商業(yè)模式在移動互聯(lián)網(wǎng)領域的長尾理論應用

商業(yè)模式在移動互聯(lián)網(wǎng)領域的長尾理論應用關系才是重點Web2.0與媒體無關，也不是內容出版的生意。Web2.0的內容則是「以關系建立為目的」，內容只是用來建立關系的工具。簡言之，1.0時代的商品是「信息」，所有發(fā)展都圍繞在「如何處理信息爆炸」，不論新聞網(wǎng)站還是搜索引擎。而Web2.0時代的商品則是「關系」，議題是「如何處理關系不足」及「如何處理關系爆炸」。Web2.0的商品只有一個，就是「人」。1.0時代，我們需要內容專家來幫我經營早期的網(wǎng)絡公司；Web2.0時代，我們需要的則是社會學家，指引我們如何引導人們在虛擬社會中互動。任何人，都有「被發(fā)現(xiàn)」的需求Web2.0時代，網(wǎng)站服務的終極目標，將會圍繞在「如何展現(xiàn)一個人」這件事情上。Web2.0下一階段：關系的建立與管理為了分享而分享，從來不存在這是新時代的搜索引擎所應當要處理的問題：關系鏈的搜索。1.0時代我們看見了信息爆炸時，取得精確信息的高成本，而搜索引擎成功的解決了這個問題?，F(xiàn)在，關系爆炸，成為另一個需要解決的問題1移動互聯(lián)網(wǎng)再思考上層社會與下層社會這兩層關系反映到Web2.0網(wǎng)站上，直接決定了網(wǎng)站的營利模式。上層社會對應白領，下層社會對應藍領（或者年輕人）實體社會中的階層壁壘。在現(xiàn)實社會里，藍領階級和白領階級的交互性并不高，他們相互不在對方的交友圈子里。社區(qū)，是一群性質相同的人聚在一起相互取暖上層社會」與「下層社會」盡管不相互交流，但依然共存于同一個社會。對Web2.0網(wǎng)站經營者的挑戰(zhàn)，就是如何聚集不同階層的人，之后準確的導引將他們分開，形成各自的圈子，找到各自的歸屬。2移動互聯(lián)網(wǎng)再思考上層社會下層社會群體人數(shù)較少較多教育水平較高較低上網(wǎng)地點家中/單位網(wǎng)吧等消費習性再便宜也不支付三五元沖動消費廣告價值較高較低內容網(wǎng)站使用較多較少搜索引擎使用較多較少網(wǎng)絡游戲基本不玩主要娛樂陌生網(wǎng)絡聊天基本不聊主要活動MSN有沒有郵件擁有率較高較低移動互聯(lián)網(wǎng)盈利模式從企業(yè)來/賣廣告從用戶來/賣服務

3移動互聯(lián)網(wǎng)再思考搭訕是需要理由的。關系是Web2.0當中唯一重要的事，圍繞此核心的則是其建立與維持。人脈社交網(wǎng)站的困境--由于缺乏對人性的認識，某些社交網(wǎng)絡服務已經陷入「提供工具給用戶建立關系，但關系卻怎么也建不起來」的問題中。讓我們面對現(xiàn)實吧！當你跟某個人沒有生意可談的時候，你跟他之間的關系是不會長久的！「搭訕」是需要理由的。拿到連絡方式就等于建立人脈？商務交友：先有商務才有交友。如果人脈社交網(wǎng)站做不到協(xié)助用戶「建立關系」與「維持關系」，此類網(wǎng)站也不過就是空間無限的名片簿罷了，談不上甚么人脈。典型的用戶行為，是在注冊完用戶名，并填入一堆自己的興趣愛好，職業(yè)甚至收入等資料后，搜索「在該網(wǎng)站上已經有上傳照片」的異性，憑著對照片的感覺開始向對方打招呼。這種搭訕方式成功機率有多少？「共鳴」，是讓用戶建立關系的第一步

4移動互聯(lián)網(wǎng)再思考私人財產與階級不平等1.0試圖滿足的是人類的「工具性需求」，而Web2.0試圖滿足的卻是「心理性需求」，一種看不見摸不透卻實際存在的需求。讓每個人被更多的關注。你可以在自己電腦上寫日記，但你選擇在網(wǎng)絡上寫；你可以在自己瀏覽器理收錄書簽（Bookmark），但你選擇在網(wǎng)絡上收集。承認吧，你其實想要被人發(fā)現(xiàn)。過去幾年已經證明，這種需求之巨大，難以想像。虛擬財產是自我實現(xiàn)的衡量標準。僅僅是被人理會，這樣就夠了嗎？在一個社會中，人人都有向上攀爬的欲望。亦即馬斯洛需求五層級中的最高層級，自我實現(xiàn)的需求。盡管成功者僅占5%，然而人人心中都渴望成功。你如何獲知自己成功？這是Web2.0的另外一個重點：邁向成功的過程必須要有累積，這個累積必須要量化而且要被展示出來讓人知道：這就是「私有財產」的觀念。

5移動互聯(lián)網(wǎng)再思考私人財產與階級不平等階級不平等」才能使社會進步積分等級制度塑造出一個Web2.0社區(qū)中的「有錢人」跟「沒錢人」。然而重點卻是必須讓「有錢人」跟「沒錢人」在同一個地方出現(xiàn)，展示其財力造成對比，讓他們彼此感覺到對方的財力以及窮困。營利關鍵也在「階級不平等」人性，社會，虛擬社區(qū)，道理一脈相通。其實，類似典范早已在網(wǎng)絡游戲這種具體而微的虛擬社區(qū)經營上發(fā)生，從「買點卡才能玩」過渡到「游戲免費玩但虛擬道具要錢」的模式。關于虛擬財產的最后一個重點，財產是必須要被消耗的。積分與等級不可無限增加，當虛擬財產有起有落，有千辛萬苦的累積也有一擲千金的快感時，那種「財產」異常真實，用戶從此再也離不開你的社區(qū)。Web2.0，是由人性所驅動的事業(yè)。Web2.0要賺錢，賺的都是這種人性心理的錢。

6移動互聯(lián)網(wǎng)再思考挖掘人的價值想藏起來？不想被知道？其實你早就曝光。你在網(wǎng)絡上收藏的書簽，你對自己寫的Blog所下的標簽，其實都不是在描述「事情」，而是在描述你自己。你，頭上早就貼滿了標簽，而且還召告天下。Web2.0是個龐大的人類資料挖掘器1.0時代的用戶資料統(tǒng)計，以及2.0時代加上的「標簽」分析法之外，還有兩個決定性的差異，使我們對人的價值挖掘進入了另一個層次。那就是：「心理素質」以及「行為素質」。心理素質的標簽，是下一個趨勢搜人引擎可做到精準營銷隱私顧慮VS偷窺欲望我們所認知的世界，究竟是越來越寬廣，還是越來越狹隘？我們所認識的自己，究竟是越來越清楚，還是越來越模糊。會不會某一天，廣告商比你還要了解你自己？

7互聯(lián)網(wǎng)的需求層次著名的心理學家馬斯洛曾指出人的需求有五個層級，由基本到高階分別是：

1)生理的需求；

2)安全的需求；

3)被接納的需求，或愛與歸屬的需求；

4)自尊的需求；

5)自我實現(xiàn)的需求。其中，前兩者將之簡單的稱為「存在的需求」，而后兩者稱為「社交的需求」。如圖

8移動互聯(lián)網(wǎng)的下一步：情感流與情感經濟

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金流

物流

信息流第四流：情感流傳統(tǒng)商業(yè)世界中的營銷人員老早就注意到，決定用戶是否購買的關鍵，有時候不在于產品的功能，價格，而在于是否觸動了消費者腦海深處的某個記憶，某條情緒。

未來的互聯(lián)網(wǎng)將成為人類集體心靈治療的場所互聯(lián)網(wǎng)在很長時間里被認為是一種“替代”——替代傳統(tǒng)書寫，替代傳統(tǒng)閱讀，替代傳統(tǒng)的鴻雁傳書，替代傳統(tǒng)的紙質媒體。這種替代概念始終只是把互聯(lián)網(wǎng)看作一種工具，卻遠遠低估了它真正的能量。移動互聯(lián)網(wǎng)的下一步：情感流與情感經濟雖然「物流」是從互聯(lián)網(wǎng)伸入實體世界的橋梁，隨著時序進入Web2.0，其重要性相對降低；而「金流」與「信息流」的實體型態(tài)雖然沒變，但精神內涵卻產生了重大變革。

在Web1.0時代，我們花了很大的力氣讓互聯(lián)網(wǎng)上的金流與實體世界接軌，讓實體世界的金融工具例如信用卡銀行卡等能夠使用于網(wǎng)際網(wǎng)絡，也誕生了類似Paypal之類的個人對個人的支付工具。

我們大量思考信息如何傳遞（誕生了電子郵件，實時通訊軟件等），如何聚集（誕生了門戶網(wǎng)站，內容網(wǎng)站等），如何打破信息不對稱而造就新商業(yè)模式（誕生了招聘網(wǎng)站，拍賣網(wǎng)站等）。

互聯(lián)網(wǎng)所帶來的信息傳輸成本降低，對上述三流進行的革命，造就我們今日熟悉的互聯(lián)網(wǎng)世界。然而，我們隱約感到有一種新的需求蠢蠢欲動，并將促成上述三者再度改變，那就是第四流：「情感流」。情感流將帶來「情感高速公路」與「情感媒介」情感，是Web2.0下階段要處理的部分「情感流」商品大行其道挑戰(zhàn)小額支付誰能解決小額支付問題，誰就能收攏「情感流」虛擬商品銷售的長尾。

10移動互聯(lián)網(wǎng)的下一步：情感流與情感經濟移動互聯(lián)網(wǎng)人的需求被接納的需求，或愛與歸屬的需求；自尊的需求；自我實現(xiàn)的需求（受人追捧）。情感主題網(wǎng)絡時代

BLOG/SNS：宣泄自己的情感/共鳴/圈子交互/滲透/認識朋友經濟價值情感經濟—下一代互聯(lián)網(wǎng)的主題

11“欲望經濟”的網(wǎng)絡販賣《欲望都市》中的經典臺詞“我們留著再也不穿的衣服，卻把前男友像垃圾一樣扔掉，但若你愛過一個人然后分手了，那份愛到哪兒去了？”一般認為女人習慣用管情緒的左腦思考，男人則是用管邏輯的右腦，不過真的是天生如此嗎？當問題的出發(fā)點是感情，理智就得跟情感交戰(zhàn)，當陷入這種左腦與右腦的戰(zhàn)爭時，你要怎么做？談感情時，到底應該順從感覺還是聽從理智？”最狠的品牌是販賣欲望：大家一直說體驗經濟，其實，販賣體驗的最高級形式是販賣欲望，這也符合馬斯洛的需求金字塔?；ヂ?lián)網(wǎng)沖擊一大片，誕生了在網(wǎng)絡上販賣“欲望經濟”的溫床。iPhone販賣的不是手機，而是“欲望”。互聯(lián)網(wǎng)，尤其移動互聯(lián)網(wǎng)最需要的一個學習就是，怎么學會從販賣產品販賣欲望–從現(xiàn)實中學習！

12我們身邊最狠的大品牌，都是販賣欲望的高手，星巴克、寶馬、百事可樂、耐克等。長尾理論2004年10月，《連線》雜志主編ChrisAnderson在一篇文章中，首次提出了“長尾理論”（Thelongtail）。這是對傳統(tǒng)的“二八定律”的徹底叛逆，“突爆點”后的另一個互聯(lián)網(wǎng)專著。長尾理論的基本原理是：只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品所共同占據(jù)的市場份額可以和那些少數(shù)熱銷產品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大。即眾多小市場匯聚成可與主流大市場相匹敵的市場能量。

核心：只要渠道足夠大，非主流的、需求量小的商品銷量也能夠和主流的、需求量大的商品銷量相匹敵。所提出的推動型模式與拉動型模式的結合，廣泛性與個性化的統(tǒng)一，已經成為網(wǎng)絡產品設計開發(fā)的一個重要策略。

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這就是長尾的力量。它的時代已經到來。長尾理論

14圖2：100個關鍵詞通過Overture檢索時為網(wǎng)站帶來的訪問量圖1：主體和長尾巴對總量之間的關系一句話的長尾理論：我們的文化和經濟重心正在加速轉移,從需求曲線頭部的少數(shù)大熱門(主流產品和市場)轉向需求曲線尾部的大量利基產品和市場。在一個沒有貨架空間的限制和其他供應瓶頸的時代,面向特定小群體的產品和服務可以和主流熱點具有同樣的經濟吸引力。長尾理論的三種力量選擇空間的轉移，是降低獲得利基產品的成本。成本為什么會降低?不同市場有不同的答案,原因通常與長尾的三種強大力量有關：第一種力量是生產工具的普及。電腦可以將印刷、電影制作、音樂創(chuàng)作和其他任何事情置于任何人的掌控之中,它的威力意味著“生產者”的隊伍已經壯大了上千倍。正因如此,我們的選擇空間正在以前所未有的速度膨脹。這會讓長尾向右延伸,成倍擴大可選產品的陣營。第二種力量就是通過普及傳播工具降低消費的成本。個人電腦把每一個人都變成了生產者或出版者,但把每一個人都變成傳播者的是互聯(lián)網(wǎng)。互聯(lián)網(wǎng)只是降低了接觸更多人的成本,有效地提高了長尾市場的流動性。這種流動性繼而帶來了更多的消費,有效地抬高了銷售曲線,擴大了曲線之下的面積。第三種力量就是聯(lián)結供給與需求,將新產品介紹給消費者,推動需求沿曲線向右移動。搜索、Blog、社區(qū)等工具，這些將消費者聯(lián)結在一起的新技術推動需求從曲線的前端走向了長尾。

15長尾有多長？-移動互聯(lián)網(wǎng)的力量由于源于網(wǎng)絡現(xiàn)象，長尾的理論其實更多地詮釋了網(wǎng)絡商業(yè)的特點：消費者選擇的多樣化、個性化，直至擁有無限選擇；導致無數(shù)利基市場（或稱細分化市場、小眾市場）產生；幫助用戶做出選擇的有效推薦（搜索引擎、社區(qū)、論壇、博客等）；顧客參與生產；用戶的參與創(chuàng)造了“群體智慧”；顧客可以利用技術平臺實現(xiàn)自我服務；用戶口碑傳播的效應，讓市場來“評測”等

16Google、eBay這些企業(yè)，應該說它們是長尾理論的典型案例，以及最佳實踐者。長尾理論與案例GoogleAdsenseGoogle的成功就在于它找到并鑄就了一條長尾。以占據(jù)了Google半壁江山的AdSense為例，它面向的客戶是數(shù)以百萬計的中小型網(wǎng)站和個人—對于普通的媒體和廣告商而言，這個群體的價值微小得簡直不值一提，對他們所能提供的那點錢更是看不上眼。但是Google通過為其提供個性化定制的廣告服務，將這些數(shù)量眾多的群體匯集起來，形成了非?？捎^的經濟利潤。GoogleAdsense面對很多微不足道的網(wǎng)站，但是這些網(wǎng)站的集合（長尾）帶來了大量的用戶和利潤。GoogleAdwordsGoogleAdwords面向眾多的小額廣告客戶（長尾體現(xiàn)）

17長尾理論與案例阿里媽媽-網(wǎng)站的長尾價值（網(wǎng)絡聯(lián)盟）大量的小廣告戶主大量的小流量網(wǎng)站淘寶網(wǎng)-網(wǎng)絡商城的長尾價值眾多小銷售廠家眾多個人用戶

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平臺經濟

長尾理論

用戶

工具產品長尾理論和平臺經濟是推動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的兩個側面，具有很多共同性。它們支持用戶、工具、產品、UGC等眾多實現(xiàn)長尾理論與案例網(wǎng)絡Blog-長尾理論的實踐者

19例子，通過所有搜索引擎進入該BLOG的所使用的關鍵詞。在博客里我們可能談論《農民伯伯鄉(xiāng)下妹》，但不一定會討論《投名狀》，可能討論Gtalk，而不談論QQ。Blogger就像音像店的店主一樣，賣的是冷門CD。因此博客要獲取更多的流量，就要很好地利用長尾，在長尾中獲取流量，而流量的增加，會帶來更多相同愛好者，帶來收入。長尾理論與案例A公司網(wǎng)上零售巨人亞馬遜的商品包羅萬象，而不僅僅是那些可以創(chuàng)造高利潤的少數(shù)商品，結果證明，亞馬遜模式是成功的。1988年，英國登山家JoeSimpson寫了一本名叫《觸摸巔峰》。這本書頗受好評，