營(yíng)銷專題培訓(xùn)

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師營(yíng)銷專題培訓(xùn)客戶營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練﹡提問技巧、學(xué)會(huì)贊美﹡三句半營(yíng)銷話術(shù)﹡FABE產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)話術(shù)看故事，學(xué)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷的技巧及訓(xùn)練營(yíng)銷箴言掌握提問的技巧：開放式問題：讓客戶有充分的表達(dá)空間；了解目前的狀況及問題點(diǎn)了解客戶期望的目標(biāo)和客戶需求了解客戶對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法封閉式問題：只能回答“是”或者“不是”，或者是只能在有限的選擇中選擇一個(gè)答案；獲取客戶的確認(rèn)，引導(dǎo)客戶認(rèn)同在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)引導(dǎo)客戶進(jìn)入你要談的主題，縮小主題范圍確定客戶需求的優(yōu)先順序?qū)蚴絾栴}：引導(dǎo)客戶的思路尋找關(guān)聯(lián)信息引導(dǎo)客戶的思維方向‘提問’的主要類型希望得到贊美是每個(gè)人都共有的“人性的弱點(diǎn)”。贊美的三重境界PMP——有意識(shí)，但不自然，MPMP——有意識(shí)，但很自然PMPMP——運(yùn)用得出神入化，已經(jīng)成為一種習(xí)慣贊美會(huì)讓溝通更愉快：客戶需求分類現(xiàn)實(shí)需求：

有實(shí)際的需求，自己也能意識(shí)到，一旦遇到適合的機(jī)會(huì)，就會(huì)發(fā)生購(gòu)買行為；

潛在需求：

有這個(gè)方面的需求，而且也有購(gòu)買能力，但自己沒有

意識(shí)到有這種需求；有需求，有意識(shí)有需求，無(wú)意識(shí)根據(jù)客戶辦理的業(yè)務(wù)，盡快找到產(chǎn)品關(guān)聯(lián)關(guān)系，這一點(diǎn)很重要！

開口營(yíng)銷三句半：（以網(wǎng)上銀行為例）第一句：考慮到您排隊(duì)很辛苦，第二句：建議您辦一個(gè)網(wǎng)上銀行，第三句：以后您忙的時(shí)候不用出門或者就能輕松辦理轉(zhuǎn)賬查賬購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品這么多業(yè)務(wù)了，出差在外地就更方便了！半句：您看怎么樣??？要不要辦理呀？／您要不要考慮辦理呢？／要不我現(xiàn)在幫您辦理一下，好嗎？促交易講好處提建議說依據(jù)柜員和大堂經(jīng)理對(duì)于無(wú)需求意識(shí)的客戶可進(jìn)行銷售導(dǎo)入，話術(shù)如下：例1：“我去幫您復(fù)印證件（您可以在這里坐著慢慢等），您可以先看看我們的最新業(yè)務(wù)介紹?！崩?：“這兩天黃金降價(jià)了，您可以看看我們的實(shí)物黃金介紹?！?/p>

（借助臺(tái)卡，配合禮貌的手勢(shì)和親切的表情）如何面對(duì)客戶拒絕呢？案例分析：柜員說：“阿姨，您可以趁著等著的這段時(shí)間先看一下我們最新的產(chǎn)品?！保ㄒ允謩?shì)指引客戶）……客戶認(rèn)真看著臺(tái)卡……柜員說：“您要不要認(rèn)真考慮一下？”客戶笑著說：“不用了，這是我爸爸的存折?！惫駟T：“喔，慢走。”建議改進(jìn)：“這樣啊，那您有空跟您父親說一下，我們的電子銀行業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)很便宜的，如果需要可以隨時(shí)來找我們辦理。”如何處理客戶異議？1、先對(duì)客戶的想法表示理解，忌反駁、否定

例如：“您的想法也是蠻有道理的”、

“哦，這樣啊”2、針對(duì)客戶異議，用專業(yè)知識(shí)說明產(chǎn)品能給客戶帶來的好處，讓客戶重新認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，爭(zhēng)取消除客戶疑慮

例如：客戶疑問說：“理財(cái)啊，利息太低了！”，我們可回應(yīng)：“我們這款理財(cái)產(chǎn)品其優(yōu)勢(shì)就在于不僅收益率很高而且承諾保本，對(duì)于希望有較高收益而且風(fēng)險(xiǎn)承受能力較差的客戶無(wú)疑是最好的選擇了?！?、（轉(zhuǎn)下頁(yè)）3、也可以通過提問具體了解客戶關(guān)注點(diǎn)，提出另外的產(chǎn)品建議供客戶選擇。

例如：“那么能方便問一下王先生您對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有什么的看法，因?yàn)楦呃⒌漠a(chǎn)品也會(huì)伴隨較高的風(fēng)險(xiǎn)，如果您能接受的話，我們的理財(cái)經(jīng)理可以給您一些這方便的建議，相信您一定會(huì)滿意的。您需要我引見一下嗎？”

特征（Feature）優(yōu)勢(shì)(Advantage)利益(Benefit)引證(Evidence)是做意味其他人如何做的產(chǎn)品價(jià)值展示的FABE法則

范例：手機(jī)銀行F：手機(jī)銀行是通過手機(jī)上網(wǎng)來進(jìn)行賬戶查詢和轉(zhuǎn)賬等業(yè)務(wù)一種新穎的業(yè)務(wù)種類。A：它使用起來方便、快捷、安全，可以隨時(shí)隨地利用手機(jī)上網(wǎng)辦理銀行業(yè)務(wù)。B：對(duì)于像您這樣工作繁忙出差很多的商務(wù)人士而言，更是好處多多了。例如，使用手機(jī)銀行轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)僅為柜臺(tái)辦理的

折，如果您一年下來辦理轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)比較多的話，僅這一項(xiàng)費(fèi)用就會(huì)幫您省不少錢呢，更何況無(wú)論您出差還是工作繁忙無(wú)法去銀行辦理業(yè)務(wù)，手機(jī)銀行讓您足不出戶就可以辦理轉(zhuǎn)賬、查詢等業(yè)務(wù)無(wú)疑也是幫您提高工作效率最好的方式。E：前幾天有個(gè)單位老總出差在外地需要轉(zhuǎn)一筆貨款給客戶，身邊既沒有電腦也不方便找到銀行，于是他就用手機(jī)上網(wǎng)通過手機(jī)銀行辦理了轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)，不僅速度快收費(fèi)低，而且解了他的燃眉之急，沒有影響公司發(fā)貨保證了正常生產(chǎn)。您看要不要也抓緊辦理開通手機(jī)銀行呢？呂總：上午好！今天我在整理客戶資料時(shí)發(fā)現(xiàn)您的一筆資金在帳戶上好長(zhǎng)一段時(shí)間了（40天），我?guī)痛致怨浪懔艘幌拢玫搅?50元活期利息（0.35%），要是您當(dāng)時(shí)放在日鑫月溢（隨時(shí)可支取）上，可得1400元左右（3.21%），同樣是存，還是有區(qū)別啊，更別說存其他固定期限收益率更高的，雖說您也許不在乎這點(diǎn)小錢，但我還是希望您能得到更大利益，能抽時(shí)間過來一下嗎？年底到了，有更多的時(shí)間短，收益更高的產(chǎn)品可挑選。背景情況分析利益計(jì)算一目了然讓客戶感知關(guān)懷與價(jià)值員工短信營(yíng)