銷售數(shù)據(jù)分析方法

銷售數(shù)據(jù)分析方法銷售數(shù)據(jù)分析方法銷售數(shù)據(jù)分析方法是什么1、指標的監(jiān)控（實時和累計）指標的監(jiān)控一般都會對這些指標進行監(jiān)控，有比較傳統(tǒng)的：郵件報送（雖然數(shù)據(jù)的整合處理要花費業(yè)務人員很長時間，但也是要比沒有好的）;也有比較高端的：led屏幕實時監(jiān)控。不管怎樣的方式，也都是為了這一目的?，F(xiàn)在很多公司已實現(xiàn)了指標監(jiān)控的自動化，以及多平臺整合與移動化監(jiān)控等。下面我拿出幾個例子來，僅供參考。注：文中圖表使用finereport開發(fā)上面的圖表是針對上一天銷售指標的監(jiān)控，最重要的兩個指標（銷售額與訂單量）通過儀表盤展示出來，同時展示目標達成率，可以非常醒目的掌握最重要的信息。不達標?根據(jù)此信息就可以找到負責人進行責問了。其他幾個主要是訂單分布情況，分別為各個價位的訂單數(shù)量：體現(xiàn)客單價分布，若某一天的數(shù)據(jù)異常，比如發(fā)現(xiàn)客單價150的數(shù)量突然增加，則可能是店鋪促銷帶來的效應（如果客單價下滑，但是銷售額并沒怎么增加，則非常明顯的這次活動并不成功），也可能是某新品上線帶來的沖擊?？傊?，通過觀察客單價的分布，是能夠掌握很多信息的。商品銷量與平臺銷量的分布：主要是對銷售分布的掌握，這類信息要說只通過這一天的數(shù)據(jù)來看出問題來，還是有些困難的，需要連起來看。下面會有提到。訂單時段分布：分析各個時間段的訂單集中情況，例如上圖中可以看出用戶消費高峰期在晚上9點和10點左右。通過這些信息可以有針對性的調(diào)整銷售策略。當然，如果突然某一天的訂單分布有了很大的變動，也值得深入分析原因。不止是每天的銷售指標值的追蹤，累計起來的數(shù)據(jù)可以產(chǎn)生不同的感覺，如下圖所示。一是累計銷售額達成率，從圖中可以看出整體的業(yè)績表現(xiàn)。右邊圖表可以與該圖形成聯(lián)動，當數(shù)據(jù)異常時，可以進一步查看各月份的明細數(shù)據(jù)。銷售指標的累計值監(jiān)控，是對整體銷售業(yè)績的掌控，而日報則關注與最近的數(shù)據(jù)，兩者應更多的是結合起來使用，既要掌控全局，也要關注眼前。2、指標的規(guī)律分析指標的規(guī)律分布很多事請，獨立的去看，很難發(fā)現(xiàn)有什么異樣，但是將時間維度拉開，擴大觀察的視野之后，就會有很多新的發(fā)現(xiàn)。正如前面所說的產(chǎn)品銷售分布與平臺銷售分布。上圖展示了各平臺訂單的占比分布情況。仔細瀏覽可以發(fā)現(xiàn)：在2月份（春節(jié)）期間，總體上天貓平臺的訂單占比很高;而京東平臺上兩個旗艦店，隨著時間占比越來越高。這些信息會有助于幫助公司調(diào)整銷售策略。當數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常變動，可以進一步瀏覽月份明細數(shù)據(jù)，可以獲知店鋪訂單量占比的下降，是因為該店鋪的業(yè)績下滑，還是其他店鋪的業(yè)績提高，這類報表，不僅是對數(shù)據(jù)的跟蹤，也是對各負責人對追蹤。3、指標的對比分析這個在知乎專欄“撩撩數(shù)據(jù)吧”中有過介紹。最后再強調(diào)一下，數(shù)據(jù)展示只是第一步，最重要的還是對數(shù)據(jù)結果進行思考，以及將分析分析結果落地，而不是止步于數(shù)據(jù)可視化。而對于以上指標跟蹤類報表，非常重要的一點是可以依據(jù)以上數(shù)據(jù)形成交流（例如上下級之間的.交流，同事之間的交流），這種互動可以促進彼此對數(shù)據(jù)的使用，也促進對數(shù)據(jù)更多的思考，這樣才能帶來更多的價值。銷售數(shù)據(jù)分析的作用單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析及作用暢滯銷款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢銷款即在一定時間內(nèi)銷量較大的款式，而滯銷款則相反，是指在一定時間內(nèi)銷量較小的款式?？钍降臅硿N程度主要跟各款式的可支配庫存數(shù)（即原訂貨加上可以補上的貨品數(shù)量的總和）有關，比如某款銷售非常好，但當初訂貨非常少，也無法補的到貨，這樣在很短的時間內(nèi)就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢銷款，因為該款對店鋪的利潤貢獻率不大。在暢滯銷款的分析上，從時間上一般按每周、每月、每季;從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。暢滯銷款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風格定位的更準確把握，多次的暢滯銷款分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有幫助;暢滯銷款式的分析對各款式的補貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進行對比后，再結合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻率;暢滯銷款分析還可以查驗陳列、導購推介的程度，如某款訂貨數(shù)量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應檢查該款的陳列是否在重點位置、導購是否重點去推介該款;暢滯銷款分析可以及時、準確對滯銷款進行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。單款銷售生命周期分析單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況（一般是指正價銷售期）。單款銷售周期分析一般是拿一些重點的款式（訂貨量和庫存量較多的款式）來做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競爭等三個因素所影響。單款的銷售周期除了專業(yè)的銷售軟件以外，還可通過Excel軟件，先選定該款的銷售周期內(nèi)每日銷售件數(shù)，再通過插入圖表功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。單款銷售出現(xiàn)嚴重下滑主要原因一是天氣氣溫不適合該款銷售;二是銷售生命周期已到，是一種正常的下滑;三是新上了一個與之相類似的款式，并且可能在陳列時更突出一點，由于消費者的視覺疲勞而更青睞于新到的款式。應對措施如果該款庫存量較大，我們就應該做出相應對策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時重點陳列，但應考慮一下自己的上貨時間把握是不是存在一些問題;如果是第二種原因，我們應該即時促銷，以提高該款的競爭力和該款的庫存風險;如果是第三種情況，則應考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時間把握。相反，如果根據(jù)銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結合自己的庫存量，進行合適的數(shù)量快速補貨，以減少缺貨損失。營業(yè)時間分析一般一個地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對每個時間段對進店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進行分析，從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結果對員工班次進行調(diào)整。比如上午這些因素數(shù)據(jù)較低而下班前一小時這些因素數(shù)據(jù)較高，則可考慮改變?nèi)鞝I業(yè)時間;比如某一時間段這些因素數(shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段，通過準確的數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工作時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長。數(shù)據(jù)分析思路1、對誰營銷-用戶行為的分析用戶行為指揮著營銷活動的走向，從新品開發(fā)到價格定制;從渠道管理到品牌管理。用戶行為分析是營銷分析的首要內(nèi)容，是具有差異化的，也正是這樣的差異性，要做市場細分和目標市場的選擇，針對目標用戶做精準營銷。2、如何營銷-4P營銷組合4P營銷組合即開發(fā)產(chǎn)品、制定價格、蒲劍渠道、市場推廣3、營銷效果評估企業(yè)常做的營銷效果評估有三種：用戶滿意度、廣告效果評估和品牌資產(chǎn)診斷。根據(jù)以上的營銷分析思路，針對營銷分析的這三項內(nèi)容一共有這8種方法。由于由于篇幅所限，每類各挑一種講述。聚類分析聚類分析是市場細分方法中最常見的。市場細分是根據(jù)用戶親疏程度將相似用戶聚在一起，使類內(nèi)差異小、類間差異大的過程。舉個例子，為了研究移動用戶手機消費習慣，我們在數(shù)據(jù)中收集了7個變量：客戶編號、工作日上班時期時長、工作日下班時期市場、周末電話時長、國際電話時長、總通話時長、平均每次通話時長來對用戶進行細分。采取迭代聚類方法分析，利用SPSS做初步分析、然后標準化處理、聚類分析，利用excel生成如下的數(shù)據(jù)條:這樣一來可對各類用戶做特征描述：定標比超分析通常用于渠道的分析研究。定就是定標桿。比如線下實體店，如何評價其表現(xiàn)