完美銷售主義回款培訓(xùn)

完美銷售主義者-----回款至上武林至尊寶刀屠龍?zhí)柫钐煜履也粡囊刑觳怀稣l與爭鋒

摘自《倚天屠龍記》觀念一銷售是交出東西給對方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.觀念二沒有回款的交易是殘缺不全的.為什么不回款?供貨方:1.營銷經(jīng)理急于提高分銷點。2.營銷員迫于銷售任務(wù)的壓力。3.當(dāng)事人心太軟,經(jīng)不起經(jīng)銷商的軟磨硬纏。為什么不回款?經(jīng)銷商:1.沒錢.2.有錢,但不想占用資金.3.控制供貨方,以達(dá)到其它目的.4.財務(wù)需要.5.心理扭曲,以欠款、賴帳為榮不回款的嚴(yán)重后果供貨方背上財務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營風(fēng)險。經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。營銷員“賠了夫人又折兵”。經(jīng)銷商倒閉走人。營銷員攜款潛逃。四種態(tài)度0回款重要性銷貨重要性銷貨主導(dǎo)型戰(zhàn)略導(dǎo)向型消極導(dǎo)向型回款主導(dǎo)型消極導(dǎo)向型在某些時候，代理商可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，我們必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問題的適宜方式。銷貨主導(dǎo)型這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴(kuò)大市場占有率時尤為突出。在面對劇烈的競爭環(huán)境時，一些企業(yè)甚至把延緩回款時限、降低回款要求作為促銷手段，勢必對以后的回款工作帶來影響?；乜钪鲗?dǎo)型在某些時候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過大，或財務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)作第一要務(wù)。而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷貨額的急劇下降。戰(zhàn)略導(dǎo)向型型這是一種較較為理性化化的態(tài)度，，即在銷售售管理中把把銷貨與回回款看得同同等重要，，并通盤進(jìn)進(jìn)行考慮。。顯然，此種種導(dǎo)向有利利于企業(yè)制制定較為穩(wěn)穩(wěn)定的長遠(yuǎn)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。處理回款問問題的原則則堅定不移地地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則如何做好回回款工作?1．使自己的產(chǎn)產(chǎn)品成為暢暢銷品。2．給經(jīng)銷商的的利益放在在明處。3.提高對經(jīng)銷銷商的服務(wù)務(wù)質(zhì)量。4．重視客戶資資信調(diào)查。。5.回款工作制制度化。。使自己的產(chǎn)產(chǎn)品成為暢暢銷品回款的錢最最終是由消消費者來支支付的。這是解決貨貨款回收問問題的根本之法,也是掌握握市場主動動權(quán)的前提提。不要奢望經(jīng)經(jīng)銷商幫你你打天下，，一定要靠靠自己把市市場做起來來。讓我們的產(chǎn)產(chǎn)品被越來來越多的消消費者指名名購買，讓讓步步高成成為暢銷的的強勢品牌牌。把給經(jīng)銷商商的利益放放在明處其實經(jīng)銷商商并不在乎乎賒銷還是是現(xiàn)款現(xiàn)貨貨，他們真正關(guān)關(guān)心的是隱隱藏在這背背后的利益益。有膽識的經(jīng)經(jīng)銷商為了了獲取超額額利潤，就就愿意去承承擔(dān)現(xiàn)款投投資的風(fēng)險險。步步高的產(chǎn)產(chǎn)品好銷，，銷得快，，周轉(zhuǎn)快，，利潤自然然就多。步步高的廣廣告支持火火力大。步步高的價價格或非價價格折讓較較高與其讓經(jīng)銷銷商通過賒賒銷挖空心心思去圖小小利益，不不如把利益益明擺出來來讓經(jīng)銷商商去賺取““陽光下的的利潤”提高對經(jīng)銷銷商的服務(wù)務(wù)質(zhì)量產(chǎn)品性能不不穩(wěn)定，質(zhì)質(zhì)量不過關(guān)關(guān)，售后服服務(wù)落后，，業(yè)務(wù)員素素質(zhì)差，均均會導(dǎo)致客客戶的不滿滿，從而使使回款的任任務(wù)難以實實現(xiàn)。努力向客戶戶提供一流流的產(chǎn)品、、一流的服服務(wù)、誠實實守信、公公平交易。。重視客戶資資信調(diào)查確定客戶的的信用限度度，將呆債債的損失控控制在一個個可知的范范圍內(nèi)。經(jīng)常性地檢檢查客戶的的變化，透透過蛛絲馬馬跡的變化化，及時察察覺客戶的的異動。如如:延遲約定的的付款期限限、進(jìn)貨額額突然減少少銷售情形突突然惡化、、員員工抱怨怨或辭職老板插手毫毫不相干的的事業(yè)回款工作制制度化諸如目標(biāo)設(shè)設(shè)定、激勵勵制度、評評估和指導(dǎo)導(dǎo)、回款技技能培訓(xùn)、、回款工作作配合等方方面作出明明確的規(guī)定定，以便使使回款工作作有章可依依、有規(guī)可可循?；乜罴记衫碇睔鈮杨~小為妙條件明確事前催收提早上門直切主題耐心守候以牙還牙不為所動纏纏纏纏求全責(zé)備辭舊迎新無款無貨訴諸法律功成速退回款技巧1：理直氣氣壯必須要有堅堅定的信念念。一個人在催催收貨款時時，若能信信心滿懷，，遇事有主主見，往往往能出奇制制勝，把本本來已經(jīng)沒沒有希望的的欠款追回回。反之，，則會被對對方牽著鼻鼻子走，本本來能夠收收回的貨款款也有可能能收不回來來。認(rèn)為催收太太緊會使對對方不愉快快，影響以以后的交易易。客戶所欠貨貨款越多，，支付越困困難，越容容易轉(zhuǎn)向他他方（第三三方）購買買，你就越越不能穩(wěn)住住這一客戶戶，所以還還是加緊催催收才是上上策回款技巧2：額小為為妙若非要鋪貨貨，不論是是新客戶還還是老客戶戶，交易的的金額都不不宜過大。。寧可自己多多跑幾趟路路，多結(jié)幾幾次賬，多多磨幾次嘴嘴皮，也不不能圖方便便省事。須須知欠款越多越越難收回。有些客戶，，一開口就就要大量進(jìn)進(jìn)貨，并且且不問質(zhì)量量，不問價價格，不提提任何附加加條件，對對賣方提出出的所有要要求都滿口口應(yīng)承，這這樣的客戶戶風(fēng)險最大大。回款技巧3：條件明明確要清楚規(guī)定定交易條件件，尤其是是對收款日日期要作沒沒有任何彈彈性的規(guī)定定。例如：““售完后付付款”、““10月以以后付款””，這樣的的規(guī)定非常常容易扯皮皮。交易條件不不能由雙方方口頭約定定，必須使使用書面形形式（合同同、契約、、收據(jù)等）），并加蓋客戶戶單位的合合同專用章章。若僅蓋上經(jīng)經(jīng)手人的私私章，幾個個月或半年年之后再去去結(jié)賬時，，對方有可可能說，這這個人早就就走了，他他簽的合同同不能代表表我們單位位；有的甚甚至說我們們單位根本本沒有這個個人。如果果加蓋的是是單位的合合同專用章章，無論經(jīng)經(jīng)手人在與與不在，對對方都無法法推脫或抵抵賴。回款技巧4：事前催催收對于支付貨貨款不干脆脆的客戶，，如果只是是在合同規(guī)規(guī)定的收款款日期前往往，一般情情況下收不不到貨款，，必須在事事前就催收收。事前前上上門門催催收收時時要要確確認(rèn)認(rèn)對對方方所所欠欠金金額額，，并并告告訴訴他他下下次次收收款款日日一一定定準(zhǔn)準(zhǔn)時時前前來來，，請請他他事事先先準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好這這些些款款項項。。這這樣樣做做，，一一定定比比收收款款日日當(dāng)當(dāng)天天來來催催討討要要有有效效得得多多。?；乜羁罴技记汕?：：提提早早上上門門到了了合合同同規(guī)規(guī)定定的的收收款款日日，，上上門門的的時時間間一一定定要要提提早早，，否否則則客客戶戶有有時時還還會會反反咬咬一一口口，，說說我我等等了了你你好好久久，，你你沒沒來來，，我我要要去去做做其其他他更更要要緊緊的的事事，，你你就就無無話話好好說說。?；乜羁罴技记汕?：：直直切切主主題題對于于付付款款情情況況不不佳佳的的客客戶戶，，一一碰碰面面不不必必跟跟他他寒寒暄暄太太久久，，應(yīng)應(yīng)直直截截了了當(dāng)當(dāng)?shù)氐馗娓嬖V訴他他你你來來的的目目的的就就是是專專程程收收款款。。如果果收收款款人人員員拐拐彎彎抹抹角角、、吞吞吞吞吐吐吐吐、、羞羞羞羞答答答答的的，，反反而而會會使使對對方方在在精精神神上上處處于于主主動動地地位位，，在在時時間間上上做做好好如如何何對對付付你你的的思思想想準(zhǔn)準(zhǔn)備備。?；乜羁罴技记汕?：：耐耐心心守守候候看到到客客戶戶處處有有另另外外的的客客人人不不要要就就走走開開，，一一定定要要說說明明來來意意，，專專門門在在旁旁邊邊等等候候。。因為為客客戶戶不不希希望望他他的的客客人人看看到到債債主主登登門門，，這這樣樣做做會會搞搞砸砸他他別別的的生生意意，，或或者者在在親親朋朋好好友友面面前前沒沒有有面面子子。。在在這這種種情情況況下下，，只只要要所所欠欠不不多多，，一一般般會會趕趕快快還還款款，，打打發(fā)發(fā)你你了了事事。在等等候候的的時時候候，，還還可可聽聽聽聽客客戶戶與與其其客客人人交交談?wù)劦牡膬?nèi)內(nèi)容容，，并并觀觀察察對對方方內(nèi)內(nèi)部部的的情情況況，，也也可可找找機(jī)機(jī)會會從從對對方方員員工工口口中中了了解解對對方方現(xiàn)現(xiàn)狀狀到到底底如如何何，，說說不不定定你你會會有有所所收收獲獲。。回款款技技巧巧8：：以以牙牙還還牙牙若對對方方擺擺出出千千般般解解釋釋萬萬般般苦苦衷衷，，你你就就以以同同樣樣的的方方式式回回敬敬，，擺擺出出比比他他更更多多的的苦苦衷衷。。若對對方方向向你你叩叩三三個個響響頭頭，，你你就就給給他他叩叩六六個個響響頭頭！！回款款技技巧巧9：：不不為為所所動動如果果客客戶戶一一見見面面就就開開始始討討好好你你，，或或請請你你稍稍等等一一下下，，他他馬馬上上去去某某處處取取錢錢還還你你（（對對方方說說去去某某處處取取錢錢，，這這個個錢錢十十有有八八、、九九是是取取不不回回來來的的，，并并且且對對方方還還會會有有““最最充充分分””的的理理由由，，滿滿嘴嘴的的““對對不不住住””）），，這這時時，，一一定定要要揭揭穿穿對對方方的的““把把戲戲””，，根根據(jù)據(jù)當(dāng)當(dāng)時時的的具具體體情情況況，，采采取取實實質(zhì)質(zhì)性性的的措措施施，，迫迫其其還還款款。?；乜羁罴技记汕?0：：纏纏纏纏纏纏如果果經(jīng)經(jīng)過過多多次次催催討討，，對對方方還還是是拖拖拖拖拉拉拉拉不不肯肯還還款款，，一一定定要要表表現(xiàn)現(xiàn)出出相相當(dāng)當(dāng)?shù)牡睦p纏勁勁功功夫夫，，或或者者在在偵偵知知對對方方手手頭頭有有現(xiàn)現(xiàn)金金時時，，或或?qū)Ψ椒劫~賬戶戶上上剛剛好好進(jìn)進(jìn)一一筆筆款款項項時時，，就就即即刻刻趕趕去去，，逮逮個個正正著著。?；乜羁罴技记汕?1：：求求全全責(zé)責(zé)備備如果果只只收收到到一一部部分分貨貨款款，，與與應(yīng)應(yīng)收收金金額額有有出出入入時時，，你你要要馬馬上上提提出出糾糾正正，，而而不不要要等等待待對對方方說說明明。。回款款技技巧巧12：：辭辭舊舊迎迎新新在收收款款完完畢畢后后再再談?wù)勑滦碌牡纳庖?，，這這樣樣，，新新生生意意談?wù)勂鹌饋韥硪惨矔缺容^較順順利利。?；乜羁罴技记汕?3：：無無款款無無貨貨不回回款款就就回回貨貨回款款技技巧巧14：：訴訴諸諸法法律律撕破破臉臉后后還還不不行行，，即即訴訴諸諸法法律律，，強強制制執(zhí)執(zhí)行行。?；乜羁罴技记汕?5：：功功成成即即退退收回回款款后后要要及及早早離離開開，，以以免免他他覺覺得得心心疼疼。。走前前三三件件事事：：1.告告訴訴他他××××產(chǎn)產(chǎn)品品現(xiàn)現(xiàn)在在正正是是進(jìn)進(jìn)貨貨的的好好機(jī)機(jī)會會，，再再過過10天天就就要要漲漲價價若若干干元元，，請請速速做做決決定定以以免免失失去去機(jī)機(jī)會會等等等等。。2.還還要要告告訴訴他他與與自自己己聯(lián)聯(lián)系系的的時時間間和和方方法法。。3.再再度度道道謝謝之之后后，，馬馬上上就就走走。。游戲戲:屠龍龍刀刀與與倚倚天天劍劍先推推出出5位位老老板板和和5位位業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員組成成5組組，，逐逐一一模模擬擬回回款款實實務(wù)務(wù)裁判判按按各各自自表表現(xiàn)現(xiàn)評評選選出出屠龍龍刀刀（最最佳佳的的老老板板））倚天劍（最偉大的業(yè)業(yè)務(wù)員）一項任務(wù)統(tǒng)計每位業(yè)務(wù)務(wù)員經(jīng)手的賒賒貨情況，包包括鋪樣機(jī)、、欠款、尾數(shù)數(shù)、賬期等。。給每一筆應(yīng)收收款安排一明明確的回款日日期，精確到到小時，日期期不得遲于2001/1/10。如期完成回款款任務(wù)?；乜钣媱澩昝冷N售主義義者-----回款至上上營銷至尊銷貨屠龍?zhí)柫钐煜履也粡幕乜畈怀稣l與爭鋒2000/12/28太太原9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。06:09:4306:09:4306:0912/31/20226:09:43AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2206:09:4306:09Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。06:09:4306:09:4306:09Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2206:09:4306:09:43December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20226:09:43上午06:09:4312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:09上上午12月-2206:09December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/316:09:4306:09:4331December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。6:09:43上上午午6:09上上午午06:09:4312月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。06:09:4306:09:4306:0912/31/20226:09:43AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2206:09:4306:09Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。06:09:4406:09:4406:09Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2206:09:4406:09:44December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:09:44上上午午06:09:4412月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月226:09上上午12月-2206:09December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/316:09:4406:09:4431December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。6:09:44上上午6:09上上午午06:09:4412月月-229、楊楊