導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧-主動(dòng)銷(xiāo)售

主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)目錄第一部分、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理念第二部分、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的基本方法第三部分、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的基本流程第四部分、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的注意事項(xiàng)第一部分、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理念鷹的故事直面困境----勇敢面對(duì)掌握命運(yùn)----重獲機(jī)會(huì)為什么要主動(dòng)？競(jìng)爭(zhēng)日益激烈；產(chǎn)品同質(zhì)化的必然趨勢(shì)；顧客層次與需求發(fā)生重大變化，需要細(xì)分；顧客期望值和顧客感知迫使服務(wù)升級(jí)；提升自身的業(yè)績(jī)。為什么要主動(dòng)？主動(dòng)能為我們贏得顧客；主動(dòng)能為我們創(chuàng)造效益；主動(dòng)改變我們的精神風(fēng)貌；主動(dòng)營(yíng)造良好的工作氛圍。讓追求卓越成為習(xí)慣！態(tài)度習(xí)慣理念選擇一個(gè)合適的時(shí)機(jī)來(lái)進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式真正的滿足顧客的需求主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)“3變”！變臉---改變以往單純的微笑、盲目熱情接待式服務(wù)，變?yōu)椤颁N(xiāo)售臉”和“教育臉”變心---立足顧客心態(tài)、識(shí)別顧客心態(tài)，尋找有效的銷(xiāo)售點(diǎn)變身---改變單純推銷(xiāo)，變身專(zhuān)業(yè)家電顧問(wèn)。顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們要注重銷(xiāo)售氛圍的創(chuàng)造和顧客感知的需求,特別是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的明顯區(qū)別,便于客顧客比較和聯(lián)想!主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)具備的基本素質(zhì)！積極的心態(tài)積極的心態(tài)決定您成功消極的心態(tài)意味著失敗豐富的知識(shí)知識(shí)是營(yíng)銷(xiāo)最大的資本贏得信任表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)得體的禮儀統(tǒng)一整潔規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)誠(chéng)實(shí)的信用是營(yíng)銷(xiāo)之本千萬(wàn)別說(shuō)謊第二部分、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的基本方法主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的基本方法產(chǎn)品吸引法:通過(guò)向顧客介紹符合其要求的產(chǎn)品，來(lái)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的。情感法:多和顧客溝通,掌握信息,了解顧客，滿足顧客。關(guān)于二次營(yíng)銷(xiāo)一二次營(yíng)銷(xiāo)才是銷(xiāo)售的真正開(kāi)始二開(kāi)發(fā)一個(gè)新顧客的成本是留住老顧客的6倍三二次營(yíng)銷(xiāo)是提高顧客忠誠(chéng)度的一種進(jìn)攻性手段二次營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)

對(duì)顧客的潛在需求進(jìn)行明確的表述，獲得顧客的認(rèn)可。

結(jié)合優(yōu)惠活動(dòng)進(jìn)行，獲得顧客的認(rèn)可。

耐心的顧客教育、不斷的顧客關(guān)懷，能有效消除顧客的逆反心理。大規(guī)模、集中化的二次營(yíng)銷(xiāo)，要注重顧客的分層、分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)。

主動(dòng)服務(wù)式二次營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)顧客對(duì)你信任嗎？顧客對(duì)你的服務(wù)滿意嗎？顧客的基本情況清晰嗎？顧客的需求鏈確認(rèn)嗎？對(duì)顧客的教育？對(duì)顧客的關(guān)懷?。。。。。。良好的顧客關(guān)系是主動(dòng)服務(wù)的目標(biāo)！第三部分、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的基本流程識(shí)別潛在顧客顧客身份識(shí)別顧客消費(fèi)心理特征識(shí)別顧客消費(fèi)行為特征識(shí)別

潛在顧客身份識(shí)別Money—有錢(qián)

Authority—有權(quán)

Need—有需求“有錢(qián)”—顧客是否有購(gòu)買(mǎi)的能力外貌特征座駕穿著打扮個(gè)人修養(yǎng)信息分析住宅地址家庭成員相關(guān)信息“有權(quán)”—顧客是否有決策的權(quán)力多人同行并不是每個(gè)人都具有做決策的權(quán)利，關(guān)鍵是準(zhǔn)確判斷出做主的那個(gè)人，并取得他的信任與認(rèn)同。“有需求”—準(zhǔn)確判斷顧客的需求是否每個(gè)顧客都清晰地知道自己的需求？我們要主動(dòng)創(chuàng)造顧客的需求！顧客行為分析與顧客接觸的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變被動(dòng)咨詢盲目介紹推銷(xiāo)產(chǎn)品講給顧客聽(tīng)主動(dòng)服務(wù)有針對(duì)性介紹銷(xiāo)售利益點(diǎn)邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)現(xiàn)狀發(fā)展方向了解顧客需求的途徑聽(tīng)察問(wèn)斷傾聽(tīng)技巧聽(tīng)1、用心傾聽(tīng)，提取顧客語(yǔ)言中的重要信息。2、全方位傾聽(tīng)，專(zhuān)注全面，關(guān)注顧客的語(yǔ)氣，情感。3、有反應(yīng)地傾聽(tīng)，聽(tīng)取顧客內(nèi)心深處的訴求，找到營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)。觀察技巧察1、至少在10～15秒鐘之內(nèi)進(jìn)行一次確認(rèn)和表情/肢體語(yǔ)言的溝通，以鼓勵(lì)顧客作出回應(yīng)。2、談到關(guān)鍵的地方稍做停頓，以觀察顧客的反應(yīng)。3、溝通過(guò)程中注意顧客的態(tài)度，適時(shí)作出積極的反應(yīng)。提問(wèn)技巧問(wèn)1、對(duì)于不明確的信息迅速進(jìn)行驗(yàn)證。2、采用開(kāi)放式問(wèn)題獲取更多意見(jiàn)，采用封閉式問(wèn)題引導(dǎo)顧客行為；3、善于使用問(wèn)題詢問(wèn)顧客，引導(dǎo)顧客找回問(wèn)題所在。判斷技巧斷1、判斷顧客的性格特征，與顧客狀態(tài)同步。2、發(fā)現(xiàn)顧客的主導(dǎo)利益需求，尋找銷(xiāo)售線索；3、認(rèn)真思考、準(zhǔn)確判斷、局部回答。捕捉成交信號(hào)，促成成交有三位銷(xiāo)售人員分別接受了一個(gè)相同的任務(wù)：把梳子賣(mài)給和尚。第一位花費(fèi)了很長(zhǎng)的時(shí)間賣(mài)出去了1把。第二位花費(fèi)了較長(zhǎng)的時(shí)間賣(mài)出去了10把。第三位在很短的時(shí)間就賣(mài)出去了1000把。

…………尋求突破？捕捉成交信號(hào)，促成成交語(yǔ)音信號(hào)

顧客表現(xiàn)出問(wèn)起別人的消費(fèi)情況時(shí)，或詢問(wèn)一些具體的操作手續(xù)或贈(zèng)品信息等。行為信號(hào)

顧客點(diǎn)頭認(rèn)同銷(xiāo)售顧問(wèn)介紹，反對(duì)意見(jiàn)逐漸減少時(shí)等。表情信號(hào)顧客態(tài)度明朗輕松，明顯表示贊同時(shí)。促成成交技巧各類(lèi)型的顧客促成交易的技巧喜歡消費(fèi)的顧客感性訴求：為顧客著想對(duì)比害怕選擇的顧客替顧客做決定：需充分說(shuō)明產(chǎn)品猶豫的顧客假設(shè)同意法：抓住機(jī)會(huì)沒(méi)有主見(jiàn)的顧客二擇一法：根據(jù)需求不緊不慢的顧客數(shù)量限制或期限限制促成成交的注意事項(xiàng)

在顧客沒(méi)有接納你的產(chǎn)品之前，不要說(shuō)價(jià)格。

能讓顧客聽(tīng)懂商品介紹，通過(guò)產(chǎn)品演示介紹，給顧客真實(shí)可靠的感覺(jué)。

通過(guò)充滿感情和真摯的情緒感染，讓顧客對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生更多的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望。促成成交的注意事項(xiàng)回想你自己作為顧客在產(chǎn)生異議時(shí)的真實(shí)想法？不好？沒(méi)錢(qián)？不著急？不需要？沒(méi)有不同之處不相信沒(méi)有找到痛點(diǎn)沒(méi)有價(jià)值放輕松告訴您——常見(jiàn)異議之處理方法費(fèi)用貴——拆分法、比照法我們的冰箱有560升，售價(jià)6690元，平均單價(jià)只有11元，而XX品牌的320升的冰箱雖然售價(jià)為4990元，但是平均單價(jià)卻要15元呢，其實(shí)我們的產(chǎn)品才是真正的高性價(jià)比。無(wú)需要/興趣——強(qiáng)調(diào)“無(wú)害”陳先生，您可以先了解一下現(xiàn)在對(duì)健康最有好處的冰箱技術(shù)，對(duì)我們只有好處沒(méi)有壞處，以后如果要購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候也可以做參考不是嗎？使用方法很復(fù)雜——強(qiáng)調(diào)便利性我們的產(chǎn)品都是智能操作，非常便利，你可以花兩分鐘體驗(yàn)一下，絕對(duì)不會(huì)后悔的。告訴您——處理異議的關(guān)鍵1、對(duì)抗拒表示理解或贊同，以問(wèn)題轉(zhuǎn)移注意力：您選擇冰箱時(shí)，最主要考慮的因素時(shí)哪些呢？?jī)r(jià)格？品質(zhì)2、假設(shè)解除抗拒法：是操作太復(fù)雜嗎？您經(jīng)常使用其中的哪一些功能呢？我來(lái)幫助您……3、反客為主法：正是這樣，我才向您推薦這個(gè)產(chǎn)品!很多顧客一開(kāi)始……后來(lái)……

正確面對(duì)異議以平常心面對(duì)拒絕始終誠(chéng)實(shí)與謙虛需要有信心和品牌感

加強(qiáng)顧客維護(hù)名片/聯(lián)系卡片宣傳單張專(zhuān)業(yè)的冰箱購(gòu)買(mǎi)建議良好的顧客感知－服務(wù)本身就是營(yíng)銷(xiāo)

我們把什么留給了顧客?第四部分、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的注意事項(xiàng)把握好營(yíng)銷(xiāo)尺度切忌過(guò)度熱情，避免死纏爛打，以免適得