智慧行銷培訓(xùn)

智慧行銷培訓(xùn)主講人:況杰上課規(guī)則

準(zhǔn)時(shí)熱情投入關(guān)掉手機(jī)、呼機(jī)銷售培訓(xùn)課程第一部分在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的銷售第二部分銷售拜訪的流程第三部分銷售技巧第四部分綜合測(cè)試第五部分實(shí)戰(zhàn)模擬在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的銷售1、銷售的定義2、影響銷售的因素3、客戶購(gòu)買產(chǎn)品的原因4、銷售的意義銷售的定義銷售是使客戶信任我們的產(chǎn)品及我們所提供的服務(wù)能夠滿足其某些方面的需求，從而達(dá)成的的一種商業(yè)協(xié)議。賣方A、人員B、產(chǎn)品C、服務(wù)買方A、人員B、產(chǎn)品C、服務(wù)影響銷售的因素第一節(jié)在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的銷售

二、影響銷售的因素

123456三、客人購(gòu)買產(chǎn)品的原因1、事實(shí)（產(chǎn)品質(zhì)量，性能，售后服務(wù)）2、感情（個(gè)人關(guān)系）第一節(jié)在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的銷售四、銷售的意義1、對(duì)客戶：獲得滿足，利益，服務(wù)，發(fā)展2、對(duì)公司：獲得利益，市場(chǎng)，發(fā)展3、對(duì)自己：獲得工作滿足，即使成績(jī)，收入，發(fā)展機(jī)會(huì)及建立關(guān)系第二節(jié)推銷拜訪的結(jié)構(gòu)第二節(jié)推銷拜訪的結(jié)構(gòu)決定（簽單）（10%）呈現(xiàn)（利益/特性）（20%）資料（了解需要）（60%）接觸（第一印象）（10%）準(zhǔn)備第三節(jié)準(zhǔn)備階段第三節(jié)準(zhǔn)準(zhǔn)備階段段一、業(yè)務(wù)員員在拜訪客客戶之前的的10點(diǎn)準(zhǔn)準(zhǔn)備1、約定面面談：事先先約好拜訪訪時(shí)間2、面談對(duì)對(duì)象：約好好面談的對(duì)對(duì)象3、談判計(jì)計(jì)劃：參考考上一次面面談?dòng)涗?，，決定這一次次面談的的程序4、服裝：：檢查一下下服裝衣容容。5、銷售工工具：準(zhǔn)備好所需需的銷售工工具及資料料6、話題：：從客戶興興趣事先選選好話題7、稱贊用用語(yǔ)：事先準(zhǔn)備好好適合客戶戶的稱贊用用語(yǔ)8、下次拜拜訪機(jī)會(huì)：：事先想好如如何制造下下一次拜訪訪機(jī)會(huì)9、問題內(nèi)內(nèi)容：整理出想要要知道的事事情并且準(zhǔn)準(zhǔn)備好問題題10、決定定事項(xiàng)：解決上一次次未決定的的事情第三節(jié)準(zhǔn)準(zhǔn)備階段段二、業(yè)務(wù)員員在拜訪客客戶之前應(yīng)應(yīng)調(diào)查的客客戶資料1、公司客客戶的情況況（1）、公公司名稱（2）、公公司電話及及地址（3）、營(yíng)營(yíng)業(yè)范圍及及資本（4）、職職員人數(shù)（5）、股股東情況（6）、銷銷售額及利利潤(rùn)（7）、決決定人的姓姓名及職位位（8）、業(yè)業(yè)界地位（9）、財(cái)財(cái)務(wù)狀況（10）、、目前面臨臨問題（11）、、有關(guān)于這這家公司的的最新消息息（12）、、和本公司司的交易情情況（13）、、和其他競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)公司的的交易情況況（14）、、負(fù)責(zé)人的的姓名，年年齡，興趣趣，性格，，對(duì)本公司的的態(tài)度以及及權(quán)利范圍圍（15）、、上次拜訪訪時(shí)的商洽洽內(nèi)容和反反應(yīng)2、個(gè)人客客戶的情況況（1）、姓姓名，年齡齡（2）、電電話，地址址（3）、職職業(yè)，服務(wù)務(wù)公司（4）、出出生地，教教育程度（5）、家家庭情況（6）、性性格（7）、興興趣，消遣遣，關(guān)心的的事情（8）、和和本公司的的交易往來來情況（9）、對(duì)對(duì)售后服務(wù)務(wù)及不滿的的處理情況況（10）、、與其他公公司的交易易往來情況況（11）、、上次拜訪訪時(shí)的商洽洽內(nèi)容和反反應(yīng)第四節(jié)接觸階段第四節(jié)接接觸階階段*你永遠(yuǎn)沒沒有第二個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)去制制造“好的第一一印象”*一、你如何何評(píng)估別人人1、穿著整整齊2、微笑3、清楚的的問候4、結(jié)實(shí)的的握手5、用名字字介紹自己己、坦誠(chéng)自自信6、熱心、、可靠、出出眾、禮貌貌、講信譽(yù)譽(yù)第四節(jié)接接觸觸階段三、可能面面對(duì)的困難難第五節(jié)資料階段第五節(jié)資資料階階段一、為什么么要發(fā)問二、問題的的種類1、敞開式式問題（中中立性和引引導(dǎo)性）（1）、發(fā)發(fā)問敞開式式問題的好好處第五節(jié)資資料階段段2、關(guān)閉性問題題三、如何使使用問題“漏斗技巧巧”第五節(jié)資資料階段段四、資料階階段的指導(dǎo)導(dǎo)方針*冰山原理理*第六節(jié)呈現(xiàn)階段第六節(jié)呈呈現(xiàn)階段段一、特性與與利益的分分別1、特性的的定義：特性是產(chǎn)品品或服務(wù)所所包含的一一切事實(shí)2、利益的的定義：利益是客戶戶從產(chǎn)品獲獲得的各種種好處產(chǎn)品的特性性必須與客客戶的需要要緊密掛鉤鉤第六節(jié)呈呈現(xiàn)階段段二、銷售呈呈現(xiàn)的過程程利益第六節(jié)呈呈現(xiàn)階段段三、不同種種類的證明明四、銷售呈呈現(xiàn)的指導(dǎo)導(dǎo)方針第六節(jié)呈呈現(xiàn)階段五、呈現(xiàn)階階段的步驟驟第六節(jié)呈呈現(xiàn)階段找出你的推推銷長(zhǎng)處和和短處：第七節(jié)決定階段第七節(jié)決決定階段段一、什么是是完成交易易二、什么時(shí)時(shí)候成交開開始三、我們?yōu)闉槭裁床荒苣芡瓿筛喽嗟慕灰?？？興趣第八節(jié)銷售技巧第八節(jié)銷銷售技巧巧一、有效的的溝通的重重要性1、溝通的的主要目的的是：取得得一致行動(dòng)動(dòng)和反應(yīng)2、什么是是溝通：3、高效率率的溝通步步驟4.5.6、有效的的溝通-增增進(jìn)資料的的搜集-用問題，，字眼或聲聲音激勵(lì)客客人說話如：為什么么？真的么么？你說麻煩，，到底是哪哪些方面呢呢？-用身體語(yǔ)語(yǔ)言激勵(lì)客客人說話第八節(jié)銷銷售技巧詞句身體語(yǔ)言方式第八節(jié)銷售售技巧2、異議的的原因4、處理及及克服異議議的指導(dǎo)方方針-第八節(jié)銷銷售技巧三、呈現(xiàn)及及處理價(jià)格格1、、四四項(xiàng)項(xiàng)關(guān)關(guān)于于價(jià)價(jià)格格的的事事實(shí)實(shí)-第八八節(jié)節(jié)銷銷售售技技巧巧3、、價(jià)價(jià)格格的的處處理理價(jià)格格價(jià)值值講師師介介紹紹:況杰杰,國(guó)國(guó)際際知知名名戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和營(yíng)營(yíng)銷銷管管理理專專家家,普匯匯創(chuàng)創(chuàng)展展管管理理咨咨詢?cè)儥C(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)高高級(jí)級(jí)合合伙伙人人.郵件件:waltzk@更多多信信息息,請(qǐng)請(qǐng)通通過過Google或或百百度度搜搜索索.謝謝謝!9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。16:44:2016:44:2016:441/6/20234:44:20PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2316:44:2016:44Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。16:44:2016:44:2016:44Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2316:44:2016:44:20January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。06一一月20234:44:20下午午16:44:201月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:44下下午1月-2316:44January6,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/616:44:2016:44:2006January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。4:44:20下下午4:44下下午午16:44:201月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。16:44:2016:44:2016:441/6/20234:44:20PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2316:44:2016:44Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。16:44:2016:44:2016:44Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2316:44:2016:44:20January6,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20234:44:20下下午16:44:201月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月234:44下下午午1月月-2316:44January6,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/616:44:2016:44:2006January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:44:20下下午4:44下下午16:44:201月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。16:44:2016:44:2016:441/6/20234:44:20PM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。1月-2316:44:2016:44Jan-2306-Jan-2312、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。16:44:2016:44:2016:44Friday,January6,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強(qiáng)強(qiáng)。。1月月-231月月-2316:44:2016:44:20January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。06一月20234:44:20下午16:44:201月-2315、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過過于提升自我我。。一月234:44下下午1月-2316:44January6,202316、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2023/1/616:44:2016:44:2006January2023