房地產(chǎn)銷(xiāo)售技能高階培訓(xùn)

房地產(chǎn)銷(xiāo)售技能高階培訓(xùn)講師簡(jiǎn)介資深策劃人∕房地產(chǎn)培訓(xùn)專(zhuān)家中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問(wèn)住建部中房協(xié)《城市開(kāi)發(fā)》雜志特邀撰稿人清華大學(xué)∕浙江大學(xué)總裁班教練中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)中心專(zhuān)家團(tuán)成員全球500強(qiáng)華人講師2010中國(guó)品牌講師總裁網(wǎng)金牌講師全國(guó)高企委職業(yè)教育專(zhuān)業(yè)委員會(huì)（NCZY）特聘專(zhuān)家中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)房地產(chǎn)人才網(wǎng)、中國(guó)管理培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)、培訓(xùn)在線(xiàn)等數(shù)十家機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問(wèn)∕培訓(xùn)專(zhuān)家正式出版著作10部，公開(kāi)發(fā)表論文50余篇，被收錄入《營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐5年之路》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)十年經(jīng)典》等攜其金牌課程，長(zhǎng)期在全國(guó)一二三線(xiàn)城市巡回開(kāi)課，效果深受好評(píng)【前言】我們必須學(xué)習(xí)樓市正在遭遇“史上最嚴(yán)調(diào)控”──在市場(chǎng)與政策博弈了一年半之后，2011年下半年樓市開(kāi)始全面松動(dòng)，房企壓力山大；2012年上半年樓市場(chǎng)“回暖”真假難辨，政策風(fēng)險(xiǎn)仍然，企業(yè)面臨新關(guān)口……市場(chǎng)時(shí)刻在變，客戶(hù)更難伺候你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的對(duì)手不會(huì)。給你猶豫的時(shí)間并不多學(xué)習(xí)型社會(huì)、學(xué)習(xí)型組織建設(shè)中，人人必須學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，不會(huì)學(xué)習(xí)只會(huì)被淘汰【要求】心態(tài)歸零（或“空杯心態(tài)”）房展現(xiàn)場(chǎng)房奴喊冤房地產(chǎn)，讓人愛(ài)恨交織的房地產(chǎn)！《房奴》曾引起廣泛共鳴《蝸居》讓房地產(chǎn)再成焦點(diǎn)課程分享內(nèi)容【認(rèn)識(shí)篇】建立對(duì)目前中國(guó)房地產(chǎn)的基本認(rèn)識(shí)【人員篇】成就售樓高手的四大要素【客戶(hù)篇】如何認(rèn)識(shí)當(dāng)前形勢(shì)下的客戶(hù)心理【技巧篇】掌握房地產(chǎn)銷(xiāo)售中的特定技巧【服務(wù)篇】房地產(chǎn)銷(xiāo)售服務(wù)技巧【思考】房地產(chǎn)和房地產(chǎn)人的形象？專(zhuān)家？朋友？顧問(wèn)？服務(wù)員？交易的對(duì)手？生活品質(zhì)的倡導(dǎo)者和提供者？利益上的對(duì)立面？甚至是奸商？認(rèn)識(shí)篇【前提】新政策，新形勢(shì)，新挑戰(zhàn)，新對(duì)策【提醒】重新認(rèn)識(shí)樓市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場(chǎng)市場(chǎng)變了（07年以來(lái)樓市經(jīng)歷了“熱－冷－熱－迷……”的震蕩──從價(jià)格一路飚升，買(mǎi)房者排隊(duì)搶購(gòu)，開(kāi)發(fā)商捂盤(pán)惜售，到比拼甩賣(mài)，斷供，再到回暖，再次狂熱，最嚴(yán)調(diào)控……）政策變了◆市場(chǎng)化→“政府保障＋市場(chǎng)化”◆這一輪調(diào)控，政策從土地到產(chǎn)品規(guī)劃，到銷(xiāo)售、稅費(fèi)，到二手房上市，到限購(gòu)令，到房產(chǎn)稅……價(jià)量變了（2010年價(jià)格邊調(diào)控邊上漲，不斷創(chuàng)造成交新高；2011年上半年仍頑強(qiáng)上攻，下半年整體松動(dòng)……）關(guān)系變了◆從投資型購(gòu)買(mǎi)主導(dǎo)轉(zhuǎn)向需求改善主導(dǎo)◆從交易關(guān)系轉(zhuǎn)向服務(wù)關(guān)系……你的營(yíng)銷(xiāo)手段、技巧變了嗎？【前提】對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)與趨勢(shì)的認(rèn)識(shí)1．今年以來(lái)中央宏觀政策轉(zhuǎn)型宏觀經(jīng)濟(jì)層面：從“防通脹”、“調(diào)結(jié)構(gòu)”到“穩(wěn)增長(zhǎng)”2012年以來(lái)房地產(chǎn)方面：實(shí)施穩(wěn)定房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控政策，實(shí)行定向?qū)捤珊筒顒e化的調(diào)控思路，嚴(yán)格實(shí)施差別化住房信貸、稅收政策和限購(gòu)政策等“以穩(wěn)為主，差別對(duì)待，微調(diào)預(yù)調(diào)，有保有壓”（不同區(qū)域區(qū)別對(duì)待：“七八個(gè)城市”（北上廣深，杭州、溫州、三亞、南京、寧波）將受政策緊盯，二線(xiàn)城市政策偏緊，三四線(xiàn)城市相對(duì)寬松）◆除蕪湖、上海等少數(shù)幾個(gè)城市被叫停外，有近30個(gè)城市微調(diào)政策得以過(guò)關(guān)◆房產(chǎn)稅出臺(tái)延期，“擴(kuò)大化”尚無(wú)蹤跡◆連續(xù)下調(diào)存準(zhǔn)率◆最近30天內(nèi)2降利息◆首貸回歸正常利率◆優(yōu)惠利率再現(xiàn)（7折？）◆調(diào)高普通房標(biāo)準(zhǔn)◆……【前提】對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)與趨勢(shì)的認(rèn)識(shí)2．中央關(guān)于住房問(wèn)題的思路轉(zhuǎn)型從2009年底（即本輪調(diào)控開(kāi)始），中央在關(guān)于住房問(wèn)題上思路有了重大轉(zhuǎn)型，從以前的“完全市場(chǎng)化”戰(zhàn)略的一條腿走路轉(zhuǎn)為“市場(chǎng)化＋政府保障”的兩條腿走路：

2009年：210萬(wàn)套保障房

2010年：590萬(wàn)套

2011年：1000萬(wàn)套

2012年：700萬(wàn)套“十二五”期間：3600萬(wàn)套（年均720萬(wàn)套）【前提】對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)與趨勢(shì)的認(rèn)識(shí)2．中央關(guān)于住房問(wèn)題的思路轉(zhuǎn)型保障房形式上，從單一的經(jīng)濟(jì)適用房，到“四駕馬車(chē)”：

經(jīng)適房（劃撥土地，減免收費(fèi)，60平左右，有產(chǎn)權(quán)）

限價(jià)房（競(jìng)價(jià)拿地，80至120平內(nèi)，限價(jià)出售，有產(chǎn)權(quán)）

廉租房（50平內(nèi)，國(guó)補(bǔ)500省補(bǔ)400，無(wú)產(chǎn)權(quán)，租期3年～20年）

公租房（50平內(nèi)，國(guó)補(bǔ)300省補(bǔ)300，無(wú)產(chǎn)權(quán)，最長(zhǎng)租期從3年到30年，如廣州30年）【前提】對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)與趨勢(shì)的認(rèn)識(shí)3．目前中國(guó)房地產(chǎn)特點(diǎn)與新形勢(shì)（1）正遭遇“史上最嚴(yán)厲調(diào)控”（土地∕銀根∕稅收∕產(chǎn)品開(kāi)發(fā)∕購(gòu)買(mǎi)對(duì)象∕購(gòu)買(mǎi)數(shù)量……）【前提】對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)與趨勢(shì)的認(rèn)識(shí)3．目前中國(guó)房地產(chǎn)特點(diǎn)與新形勢(shì)（2）開(kāi)發(fā)商價(jià)格死扛，房?jī)r(jià)仍在高位運(yùn)行◆調(diào)控的前一年半（2011年7月前）房?jī)r(jià)仍在上漲，只是漲幅回落◆2010年處于調(diào)控中的樓市，局部城市價(jià)量仍在破記錄◆2011年上半年價(jià)挺量跌，成交低迷；部分二三線(xiàn)城市漲幅超一線(xiàn)城市

【前提】對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)與趨勢(shì)的認(rèn)識(shí)3．目前中國(guó)房地產(chǎn)特點(diǎn)與新形勢(shì)（2）開(kāi)發(fā)商價(jià)格死扛，房?jī)r(jià)仍在高位運(yùn)行◆2011年房?jī)r(jià)總水平仍然上漲（全年全國(guó)商品房銷(xiāo)售面積增長(zhǎng)4.9%，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)10.2%）

◆庫(kù)存加大，壓貨嚴(yán)重

【2011年樓市調(diào)控“成績(jī)單”】1月17日國(guó)家統(tǒng)計(jì)局：全國(guó)商品房和住宅銷(xiāo)售均價(jià)分別為5377元/平方米和5011元/平方米，比2010年同期分別上漲6.9%和5.7%，增速回落0.6個(gè)百分點(diǎn)【專(zhuān)題分析】中國(guó)高房?jī)r(jià)的十大現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)1.中國(guó)人口龐大,市場(chǎng)基數(shù)大,經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展

（GDP增速長(zhǎng)期保持8％以上比例）2.購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)──居民手中存款數(shù)字龐大◆2009年底，全國(guó)城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄余額的萬(wàn)億元（國(guó)家統(tǒng)計(jì)局）

◆2010年底，達(dá)到萬(wàn)億元（國(guó)家統(tǒng)計(jì)局）◆2011年底，為萬(wàn)億元（央行數(shù)據(jù)）3.住房需求強(qiáng)烈◆人民生活水平提高，對(duì)住房的強(qiáng)烈需求◆中國(guó)人“有房才有家”的觀念根深蒂固◆……

十

【專(zhuān)題分析】中國(guó)高房?jī)r(jià)的十大現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)4．目前中國(guó)正處于城市化進(jìn)程的加速期(1)

2009年中國(guó)的城市化水平約為45％，近些年每年提高約1個(gè)百分點(diǎn)（將有1000萬(wàn)人轉(zhuǎn)為城市人口）；2011年突破50％

2011年末，城鎮(zhèn)人口69079萬(wàn)人（比上年末增加2100萬(wàn)人）；農(nóng)村人口65656萬(wàn)人（較上年減少1456萬(wàn)人）；城鄉(xiāng)人口比重：（城鎮(zhèn)人口比重較上年末提高個(gè)百分點(diǎn)）

預(yù)計(jì)到2023年，中國(guó)城鎮(zhèn)購(gòu)房適齡人口仍將持續(xù)增長(zhǎng)。據(jù)此測(cè)算，未來(lái)十年商品房銷(xiāo)售額有望保持15%的平均增長(zhǎng)水平）【資料】中國(guó)與主要發(fā)達(dá)國(guó)家城市化水平比較【專(zhuān)題分析】中國(guó)高房?jī)r(jià)的十大現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)4．目前中國(guó)正處于城市化進(jìn)程的加速期(2)

中國(guó)城市正處于大拆大建的高速發(fā)展期（【例】）◆廣州：十年前城區(qū)面積1000平方公里，現(xiàn)已擴(kuò)展到3800平方公里◆長(zhǎng)沙：僅“十一五”期間，市區(qū)面積由平方公里擴(kuò)展到平方公里，擴(kuò)大了71.6%◆南寧：2004年9月國(guó)務(wù)院批復(fù)同意南寧市部分行政區(qū)劃調(diào)整，該市城區(qū)面積由原來(lái)1834平方公里擴(kuò)大到6559平方公里，增加倍5．房地產(chǎn)行業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要行業(yè)（直接間接拉動(dòng)數(shù)十個(gè)行業(yè)的發(fā)展，保GDP）【專(zhuān)題分析】中國(guó)高房?jī)r(jià)的十大現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)6．短期內(nèi)的“通脹”預(yù)期加大，助推房?jī)r(jià)7．地價(jià)猛漲，催高房?jī)r(jià)

◆全國(guó)賣(mài)地收入：2009年萬(wàn)億元，2010年萬(wàn)億元，2011年萬(wàn)億元

◆1999年至2011年，13年間全國(guó)賣(mài)地收入達(dá)萬(wàn)億元，年均約1萬(wàn)億元。即便遭遇“最嚴(yán)調(diào)控”，2011年重點(diǎn)城市樓市低迷，當(dāng)年全國(guó)賣(mài)地收入仍然再創(chuàng)歷史新高，京、滬等地已進(jìn)入土地收入“千億”俱樂(lè)部8．房地產(chǎn)建筑成本快速上漲9．灰色成本不可小視10．地方政府的心態(tài)與作為【前提】對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)與趨勢(shì)的認(rèn)識(shí)值得注意：【牛刀：目前商品房空置嚴(yán)重】2011年9月：全國(guó)660個(gè)城市空置住宅突破一億套，可供3億人居?。ㄖx國(guó)忠：中國(guó)現(xiàn)有存量房至少在200億平米,空置率25～30％）【謝國(guó)忠：中國(guó)人均住房保有量高】目前中國(guó)城市人均住房面積30平方米，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)美國(guó)和日本的水平。（應(yīng)為:“趕上日本水平，約為美國(guó)一半”）2012年11月底部分城市存量商品住宅消化周期（

據(jù)CRIC）【觀點(diǎn)】中國(guó)房地產(chǎn)：多方博弈下的市場(chǎng)怪胎利益方心態(tài)市場(chǎng)表現(xiàn)中央政府→（不愿）→經(jīng)濟(jì)下滑地方政府→（不愿）→地收減少銀行機(jī)構(gòu)→（不愿）→收益減少開(kāi)發(fā)企業(yè)→（不愿）→房?jī)r(jià)下降投資購(gòu)房→（不愿）→房?jī)r(jià)停漲有房家庭→（不愿）→資產(chǎn)貶值待購(gòu)家庭→（不愿）→房?jī)r(jià)走高……人員篇百煉成鋼：成就售樓高手的四大要素【資料】認(rèn)識(shí)樓市銷(xiāo)售頂尖人物湯姆·霍普金斯,被美國(guó)報(bào)刊稱(chēng)為國(guó)際銷(xiāo)售界的傳奇冠軍，房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員單年銷(xiāo)售量吉尼斯世界記錄保持者，連續(xù)三年平均每天賣(mài)一棟房，3年內(nèi)賺到3000萬(wàn)美元，27歲就已成為千萬(wàn)富翁。30多年前，他大學(xué)輟學(xué)，在建筑工地扛鋼筋為生，不過(guò)他相信世上一定會(huì)有更好的謀生手段，并開(kāi)始嘗試從事房屋銷(xiāo)售。但在初踏入銷(xiāo)售界的前6個(gè)月他屢遭失敗，窮困潦倒。在他售房的頭90天，他才掙了150美元。于是決定把最后100美元積蓄投資到一個(gè)為期五天的培訓(xùn)班。沒(méi)想到這五天的培訓(xùn)成為他生命的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在之后的歲月中，他潛心學(xué)習(xí)鉆研心理學(xué)、公關(guān)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)等理論。結(jié)合現(xiàn)代推銷(xiāo)技巧，憑著毅力，在短暫的時(shí)間里獲得了驚人的成功。銷(xiāo)售高手素質(zhì)──素質(zhì)是基礎(chǔ)銷(xiāo)售高手心態(tài)──心態(tài)是前提銷(xiāo)售高手觀念──觀念是根本銷(xiāo)售高手技能──技能是關(guān)鍵成就售樓高手的四大要素：素質(zhì)、心態(tài)、觀念、技能！【忠告】您的命運(yùn)是由您的態(tài)度決定的其實(shí)，您的命運(yùn)是由您的態(tài)度決定的──態(tài)度決定觀念，觀念決定思想思想決定行動(dòng)，行動(dòng)決定習(xí)慣習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn)1．售樓高手應(yīng)具備的十大職業(yè)素養(yǎng)◆知識(shí)◆技能◆勤勉◆真誠(chéng)◆守信◆百折不撓◆關(guān)心他人◆有親和力◆客戶(hù)至上◆永爭(zhēng)第一（★）一、售樓高手的素質(zhì)【你應(yīng)該知道】其實(shí)，你生來(lái)就是冠軍！我們每個(gè)人都是父母精子和卵子結(jié)合長(zhǎng)成的。一個(gè)卵子只能與一個(gè)精子結(jié)合。精子實(shí)現(xiàn)同卵子結(jié)合的過(guò)程，相對(duì)于精子來(lái)說(shuō)無(wú)異于萬(wàn)里長(zhǎng)征。能和卵子最終結(jié)合的那個(gè)精子，無(wú)不都是在同數(shù)以?xún)|計(jì)的精子的競(jìng)爭(zhēng)中的最后勝利者。所以，其實(shí)，你生來(lái)就是冠軍！一、售樓高手的素質(zhì)售樓高手什么樣──售樓高手的八大特質(zhì)優(yōu)雅的職業(yè)形象優(yōu)良的職業(yè)素質(zhì)陽(yáng)光的職業(yè)心態(tài)先進(jìn)的銷(xiāo)售觀念高超的職業(yè)技能和諧的團(tuán)隊(duì)關(guān)系良好的職場(chǎng)口碑頂尖的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一、售樓高手的素質(zhì)2．售樓高手應(yīng)具備的知識(shí)：市場(chǎng)知識(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)（建筑∕房地產(chǎn)∕物業(yè)管理∕營(yíng)銷(xiāo)∕銷(xiāo)售∕公關(guān)∕服務(wù)……）人文知識(shí)（社會(huì)∕經(jīng)濟(jì)∕歷史∕地理∕美學(xué)……）政策知識(shí)法律知識(shí)企業(yè)知識(shí)……一、售樓高手的素質(zhì)3．售樓高手素質(zhì)提升途徑多實(shí)踐（實(shí)踐出真知）多觀察（在觀察中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題）多思考（善于總結(jié)和提煉，才能將知識(shí)向能力升華）多學(xué)習(xí)◆向成功人士學(xué)習(xí)◆向身邊的人學(xué)習(xí)◆向?qū)＜覍W(xué)習(xí)（參加培訓(xùn)）◆向書(shū)本學(xué)習(xí)【資料】關(guān)于素質(zhì)──大師如是說(shuō)日本的齊騰竹之助是當(dāng)之無(wú)愧的世界推銷(xiāo)大師（壽險(xiǎn)銷(xiāo)售），他接受記者采訪(fǎng)說(shuō)：要想成為王牌銷(xiāo)售員要做到：◆1.推銷(xiāo)總是從被拒絕開(kāi)始的（抗挫折能力――不要害怕失敗――失敗是成功的開(kāi)始）◆2.誠(chéng)實(shí)的心靈（如果你欺騙一個(gè)顧客會(huì)有25人知道，如果你成了一個(gè)顧客的朋友會(huì)有100人知道）◆3.運(yùn)動(dòng)員的雙腳◆4.演說(shuō)家的口才◆5.技術(shù)員的雙手──賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)知識(shí)（銷(xiāo)售員→銷(xiāo)售顧問(wèn)→個(gè)人消費(fèi)指導(dǎo)顧問(wèn)師）◆6.策劃家的頭腦【案例】售樓部人員做錯(cuò)了什么？一個(gè)周末，繁忙的售樓部，銷(xiāo)售員正在接待一對(duì)帶著孩子看樓的年輕夫婦。這是他們第3次來(lái)，此前售樓高手已對(duì)口接待和深入溝通過(guò)2次。就在他們溝通到如何成交的細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，一旁玩耍的2歲多的孩子蹦跳著朝門(mén)口跑，結(jié)果一頭撞在了玻璃門(mén)上，孩子大哭。夫妻倆趕緊上前。就在門(mén)邊的迎賓小姐忙于接待顧客，門(mén)外的保安在維護(hù)停車(chē)秩序，都沒(méi)顧得上去上前扶起孩子。就在年輕媽媽抱著孩子安慰時(shí)，旁邊的迎賓小姐和門(mén)口的保安可能因?yàn)橛X(jué)得孩子撞上玻璃門(mén)的動(dòng)作滑稽，相視并捂嘴一笑。年輕女士看見(jiàn)了，生氣地說(shuō)：有什么好笑？我的孩子撞了，你們就在旁邊也不扶一下，還覺(jué)得好笑！什么素質(zhì)！如果我孩子受傷了，找你們賠！這房子我們不買(mǎi)了。說(shuō)完拉起丈夫，抱著孩子氣沖沖地走了。后來(lái)，他們?cè)卩徑囊粋€(gè)樓盤(pán)買(mǎi)了房子。問(wèn)題：他們?yōu)槭裁词ヮ櫩?？售樓部人員做錯(cuò)了什么？二、售樓高手的心態(tài)【忠告】心態(tài)是事業(yè)的基石！1．售樓高手應(yīng)具備五大心態(tài)◆自信──自信是一切成功的源泉◆愉快──用愉快面對(duì)工作、生活和銷(xiāo)售◆積極──售樓高手是積極進(jìn)取中存在的◆寬容──寬容別人實(shí)際上你得到更多◆感恩──感恩生活，感恩親人，感謝朋友，感謝顧客，感謝一切幫助過(guò)你的人【關(guān)于感恩】有一種責(zé)任叫感恩【古人云】不知恩,禽獸是也忘恩者,小人是也知恩者,庶人是也感恩者,成人是也報(bào)恩者,大人是也施恩者,圣人是也二、售樓高手的心態(tài)【忠告】心態(tài)是事業(yè)的基石！1．售樓高手應(yīng)具備五大心態(tài)◆自信──自信是一切成功的源泉◆愉快──用愉快面對(duì)工作、生活和銷(xiāo)售◆積極──售樓高手是積極進(jìn)取中存在的◆寬容──寬容別人實(shí)際上你得到更多◆感恩──感恩生活，感恩親人，感謝朋友，感謝顧客，感謝一切幫助過(guò)你的人【關(guān)于感恩】有一種責(zé)任叫感恩【古人云】不知恩,禽獸是也忘恩者,小人是也知恩者,庶人是也感恩者,成人是也報(bào)恩者,大人是也施恩者,圣人是也售樓人員如何面對(duì)客戶(hù)的拒絕？

客戶(hù)的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！10次拒絕＝1次成交1次成交＝1000元1次拒絕＝100元價(jià)值客戶(hù)的拒絕是自我財(cái)富的積累二、售樓高手的心態(tài)三、售樓高手的觀念售樓高手必備十大觀念公司觀念（認(rèn)同公司，認(rèn)同公司文化）政策觀念（經(jīng)濟(jì)政策、行業(yè)政策、銷(xiāo)售政策）市場(chǎng)觀念（市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)變革、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)）法制觀念（懂法、守法、講法、用法）進(jìn)取觀念團(tuán)隊(duì)觀念合作觀念守時(shí)觀念律已觀念服務(wù)觀念【忠告】房地產(chǎn)人員的“五業(yè)”進(jìn)步階梯職業(yè)敬業(yè)專(zhuān)業(yè)事業(yè)偉業(yè)序號(hào)能力得分1熱忱、激情、微笑、親和的感染力有□無(wú)□2敏銳發(fā)現(xiàn)、快速行動(dòng)的能力有□無(wú)□3分析和處理問(wèn)題的能力有□無(wú)□4表達(dá)、交流和聆聽(tīng)的能力有□無(wú)□5掌控局面、排除干擾的能力有□無(wú)□6判斷能力（判斷需要？決策？）有□無(wú)□7把握時(shí)機(jī)促成交易的能力有□無(wú)□8應(yīng)變能力有□無(wú)□9服務(wù)顧客的能力有□無(wú)□10專(zhuān)注、執(zhí)著、忍耐和抗挫折能力有□無(wú)□11與人合作的團(tuán)隊(duì)力有□無(wú)□12不斷學(xué)習(xí)、自我成長(zhǎng)的能力有□無(wú)□【小知識(shí)】售樓高手能力自檢表【訓(xùn)練】售樓高手的自我評(píng)估評(píng)估項(xiàng)目長(zhǎng)處問(wèn)題或弱點(diǎn)改進(jìn)方向素質(zhì)1.2.3.1.2.3.1.2.3.心態(tài)1.2.3.1.2.3.1.2.3.觀念1.2.3.1.2.3.1.2.3.技能1.2.3.1.2.3.1.2.3.【訓(xùn)練內(nèi)容】認(rèn)真而客觀地分析自己，填寫(xiě)上述4類(lèi)評(píng)估項(xiàng)目之長(zhǎng)處、弱點(diǎn)及改進(jìn)方向，各填至少3項(xiàng)。時(shí)間：30分鐘【客戶(hù)篇】一、買(mǎi)房為什么──給我一個(gè)買(mǎi)房的理由1．當(dāng)前房地產(chǎn)銷(xiāo)售面臨的新挑戰(zhàn)（1）環(huán)境：政策高壓下，企業(yè)壓力巨大──庫(kù)存壓力、資金壓力…（2）對(duì)象：投資離場(chǎng)，剛需主導(dǎo)（3）顧客：需求轉(zhuǎn)變◆顧客越來(lái)越挑剔◆顧客越來(lái)越謹(jǐn)慎（4）周期：銷(xiāo)售周期越來(lái)越長(zhǎng)；銷(xiāo)售難度越來(lái)越大◆銷(xiāo)售約束多（首付、房貸、付款條件）◆顧客猶豫期更長(zhǎng)◆“買(mǎi)漲不買(mǎi)落”（5）影響：不確定因素越來(lái)越多（6）心態(tài)：微妙、難以琢磨（7）關(guān)系：越來(lái)越復(fù)雜（8）要求：越來(lái)越高2．“最嚴(yán)調(diào)控”下的客戶(hù)購(gòu)房需求表現(xiàn)需求表現(xiàn)猶豫懷疑擔(dān)心……謹(jǐn)慎排斥、買(mǎi)房為什么──給我一個(gè)買(mǎi)房的理由【分析】市場(chǎng)逆境下的“新金字塔”剛需購(gòu)買(mǎi)者（如婚房購(gòu)買(mǎi)）改善型購(gòu)買(mǎi)者享受型購(gòu)買(mǎi)者投資型購(gòu)買(mǎi)者投機(jī)型購(gòu)買(mǎi)者剛需購(gòu)買(mǎi)者享受型購(gòu)買(mǎi)者投資型購(gòu)買(mǎi)者投機(jī)型購(gòu)買(mǎi)者改善型購(gòu)買(mǎi)者一、買(mǎi)房為什么──給我一個(gè)買(mǎi)房的理由3．給我一個(gè)買(mǎi)房的理由(1)改善居住(2)享受人生（休閑、度假……）(3)投資增值◆資本尋求增值，是天性◆中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)化以來(lái)，房產(chǎn)增值的幅度遠(yuǎn)大于物價(jià)增幅(4)抵御通脹（保值）◆過(guò)去兩年一直是負(fù)利率時(shí)期（2011年全年CPI為5.1%，即便按2011年末居民儲(chǔ)蓄存款利率3.5%算，1萬(wàn)元錢(qián)存一年虧160元），目前通賬壓力仍然很大……(5)機(jī)會(huì)(6)購(gòu)房的促銷(xiāo)條件一、買(mǎi)房為什么──給我一個(gè)買(mǎi)房的理由4．市場(chǎng)逆境下房地產(chǎn)銷(xiāo)售成功的“四大秘訣”客戶(hù)開(kāi)發(fā)價(jià)值體現(xiàn)過(guò)程體驗(yàn)完美服務(wù)客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程體驗(yàn)價(jià)值體現(xiàn)完美服務(wù)成功購(gòu)房服務(wù)六大要素關(guān)鍵觸點(diǎn)打消疑慮取得客戶(hù)信任貢獻(xiàn)度：23.6％如實(shí)介紹樓盤(pán)的銷(xiāo)售進(jìn)度（貢獻(xiàn)度22.7％）多個(gè)信息渠道提供產(chǎn)品資質(zhì)和質(zhì)量保證（貢獻(xiàn)度18.4％）清楚的回答與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)相比的優(yōu)劣勢(shì)（貢獻(xiàn)度16.5％）顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)量身定做的專(zhuān)業(yè)”顧問(wèn)“服務(wù)貢獻(xiàn)度：19.9％針對(duì)戶(hù)型不足提出合理建議（貢獻(xiàn)度21.6％）結(jié)合您的需求，有針對(duì)性的推薦戶(hù)型（貢獻(xiàn)度19.6％）如實(shí)介紹戶(hù)型的優(yōu)勢(shì)與不足點(diǎn)（貢獻(xiàn)度18.9％）激發(fā)想像生活化場(chǎng)景的傳遞貢獻(xiàn)度：19.4％介紹裝修對(duì)空間布局的修飾作用（貢獻(xiàn)度12.7％）生活化的樣板間布置（貢獻(xiàn)度12.2％）通過(guò)戶(hù)模直觀展示未來(lái)的生活空間（貢獻(xiàn)度12.2％）保障得體高水平的現(xiàn)場(chǎng)物業(yè)服務(wù)貢獻(xiàn)度：16.7％參觀小區(qū)環(huán)境時(shí)提供適當(dāng)?shù)慕煌üぞ撸ㄘ暙I(xiàn)度18.2％）保安接待禮儀得體（貢獻(xiàn)度16.5％）保安服務(wù)熱情周到（貢獻(xiàn)度14.7％）貼心服務(wù)客戶(hù)為本的人性化服務(wù)貢獻(xiàn)度16.3％對(duì)陪同看房的親友給予適當(dāng)關(guān)注，并提供有針對(duì)性的服務(wù)（貢獻(xiàn)度19.0％）耐心解答您的疑問(wèn)（貢獻(xiàn)度17.5％）主動(dòng)了解您的信息需求（貢獻(xiàn)度15.4％）信息傳遞全面展示樓盤(pán)特色和信息貢獻(xiàn)度：4.2％在沙盤(pán)中為您指明意向戶(hù)型的具體位置（貢獻(xiàn)度18.5％）宣傳材料明確傳達(dá)出企業(yè)的文化和歷史（貢獻(xiàn)度18.4％）清楚介紹景觀設(shè)計(jì)的理念與特色（貢獻(xiàn)度13.9％）降龍十八掌內(nèi)功心法拳腳功夫【案例】龍湖客戶(hù)體驗(yàn)的銷(xiāo)售服務(wù)觸點(diǎn)管理重點(diǎn)改進(jìn)因素龍湖準(zhǔn)業(yè)主診斷性指標(biāo)龍湖準(zhǔn)業(yè)主感受性指標(biāo)【他山之原】龍湖客戶(hù)體驗(yàn)的忠誠(chéng)度分析二、找到你的顧客1．房地產(chǎn)客戶(hù)類(lèi)型美國(guó)規(guī)模最大的房地產(chǎn)企業(yè)帕爾迪公司（PULTE），用支付能力和客戶(hù)生命周期這樣兩個(gè)維度，將房地產(chǎn)客戶(hù)分為11種：首次置業(yè)者（年輕未婚比較多）常年工作流動(dòng)人士單人工作丁克家庭雙人工作丁克家庭有嬰兒的夫婦單親家庭成熟家庭富足成熟家庭空巢家庭大齡單身貴族活躍長(zhǎng)者【資料】萬(wàn)科客戶(hù)細(xì)分表細(xì)分市場(chǎng)人群特點(diǎn)核心房屋價(jià)值對(duì)房屋的需求特征彰顯地位的成功家庭經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)強(qiáng)，要求享受生活，需要彰顯社會(huì)地位，更中意豪宅、別墅產(chǎn)品社會(huì)標(biāo)志──體現(xiàn)社會(huì)地位，爭(zhēng)得面子1.能體現(xiàn)身份和實(shí)力的房子及小區(qū)2.小居居民經(jīng)濟(jì)及文化背景同我家接近3.足夠的停車(chē)位和良好的停車(chē)管理注重自我享受的職業(yè)新銳工作3～5年，關(guān)注時(shí)尚，教育程度較高，有一定的積蓄和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的青年人，認(rèn)可品牌并關(guān)注和講究生活細(xì)節(jié)獨(dú)立空間和品位體現(xiàn)──獨(dú)立和個(gè)性空間，享受生活，社交娛樂(lè)──釋放工作壓力、朋友聚會(huì)1.有名氣的開(kāi)發(fā)商2.有升值潛力3.好戶(hù)型4.靠近城市中心商業(yè)區(qū)細(xì)分市場(chǎng)人群特點(diǎn)核心房屋價(jià)值對(duì)房屋的需求特征注重家庭的望子成龍家庭家庭有一個(gè)生活核心，后代或者，所有的家庭抉擇均優(yōu)先考慮核心人物的生活，以“望子成龍”為主，更注重配套因素小孩成長(zhǎng)──孩子健康成長(zhǎng)的地方，獲得安全感1.高質(zhì)量的幼兒、小學(xué)和中學(xué)教育條件2.距離父母近3.周邊道路順暢，不堵車(chē)關(guān)心健康的幸福晚年家庭不為工作羈絆，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的中老年人。他們關(guān)注健康，注重生活中的代表娛樂(lè)活動(dòng)，也是社區(qū)里的活躍人群照顧老人──老人安享晚年，方便照顧老人1.靠近公園2.附近有大型超市或購(gòu)物中心3.附近或小區(qū)有便利店、商店、小超市價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)家庭主要考慮經(jīng)濟(jì)實(shí)用房生活保障──留給后代的財(cái)產(chǎn)，未來(lái)生活的保障1.房屋質(zhì)量好2.物業(yè)管理收費(fèi)便宜3.小區(qū)有良好的綠化【資料】萬(wàn)科客戶(hù)細(xì)分表【案例】萬(wàn)科的客戶(hù)細(xì)分——以家庭為核心【資料】客戶(hù)“十大典型心理”及溝通對(duì)策購(gòu)房心理主要人群銷(xiāo)售主攻方向宜居型特殊職業(yè)者（高級(jí)知識(shí)分子、畫(huà)家、律師、名醫(yī)等），政府高官，中老年成功人士環(huán)境、山水、空氣、安靜、房型設(shè)計(jì)，功能健全享受型中老年成功人士，富家子弟，高級(jí)職業(yè)者環(huán)境，山水，房型設(shè)計(jì)，小區(qū)規(guī)劃，功能健全炫耀型公司老總、企業(yè)主、暴發(fā)戶(hù)項(xiàng)目及小區(qū)檔次、價(jià)位、財(cái)富，高級(jí)俱樂(lè)部保值型中高收入者項(xiàng)目升值潛力，區(qū)域及城市發(fā)展前景，經(jīng)濟(jì)大勢(shì)，價(jià)格走勢(shì)投機(jī)型高收入者，職業(yè)投資人關(guān)注區(qū)域及城市發(fā)展前景，經(jīng)濟(jì)大勢(shì)，價(jià)格走勢(shì)，是門(mén)面房、商鋪、商住樓的主要購(gòu)買(mǎi)者【資料】客戶(hù)“十大典型心理”及溝通對(duì)策購(gòu)房心理主要人群銷(xiāo)售主攻方向廉價(jià)型普通市民，中低收入者基本功能，價(jià)位，優(yōu)惠，贈(zèng)送，交通方便性實(shí)用型普通市場(chǎng)，中低收入者基本功能，價(jià)位，交通方便性、市政配套、社區(qū)功能便利型普通職業(yè)人士區(qū)位、交通、入學(xué)、交通方便性、市政配套品位型中青年白領(lǐng)，高管，高級(jí)職業(yè)者人文、歷史、高檔、運(yùn)動(dòng)，房型設(shè)計(jì)時(shí)尚型特殊青年精英，年輕高級(jí)職業(yè)者，家境優(yōu)越者充分發(fā)掘項(xiàng)目、小區(qū)、房型設(shè)計(jì)，社區(qū)時(shí)尚元素，商業(yè)街【秘訣】“搞定”十大典型客戶(hù)的秘訣客戶(hù)類(lèi)型特點(diǎn)銷(xiāo)售對(duì)策從容不迫型①冷靜，沉著，不易為外界所動(dòng)②能認(rèn)真聆聽(tīng)銷(xiāo)售人員建議③與銷(xiāo)售人員保持心理距離④有主見(jiàn)，不輕易作出購(gòu)買(mǎi)決定①熱情而又有耐心②抓住項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，多方分析、比較、提示，層層推進(jìn)③多肯定對(duì)方，不急于求成④介紹和商談重事實(shí)依據(jù)，講證據(jù)優(yōu)柔寡斷型①外表溫和，但瞻前顧后，猶豫不決②即使決定購(gòu)買(mǎi)，但對(duì)于位置、售價(jià)、戶(hù)型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、開(kāi)發(fā)商品牌等反復(fù)比較，難于取舍③利益期望高，過(guò)于關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)①心理上不要受客戶(hù)影響，態(tài)度和藹，冷靜誘導(dǎo)對(duì)方表達(dá)出疑慮，有針對(duì)性的作出說(shuō)明，并拿出有力例證②切忌急于成交，必要時(shí)適當(dāng)“冷處理”,很多時(shí)候，先緊后松更能讓顧客緊張③多作比較，利益誘惑，適時(shí)“逼定”④等對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，不妨采取直接促使成交，比如“好吧，現(xiàn)在交款吧！”【提醒】客戶(hù)為什么愿意幫助推薦新客戶(hù)售樓高手要能大膽要求客戶(hù)幫你推薦新客戶(hù)！客戶(hù)愿望幫助推薦新客戶(hù)的原因：（1）快樂(lè)傳遞（對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)意）（2）與人分享（好產(chǎn)品愿意與朋友分享）（3）彰顯自己（顯示自己的眼光和品位）（4）獲取利益（銷(xiāo)售商的激勵(lì)）（5）鄰里關(guān)系（物以類(lèi)聚，人以群分）（6）人際需要（相互照應(yīng)、生活或娛樂(lè)的便利……）【課程訓(xùn)練】客戶(hù)開(kāi)發(fā)案例分享與交流請(qǐng)介紹您曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)的一次客戶(hù)開(kāi)發(fā)故事。簡(jiǎn)要介紹過(guò)程、結(jié)果，以及您的認(rèn)識(shí)。請(qǐng)其他同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。【技巧篇】【認(rèn)識(shí)】銷(xiāo)售是需要技巧的■大力士為什么輸給孩童

一天，一個(gè)孩子要與大力士比試功夫。孩子晃了晃手中的紙，對(duì)大力士說(shuō)：看我們誰(shuí)能夠把這張紙扔過(guò)墻去。大力士哈哈一笑說(shuō)：這太簡(jiǎn)單了！說(shuō)罷用力朝墻外扔去。只見(jiàn)紙張?jiān)诳罩谢斡朴朴诛h了回來(lái)，落在了大力士腳邊。如此幾次，都失敗了。這時(shí)，只見(jiàn)小孩撿起紙來(lái)，在紙里包了一顆小石子，然后輕輕一扔，裹著石子的紙就飛過(guò)墻去了。大力士見(jiàn)此，羞愧地認(rèn)輸了。問(wèn)題思考：大力士為什么會(huì)輸給孩童？這則故事如果用在營(yíng)銷(xiāo)上，它能給你什么啟示？【小技巧】如何記住你的顧客？作為售樓高手，必須善于記住顧客的名字。從第2次見(jiàn)面開(kāi)始，你就要準(zhǔn)確地叫出對(duì)方的名字。思考問(wèn)題：◆如何快速記住顧客？◆名字與人如何對(duì)上號(hào)？銷(xiāo)售技巧之：客戶(hù)贊美話(huà)術(shù)◆先生這么年輕就開(kāi)這種名牌跑車(chē)真是令人羨慕?！袈?tīng)君一席話(huà)，勝讀十年書(shū)，今天實(shí)在受益匪淺?？煞裾?qǐng)教先生一下我們的房子有沒(méi)有什么缺點(diǎn)，比如說(shuō)建材方面……◆先生這么內(nèi)行相當(dāng)難得，我們這些賣(mài)房的人最喜歡遇到內(nèi)行人，彼此容易溝通，容易進(jìn)入狀態(tài)。不簡(jiǎn)單，你家小孩竟然是學(xué)校里的模范生，實(shí)在難得。◆您的小孩長(zhǎng)得真可愛(ài)，尤其是這對(duì)眼睛，您瞧，好象會(huì)說(shuō)話(huà)似的，比電視的小童星還要可愛(ài)。小姐，您保養(yǎng)得這么好，可否告訴我保養(yǎng)秘訣？◆張董事長(zhǎng)，您有這么好的經(jīng)歷與學(xué)識(shí)，怎么不開(kāi)班傳授呢？好讓我們這些晚輩有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)?！袅窒壬@部車(chē)實(shí)在少見(jiàn)，不僅樣式新又氣派，而且這種音響也很高級(jí)，聽(tīng)說(shuō)整個(gè)市里就您有這么一部名牌轎車(chē)，真不簡(jiǎn)單（豎起大拇指）。銷(xiāo)售技巧之：客戶(hù)贊美話(huà)術(shù)◆曾經(jīng)有許多顧客也有您這種想法…◆以先生您的身份與地位，我建議您買(mǎi)這一戶(hù)最恰當(dāng)了。◆以先生的眼光看，這個(gè)小區(qū)將來(lái)的景色怎么樣？◆先生是明理人，一定比我知道得清楚，這一帶未來(lái)的發(fā)展?jié)摿艽蟆艄材?，明年這時(shí)您就可以住在這里，享受環(huán)境、景色皆美的住房◆先生有空時(shí)，請(qǐng)常來(lái)我們這兒指導(dǎo)一下，順便來(lái)看您未來(lái)的房子◆您的身材是怎么保持的，一定是經(jīng)常健身吧，我們四樓還設(shè)有健身房呢！◆您小孩才兩歲，身材都恢復(fù)的這么好啊，跟沒(méi)有生過(guò)小孩似的。（少婦）◆像您這個(gè)年紀(jì)的人，很多人身材都己經(jīng)發(fā)福了，您的身材怎么還保持的這么好啊，肯定是經(jīng)常鍛煉吧。（中年）銷(xiāo)售技巧之：客戶(hù)贊美話(huà)術(shù)◆您的眼睛好大哦，眼睫毛好長(zhǎng)哦?。贻p人之間）◆您孩子這么大了，皮膚還保養(yǎng)的這么好啊，真讓人羨慕。(少婦)◆阿姨，您的打扮其實(shí)挺時(shí)尚的，特別是您的發(fā)型，跟您的臉型很配。（阿姨）◆大叔，您是哪個(gè)單位的領(lǐng)導(dǎo)吧？（不是），不是??！但是您的氣質(zhì)看起來(lái)，就是當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的呀?！裟⒆佣际畮讱q了？呦！真看不出來(lái),我還以為您只有三十來(lái)歲呢◆哎呦！您都快七十歲了？您要是不說(shuō)的話(huà)，我還以為您只有50來(lái)歲呢，身體這么好，精神頭也好，經(jīng)常鍛煉身體吧！◆您都40多歲了？那我得叫您阿姨了，跟我媽媽歲數(shù)差不多，她可沒(méi)您皮膚保養(yǎng)的這么好?！裟加泻⒆恿?？你若不說(shuō)，我還以為你還沒(méi)有結(jié)婚呢?！裟鷮O子都這么大了！好福氣啊，還這么年輕都有孫子了，一家人平時(shí)可熱鬧了?！舨?0多歲都有兩套房子了？佩服啊，年輕有為。銷(xiāo)售技巧之：客戶(hù)贊美話(huà)術(shù)◆這么年輕，房子有了，車(chē)也有了，像您這么成功的人少啊◆這么年輕，自己都做這么大的生意，哎，這人啊，真沒(méi)法比啊，看看我自己，還在打工呢……◆您除了有自己在做生意，還投資房產(chǎn)啊，有眼光，現(xiàn)在好多人有點(diǎn)錢(qián)，就知道存銀行，這就是為什么有錢(qián)的人越來(lái)越有錢(qián)，沒(méi)錢(qián)的人總是窮，思想不一樣，眼光不一樣呀！◆喲，您這工作可是鐵飯碗啊，好多人都羨慕啊?！簦撑浚?，您這條項(xiàng)鏈好特別，看上去挺時(shí)尚的?！簦辰悖┠⒆舆@身衣服好可愛(ài)哦，您真會(huì)給她打扮。◆（某姐）您這身衣服加上您的氣質(zhì)，看上去特別高貴?！簦诚壬┛茨@身打扮，就知道您是個(gè)大老板了！◆您這身衣服很適合您，顯得您更有氣質(zhì)?！裟┻@套運(yùn)動(dòng)裝，看起來(lái)您更年經(jīng)，更有活力。銷(xiāo)售技巧之：客戶(hù)贊美話(huà)術(shù)◆這款衣服很特別，沒(méi)看到過(guò)，是在上海買(mǎi)的吧？◆這是您的小孩啊，長(zhǎng)的跟媽媽一樣漂亮，你看，尤其是眼睛，好像會(huì)說(shuō)話(huà)似的，太惹人喜歡了?！裟牌沤o您出錢(qián)啊，您看您買(mǎi)房子，婆婆還為您出錢(qián)，您真有福氣，找這么好的婆婆，一看就知道你是一個(gè)比較聰慧的人，跟婆婆關(guān)系處理的這么好！◆你們家里人都這么好，你在家一定很幸福吧。◆你們一家人都到齊了吧，好熱鬧啊，你們都可以提點(diǎn)意見(jiàn)，今天這房子一定能看好！◆你家小孩好聰明呀，平時(shí)你們是不是用了很多方法教育小孩??？◆你老公對(duì)你這么好啊，給你買(mǎi)這么大的鉆石，好讓人羨慕喲！◆你肯定是一家之主了，像這樣的選房大權(quán)，當(dāng)然是在你這兒了?！裟銗?ài)人好關(guān)心你啊，在外面還給你打電話(huà)關(guān)心一下，在家里面一定很幸福吧。銷(xiāo)售技巧之：客戶(hù)贊美話(huà)術(shù)◆（政府官員）像你們政府官員，收入穩(wěn)定，社會(huì)福利待遇好，真讓人羨慕啊?！簦ɡ蠋煟├蠋熓且粋€(gè)非常崇高的職業(yè),教書(shū)育人，你是教什么的？◆（做生意）我看做生意的人，都像你這么精明！◆（科研人員）你們是為社會(huì)做大貢獻(xiàn)的人呀，工資一定很高吧？……銷(xiāo)售技巧之：應(yīng)對(duì)客戶(hù)看房的技巧看房，是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)。從客戶(hù)的心理講，希望看的房越多越好。所以，銷(xiāo)售人員常常會(huì)面對(duì)客戶(hù)的看房要求無(wú)所適從，或者被動(dòng)應(yīng)付，效果總是不佳那么，售樓高手如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)看房的要求？銷(xiāo)售技巧之：議價(jià)與守價(jià)技巧克服價(jià)格障礙的五大方法：價(jià)值體現(xiàn)法（讓顧客充分感受到產(chǎn)品價(jià)值──物超所值）利益誘導(dǎo)法（利用產(chǎn)品的多重利益誘導(dǎo)）分解法（將大數(shù)化小，月供多少，平均每天只需多少錢(qián)……）比較法（例如：買(mǎi)樓與炒股比，與鄰近樓盤(pán)比，市中心與郊區(qū)比，與某位顧客者比，與其他物業(yè)類(lèi)型比……）反襯法（利用不買(mǎi)的結(jié)果，猶豫的結(jié)果，漲價(jià)的可能，某位顧客的案例進(jìn)行反襯說(shuō)服）【案例】反襯法的利用──鑰匙丟了小紅不小心弄丟了家里的鑰匙，怕家長(zhǎng)批評(píng)，不敢直接跟媽媽說(shuō)。但是她想到了一個(gè)辦法。見(jiàn)到了媽媽小紅便說(shuō)：“媽媽?zhuān)嬖V你一件事，隔壁家的小明丟了鑰匙，他媽媽狠狠地罵了他一頓，好可憐喲。”聽(tīng)了這話(huà)，小紅媽媽不經(jīng)意的說(shuō)道：“丟了就丟了，有什么好罵的。”小紅見(jiàn)媽媽這樣說(shuō)了，接著便問(wèn)：“媽媽?zhuān)俏襾G了鑰匙，你會(huì)罵我嗎？”媽媽還是不介意的說(shuō)：“有什么好罵的？不罵！”“媽媽?zhuān)瑢?duì)不起，我的鑰匙丟了！”小紅說(shuō)。媽媽?zhuān)骸N(xiāo)售技巧之：議價(jià)與守價(jià)技巧以“超出我的范圍”來(lái)拒絕◆“對(duì)不起，這超出了我的范圍，我會(huì)向……反映的”。以“超出制度規(guī)定”來(lái)拒絕◆“對(duì)不起，這超出了我公司的制度規(guī)定……。”以其他補(bǔ)償來(lái)拒絕◆“對(duì)不起，這已經(jīng)是我們的最優(yōu)惠條件了。但是考慮到您是我們的××客戶(hù)，所以，我公司決定以××作為補(bǔ)償……”（例如送裝修、送家電、延長(zhǎng)保修等）以技術(shù)上不可行來(lái)拒絕◆“對(duì)不起，這個(gè)目前在技術(shù)還不可行，不過(guò)以后……”銷(xiāo)售技巧之：成交技巧（l）口頭信號(hào)客戶(hù)將問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)樓房的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等客戶(hù)開(kāi)始詳細(xì)了解售后服務(wù)情況客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)客戶(hù)開(kāi)始詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠程度客戶(hù)向售樓代表詢(xún)問(wèn)交房時(shí)問(wèn)及可否提前客戶(hù)對(duì)售樓代表的介紹提出反問(wèn)客戶(hù)對(duì)房子提出某些異議，如批評(píng)房屋品質(zhì)、環(huán)境、交通客戶(hù)索要贈(zèng)品客戶(hù)與同伴低語(yǔ)商量客戶(hù)對(duì)某套房表示出濃厚的興趣客戶(hù)表示已充分了解了相關(guān)資料，并無(wú)任何疑義客戶(hù)認(rèn)為價(jià)格合理客戶(hù)最重要的問(wèn)題被解決時(shí)銷(xiāo)售技巧之：成交技巧（2）表情語(yǔ)信號(hào)客戶(hù)面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀?、大方、隨和、親切客戶(hù)眼晴的轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松客戶(hù)嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在思考、權(quán)衡什么（3）姿態(tài)信號(hào)客戶(hù)的姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得比較輕松客戶(hù)出現(xiàn)放松姿態(tài)，如身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展性動(dòng)作拿起認(rèn)購(gòu)書(shū)之類(lèi)的文本仔細(xì)查看客戶(hù)開(kāi)始仔細(xì)觀察房型客戶(hù)轉(zhuǎn)身靠近售樓員，掏出香煙請(qǐng)你抽，表示友好，進(jìn)入閑聊客戶(hù)突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪客戶(hù)神情專(zhuān)注，認(rèn)真傾聽(tīng)，頻繁點(diǎn)頭，身體前傾【知識(shí)】成交十大法則(l）釣魚(yú)法則

利用客戶(hù)某種需求心理，讓他得到優(yōu)惠或好處，從而吸引其采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)(2）感情法則

投客戶(hù)感情上之所好，為客戶(hù)提供幫助，使雙方產(chǎn)生親和需求，并得到滿(mǎn)足，從而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使買(mǎi)與賣(mài)雙方矛盾的心理距離縮小或消除，最終達(dá)到銷(xiāo)售目的

(3）利誘法則

向客戶(hù)提示購(gòu)買(mǎi)商品會(huì)給他們帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)客戶(hù)的心，刺激其購(gòu)買(mǎi)的欲望(4）以攻為守法則

當(dāng)估計(jì)到客戶(hù)有可能會(huì)提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)提前主動(dòng)將問(wèn)題提出，并加以說(shuō)明【知識(shí)】成交十大法則(5）從眾心理法則

利用客戶(hù)從眾心理特點(diǎn)，制造大量成交的氣氛，令客戶(hù)有緊迫感，從而促進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)(6）誠(chéng)信法則

以誠(chéng)心誠(chéng)意講信用守承諾的態(tài)度來(lái)取得客戶(hù)的信任(7）失心法則

利用客戶(hù)既害怕物非所值，又擔(dān)心痛失所愛(ài)的矛盾心理，來(lái)巧妙施壓，令客戶(hù)下定決心購(gòu)買(mǎi)(8）期限法則

人們對(duì)期限有反應(yīng)敏感的習(xí)慣，因此，可以設(shè)置一個(gè)期限來(lái)限定客戶(hù)在某些范圍內(nèi)作出抉擇【知識(shí)】成交十大法則(9）欲擒故縱法則

欲擒故縱法是用于對(duì)付戒備心理，不向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩?，的成交欲望，而是表現(xiàn)出不強(qiáng)求成交的寬松心態(tài)來(lái)使對(duì)方放下戒備的心態(tài)。這是“反向借力法則”的應(yīng)用之一(10）激將法則采用“反向借力法則”暗示對(duì)方?jīng)]有購(gòu)買(mǎi)能力，從而激發(fā)起對(duì)方的挑戰(zhàn)心態(tài)，促使他用行動(dòng)來(lái)維護(hù)自尊，證明其能力，促使其購(gòu)買(mǎi)，例如：“象我們這種高品質(zhì)的樓盤(pán)，只有那些實(shí)力雄厚、品位獨(dú)到的成功人士才有能力購(gòu)買(mǎi)?！薄景咐繎?yīng)對(duì)“攪局者”對(duì)于小孩（1）夸贊和吸引（2）安排游戲（2）制止危險(xiǎn)（“哇，小朋友，這樣很危險(xiǎn)哦！──意在提醒大人注意制止）（3）轉(zhuǎn)化（“愛(ài)迪生小時(shí)候也很調(diào)皮”）【提醒】在引導(dǎo)客戶(hù)的過(guò)程中，使用二者擇一法可以有效避免客戶(hù)說(shuō)“不”。因?yàn)樵趯?shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，售樓代表往往不注意發(fā)問(wèn)的方式，而習(xí)慣于用一些封閉式問(wèn)句，比如：“今天您能不能決定下來(lái)？"“不能！"“今天您有沒(méi)有空？"“沒(méi)有！“這種封閉式的提問(wèn)，很容易引導(dǎo)客戶(hù)下意識(shí)地作出防衛(wèi)性的否定回應(yīng)。銷(xiāo)售技巧之：逼定的技巧逼定的方式：（1）鎖定唯一可讓客戶(hù)滿(mǎn)意的一套房子，然后促其下決心：

a．搶購(gòu)方式（利用現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控讓客戶(hù)緊張）；

b．直接要求下決心；

c．引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入議價(jià)階段；

d．下決心付定金（2）強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（根據(jù)各項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化）

a．地理位置好；

b．產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶(hù)型、實(shí)用率等）；

c．視野開(kāi)闊，景觀好；

d．建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特；

e．小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；

f．周邊設(shè)施齊全，生活便利等；

g．開(kāi)發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等銷(xiāo)售技巧之：逼定的技巧逼定的方式：（3）直接強(qiáng)定：以下客戶(hù)可以直接強(qiáng)定：

a．客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行；

b．客戶(hù)熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買(mǎi)；

c．客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶(hù)；

d．客戶(hù)已付少量定金購(gòu)其他房產(chǎn)，而你想要說(shuō)服他改變銷(xiāo)售技巧之：逼定的技巧（1）不要給客戶(hù)太多的選擇機(jī)會(huì)（1～2個(gè)）（2）不要給客戶(hù)太多的思考機(jī)會(huì)（3）不要有不愉快的中斷（4）延長(zhǎng)洽談時(shí)間（5）制造“緊張”的氣氛（例如：①事先與同事說(shuō)好──同事不說(shuō)話(huà)，“中途”接聽(tīng)“客戶(hù)”電話(huà)；②目前正是優(yōu)惠期）（6）雙龍搶珠法（在顧客下定金前，在現(xiàn)場(chǎng)故意制造“一女二嫁”的“錯(cuò)誤”，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶(hù)盡快作出決定）（7）不要節(jié)外生枝（防止環(huán)境干擾──例如小孩干擾；讓客戶(hù)背對(duì)門(mén)落座；請(qǐng)到VIP室商談等）（8）權(quán)威證據(jù)法（獲獎(jiǎng)；專(zhuān)利；權(quán)威人士觀點(diǎn)；權(quán)威報(bào)道……）（9）來(lái)之不易法（例如，特別請(qǐng)示，特批，特殊機(jī)會(huì)等）（10）額外利益法（特別活動(dòng)，特殊贈(zèng)送……）銷(xiāo)售技巧之：如何有效處理顧客異議1．顧客異議的種類(lèi)顧客異議有真實(shí)異議，有虛假異議，理由也各種各樣。歸納起來(lái)，一般只有以下6個(gè)：

A．金錢(qián)（價(jià)格）

B．房子不太合適（區(qū)位、交通、面積、戶(hù)型、功能、配套、…）

C．決策權(quán)

D．不合算（優(yōu)惠不夠等）事先將顧客異議逐一列出，并作好標(biāo)準(zhǔn)回答（銷(xiāo)售說(shuō)辭），加以預(yù)演，沉著應(yīng)對(duì)2．銷(xiāo)售人員面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度◆異議是渲泄客戶(hù)內(nèi)心想法的最好指標(biāo)◆提出異議表示客戶(hù)仍然對(duì)你的銷(xiāo)售有興趣◆提出異議是客戶(hù)期望獲得更多的信息◆沒(méi)有異議的客戶(hù)才是最難處理的客戶(hù)◆異議經(jīng)過(guò)處理能縮短訂單的距離，但是經(jīng)過(guò)爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大訂單的距離◆異議表示你給出的利益仍然不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求◆聰明的銷(xiāo)售人員注意傾聽(tīng)異議，從中分辨真實(shí)異議、虛假異議和隱藏異議◆不可用夸大不實(shí)的話(huà)來(lái)處理異議，當(dāng)不知道客戶(hù)問(wèn)題的答案時(shí)應(yīng)坦誠(chéng)的告訴客戶(hù)銷(xiāo)售技巧之：如何有效處理顧客異議3．顧客異議的八大原因：顧客還沒(méi)有準(zhǔn)備實(shí)際購(gòu)買(mǎi)（意向不明確），只是了解市場(chǎng)狀況；顧客有購(gòu)買(mǎi)的初步意向，但還需要進(jìn)一步了解有關(guān)情況；推托之詞，顧客并不想購(gòu)買(mǎi)或沒(méi)有能力購(gòu)買(mǎi)；為了壓低價(jià)格或得到相關(guān)的好處；顧客想建立談判優(yōu)勢(shì)，形成有利于已方的局面；為了探明虛實(shí)（試探有多少優(yōu)惠空間），避免賣(mài)方有隱瞞或欺騙；為了獲取更多的資料，以圖作出最有利的的選擇；顧客不接受的是銷(xiāo)售行為（提出異議只是對(duì)銷(xiāo)售人員或售樓現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境不滿(mǎn)的一種表示），而不是拒絕產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧之：如何有效處理顧客異議4．售樓人員面對(duì)異議的可用托詞：“非常感謝您提出的寶貴意見(jiàn)……”

“很高興您能如此坦率……”

“我認(rèn)為您的意見(jiàn)很有啟發(fā)性……”

“您說(shuō)的很有道理，公司會(huì)重視的。但是，我相信先生您也一定能理解，目前正是……，所以……”銷(xiāo)售技巧之：如何有效處理顧客異議5．處理異議的十個(gè)“騰挪大法”①規(guī)避異議②放過(guò)異議③將異議改述成疑問(wèn)④拖延回答異議⑤用自問(wèn)自答法解決異議⑥詢(xún)問(wèn)與異議有關(guān)的問(wèn)題⑦直接否定異議⑧間接否定異議⑨對(duì)異議進(jìn)行補(bǔ)償處理⑩對(duì)異議提供第三方的答案銷(xiāo)售技巧之：如何有效處理顧客異議【案例】異議處理實(shí)例顧客：“聽(tīng)說(shuō)這個(gè)地區(qū)以前是塊墳地，風(fēng)水不好?！笔蹣谴恚骸跋壬芗?xì)心，來(lái)看樓前對(duì)這里的歷史也了解得清清楚楚，我就喜歡跟您這樣的客戶(hù)打交道，因?yàn)槟銈兠靼资吕?。先生您剛才講的是事實(shí)，但不專(zhuān)業(yè)，您知道為什么嗎？"顧客：“為什么不專(zhuān)業(yè)？"售樓代表：“我們這里有很多客戶(hù)都和您一樣，講究風(fēng)水。他們來(lái)看我們的樓盤(pán)后還專(zhuān)門(mén)請(qǐng)教風(fēng)水大師，但是風(fēng)水大師說(shuō)，能夠選做墳地的都是風(fēng)水寶地呀。埋在這里的先人們都早已化為泥土溶入大地了，但是風(fēng)水是山水之靈氣經(jīng)過(guò)長(zhǎng)久的凝聚而來(lái)的?！催@都是行家的意見(jiàn)，我不懂風(fēng)水，但我看到我們這個(gè)樓盤(pán)賣(mài)得那么火爆，一定有道理……先生，您研究過(guò)風(fēng)水嗎？……”顧客：“沒(méi)有，我只是說(shuō)說(shuō)而已?！笔蹣谴恚骸鞍?！那您已經(jīng)比很多客戶(hù)精明多了，因?yàn)槟P(guān)注到了我們小區(qū)美好風(fēng)水的一面……”【忠告】銷(xiāo)售失敗的常見(jiàn)原因個(gè)人形象欠佳，不能取悅顧客對(duì)顧客尊重不夠計(jì)劃和準(zhǔn)備的不足，“只用嘴巴銷(xiāo)售”講解或演示不足或不當(dāng)以專(zhuān)家自居，咄咄逼人過(guò)多的承諾說(shuō)話(huà)太多（逼得太緊；不給顧客思考的機(jī)會(huì)）僅僅在乎合同（不愿花力氣維系客戶(hù)）自以為是，不作確認(rèn)不會(huì)傾聽(tīng)，也不會(huì)向客戶(hù)提出問(wèn)題異議處理不當(dāng)成交機(jī)會(huì)把握不當(dāng)，功虧一簣【案例】不以貌取人創(chuàng)造奇跡（1）一位客戶(hù)來(lái)看房多次，但每次見(jiàn)到售價(jià)4000元以上的房?jī)r(jià)，就搖著頭，一聲不吭地走了。一天，這位客戶(hù)又來(lái)了，一看新小戶(hù)型的起售價(jià)從4300元變成4500元，大吃一驚?？蛻?hù)認(rèn)得韓琦，韓琦對(duì)他也有隱約的印象。她一眼掃過(guò)來(lái)，身子卻沒(méi)站起來(lái)?？蛻?hù)急不可待地沖她說(shuō)：“不是說(shuō)4300元嗎？”韓琦說(shuō)：“那是什么時(shí)候？現(xiàn)在的房地產(chǎn)都漲價(jià)，我們只漲了兩百塊，小菜一碟。”客戶(hù)氣憤地說(shuō)：“你是坐著說(shuō)話(huà)不腰疼。一平方米漲兩百塊，50平方米就是一萬(wàn)塊，啥人有這么大家私，拿一萬(wàn)塊當(dāng)小菜一碟？”韓琦用輕蔑的語(yǔ)氣對(duì)他說(shuō)：“先生，我告訴你，漲兩百塊還是今天的價(jià)錢(qián)，說(shuō)不定明天的價(jià)就不止?jié)q兩百塊了。你別死摳著那兩個(gè)錢(qián)不肯買(mǎi)，最后吃虧的是你自己！”【案例】不以貌取人創(chuàng)造奇跡（2）客戶(hù)說(shuō)：“你這是逼我買(mǎi)房！”韓琦說(shuō)：“我哪里逼你了？難道我叫你吃屎你就吃屎?jiǎn)幔俊笨蛻?hù)一聽(tīng)火冒三丈，沖上前去，就要打架。我和眾姐妹一齊擁上前去，將這位客戶(hù)拖開(kāi)，又把韓琦叫到一邊……一周后，跟韓琦吵架的客戶(hù)又來(lái)了。這次，我主動(dòng)迎上去，帶他看房。我將他帶到沙盤(pán)前，一邊將公司開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)指給他看，一邊詳細(xì)地解釋起來(lái)。隨后，他要求我?guī)ナ┕がF(xiàn)場(chǎng)看房?？蛻?hù)看得很仔細(xì)，每一個(gè)角落都檢查了。在回售樓部的途中，客戶(hù)對(duì)我道：“你的服務(wù)使我很滿(mǎn)意。其實(shí)，你不作宣傳介紹，我也知道。因?yàn)槲襾?lái)這里的次數(shù)太多了，但我心里老不情愿，為什么？一是怕夸大其辭，二是因?yàn)槟俏豁n小姐的態(tài)度惡劣，我不情愿?，F(xiàn)在好了，我終于放下心來(lái)了，決定購(gòu)買(mǎi)你們的新小戶(hù)型外銷(xiāo)公寓18套！”【案例】不以貌取人創(chuàng)造奇跡（3）他說(shuō)這話(huà)的聲音不大，但在我聽(tīng)來(lái)，像是平地一聲春雷，炸得我?guī)缀蹉铝耍?8套房子，一槌定音18套房子，這意味著我可以拿到7萬(wàn)多元的業(yè)務(wù)提成費(fèi)！當(dāng)我回到售樓部，我將這個(gè)消息說(shuō)給韓琦聽(tīng)時(shí)，她驚得面色慘白，嘴張開(kāi)一下子合不攏來(lái)。我一個(gè)在校大學(xué)生售樓卻輕而易舉地創(chuàng)造了一個(gè)奇跡，創(chuàng)造了北京房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)上的一個(gè)神話(huà)！服務(wù)技巧篇客戶(hù)服務(wù)的目的：終身鎖定一、發(fā)展你的終身客戶(hù)客戶(hù)的演進(jìn)：線(xiàn)索客戶(hù)機(jī)會(huì)客戶(hù)潛在客戶(hù)現(xiàn)實(shí)客戶(hù)滿(mǎn)意客戶(hù)忠誠(chéng)客戶(hù)終身客戶(hù)【資料】經(jīng)過(guò)20的發(fā)展，萬(wàn)科提出了將客戶(hù)終身鎖定的戰(zhàn)略目標(biāo)二、認(rèn)識(shí)客戶(hù)服務(wù)1．認(rèn)識(shí)客戶(hù)服務(wù)的四大功能（1）拓展客源（增加顧客價(jià)值，維系客源）（2）促進(jìn)銷(xiāo)售（3）消除糾紛（4）提升形象努力，讓顧客感動(dòng)！聲譽(yù)放大效應(yīng)（好的放大，壞的也放大）二、認(rèn)識(shí)客戶(hù)服務(wù)2．房企觀念上的發(fā)展──服務(wù)中心論地段中心論產(chǎn)品中心論質(zhì)量中心論賣(mài)點(diǎn)中心論銷(xiāo)售中心論價(jià)格中心論服務(wù)中心論服務(wù)中心論地段中心論產(chǎn)品中心論質(zhì)量中心論價(jià)格中心論銷(xiāo)售中心論賣(mài)點(diǎn)中心論【他山之石】學(xué)習(xí)萬(wàn)科好榜樣2002年底，萬(wàn)科委托蓋洛普調(diào)查公司對(duì)萬(wàn)科所在城市的42000多戶(hù)客戶(hù)進(jìn)行了一次滿(mǎn)意度調(diào)查。調(diào)查結(jié)果顯示：萬(wàn)科成功地將員工滿(mǎn)意度轉(zhuǎn)化成客戶(hù)滿(mǎn)意度──老業(yè)主的整體滿(mǎn)意度為78％，忠誠(chéng)度為56％；新業(yè)主的整體滿(mǎn)意度為77％，忠誠(chéng)度為50％有63％的客戶(hù)愿意再次購(gòu)買(mǎi)二次產(chǎn)品有75％的業(yè)主愿意叫他的親朋好友來(lái)購(gòu)買(mǎi)萬(wàn)科的房子三、客戶(hù)溝通技巧1．溝通中應(yīng)有的姿態(tài)無(wú)論我是否同意你的觀點(diǎn)，我都將尊重你，讓你把你想說(shuō)的說(shuō)出來(lái)，并且以你的觀點(diǎn)去理解它，同時(shí)將我的觀點(diǎn)有效地與你交流。2．客戶(hù)溝通原則針對(duì)性真實(shí)性靈活性專(zhuān)業(yè)性積極性三、客戶(hù)溝通技巧3．溝通中的6項(xiàng)要素◆身份──平等注意兩個(gè)效應(yīng)：●“首因效應(yīng)”──第一印象●“暈輪效應(yīng)”──愛(ài)屋及烏◆外表──親和◆情緒──熱情，平穩(wěn)◆措辭──得當(dāng)◆行動(dòng)──積極、主動(dòng)◆方式──互動(dòng)三、客戶(hù)溝通技巧4．有效溝通五步法步驟一：事先準(zhǔn)備步驟二：確認(rèn)需求步驟三：闡述觀點(diǎn)步驟四：處理異議步驟五：達(dá)成共識(shí)【如何準(zhǔn)備】設(shè)立溝通的目標(biāo)制訂計(jì)劃預(yù)測(cè)可能遇到的爭(zhēng)端和異議對(duì)情況進(jìn)行SWOT分析◆Strength（優(yōu)勢(shì)）◆Weakness（劣勢(shì)）◆Opportunity（機(jī)會(huì)）◆Threat（威脅）【提醒】與顧客達(dá)成協(xié)議后聰明的售樓人員在與顧客達(dá)成協(xié)議后，一定不要忘了──感謝對(duì)對(duì)方的理解和支持，表示感謝贊美

慶祝

對(duì)對(duì)方在問(wèn)題解決（或達(dá)成合作，或銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)）過(guò)程地，對(duì)方的氣度（眼光）表示表示贊賞

積極轉(zhuǎn)達(dá)反饋意見(jiàn)

對(duì)對(duì)方愿意配合解決問(wèn)題的誠(chéng)意給以回報(bào)三、客戶(hù)溝通技巧5．溝通中表達(dá)的技巧(1)充分準(zhǔn)備，理清條理(2)抓住要領(lǐng)，言簡(jiǎn)意賅（“這次我找你的目的是——”）(3)起承轉(zhuǎn)合，環(huán)環(huán)相扣◆是什么──為什么──怎么辦◆起因──原因──結(jié)果◆人物──事件──過(guò)程◆產(chǎn)品──功能──利益(4)注意語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、體態(tài)(5)吸引注意，必要互動(dòng)(6)控制時(shí)間，防止拖沓6．溝通中聆聽(tīng)的技巧積極主動(dòng)尊重對(duì)方適應(yīng)講話(huà)者的風(fēng)格眼耳并用（有時(shí)還要勤用手──記錄）首先尋求理解他人，然后再被他人理解鼓勵(lì)他人表達(dá)自己聆聽(tīng)全部信息不擾亂聆聽(tīng)的環(huán)境（接電話(huà)等）三、客戶(hù)溝通技巧【秘訣】“五招”提高聆聽(tīng)效率及時(shí)回應(yīng)提示問(wèn)題適當(dāng)重復(fù)總結(jié)歸納表達(dá)感受三、客戶(hù)溝通技巧8．溝通中發(fā)問(wèn)的技巧明確發(fā)問(wèn)的目的◆確認(rèn)對(duì)方的話(huà)意◆了解或確認(rèn)需要溝通清楚的事宜◆引發(fā)對(duì)方談話(huà)的興趣◆鼓勵(lì)其他人參與◆縮小對(duì)方談話(huà)的范圍把握發(fā)問(wèn)的時(shí)機(jī)作好發(fā)問(wèn)的準(zhǔn)備（有無(wú)必要？自己是否了解？）選擇恰當(dāng)?shù)闹黝}（圍繞主題，與談話(huà)進(jìn)程同步）三、客戶(hù)溝通技巧8．溝通中厘清的技巧溝通中難免有表達(dá)和理解上的障礙，對(duì)對(duì)方的表述如有疑問(wèn)或歧義，就需要厘清（甄別、區(qū)分），否則，會(huì)錯(cuò)意的結(jié)果，可能造成不可挽回的損失厘清的基本技巧判斷請(qǐng)對(duì)方復(fù)述請(qǐng)對(duì)方解釋提問(wèn)闡述三、客戶(hù)溝通技巧9．溝通中回應(yīng)的技巧態(tài)度上回應(yīng)──積極、主動(dòng)方式上回應(yīng)──靈活、適當(dāng)◆語(yǔ)言回應(yīng)◆表情回應(yīng)（微笑，點(diǎn)頭，搖頭）◆肢體語(yǔ)言回應(yīng)（手勢(shì)，坐姿……）內(nèi)容上回應(yīng)──肯定的回應(yīng)？否定的回應(yīng)？時(shí)間上回應(yīng)──及時(shí)效果上回應(yīng)──適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方三、客戶(hù)溝通技巧10．客戶(hù)滿(mǎn)意溝通模式（五步法）：（1）感謝您的寶貴意見(jiàn)！我們也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題（2）問(wèn)題的嚴(yán)重性（3）我們將如何解決（4）下一步，我們將……（實(shí)際行動(dòng)）（5）此外，我們還準(zhǔn)備如何做……三、客戶(hù)溝通技巧11．客戶(hù)溝通中的拒絕技巧以“超出我的職責(zé)范圍”來(lái)拒絕◆“對(duì)不起，這超出了我的職責(zé)范圍，我會(huì)向……反映的”以“超出制度規(guī)定”來(lái)拒絕◆“對(duì)不起，這超出了我公司的制度規(guī)定……?！币云渌a(bǔ)償來(lái)拒絕◆“對(duì)不起，這已經(jīng)是我們的最優(yōu)惠條件了。但是考慮到您是我們的××客戶(hù)，所以我公司決定以××作為補(bǔ)償……”（例如送裝修、送家電、送物業(yè)費(fèi)、免費(fèi)保修等）以技術(shù)上不可行來(lái)拒絕◆“對(duì)不起，這個(gè)目前在技術(shù)還不可行，不過(guò)以后……”【提醒】客戶(hù)滿(mǎn)意服務(wù)中的人格站位【錯(cuò)誤站位】排斥厭惡敵視貶低痛恨……【提醒】客戶(hù)滿(mǎn)意服務(wù)中的人格站位【不恰當(dāng)站位】迎合交易利用私利施舍感恩仰視【提示】與客戶(hù)溝通的“八項(xiàng)注意”◆保持快樂(lè)開(kāi)朗的情緒

◆總是給客戶(hù)良好的外觀印象

◆要記住并常說(shuō)出客戶(hù)的名字

◆讓您的客戶(hù)有優(yōu)越感

◆客戶(hù)的信息在你這兒總是能得到及時(shí)的回應(yīng)◆替客戶(hù)解決問(wèn)題

◆恰當(dāng)利用小贈(zèng)品

◆努力與客戶(hù)交朋友◆注意控場(chǎng)，注意排除環(huán)境干擾（☆）四、建立客戶(hù)關(guān)系，鎖定你的客戶(hù)1．建立客戶(hù)關(guān)系的五大秘訣（1）廣泛的客戶(hù)資源（2）良好的第一印象（3）暢通的客戶(hù)溝通（4）優(yōu)秀的客戶(hù)服務(wù)（5）穩(wěn)定的客戶(hù)組織四、建立客戶(hù)關(guān)系，鎖定你的客戶(hù)2．鎖定客戶(hù)五步法（1）熱情服務(wù)（2）把握需求（3）消除分歧（4）快捷服務(wù)（5）及