營銷經(jīng)理飚升

成功銷售代表的特質(zhì)1、勤2、誠3、粘4、進(jìn)二、頂級銷售員的特質(zhì)1、頂尖業(yè)務(wù)員的特性（1）能獲取，而非單純的客戶信息；正確的選擇成交時機(jī)；人性化的銷售；給客戶第一線的感受；能充分提供專業(yè)知識的資源；做到充分對內(nèi)溝通，利用內(nèi)部資源；更有熱忱，更準(zhǔn)確，更快速，更專業(yè)；銷售技巧是工作成功的途徑；2、頂尖業(yè)務(wù)員的特性（2）冒險(xiǎn)與創(chuàng)新；強(qiáng)烈的使命感；解決問題而非怨天尤人；視自己為顧客的伙伴；視拒絕為學(xué)習(xí)；心靈預(yù)演；三、成功四元素1、Desire：欲望，熱望，渴望，渴求2、Ability：能力，力氣，才智，智慧3、Temperament：性格，性情，氣質(zhì)，稟賦2、Assets：財(cái)產(chǎn)，資產(chǎn)四、醫(yī)藥代表的類型1、根據(jù)銷售代表的工作能力和風(fēng)格第一代：友善的訪客（40%）第二代：藥品講解員（50%）第三代：疑難解決者（8%）第四代：醫(yī)藥顧問（2%）2、一份來自港臺地區(qū)的資料3、根據(jù)給客戶留下的印象五、銷售代表的職責(zé)完成或超額完成銷售指標(biāo)；執(zhí)行公司和辦事處的銷售政策；合理分配銷售費(fèi)用；拜訪分管區(qū)域內(nèi)的客戶，包括終端、經(jīng)銷商等；掌握產(chǎn)品信息；處理銷售工作中的疑難問題；不斷增加分管區(qū)域的產(chǎn)品需求；確保客戶滿意；維護(hù)、樹立和提升公司形象；制定并有效執(zhí)行計(jì)劃；如實(shí)填寫工作報(bào)告及各類報(bào)表；完善客戶和VIP檔案；市場調(diào)研，特別是競爭對手的動態(tài)；在目標(biāo)客戶和終端開展產(chǎn)品講座；在分管區(qū)域內(nèi)計(jì)劃、組織和開展其他促銷活動；積極參與產(chǎn)品知識、銷售技巧等培訓(xùn)；協(xié)助公司開展大型推廣活動；與同事友好協(xié)作；執(zhí)行地區(qū)經(jīng)理或主管的具體要求；發(fā)表經(jīng)過思考后的言論；優(yōu)秀經(jīng)理之條件

A：個人屬性常識自信堅(jiān)毅自動自發(fā)關(guān)懷別人果斷合作忠誠野心接受批評勤勉負(fù)責(zé)任嚴(yán)己律人正直守時客觀有活力正義感指導(dǎo)別人的能力B：知識

公司：產(chǎn)品：概念：你地區(qū)的業(yè)務(wù)組織市場基礎(chǔ)產(chǎn)品知識你的業(yè)務(wù)代表競爭狀況銷售技巧專業(yè)性的特質(zhì)終端客戶行銷技巧個人的特質(zhì)渠道管理技巧

領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御

業(yè)務(wù)管理

地區(qū)和行程的分配C：技巧

確立目標(biāo)身為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖：業(yè)務(wù)管理：團(tuán)隊(duì)發(fā)展：完成計(jì)劃指導(dǎo)調(diào)查市場選擇代表評估表現(xiàn)下達(dá)命令和指示分析社會既經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r訓(xùn)練代表指正錯誤追蹤考核客戶選擇與分類績效評估做決策激勵

解決問題建立自律精神

溝通

工作描述職位：地區(qū)經(jīng)理直接主管：：大區(qū)經(jīng)理任職條件：：大學(xué)畢業(yè)有專業(yè)背景景主要工作職職責(zé)：一、職責(zé)完成/超額額完成公司司指定的銷銷售計(jì)劃和和回款任務(wù)務(wù)參與制定銷銷售計(jì)劃及及政策定期與公司司領(lǐng)導(dǎo)及部部屬溝通安排主持地地區(qū)會議綜合分析各各種報(bào)告作作為計(jì)劃與與管理參考考并考核部部屬的工作作績效安排部屬的的任務(wù)及參參與獎金的的分配建議部屬的改改善計(jì)劃及提提交獎懲方案案參與招聘，監(jiān)監(jiān)督及訓(xùn)練部部屬監(jiān)督部屬的經(jīng)經(jīng)費(fèi)/財(cái)物使使用情況不得兼職二、主要任務(wù)務(wù)A、銷售制定部屬的銷銷售目標(biāo)，并并在期限內(nèi)完完成/超額完完成本地區(qū)的的銷售及回款款任務(wù)定期與部屬出出勤，監(jiān)督部部屬的工作進(jìn)進(jìn)程，考察部部屬的工作績績效，并及時時做績效面談?wù)劶霸u估而且且及時提出改改善方法參與與部部屬屬的的獎獎金金分分配配執(zhí)行行公公司司的的推推廣廣計(jì)計(jì)劃劃B、、溝溝通通每月月做做好好區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)的的銷銷售售，，市市場場及及其其他他信信息息的的匯匯報(bào)報(bào)工工作作，，并并提提出出合合理理的的建建議議定期期主主持持地地區(qū)區(qū)會會議議，，檢檢討討/增增進(jìn)進(jìn)區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)目目前前及及將將來來的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)情情況況，，并并改改進(jìn)進(jìn)溝溝通通技技巧巧C、、行行政政考核核，，記記錄錄部部屬屬出出勤勤情情況況落實(shí)實(shí)公公司司及及主主管管要要求求部部屬屬執(zhí)執(zhí)行行的的事事項(xiàng)項(xiàng)制定定，，審審核核和和批批準(zhǔn)準(zhǔn)本本區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)各各種種經(jīng)經(jīng)費(fèi)費(fèi)支支出出及及報(bào)報(bào)表表D、、人人事事參與與篩篩選選應(yīng)應(yīng)聘聘者者提供供持持續(xù)續(xù)的的部部屬屬在在職職培培訓(xùn)訓(xùn)定期期陪陪同同部部屬屬外外勤勤，，做做部部屬屬績績效效評評估估，，修修訂訂改改善善計(jì)計(jì)劃劃，，對對仍仍無無改改善善者者及及違違紀(jì)紀(jì)者者警警告告或或免免職職等等相相關(guān)關(guān)建建議議，，建建議議提提升升績績效效優(yōu)優(yōu)秀秀的的部部屬屬提出出人人員員擴(kuò)擴(kuò)編編計(jì)計(jì)劃劃對成成績績突突出出的的部部屬屬給給予予獎獎勵勵隨時時完完成成主主管管及及上上級級領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)下下達(dá)達(dá)的的任任務(wù)務(wù)負(fù)責(zé)責(zé)有有關(guān)關(guān)所所轄轄地地區(qū)區(qū)的的公公司司資資產(chǎn)產(chǎn)，，設(shè)設(shè)備備等等的的登登記記，，備備案案，，并并監(jiān)監(jiān)督督下下屬屬加加以以維維護(hù)護(hù)，，遇遇有有下下屬屬離離職職，，應(yīng)應(yīng)監(jiān)監(jiān)督督具具將將有有關(guān)關(guān)公公司司資資產(chǎn)產(chǎn)盡盡早早交交回回三、其其他地區(qū)經(jīng)經(jīng)理的的基本本功能能設(shè)定目目標(biāo)計(jì)劃工工作執(zhí)行跟跟蹤決策策與與解決問問題溝通通運(yùn)用權(quán)威利用權(quán)力影響部屬促進(jìn)合作激勵給予命令和指示維持紀(jì)律評估業(yè)業(yè)務(wù)代代表訓(xùn)練代代表選擇代代表設(shè)定行行程表表及劃定定區(qū)區(qū)域域市場調(diào)調(diào)查客戶的的篩選選與分分類類分析區(qū)區(qū)內(nèi)社社會既既經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展?fàn)顮顩r管理技巧整合區(qū)域管理人力資源發(fā)展團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御業(yè)務(wù)管理區(qū)域域管管理理區(qū)域管管理導(dǎo)導(dǎo)論目標(biāo)解釋““區(qū)域域管理理”的的含義義懂得做做為““銷售售代表表”與與成為為“地地區(qū)業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理””有何何不同同了解“通過過計(jì)劃與組組織達(dá)到最最大程度提提高區(qū)域銷銷售與利潤潤”的重要要性以你自己地地區(qū)內(nèi)的業(yè)業(yè)務(wù)業(yè)標(biāo)為為焦點(diǎn)，根根據(jù)你的優(yōu)優(yōu)勢設(shè)立一一個完成此此目標(biāo)的任任務(wù)陳述區(qū)域管理的的定義P-D-C-A循環(huán)環(huán)P-Plan區(qū)區(qū)域檢核、、市場細(xì)分分、了解客客戶、以客客戶為目標(biāo)標(biāo)D-Do資資源分分配、制定定并執(zhí)行目目標(biāo)、監(jiān)測測結(jié)果C-Check檢檢查戰(zhàn)術(shù)術(shù)成果、估估價戰(zhàn)略結(jié)結(jié)果A-Action校校正活活動你是最重要要的資源了解你的地地區(qū)目標(biāo)指導(dǎo)你的地地區(qū)審計(jì)分析已收集集的資料建立業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃中的地地區(qū)審計(jì)部部分收集資料請思考你的的信息從何何來？總部、客戶戶、同事、、競爭者、、地方資料料、顧客或或病人收集有用的的資料SWOT分分析S-Strengths優(yōu)優(yōu)勢W-Weaknesses劣劣勢O-Oppertunities機(jī)機(jī)會T-Threats威脅請以你所銷銷售的產(chǎn)品品為例做SWOT分分析帕雷脫分析析請分析你區(qū)區(qū)域的80%的銷售售來自哪里里？請記住80:20法法則可以幫幫你找到誰誰是重要的的客戶請以你熟悉悉的醫(yī)院為為例分析80%的銷銷售來自哪哪里？了解你的客客戶收集客戶資資料以單一客戶戶為例說明明需要收集集哪些資料料以單位客戶戶為例說明明需要收集集哪些資料料制作客戶卡卡客戶分類以職業(yè)特征征分析你的的客戶以客戶性格格特征分析析你的客戶戶了解你的產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品知識產(chǎn)品說明書書、產(chǎn)品資資料臨床試驗(yàn)訊訊息價值-利益益、經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)資料、價價格與價值值的關(guān)系洽談、折折扣、商商業(yè)策略略包裝、庫庫房、生生產(chǎn)、運(yùn)運(yùn)輸聯(lián)系客戶戶需要與與產(chǎn)品信信息相關(guān)關(guān)聯(lián)了解競爭爭者的活活動傳遞有針針對性的的信息目標(biāo)管理目標(biāo)設(shè)定的原原則—SMARTS-Specific明明確的M-Measurable可衡衡量的A-Ambitions挑戰(zhàn)的的R-Relistic可可達(dá)成的的T-Timelimitted時時限性的的設(shè)舉例說明你你的目標(biāo)資源管理資源的概念，，你擁有什么么資源5M1TM-Manpower人人力資源源M-Money金錢錢M-Material資資料M-Method方方法M-MarketT-Time時間時間+金錢=？時間管理與目標(biāo)相關(guān)的的內(nèi)容銷售指標(biāo)、活活動指標(biāo)、費(fèi)費(fèi)用指標(biāo)、獎獎勵指標(biāo)時間管理的方方法請按行政、個個人、拜訪、、在途四方面面的情況分析析你一天的活活動找出時間管理理的最佳方法法執(zhí)行工作目標(biāo)針對每一個客客戶決定最好好的推廣策略略認(rèn)同以客戶為為中心的銷售售的重要性以業(yè)務(wù)計(jì)劃作作戰(zhàn)術(shù)性總結(jié)結(jié)推廣策略針對不同客戶戶群的策略和和戰(zhàn)術(shù)以客戶為中心心的銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)總結(jié)業(yè)務(wù)活動記錄錄目標(biāo)了解記錄的重重要性掌握良好的客客戶記錄方法法掌握良好的個個人記錄方法法客戶記錄客戶記錄應(yīng)包包含的信息個人記錄應(yīng)包包含的信息結(jié)果分析目標(biāo)比較實(shí)際銷售售數(shù)字與指標(biāo)標(biāo)，了解有什什么變化比較實(shí)際活動動與指標(biāo)，了了解有什么變變化比較實(shí)際花費(fèi)費(fèi)與指標(biāo)，了了解有什么變變化分析銷售數(shù)據(jù)分析析業(yè)務(wù)活動數(shù)據(jù)據(jù)分析費(fèi)用分析業(yè)務(wù)檢核目標(biāo)了解業(yè)務(wù)審計(jì)計(jì)包含的內(nèi)容容重新檢驗(yàn)?zāi)愕牡默F(xiàn)狀分析比較你的業(yè)績績與預(yù)定目標(biāo)標(biāo)更新計(jì)計(jì)劃依據(jù)P-D-C-A循環(huán)環(huán)的程程序來來修正正你的的計(jì)劃劃業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃是是成功功的有有力工工具區(qū)域檢檢核（（審計(jì)計(jì)）客戶檢檢核（（審計(jì)計(jì)）執(zhí)行改改變總結(jié)結(jié)P-D-C-A循環(huán)環(huán)用所了了解的的知識識制定定你的的行動動計(jì)劃劃目標(biāo)標(biāo)選選才才企業(yè)成功功與否的的關(guān)鍵人育留用招培訓(xùn)目標(biāo)標(biāo)掌握目標(biāo)標(biāo)選才的的技巧練習(xí)目標(biāo)標(biāo)選才招招聘方法法討論目標(biāo)標(biāo)選才現(xiàn)現(xiàn)場使用用問題課題Ⅰ“目目標(biāo)選才才”概覽覽Ⅱ.各各項(xiàng)能力力，資料料與行為為事例Ⅲ.面面談技巧巧Ⅳ.工工作與個個人動力力的匹配配Ⅴ.技技巧練習(xí)習(xí)有效的選選才制度度準(zhǔn)確公平雙方共同同認(rèn)可的的價值選拔人才才過程中中的常見見問題降低選拔拔要求填填補(bǔ)空缺缺過分依賴賴面談以偏概全全忽視工作作與工人人動力的的匹配資料欠完完整急于作出出判斷有效的選選才方法法目標(biāo)選才才準(zhǔn)確公公平平共共同認(rèn)可可的價值值選拔人才才的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)均基于于工作要要求清晰界定定了要考考核的各各項(xiàng)能力力，一致致的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)應(yīng)征者均均獲公平平對待選拔決定定基于收收集的資資料系統(tǒng)、專專業(yè)選拔拔人才的的方法目標(biāo)選選才的的重要要性缺乏有有效的的選拔拔制度度，對對公司司的危危害：：費(fèi)用提提高客戶服服務(wù)受受影響響流失率率高士氣低低落目標(biāo)選選才的的重要要性選錯人人給公公司造造成的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)損失失：招聘廣廣告費(fèi)費(fèi)用培訓(xùn)費(fèi)費(fèi)用面談成成本費(fèi)費(fèi)用行政費(fèi)費(fèi)用支支出損失的的機(jī)會會目標(biāo)選選才的的重要要元素素（步步驟））1.各項(xiàng)能能力2.目目標(biāo)選選才制制度3.搜搜集資資料(完整整的行行為事事例)資料和和行為為事例例面談技技巧模擬測測驗(yàn)4.工作與與個人人動力力的匹匹配5.資資料評評估資料分分析資料整整合作作出選選拔決決定重要元元素之之一:各項(xiàng)能能力勝任某某項(xiàng)職職位的的能力力要求求:學(xué)識與與技能能---會做行為---做的成成功工作動動力---愿做重要元元素之之二:目標(biāo)選選才制制度“制度度”:用于搜搜集資資料及及作出出選拔拔決定定的統(tǒng)統(tǒng)一一和循循序序漸近近的程程序.目標(biāo)選選才的的可信信性、、在于于其系系統(tǒng)化化的設(shè)設(shè)計(jì)：：目標(biāo)選選才漏漏斗目標(biāo)選選才系系統(tǒng)5050505050被聘用用重要元元素之之三:搜集資資料資料和和行為為事例例（STAR））面談技技巧模擬測試三種類型的的資料1、教育或或工作履歷歷、專業(yè)資資格、技能能2、實(shí)際工工作經(jīng)驗(yàn)3、興趣、、期望搜集行為事事例STAR過去的行為為預(yù)測將來來的表現(xiàn)情況/任務(wù)務(wù)（S/T）=因?yàn)闉槭裁窗l(fā)生生？行動（A））=做了什什么？說了了什么？結(jié)果（R））=行動的的成效面談技巧運(yùn)用面談評評估表提出跟進(jìn)問問題做筆記建立和諧融融洽的面談?wù)劮諊刂泼嬲劊?，集中討論論主題摸擬測驗(yàn)適用于：轉(zhuǎn)職的應(yīng)征征者面談中難于于考核的能能力補(bǔ)充關(guān)鍵資資料應(yīng)征者缺乏乏工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)老練的應(yīng)征征者模擬測試展開面談審閱背景對各項(xiàng)能力力提問題結(jié)束面談模擬測試模擬測驗(yàn)步步驟1.由面談?wù)勥^渡至模模擬測驗(yàn)2.給予應(yīng)應(yīng)征者測驗(yàn)驗(yàn)的指示3.給應(yīng)征征者準(zhǔn)備時時間4.進(jìn)行模模擬測驗(yàn)5.結(jié)束模模擬測驗(yàn)和和面談6.填寫評評估表格重要元素之之四:工作與動力力的匹配工作的性質(zhì)質(zhì)及責(zé)任機(jī)構(gòu)的運(yùn)行行模式及價價值觀工作的環(huán)境境及氣氛工作個人重要元素之之五:評估次料找出面談所所得的完整整行為事例例(STAR)將所找到的的行為事例例適當(dāng)歸納納在有關(guān)能能力分析行為事事例的有效效性,有效效記(+)無效記(-)考慮每一行行為事例與與申請職位位的關(guān)系,影響程度度及發(fā)生時時間的遠(yuǎn)近近以評估其其重要性運(yùn)用重要的的行為事例例,對每項(xiàng)項(xiàng)能力作出出評分在資料整合合評分表上上填上你個個人評分對每項(xiàng)能力力作出一致致的評分根據(jù)一致評評分作出選選拔決定分析資料的的評分表格格各項(xiàng)能力分分?jǐn)?shù)銷售的說服服力-------團(tuán)隊(duì)精神-------毅力-------壓力耐受性性應(yīng)變能力力-------判斷能力決決定能力-------適應(yīng)能力-------建立人際關(guān)關(guān)系的能力力-------工作的主動動性-------工作動力的的配合-------溝通能力-------影響力-------總平均分-------資料整合評評分表應(yīng)征者:_________應(yīng)應(yīng)征征職位/地地區(qū):___________各項(xiàng)能力協(xié)議評分銷售能力團(tuán)隊(duì)精神毅力應(yīng)變能力溝通能力影響力目標(biāo)選才的的重要元素素1.各項(xiàng)能力2.目標(biāo)選選才制度3.搜集資資料(完整整的行為事事例)資料和行為為事例面談技巧模擬測驗(yàn)4.工作與個人人動力的匹匹配5.資料評評估資料分析資料整合作作出選拔決決定課題Ⅰ.“目標(biāo)標(biāo)選才”概概覽Ⅱ.各項(xiàng)項(xiàng)能力、資資源與行為為事項(xiàng)Ⅲ.面談技技巧Ⅳ.工作與與個人動力力的配合Ⅴ.技巧練練習(xí)各項(xiàng)能力各項(xiàng)能力醫(yī)藥代表應(yīng)應(yīng)具備：銷售的說服服力（推銷銷能力）團(tuán)隊(duì)精神毅力壓力耐受性性、應(yīng)變能能力判斷能力、、決定能力力適應(yīng)能力建立人際關(guān)關(guān)系的能力力工作的主動動性工作動力的的配合溝通能力影響力各項(xiàng)能力毅力力——面面對困難積積極努力直直到事情解解決。主動性性———積極和自自發(fā)地采取取行動，以以達(dá)到目標(biāo)，超越所所需的要求求。積極進(jìn)進(jìn)取，不依賴指示示。推銷能力———用適當(dāng)當(dāng)?shù)娜穗H關(guān)關(guān)系和溝通通方法使對對方同意或接受受意見行為分類練練習(xí)題目所表現(xiàn)的能力根據(jù)各項(xiàng)能能力選才的的好處集中考慮與與工作有關(guān)關(guān)的資料，，可以預(yù)測測其后的工工作能力避免以偏蓋蓋全確保用相同同及公平的的方法，獲獲取了應(yīng)征征者的資料料資料和行為為事例應(yīng)征者資料料的類別工作教育履履歷專業(yè)資資格技能實(shí)際經(jīng)驗(yàn)興趣期望行為事例面談?wù)呓?jīng)常常問的一個個問題？“請你描述述一下你自自己”我是……的的人搜集行為事事例STAR情況任務(wù)（（S/T））=為什么么發(fā)生？去年二月，，銷售隊(duì)伍伍組織結(jié)構(gòu)構(gòu)發(fā)生了變變化以后，，我的目標(biāo)標(biāo)醫(yī)院及目目標(biāo)醫(yī)生發(fā)發(fā)生了很大大的變化----，，行動（A））=怎樣做做的？作出出了什么實(shí)實(shí)際行動？“我首先將將我的目標(biāo)標(biāo)醫(yī)院的各各科室及處處方醫(yī)生、、科室主任任名單拿到到，然后通通過各種途途徑了解了了他們情況況，制定了了針對性的的拜訪計(jì)劃劃，然后逐逐個拜訪----““結(jié)果（R））=行動的的成效“結(jié)果在兩兩周之內(nèi)，，在我拜訪訪的醫(yī)生中中就有十名名醫(yī)生開始始為華大的的藥品開處處方”假行為為事例含糊的敘述述主觀意見理論性和不不切實(shí)際的的敘述假行為為事例練習(xí)習(xí)含糊的敘述述P17主觀意見P18理論性和不不切實(shí)際的的敘述P19不完整的不完整的行行為事例（（缺S/T，A或R）判斷行行為事例練練習(xí)P20判斷完整，，不完整或或假不完整的星星星指出不不完整的部部分搜集行為事事例選才的的好處減少對應(yīng)征征者工作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的誤解解避免主觀避免應(yīng)征者者提供含糊糊空洞的資資料過去的行為為預(yù)測將來來的行為課題Ⅰ、“目標(biāo)標(biāo)選才”概概覽Ⅱ、各項(xiàng)能能力，資源源與行為事事例Ⅲ、面談技技巧Ⅳ、、工工作作與與個個人人動動力力的的配配合合Ⅴ、、技技巧巧練練習(xí)習(xí)面談?wù)劶技记汕擅嬲務(wù)勗u評估估表表---包括括的的有有面面談?wù)劦牡男栊铚?zhǔn)準(zhǔn)備備的的資資料料及及針對對各各項(xiàng)項(xiàng)能能力力特特別別設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的問問題題跟進(jìn)進(jìn)問問題題---搜集集完完整整的的行行為為事事例例作筆筆記記---詳盡盡記記下下面面談?wù)勊∪〉玫玫牡馁Y資料料與應(yīng)應(yīng)征征者者建建立立良良好好的的關(guān)關(guān)系系---面談?wù)勢p輕松松自自然然控制制面面談?wù)?--掌握握面面談?wù)劦牡姆椒较蛳蚺c與節(jié)節(jié)奏奏面談?wù)勗u評估估表表面談?wù)務(wù)f說明明:開開聲聲場場白白評分分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備景景資資料料一一覽覽針對對各各項(xiàng)項(xiàng)能能力力的的問問題題面談?wù)労蠛笾钢甘臼驹u分分表表格格應(yīng)用用面面談?wù)勗u評估估表表提提問問為每每項(xiàng)項(xiàng)能能力力搜搜集集三三個個完完整整的的行行為為事事例例(3個個STAR)每項(xiàng)項(xiàng)能能力力5分分鐘鐘在面面談?wù)勄扒靶扌抻営喖凹霸鲈黾蛹訂枂栴}題可改改變變問問題題的的用用語語，，適適合合自自己己的的風(fēng)風(fēng)格格使用用面面談?wù)勗u評估估表表的的好好處處針對對職職位位的的問問題題———有有助助于于搜搜集集有有關(guān)關(guān)各各項(xiàng)項(xiàng)能能力力的的事事例例面談?wù)劶兄杏懹懻撜撆c與職職位位有有關(guān)關(guān)的的問問題題跟進(jìn)進(jìn)問問題題行為為事事例例的的問問題題就過過去去的的經(jīng)經(jīng)歷歷提提供供具具體體的的資資料料““請請舉舉例例””““講講述述一一次次經(jīng)經(jīng)歷歷””““你你怎怎么么做做的的？？””““后后來來結(jié)結(jié)果果如如何何””理論論性性問問題題：：““一一般般來來說說””““會會””引導(dǎo)導(dǎo)性性問問題題：：““是是否否””、、多多項(xiàng)項(xiàng)選選擇擇跟進(jìn)進(jìn)問問題題的的練練習(xí)習(xí)判斷斷行行為為事事例例的的問問題題，，引引導(dǎo)導(dǎo)性性問問題題，，理理論論性性問問題題理論性問題行為事例的問題你為什么覺得自己具有團(tuán)隊(duì)精神請舉例說明你最近一次與同事一起舉行院內(nèi)會的情形？一般來說，你怎么計(jì)劃一天的工作的？你怎么尋找新的商業(yè)客戶一般你怎么做銷售締結(jié)引導(dǎo)性的問題行為事例的問題作為銷售專員，你一定很滿足吧？作為銷售專員，你最喜歡和不喜歡的是哪些工作看來你喜歡拜訪分析型的醫(yī)生你寧可減薪也不愿換地區(qū)工作，是你最難做的餓決定吧？當(dāng)你發(fā)現(xiàn)那個客戶很難對付，你是放棄了，還是繼續(xù)？需要要跟跟進(jìn)進(jìn)的的情情況況不完完整整行行為為勢勢力力需需要要跟跟進(jìn)進(jìn)完整整行行為為事事例例假行行為為事事例例需需要要跟跟進(jìn)進(jìn)真行行為為事事例例完整整行行為為事事例例需需要要跟跟進(jìn)進(jìn)下一一個個行行為為事事例例提出出跟跟進(jìn)進(jìn)問問題題的的好好處處益與與搜搜集集完完整整的的行行為為事事例例減少少應(yīng)應(yīng)征征者者假假裝裝的的機(jī)機(jī)會會減少少理理論論性性的的回回應(yīng)應(yīng)避免免過過早早下下結(jié)結(jié)論論做筆筆記記公開開做做筆筆記記做記記錄錄適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡馁Y資料料記錄錄會會談?wù)勚兄杏^觀察察到到的的行行為為謹(jǐn)慎慎記記錄錄敏敏感感或或負(fù)負(fù)面面的的資資料料建立立良良好好氣氣氛氛主要要原原則則：：滿滿足足個個人人要要求求1、、維維護(hù)護(hù)或或加加強(qiáng)強(qiáng)自自尊尊給予予真真誠誠且且具具體體的的稱稱贊贊盡量量減減少少負(fù)負(fù)面面信信息息2、、自自己己聆聆聽聽并并善善解解人人意意對方方的的感感受受的的情情形形做做出出反反應(yīng)應(yīng)控制面談程序指南：控控制面談1、作出程序序建議2、澄澄清資資料：：自己己和應(yīng)應(yīng)征者者課題Ⅰ、““目標(biāo)標(biāo)選才才”概概覽Ⅱ、各各項(xiàng)能能力，，資源源與行行為事事例Ⅲ、面面談技技巧Ⅳ、工工作與與個人人動力力的配配合Ⅴ、技技巧練練習(xí)工作與與個人人動力力的匹匹配工作性性質(zhì)和和責(zé)任任機(jī)構(gòu)的的運(yùn)行行模式式和價價值觀觀工作環(huán)環(huán)境與個人人動力力的匹匹配工作與與個人人動力力的匹匹配工作具具備的的特征征匹配匹配討厭喜好工作不不具備備的特特征課題Ⅰ、““目標(biāo)標(biāo)選才才”概概覽（重要要元素素）Ⅱ、各各項(xiàng)能能力，，資源源與行行為事事例Ⅲ、面面談技技巧Ⅳ、工工作與與個人人動力力的配配合Ⅴ、技技巧練練習(xí)目標(biāo)選選才的的重要要元素素1、各各項(xiàng)能能力2、目目標(biāo)選選才制制度3、搜搜集資資料（（完整整的行行為事事例））資料和和行為為事例例面談技技巧模擬測測驗(yàn)4、工工作動動力的的配合合5、資資料評評估資料分分析資料整整合/作出出選拔拔決定定課題Ⅰ、““目標(biāo)標(biāo)選才才”概概覽Ⅱ、各各項(xiàng)能能力，，資源源與行行為事事例Ⅲ、面面談技技巧Ⅳ、工工作與與個人人動力力的配配合Ⅴ、技技巧練練習(xí)目標(biāo)選選才的的重要要元素素（步步驟））1、各各項(xiàng)能能力2、目目標(biāo)選選才制制度3、搜搜集資資料（（完整整的行行為事事例））資料和和行為為事例例面談技技巧模擬測測驗(yàn)4、工工作動動力的的匹配配5、資資料評評估資料分分析資料整整合/作出出選拔拔決定定做反饋饋的基基本原原則正面回回饋-贊賞賞對方方表現(xiàn)現(xiàn)表現(xiàn)出出色的的談話話或行行為有有哪些些？表現(xiàn)出出色的的原因因何在在？提出對對方表表現(xiàn)有有待改改善的的地方方有待改改善的的談話話和行行為有有哪些些？改善建建議是是什么么？建議能能幫助助改善善的原原因何何在？？接受反反饋的的原則則將別人人的意意見視視為難難得的的學(xué)習(xí)習(xí)機(jī)會會向別人人詢問問具體體的事事例，，以了了解表表現(xiàn)出出色及及待改改善的的地方方聆聽別別人的的意見見，請請勿討討論““應(yīng)征征者””的行行為避免為為自己己的行行為辯辯護(hù)分組面面談技技巧練練習(xí)步步驟擬定面面談次次序，，分配配角色色準(zhǔn)備面面談（（二分分鐘））進(jìn)行面面談（（五十十分鐘鐘）觀察者者提出出反饋饋（三三分鐘鐘）更換面面談?wù)哒撸刂貜?fù)上上述步步驟座位安安排招聘者者應(yīng)征者者觀察者者目標(biāo)選選才的的重要要元素素（步步驟））1、各各項(xiàng)能能力2、目目標(biāo)選選才制制度3、搜搜集資資料（（完整整的行行為事事例））資料和和行為為事例例面談技技巧模擬測測驗(yàn)4、工工作動動力的的匹配配5、資資料評評估資料分分析資料整整合/作出出選拔拔決定定有效的的選才才制度度準(zhǔn)確公平雙方共共同認(rèn)認(rèn)可的的價值值銷售售計(jì)計(jì)劃劃課程目目的了解做做銷售售計(jì)劃劃的重重要性性學(xué)習(xí)做做銷售售計(jì)劃劃的方方法學(xué)習(xí)運(yùn)運(yùn)用銷銷售計(jì)計(jì)劃管管理員員工主要內(nèi)內(nèi)容什么是是銷售售計(jì)劃劃為什么么做計(jì)計(jì)劃計(jì)劃的的分類類學(xué)習(xí)做做一份份銷售售計(jì)劃劃什么是是銷售售計(jì)劃劃計(jì)劃是是管理理的四四項(xiàng)職職能之之一計(jì)劃的的目的的是明明確相應(yīng)行行動方方案和和活動動銷售計(jì)計(jì)劃要要預(yù)先先決定定：4W1T所追求求的目目標(biāo)為什么么要做做銷售售計(jì)劃劃？？？？？？為什么么要做做銷售售計(jì)劃劃計(jì)劃可可以給給出方方向減少變變化的的沖擊擊，減減低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)設(shè)立標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)以以利于于控制制減少浪浪費(fèi)關(guān)于計(jì)計(jì)劃的的誤解解不準(zhǔn)確確的計(jì)計(jì)劃是是在浪浪費(fèi)時時間計(jì)劃可可以消消除變變化計(jì)劃降降低靈靈活性性計(jì)劃的的類型型長期戰(zhàn)略性性戰(zhàn)術(shù)性性短期指導(dǎo)性性具體性性廣度時間框架架明確性組織等級級結(jié)構(gòu)中中的計(jì)劃劃戰(zhàn)略計(jì)劃劃作業(yè)計(jì)劃劃總經(jīng)理中層管理理者基層管理理者如何做一一份銷售售計(jì)劃關(guān)于計(jì)劃劃的內(nèi)容容制定銷售售目標(biāo)分析區(qū)域域所處環(huán)環(huán)境發(fā)現(xiàn)機(jī)會會及威脅脅分析組織織資源識別優(yōu)勢勢劣勢關(guān)鍵問題題分析制定銷售售策略制定行動動計(jì)劃明確責(zé)任任人及監(jiān)控方法法優(yōu)秀的計(jì)計(jì)劃必須須有明確的目目標(biāo)明確銷售售目標(biāo)達(dá)到銷售售額指標(biāo)標(biāo)提高產(chǎn)品品覆蓋擴(kuò)大市場場覆蓋理順銷售售渠道請寫下你你的銷售售目標(biāo)分析自己己區(qū)域所所處環(huán)境境環(huán)境從外外界影響響我們的的銷售，，產(chǎn)生機(jī)機(jī)會和威威脅提高產(chǎn)品品覆蓋醫(yī)院制度度國家政策策競爭對手手客戶喜好好人口狀況況財(cái)政狀況況價格情況況分銷渠道道發(fā)現(xiàn)機(jī)會會和威脅脅機(jī)會：促促進(jìn)區(qū)域域發(fā)展的的外部環(huán)環(huán)境因素素威脅：阻阻礙區(qū)域域發(fā)展的的外部環(huán)環(huán)境因素素分析區(qū)域域的資源源資源條件件從內(nèi)部部影響我我們的銷銷售，形成優(yōu)勢勢與劣勢勢我們的資資源有：：產(chǎn)品特性性銷售費(fèi)用用人員配備備產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)市場策劃劃培訓(xùn)質(zhì)量量市場覆蓋蓋管理水平平客戶關(guān)系系員工素質(zhì)質(zhì)識別優(yōu)勢勢與劣勢勢優(yōu)勢：促促進(jìn)區(qū)域域發(fā)展的的內(nèi)部因因素劣勢：影影響區(qū)域域發(fā)展的的內(nèi)部因因素關(guān)鍵問題題分析了解了外外部環(huán)境境和內(nèi)部部情況后后，根據(jù)據(jù)SWOT分析析，應(yīng)知知道什么么是促進(jìn)進(jìn)和阻礙礙發(fā)展的的主要問問題。如：產(chǎn)品公費(fèi)費(fèi)醫(yī)療情情況競爭對手手的威脅脅國家藥品品價格政政策員工對新新的挑戰(zhàn)戰(zhàn)的適應(yīng)應(yīng)等等………請分析你你的區(qū)域域制定銷售售策略策略是總總的行動動方案，，是為實(shí)實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)而而做的重重點(diǎn)部署署和資源源安排策略是建建立在SWOT分析的的基礎(chǔ)上上好的策略略應(yīng)包括括：預(yù)期什么么時候發(fā)發(fā)生什么么結(jié)果制定銷售售計(jì)劃根據(jù)策略略，制定定行動計(jì)計(jì)劃來支支持我們們的策略略行動計(jì)劃劃應(yīng)圍繞繞策略來來制定行動計(jì)劃劃是具體體的行動動方案，，說明的的是我們們要在什什么時候候做什么么事情明確責(zé)任任人及監(jiān)監(jiān)控方法法誰來執(zhí)行行行動計(jì)計(jì)劃什么時候候及如何何來檢討執(zhí)行行情況請制定你你的行動動計(jì)劃讓你的下下屬了解解你的計(jì)計(jì)劃他們?yōu)槭彩裁匆肆私饽繕?biāo)標(biāo)你的下屬屬了解你你的目標(biāo)標(biāo)后………達(dá)成共識識，形成成整體工作的一一致性制定代表表個人的的計(jì)劃使代表了了解你在在支持他他使代表了了解他要要做什么么角色轉(zhuǎn)換換業(yè)務(wù)代表表成功有有賴于他的產(chǎn)品品解說和和推廣技技巧他對醫(yī)師師的篩選選和分類類遵循公司司的推廣廣計(jì)劃與醫(yī)師之之間的關(guān)關(guān)系他所屬地地區(qū)的良良好管理理地區(qū)經(jīng)理理成功有有賴于對他所轄轄業(yè)務(wù)代代表團(tuán)隊(duì)隊(duì)的指導(dǎo)導(dǎo)和激勵勵對他們工工作的規(guī)規(guī)劃（每每日、每每周和推推廣周期期計(jì)劃））為他的業(yè)業(yè)務(wù)代表表設(shè)定目目標(biāo)協(xié)助所轄轄團(tuán)隊(duì)成成員達(dá)到到業(yè)務(wù)目目標(biāo)為團(tuán)隊(duì)安安排持續(xù)續(xù)的訓(xùn)練練在問題嚴(yán)嚴(yán)重化之之前先找找出問題題所在優(yōu)秀的地地區(qū)經(jīng)理理應(yīng)有的的觀念和和技巧領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御御——擔(dān)任任團(tuán)隊(duì)的的領(lǐng)袖管理理——為其其管轄地地區(qū)的團(tuán)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理理業(yè)務(wù)技巧巧——負(fù)責(zé)責(zé)在其所所屬地區(qū)區(qū)行銷計(jì)計(jì)劃的執(zhí)執(zhí)行發(fā)展其團(tuán)團(tuán)隊(duì)的人人力資源源招募并并訓(xùn)練代代表他還應(yīng)該該經(jīng)常吸吸收新的的知識和和技巧適應(yīng)變化化循著舊有有的方式式與習(xí)慣慣生活是是很容易易的事情情，一位位好的經(jīng)經(jīng)理應(yīng)接接受變化化并且迎迎合變化化。變化會使使人憂慮慮，因?yàn)闉樗偸鞘遣淮_定定，會導(dǎo)導(dǎo)致不安安全和不不穩(wěn)定。。只要你了解為什什么要改改變的理理由。了解那些些變化是是必要的的，而且且該如何何應(yīng)對這這些變化化。當(dāng)改變付付諸實(shí)施施時，保保持對上上對下之之間良好好的溝通通。利用機(jī)會會嘗試新新的事物物以增加加本身的的信心。。接受“人人應(yīng)該求求變，應(yīng)應(yīng)新環(huán)境境”的觀觀念并且且在改變變的過程程中，該該協(xié)助他他人。地區(qū)業(yè)務(wù)務(wù)管理的的目的有效的地地區(qū)業(yè)務(wù)務(wù)管理的的基本目目標(biāo)是：：增加團(tuán)隊(duì)隊(duì)生產(chǎn)力力為達(dá)到此此目標(biāo)，，地區(qū)經(jīng)經(jīng)理應(yīng)該該：決定何事事該做（（設(shè)定工工作目標(biāo)標(biāo)）決定該事事應(yīng)該如如何完成成（規(guī)劃劃工作））確定生產(chǎn)產(chǎn)力的增增加（必必要時修修正方法法解決問問題）使團(tuán)體中中每一名名成員句句均能了了解所達(dá)達(dá)目標(biāo)（（溝通））地區(qū)經(jīng)理的的發(fā)展目標(biāo)標(biāo)一、做一個個有效率的的經(jīng)理———發(fā)展管管理技巧告訴他們做做什么（指指導(dǎo)）確定他們愿愿意去做（（激勵、取取得合作））確定他們把把工作做得得更好（協(xié)協(xié)助、引導(dǎo)導(dǎo)、提供建建議）保持善意（（建立良好好的人際關(guān)關(guān)系）鼓勵良好的的行為（用用以作為模模范、發(fā)揮揮影響和設(shè)設(shè)定規(guī)律））二、做一個個好的團(tuán)隊(duì)隊(duì)領(lǐng)袖指導(dǎo)他的業(yè)業(yè)務(wù)代表權(quán)力激勵盡量去了解解你業(yè)務(wù)代代表的想法法、感覺、、期望和問問題激發(fā)主動合合作的精神神培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精精神以及良良好的人際際關(guān)系必要時影響響、指引并并引導(dǎo)他們們改變習(xí)慣慣使自己成為為一個模范范，以身作作則幫助他們解解決問題，，最重要的的是，協(xié)助助他們自動動給予獎勵，，或報(bào)請獎獎勵關(guān)切部屬的的合法權(quán)益益必要時，給給予處罰三、能夠管管理其區(qū)域域內(nèi)的業(yè)務(wù)務(wù)市場（市場場研究資料料）地區(qū)的潛力力（地區(qū)社社會既經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展和地地區(qū)銷售資資料分析））地區(qū)醫(yī)生、、專家（選選擇和分類類）業(yè)務(wù)代表的的成本效益益（固定拜拜訪路途和和行程表））對商業(yè)的配配銷政策（（配銷區(qū)域域、價格、、庫存）四、發(fā)展人人力資源選擇適當(dāng)人人選正確地訓(xùn)練練他們經(jīng)常評估他他們的表現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)常激勵他他們最佳的的表現(xiàn)好的地區(qū)經(jīng)經(jīng)理應(yīng)該將將監(jiān)督指導(dǎo)導(dǎo)的工作與與四項(xiàng)主要要的管理目目標(biāo)合而為為一，以期期達(dá)到高水水準(zhǔn)的表現(xiàn)現(xiàn)。地區(qū)經(jīng)理的的工作內(nèi)容容身為地區(qū)經(jīng)經(jīng)理，應(yīng)該該；：設(shè)定特定目目標(biāo)準(zhǔn)備計(jì)劃細(xì)細(xì)節(jié)追蹤和評估估糾正與改進(jìn)進(jìn)保持良好的的溝通身為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)領(lǐng)袖，地區(qū)區(qū)經(jīng)理應(yīng)該該：將代表分配配至最適合合的區(qū)域，，考慮他的的個人的特特性、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、技巧、、居家位置置等等務(wù)必要使每每一位代表表了解他的的職責(zé)、義義務(wù)和目標(biāo)標(biāo)命令、指示示和建議一一定要清晰晰、明確且且容易了解解協(xié)助每一位位代表作時時間管理分分配，使之之更有效率率以受人尊敬敬和能讓人人接受的方方式在代表表之中行使使權(quán)力，使使部屬心悅悅誠服地接接受指示鼓勵代表以以熱誠朝著著公司和團(tuán)團(tuán)體的目標(biāo)標(biāo)前進(jìn)；無無論何時何何地，使代代表的工作作目標(biāo)和個個人目標(biāo)吻吻合在你地區(qū)管管理中的責(zé)責(zé)任執(zhí)行行銷調(diào)查你區(qū)域域的市場狀狀況根據(jù)銷售潛潛力，設(shè)定定及修正銷銷售責(zé)任區(qū)區(qū)醫(yī)生的選擇擇與分類規(guī)劃區(qū)域與重要客戶戶保持良好好的關(guān)系地區(qū)經(jīng)理，，你應(yīng)該參參與：人員的選擇擇持續(xù)的訓(xùn)練練人事的評估估盡量去了解解你業(yè)務(wù)代代表的想法法、感覺、、期望和問問題激發(fā)主動合合作的精神神培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精精神以及良良好的人際際關(guān)系必要時影響響、指引并并引導(dǎo)他們們改變習(xí)慣慣使自己成為為一個模范范，以身作作則幫助他們解解決問題，，最重要的的是，協(xié)助助他們自動動給予獎勵，，或報(bào)請獎獎勵關(guān)切部屬的的合法權(quán)益益必要時，給給予處罰目標(biāo)的種類類量化的目標(biāo)標(biāo)定性目標(biāo)改善轄下所所有代表的的訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)改善區(qū)內(nèi)所所拜訪醫(yī)師師的選擇及及分類標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)改善責(zé)任區(qū)區(qū)內(nèi)公司的的形象目標(biāo)的次序序公司總體目目標(biāo)銷售經(jīng)理目目標(biāo)業(yè)務(wù)經(jīng)理目目標(biāo)地區(qū)經(jīng)理目目標(biāo)個別代表目目標(biāo)目標(biāo)與次目目標(biāo)清楚，容易易和可達(dá)到到目標(biāo)須具有有挑戰(zhàn)性使使代表能力力能夠發(fā)揮揮，并且足足夠誘因促促使其發(fā)展展技能、技技巧以達(dá)成成之必須與較高高層次的目目標(biāo)一致經(jīng)常竟目標(biāo)標(biāo)寫下來，，如此日后后較不會有有爭議及懷懷疑醫(yī)藥代表目目標(biāo)的建立立成功的要決決在于確定定每一代表表：必須讓讓代表參與與自己目標(biāo)標(biāo)的設(shè)定，，如此才感感覺自己有有參與感并并有責(zé)任促促其達(dá)成步驟地區(qū)經(jīng)理必必須對他所所轄銷售人人員解釋在在X期間內(nèi)內(nèi)他及公司司的目標(biāo)必須征求銷銷售人員的的意見代表們必須須考慮公司司和其所屬屬團(tuán)隊(duì)的目目標(biāo)，并考考慮能幫助助總目標(biāo)達(dá)達(dá)成較容易易完成的次次目標(biāo)你必須與每每一代表個個別會談，，討論其轄轄區(qū)的目標(biāo)標(biāo)你必須對整整個團(tuán)隊(duì)和和每一代表表在確認(rèn)最最后的目標(biāo)標(biāo)及次目標(biāo)標(biāo)，并以書書面方式確確立地區(qū)經(jīng)理必必須定期與與其業(yè)務(wù)代代表及所轄轄團(tuán)隊(duì)成員員會面，以以檢視目標(biāo)標(biāo)達(dá)成的進(jìn)進(jìn)展情形，，澄清任何何誤解或混混淆工作計(jì)劃工作計(jì)劃告告訴我們那些是要達(dá)達(dá)成成果所所必須做的的事誰做這些工工作如何完成這這些工作所需之資源源條件工作何時完完成在何處工作作為何要達(dá)到到此目標(biāo)如何衡量所所達(dá)成結(jié)果果計(jì)劃的好處處所欲達(dá)到的的目標(biāo)會更更明確，更更使部屬了了解計(jì)劃使得目目標(biāo)設(shè)定更更為實(shí)際計(jì)劃能激發(fā)發(fā)出一套有有次序和有有系統(tǒng)的做做事方法好的計(jì)劃能能夠減少不不可預(yù)見的的阻或危機(jī)機(jī)出現(xiàn)的可可能性能夠更輕松松地處理未未料到的問問題和危機(jī)機(jī)突發(fā)狀況會會減少，績績效表現(xiàn)和和結(jié)果更可可預(yù)測使工作更有有效率，因因?yàn)槊恳粋€個人員都能能直接投入入工作，不不需浪費(fèi)時時間或因不不同狀況而而作個別決決策圓滿達(dá)成預(yù)預(yù)期目標(biāo)的的可能性大大為提高計(jì)劃的種類類長期計(jì)劃一段固定時時間內(nèi)的日日常工作計(jì)計(jì)劃具有特殊目目的的之特特殊計(jì)劃固定時間內(nèi)內(nèi)的日常工工作計(jì)劃市場計(jì)劃推廣計(jì)劃產(chǎn)品解說地區(qū)計(jì)劃業(yè)務(wù)代表計(jì)計(jì)劃（整個個公司業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)所需需執(zhí)行的行行動指南））一些無法授授權(quán)工作的的理由有地區(qū)經(jīng)理不不放心業(yè)務(wù)務(wù)代表能把把事情做好好他認(rèn)為他的的業(yè)務(wù)代表表并不情愿愿去做這些些事情他認(rèn)為業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理希望望他親自去去做他認(rèn)為他的的團(tuán)隊(duì)中沒沒有人有充充分的時間間能做事情情他認(rèn)為他做做得比其他他人好他不敢授權(quán)權(quán)讓業(yè)務(wù)代代表去做，，因?yàn)樗屡滤臉I(yè)務(wù)務(wù)代表會做做得比他更更好成功地授權(quán)權(quán)，地區(qū)經(jīng)經(jīng)理應(yīng)該：：先確定那些些是他必須須做的工作作，那些是是需要授權(quán)權(quán)給業(yè)務(wù)代代表去做確定他要授授權(quán)給業(yè)務(wù)務(wù)代表的工工作，業(yè)務(wù)務(wù)代表是否否有能力執(zhí)執(zhí)行鼓勵他們主主動接受工工作，并使使他們愿意意對結(jié)果負(fù)負(fù)責(zé)（記住住！地區(qū)經(jīng)經(jīng)理只能分分派工作，，但責(zé)任缺缺乏是每位位業(yè)務(wù)代表表負(fù)責(zé)的））教導(dǎo)他們計(jì)計(jì)劃工作，，并監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行如果他們訓(xùn)訓(xùn)練，訓(xùn)練練他們良好溝通的的好處團(tuán)隊(duì)人員知知道自己的的目標(biāo)以及及對他們的的期望因?yàn)橹涝撛撟鍪裁?，，?jì)劃得以以順利執(zhí)行行。個人之間有有合作協(xié)調(diào)調(diào)的關(guān)系。。在不失控制制的情況下下責(zé)任的授授與簡化。。更能激勵業(yè)業(yè)務(wù)代表。。地區(qū)經(jīng)理得得以容易地地影響及管管理其業(yè)務(wù)務(wù)代表。地區(qū)經(jīng)理可可以得到改改進(jìn)效率的的必要資訊訊（事實(shí)及及問題）；；這些資訊訊無法以任任何其他方方法獲得。。更能充分利利用他的知知識、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、以及意意見等。他能得到更更多來自公公司其他人人員及部門門的協(xié)助。。地區(qū)經(jīng)理的的溝通溝通事項(xiàng)目標(biāo)工作計(jì)劃工作技巧/方法醫(yī)師/中間間商狀況市場/競爭爭狀況工作問題個人問題溝通對象管理階層代表其他地區(qū)經(jīng)經(jīng)理支援部門職職員醫(yī)師中間商藥局溝通工具/媒介報(bào)告?zhèn)渫?信信函委員會/會會議大會面談非言語的指指示良好的溝通通原則避免過度的的溝通。溝通不要太太快?？紤]別人的的心理狀態(tài)態(tài)及觀點(diǎn)。。避免語音混混淆。以重覆的方方式，加強(qiáng)強(qiáng)訊息的力力量。不要失去他他們的注意意力。注意衍生的的意義。創(chuàng)造互信的的氣氛。以行為強(qiáng)化化溝通。在溝通的時時候，保持持“回饋””。學(xué)習(xí)聆聽。。學(xué)習(xí)以更佳佳的方式，，提出問題題。學(xué)習(xí)更有效效地主持會會議。公司之內(nèi)的的正式溝通通：地區(qū)經(jīng)理在在一個組織織之內(nèi)工作作，他的業(yè)業(yè)務(wù)人員向向他報(bào)告，，他向業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理報(bào)告告，業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理向行銷銷處長報(bào)告告，而行銷銷處長則向向總經(jīng)理報(bào)報(bào)告，這是是一個規(guī)范范明確的指指揮系統(tǒng)。。其他部門門及人員則則直接或間間接地提供供業(yè)務(wù)人員員服務(wù)，即即使不提供供服務(wù)，這這些部門也也有本身必必須和業(yè)務(wù)務(wù)人員協(xié)調(diào)調(diào)的份內(nèi)工工作。這些些部門像：：醫(yī)藥總監(jiān)監(jiān)、公關(guān)部部門、市場場研究部、、信用及收收款部門、、倉儲部門門、訓(xùn)練部部門等?？偨?jīng)理銷售總監(jiān)業(yè)務(wù)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理高級代表代表醫(yī)藥總監(jiān)人事部訓(xùn)練部市場研究部部信用及收款款部倉庫部其他與下屬溝通通原則：何種溝通必必須一定透透過你如果有照會會你的話，，你的業(yè)務(wù)務(wù)員可與其其他人的直直接溝通的的事情。業(yè)務(wù)員不需需知會地區(qū)區(qū)經(jīng)理，即即可與他人人進(jìn)行溝通通事項(xiàng)須向業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理報(bào)告事事項(xiàng)如果你可以以直接和其其他部門及及人員報(bào)告告時。如果你有義義務(wù)這么做做的話。如果你必須須透過他傳傳達(dá)這項(xiàng)資資訊的話。。公司能非正正式的溝通通：遙言流傳的的很快謠言都是夸夸大的，歪歪曲事實(shí)的的。越是沖動的的事情，越越容易流傳傳，其他則則不會。較不客觀，，僅流傳容容易傳達(dá)者者。地區(qū)經(jīng)理必必須知道：：知道目前正正在流傳的的謠言，并并預(yù)知它對對業(yè)務(wù)員之之行為的影影響。撲滅遙言，，并提供正正確的資訊訊。不必須嘗試試：非口語的溝溝通：溝通就象冰冰山一樣溝通的方法法：個人對談會議信，備忘錄錄經(jīng)常的報(bào)告告標(biāo)準(zhǔn)化格式式績效面談技技巧分析表表績效面談技技巧分析表表一、觀察項(xiàng)項(xiàng)目銷售目標(biāo)各種必要的的活動地區(qū)內(nèi)的管管理事務(wù)銷售技巧產(chǎn)品知識1、向醫(yī)藥藥代表解釋釋目標(biāo)規(guī)劃劃面談或績績效面談的的目的2、根據(jù)醫(yī)醫(yī)藥代表的的工作職責(zé)責(zé)，陳述清清楚而合理理的要求，，如：以SMART來表達(dá)主管管的要求聽取醫(yī)藥代代表有關(guān)績績效的個人人意見適時稱贊醫(yī)醫(yī)藥代表的的表現(xiàn)4、針對績績效的偏差差，向醫(yī)藥藥代表提出出個別的改改善方案3、請醫(yī)藥藥代表自我我評定績效效5、使用有有效的溝通通技巧6、使用有有效的激勵勵技巧清楚地陳述述績效表現(xiàn)現(xiàn)良好與不不好的不同同后果引申績效表表現(xiàn)對公司司目標(biāo)的影影響強(qiáng)調(diào)績效表表現(xiàn)對個人人前程規(guī)劃劃的影響要求與取得醫(yī)醫(yī)藥代表對同同意事項(xiàng)的承承諾祝你走向成功功！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20222:25:25PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，