以客戶需求為中心,做好新型投顧

以客戶需求為中心，

做好新型投顧

同信證券城市：四川成都，成立于1995年時(shí)間：2008年接手同信證券四川營(yíng)業(yè)部成就：

時(shí)間狀態(tài)2008年接手同信證券成都營(yíng)業(yè)部，07年底的總資產(chǎn)為1.3億元，5000個(gè)開(kāi)戶數(shù)，1744戶有效戶，16名職工全為中后臺(tái)，無(wú)前臺(tái)人員，交易量排四川的第116位2012年2008年1000萬(wàn)的客戶1個(gè)2012年54個(gè)（08年至演講時(shí)這些1000萬(wàn)客戶無(wú)一虧損）2012年10月交易第一周兩個(gè)營(yíng)業(yè)部包攬15只漲停板股票2013年從2010年起，由券商所發(fā)行的陽(yáng)光私募產(chǎn)品平均凈值連續(xù)4年排名行業(yè)第一對(duì)券商未來(lái)的認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)變未來(lái)定位：作為平臺(tái)，牽線人，根據(jù)客戶的需要鏈接客戶與自有及外界資源，進(jìn)行資產(chǎn)配置盈利模式：以前的前端收費(fèi)時(shí)代要結(jié)束，將回歸到證券公司對(duì)投資人的增值保值這條路上同信證券對(duì)未來(lái)的預(yù)判財(cái)富管理時(shí)代將到來(lái)，應(yīng)走理財(cái)券商的這條路同信證券做了些什么核心：增強(qiáng)服務(wù)，新型投顧服務(wù)模式走產(chǎn)品化投資者的投資理念及投資行為可以通過(guò)學(xué)習(xí)形成員工專業(yè)化轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富管理1、增強(qiáng)服務(wù)，新型投顧服務(wù)模式咨詢業(yè)務(wù)專業(yè)化

投顧轉(zhuǎn)型，不做萬(wàn)金油，而是做出一招實(shí)實(shí)在在的炒股方法，一套持續(xù)有用的盈利模式宣傳方式——投資方法講座

堅(jiān)持投資者教育，授課的內(nèi)容為教客戶一套炒股方法，不是傳統(tǒng)的分析行情、薦股、診斷股票，避免與客戶站在對(duì)立面?？蛻舴诸?lèi)新標(biāo)準(zhǔn)

高手在民間，依據(jù)客戶自主投資能力水平分類(lèi)。找出真正需要投顧服務(wù)的群體，另外借力營(yíng)業(yè)部的實(shí)操高手，開(kāi)展合作。

1.1新型投顧服務(wù)模式——咨詢業(yè)務(wù)產(chǎn)品化建立一套炒股方法，以產(chǎn)品的形式銷(xiāo)售思路實(shí)現(xiàn)思路的方法方法的具體操作即個(gè)人的股票傾向，比如對(duì)漲停板、超跌反彈、強(qiáng)勢(shì)股、價(jià)值投資觀點(diǎn)：概率炒股，贏在概率建立一套符合思路的選股方法方法實(shí)施過(guò)程中，以產(chǎn)品的方式去要求客戶止損止盈，做好倉(cāng)位管理，這樣較容易說(shuō)服客戶1.1新型投顧服務(wù)模式——咨詢業(yè)務(wù)產(chǎn)品化倉(cāng)位管理股票定投解套寶8區(qū)看盤(pán)理論ETF

T+0產(chǎn)品1、新型投顧服務(wù)模式——咨詢業(yè)務(wù)產(chǎn)品化解套寶——震蕩行情中實(shí)現(xiàn)解套適用條件：套25%以上的股票，套得最深的股票操作：以現(xiàn)價(jià)賣(mài)出20%，繼續(xù)跌繼續(xù)買(mǎi)，反彈后賣(mài)出解套寶操作持倉(cāng)（股）現(xiàn)金（元）成本價(jià)（元）現(xiàn)價(jià)（元）操作虧損無(wú)操作虧損初始

10,000

-201050%50%賣(mài)出20%，2000股

8,000

20,000201050%50%操作持倉(cāng)（股）現(xiàn)金（元）成本價(jià)（元）現(xiàn)價(jià)（元）操作虧損無(wú)操作虧損跌到8塊，買(mǎi)入2500股

10,500

-19.05858%60%漲回10元，賣(mài)出500股

10,000

5,00019.91049.75%50%操作持倉(cāng)（股）現(xiàn)金（元）成本價(jià)（元）現(xiàn)價(jià)（元）操作虧損無(wú)操作虧損賣(mài)出1600股

6,400

39,20025.1251242%40%買(mǎi)入1920股

8,320

20,00021.631048.40%50%賣(mài)出320股

8,000

23,84022.021240.08%40%1、新型投顧服務(wù)模式——咨詢業(yè)務(wù)產(chǎn)品化解套寶——我們可以實(shí)現(xiàn)1.1新型投顧服務(wù)模式——咨詢業(yè)務(wù)產(chǎn)品化股票“定時(shí)定投”對(duì)象：為100萬(wàn)到1000萬(wàn)的客戶配置股票定投方法：研報(bào)——哪些行業(yè)比較好，未來(lái)幾年有發(fā)展前途

核心——定時(shí)不定額

日期指數(shù)浮動(dòng)額度變額成本點(diǎn)位定額額度定額成本點(diǎn)位變額盈虧率定額盈虧率2016-01-292,737.60125,0002,737.601000002737.600.00%0.00%2016-02-292,687.98130,0002,712.081000002712.56-0.89%-0.91%2016-03-313,003.92100,0002,788.391000002803.197.73%7.16%2016-04-292,938.32105,0002,821.251000002835.804.15%3.62%2016-05-312,916.62107,2002,838.791000002851.602.74%2.28%2016-06-302,929.61105,9002,852.711000002864.312.70%2.28%2016-07-292,979.34100,9002,868.601000002880.203.86%3.44%2016-08-313,085.4990,3002,889.821000002904.356.77%6.24%2016-09-303,004.7098,4002,901.161000002915.173.57%3.07%1.1新型投顧服務(wù)模式——咨詢業(yè)務(wù)產(chǎn)品化股票“定時(shí)定投”——我們可以做到“選股”1.1新型投顧服務(wù)模式——咨詢業(yè)務(wù)產(chǎn)品化股票“定時(shí)定投”——我們可以做到“定時(shí)不定額”1.1新型投顧服務(wù)模式——咨詢業(yè)務(wù)產(chǎn)品化倉(cāng)位指數(shù)思想：高手是對(duì)市場(chǎng)最敏感的人，倉(cāng)位跟著高手走方法:1、三類(lèi)類(lèi)投資家：

一是長(zhǎng)期投資的；

二是波段操作的；

三是短線操作的

2、每天把這3類(lèi)高手的倉(cāng)位長(zhǎng)線、波段、短線公布出來(lái)。通過(guò)這些

投資家的數(shù)據(jù)做出判斷，建立倉(cāng)位指數(shù)。1.1新型投顧服務(wù)模式——咨詢業(yè)務(wù)產(chǎn)品化產(chǎn)品——八區(qū)看盤(pán)理論以上理論并不是每天都成立，但是從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，大概率是這樣。1.1新型投顧服務(wù)模式——咨詢業(yè)務(wù)產(chǎn)品化ETFT+0操作：1、每天維持半倉(cāng)2、用二區(qū)法對(duì)當(dāng)天行情做判斷，二區(qū)漲，則10:30以后的回調(diào)做一次買(mǎi)入，待上漲后賣(mài)出。成果：做得最好的一個(gè)客戶在2200點(diǎn)時(shí)的成本相當(dāng)于670點(diǎn)時(shí)的區(qū)名二區(qū)五區(qū)全天走勢(shì)漲漲漲漲跌平跌漲平跌跌跌1.2新型投顧服務(wù)模式——會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

投資者教育

一定要堅(jiān)持，至少每周一次

教授內(nèi)容為炒股方法，看盤(pán)方法，授客戶以漁

做好客戶定位

操作日記與周記

炒股技術(shù)方面客戶非上帝，敢于對(duì)客戶無(wú)方法的操作進(jìn)行批評(píng)對(duì)我方指導(dǎo)的炒股方法有信心，不要與客戶商量的態(tài)度

堅(jiān)持督促客戶寫(xiě)操作日記及周記

會(huì)上與客戶討論本周的日記及周記會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)要有針對(duì)性，對(duì)不同類(lèi)型的客戶搞不同的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中做好以下三件事情日記要簡(jiǎn)短，記錄：1、今天錯(cuò)在哪；2、錯(cuò)過(guò)了什么機(jī)會(huì)；3、明天的打算1.3新型投顧服務(wù)模式——新型客戶分類(lèi)、服務(wù)第一類(lèi)甲類(lèi)客戶每年收益率超越大盤(pán)20%以上，至少5年以上，與資金量無(wú)關(guān)。表明已有自主投資能力，成熟的盈利模式此類(lèi)客戶是最重要的客戶第二類(lèi)乙類(lèi)客戶每年收益率在大盤(pán)的正負(fù)20%，這類(lèi)客戶他已經(jīng)初具投資能力及規(guī)模，但是還沒(méi)有成形的盈利模式由甲類(lèi)客戶帶乙類(lèi)客戶第三類(lèi)丙類(lèi)客戶每年收益率落后大盤(pán)20%以上，這是最多的客戶群體數(shù)量其中一批投顧帶，往乙類(lèi)靠；另一類(lèi)購(gòu)買(mǎi)配置的產(chǎn)品，還有一類(lèi)勸其離開(kāi)證券市場(chǎng)，核心：按客戶的自主投資能力進(jìn)行分類(lèi)，與客戶的資產(chǎn)無(wú)關(guān)1.3新型投顧服務(wù)模式——新型客戶分類(lèi)、服務(wù)建群借力按客戶的投資方法建群分專家群、客戶群，每個(gè)群僅一名員工，規(guī)模為10-15人/群分類(lèi)后的服務(wù)——按投資方法建群，借力進(jìn)行服務(wù)1、員工作為群的組織者2、每位群成員有嚴(yán)格的分工，如一人盯盤(pán)，一人管深圳、一人管上海等3、嚴(yán)格的退出機(jī)制，沒(méi)完成任務(wù)嚴(yán)格踢出去4、專家群每月一次群交流會(huì)，一名群成員只可帶一名群外成員參加聘請(qǐng)高手為客座教授為滿足客戶需求，跨平臺(tái)跨行業(yè)地合作，如保險(xiǎn)、銀行、信托群管理2、財(cái)富管理比例特點(diǎn)產(chǎn)品40%雙高高風(fēng)險(xiǎn)，高收益陽(yáng)光私募起步100萬(wàn)以上的開(kāi)放式基金40%雙中中風(fēng)險(xiǎn)，中收益打新股