深度解析云計(jì)算一種引發(fā)商業(yè)模式變革的變量

深度解析云計(jì)算一種引發(fā)商業(yè)模式變革的變量

8月18號(hào)，百度技術(shù)創(chuàng)新大會(huì)上，百度雙李(CEO李彥宏和CTO李一男)高調(diào)推出“全新的學(xué)術(shù)理念”——框計(jì)算。百度將“框計(jì)算”與“云計(jì)算”并列為兩種不同學(xué)派的技術(shù)理念。在百度網(wǎng)站上，對(duì)于二者的區(qū)別，闡述如下：“框計(jì)算”和“云計(jì)算”代表兩種不同的學(xué)派。云計(jì)算強(qiáng)調(diào)后臺(tái)資源的整合，為客戶提供低成本的IT基礎(chǔ)設(shè)施的配置；而框計(jì)算則強(qiáng)調(diào)前端用戶需求的研究和響應(yīng)，為用戶提供一站式的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)?？蛴?jì)算理念的提出，革命性地完善了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)的理論體系；框計(jì)算所包含的各種創(chuàng)新技術(shù)，使得中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)在自主創(chuàng)新的道路上取得突破性進(jìn)展，并將帶動(dòng)整個(gè)IT產(chǎn)業(yè)的技術(shù)進(jìn)步。兩位李先生基本是把“框計(jì)算”抬到了“紫禁城巔”的高度。繼續(xù)瀏覽“框計(jì)算”的技術(shù)架構(gòu)，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是通過(guò)新型計(jì)算技術(shù)，讓供給匹配需求。百度提及的四項(xiàng)技術(shù)分別是：語(yǔ)義分析，行為分析，智能人機(jī)交互和海量計(jì)算?！白尮┙o匹配需求”基本上是打交易行為誕生的那一天，人類(lèi)社會(huì)天然存在的需求。而通過(guò)新型計(jì)算技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)匹配的暢想，此前也有形形色色的公司表達(dá)過(guò)。最近的最炫的一個(gè)例子則是WolframAlpha網(wǎng)站。之所以目前都沒(méi)實(shí)現(xiàn)真正的“心想事成”，這其中的關(guān)鍵是在于，數(shù)據(jù)清洗能力，新型的建模能力(包括百度提及的語(yǔ)義分析等)和更快的計(jì)算速度，還不夠成熟。那么百度要宣稱(chēng)“框計(jì)算”是“革命性的”，是“突破性的”，那么兩位李先生應(yīng)該說(shuō)明或者展示一下百度在數(shù)據(jù)清洗、建模能力和更快的計(jì)算速度上的高人一等。很可惜，沒(méi)聽(tīng)到這方面的真知灼見(jiàn)。在我看來(lái)，如果沒(méi)有“云計(jì)算”就無(wú)法實(shí)現(xiàn)真正意義“框計(jì)算”——一個(gè)能讓你心想事成的“框”。從這個(gè)角度說(shuō)，我認(rèn)為百度技術(shù)創(chuàng)新大會(huì)犯的錯(cuò)誤是在于，它所展示的是一種美好的愿望，而非成熟的實(shí)現(xiàn)愿望的手段——如何處理海量存儲(chǔ)，如何在海量信息中進(jìn)行數(shù)據(jù)萃取，如何建立模型讓電腦突破“0”和“1”的格式化思維，來(lái)理解更多非格式化數(shù)據(jù)？在百度提出“框計(jì)算”前，我們一直在關(guān)注“云計(jì)算”，試圖弄明白它到底是不是僅僅只是一個(gè)時(shí)髦的IT概念。從2007年至今，我們覺(jué)得有必要，梳理一下“云計(jì)算”和它的“傳聞”，以及它在引發(fā)的一些變化。我們認(rèn)為，與其將云計(jì)算視為一種技術(shù)，不如將它視為一種引發(fā)商業(yè)模式變革的變量。正如瓦特蒸汽機(jī)伴生的是“世界能源緊缺”這一潛臺(tái)詞；信息革命伴生的則是另一種緊缺——IT資源的緊缺。云計(jì)算則是這種緊缺的產(chǎn)物，或者說(shuō)是一種解決方案。正如外部的環(huán)保要求改變商業(yè)行為，IT資源的緊缺很快也會(huì)影響我們的生意，所以，我們需要了解云計(jì)算以及它所改變的思維模式。(黃晨霞)生意場(chǎng)的“云”式唱腔采訪：徐丹張?zhí)扉熥模盒斓?004年，姚宏宇曾向美國(guó)雅虎的高層提出，雅虎處理海量數(shù)據(jù)的平臺(tái)，完全可以商業(yè)化，以服務(wù)的形式，提供給其他公司使用。但提議很快被否：這不是雅虎的商業(yè)模式，不符合公司的發(fā)展方向。姚此時(shí)已在雅虎工作近十年，曾經(jīng)負(fù)責(zé)雅虎財(cái)經(jīng)的整個(gè)IT架構(gòu)，后到雅虎研究院任職。與此同時(shí)，亞馬遜正“被迫無(wú)奈”地向外界出租一些“計(jì)算資源”。為了應(yīng)對(duì)圣誕的圖書(shū)銷(xiāo)售旺潮，亞馬遜一下購(gòu)買(mǎi)了大量的服務(wù)器、帶寬等，旺季過(guò)去，自然閑置了。于是想了個(gè)辦法，讓IT資源，像水和電一樣，流到了需要的個(gè)人開(kāi)發(fā)者、程序員和中小企業(yè)那里去。三年后，姚宏宇回到中國(guó)，創(chuàng)辦了友友系統(tǒng)，繼續(xù)他的海量數(shù)據(jù)處理解決方案研究，并開(kāi)始兜售他的中間件產(chǎn)品，目前已經(jīng)有兩家央企的訂單，一個(gè)訂單據(jù)說(shuō)一年能有百萬(wàn)級(jí)的收入。當(dāng)然，友友還是個(gè)小得不能再小的公司，靜悄悄地伏在北京上地的創(chuàng)業(yè)孵化園。而亞馬遜當(dāng)年的無(wú)奈之舉，已然成為年收入約5億美金的大生意，更是一舉成為最具想象空間的納斯達(dá)克上市公司。大小各異，這兩家公司有一點(diǎn)卻是共通的，他們?nèi)缃穸加幸粋€(gè)大光環(huán)——云計(jì)算——一個(gè)由Google公司提出來(lái)的新名詞?！癕IT(麻省理工大學(xué))的周邊，這兩年已經(jīng)冒出數(shù)千家大大小小的云計(jì)算創(chuàng)業(yè)公司，硅谷則更多?！敝旖f(shuō)，她是IBM大中華區(qū)云計(jì)算中心的項(xiàng)目總監(jiān)。不過(guò)她并不驚訝于這么多的“雨后春筍”，因?yàn)樯碓贗BM——這個(gè)最會(huì)“賣(mài)”新概念的公司，她比誰(shuí)都知道，這的確是個(gè)大商機(jī)。事實(shí)上，在過(guò)去的一段時(shí)間里，無(wú)論是IT界的大佬，還是新冒出的“菜鳥(niǎo)”，都在為“云計(jì)算”做著注腳，并擁有各自的“云”式唱腔。喧囂兩年余。撥云見(jiàn)日那么，“云”是什么？是虛擬化技術(shù)？是分布式計(jì)算？是SAAS(軟件即服務(wù))？答案應(yīng)該是：都是，也都不是。Google高級(jí)軟件工程師克里斯托夫·比希利亞(相關(guān)閱讀：云計(jì)算是如何演化的？)在Google內(nèi)部耕耘的是更大的存儲(chǔ)能力和更快的檢索速度，從這個(gè)角度看，“云”確實(shí)是通過(guò)虛擬化技術(shù)，Mapreduce等軟件技術(shù)所形成的物理意義上的計(jì)算集群。在“云”之前，還有網(wǎng)格計(jì)算等其它名詞，也是致力于此。甚至可以說(shuō)，“云”是某種升級(jí)了的“網(wǎng)格計(jì)算”，它整合了已經(jīng)存在的技術(shù)，包括虛擬化，分布式計(jì)算，web2.0技術(shù)等。合久必分，分久必合?！暧钊绱烁爬ㄔ朴?jì)算的由來(lái)：從最早的大型計(jì)算機(jī)，到個(gè)人處理的小PC，和各企業(yè)封閉的數(shù)據(jù)中心，再到虛擬的大型網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)。在云計(jì)算中，動(dòng)態(tài)分享的計(jì)算資源被虛擬化，并作為一種服務(wù)模式被訪問(wèn)使用。這意味著無(wú)論個(gè)人的終端，還是企業(yè)的終端，都可以無(wú)需再購(gòu)買(mǎi)服務(wù)器、存儲(chǔ)等硬件設(shè)備，而可以交于提供“云”的服務(wù)商，按需索取。IBM軟件集團(tuán)Rational總經(jīng)理DanielSabbah認(rèn)為，“按需索取”才是“云”的重大意義所在，他認(rèn)為“云”改變了思維方式?！霸频慕鉀Q方案就是讓我們隨時(shí)隨地能夠以任何一種技術(shù)來(lái)獲取解決方案，任何基于網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的內(nèi)容都可以是以云的概念來(lái)做。過(guò)去人們對(duì)技術(shù)特別的著迷，現(xiàn)在變得特別務(wù)實(shí)，關(guān)注技術(shù)給我們帶來(lái)哪些東西。”DanielSabbah所指出的正是一種可能性，一種可以帶來(lái)新生意的可能性，一種也可能毀掉你的生意的可能性。2009年，IBM談成了全球第一單“企業(yè)云”的生意，在中國(guó)，中化集團(tuán)。彭勁松是中化集團(tuán)的CIO，他服務(wù)的這家大型國(guó)企需要升級(jí)公司的ERP系統(tǒng)。作為CIO，他要保證的是，在升級(jí)的過(guò)程，原有ERP系統(tǒng)不能中斷。這往往意味著要購(gòu)買(mǎi)更多的服務(wù)器等硬件來(lái)調(diào)試升級(jí)，升級(jí)完后，新購(gòu)硬件設(shè)備可能面臨閑置和浪費(fèi)。在IBM的建議下，中化考慮建立一朵企業(yè)云。這主要是利用IBM的軟件和技術(shù)，使中化全球的數(shù)據(jù)中心虛擬化，整合閑余的CPU、存儲(chǔ)等資源，形成企業(yè)內(nèi)部的“云”，來(lái)為新的ERP系統(tǒng)升級(jí)提供“IT資源”。“具體的成本降低比較難計(jì)算。但我們除了做云計(jì)算，投入了一些人力物力、買(mǎi)了一些服務(wù)、軟件許可外，基本上沒(méi)有什么投入了。這和跑ERP的硬件投入成本，不可同日而語(yǔ)?！敝谢瘓F(tuán)CIO彭勁松如此解釋云計(jì)算的收益。有了樣本，生意便接踵而來(lái)，朱近之表示，“中化之后，陸續(xù)簽約了不少公司，每個(gè)行業(yè)都有代表，已經(jīng)有十多家?！盜BM的“企業(yè)云”顯然已逐漸上道。而IBM應(yīng)對(duì)的方式，首先便體現(xiàn)在了組織架構(gòu)上。2009年2月，在原有的軟件、硬件、服務(wù)三大事業(yè)部外，IBM新成立了“云計(jì)算”事業(yè)部。這并不是個(gè)完全獨(dú)立的個(gè)體，在接觸新客戶時(shí)，云計(jì)算事業(yè)部除了派出銷(xiāo)售，還會(huì)有咨詢(xún)師從行業(yè)和商業(yè)的角度看客戶究竟需要什么，同時(shí)又有架構(gòu)師來(lái)分析整個(gè)企業(yè)所需的IT架構(gòu)，然后把合適的硬件、軟件、服務(wù)產(chǎn)品填充進(jìn)去，再尋找別的事業(yè)部的配合。對(duì)于IBM而言，“云”是雙刃劍。一方面，IBM又多了一個(gè)咨詢(xún)項(xiàng)目可以賣(mài)，另一方面，如果越來(lái)越多的公司或機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)的只是云計(jì)算服務(wù)，那么IBM的服務(wù)器的整體銷(xiāo)量，從長(zhǎng)期看，是會(huì)下降的。云蒸霞蔚較之IBM、HP、微軟們的“云”轉(zhuǎn)換，Salesforce已然云蒸霞蔚。最新公布的Salesforce第二季度的財(cái)報(bào)顯示，這家最早終結(jié)盒裝軟件和軟件許可售賣(mài)的公司，第二季度收入為3.16億美元，較去年同期增長(zhǎng)20%。單季度客戶就新增3900名，客戶總數(shù)為63200，較去年同期增長(zhǎng)32%。更可喜的是利潤(rùn)，運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率為9.3%，去年同期為6.1%——SAAS往往有著規(guī)模效應(yīng)，客戶越多，現(xiàn)有硬件、軟件的利用率便越高，邊際成本反而降低。而最早只提供CRM軟件服務(wù)的Salesforce，顯然已經(jīng)不滿足歐美市場(chǎng)和單一的CRM客戶關(guān)系管理軟件提供。7月，Salesforce平臺(tái)智能部總監(jiān)PeterCoffee便來(lái)到中國(guó)，開(kāi)始在一眾媒體前“剖析”Salesforce和云計(jì)算，這是他第一次來(lái)北京。除了傳統(tǒng)的由Salesforce提供的SAAS服務(wù)，他更是大力介紹2007年后新推出的平臺(tái)。這是個(gè)開(kāi)放的，提供給ISV(獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)者)的平臺(tái)，Salesforce提供開(kāi)發(fā)的IT資源和一些程序模塊，而ISV則可以提供多樣的應(yīng)用軟件服務(wù)，并確定自己的價(jià)格。之所以帶來(lái)北京，Peter顯然有著“理論依據(jù)”：“Gartner做了一些調(diào)查，他們的研究顯示在亞太地區(qū)的‘云計(jì)算’的發(fā)展和增長(zhǎng)速率復(fù)合年增長(zhǎng)率高達(dá)60%到80%，而這個(gè)數(shù)字在其他地方只有20%-30%?！辈贿^(guò)事實(shí)上，除了全球統(tǒng)一采購(gòu)權(quán)的外企，在中國(guó)延續(xù)使用Salesforce的服務(wù)，本土企業(yè)亦越來(lái)越多。IT已經(jīng)無(wú)處不在，這便意味著，或許每一家企業(yè)和個(gè)人都將會(huì)和“云”扯上點(diǎn)關(guān)系。事實(shí)上，對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)，“云”早已在身邊，譬如很多人已經(jīng)逐步放棄要授權(quán)費(fèi)的office辦公軟件，而使用免費(fèi)的Google的Docs，這是在線的文檔編輯軟件，并且無(wú)需再占用你的硬盤(pán)。當(dāng)然，谷歌的做事方式一向是“免費(fèi)”，繁榮整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)，然后售賣(mài)廣告，才是它的核心商業(yè)模式。這難免讓微軟左右為難，它也向云轉(zhuǎn)，譬如在2007年推出微軟OfficeLive，但這僅可以讓Office軟件的用戶把文檔直接存放到網(wǎng)絡(luò)空間中，并不能夠在網(wǎng)上進(jìn)行修改編輯。當(dāng)然，微軟的CEO鮑爾默也多次提到要“軟件服務(wù)化”，但這對(duì)習(xí)慣了一次性“賣(mài)”軟件盒的微軟來(lái)說(shuō)，并不是容易的事。不過(guò)，剛剛過(guò)去的7月，微軟亦公布了自己的Azure云計(jì)算操作系統(tǒng)計(jì)劃。這相當(dāng)于把微軟能提供的開(kāi)放的服務(wù)整合在了一起，包括數(shù)據(jù)庫(kù)存儲(chǔ)、計(jì)算等，使用Azure系統(tǒng)進(jìn)行計(jì)算每小時(shí)價(jià)格為0.12美元，使用存儲(chǔ)服務(wù)每月每Gb價(jià)格為0.15美元，計(jì)劃11月商用。通過(guò)幫客戶建立“云環(huán)境”而在云趨勢(shì)中分得一杯羹的IBM，或許也意識(shí)到云所帶來(lái)的業(yè)務(wù)消長(zhǎng)，它正在醞釀不同的“云”平臺(tái)。譬如在香港，IBM還提供旗下在線會(huì)議、協(xié)同合作等功能的軟件品牌Lotus的SAAS服務(wù)；以Rational為例，它在建立一個(gè)用于軟件測(cè)試的“云平臺(tái)”，計(jì)劃于2010年商用，平臺(tái)上將采用租賃、分期付款等多種收費(fèi)模式。無(wú)論如何，“云”是越來(lái)越繁榮了。而產(chǎn)業(yè)鏈條亦越來(lái)越清晰，從提供硬件、軟件和基礎(chǔ)架構(gòu)服務(wù)的IT公司，譬如IBM，惠普，到“云”平臺(tái)提供者，包括谷歌、微軟、亞馬遜等，再到應(yīng)用軟件平臺(tái)，如Salesforce，中國(guó)的八百客等。新的環(huán)節(jié)和商業(yè)機(jī)會(huì)亦出現(xiàn)，譬如無(wú)錫太湖云計(jì)算平臺(tái)服務(wù)公司，便是無(wú)錫市太湖新城科教產(chǎn)業(yè)園和IBM合資創(chuàng)辦的新企業(yè)，為整個(gè)軟件園甚至無(wú)錫的公司，提供動(dòng)態(tài)的IT資源和軟件服務(wù)。合資公司正在醞釀以“IT資源”換“股權(quán)”的方式，來(lái)孵化這些創(chuàng)業(yè)公司。在朱近之看來(lái)，未來(lái)的企業(yè)，可以分為兩類(lèi)：提供“云”，或者享用“云”，如此而已。如果你把它當(dāng)作一種商業(yè)模式看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，“云”更像是一種母體延伸，一種嵌入式共生，一種服務(wù)為上的商業(yè)理念。而這，是可以拋開(kāi)IT而深研的。云計(jì)算是如何演化的？21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者徐丹IBM大中華區(qū)云計(jì)算中心的項(xiàng)目總監(jiān)朱近之記得很清楚，2006年12月26日，一個(gè)冬日，她隨著IBM公司的董事長(zhǎng)兼CEO彭明盛，拜訪了Google的CEO施密特和十幾名工程師。那會(huì)，她還在IBM全球高性能解決方案團(tuán)隊(duì)工作。“當(dāng)時(shí)他們提到，硅谷的IT公司都有一個(gè)痛點(diǎn)，就是數(shù)據(jù)中心已經(jīng)大到了無(wú)可復(fù)加的地步，難以負(fù)載，怎么解決？他們?cè)诎装迳蠈?xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)，討論到了云計(jì)算。其實(shí)‘云’的詞很早就有了，不過(guò)是學(xué)院派的討論，那時(shí)你Google一下，搜不到幾條?！敝旖f(shuō)。在白板上寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)的，正是Google公司27歲的高級(jí)軟件工程師克里斯托夫·比希利亞和他的同事。為了讓搜索引擎檢索答案或指令的速度變得更快，Google的工程師嘗試將計(jì)算機(jī)形成集群，進(jìn)而能更快地處理浩如煙海的數(shù)據(jù)，2006年內(nèi)，Google內(nèi)部將這種集群稱(chēng)為“云”。Google工程師們遇到的問(wèn)題是，如何大幅度提高數(shù)據(jù)處理速度，讓“云”能夠超越任何小規(guī)模的計(jì)算機(jī)集群。比希利亞想到的方法是，讓大多數(shù)美國(guó)高校都介入到Google云的開(kāi)發(fā)中。那么，它就會(huì)像雪球一樣，越滾越大。Google的項(xiàng)目，隨即受到高校的追捧。這不難理解，畢竟，當(dāng)時(shí)的世界，已經(jīng)開(kāi)始不堪海量數(shù)據(jù)的重負(fù)。你眼睜睜地看著你的電腦硬盤(pán)，從100M，升到了10G，50G，100G，現(xiàn)在，你需要更大的移動(dòng)硬盤(pán)，譬如1TB甚至更多?？上攵?，企業(yè)級(jí)的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和處理需求則更高。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)有一種解決方案或許可以緩解這種壓力，你又怎能不趨之若鶩？彭明盛也禁不住好奇。比希利亞們的講述，隨即令彭明盛與施密特決定在“云”上的合作，首先從教育領(lǐng)域開(kāi)始。此后不久，許多公司宣稱(chēng)他們已經(jīng)或者正在實(shí)踐“云計(jì)算”，開(kāi)始做起“云端”買(mǎi)賣(mài)。其中典型的有：亞馬遜和Salesforce公司。2008年，亞馬遜的CEO杰夫·貝佐斯表明：亞馬遜提供“云式服務(wù)”。事實(shí)上，早在此之前，亞馬遜就出租其富余的計(jì)算能力，以此獲得收入。只是當(dāng)時(shí)，沒(méi)有人稱(chēng)之為“云服務(wù)”。較之貝佐斯的無(wú)心插柳，Salesforce的創(chuàng)始人貝尼奧夫，或許可以視為“云”的先行者。早在1999年，貝尼奧夫就大聲宣布自己要成為“軟件終結(jié)者”。盡管他在軟件行業(yè)工作了整整25年，還是中學(xué)生的時(shí)候，就為蘋(píng)果編寫(xiě)過(guò)一個(gè)游戲系統(tǒng)，還賣(mài)了個(gè)好價(jià)錢(qián)。在他的辦公室，禁煙標(biāo)志“NoSmoking”變成了“NoSoftware”(禁止軟件)，一個(gè)紅圈加斜杠。公司的電話號(hào)碼是1-800-NoSoftware。Salesforce以“即買(mǎi)即用”的服務(wù)模式，顛覆了傳統(tǒng)軟件銷(xiāo)售方法論。你不需要通過(guò)購(gòu)買(mǎi)軟件許可證，安裝、實(shí)施，才可以建立起你的CRM系統(tǒng)。你只需要一個(gè)賬戶，就可以像訪問(wèn)網(wǎng)頁(yè)一樣，訪問(wèn)你在Salesforce上運(yùn)行的CRM系統(tǒng)。準(zhǔn)確地說(shuō)，這是SAAS，而非“云”。不過(guò)要保證Salesforce能夠持續(xù)地、穩(wěn)定地為遍布全球的客戶提供在線的CRM服務(wù)，Salesforce需要的則是規(guī)模龐大的，運(yùn)行穩(wěn)定的后臺(tái)。換言之，Salesforce有且必須有自己的“云”。因此，在“云”概念出來(lái)之后，Salesforce迅速宣稱(chēng)自己是第一家提供云產(chǎn)品的公司。再往后，像IBM、HP等傳統(tǒng)IT軟硬件巨頭，則開(kāi)始銷(xiāo)售“云產(chǎn)品”——并非說(shuō)他們開(kāi)發(fā)出某種單機(jī)具有“云計(jì)算”的能力，而是他們開(kāi)始幫一些機(jī)構(gòu)或者公司搭建云計(jì)算，通過(guò)這種方式銷(xiāo)售傳統(tǒng)的軟硬件，當(dāng)然產(chǎn)品是會(huì)有些微調(diào)。而如今，只要你想的出名字的IT大小公司，無(wú)一不騰“云”?！霸啤鄙巷w“鳥(niǎo)”21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者徐丹2005年，吳益民還不知道SAAS(軟件即服務(wù))，更沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)云計(jì)算。只是當(dāng)時(shí)，他創(chuàng)辦4年的訊鳥(niǎo)軟件公司，開(kāi)始遇到瓶頸。訊鳥(niǎo)軟件一開(kāi)始的業(yè)務(wù)，便是提供軟件和設(shè)備，幫企業(yè)建立呼叫中心，最早的客戶包括藝龍、中國(guó)人壽、山西聯(lián)通等。但慢慢地，他發(fā)現(xiàn)這是個(gè)紅海，“大客戶一方面很復(fù)雜，銷(xiāo)售周期特別長(zhǎng)，可能一兩年，甚至三年才能生成一個(gè)銷(xiāo)售合同，另一方面，需求并不多，譬如四大行，就那么幾家?！倍?jìng)爭(zhēng)亦十分激烈，包括亞美亞(AVAYA)、朗訊、華為等都在提供類(lèi)似產(chǎn)品和服務(wù)，和這些強(qiáng)勢(shì)的大企業(yè)比，訊鳥(niǎo)很難占優(yōu)勢(shì)。不過(guò)這一年，轉(zhuǎn)機(jī)悄悄到來(lái)。訊鳥(niǎo)服務(wù)了一個(gè)大客戶：阿里巴巴。當(dāng)時(shí)阿里巴巴已經(jīng)有6000個(gè)席位的需求。阿里巴巴的生意做得如此之大讓吳益民感到驚訝。但更讓他驚訝的是，阿里巴巴的客戶是幾十萬(wàn)的中小企業(yè)，它們有的甚至連自己的網(wǎng)站都沒(méi)有。事實(shí)上，中小企業(yè)不是沒(méi)有呼叫中心的需求，尤其是當(dāng)此前定位為成本中心的呼叫中心，越發(fā)成為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的利潤(rùn)中心時(shí)。但那時(shí)候，如果做中小企業(yè)，對(duì)賣(mài)軟件的訊鳥(niǎo)來(lái)說(shuō)，做多，只能虧多?！八麄冃枰氖切阅鼙容^好，價(jià)格又比較便宜的產(chǎn)品。即使設(shè)備價(jià)格降的比較低，軟件簡(jiǎn)化，但服務(wù)成本還是很高。中小企業(yè)在全國(guó)各地，甚至小縣城，他花了幾萬(wàn)元買(mǎi)了你的設(shè)備和軟件，我們技術(shù)人員安裝和調(diào)試的差旅費(fèi)便很高了，后面的維護(hù)成本更高。”吳益民算不過(guò)這筆帳來(lái)，但這樣一個(gè)“長(zhǎng)尾”市場(chǎng)，卻實(shí)在太誘人了。2004年開(kāi)始火熱的Skype，給了他啟示?！爱?dāng)時(shí)通訊業(yè)有國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，但skype是私有協(xié)議，那么通過(guò)這種私有協(xié)議，互聯(lián)網(wǎng)上跑‘呼叫中心’也是可以接受的?！庇谑?，埋頭兩年多，2007年底，訊鳥(niǎo)推出了SAAS模式的在線呼叫中心軟件——啟通寶?？蛻魺o(wú)需再安裝整套軟件，購(gòu)買(mǎi)硬件設(shè)備，自建呼叫中心，只需根據(jù)自己所需的席位、時(shí)間等，在訊鳥(niǎo)購(gòu)買(mǎi)“服務(wù)”。這樣的即用即付，以月為單位，任何一個(gè)客戶在使用前，都不用再大動(dòng)干戈地購(gòu)買(mǎi)軟硬件，然后安裝調(diào)試，成本也低了許多。而對(duì)訊鳥(niǎo)來(lái)說(shuō)，“共享”便成了盈利的“秘密”。換個(gè)詞語(yǔ)，可以說(shuō)是“規(guī)模效應(yīng)”。對(duì)于單一企業(yè)來(lái)說(shuō)，設(shè)備不會(huì)時(shí)時(shí)刻刻使用，它的交換機(jī)、軟件的利用率可能連10%都不到。而每個(gè)企業(yè)的類(lèi)型不同，呼叫中心的時(shí)間其實(shí)也是可以分段，波峰波谷填補(bǔ)。當(dāng)然，“規(guī)模效應(yīng)”的前提是，有較多的企業(yè)使用服務(wù)，現(xiàn)在使用訊鳥(niǎo)SAAS服務(wù)的有一千多家企業(yè)，整個(gè)平臺(tái)利用率可以達(dá)到50%左右。