由目標(biāo)設(shè)定活動量

由目標(biāo)設(shè)定活動量三陪九輔系列教材（一）輔導(dǎo)目標(biāo)1、幫助新人明確自己的開支情況，并根據(jù)開支確定收入目標(biāo)；2、幫助新人根據(jù)收入目標(biāo)制定工作目標(biāo)，并把目標(biāo)落實到每月、每周計劃。知識點1、《年度開支表》填寫

計算各項開支：固定費用、生活費用、業(yè)務(wù)開支、其他雜項；2、《年度工作計劃表》填寫

1）根據(jù)生活開支，明確年度、月度收入目標(biāo)；

2）將月度收入目標(biāo)進行分解，確定每天活動量目標(biāo)。目

錄12主管操作要點課堂演練輔導(dǎo)流程主管操作要點：事前準(zhǔn)備1、物品：主管：《主管輔導(dǎo)手冊》、計算器新人：《新人成長手冊》、《工作日志》2、約定時間及地點：確定每周1次固定面談時間重點話術(shù)：我們做任何事情，都需要提前制訂計劃，這樣做起事的話目標(biāo)更加明確。前天我讓你統(tǒng)計了一下過去一年你的家庭收支情況，也請你帶上《新人成長手冊》等資枓，你都準(zhǔn)備好了嗎？訓(xùn)前溝通1、與新人溝通設(shè)定收入目標(biāo)、制定活動量計劃的重要性2、確認(rèn)新人準(zhǔn)備好輔導(dǎo)過程中所需的資料和工具主管操作要點：主管操作要點：支出項目每月全年一、固定費用租金或房屋按揭

保險費（產(chǎn)險+壽險）

教育費用（子女、個人）銀行定期存款

全年總計

二、生活費用伙食費

服裝費用

電話費、水電費等

父母贍養(yǎng)費用（已婚為雙方）醫(yī)藥費

全年總計

三、業(yè)務(wù)開支交通費

廣告郵費

文具、圖書雜志費用

全年總計

四、其他雜項娛樂、交際費

旅游費

其他

全年總計

(1)未來12個月的總支出=上述四項全年總計之和

(2)未來12個月的其他收入=個人的其他收入（如房租、配偶收入之和）

(3)未來12個月必要總收入（即首年傭金）=(1)-(2)

(4)每個月必要收入=(3)/12

年度開支表1、介紹年度開支表中統(tǒng)計費用項目，明確年度開支及收入計算方法固定費用：房租或房貸、保險費（產(chǎn)險+壽險）；銀行定期存款；教育費用等；生活費用：伙食費、服裝費、電話費、水電費、贍養(yǎng)費、醫(yī)藥費等；業(yè)務(wù)開支：交通費、廣告郵費、文具、圖書費等；其他雜項：娛樂、交際費、旅游費等。主管操作要點：年度工作計劃內(nèi)容全年每月（1/12年）每周（1/4月）①FYC

②FYP

③平均每件保費（注一）

④應(yīng)成交件數(shù)（注二）

⑤所需建議書份數(shù)（注三）

⑥所需面談次數(shù)（注四）

⑦所需約訪人數(shù)（注五）

年度工作計劃表主管操作要點：2、介紹年度工作計劃表專有名詞，明確工作目標(biāo)制定方法

1）FYC：首年度傭金；

2）FYP：首年保費；

3）10：5：3：1規(guī)律：每成交1件保單必須要送出3份建議書；每送出一份建議書必須經(jīng)過5/3次面談；每取得面談一位客戶的機會至少需要約訪2人。主管操作要點：1、主管以自己為例示范年度開支表，以及如何根據(jù)開支制定年度計劃，并完成年度計劃標(biāo)表的填寫1）計算全年總支出；2）計算全年個人其他收入；3）計算自己全年所應(yīng)賺取收入（首年傭金）：（1-2）及每月收入（1-2）/12；4）以平均傭金率30%、件均保費5000元為例，計算全年規(guī)模保費、應(yīng)成交保單；5）根據(jù)10：5：3：1規(guī)律，計算全年及每月所需遞送建議書、面談、約訪的數(shù)量。主管操作要點：2、主管詢問新人感受、體會，了解新人的掌握情況，解答新人的問題剛剛我們學(xué)習(xí)了如何根據(jù)年度開支制訂工作計劃，對于這種方法，你還有沒有不清楚的地方？不明白的地方？重點話術(shù)：主管操作要點：1、主管要求新人按照自己的真實情況完成年度開支表，并完成年度工作計劃表填寫；2、主管認(rèn)真觀察新人的填寫情況，隨時解答新人的疑問。主管操作要點：1、主管針對新人擬定的年度計劃表（含年、月、周計劃）與新人達成共識，并要求新人一定要按照計劃來執(zhí)行；2、告知新人，日后會對新人達成目標(biāo)的過程予以督促；3、主管定期檢查新人的《工作日志》等活動量管理工具；4、主管定期了解新人的拜訪情況和出單情況；5、主管定期幫助新人檢視目標(biāo)的達成情況，并根據(jù)新人的發(fā)展階段，幫助新人適當(dāng)調(diào)整目標(biāo)。主管操作要點：目

錄12主管操作要點課堂演練課堂演練1.一對一演練內(nèi)容