FAB銷售技巧訓(xùn)練課程課件

征服顧客的心——FAB銷售攻略顧客的需求FAB需求結(jié)構(gòu)FAB的作用在哪里FAB的運(yùn)用技巧FAB實(shí)戰(zhàn)演練顧客的需求客戶需求分析明顯、強(qiáng)烈的需求對(duì)解決方案的關(guān)注不滿、抱怨有些不方便一無(wú)所知問(wèn)題點(diǎn)客戶需求分析明顯性需求客戶能將其要求、期望做出清楚的陳述隱藏性需求客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述總結(jié)分析不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求銷售過(guò)程是顧客的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過(guò)程FAB需求結(jié)構(gòu)

一只貓很餓，銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個(gè)屬性（特點(diǎn)Feature）貓&RMB的故事“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（優(yōu)點(diǎn)Advantage）但是貓仍然沒有反應(yīng)。貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必堄终f(shuō)：“肯定沒有反應(yīng)。銷售員說(shuō)這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。想一想：通過(guò)上面的例子我們學(xué)會(huì)了什么？產(chǎn)品的F-A-B結(jié)構(gòu)FAB分解A－Advantage（優(yōu)點(diǎn)）由于產(chǎn)品本身的特性所導(dǎo)致的產(chǎn)品表現(xiàn)FAB分解B－Benefit（利益點(diǎn)）與消費(fèi)者的感受密切相關(guān)的，由產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的價(jià)值?；诟杏X上的體驗(yàn)，往往是針對(duì)個(gè)人而言，相對(duì)的、類比的、定性的。小測(cè)試：識(shí)別FAB手提電腦配置是酷睿2處理器、160G硬盤這支鋼筆是存墨器與筆桿分離的結(jié)構(gòu)，易于加入墨水且保持清潔我們這款汽車采用了ABS技術(shù)這種抗皺保溫乳，含有維生素E衍生物，有抗氧化功能，能防止肌膚衰老FAB的作用在哪里討論為什么要學(xué)習(xí)FAB的講解技巧？為什么利益點(diǎn)的講解如此重要？如何利用FAB滿足客戶需求F：特點(diǎn)介紹產(chǎn)品特征難成功A：優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來(lái)幫助客戶有作用B：利益點(diǎn)敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明顯需求很大作用如果我們是顧客你討厭什么類型的促銷員？你喜歡什么類型的促銷員？你的朋友、親戚給你推薦產(chǎn)品你是否會(huì)信任呢？什么原因呢？消費(fèi)者為什么貨比三家信息不對(duì)稱如何利用FAB滿足客戶需求細(xì)微處發(fā)現(xiàn)顧客明顯需求，挖掘隱性需求專業(yè)的銷售人員，會(huì)在顧客的片言支語(yǔ)中，迅速地捕捉到顧客的需求，并對(duì)此進(jìn)行重復(fù)，確認(rèn)顧客的需求有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，用一種肯定的語(yǔ)氣重復(fù)顧客的需求，這會(huì)給顧客一種心理暗示：我們的產(chǎn)品可以滿足您的需求如何利用FAB滿足客戶需求利用FAB的講解體系說(shuō)服優(yōu)秀的促銷員不會(huì)一味的講解產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)優(yōu)秀的促銷員也不會(huì)一味講解產(chǎn)品有哪些優(yōu)點(diǎn)確認(rèn)顧客的需求以后，優(yōu)秀促銷員會(huì)應(yīng)用產(chǎn)品的利益滿足顧客的需求FAB和溝通的三個(gè)層次的關(guān)系利益點(diǎn)講解攻略情景模擬震撼對(duì)比利益點(diǎn)講解攻略（案例）促銷員：先生，您平時(shí)的手機(jī)屏幕用久了會(huì)不會(huì)磨損呢？顧客：是啊，我原來(lái)的就是磨花了，很難看。促銷員：那你看我們的A103的屏幕，高硬度的金剛玻璃（用硬物在屏幕上劃），您平時(shí)放在兜里，不用再怕屏幕和鑰匙什么的磨花了。顧客：咦？真這么硬嗎？促銷員：眼見為實(shí)嘛，還有就是我們平時(shí)手機(jī)都需要貼膜，一年光貼膜就要個(gè)100