公司銷售人員績效考核與提成獎勵制度

公司銷售人員績效考核與提成獎勵制度一、總則第一條：目的1、 直接目的：為確定銷售人員的提成與獎金提供依據(jù)與標準。2、 間接目的：促進員工成長與公司的發(fā)展。3、 最終目的：激勵員工努力工作，幫助公司完成既定目標。第二條：原則1、 責任原則：誰執(zhí)行，考核誰；誰負責，誰考核。2、 有效原則：能有效激勵員工努力工作，提升員工自我能力，同時有效提高公司業(yè)績。3、 實用原則：切實可行，易于操作。4、 科學原則：有科學依據(jù)，形成體系。5、 〃三公〃原則：自我公平、內(nèi)部公平、外部公平（有競爭性）。6、 目標導向原則：以公司下達的目標/指標為考量依據(jù)，而不是依某人的偏好為依據(jù)。7、 全面原則：定量指標與定性指標相結合，以權重對績效進行導向。8、 共贏原則：通過考核與激勵，使客戶、公司與員工幾方面達到共贏。9、 反饋原則：考核是績效管理循環(huán)中的一個環(huán)節(jié)，而不是終點，考評者要及時向被考評者反饋。找出銷售上存在的不足，提出解決問題的方案和措施。10、 延續(xù)原則：此政策的制定必須考慮到2004年及以前公司制定的有關考核與獎勵政策，不能完全推倒重來，特別是銷售人員的收入結構與水平不能有太大的變動，以免引起人心不穩(wěn)或士氣低落，輕者影響業(yè)績，重者會導致大量人才流失。第三條：對象本政策涉及的考核對象：銷售業(yè)務人員、銷售主管、分公司經(jīng)理。第四條：組織與實施1、 組織：公司的績效考核與激勵總體工作由人力資源部負責，包括政策的制定、考核工作的計劃、組織、指導與辦理等。2、 實施：具體業(yè)務員的考核工作由分公司組織實施。被考核者自評，直接上級考評、間接上級批準。銷售業(yè)務人員的直接上級為銷售主管，間接上級為分公司經(jīng)理；銷售主管的直接上級為分公司經(jīng)理，間接上級為公司營銷副總；分公司經(jīng)理的直接上級為公司營銷副總，間接上級為公司總經(jīng)理。第五條：1季度2季度/季度4季度1季度支付冏期3筆度4季度1季度評定及支付11季度2季度/季度4季度1季度支付冏期3筆度4季度1季度評定及支付1劉2季度評定一1季度的支忖』到3孝度評定一（1+2：耋度支付i到4季度評（1+2+3）季度支付支付闿期2.累積的績效評定周期2^51.分離的’績效評定周期根據(jù)銷售產(chǎn)品的銷售條件，確定其方式。例如對于銷售業(yè)務代表破碎錘銷售可按分離的績效評估/支付周期，挖掘機銷售可按累積的績效評估/支付周期（或根據(jù)公司銷售策略重點按分離的績效評估/支付周期）。按照銷售人員考核指標內(nèi)容確定考核周期。a） 公司對銷售業(yè)務人員、銷售主管的績效考核時間以季度為單位，全年分四個階段進行,即每季度第一個工作日至季度末最后一個工作日為一個考核周期。一季度考核時間為：1月1日至3月31日；二季度考核時間為：4月1日至6月30日；三季度考核時間為：7月1日至9月30日；四季度考核時間為：10月1日至12月31日。b） 公司對分公司經(jīng)理的績效考核時間以半年為單位，全年分兩個階段進行，即考核期第一個工作日至考核期末最后一個工作日。

上半年考核期為：1月1日至6月30日；下半年考核期為：7月1日至12月31日二、細則第六條：銷售業(yè)務人員考核與提成獎勵方案1、銷售業(yè)務人員的考核要點考核維度考核要素考核指標定量維度1?銷售收入__’_ 總計當量〔臺）銷售口標達成率= 1目標銷售量（臺）「”宀 已收戲款額應收貸敕額2?銷售費用「昭.實際銷售寰用1人銷售費用率=實際銷善額X100%L態(tài)度G紀律公司制度執(zhí)行情況、II常工作表現(xiàn)、紀律2■團隊建設團結協(xié)柞精神、公咒半務貢獻g客戶關系維護（投訴率、流失率人客戶信息反饋導4?流程管理銷密流程遵守性、銷佶丨1總墳寫的量與質說明：①銷售業(yè)務人員的定性指標考核按季度評價（詳見《銷售業(yè)務人員定性考核要素及標準》），在年度獎金〃全面發(fā)展獎〃中計核。②對銷售人員〃個人銷售費用率〃指標的考核方式為：每月按公司制度和標準報銷列支,超標準部分，根據(jù)季度考核〃個人銷售費用率〃指標情況，在％以下，并經(jīng)批準后，憑票報銷；超出部分不與報銷，可以累積到年終。同時〃個人銷售費用比率〃全年累積指標同時做為年度獎金計核銷售費用考核獎依據(jù)。②除了上表中的考核指標外，還有兩項統(tǒng)計指標:平均日拜訪客戶量和平均拜訪成功率。這兩項指標不作為今年的考核指標，但作為日常工作要求統(tǒng)計的工作內(nèi)容，目的是為了明年目標的確定、員工培訓與考核等積累經(jīng)驗數(shù)據(jù)。2、 銷售業(yè)務人員考核指標計核標準（1） 實際銷售量（臺）的計核標準：簽定銷售合同首付款已入公司財務帳戶設備已交付客戶以上三項標準均達到，可計核銷售臺數(shù)。（2） 已收貨款金額的計核標準：支票（或銀行匯票、電匯）：以公司財務帳戶實際進帳時間為計核時間；現(xiàn)金：以公司財務部收到貨款開具收款單時間為計核時間。（3） 個人實際銷售費用計核標準：銷售業(yè)務人員個人所發(fā)生的費用包括差旅費、交通費、業(yè)務招待費、手機話費、燃料等（暫不包括銷售人員收入和產(chǎn)品成本）。3、 銷售業(yè)務人員提成獎勵細則（1） 收入結構=基本工資+駐外補貼+個人銷售提成+獎金（2） 收入比例：基本工資+駐外補貼應占到總收入的45%,按月發(fā)放現(xiàn)為%,其中補貼比例過高，達％（實際數(shù)據(jù)遠遠超過此數(shù)據(jù)，因為把沒有拿補貼的業(yè)務人員也作為分母統(tǒng)計了，實際數(shù)據(jù)超過20%）業(yè)務人員是否有必要〃駐外〃（青島數(shù)據(jù)）如有必要，是否需這么高其比例是三類人員中最高的，顯然不合理。個人銷售提成+獎金應占到總收入的55%（現(xiàn)只有％）個人銷售提成是指根據(jù)銷售量提取的傭金，按季度績效考核結果發(fā)放獎金是指超額完成目標后的金錢獎勵，沒有達成目標者沒有獎金，獎金按年度考核發(fā)放理想工資結構目標：固定部分占40%,浮動部分占60%（3） 銷售業(yè)務人員的個人銷售提成計提辦法個人銷售提成收入=提成激勵獎+貨款結算提成獎提成激勵獎=季度累計目標提成激勵獎+提成激勵獎結算獎提成激勵獎季度累計目標提成激勵獎計提條件：a）銷售實現(xiàn)，銷售價格不低于公司制定限價標準（如遇市場競爭需經(jīng)公司批準低于限價銷售的，按標準基數(shù)扣減%計提）；b）首付款到帳，根據(jù)銷售條件客戶首付款比例，確定提成比例標準；c）單項產(chǎn)品季度累計銷售目標達成率260%，若V60%，不計提成激勵獎;d）季度累計回款率250%，若＜50%，不計提成激勵獎。（到期款：03、04、05年分期付款、墊付頭期款，不含銀行按揭未放款和已經(jīng)移交債權部的欠款）銷售目標達成率統(tǒng)計表產(chǎn)品種類目標/齋產(chǎn)品種類目標/齋ABC總計銷售目標達成孝實際銷量1計算公式：銷售目標達成率=總計當量/總計目標1）公司將產(chǎn)品指標分為考核指標和激勵指標兩大類，即必須完成的指標為考核指標,其他指標為激勵指標；其中，考核指標為否決指標，激勵指標為非否決指標。量數(shù)。產(chǎn)品當量數(shù)2）對于列入考核指標的產(chǎn)品種類，公司將以合肥機為基準當量數(shù)（即當量數(shù)為‘1量數(shù)。產(chǎn)品當量數(shù)產(chǎn)品含肥機原裝機破碎錘攤上機］二手機迷你機拖泵 礦山撫叉車當量數(shù)13） 當量數(shù)僅用于計算銷售目標達成率，計算提成時仍以產(chǎn)品實際銷量為準。4） 在計算銷售目標達成率時，公司不再細分列入考核指標的每一種產(chǎn)品銷量，而是將這些產(chǎn)品的實際銷量按照相應當量數(shù)換算成當量進行統(tǒng)計，以總當量與總目標之比作為銷售目標達成率。5）在計算提成時，無論是列入考核指標的產(chǎn)品，還是列入激勵指標的產(chǎn)品，公司均將按照實際產(chǎn)品銷量和相應提成基數(shù)進行計算。銷售H標達成率提成基數(shù)標準60%—80%〔含）X80%—100%（含）X（!+_%}100%以上X提成基數(shù)衣■產(chǎn)品原集機破碎錘二手機謎保機拖泵礦山機基數(shù)提成比例’根據(jù)銷酋條件規(guī)定的客戶首付就比例確定探成比例表提成比例首■付款出例100%100%全款相r100%相當廣100%按揭〔獲他按揭公司辦理按揭》60%60%按揭（公司H行辦理按揭｝30%30%按揭墊時（客戶首付款不足，公司墊付）30%30%分期轉按揭3OV5O%30%~50%分期率指標，計算提成獎金。b） 考核當期完成目標達成率指標（60%以上），按提成激勵公式計算。如果某季度考核當期沒有完成目標,下一個季度考核期超額完成了目標，且累計達到或超過目標，可提此獎。c） 年終時依據(jù)累計的全年銷售目標達成率，分階梯，重新核定相應提成基數(shù)標準進行一次性追補。銷售H標達成率提成基數(shù)標準60%—80%〔含）X80%—100%（含）X（!+_%}100%以上Xd）罰息：按每月月末應收帳款到期款未收回逾期天數(shù)計算罰息，在當季度提成獎金中扣除。需討論的問題：如果公司銷售政策要重點保證每季度目標達成率，則可采用方案二：把每季度做為獨立的考核期，根據(jù)每季度目標達成率三60%，計提成激勵獎，并分階梯確定提成基數(shù)；＜60%,不計提成激勵獎，也不在下季度累積追補。提成激勵獎結算獎計提時間：合同執(zhí)行完成，進行提成激勵獎結算。計算公式：提成激勵獎結算獎=提成基數(shù)X（1-提成比例）貨款結算提成獎計提條件：a） 合同執(zhí)行完成，進行總結算；b） 設備銷售價格高于公司限價部分；c） 收取的手續(xù)費凈額；計提時間：當合同執(zhí)行完成后，一次進行結算（公司自行辦理按揭的，可在銀行按揭下來時，先按70%比例結算一次）。a） 一次結算全款按揭（其他按揭公司辦理按揭）貨款結清當月結算b） 分二次結算第一次結算：客戶按揭首付款結清，銀行按揭款劃入公司帳戶。按揭（公司自行辦理按揭）按揭墊付（客戶首付款不足，公司先墊付，1-3個月還清公司墊款部分）分期轉按揭（客戶首付款不足，先按分期合同執(zhí)行，再轉為銀行按揭）第二次結算：合同執(zhí)行完成貨款付清時結算。提前還清客戶向銀行還清按揭款分期還款還清計算公式：提成結算獎=〔設備實際售價一（設備限價+配置增加額）一運費一折讓總額+手續(xù)費凈額〕X15%分二次計算時：第一次應發(fā)提成結算獎=提成結算獎X70%第二次應發(fā)提成結算獎=提成結算獎一第一次已發(fā)提成結算獎（4）銷售業(yè)務人員年度獎金年度獎金項目年度銷售狀元獎：在全年中，所銷售的產(chǎn)品為公司帶來的銷售額在所有銷售人員中名列第一，且回款率達到100%。年度達標獎：凡是全年銷售目標與回款目標全部達標的銷售人員均可獲得此獎。新市場開拓獎：為公司開拓新市場貢獻最大的銷售人員新產(chǎn)品開拓獎：為推銷公司新產(chǎn)品做出貢獻的銷售人員特殊貢獻獎：為公司的營業(yè)指標完成做出特殊貢獻的銷售人員全面發(fā)展獎：全面完成個人銷售指標與回款指標，并在定性考核方面被評為優(yōu)秀的銷售人員考核頻度：一年一次

獎金基數(shù)與計發(fā)表獎金項目好數(shù)額考核指標計發(fā)銷售狀元獎個人全年獎金的10%幫售目標完成率回款率個人費用率當全年個人費用率低于035%時」發(fā)全巔獎金F036%-0*%時，發(fā)全翹獎金的8014j041%-0占％時,炭全額獎金的60%;&fl0.51%時不發(fā)獎金。銷售達標獎個人全年獎金的5%銷售目標完成率回款率個人費用率新市場開拓獎2000元-10000元新市場銷售量根據(jù)實際貢獻確定新產(chǎn)品開拓獎2000元—10000元新產(chǎn)品銷售量第一個賣出新品根實際貢獻確定特殊貢獻獎5000元—10000元特殊指標根實際貢獻確定全面發(fā)展獎個人全年獎金的5%-15%銷售目標完成率回款率個人費用率定性指標考核結果只育銷售目標與回款指標100%完成且定性考核指標綜合考核結果為如龍能得到全面發(fā)展獎，獎金發(fā)放按上面的比例發(fā)放