Z100核心經(jīng)銷(xiāo)商座談會(huì)主內(nèi)容分析

同心同德共襄盛舉G20經(jīng)銷(xiāo)商座談會(huì)同一個(gè)團(tuán)隊(duì)同一個(gè)理念同一個(gè)聲音我們是利益攸關(guān)的一伙人——眾泰江南總經(jīng)理蘇金河人生起步浪漫同行眾泰Z100產(chǎn)品推介人生起步浪漫同行何為浪漫？浪漫是一種態(tài)度，與年紀(jì)無(wú)關(guān)浪漫是一種精神，與性別無(wú)關(guān)浪漫是一種品質(zhì)，與品牌無(wú)關(guān)浪漫是一種文化，與地域無(wú)關(guān)給消費(fèi)者一個(gè)“不是因?yàn)楸阋硕?gòu)買(mǎi)”的理由實(shí)現(xiàn)你心中的愛(ài)，即為浪漫三口之家型家庭主要由夫妻帶著年幼的子女組成，一般情況下只有一個(gè)子女經(jīng)過(guò)一段時(shí)間工作，擁有了一定的積蓄，接送孩子上學(xué)或上幼兒園是很多此類(lèi)用戶(hù)購(gòu)車(chē)的一大動(dòng)因在階段一調(diào)研中此類(lèi)用戶(hù)所占比例約為35％單身和父母同住型＋車(chē)主一般為剛畢業(yè)不久的職場(chǎng)新人，和父母生活在一起；此類(lèi)用戶(hù)本地“土著”較多，車(chē)主個(gè)人積蓄有限，購(gòu)車(chē)款部分或全部由父母來(lái)支持購(gòu)車(chē)動(dòng)因主要是為了改善生活水平在階段一調(diào)研中此類(lèi)用戶(hù)所占比例約為30％單身獨(dú)立型此類(lèi)車(chē)主多為獨(dú)身在外的創(chuàng)業(yè)或打工者，父母一般不在同一個(gè)城市，購(gòu)車(chē)款多為自己工作積攢此類(lèi)用戶(hù)一般從事銷(xiāo)售或經(jīng)營(yíng)小買(mǎi)賣(mài)，經(jīng)常需要跑客戶(hù)或拉部分貨物，工作及生活的兩重需要使得此類(lèi)用戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)在階段一調(diào)研中此類(lèi)用戶(hù)所占比例約為15％二人世界型女性用戶(hù)為主，家庭由夫妻二人組成，家庭比較富裕，一般情況下家中有另外一輛級(jí)別較高的車(chē)（多為男主人駕駛）解決二人共用一輛車(chē)造成的一些不便是這些女性車(chē)主的主要購(gòu)車(chē)動(dòng)因在階段一調(diào)研中此類(lèi)用戶(hù)所占比例約為10％Z100廣義目標(biāo)人群90%以上目標(biāo)人群是為了改善生活水平，擴(kuò)大生活范圍而選擇購(gòu)買(mǎi)A00級(jí)車(chē)型A00級(jí)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析調(diào)研數(shù)據(jù)表明A00級(jí)目標(biāo)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)最關(guān)注的因素包括銷(xiāo)售價(jià)格、安全性、維護(hù)與修理費(fèi)用等，對(duì)于品牌的關(guān)注程度并不太高銷(xiāo)售價(jià)格安全性維護(hù)與修理費(fèi)用外形設(shè)計(jì)操控性燃油經(jīng)濟(jì)性車(chē)內(nèi)空間動(dòng)力性品牌車(chē)輛大小質(zhì)量配置水平車(chē)輛的聲譽(yù)乘坐舒適性耐久性/可靠性比例：Z100對(duì)標(biāo)車(chē)型Z100開(kāi)發(fā)理念：價(jià)格實(shí)惠、安全可靠、養(yǎng)車(chē)有保障選擇購(gòu)買(mǎi)眾泰Z100的五大理由有條件

月入2000元者無(wú)壓力購(gòu)車(chē)有面子

它是轎車(chē)；它是3萬(wàn)元區(qū)間內(nèi)最漂亮的轎車(chē)有里子■安全■舒適■省油有保障中國(guó)唯一4年或15萬(wàn)公里保修的微型轎車(chē)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣的價(jià)格，我們的配置沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣的配置，我們的價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A00級(jí)別車(chē)型的主要價(jià)格區(qū)間排量眾泰A00長(zhǎng)安新奧拓新QQF0奔奔MINI熊貓MTAMTMTATMTAMTMTMTAMTMTAT1.3L1.0L2.9999≈3.53.99

3.79

3.693.69

3.78

3.1999≈3.74.49

3.99

4.093.994.49

4.29

3.4999≈45.09

5.994.29

4.694.394.89

4.99

5.23

6.13

5.53

6.435.09

5.49

5.89我是個(gè)懂車(chē)的人我是個(gè)很有主見(jiàn)的人我買(mǎi)值了我買(mǎi)了個(gè)很漂亮很占便宜的車(chē)我買(mǎi)車(chē)了擁有

價(jià)值自我肯定有面子滿(mǎn)足消費(fèi)者情感訴求眾泰A00標(biāo)準(zhǔn)型1.0LMT舒適型精英型安全未帶系提示車(chē)身防盜系統(tǒng)高位制動(dòng)燈車(chē)燈燈泡失效警報(bào)顯示兒童安全座椅固定裝置鋼制輪轂手動(dòng)調(diào)節(jié)外后視鏡前大燈高度可調(diào)行車(chē)電腦針織座椅前電動(dòng)/后手動(dòng)車(chē)窗帶化妝鏡副駕駛遮陽(yáng)板手動(dòng)空調(diào)中控門(mén)鎖收音機(jī)+MP3接口2揚(yáng)聲器同標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)型+前大燈followmehome功能電動(dòng)調(diào)節(jié)外后視鏡四門(mén)電動(dòng)車(chē)窗遙控鑰匙電動(dòng)助力轉(zhuǎn)向同舒適型+駕駛員席安全氣囊副駕駛席安全氣囊ABS+EBD前霧燈倒車(chē)?yán)走_(dá)鋁合金輪轂助力轉(zhuǎn)向車(chē)速落鎖型號(hào)Z100精英型1.0L-5MT新QQ活力版1.0L-5MT奔奔MINI親情版1.0L-5MTF0鉉酷型1.0L-5MT新奧拓實(shí)用性1.0L-5MT熊貓手動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)型1.0L-5MT建議定價(jià)(元)349993790036900369004050037900保修政策四年或15萬(wàn)公里三年或6萬(wàn)公里四年或10萬(wàn)公里四年或10萬(wàn)公里三年或10萬(wàn)公里三年或10萬(wàn)公里尺寸/質(zhì)量參數(shù)尺寸/質(zhì)量參數(shù)尺寸/質(zhì)量參數(shù)尺寸/質(zhì)量參數(shù)尺寸/質(zhì)量參數(shù)尺寸/質(zhì)量參數(shù)尺寸/質(zhì)量參數(shù)長(zhǎng)/寬/高（mm）3559*1620*14763564*1620*15273580*1570*14903460*1618*14653500*1600*14703598*1630*1465軸距（mm)236023402345234023602340前輪距/后輪距(mm)1405/14001390/13651330/13101420/14101405/14001420/1410整備質(zhì)量(kg)898936900870890985發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)型式直列3缸直列3缸直列4缸直列3缸直列3缸直列3缸最大功率(kw/rpm)50/620051/600051/560050/600052/620050/6000最大扭矩(N.m/rpm)90/3500~400093/3500-450091/460090/4000-450092/2500-350088/3600最高時(shí)速(km/h)150150158151160-綜合工況燃油消耗量(L/百公里)5.35.85.25.25.26排氣量(cc)0.9980.9980.99910.9960.997A00與名義競(jìng)品基本參數(shù)對(duì)比A00與名義競(jìng)品配置對(duì)比型號(hào)Z100精英型1.0L-5MT新QQ活力版1.0L-5MT奔奔MINI親情版1.0L-5MTF0鉉酷型1.0L-5MT新奧拓實(shí)用性1.0L-5MT熊貓手動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)型1.0L-5MT安全配置安全配置安全配置安全配置安全配置安全配置安全配置駕駛席安全氣囊●---●-副駕駛席安全氣囊●-----ABS+EBD●---●-安全帶未系提示●●●-●●車(chē)身防盜系統(tǒng)●●-●●-高位制動(dòng)燈●●●●●●前霧燈●----●倒車(chē)?yán)走_(dá)●-----內(nèi)觀配置內(nèi)觀配置內(nèi)觀配置內(nèi)觀配置內(nèi)觀配置內(nèi)觀配置內(nèi)觀配置智能行車(chē)電腦●●----前大燈高度可調(diào)●●--●-前/后電動(dòng)車(chē)窗●-----帶化妝鏡副駕駛遮陽(yáng)板●-----舒適配置舒適配置舒適配置舒適配置舒適配置舒適配置舒適配置電動(dòng)助力轉(zhuǎn)向（EPS）●-----空調(diào)●--●--中控門(mén)鎖●●●●-●遙控鑰匙●●-●-●我們?cè)旌密?chē)兄弟多賺錢(qián)同心同德共襄盛舉我們?cè)旌密?chē)兄弟多賺錢(qián)質(zhì)量供應(yīng)技術(shù)團(tuán)隊(duì)服務(wù)售后核心商家核心權(quán)益Z100市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)闡述上市策略20%經(jīng)銷(xiāo)商決定了80%成功G20G100Comeon加入G20俱樂(lè)部G20與一般經(jīng)銷(xiāo)商

項(xiàng)目G20經(jīng)銷(xiāo)商一般經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)利上市費(fèi)用最高50萬(wàn)（廠家商家6:4）20萬(wàn)（廠家商家5:5）系統(tǒng)培訓(xùn)廠家組織專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，全面提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，關(guān)鍵崗位進(jìn)行培訓(xùn)考核由大區(qū)組織培訓(xùn)上市活動(dòng)由廠家專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)組織上市經(jīng)銷(xiāo)商自行上市，廠家審核備案發(fā)車(chē)上市優(yōu)先發(fā)車(chē)，貨源優(yōu)先保障無(wú)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)3000元/每家無(wú)物料支持公司統(tǒng)一支持部分物料經(jīng)銷(xiāo)商自行制作，廠家考核義務(wù)入網(wǎng)資金專(zhuān)項(xiàng)資金300萬(wàn)地級(jí)200萬(wàn)以上；縣級(jí)100萬(wàn)以上團(tuán)隊(duì)要求關(guān)鍵崗位組織培訓(xùn)；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)12人以上，售后團(tuán)隊(duì)10以上無(wú)店面要求至少D級(jí)4S店以上D級(jí)功能店以上二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)100%覆蓋無(wú)售后配件5萬(wàn)3-5萬(wàn)關(guān)鍵因素團(tuán)隊(duì)是Z100上市成功的關(guān)鍵性因素之一，包含廠家的團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品價(jià)格渠道營(yíng)銷(xiāo)品牌Z100上市項(xiàng)目小組總負(fù)責(zé)（高江濤）市場(chǎng)組（鄒品純）售后組（曾德位）MOT（吳治城）市場(chǎng)活動(dòng)（陳鷺）渠道驗(yàn)收（肖婧）物流（蒲思明）配件供應(yīng)（鄧波）渠道組（劉?。┥虅?wù)組（曹偉）公關(guān)傳播（徐文軍）運(yùn)營(yíng)&培訓(xùn)（王大吉）電子商務(wù)（陳鷺）技術(shù)支持（楊利）整個(gè)運(yùn)營(yíng)小組20多人上市流程鋪車(chē)備齊配件二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)鋪車(chē)上市預(yù)熱巡定展、車(chē)展、網(wǎng)絡(luò)集采、軟硬廣、媒體品鑒會(huì)、客戶(hù)搶定會(huì)店面建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)主店VI、主店MOT、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)形象關(guān)鍵崗位培訓(xùn)（銷(xiāo)售、二網(wǎng)、售后、市場(chǎng)經(jīng)理、網(wǎng)絡(luò)集采員）上市活動(dòng)后續(xù)推廣車(chē)展、網(wǎng)絡(luò)集采、灘頭客戶(hù)維護(hù)（首批客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)）媒體傳播交車(chē)儀式車(chē)款到位店面驗(yàn)收、活動(dòng)監(jiān)督、培訓(xùn)上市活動(dòng)后續(xù)推廣單店市場(chǎng)目標(biāo)400臺(tái)9月10月11月12月1月40臺(tái)60臺(tái)80臺(tái)100臺(tái)120臺(tái)關(guān)于二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)小城鎮(zhèn)是Z100的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，但是眾泰江南沒(méi)有把渠道直接開(kāi)到縣級(jí)市場(chǎng)，目的是支持我們現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)！我們希望G20商家把渠道做細(xì)做精，每一個(gè)市場(chǎng)都不錯(cuò)過(guò)。沒(méi)有設(shè)置合格二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)，公司單獨(dú)開(kāi)發(fā)一級(jí)網(wǎng)絡(luò)或者直接把市場(chǎng)劃到周邊市場(chǎng)！二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)不低于其地區(qū)下轄縣級(jí)數(shù)量所有經(jīng)銷(xiāo)商都可發(fā)樣車(chē)；補(bǔ)齊車(chē)款的可整班發(fā)車(chē)渠道下沉二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的要求項(xiàng)目明細(xì)說(shuō)明VI噴繪門(mén)頭正門(mén)上方，紅底白字，參考店面大小MOT單透置于展廳正門(mén)兩側(cè)玻璃幕墻，保持整潔、無(wú)破損單頁(yè)置于展車(chē)前窗及資料架，保持整潔、無(wú)褶皺、無(wú)污損主展區(qū)Z100專(zhuān)屬區(qū)，根據(jù)展廳而定，顯眼處主展車(chē)地貼置于主展車(chē)四周地面，保持整潔、無(wú)褶皺或破損X展架分為車(chē)型展示牌，USP買(mǎi)點(diǎn)牌，競(jìng)品對(duì)比牌，寬800mm高1800mm吊旗置于展廳各展示車(chē)輛上方，成組排列懸掛，離地不得低于2.8M保持整潔、無(wú)褶皺或破損

串旗置于展廳上方四周合理位置，保持整潔、無(wú)褶皺或破損四聯(lián)掛畫(huà)置于接待臺(tái)正上方，保持整潔、無(wú)褶皺或破損參數(shù)牌置于展車(chē)右前方，保持整潔、無(wú)褶皺或破損折頁(yè)置于資料架，保持整潔、無(wú)褶皺、無(wú)污損人員人員配備要求至少一個(gè)專(zhuān)業(yè)Z100的銷(xiāo)售顧問(wèn)店面VI及MOT加快店面建設(shè)，同時(shí)區(qū)域經(jīng)理推進(jìn)店面的建設(shè)工作類(lèi)別必做物料備選物料物料編號(hào)展廳外橫幅

A1

拱門(mén)A2

空飄A3

道旗A4單透

A5展廳內(nèi)單頁(yè)

B1折頁(yè)

B2主展車(chē)背景板

B3主展車(chē)地貼

B4競(jìng)品對(duì)比牌

B5車(chē)型展示牌

B6車(chē)型圖像牌

B7產(chǎn)品USP賣(mài)點(diǎn)牌

B8吊旗

B9串旗

B10主展車(chē)空間掛牌B11四聯(lián)掛畫(huà)

B12參數(shù)牌

B13車(chē)輪墊

B14共網(wǎng)統(tǒng)計(jì)G20意向經(jīng)銷(xiāo)商共網(wǎng)統(tǒng)計(jì)共網(wǎng)情況數(shù)量經(jīng)銷(xiāo)商江南事業(yè)部8德州永鑫、濱州三友、保定冀中、云南云瑞、臨夏前進(jìn)、開(kāi)封金恒、寶雞金泰福、西安興宏江南事業(yè)部&杭州事業(yè)部9菏澤星輝、張家口泰蔚、長(zhǎng)沙國(guó)晨、重慶益榮、張掖瑞峰、河南中泰、貴州通陸、遵義宇祥、石家莊登達(dá)江南事業(yè)部&永康事業(yè)部3濰坊恒盛、阜新興旺、慶陽(yáng)萬(wàn)通江南事業(yè)部&永康事業(yè)部&杭州事業(yè)部4臨沂聯(lián)業(yè)、沈陽(yáng)瑞天、成都永商、新鄉(xiāng)博翔市場(chǎng)推廣>4000萬(wàn)巡定展、車(chē)展、網(wǎng)絡(luò)集采、廣播、報(bào)紙、DM、媒體品鑒會(huì)、客戶(hù)搶定會(huì)關(guān)于網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)推廣針對(duì)Z100的目標(biāo)群體，時(shí)尚年輕，喜愛(ài)新事物（微博控、微信通、網(wǎng)購(gòu)一族）加大網(wǎng)絡(luò)推廣，聘用了專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公司，同時(shí)和天貓（淘寶商城）達(dá)成了戰(zhàn)略合作，通過(guò)天貓給經(jīng)銷(xiāo)商引入更多的意向客戶(hù)；整個(gè)網(wǎng)絡(luò)方面的推廣超過(guò)1000萬(wàn)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)推廣經(jīng)銷(xiāo)商每家上市費(fèi)用50萬(wàn)，加上額度內(nèi)每臺(tái)600元的費(fèi)用（按照400臺(tái)計(jì)算），總計(jì)大約74萬(wàn)；G20商家市場(chǎng)推廣方案由廣宣活動(dòng)科、大區(qū)經(jīng)理、經(jīng)銷(xiāo)商共同制定，并由廣宣活動(dòng)負(fù)責(zé)實(shí)施>70萬(wàn)更落地的傳播在終端促銷(xiāo)更多的費(fèi)用，包含G20商家，每家50萬(wàn)的上市費(fèi)用，總計(jì)1000萬(wàn)，80家一般經(jīng)銷(xiāo)商，每家20萬(wàn)，1600萬(wàn)；還有二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的支持，額度內(nèi)的費(fèi)用大約600萬(wàn)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架總負(fù)責(zé)主城店二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)專(zhuān)員銷(xiāo)售A隊(duì)銷(xiāo)售Ｂ隊(duì)二網(wǎng)經(jīng)理二網(wǎng)協(xié)銷(xiāo)１人１人１人１人３人３人２人２人要求：G20經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不低于12人（含銷(xiāo)售顧問(wèn)、市場(chǎng)經(jīng)理、網(wǎng)絡(luò)主管、信息員等團(tuán)隊(duì)）培訓(xùn)安排按照大區(qū)進(jìn)行培訓(xùn)，分批進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)科與大區(qū)經(jīng)理盡快確定培訓(xùn)日期地點(diǎn)8月10號(hào)華東大區(qū)8月18號(hào),東北大區(qū)8月25號(hào)，華北大區(qū)8月29號(hào)，西南大區(qū)廠家培訓(xùn)序號(hào)培訓(xùn)模塊培訓(xùn)課程培訓(xùn)講師1產(chǎn)品知識(shí)Z100產(chǎn)品知識(shí)郭林Z100對(duì)標(biāo)話術(shù)郭林2銷(xiāo)售實(shí)務(wù)商務(wù)禮儀郭林汽車(chē)保險(xiǎn)及精品知識(shí)郭林眾泰企業(yè)簡(jiǎn)介郭林3銷(xiāo)售技能顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程王大吉三表一卡的使用王大吉電話交談的技巧、談判的技巧王大吉客戶(hù)異議處理王大吉4銷(xiāo)售管理廠商對(duì)接手冊(cè)熊吒企業(yè)郵箱熊吒展廳MOT布置要求熊吒2013廣宣支持管理辦法熊吒5訂單結(jié)算訂單計(jì)劃流程熊吒DMS系統(tǒng)使用熊吒結(jié)算流程熊吒6售后服務(wù)類(lèi)售后服務(wù)知識(shí)解讀曾德位售后三包規(guī)定解讀曾德位上市活動(dòng)Z100上市擴(kuò)大Z100的影響力（小活動(dòng)大傳播，通過(guò)媒體、灘頭客戶(hù)、意見(jiàn)領(lǐng)袖等擴(kuò)大傳播促進(jìn)意向客戶(hù)的成交（賣(mài)車(chē)才是硬道理，通過(guò)活動(dòng)氛圍等促進(jìn)成交）提升經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力通過(guò)Z100的上市，提升團(tuán)隊(duì)水平、提升二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)布局我們的目標(biāo)是：上市前積累足夠訂單，上市當(dāng)天交車(chē)50臺(tái)上市是一個(gè)過(guò)程8月29號(hào)首站上市上市是一個(gè)過(guò)程，上市活動(dòng)的只是一個(gè)儀式；做好上市需要做好上市前、上市活動(dòng)、上市后三個(gè)環(huán)節(jié)，才能成功同心同德智庫(kù)問(wèn)計(jì)茶話Z100上市Z100的目標(biāo)客戶(hù)在哪里？問(wèn)計(jì)一：大區(qū)經(jīng)理和每家經(jīng)銷(xiāo)商做一個(gè)上市的進(jìn)度表&管控表經(jīng)銷(xiāo)商上市進(jìn)度模板上市進(jìn)度管控表____________經(jīng)銷(xiāo)商上市項(xiàng)目管控表序號(hào)事項(xiàng)具體要求完成時(shí)間區(qū)域負(fù)責(zé)人廠家