促銷主管培訓(xùn)教材

管理創(chuàng)造績效——迎客松啤酒促銷主管培訓(xùn)1自我介紹姓名陳家紅工作地點合肥遠(yuǎn)景咨詢公司職務(wù)促銷專務(wù)2本次培訓(xùn)內(nèi)容認(rèn)識促銷員工作提高促銷業(yè)績促銷員管理流程3想一想

我們對促銷員了解多少?4第一部分認(rèn)識促銷員

促銷員工作重要性促銷員的工作角色促銷員的職業(yè)要求促銷員的崗位職責(zé)5促銷員的工作如此重要

理論依據(jù)：盤中盤理論6盤中盤理論啤酒產(chǎn)品64%是在酒店內(nèi)消費的！中高檔啤酒的消費首先是在酒店內(nèi)消費，然后經(jīng)過消費者的口碑傳播，拉動在商超零售網(wǎng)點的銷售。不啟動酒店消費，其他渠道的銷售無從談起！7因此:酒店內(nèi)產(chǎn)品銷售的多少是與我們促銷人員的努力相關(guān)聯(lián)的。促銷員的管理工作就更顯重要，通過有效管理讓我們的促銷隊伍創(chuàng)造最佳業(yè)績。8促銷員的角色導(dǎo)購代表企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人情報人員9

導(dǎo)購代表

美尼克公司的導(dǎo)購小姐在向客戶介紹產(chǎn)品10扮演導(dǎo)購代表的角色促銷員的工作與商場的導(dǎo)購人員是一樣的。促銷員擔(dān)任的是指導(dǎo)工作，以專家的身份指導(dǎo)消費者購買。11企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人看到她們,你想到什么??12注意到電視廣告上的俊男靚女了嗎？位于市中心的廣告牌價值？某家酒廠每年電視廣告花去3億多元這些帶來的是產(chǎn)品的知名度促銷人員用真誠的服務(wù)帶來的是企業(yè)和產(chǎn)品的美譽度，即口碑13情報人員

14促銷員的話對業(yè)務(wù)代表很重要

作為最了解酒店的人，需要促銷員向業(yè)務(wù)代表反饋哪些方面的信息？酒店的經(jīng)營狀況我們產(chǎn)品的銷售情況競爭對手的促銷和銷售情況

……15促銷人員職業(yè)要求良好的職業(yè)形象出眾的溝通技巧認(rèn)真的工作態(tài)度豐富的產(chǎn)品知識專業(yè)的銷售技巧頑強的抗壓心理16促銷人員工作職責(zé)了解產(chǎn)品知識,銷售代理產(chǎn)品代表公司維護與酒店的客情關(guān)系向公司和企業(yè)反饋市場信息宣傳企業(yè)品牌,樹立企業(yè)形象協(xié)助酒店服務(wù)員處理日常事務(wù)加強自身學(xué)習(xí),不斷提高職業(yè)技能17第二部分促銷員管理流程思考：

促銷員的日常管理工作有哪些？18

促銷管理工作分解促銷員的招聘、上崗崗位調(diào)配例會查崗異議處理溝通制度19促銷員的招聘與上崗招聘招聘渠道素質(zhì)要求上崗?fù)陚涫掷m(xù)簡單培訓(xùn)20促銷人員的素質(zhì)要求通常的招聘廣告:

誠聘糖酒會促銷小姐，35元／天，身高1．65米以上，容貌氣質(zhì)俱佳,口齒伶俐

.酒店白酒促銷小姐、要求高中以上學(xué)歷，氣質(zhì)好,口才佳,吃苦耐勞,能夠代表公司形象，年齡在25以下的女性。……21促銷員崗位調(diào)配哪些酒店進促銷員？

A類?B類?酒店老板要求?業(yè)務(wù)員的需求?……每個酒店進幾個較適宜？

一個？兩個或更多？22例會制度晨會（周會）月會經(jīng)驗交流會緊急會議23晨會（周會）的作用鼓舞士氣對促銷員的促銷情況進行追蹤發(fā)現(xiàn)問題，及時解決提高促銷員的促銷技能培養(yǎng)促銷員對公司的認(rèn)同感和歸屬感24晨會的具體內(nèi)容考勤繳納日（月）報表，統(tǒng)計促銷數(shù)量了解各酒店銷售情況及競品情況對促銷員提出的問題進行解決對促銷活動的進展及效果進行追蹤宣布公司新的促銷政策對促銷員進行崗位調(diào)整促銷員培訓(xùn)、經(jīng)驗交流（娛樂活動）發(fā)放促銷禮品25晨會（周會）一般程序宣布開始公司口號工作小結(jié)表揚與點評公司可否有新的安排或活動

簡短培訓(xùn)（娛樂活動）口號散會注：不利用晨會批評個人；晨會只解決普遍的問題，對特殊問題會后個別談話、個別解決。26報表日報表月度報表27日報表

皖酒（瓶）啤酒（瓶）酸奶（瓶）經(jīng)

典百

年土

燒小百年老陳窖LK龍

津冰

晶瓶龍津零

點光明益益均瑤白

帝

酒店態(tài)度反映經(jīng)理：領(lǐng)班：服務(wù)員：競爭產(chǎn)品情況高爐家：口子窖：迎駕：其他：信息反饋酒店生意狀況：酒店人員建議：客戶評價：促銷品發(fā)放：展示柜狀況：當(dāng)天任務(wù)額：完成：原因：暢銷品種：原因：當(dāng)天特殊情況：其他品牌促銷方法：其他：備注1．

日報表必須每日填寫，不得虛報，虛報罰款20元。2．

每天必須按時交送日報表，一次不交罰款10元。

28月度報表

時間品名姓名123456分享超凡平凡非凡分享超凡平凡非凡分享超凡平凡非凡分享超凡平凡非凡分享超凡平凡非凡分享超凡平凡非凡王小牙王小牙王小牙王小牙時間：02年2月份29報表填寫要求真實客觀詳細(xì)具體全面30常見錯誤虛報情緒化語言流水帳敷衍了事31查崗制度檢查促銷員的上崗及工作情況查看產(chǎn)品陳列、銷售等情況聽取酒店有關(guān)人員意見與反映解決有關(guān)問題與酒店有關(guān)人員進行溝通，促進客情關(guān)系32查崗：促銷員工作情況可否在崗儀容儀表制度遵守情況銷售情況酒店、客人反映及意見其他：產(chǎn)品陳列、庫存情況、促銷活動進展……33查崗記錄表查崗人：

時間促銷員所在酒店在崗情況儀容儀表有無違章情況促銷情況酒店及客人意見備注34查崗方式？全部由促銷主管負(fù)責(zé)，或其他人協(xié)助？每天檢查酒店的數(shù)量？每個酒店檢查頻率35異議處理異議種類：酒店老板的異議：拒絕進促銷員、促銷限制、對該促銷員工作不滿意….產(chǎn)品質(zhì)量異議突發(fā)事情：促銷員之間的爭執(zhí)、與客人發(fā)生爭吵、其他36異議處理處理方式：分析原因，找到解決問題的關(guān)鍵根據(jù)異議的種類，采取不同的解決辦法：

a.與酒店老板協(xié)調(diào)

b.與業(yè)務(wù)員或其他人員溝通

c.將情況及時地反映給公司37想一想

我們經(jīng)常遇到哪些難題?38

我們?nèi)绾谓鉀Q?39溝通制度溝通對象：與酒店人員溝通與促銷員溝通與業(yè)務(wù)代表與銷售經(jīng)理溝通40溝通制度溝通目的：反饋信息解決問題加強客情關(guān)系41第三部分提高促銷業(yè)績討論：如何提高促銷員的銷售業(yè)績，請你說出幾個具體的辦法。42提高促銷員業(yè)績的措施規(guī)范的管理制度激勵政策促銷技巧的提升主人翁意識的培養(yǎng)43規(guī)范的管理制度各項管理制度規(guī)范、嚴(yán)密，且要合理、有效

考勤制度、請假制度、獎懲制度….

表格、流程圖….制度的執(zhí)行：全面、力度強、長效性

一視同仁、朝立夕改….44激勵政策

工資制度獎勵制度危機制度45工資激勵法—績效考核

基本工資+提成+獎金+…..注：基本工資不要太高，提成的比例略大些，提倡多勞多得。獎金的分配不要光注重銷售業(yè)績，還要考慮工作表現(xiàn)、態(tài)度、制度遵守、酒店及客人反映等。46獎勵制度業(yè)績排行榜銷售成績前幾名者給予獎勵特別優(yōu)秀者給予特別待遇47危機制度公布成績?nèi)蝿?wù)完不成者降薪末位淘