中糧集團(tuán)某年商超渠道整合工作方案-課件

2011年商超渠道整合工作方案銷售KA部201102112011年商超渠道整合工作方案銷售KA部1渠道劃分渠道劃分2主要渠道占比主要渠道占比3Modernchannelsplan一、商超渠道存在問題二、商超渠道工作方案

目錄三、重點(diǎn)工作排期Modernchannels一、商超渠道存在問題二、商超渠4Modernchannelsplan一、商超渠道存在問題二、商超渠道工作方案

目錄三、重點(diǎn)工作排期Modernchannels一、商超渠道存在問題二、商超渠5產(chǎn)品（Product）1、AC尼爾森監(jiān)測(cè)18個(gè)重點(diǎn)城市顯示，我們?cè)谏坛拦灿?68個(gè)SKU。商品數(shù)量過多，單品效率自然很低；2、公司國(guó)際條碼有570個(gè)，對(duì)應(yīng)1447個(gè)物料號(hào)碼。產(chǎn)品數(shù)量過多，生產(chǎn)效率低下，導(dǎo)致旺季到來時(shí)，由于生產(chǎn)的品種過多，暢銷產(chǎn)品缺貨，嚴(yán)重影響市場(chǎng)發(fā)展。3、在不同的城市中商超渠道的產(chǎn)品不一樣。在同一城市不同系統(tǒng)的賣場(chǎng)，我們的產(chǎn)品品項(xiàng)也不一樣。同時(shí)，賣場(chǎng)很多品項(xiàng)不是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)供貨的；4、具體到一個(gè)賣場(chǎng)的單品組合上，各個(gè)價(jià)格段的產(chǎn)品也是參差不齊。舉例：某一城市某個(gè)KA賣場(chǎng)，在40-50價(jià)格段有11個(gè)SKU，導(dǎo)購人員如何介紹？產(chǎn)品的賣點(diǎn)和區(qū)別是什么？還有，1個(gè)貨架長(zhǎng)1.2米，一層能擺放我們的裸瓶包裝16個(gè)，這11個(gè)單品就要近一層貨架，與品類管理背道而馳！產(chǎn)品（Product）1、AC尼爾森監(jiān)測(cè)18個(gè)重點(diǎn)城市顯示，6價(jià)格（Price）1、“底價(jià)”、“裸價(jià)”、“半控價(jià)”、“控價(jià)”的價(jià)格體系，導(dǎo)致我們的產(chǎn)品價(jià)格表現(xiàn)不盡人意，處于很難掌控的局面。這也是我們?yōu)槭裁唇K端表現(xiàn)為第一品牌，但經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)低于主要競(jìng)品張?jiān)５闹饕颍?、價(jià)格體系的確定實(shí)際是各個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)利益的分配。由于絕大部分產(chǎn)品的價(jià)格體系采用的是“底價(jià)”、“裸價(jià)”、“半控價(jià)”，很明顯我們把終端掌控權(quán)交給了經(jīng)銷商，市場(chǎng)表現(xiàn)的結(jié)果我們可想而知……3、由于經(jīng)銷商的情況不一樣、利益點(diǎn)不同，對(duì)產(chǎn)品利益需求有差異，最終我們的產(chǎn)品價(jià)格在終端不能保持一致，導(dǎo)致有些暢銷產(chǎn)品不能鋪貨。價(jià)格（Price）1、“底價(jià)”、“裸價(jià)”、“半控價(jià)”、“控價(jià)7渠道（Place）1、在北京的市場(chǎng)（例如：歐尚）有上海經(jīng)銷商供應(yīng)的產(chǎn)品。這樣的工作結(jié)果是什么？很明顯，上海經(jīng)銷商由于距離北京遙遠(yuǎn)，掌控不到北京這家門店的銷售，導(dǎo)致在北京最有銷量的網(wǎng)點(diǎn)表現(xiàn)出相反的結(jié)果。這種情況在華東尤為明顯；[渠道屬地管理問題]2、由于目前采用的策略是因經(jīng)銷商不同產(chǎn)品線也不同，導(dǎo)致這些不同的產(chǎn)品一同涌向終端門店，例：一個(gè)城市的家樂福有12個(gè)經(jīng)銷商供貨？？？?。?！一個(gè)城市的北京華聯(lián)有8個(gè)經(jīng)銷商供貨？？？！?。　覀冞@樣能夠掌控終端嗎？

[渠道產(chǎn)品統(tǒng)一問題]3、我們給零售商終端供貨的有我們的經(jīng)銷商、一級(jí)分銷商、二級(jí)分銷商，有的甚至是四級(jí)分銷商。很多廠家都在嘗試直營(yíng)模式，目的是減少渠道參與者的層級(jí)、終端費(fèi)用最大化、直接掌控終端，而我們呢？

[渠道層級(jí)管理問題]渠道（Place）1、在北京的市場(chǎng)（例如：歐尚）有上海經(jīng)銷商8促銷（Promotion）1、“年底返利”、“非新品訂貨會(huì)”這種針對(duì)經(jīng)銷商“移庫”促銷政策還在執(zhí)行，那結(jié)果一定是：1）經(jīng)銷商庫存積壓大；2）產(chǎn)品日期陳舊；3）產(chǎn)品“賣相”差；4）“竄貨”、“砸價(jià)”現(xiàn)象嚴(yán)重，市場(chǎng)難于掌控；2、再說一遍，由于絕大部分產(chǎn)品的價(jià)格體系采用的是“底價(jià)”、“裸價(jià)”、“半控價(jià)”，很明顯我們把產(chǎn)品促銷掌控權(quán)交給了經(jīng)銷商，市場(chǎng)表現(xiàn)的結(jié)果我們可想而知……3、由于絕大部分產(chǎn)品的價(jià)格體系采用的是“底價(jià)”、“裸價(jià)”、“半控價(jià)”，沒有更多的費(fèi)用進(jìn)行系統(tǒng)的品牌推廣和主題促銷活動(dòng)。促銷（Promotion）1、“年底返利”、“非新品訂貨會(huì)”9Modernchannelsplan一、商超渠道存在問題二、商超渠道工作方案

目錄三、重點(diǎn)工作排期Modernchannels一、商超渠道存在問題二、商超渠10產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合：全國(guó)性產(chǎn)品占70%、區(qū)域性差異化產(chǎn)品30%

1、確定在KA賣場(chǎng)總共產(chǎn)品60-70支SKU，具體如下：

全國(guó)性：37-47支，具體：主推產(chǎn)品29：1）桑干4；2）天賦7；3）沙城6；4）華夏8；5）煙臺(tái)5策略產(chǎn)品6：1）沙城2；2）華夏2；3）煙臺(tái)2低端產(chǎn)品6：1）沙城2；2）華夏2；3）煙臺(tái)2禮盒系列6

華夏、沙城、煙臺(tái)線產(chǎn)品根據(jù)平臺(tái)實(shí)際情況可都存在，或者3選2。

區(qū)域性：23支，要求每個(gè)平臺(tái)區(qū)域性產(chǎn)品必須統(tǒng)一。

2、分區(qū)（營(yíng)銷平臺(tái)）確定商超渠道產(chǎn)品的數(shù)量和明細(xì)并執(zhí)行。產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合：全國(guó)性產(chǎn)品占70%、區(qū)域性差異化產(chǎn)品30%11價(jià)格策略全國(guó)性產(chǎn)品：由銷售KA部統(tǒng)一制定合理的最低供價(jià)、建議零售價(jià)，平臺(tái)執(zhí)行，從而合理分配中間商、零售商的利益；區(qū)域性產(chǎn)品：在同一城市，每個(gè)產(chǎn)品在不同系統(tǒng)終端門店，供應(yīng)價(jià)格、零售價(jià)格要保持一致或在一個(gè)范圍相對(duì)較小的價(jià)格段上。價(jià)格策略全國(guó)性產(chǎn)品：由銷售KA部統(tǒng)一制定合理的最低供價(jià)、建議12渠道策略---綜述屬地管理：分區(qū)（營(yíng)銷平臺(tái)）確定經(jīng)銷商，跨區(qū)系統(tǒng)門店做到當(dāng)?shù)嘏渌?、?dāng)?shù)毓芾怼?dāng)?shù)乜己?；產(chǎn)品統(tǒng)一供應(yīng)：一線城市（省會(huì)、直轄市、發(fā)達(dá)地級(jí)市）可按目前華夏線、沙城線、煙臺(tái)線最多有三個(gè)經(jīng)銷商服務(wù)商超渠道，也可根據(jù)商超渠道分KA系統(tǒng)確定經(jīng)銷商。其他二、三線城市全部整合成一個(gè)經(jīng)銷商；渠道層級(jí)管理：一級(jí)經(jīng)銷商或其子公司（有法律證明的）供貨給商超渠道，以便更好地服務(wù)終端；沒有實(shí)體和品牌的、專注商超渠道的、長(zhǎng)城葡萄酒唯一性的專業(yè)經(jīng)銷商是商超渠道選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，原則上回避實(shí)力過大經(jīng)銷商。渠道策略---綜述屬地管理：分區(qū)（營(yíng)銷平臺(tái)）確定經(jīng)銷商，跨13渠道策略---具體-1屬地管理：分區(qū)（營(yíng)銷平臺(tái)）確定經(jīng)銷商，跨省系統(tǒng)門店做到當(dāng)?shù)嘏渌?、?dāng)?shù)毓芾怼?dāng)?shù)乜己?/p>

1、目前跨省級(jí)區(qū)域銷售經(jīng)銷商明細(xì)如下：2、解決辦法：1）縮小銷售區(qū)域，以平臺(tái)/獨(dú)立辦事處為界限；2）跨區(qū)域經(jīng)銷必須在非所在地以酒業(yè)平臺(tái)/獨(dú)立辦事處為單位設(shè)有子公司或分公司（有法律證明的），獨(dú)立核算，并獨(dú)立在酒業(yè)開戶進(jìn)貨，歸口由相應(yīng)平臺(tái)/獨(dú)立辦事處管理并接受考核?？鐓^(qū)銷售客戶合同內(nèi)區(qū)域產(chǎn)品線系列海福鑫北京及華北沙城沙城，龍禧石家莊橋西晉冀，山東，蘇北，北京（商超除外）沙城窖藏，陳釀紫禁紅北京，黑吉，山西，河南華夏華夏年份酒朝批北京，天津，河北（秦皇島除外），山東華夏華夏年份酒吉馬上海，江蘇，浙江，西南，福建華夏華夏年份酒溫州中源浙江，江蘇沙城橡木桶，御秘浙江商源浙江沙城橡木桶，御秘武漢康美（南寧中葡）湖北，廣西沙城沙城廣東龍程長(zhǎng)江以南沙城金裝，數(shù)碼渠道策略---具體-1屬地管理：分區(qū)（營(yíng)銷平臺(tái)）確定經(jīng)銷商14渠道策略---具體-2產(chǎn)品統(tǒng)一供應(yīng)：一線城市（省會(huì)、直轄市、發(fā)達(dá)地級(jí)市）可按目前華夏線、沙城線、煙臺(tái)線最多有三個(gè)經(jīng)銷商服務(wù)商超渠道，也可根據(jù)商超渠道分KA系統(tǒng)確定經(jīng)銷商。同時(shí)，核心的經(jīng)銷商經(jīng)銷桑干、天賦系列；其他二、三線城市全部整合成一個(gè)經(jīng)銷商。模式1

模式2城市華夏線客戶沙城線客戶煙臺(tái)線客戶城市連鎖便利客戶綜超系統(tǒng)客戶KA系統(tǒng)客戶渠道策略---具體-2產(chǎn)品統(tǒng)一供應(yīng)：一線城市（省會(huì)、直轄市、15渠道策略---具體-3渠道層級(jí)管理：一級(jí)經(jīng)銷商或其子公司（有法律證明的）供貨給商超渠道，以便更好的服務(wù)終端確定城市等級(jí)和明細(xì)分區(qū)（營(yíng)銷平臺(tái)）梳理各城市商超渠道供貨的經(jīng)銷商，按要求確定經(jīng)銷商的數(shù)量和具體明細(xì)并執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)對(duì)商超渠道的掌控。渠道策略---具體-3渠道層級(jí)管理：一級(jí)經(jīng)銷商或其子公司（有16促銷策略針對(duì)商超渠道的促銷活動(dòng)要與其他渠道區(qū)隔開來；商超渠道不采取“返利”、“非新品訂貨獎(jiǎng)勵(lì)”這種針對(duì)經(jīng)銷商“移庫”促銷政策，促銷活動(dòng)要具體到商超每個(gè)系統(tǒng)，針對(duì)不同的終端系統(tǒng)量身定做不同的促銷活動(dòng)；針對(duì)“中秋”、“春節(jié)”銷售旺季，公司提前制定出商超渠道統(tǒng)一的主題促銷活動(dòng)，并組織各區(qū)（營(yíng)銷平臺(tái)）在終端門店執(zhí)行；針對(duì)全國(guó)性和區(qū)域性的促銷活動(dòng)，制定出分日常和節(jié)日期間高中低端產(chǎn)品促銷形式、力度及產(chǎn)品一致的管理辦法并執(zhí)行。促銷策略針對(duì)商超渠道的促銷活動(dòng)要與其他渠道區(qū)隔開來；17Modernchannelsplan一、商超渠道存在問題二、商超渠道工作方案

目錄三、重點(diǎn)工作排期Modernchannels一、商超渠道存在問題二、商超渠18重點(diǎn)工作排期-1成立商超渠道整合項(xiàng)目組：一、目的：規(guī)范商超渠道產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等四個(gè)方面，整合和統(tǒng)一長(zhǎng)城所有產(chǎn)品線在商超渠道的表現(xiàn)，從而達(dá)到掌控終端渠道，提升品牌美譽(yù)度。二、組織架構(gòu)：組長(zhǎng)：吳飛總經(jīng)理副組長(zhǎng)：熊紅平、王紅、唐東波、閆愛杰執(zhí)行組組長(zhǎng)：任景海組員：秦平、肖萍、王銳軍、朱強(qiáng)、吳碧媛、各營(yíng)銷平臺(tái)/（獨(dú)立）辦事處重點(diǎn)工作排期-1成立商超渠道整合項(xiàng)目組：19重點(diǎn)工作排期-2三、重點(diǎn)工作排期及責(zé)任人：工作內(nèi)容工作牌期部門具體責(zé)任人全國(guó)性產(chǎn)品的確定2011年1月底整合項(xiàng)目組任景海全國(guó)性產(chǎn)品價(jià)格體系的確定2011年1月底整合項(xiàng)目組任景?？缙脚_(tái)經(jīng)銷商整合2011年1月底整合項(xiàng)目組唐東波上海、江蘇、浙江、廣東、北京商超渠道產(chǎn)品、價(jià)格、經(jīng)銷商的具體整合方案的確定2011年1月底整合項(xiàng)目組相關(guān)平臺(tái)相關(guān)平臺(tái)負(fù)責(zé)人其他平臺(tái)商超系統(tǒng)產(chǎn)品、價(jià)格、經(jīng)銷商的具體整合方案的確定2011年2-3月整合項(xiàng)目組相關(guān)平臺(tái)相關(guān)平臺(tái)負(fù)責(zé)人執(zhí)行方案，按計(jì)劃整合商超系統(tǒng)產(chǎn)品、價(jià)格、經(jīng)銷商2011年3-6月整合項(xiàng)目組相關(guān)平臺(tái)相關(guān)平臺(tái)負(fù)責(zé)人KA系統(tǒng)整合過程中，統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)2011年3-6月銷售KA部任景海重點(diǎn)工作排期-2三、重點(diǎn)工作排期及責(zé)任人：工作內(nèi)容工作牌期部20重點(diǎn)商超渠道整合1月份工作總結(jié)

—之全國(guó)性產(chǎn)品的確定第一步：2010年12月份匯總各平臺(tái)/（獨(dú)立）辦事處目前分城市、分KA系統(tǒng)產(chǎn)品情況，以及整合后平臺(tái)產(chǎn)品組合；第二步：匯總以上產(chǎn)品資料，篩選出絕大部分平臺(tái)共性的產(chǎn)品，作為全國(guó)性產(chǎn)品組合的基礎(chǔ)；第三步：將初步確定的全國(guó)性產(chǎn)品組合再次下發(fā)到各平臺(tái)/（獨(dú)立）辦事處，征求反饋意見，匯總后確定出全國(guó)性產(chǎn)品組合；第四步：按照國(guó)際條碼整理分析公司2010年TOP100產(chǎn)品銷售狀況，與確定出的全國(guó)性產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步分析，確定最終全國(guó)性產(chǎn)品組合：分產(chǎn)區(qū)、分系列、國(guó)際條碼、銷售額、單品銷售排名。

..\全國(guó)性產(chǎn)品組合1.xlsx重點(diǎn)商超渠道整合1月份工作總結(jié)

21重點(diǎn)商超渠道整合1月份工作總結(jié)

—之全國(guó)性產(chǎn)品價(jià)格體系的確定根據(jù)確定的全國(guó)性產(chǎn)品組合,按照AC尼爾森價(jià)格段的分級(jí),確定出產(chǎn)品的價(jià)格體系:最低供貨價(jià)、建議零售價(jià)；此價(jià)格體系還需要在2月份年會(huì)中征求各平臺(tái)/（獨(dú)立）辦事處意見，最終確定下發(fā)執(zhí)行。

重點(diǎn)商超渠道整合1月份工作總結(jié)

—之全國(guó)性產(chǎn)品價(jià)格體22工作內(nèi)容平臺(tái)時(shí)間地點(diǎn)人員上海、江蘇、浙江、廣東、北京商超渠道產(chǎn)品、價(jià)格、經(jīng)銷商的具體整合方案確定上海2011年1月5-7日上海唐東波、李志剛、任景海、上海平臺(tái)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)廣東2011年1月8-9日深圳李志剛、任景海、廣東平臺(tái)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)北京2011年1月11-12日北京任景海、上海平臺(tái)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)浙江2011年1月14-15日杭州唐東波、任景海、浙江平臺(tái)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)江蘇2011年1月19-20日溧陽唐東波、任景海、江蘇平臺(tái)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)商超渠道整合1月份工作總結(jié)

—之重點(diǎn)平臺(tái)整合的推進(jìn)工作內(nèi)容平臺(tái)時(shí)間地點(diǎn)人員上海、江蘇、浙江、廣東、北京商超渠道23大長(zhǎng)城三家一統(tǒng)

樂在天賦桑干間謝謝!!!大長(zhǎng)城三家一統(tǒng)樂在天賦桑干間241、機(jī)遇對(duì)于有準(zhǔn)備的頭腦有特別的親和力。2、不求與人相比，但求超越自己，要哭就哭出激動(dòng)的淚水，要笑就笑出成長(zhǎng)的性格！3、在你內(nèi)心深處，還有無窮的潛力，有一天當(dāng)你回首看時(shí)，你就會(huì)知道這絕對(duì)是真的。4、無論你覺得自己多么的了不起，也永遠(yuǎn)有人比你更強(qiáng)；無論你覺得自己多么的不幸，永遠(yuǎn)有人比你更加不幸。5、不要浪費(fèi)你的生命，在你一定會(huì)后悔的地方上。6、放棄該放棄的是無奈，放棄不該放棄的是無能；不放棄該放棄的是無知，不放棄不該放棄的是執(zhí)著。7、不要輕易用過去來衡量生活的幸與不幸！每個(gè)人的生命都是可以綻放美麗的，只要你珍惜。8、千萬別迷戀網(wǎng)絡(luò)游戲，要玩就玩好人生這場(chǎng)大游戲。9、過錯(cuò)是暫時(shí)的遺憾，而錯(cuò)過則是永遠(yuǎn)的遺憾！10、人生是個(gè)圓，有的人走了一輩子也沒有走出命運(yùn)畫出的圓圈，其實(shí)，圓上的每一個(gè)點(diǎn)都有一條騰飛的切線。11、沒有壓力的生活就會(huì)空虛；沒有壓力的青春就會(huì)枯萎；沒有壓力的生命就會(huì)黯淡。12、我以為挫折、磨難是鍛煉意志、增強(qiáng)能力的好機(jī)會(huì)?！u韜奮13、你不能左右天氣，但可以改變心情。你不能改變?nèi)菝玻梢哉莆兆约?。你不能預(yù)見明天，但可以珍惜今天。14、我們總是對(duì)陌生人太客氣，而對(duì)親密的人太苛刻。15、人之所以痛苦，在于追求錯(cuò)誤的東西。16、知道自己要干什么，夜深人靜，問問自己，將來的打算，并朝著那個(gè)方向去實(shí)現(xiàn)。而不是無所事事和做一些無謂的事。17、逆境是成長(zhǎng)必經(jīng)的過程，能勇于接受逆境的人，生命就會(huì)日漸的茁壯。18、哪里有天才，我是把別人喝咖啡的功夫，都用在工作上的?！斞?9、所謂天才，那就是假話，勤奮的工作才是實(shí)在的。——愛迪生20、做一個(gè)決定，并不難，難的是付諸行動(dòng)，并且堅(jiān)持到底。21、不要因?yàn)樽约哼€年輕，用健康去換去金錢，等到老了，才明白金錢卻換不來健康。22、如果你不給自己煩惱，別人也永遠(yuǎn)不可能給你煩惱，煩惱都是自己內(nèi)心制造的。23、命運(yùn)負(fù)責(zé)洗牌，但是玩牌的是我們自己！24、再長(zhǎng)的路，一步步也能走完，再短的路，不邁開雙腳也無法到達(dá)。25、成功，往往住在失敗的隔壁！26、大多數(shù)人想要改造這個(gè)世界，但卻罕有人想改造自己。27、人生是一場(chǎng)旅行，在乎的不是目的地，是沿途的風(fēng)景以及看風(fēng)景的心情。28、偉大的事業(yè)不是靠力氣、速度和身體的敏捷完成的，而是靠性格、意志和知識(shí)的力量完成的。29、人生最大的喜悅是每個(gè)人都說你做不到，你卻完成它了！30、在實(shí)現(xiàn)理想的路途中，必須排除一切干擾，特別是要看清那些美麗的誘惑。31、激情，這是鼓滿船帆的風(fēng)。風(fēng)有時(shí)會(huì)把船帆吹斷；但沒有風(fēng)，帆船就不能航行。32、滴水穿石不是靠力，而是因?yàn)椴簧釙円埂?3、忍別人所不能忍的痛，吃別人所別人所不能吃的苦，是為了收獲得不到的收獲。34、時(shí)間是個(gè)常數(shù)，但也是個(gè)變數(shù)。勤奮的人無窮多，懶惰的人無窮少。——字嚴(yán)35、不同的信念，決定不同的命運(yùn)！36、只有你學(xué)會(huì)把自己已有的成績(jī)都?xì)w零，才能騰出空間去接納更多的新東西，如此才能使自己不斷的超越自己。37、突破心理障礙，才能超越自己。38、人不怕走在黑夜里，就怕心中沒有陽光。9、過錯(cuò)是暫時(shí)的遺憾，而錯(cuò)過則是永遠(yuǎn)的遺憾！10、人生是個(gè)圓，有的人走了一輩子也沒有走出命運(yùn)畫出的圓圈，其實(shí)，圓上的每一個(gè)點(diǎn)都有一條騰飛的切線。11、沒有壓力的生活就會(huì)空虛；沒有壓力的青春就會(huì)枯萎；沒有壓力的生命就會(huì)黯淡。12、我以為挫折、磨難是鍛煉意志、增強(qiáng)能力的好機(jī)會(huì)。——鄒韜奮13、你不能左右天氣，但可以改變心情。你不能改變?nèi)菝?，但可以掌握自己。你不能預(yù)見明天，但可以珍惜今天。14、我們總是對(duì)陌生人太客氣，而對(duì)親密的人太苛刻。39、生命里最重要的事情是要有個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)，并借助才能與堅(jiān)毅來完成它?！璧?0、工作中，你要把每一件小事都和遠(yuǎn)大的固定的目標(biāo)結(jié)合起來。41、大部分人往往對(duì)已經(jīng)失去的機(jī)遇捶胸頓足，卻對(duì)眼前的機(jī)遇熟視無睹20、對(duì)所學(xué)知識(shí)內(nèi)容的興趣可能成為學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)。——贊科夫

21、游手好閑地學(xué)習(xí)，并不比學(xué)習(xí)游手好閑好。——約翰·貝勒斯

22、讀史使人明智，讀詩使人靈秀，數(shù)學(xué)使人周密，自然哲學(xué)使人精邃，倫理學(xué)使人莊重，邏輯學(xué)使人善辯?！喔?/p>

23、我們?cè)谖覀兊膭趧?dòng)過程中學(xué)習(xí)思考，勞動(dòng)的結(jié)果，我們認(rèn)識(shí)了世界的奧妙，于是我們就真正來改變生活了。——高爾基

24、我們要振作精神，下苦功學(xué)習(xí)。下苦功，三個(gè)字，一個(gè)叫下，一個(gè)叫苦，一個(gè)叫功，一定要振作精神，下苦功?！珴蓶|

25、我學(xué)習(xí)了一生，現(xiàn)在我還在學(xué)習(xí)，而將來，只要我還有精力，我還要學(xué)習(xí)下去?！?jiǎng)e林斯基1、機(jī)遇對(duì)于有準(zhǔn)備的頭腦有特別的親和力。252011年商超渠道整合工作方案銷售KA部201102112011年商超渠道整合工作方案銷售KA部26渠道劃分渠道劃分27主要渠道占比主要渠道占比28Modernchannelsplan一、商超渠道存在問題二、商超渠道工作方案

目錄三、重點(diǎn)工作排期Modernchannels一、商超渠道存在問題二、商超渠29Modernchannelsplan一、商超渠道存在問題二、商超渠道工作方案

目錄三、重點(diǎn)工作排期Modernchannels一、商超渠道存在問題二、商超渠30產(chǎn)品（Product）1、AC尼爾森監(jiān)測(cè)18個(gè)重點(diǎn)城市顯示，我們?cè)谏坛拦灿?68個(gè)SKU。商品數(shù)量過多，單品效率自然很低；2、公司國(guó)際條碼有570個(gè)，對(duì)應(yīng)1447個(gè)物料號(hào)碼。產(chǎn)品數(shù)量過多，生產(chǎn)效率低下，導(dǎo)致旺季到來時(shí)，由于生產(chǎn)的品種過多，暢銷產(chǎn)品缺貨，嚴(yán)重影響市場(chǎng)發(fā)展。3、在不同的城市中商超渠道的產(chǎn)品不一樣。在同一城市不同系統(tǒng)的賣場(chǎng)，我們的產(chǎn)品品項(xiàng)也不一樣。同時(shí)，賣場(chǎng)很多品項(xiàng)不是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)供貨的；4、具體到一個(gè)賣場(chǎng)的單品組合上，各個(gè)價(jià)格段的產(chǎn)品也是參差不齊。舉例：某一城市某個(gè)KA賣場(chǎng)，在40-50價(jià)格段有11個(gè)SKU，導(dǎo)購人員如何介紹？產(chǎn)品的賣點(diǎn)和區(qū)別是什么？還有，1個(gè)貨架長(zhǎng)1.2米，一層能擺放我們的裸瓶包裝16個(gè)，這11個(gè)單品就要近一層貨架，與品類管理背道而馳！產(chǎn)品（Product）1、AC尼爾森監(jiān)測(cè)18個(gè)重點(diǎn)城市顯示，31價(jià)格（Price）1、“底價(jià)”、“裸價(jià)”、“半控價(jià)”、“控價(jià)”的價(jià)格體系，導(dǎo)致我們的產(chǎn)品價(jià)格表現(xiàn)不盡人意，處于很難掌控的局面。這也是我們?yōu)槭裁唇K端表現(xiàn)為第一品牌，但經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)低于主要競(jìng)品張?jiān)５闹饕颍?、價(jià)格體系的確定實(shí)際是各個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)利益的分配。由于絕大部分產(chǎn)品的價(jià)格體系采用的是“底價(jià)”、“裸價(jià)”、“半控價(jià)”，很明顯我們把終端掌控權(quán)交給了經(jīng)銷商，市場(chǎng)表現(xiàn)的結(jié)果我們可想而知……3、由于經(jīng)銷商的情況不一樣、利益點(diǎn)不同，對(duì)產(chǎn)品利益需求有差異，最終我們的產(chǎn)品價(jià)格在終端不能保持一致，導(dǎo)致有些暢銷產(chǎn)品不能鋪貨。價(jià)格（Price）1、“底價(jià)”、“裸價(jià)”、“半控價(jià)”、“控價(jià)32渠道（Place）1、在北京的市場(chǎng)（例如：歐尚）有上海經(jīng)銷商供應(yīng)的產(chǎn)品。這樣的工作結(jié)果是什么？很明顯，上海經(jīng)銷商由于距離北京遙遠(yuǎn)，掌控不到北京這家門店的銷售，導(dǎo)致在北京最有銷量的網(wǎng)點(diǎn)表現(xiàn)出相反的結(jié)果。這種情況在華東尤為明顯；[渠道屬地管理問題]2、由于目前采用的策略是因經(jīng)銷商不同產(chǎn)品線也不同，導(dǎo)致這些不同的產(chǎn)品一同涌向終端門店，例：一個(gè)城市的家樂福有12個(gè)經(jīng)銷商供貨？？？?。?！一個(gè)城市的北京華聯(lián)有8個(gè)經(jīng)銷商供貨？？？?。?！……我們這樣能夠掌控終端嗎？

[渠道產(chǎn)品統(tǒng)一問題]3、我們給零售商終端供貨的有我們的經(jīng)銷商、一級(jí)分銷商、二級(jí)分銷商，有的甚至是四級(jí)分銷商。很多廠家都在嘗試直營(yíng)模式，目的是減少渠道參與者的層級(jí)、終端費(fèi)用最大化、直接掌控終端，而我們呢？

[渠道層級(jí)管理問題]渠道（Place）1、在北京的市場(chǎng)（例如：歐尚）有上海經(jīng)銷商33促銷（Promotion）1、“年底返利”、“非新品訂貨會(huì)”這種針對(duì)經(jīng)銷商“移庫”促銷政策還在執(zhí)行，那結(jié)果一定是：1）經(jīng)銷商庫存積壓大；2）產(chǎn)品日期陳舊；3）產(chǎn)品“賣相”差；4）“竄貨”、“砸價(jià)”現(xiàn)象嚴(yán)重，市場(chǎng)難于掌控；2、再說一遍，由于絕大部分產(chǎn)品的價(jià)格體系采用的是“底價(jià)”、“裸價(jià)”、“半控價(jià)”，很明顯我們把產(chǎn)品促銷掌控權(quán)交給了經(jīng)銷商，市場(chǎng)表現(xiàn)的結(jié)果我們可想而知……3、由于絕大部分產(chǎn)品的價(jià)格體系采用的是“底價(jià)”、“裸價(jià)”、“半控價(jià)”，沒有更多的費(fèi)用進(jìn)行系統(tǒng)的品牌推廣和主題促銷活動(dòng)。促銷（Promotion）1、“年底返利”、“非新品訂貨會(huì)”34Modernchannelsplan一、商超渠道存在問題二、商超渠道工作方案

目錄三、重點(diǎn)工作排期Modernchannels一、商超渠道存在問題二、商超渠35產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合：全國(guó)性產(chǎn)品占70%、區(qū)域性差異化產(chǎn)品30%

1、確定在KA賣場(chǎng)總共產(chǎn)品60-70支SKU，具體如下：

全國(guó)性：37-47支，具體：主推產(chǎn)品29：1）桑干4；2）天賦7；3）沙城6；4）華夏8；5）煙臺(tái)5策略產(chǎn)品6：1）沙城2；2）華夏2；3）煙臺(tái)2低端產(chǎn)品6：1）沙城2；2）華夏2；3）煙臺(tái)2禮盒系列6

華夏、沙城、煙臺(tái)線產(chǎn)品根據(jù)平臺(tái)實(shí)際情況可都存在，或者3選2。

區(qū)域性：23支，要求每個(gè)平臺(tái)區(qū)域性產(chǎn)品必須統(tǒng)一。

2、分區(qū)（營(yíng)銷平臺(tái)）確定商超渠道產(chǎn)品的數(shù)量和明細(xì)并執(zhí)行。產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合：全國(guó)性產(chǎn)品占70%、區(qū)域性差異化產(chǎn)品30%36價(jià)格策略全國(guó)性產(chǎn)品：由銷售KA部統(tǒng)一制定合理的最低供價(jià)、建議零售價(jià)，平臺(tái)執(zhí)行，從而合理分配中間商、零售商的利益；區(qū)域性產(chǎn)品：在同一城市，每個(gè)產(chǎn)品在不同系統(tǒng)終端門店，供應(yīng)價(jià)格、零售價(jià)格要保持一致或在一個(gè)范圍相對(duì)較小的價(jià)格段上。價(jià)格策略全國(guó)性產(chǎn)品：由銷售KA部統(tǒng)一制定合理的最低供價(jià)、建議37渠道策略---綜述屬地管理：分區(qū)（營(yíng)銷平臺(tái)）確定經(jīng)銷商，跨區(qū)系統(tǒng)門店做到當(dāng)?shù)嘏渌?、?dāng)?shù)毓芾?、?dāng)?shù)乜己耍划a(chǎn)品統(tǒng)一供應(yīng)：一線城市（省會(huì)、直轄市、發(fā)達(dá)地級(jí)市）可按目前華夏線、沙城線、煙臺(tái)線最多有三個(gè)經(jīng)銷商服務(wù)商超渠道，也可根據(jù)商超渠道分KA系統(tǒng)確定經(jīng)銷商。其他二、三線城市全部整合成一個(gè)經(jīng)銷商；渠道層級(jí)管理：一級(jí)經(jīng)銷商或其子公司（有法律證明的）供貨給商超渠道，以便更好地服務(wù)終端；沒有實(shí)體和品牌的、專注商超渠道的、長(zhǎng)城葡萄酒唯一性的專業(yè)經(jīng)銷商是商超渠道選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，原則上回避實(shí)力過大經(jīng)銷商。渠道策略---綜述屬地管理：分區(qū)（營(yíng)銷平臺(tái)）確定經(jīng)銷商，跨38渠道策略---具體-1屬地管理：分區(qū)（營(yíng)銷平臺(tái)）確定經(jīng)銷商，跨省系統(tǒng)門店做到當(dāng)?shù)嘏渌?、?dāng)?shù)毓芾怼?dāng)?shù)乜己?/p>

1、目前跨省級(jí)區(qū)域銷售經(jīng)銷商明細(xì)如下：2、解決辦法：1）縮小銷售區(qū)域，以平臺(tái)/獨(dú)立辦事處為界限；2）跨區(qū)域經(jīng)銷必須在非所在地以酒業(yè)平臺(tái)/獨(dú)立辦事處為單位設(shè)有子公司或分公司（有法律證明的），獨(dú)立核算，并獨(dú)立在酒業(yè)開戶進(jìn)貨，歸口由相應(yīng)平臺(tái)/獨(dú)立辦事處管理并接受考核?？鐓^(qū)銷售客戶合同內(nèi)區(qū)域產(chǎn)品線系列海福鑫北京及華北沙城沙城，龍禧石家莊橋西晉冀，山東，蘇北，北京（商超除外）沙城窖藏，陳釀紫禁紅北京，黑吉，山西，河南華夏華夏年份酒朝批北京，天津，河北（秦皇島除外），山東華夏華夏年份酒吉馬上海，江蘇，浙江，西南，福建華夏華夏年份酒溫州中源浙江，江蘇沙城橡木桶，御秘浙江商源浙江沙城橡木桶，御秘武漢康美（南寧中葡）湖北，廣西沙城沙城廣東龍程長(zhǎng)江以南沙城金裝，數(shù)碼渠道策略---具體-1屬地管理：分區(qū)（營(yíng)銷平臺(tái)）確定經(jīng)銷商39渠道策略---具體-2產(chǎn)品統(tǒng)一供應(yīng)：一線城市（省會(huì)、直轄市、發(fā)達(dá)地級(jí)市）可按目前華夏線、沙城線、煙臺(tái)線最多有三個(gè)經(jīng)銷商服務(wù)商超渠道，也可根據(jù)商超渠道分KA系統(tǒng)確定經(jīng)銷商。同時(shí)，核心的經(jīng)銷商經(jīng)銷桑干、天賦系列；其他二、三線城市全部整合成一個(gè)經(jīng)銷商。模式1

模式2城市華夏線客戶沙城線客戶煙臺(tái)線客戶城市連鎖便利客戶綜超系統(tǒng)客戶KA系統(tǒng)客戶渠道策略---具體-2產(chǎn)品統(tǒng)一供應(yīng)：一線城市（省會(huì)、直轄市、40渠道策略---具體-3渠道層級(jí)管理：一級(jí)經(jīng)銷商或其子公司（有法律證明的）供貨給商超渠道，以便更好的服務(wù)終端確定城市等級(jí)和明細(xì)分區(qū)（營(yíng)銷平臺(tái)）梳理各城市商超渠道供貨的經(jīng)銷商，按要求確定經(jīng)銷商的數(shù)量和具體明細(xì)并執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)對(duì)商超渠道的掌控。渠道策略---具體-3渠道層級(jí)管理：一級(jí)經(jīng)銷商或其子公司（有41促銷策略針對(duì)商超渠道的促銷活動(dòng)要與其他渠道區(qū)隔開來；商超渠道不采取“返利”、“非新品訂貨獎(jiǎng)勵(lì)”這種針對(duì)經(jīng)銷商“移庫”促銷政策，促銷活動(dòng)要具體到商超每個(gè)系統(tǒng)，針對(duì)不同的終端系統(tǒng)量身定做不同的促銷活動(dòng)；針對(duì)“中秋”、“春節(jié)”銷售旺季，公司提前制定出商超渠道統(tǒng)一的主題促銷活動(dòng)，并組織各區(qū)（營(yíng)銷平臺(tái)）在終端門店執(zhí)行；針對(duì)全國(guó)性和區(qū)域性的促銷活動(dòng)，制定出分日常和節(jié)日期間高中低端產(chǎn)品促銷形式、力度及產(chǎn)品一致的管理辦法并執(zhí)行。促銷策略針對(duì)商超渠道的促銷活動(dòng)要與其他渠道區(qū)隔開來；42Modernchannelsplan一、商超渠道存在問題二、商超渠道工作方案

目錄三、重點(diǎn)工作排期Modernchannels一、商超渠道存在問題二、商超渠43重點(diǎn)工作排期-1成立商超渠道整合項(xiàng)目組：一、目的：規(guī)范商超渠道產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等四個(gè)方面，整合和統(tǒng)一長(zhǎng)城所有產(chǎn)品線在商超渠道的表現(xiàn)，從而達(dá)到掌控終端渠道，提升品牌美譽(yù)度。二、組織架構(gòu)：組長(zhǎng)：吳飛總經(jīng)理副組長(zhǎng)：熊紅平、王紅、唐東波、閆愛杰執(zhí)行組組長(zhǎng)：任景海組員：秦平、肖萍、王銳軍、朱強(qiáng)、吳碧媛、各營(yíng)銷平臺(tái)/（獨(dú)立）辦事處重點(diǎn)工作排期-1成立商超渠道整合項(xiàng)目組：44重點(diǎn)工作排期-2三、重點(diǎn)工作排期及責(zé)任人：工作內(nèi)容工作牌期部門具體責(zé)任人全國(guó)性產(chǎn)品的確定2011年1月底整合項(xiàng)目組任景海全國(guó)性產(chǎn)品價(jià)格體系的確定2011年1月底整合項(xiàng)目組任景?？缙脚_(tái)經(jīng)銷商整合2011年1月底整合項(xiàng)目組唐東波上海、江蘇、浙江、廣東、北京商超渠道產(chǎn)品、價(jià)格、經(jīng)銷商的具體整合方案的確定2011年1月底整合項(xiàng)目組相關(guān)平臺(tái)相關(guān)平臺(tái)負(fù)責(zé)人其他平臺(tái)商超系統(tǒng)產(chǎn)品、價(jià)格、經(jīng)銷商的具體整合方案的確定2011年2-3月整合項(xiàng)目組相關(guān)平臺(tái)相關(guān)平臺(tái)負(fù)責(zé)人執(zhí)行方案，按計(jì)劃整合商超系統(tǒng)產(chǎn)品、價(jià)格、經(jīng)銷商2011年3-6月整合項(xiàng)目組相關(guān)平臺(tái)相關(guān)平臺(tái)負(fù)責(zé)人KA系統(tǒng)整合過程中，統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)2011年3-6月銷售KA部任景海重點(diǎn)工作排期-2三、重點(diǎn)工作排期及責(zé)任人：工作內(nèi)容工作牌期部45重點(diǎn)商超渠道整合1月份工作總結(jié)

—之全國(guó)性產(chǎn)品的確定第一步：2010年12月份匯總各平臺(tái)/（獨(dú)立）辦事處目前分城市、分KA系統(tǒng)產(chǎn)品情況，以及整合后平臺(tái)產(chǎn)品組合；第二步：匯總以上產(chǎn)品資料，篩選出絕大部分平臺(tái)共性的產(chǎn)品，作為全國(guó)性產(chǎn)品組合的基礎(chǔ)；第三步：將初步確定的全國(guó)性產(chǎn)品組合再次下發(fā)到各平臺(tái)/（獨(dú)立）辦事處，征求反饋意見，匯總后確定出全國(guó)性產(chǎn)品組合；第四步：按照國(guó)際條碼整理分析公司2010年TOP100產(chǎn)品銷售狀況，與確定出的全國(guó)性產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步分析，確定最終全國(guó)性產(chǎn)品組合：分產(chǎn)區(qū)、分系列、國(guó)際條碼、銷售額、單品銷售排名。

..\全國(guó)性產(chǎn)品組合1.xlsx重點(diǎn)商超渠道整合1月份工作總結(jié)

46重點(diǎn)商超渠道整合1月份工作總結(jié)

—之全國(guó)性產(chǎn)品價(jià)格體系的確定根據(jù)確定的全國(guó)性產(chǎn)品組合,按照AC尼爾森價(jià)格段的分級(jí),確定出產(chǎn)品的價(jià)格體系:最低供貨價(jià)、建議零售價(jià)；此價(jià)格體系還需要在2月份年會(huì)中征求各平臺(tái)/（獨(dú)立）辦事處意見，最終確定下發(fā)執(zhí)行。

重點(diǎn)商超渠道整合1月份工作總結(jié)

—之全國(guó)性產(chǎn)品價(jià)格體47工作內(nèi)容平臺(tái)時(shí)間地點(diǎn)人員上海、江蘇、浙江、廣東、北京商超渠道產(chǎn)品、價(jià)格、經(jīng)銷商的具體整合方案確定上海2011年1月5-7日上海唐東波、李志剛、任景海、上海平臺(tái)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)廣東2011年1月8-9日深圳李志剛、任景海、廣東平臺(tái)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)北京2011年1月11-12日北京任景海、上海平臺(tái)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)浙江2011年1月14-15日杭州唐東波、任景海、浙江平臺(tái)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)江蘇2011年1月19-20日溧陽唐東波、任景海、江蘇平臺(tái)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)商超渠道整合1月份工作總結(jié)

—之重點(diǎn)平臺(tái)整合的推進(jìn)工作內(nèi)容平臺(tái)時(shí)間地點(diǎn)人員上海、江蘇、浙江、廣東、北京商超渠道48大長(zhǎng)城三家一統(tǒng)

樂在天賦桑干間謝謝!!!大長(zhǎng)城三家一統(tǒng)樂在天賦桑干間491、機(jī)遇對(duì)于有準(zhǔn)備的頭腦有特別的親和力。2、不求與人相比，但求超越自己，要哭就哭出激動(dòng)的淚水，要笑就笑出成長(zhǎng)的性格！3、在你內(nèi)心深處，還有無窮的潛力，有一天當(dāng)你回首看時(shí)，你就會(huì)知道這絕對(duì)是真的。4、無論你覺得自己多么的了不起，也永遠(yuǎn)有人比你更強(qiáng)；無論你覺得自己多么的不幸，永遠(yuǎn)有人比你更加不幸。5、不要浪費(fèi)你的生命，在你一定會(huì)后悔的地方上。6、放棄該放棄的是無奈，放棄不該放棄的是無能；不放棄該放棄的是無知，不放棄不該放棄的是執(zhí)著。7、不要輕易用過去來衡量生活的幸與不幸！每個(gè)人的生命都是可以綻放美麗的，只要你珍惜。8、千萬別迷戀網(wǎng)絡(luò)游戲，要玩就玩好人生這場(chǎng)大游戲。9、過錯(cuò)是暫時(shí)的遺憾，而錯(cuò)過則是永遠(yuǎn)的遺憾！10、人生是個(gè)圓，有的人走了一輩子也沒有走出命運(yùn)畫出的圓圈，其實(shí)，圓上的每一個(gè)點(diǎn)都有一條騰飛的切線。11、沒有壓力的生活就會(huì)空虛；沒有壓力的青春就會(huì)枯萎；沒有壓力的生命就會(huì)黯淡。12、我以為挫折、磨難是鍛煉意志、增強(qiáng)能力的好機(jī)會(huì)。——鄒韜奮13、你不能左右天氣，但可以改變心情。你不能改變?nèi)菝玻?/p>