培訓(xùn)課件旅游銷(xiāo)售技巧

旅遊銷(xiāo)售技巧第一章旅遊銷(xiāo)售的涵義學(xué)習(xí)目標(biāo)

一、瞭解何謂銷(xiāo)售？銷(xiāo)售的真諦為何？

二、分析旅遊銷(xiāo)售員的種類(lèi)

三、旅遊銷(xiāo)售員應(yīng)具備的特性、態(tài)度與原則一、銷(xiāo)售的定義

「銷(xiāo)售」定義為：運(yùn)用調(diào)查分析以預(yù)測(cè)旅遊市場(chǎng)並進(jìn)行旅遊產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝與定價(jià)，進(jìn)而從事旅遊商品推廣、注重交易技巧及證件收送服務(wù)等，透過(guò)附加價(jià)值的提升，來(lái)發(fā)掘、擴(kuò)大及滿(mǎn)足旅遊消費(fèi)者對(duì)旅遊商品或旅遊服務(wù)需求的商業(yè)活動(dòng)」。二、銷(xiāo)售管理的定義

「銷(xiāo)售管理」為整合組織內(nèi)外資源、分析、規(guī)劃、執(zhí)行、控制、修正與回饋等機(jī)能，積極從事銷(xiāo)售的活動(dòng)即是將「管理」的技術(shù)應(yīng)用在銷(xiāo)售活動(dòng)上。三、銷(xiāo)售理念

銷(xiāo)售理念乃基於下列三項(xiàng)思考方式：

1.客戶(hù)導(dǎo)向。

2.有獲利銷(xiāo)售行為。

3.運(yùn)用整體公司資源支援銷(xiāo)售活動(dòng)。「銷(xiāo)售策略」（sellingstrategy）所謂「銷(xiāo)售策略」（sellingstrategy）是指實(shí)施銷(xiāo)售計(jì)畫(huà)的各種因素；包括：產(chǎn)品、價(jià)格、廣告、促銷(xiāo)及立地條件，是一種為了達(dá)成銷(xiāo)售目的之各種手段的「最適組合」而非「最佳組合」。積極性的銷(xiāo)售策略思考方向

必須是：

1.長(zhǎng)期性的思考。

2.整體性的思考。

3.具不同階段性目標(biāo)的思考方向。四、銷(xiāo)售的真諦

1.「銷(xiāo)售」是能夠加速經(jīng)濟(jì)獨(dú)立的工作。2.「銷(xiāo)售」是一種充滿(mǎn)樂(lè)趣極富挑戰(zhàn)性的

工作。3.「銷(xiāo)售」是一種自由且高度自主的工作。4.「銷(xiāo)售」是一種能夠幫助別人的工作。旅遊銷(xiāo)售員分類(lèi)一、送件小弟其工作內(nèi)容為收取證照、訂金，或至航空公司及旅行同業(yè)收送機(jī)票、證件、團(tuán)費(fèi)等；此工作可以訓(xùn)練與人應(yīng)對(duì)的技巧，同時(shí)也可瞭解證照與機(jī)票的處理流程及方式。旅遊銷(xiāo)售員分類(lèi)二、銷(xiāo)售代表三、旅遊諮詢(xún)顧問(wèn)師旅遊銷(xiāo)銷(xiāo)售員員應(yīng)具具備之之條件件一、工工作磨磨練二、人人際磨磨練三、書(shū)書(shū)籍磨磨練如何成成為一一位成成功的的旅遊銷(xiāo)售員員一、旅旅遊銷(xiāo)銷(xiāo)售員員應(yīng)具具備之之特性性(一)主導(dǎo)性性(二)說(shuō)服性性(三)主動(dòng)性性(四)獨(dú)創(chuàng)性性二、旅旅遊銷(xiāo)銷(xiāo)售員員應(yīng)具具備之之銷(xiāo)售售態(tài)度度成為成成功的的旅遊遊銷(xiāo)售售人員員，有有三個(gè)個(gè)最重重要的的關(guān)鍵鍵：(1)「態(tài)度度」(2)「推銷(xiāo)銷(xiāo)自己己」(3)「銷(xiāo)售售技巧巧」正確的的態(tài)度度可從從下列列角度度分析析：(一)對(duì)自己己(二)對(duì)銷(xiāo)售售(三)對(duì)挫折折美國(guó)推推銷(xiāo)員員協(xié)會(huì)會(huì)根據(jù)美美國(guó)推推銷(xiāo)員員協(xié)會(huì)會(huì)曾經(jīng)經(jīng)對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售員員的拜拜訪做做長(zhǎng)期期的調(diào)調(diào)查研研究，，結(jié)果果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：1.占48％的銷(xiāo)銷(xiāo)售員員在第第一次次拜訪訪遭遇遇挫折折之之後就就退縮了了。2.占25％的銷(xiāo)銷(xiāo)售員員在第第二次次拜訪訪遭受受挫折折之後也也退卻了了。根據(jù)美美國(guó)推推銷(xiāo)員員協(xié)會(huì)會(huì)曾經(jīng)經(jīng)對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售員員的拜拜訪做做長(zhǎng)期期的調(diào)調(diào)查研研究，，結(jié)果果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：3.占12％的銷(xiāo)銷(xiāo)售員員在第第三次次拜訪訪遭到到挫折折之後後也放放棄了了。4.占5％的銷(xiāo)銷(xiāo)售員員在第第四次次拜訪訪碰到到挫折折之後後也打打退堂堂鼓了了。5.只剩10％的銷(xiāo)銷(xiāo)售員員鍥而而不捨捨，毫毫不氣氣餒，，繼續(xù)續(xù)拜拜訪訪下去去。(四)對(duì)客戶(hù)戶(hù)服務(wù)業(yè)業(yè)名言言───客戶(hù)戶(hù)永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是對(duì)對(duì)的??！故旅旅遊業(yè)業(yè)從業(yè)業(yè)人員員，絕絕不跟跟客戶(hù)戶(hù)頂嘴嘴、吵吵架或或愛(ài)理理不理理，愈愈是難難解之之處，，更應(yīng)應(yīng)放下下身段段去解解釋?zhuān)?，銷(xiāo)售售所強(qiáng)強(qiáng)調(diào)是是為「雙贏贏雙利利」（（win-win）的策策略。。(五)對(duì)產(chǎn)品品根據(jù)哈哈佛大大學(xué)的的研究究顯示示：一個(gè)人人的成成就有有85％取決決於「「內(nèi)在在的態(tài)態(tài)度」」，只只有15％取決決於的的「專(zhuān)專(zhuān)業(yè)知知識(shí)與與技能能」，由此此可知知，「心心態(tài)」」對(duì)於於銷(xiāo)售售工作作尤其其重要要。因?yàn)椋?，銷(xiāo)售售是一一個(gè)以以「行行動(dòng)力力」決決定成成就與與表現(xiàn)現(xiàn)的工工作，，當(dāng)心心態(tài)正正向且且積極極時(shí)，，往往往能不不斷以以實(shí)際際的「「行動(dòng)動(dòng)」與與「拜拜訪量量」創(chuàng)創(chuàng)造良良好的的業(yè)績(jī)績(jī)表現(xiàn)現(xiàn)。「客戶(hù)戶(hù)永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是對(duì)對(duì)的」」除了要要關(guān)心心客戶(hù)戶(hù)的利利益之之外，，下列列三點(diǎn)點(diǎn)也值值得注注意：：◆準(zhǔn)時(shí)時(shí)與守守時(shí)◆信守守諾言言◆勇於於認(rèn)錯(cuò)錯(cuò)三、旅旅遊銷(xiāo)銷(xiāo)售員員的處處事原原則(一)自我管理理(二)必勝心(三)設(shè)定目標(biāo)標(biāo)(四)責(zé)任(五)禮儀(六)成本意識(shí)識(shí)(七)適時(shí)的報(bào)報(bào)告(八)敏捷的意意識(shí)(九)自我形象象1.肯定自我我的價(jià)值值。2.瞭解自我我存在的的意義。。3.真心肯定定這份旅旅遊銷(xiāo)售售工作。。4.把每天視視為活力力的開(kāi)始始。(九)自我形象象5.加入微笑笑、讚美美俱樂(lè)部部。6.養(yǎng)成學(xué)習(xí)習(xí)與閱讀讀的習(xí)慣慣。7.適度的打打扮自我我。8.練習(xí)上臺(tái)臺(tái)與拿麥麥克風(fēng)。。9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。02:56:1302:56:1302:561/5/20232:56:13AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2302:56:1302:56Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:56:1302:56:1302:56Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2302:56:1302:56:13January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20232:56:13上午午02:56:131月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:56上上午1月-2302:56January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/52:56:1302:56:1305January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:56:13上午午2:56上午午02:56:131月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。02:56:1302:56:1302:561/5/20232:56:13AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2302:56:1302:56Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。02:56:1302:56:1302:56Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2302:56:1302:56:13January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一月月20232:56:13上上午02:56:131月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。一月月232:56上上午午1月月-2302:56January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/52:56:1302:56:1305January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。2:56:13上上午2:56上上午午02:56:131月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書(shū)書(shū)如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲挕！?2:56:1302:56:1302:561/5/20232:56:13AM11、越是是沒(méi)有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2302:56:1302:56Jan-2305-Jan-2312、越是無(wú)能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)錯(cuò)兒。02:56:1302:56:1302:56Thursday,January5,202313、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2302:56:1302:56:13January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:56:13上上午午02:56:131月月-2315、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過(guò)過(guò)于提提升自自我。。。一月232:56上上午午1月-2302:56January5,202316、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2023/1/52:56:1302:56:1305January202317