招展策劃與展位營(yíng)銷綜述

招展策劃和展位營(yíng)銷招展策劃主要學(xué)習(xí)內(nèi)容展覽利益主體價(jià)值與招展?fàn)I銷要素分析招展策劃的幾項(xiàng)工作建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫(kù)展區(qū)和展位劃分招展價(jià)格的制定招展代理確定招展方案的編制招展函的編制招展策劃展覽利益主體價(jià)值分析與招展?fàn)I銷要素分析案例分析請(qǐng)分析福州迎春家用車賞車會(huì)成功的原因。

案例分析---參考答案：市場(chǎng)定位準(zhǔn)確---針對(duì)家用車策劃時(shí)間和地點(diǎn)得當(dāng)展會(huì)策劃活動(dòng)豐富，活躍展會(huì)氣氛，聚集人氣，吸引目標(biāo)觀眾為參展商提供良好的展示環(huán)境展會(huì)利益主體價(jià)值分析主辦方、參展商和觀眾是展會(huì)的基本利益主體，它們之間的相互作用直接決定了展會(huì)組織的運(yùn)作和核心價(jià)值的最終實(shí)現(xiàn)。愿望---通過(guò)展會(huì)獲得收益各方想從展會(huì)中獲取什么？主辦方？參展商？觀眾？招展是否很重要？怎樣理解招展對(duì)于展會(huì)的重要性？展會(huì)出售的產(chǎn)品是什么？展位展會(huì)策劃、組織和服務(wù)無(wú)形產(chǎn)品的有形化服務(wù)的有形展示信息明確，有吸引力：包括招展書(shū)、參展商手冊(cè)，觀眾組織描述清晰細(xì)致人員服務(wù)到位過(guò)程協(xié)作順暢展位營(yíng)銷手段段關(guān)系營(yíng)銷合作營(yíng)銷直復(fù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷招展策劃建立目標(biāo)參展展商數(shù)據(jù)庫(kù)案例閱讀與分分析請(qǐng)閱讀書(shū)中第第128頁(yè)的案例，分分析2004中國(guó)（古鎮(zhèn)））國(guó)際燈飾博博覽會(huì)招展成成功的三大因因素。案例提示：2004年中國(guó)（古鎮(zhèn)鎮(zhèn)）國(guó)際燈飾飾博覽會(huì)在廣東中山古鎮(zhèn)鎮(zhèn)舉行。根據(jù)籌籌備工作方案案，展覽面積積4萬(wàn)平方米，共設(shè)展位2400個(gè)。為了確保招招展任務(wù)的如如期高質(zhì)完成成，在總結(jié)往往屆燈博會(huì)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上上，籌委會(huì)梳梳理招展信息息，充分挖掘掘展會(huì)資源，，建立了參展展商數(shù)據(jù)庫(kù)，，成立了精干干的招展機(jī)構(gòu)構(gòu)，廣泛宣傳傳，多輪驅(qū)動(dòng)動(dòng)，取得了良良好的效果。。案例提示：1999年和2002年兩屆燈博會(huì)會(huì)的成功舉辦辦，為這屆博博覽會(huì)積累了了大量的客商商及燈飾企業(yè)業(yè)資料，籌委會(huì)在完善善招展企業(yè)數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，又采取了一系系列的措施：：一是在鎮(zhèn)內(nèi)通通過(guò)電視臺(tái)、、燈飾報(bào)、政政府網(wǎng)站、燈燈飾在線網(wǎng)站站等發(fā)布招展展信息；二是借古鎮(zhèn)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)赴美考察察之機(jī)，參加加美國(guó)拉斯韋韋加斯燈展，，在展會(huì)上介介紹古鎮(zhèn)燈博博會(huì)的有關(guān)情情況，邀請(qǐng)商商家前來(lái)參展展參觀；三是通過(guò)電子子郵件、郵寄寄、電話、傳傳真等方式向向國(guó)內(nèi)外5000多家燈飾及相相關(guān)企業(yè)發(fā)送了邀請(qǐng)函函；四是溫州燈飾飾商會(huì)協(xié)商進(jìn)進(jìn)行代理招展展，邀請(qǐng)溫州州的客商前來(lái)來(lái)參展五是古鎮(zhèn)組織織了12家企業(yè)組團(tuán)參加“2004年中國(guó)輕工業(yè)業(yè)產(chǎn)品博覽會(huì)會(huì)”,宣傳古鎮(zhèn)形象象，并同時(shí)發(fā)發(fā)布燈博會(huì)宣宣傳廣告，以以達(dá)到借展招招展的效果。。六是5月份在北京組組委會(huì)召開(kāi)了了第一次新聞聞發(fā)布會(huì)，來(lái)來(lái)自央視、北北京電視臺(tái)、、中央人民廣廣播電臺(tái)、新新華社、中國(guó)國(guó)照明電器、、新浪網(wǎng)、搜搜狐網(wǎng)等來(lái)自自國(guó)內(nèi)外近60家媒體對(duì)燈博博會(huì)進(jìn)行了相相關(guān)報(bào)道。七是在招商方方面，組委會(huì)會(huì)高度重視，，5月份已經(jīng)通過(guò)過(guò)郵寄、電子子郵件、傳真真等方式向海內(nèi)外10萬(wàn)業(yè)內(nèi)人士寄發(fā)了邀請(qǐng)函函。通過(guò)中國(guó)國(guó)照明協(xié)會(huì)與與西班牙協(xié)會(huì)會(huì)聯(lián)系，邀請(qǐng)請(qǐng)協(xié)會(huì)成員前前來(lái)參觀；并并與一些知名名BtoB網(wǎng)站合作利用用他們的客戶戶資源；此外外還在歐美的的專業(yè)雜志上上投放廣告。。八、6月初，組委會(huì)會(huì)在東莞召開(kāi)開(kāi)了招商推介介會(huì)，古鎮(zhèn)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)親自向向與會(huì)企業(yè)介介紹燈博會(huì)的的情況，推介介會(huì)取得了良良好效果。成功的三大因因素建立了較為完完善的參展商商數(shù)據(jù)庫(kù)運(yùn)用了媒體宣宣傳、人員促促銷、公關(guān)等等多種綜合的的促銷手段重視招商工作作的開(kāi)展收集目標(biāo)參展展商哪些信息息參展商基本信信息的收集在宏觀上進(jìn)行行分析，有的的放矢了解企業(yè)的地地區(qū)分布特點(diǎn)點(diǎn)行業(yè)內(nèi)的企業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)---大中小企業(yè)的的分布，所占占的比例了解行業(yè)的市市場(chǎng)特點(diǎn)---銷售地區(qū)、客客戶類型、銷銷售季節(jié)、產(chǎn)產(chǎn)品的附加值值高否如何收集目標(biāo)標(biāo)參展商的信信息信息收集渠道道行業(yè)企業(yè)名錄錄商會(huì)和行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)政府主管部門門專業(yè)報(bào)刊同類展會(huì)外國(guó)駐駐華機(jī)機(jī)構(gòu)專業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站電話黃黃頁(yè)建立目目標(biāo)參參展商商數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)的的原則則數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)要有有一定定的數(shù)數(shù)據(jù)量量分類科科學(xué)合合理數(shù)據(jù)及及時(shí)更更新，，修正正便于查查找和和檢索索，如如按地地區(qū)、、產(chǎn)品品類別別、廠廠商名名稱等等進(jìn)行行檢索索對(duì)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)的的修改改設(shè)定定權(quán)限限建立目目標(biāo)參參展商商數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)的的方法法提出數(shù)數(shù)據(jù)分分類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，并按按標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)分類類確定數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)基本本字段段選擇合合適的的軟件件輸入目目標(biāo)參參展商商信息息招展策策劃展區(qū)和和展位位劃分分劃分展展區(qū)和和展位位的原原則按專業(yè)業(yè)題材材劃分分展區(qū)區(qū)（高交會(huì)會(huì)分區(qū)區(qū)，廣交會(huì)會(huì)展館館商品品及展展區(qū)分分類表表）要有利利于提提高展展會(huì)的的檔次次要有利利于觀觀眾的的參觀觀要有利利于提提高參參展商商的展展出效效果要有利利于展展會(huì)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)管管理和和現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)服務(wù)務(wù)例：展位平平面圖圖招展策策劃招展價(jià)價(jià)格招展價(jià)價(jià)格的的制定定充分考考慮競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的需要要來(lái)定定價(jià)結(jié)合展展會(huì)的的發(fā)展展階段段來(lái)定定價(jià)結(jié)合展展會(huì)的的價(jià)格格目標(biāo)標(biāo)來(lái)定定價(jià)考慮展展會(huì)的的價(jià)格格彈性性來(lái)定定價(jià)考慮展展會(huì)展展覽題題材所所在行行業(yè)的的狀況況展區(qū)和和具體體位置置的差差別招展價(jià)價(jià)格折折扣統(tǒng)一折折扣差別折折扣特別折折扣位置折折扣執(zhí)行招招展價(jià)價(jià)格應(yīng)應(yīng)注意意的問(wèn)問(wèn)題嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行價(jià)價(jià)格及及價(jià)格格折扣扣標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)加強(qiáng)對(duì)對(duì)招展展代理理的招招展價(jià)價(jià)格管管理避免在在招展展末期期低價(jià)價(jià)傾銷銷展位位嚴(yán)格控控制差差別折折扣和和特別別折扣扣的適適用范范圍招展策策劃招展代代理招展代代理確確定1、招展展代理理的種種類和和來(lái)源源獨(dú)家代代理排他代代理一般代代理承包代代理小練習(xí)習(xí)：公司、、相關(guān)關(guān)協(xié)會(huì)會(huì)和商商會(huì)、、有關(guān)關(guān)媒體體、個(gè)個(gè)人、、國(guó)外外駐華華商務(wù)務(wù)處、、貿(mào)易易代表表處都都可成成為招招展代代理。。如果你你想請(qǐng)請(qǐng)某公公司、、協(xié)會(huì)會(huì)和商商會(huì)或或媒體體作為為招展展代理理，應(yīng)應(yīng)從哪哪些方方面來(lái)來(lái)對(duì)代代理進(jìn)進(jìn)行資資質(zhì)考考核？？公司的的資質(zhì)質(zhì)考察察過(guò)去的的代理理業(yè)績(jī)績(jī)所熟悉悉的行行業(yè)和和業(yè)務(wù)務(wù)范圍圍業(yè)務(wù)覆覆蓋區(qū)區(qū)域營(yíng)業(yè)執(zhí)執(zhí)照，，關(guān)注注發(fā)證證單位位和有有效期期人員數(shù)數(shù)量業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)模辦公地地點(diǎn)負(fù)責(zé)人人的情情況協(xié)會(huì)和商商會(huì)資質(zhì)質(zhì)考察成立的時(shí)時(shí)間覆蓋的地地域會(huì)員數(shù)量量對(duì)行業(yè)內(nèi)內(nèi)企業(yè)的的感召力力媒體的資資質(zhì)考察察發(fā)行量的的大小發(fā)行覆蓋蓋的地域域在行業(yè)內(nèi)內(nèi)的權(quán)威威性對(duì)行業(yè)內(nèi)內(nèi)企業(yè)的的感召力力和影響響力招展代理理的確定定2、代理的的聘用及及代理期期限3、代理商商的權(quán)利利和責(zé)任任4、代理傭傭金5、代理商商的管理理堅(jiān)持定期期書(shū)面報(bào)報(bào)告制度度招展價(jià)格格的控制制展位劃定定參展商的的參展費(fèi)費(fèi)收取累進(jìn)制折折扣的控控制招展方案案的編制制招展方案案是在招招展策劃劃的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，為為展位營(yíng)營(yíng)銷而制制定的具具體執(zhí)行行方案。。招展方案案是對(duì)展展會(huì)招展展工作的的整體規(guī)規(guī)劃和總總體部署署，是展展會(huì)策劃劃諸多方方案中的的核心方方案之一一。招展方案案的基本本內(nèi)容根據(jù)產(chǎn)業(yè)業(yè)分布特特點(diǎn)，劃劃分招展展重點(diǎn)地地區(qū)?展區(qū)和展展位劃分分招展價(jià)格格招展函的的編制和和發(fā)送招展分工工招展代理理招展宣傳傳推廣展位營(yíng)銷銷辦法招展預(yù)算算招展總體體進(jìn)度安安排展會(huì)招展展函招展函的的主要內(nèi)內(nèi)容1、展會(huì)的基基本內(nèi)容容名稱標(biāo)志展會(huì)時(shí)間間地點(diǎn)辦展機(jī)構(gòu)構(gòu)名單辦展起因因和辦展展目的展會(huì)特色色展品范圍圍價(jià)格展會(huì)招展展函2、市場(chǎng)狀狀況介紹紹行業(yè)狀況況地區(qū)狀況況3、展會(huì)招招商和宣宣傳推廣廣計(jì)劃招商計(jì)劃劃宣傳推廣廣計(jì)劃相關(guān)活動(dòng)動(dòng)服務(wù)項(xiàng)目目展會(huì)招展展函4、參展辦辦法如何辦理理參展手手續(xù)付款方式式參展申請(qǐng)請(qǐng)表聯(lián)系辦法法各種圖片片和圖案案展會(huì)招展展函編制招展展函的原原則內(nèi)容描述述有吸引引力言簡(jiǎn)意賅賅，目的的明確美觀大方方便于郵寄寄和攜帶帶招展函實(shí)實(shí)例解析析2006中國(guó)國(guó)際際電子商商務(wù)展覽覽會(huì)招展展函謝謝謝1月月-2316:37:4216:3716:371月月-231月月-2316:3716:3716:37:421月-231月-2316:37:422023/1/616:37:429、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。16:37:4316:37:4316:371/6/20234:37:43PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2316:37:4316:37Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。16:37:4316:37:4316:37Friday,January6,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2316:37:4316:37:43January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。06一月月20234:37:43下下午16:37:431月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:37下下午午1月月-2316:37January6,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/616:37:4316:37:4306January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。4:37:43下下午4:37下下午午16:37:431月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。16:37:4316:37:4316:371/6/20234:37:43PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2316:37:4316:37Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。16:37:4316:37:4316:37Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2316:37:4316:37:43January6,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20234:37:43下下午午16:37:431月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月234:37下下午午1月-2316:37January6,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/616:37:4316:37:4306January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。4:37:43下下午4:37下下午16:37:431月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱閱讀讀一一切切好好書(shū)書(shū)如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?6:37:4316:37:4316:371/6/20234:37:43PM11、越是沒(méi)有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2316:37:4316:37J