銷售回款分析模板

銷售回款分析模板銷售回款分析模板:變兩難為雙贏A公司的兩難困境.A公司是江蘇??家以生產(chǎn)電器開關(guān)為主的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，創(chuàng)辦于1980年代初，經(jīng)過近20年的發(fā)展，已經(jīng)成為擁有600多名員工，年產(chǎn)值近億元的中型企業(yè)，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)小有名氣。前些年，由于A公司的“示范效應(yīng)”，周圍陸續(xù)辦起了十幾家同行企業(yè)，從產(chǎn)品到市場，幾乎與A公司完全重合，A公司感到了前所未有的市場競爭壓力。為了維持已有的市場優(yōu)勢，A公司對他們的銷售隊伍進行了大幅度擴充，同時規(guī)定對于新老客戶允許不同比例的賒銷額度。但是隨著競爭日趨激烈，越來越多的客戶要求增加賒購比例甚至全部賒購，否則就停止進貨。無奈之下，公司對賒銷的限制越來越松，許多銷售員為了多拉客戶、提高銷售業(yè)績，對客戶資信狀況沒有充分調(diào)查了解的情況下貿(mào)然簽訂賒銷合同。到去年底，A公,司的應(yīng)收帳款已經(jīng)超過5000萬元，而其中還包括大量顯然已無法收回的貨款。對A公司來說，已經(jīng)實在無法支撐如此巨大的財務(wù)包袱，資金周轉(zhuǎn)陷入了困頓。公司總經(jīng)理考慮今后--律禁止賒銷,但這又在公司管理層和銷售部門中引發(fā)了激烈的爭議，包括銷售經(jīng)理在內(nèi)的一.些銷售業(yè)務(wù)骨干甚至表示一-旦不允許賒銷就集體辭職。A公司陷入了兩難的境地。賒銷:企業(yè)通向死亡之路?“不賒銷是等死，賒銷是找死!”這是時下我國絕大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營狀況的一個真實寫照:一方面，在買方市場條件下，信用交易（賒銷）已成為企業(yè)獲得客戶的必要手段和方式;另一方面，巨大的信用風(fēng)險又往往使企業(yè)大量賬款被客戶拖欠，造成資金緊張，嚴(yán)重者產(chǎn)生大量呆賬、壞賬，發(fā)生嚴(yán)重經(jīng)營虧損，企業(yè)陷入銷售與回款兩難的困境。筆者認(rèn)為，企業(yè)產(chǎn)生上:述兩難問題的內(nèi)部原因主要有4個:.為了追求賬面銷售價值,追求銷售額，甚全不顧自身信用實力和風(fēng)險控制能力，隨意向客戶放賬，這無疑是飲鳩止渴:.在管理.上缺少對市場信用風(fēng)險的有效控制，客戶拖欠風(fēng)險巨大;.缺少對客戶資源（信息）的集中統(tǒng)--管理，時時面臨內(nèi)部銷售人員失控的管理風(fēng)險.對應(yīng)收賬款缺少系統(tǒng)化、科學(xué)化的管理，企業(yè)忙于應(yīng)付長期拖欠的賬款，忽視了逾期應(yīng)收賬款的“事前”和“事中”控制。解決方案:全程信用管理既然賒銷在當(dāng)今的市場環(huán)境中是不可避免的，的是要在企業(yè)內(nèi)部建立一套科學(xué)的信用風(fēng)險管理制度。建立信用風(fēng)險管理制度,就是要從根本上改變上述銷售和管理決策嚴(yán)重失控的局面，在企業(yè)內(nèi)部形成科學(xué)的制約機制。這種制約機制的主要特點是，以新增設(shè)的信用管理部門掌握和評估客戶資信狀況,對每筆交易的價值和風(fēng)險進行獨立的、科學(xué)的、定量化的審核，并以此對應(yīng)收賬款發(fā)生和運行的各個環(huán)節(jié)進行嚴(yán)格的監(jiān)控。1.實行客戶資信管理制度客