Nineteen團(tuán)隊(duì)策劃宣讀

第六屆華中七校模擬商務(wù)談判大賽中國(guó)雙匯國(guó)際案例闡述1Nineteen團(tuán)隊(duì)雙匯國(guó)際談判目標(biāo)及風(fēng)險(xiǎn)談判策略應(yīng)急預(yù)案前期準(zhǔn)備外部環(huán)境中國(guó)目標(biāo)及可行性程序及策略應(yīng)急預(yù)案前期準(zhǔn)備中國(guó)國(guó)際環(huán)境美國(guó)美國(guó)1.中國(guó)企業(yè)“走出去”浪潮2.市場(chǎng)集中度低，負(fù)外部性2.美國(guó)反壟斷的助推性1.經(jīng)濟(jì)危機(jī)下美國(guó)對(duì)外國(guó)投資的需要法律準(zhǔn)備目標(biāo)及風(fēng)險(xiǎn)程序及策略應(yīng)急預(yù)案前期準(zhǔn)備國(guó)際相關(guān)法律中國(guó)相關(guān)法律美國(guó)相關(guān)法律聯(lián)邦證券法聯(lián)邦反托拉斯法并購(gòu)準(zhǔn)則勞動(dòng)法《中華人民共和國(guó)公司法》《中華人民共和國(guó)證券法》《中華人民共和國(guó)反壟斷法》《境外投資外匯管理辦法》《境外投資項(xiàng)目核準(zhǔn)暫行管理辦法》（2004）《境內(nèi)機(jī)構(gòu)境外直接投資外匯管理規(guī)定》（2009）《企業(yè)境外并購(gòu)事項(xiàng)前期報(bào)告制度》（2005）《對(duì)外投資國(guó)別產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向目錄》國(guó)民待遇原則內(nèi)國(guó)法域外效力的禮讓適用積極禮讓原則《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定》目標(biāo)及風(fēng)險(xiǎn)程序及策略應(yīng)急預(yù)案前期準(zhǔn)備投資必要性WHY？目標(biāo)及風(fēng)險(xiǎn)程序及策略應(yīng)急預(yù)案前期準(zhǔn)備投資必要性雙匯史密斯菲爾德目標(biāo)及風(fēng)險(xiǎn)程序及策略應(yīng)急預(yù)案前期準(zhǔn)備投資必要性史密斯菲爾德史密斯菲爾德目標(biāo)及風(fēng)險(xiǎn)程序及策略應(yīng)急預(yù)案前期準(zhǔn)備投資必要性我方核心利益史密斯菲爾德1.以較低價(jià)格收購(gòu)美國(guó)史密斯菲爾德食品公司，獲得控股權(quán)，成為全球最大的豬肉生產(chǎn)企業(yè)。2.通過(guò)收購(gòu)，獲得國(guó)外公司的品牌、產(chǎn)品、技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，更好地發(fā)展中國(guó)市場(chǎng)。3.提升雙匯品牌在國(guó)內(nèi)、國(guó)際的形象及知名度，有助于其降低“瘦肉精”事件對(duì)其品牌公信力的負(fù)面影響，進(jìn)一步拓展國(guó)際豬肉加工市場(chǎng)。4.打破國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)養(yǎng)殖模式，打破種豬依賴，降低生產(chǎn)成本，完善產(chǎn)業(yè)鏈條，增加中國(guó)雙匯國(guó)際收益。程序及策略應(yīng)急預(yù)案前期準(zhǔn)備目標(biāo)及風(fēng)險(xiǎn)談判目標(biāo)理想目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)部分高層兩年內(nèi)留任部分中層兩年內(nèi)留任部分基層保留員工薪酬福利不變關(guān)閉部分虧損工廠與大部分供應(yīng)商、生產(chǎn)商、農(nóng)場(chǎng)進(jìn)行合作高層兩年內(nèi)留任部分中層兩年內(nèi)留任部分基層保留員工薪酬福利不變高層兩年內(nèi)留任中層兩年內(nèi)留任基層保留員工薪酬福利不變不關(guān)閉原有工廠與供應(yīng)商、生產(chǎn)商、農(nóng)場(chǎng)進(jìn)行合作不關(guān)閉原有工廠與供應(yīng)商、生產(chǎn)商、農(nóng)場(chǎng)進(jìn)行合作保留品牌名稱獲得全部技術(shù)及專利權(quán)文化培訓(xùn)保留品牌名稱獲得全部技術(shù)及專利權(quán)文化培訓(xùn)保留品牌名稱獲得全部技術(shù)及專利權(quán)文化培訓(xùn)68億美元對(duì)價(jià)73億美元對(duì)價(jià)71億美元對(duì)價(jià)目標(biāo)及風(fēng)險(xiǎn)程序及策略應(yīng)急預(yù)案前期準(zhǔn)備風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估并購(gòu)前期交易執(zhí)行融資風(fēng)險(xiǎn)違約風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)信息不對(duì)稱風(fēng)險(xiǎn)估價(jià)風(fēng)險(xiǎn)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)文化風(fēng)險(xiǎn)

運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

管理風(fēng)險(xiǎn)

法律風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部整合目標(biāo)及風(fēng)險(xiǎn)程序及策略應(yīng)急預(yù)案前期準(zhǔn)備基本原則合作原則互惠互利原則使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則談判模式用PRAM談判模式談判策略目標(biāo)及風(fēng)險(xiǎn)程序及策略應(yīng)急預(yù)案前期準(zhǔn)備談判程序談判初期談判中期談判后期按照人員調(diào)整，待遇福利，經(jīng)營(yíng)模式順序進(jìn)行協(xié)商具體闡明我方出價(jià)理由，力爭(zhēng)對(duì)方公司的利益妥協(xié)提出我方報(bào)價(jià)及目標(biāo)費(fèi)用分?jǐn)偡杀趬灸繕?biāo)及風(fēng)險(xiǎn)程序及策略應(yīng)急預(yù)案前期準(zhǔn)備對(duì)方我方對(duì)次要問(wèn)題抓住不放不必過(guò)分糾纏，適當(dāng)讓步，盡快轉(zhuǎn)移話題，贏得談判主動(dòng)權(quán)談判產(chǎn)生僵局堅(jiān)持我方底線，可暫時(shí)繞開(kāi)話題或以其他方面的優(yōu)惠條件作為妥協(xié)，達(dá)成共識(shí)。目標(biāo)及風(fēng)險(xiǎn)程序及策略應(yīng)急預(yù)案前期準(zhǔn)備對(duì)方我方提出保留所有技術(shù)人才并實(shí)施技術(shù)保密表明我方態(tài)度，并就知識(shí)產(chǎn)權(quán)進(jìn)行合理的估價(jià)，并且指出我方對(duì)其知識(shí)產(chǎn)權(quán)的購(gòu)買不涉及法律問(wèn)題提出在某些涉及美國(guó)政府和美國(guó)內(nèi)部特殊問(wèn)題方面，擁有決策獨(dú)立權(quán)依照對(duì)方的特殊理由具體考慮，但是原則上收購(gòu)若是成功后對(duì)方作為我方子公司決策權(quán)必須在我方。目標(biāo)及風(fēng)險(xiǎn)程序及策略應(yīng)急預(yù)案前期準(zhǔn)備對(duì)方我方堅(jiān)持在“產(chǎn)品會(huì)使用瘦肉精”一點(diǎn)上，不作出讓步強(qiáng)調(diào)“瘦肉精”不符合中國(guó)食品安全標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持使用瘦肉精會(huì)使產(chǎn)品無(wú)法進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)方此舉將嚴(yán)重?fù)p害雙方利益只走高端品牌路線可接受擴(kuò)大高端市場(chǎng)，但不能放棄中端市場(chǎng)。有必要時(shí)向?qū)Ψ浇忉屗嫦蚴袌?chǎng)的大眾性和普遍性，提醒只生產(chǎn)高端豬肉產(chǎn)品將不利于開(kāi)拓廣大中國(guó)市場(chǎng)目標(biāo)及風(fēng)險(xiǎn)程序及策略應(yīng)急預(yù)案前期準(zhǔn)備對(duì)方我方提出要我方加快加大資金投入應(yīng)該向?qū)Ψ疥U明我方財(cái)務(wù)現(xiàn)狀，收購(gòu)后我方財(cái)務(wù)資金周轉(zhuǎn)必