于蜂蜜干粉應用烘焙項目銷售交流研討

關于蜂蜜干粉應用烘焙項目推廣交流研討鹽城花美蜂蜜2016.3.12

1.如何在烘焙項目上銷售蜂蜜干粉2.銷售人員需要了解哪些基本事項3.烘焙行業(yè)劃分與切入點1.1首先必須了解蜂蜜干粉的基本知識與功能特點參考資料：●《山萃蜂蜜干粉產品簡介》20150419●《2015年蚌埠中糧生化蜂蜜干粉簡介銷售問題》20151221●《江南大學烘焙試驗數據》2014年●其他相關文獻1.如何在烘焙項目上銷售蜂蜜干粉1.2了解本品應用在烘焙重點項目上產品特殊功能●蛋糕：a.增加制品保濕，同時降低水分活度，延長制品保質期與貨架期b.改善蛋糕內部組織，提高柔軟度，使得制品挺立、不易收縮c.提升蛋糕的口感與香氣，抑制蛋腥和油膩味，使制品回味純正濃郁d.針對中長保質期蛋糕，可和香精香料配伍使用，修飾香精香料的刺激感，使得產品香氣真實、自然e.有效掩蓋長保質期產品中各種添加劑帶來的不良異味感f.建議添加量，以總量計的0.8~1％1.如何在烘焙項目上銷售蜂蜜干粉1.2了解本品應用在烘焙重點項目上產品特殊功能●面包：a.增加面團吸水率及體積，促使面團發(fā)酵，不易酸敗，且提高出品率b.改善組織，著色容易，均勻，表皮薄，適口性好，不粘牙，矯正風味c.儲藏期降低水分散失，保持制品新鮮，延緩硬化速率，抑制不良氣味d.抗老化、延緩淀粉回生，降低重結晶速率，降低水分活度，延長貨架期e.短貨架期（3～4天），可做健康、天然、無添加面包，請參考健康無添加配方f.建議添加量，以面粉質量計：3～6％，或根據自身需求適量添1.如何在烘焙項目上銷售蜂蜜干粉1.2了解本品應用在烘焙重點項目上產品特殊功能●餅干：a.與主、輔材料的配合能突出制品的主要風味,使其更加濃郁，自然，留香持久b.可和香精香料配伍使用，修飾香精香料的刺激感，使得產品香氣真實、自然c.能使顯著提升韌性餅干的香脆度及改善酥式餅干組織結構酥松度d.延長保質期e.建議添加量為總量的0.5～1.5％1.如何在烘焙項目上銷售蜂蜜干粉1.2了解本品應用在烘焙重點項目上產品特殊功能●焙烤餡料：a.與主、輔材料的配合能突出制品的主要風味,使其更加濃郁，自然，留香持久b.抑制不良異味及油膩味c.使制品持水保濕，降低水分活度d.延長保質期e.建議添加量為總量的2～6％1.如何在烘焙項目上銷售蜂蜜干粉1.2了解本品應用在烘焙重點項目上產品特殊功能●冷凍面團（基于美國肯塔基大學實驗室研究結論）a.能提高冷凍面團的流變學特性，避免面筋蛋白在冷凍過程中造成損害b.顯著提高冷凍面團強度，延緩冷凍面團老化，提高烘制品質量，消費者更易于接受最終制成品c.蜂蜜干粉中大量存在的單糖可作為酵母的重要能量來源，促進酵母繁殖和發(fā)酵d.建議添加量為總量的2～4％1.如何在烘焙項目上銷售蜂蜜干粉1.2了解本品應用在烘焙重點項目上產品特殊功能●預拌粉\改良劑a.提高制品柔韌度，平衡水分b.降低制品油膩感，抑制合成香精帶來的不真實感，使得制品整體口感風味更加自然c.本品含有單糖、抗氧化劑、酶制劑等成分，對制成品后期品質改良起到非常顯著的作用d.建議添加量為總量的1.5～4.5％1.如何在烘焙項目上銷售蜂蜜干粉1.3了解烘焙行業(yè)基本信息●餅房連鎖企業(yè)（中高端、市場份額大）●商超現烤面包房（知名）●量販式工廠（長效期產品、冷凍面團、餡料、預拌粉、改良劑等）a.企業(yè)背景調查b.市場份額、產品結構等c.主打產品、新品開發(fā)能力、客單價等d.進店考察對比、實物測評：色、香、味、形等e.結合干粉的特性，評估產品的改善能力空間f.全員配合“有的放矢”的接洽研發(fā)、技術管理人員等1.如何在烘焙項目上銷售蜂蜜干粉1.4我們花這么多精力目的何在？●蜂蜜干粉的基本信息與功能特性，需要大量的時間既要看懂又要熟記●這么多的烘焙行業(yè)基礎信息要收集，并且要多次進面包店考察；即要懂行情，又要看面包、吃蛋糕等●蜂蜜干粉是以液體蜂蜜為主要原料，根據不同食品工藝的需求選擇不同種類的淀粉作為載體，采用不同干燥工藝制成的固態(tài)蜂蜜產品●蜂蜜干粉應用與推廣是即將發(fā)生的工業(yè)革命進步的“導火索”，在座的各位都是“催化劑”●因為蜂蜜干粉是天然健康的、資源性的新生事物，業(yè)內大多不知道、不了解。如果我們銷售人員也不了解的話，“好東西就可惜了”1.如何在烘焙項目上銷售蜂蜜干粉2.1客戶交流的常規(guī)問題要進行專業(yè)儲備●為什么要生產固體蜂蜜？生產目的性是什么？什么工藝？●液體蜂蜜和固體蜂蜜使用優(yōu)勢和差異表現有什么不同？●蜂蜜干粉是添加劑嗎？產品歸屬哪一類？●使用蜂蜜干粉需要先加水復原嗎？可以用水沖泡飲用嗎？●這些特殊功能是怎么回事？這些功能是怎么來的？●生產過程中，蜂蜜干粉是否添加了什么特殊物質？●蜂蜜干粉甜度是怎樣的？●如何保證產品含量真實性和產品穩(wěn)定性？●蜂蜜干粉為什么沒有蜂蜜味道？●生產過程中是否會破壞蜂蜜中的營養(yǎng)成分?2.銷售人員需要了解哪些基礎事項2.2蜂蜜干粉的特性功能與針對適用范圍須“爛熟于心”2.3蜂蜜干粉其他優(yōu)劣性須了解●表面上看到增加了原料投入成本，實踐操作中可按比例增加水分投入量；降低糖、油、改良劑、防腐劑、香料的投入量，實際成本下降或提升幅度不大●對客戶產品品質、健康天然美譽度的提升，促進銷售●具體操作的關鍵點需調整（攪拌方式、糖、油等比例）2.銷售人員需要了解哪些基礎事項2.4烘焙項目基礎知識及實操演示對比培訓●課題量較大，待研發(fā)中心成立后進行演示對比培訓2.5先鎖定烘焙行業(yè)目標，進行基礎信息整理須復核無誤2.6產品最簡單感官評估：色、香、味、形等，須實際體驗對比，多次總結得出結論2.7常規(guī)的餅房產品保質期介紹（具體參照產品標簽）：●餅房內的面包保質期分類：未包裝的為現烤面包，當天售賣；包裝的吐司類、歐式類等期（春夏季2-3天、秋冬季3-4天）●餅房內的蛋糕保質期分類：裱花類：春夏季1天、冬季2天；非裱花類2--3天●餅房內的西點餅干保質期分類：15---180天2.銷售人員需要了解哪些基礎事項2.6常規(guī)的量販式工廠產品保質期介紹（具體參照產品標簽）：●面包保質期分類：普通的3-5天，特殊類7-14天●非裱花類蛋糕保質期：春夏季3天、冬季4天●西點餅干保質期分類：15---180天2.銷售人員需要了解哪些基礎事項3.1中國烘焙市場有多大？●據歐睿市場咨詢公司對中國烘焙食品市場的調查顯示,我國烘焙市場發(fā)展迅速，2014年年產值已超過1400億元。據分析，該市場將在2015—2019年有11%的平均年復合增長率，并于2019年超過2400億元，且產品單價也將在預測期內呈上升趨勢。其中，2014年面包類烘焙產品的零售總額超過240億元，約占整個中國烘焙食品行業(yè)的17%；蛋糕類烘焙產品食品零售總額超過610億，占據中國烘焙市場份額近44%；點心類烘焙產品食品零售總額約540億，占據中國烘焙市場份額近39%。3.烘焙行業(yè)劃分與切入點3.2區(qū)域模擬蜂蜜干粉使用量●

上海地區(qū)連鎖餅房份額推算，模擬全部使用干粉總用量（詳見以下）：a.假定蜂蜜干粉平均投入比約為1.5%b.假定1公斤烘焙總配料平均售價約為50元c.每公斤干粉用量=1公斤*1.5%=0.015公斤d.假定干粉市場終端平均售價約50元/公斤e.干粉額/銷售額=50元/公斤*0.015公斤/50元=1.5%f．干粉預估市場總用量為50億元*1.5%/50元/公斤=1500噸3.烘焙行業(yè)劃分與切入點3.2區(qū)域模擬蜂蜜干粉使用量●

上海地區(qū)月餅份額推算，模擬全部使用干粉總用量（詳見以下）：a.近幾年上海地區(qū)月餅銷售實收約50億元b.假定蜂蜜干粉平均投入比約為1.5%c.假定原料成本占實收25%d.皮餡的平均成本約20元/公斤e.干粉預估市場總用量為50億元*25%/20元/公斤*1.5%=1000噸3.烘焙行業(yè)劃分與切入點3.2區(qū)域模擬蜂蜜干粉使用量●市場份額無論多大，必然是有合理使用率，促使我們冷靜的面對客戶群的等級劃分來分析：一線、二線、三線、四線、雜牌●劃分標準：地域、份額、品質（單店營業(yè)額、趨勢）●基礎劃分：用料標準、常規(guī)使用量推斷●合理使用率推斷（30-40%）a.品牌能力并快速接受新品嘗試約5%b.干粉的特性引導、誘發(fā)使用的10%c.強力推廣后廣泛應用預計上升15%（或25%或更大）3.烘焙行業(yè)劃分與切入點3.3烘焙市場的發(fā)展趨勢●“全方位客戶體驗”、“產品為王”等詮釋高擋打敗了低價，佐證〈滬上面包三千家，給你真愛13家〉●高檔：環(huán)境、服務、體驗、品質、選材---●勢不可擋：美味、新鮮、天然、健康a.酵母工業(yè)簡述：干---鮮b.改良劑工業(yè)簡述：化學合成----天然合成、酶制品、v系列c.預拌粉工業(yè)簡介:基礎混合----功能增加混合d.冷凍面工業(yè)狀態(tài)簡介：品質穩(wěn)定、降低成本●適時而生：蜂蜜干粉特性順應趨勢發(fā)展的需求3.烘焙行業(yè)劃分與切入點3.4具體烘焙企業(yè)切入點模擬3.4.1中高端的餅房連鎖：中央工廠負責基礎配送●基本背景、市場影響力、份額、產品結構、新品開發(fā)、客單價、產品實測評估等，研討后介入（注意事項：你雖為銷售人員，但須站在技術、功能的角色上幫助客戶改善與提升，切忌“答非所問”）●沒找到切入點?究產品結構（經驗值為面包：蛋糕：餅干：其他=30：45：10：15）及新品上市狀態(tài)（經驗值5-15%），那些比例偏高即為切入點●假設蛋糕偏高，馬上研究是長保份額大還是短保份額大（常規(guī)是短保份額大）●切入點順序：短保：色香味提升；掩蓋不良雜氣（蛋腥、油膩、香精揮發(fā)殘留）；增強濕潤感；延緩老化。長保：增強濕潤感，延緩老化；色香味提升；掩蓋不良雜氣（蛋腥、油膩、香精揮發(fā)殘留）；延長保質期●最佳投入量建議0.8-1%●假設是面包？3.烘焙行業(yè)劃分與切入點3.4.2知名連鎖商超的現烤面包房●同理3.4.1排查出現烤面包份額大●進一步分析：整體毛利狀況；客流量、聯動消費狀況；打折損失多少毛利；階段業(yè)績狀況；是否已影響到團隊的獎金、主動性等●切入點：色香味提升；改善質構、絲流感強；延緩老化；降低損耗、客戶購買后它日品嘗風味仍較好等●最佳投入量建議3-6%●密切關注其冷凍面團走向，提前予以功能灌輸3.烘焙行業(yè)劃分與切入點3.4.3長效期產品的傳統(tǒng)企業(yè)●背景等基本調查●常規(guī)產品以份額大、低成本、低毛利、量販為主（不排除趨勢潮流的影響而部分變革）●常規(guī)產品切入點長保蛋糕：增強濕潤感；延