服裝銷售技巧與經(jīng)驗(yàn)

服裝銷售技巧與經(jīng)驗(yàn)服裝銷售技巧客的購買欲。服裝銷售人員必知的10個(gè)成功關(guān)鍵勝的關(guān)鍵,服裝銷售人員才能夠有的放矢。世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員曾總結(jié)出10款。1．明確的目標(biāo)成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜的錯(cuò)誤,會(huì)使服裝銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間,卻一無所獲。此外,服裝銷售人員需要

知道如何接近潛在顧客,充分了解顧客喜好,常常能給顧客留下最好的印象,而且在最短的時(shí)間之內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品。優(yōu)秀的服裝銷售人員都有執(zhí)行計(jì)劃,其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群,**拜訪

除疑慮,讓其快速做決定購買產(chǎn)品。2．健康的身心心理學(xué)家的研究證明,**印象非常重要。由于推銷工作的特殊性,顧客不可能

有充足的時(shí)間來發(fā)現(xiàn)服裝銷售人員的內(nèi)在美。因此,服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體,給顧客以充滿活力的印象。這樣,才能使顧客有交流的意愿。3．開發(fā)顧客能力強(qiáng)銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群,

還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。4．強(qiáng)烈的自信么想,事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。拜訪顧客時(shí),就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強(qiáng),服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴,才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。5．專業(yè)知識(shí)強(qiáng)銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的服裝銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問題,一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答,而成功的服裝銷售人員則能立刻對(duì)答如流,在最短的時(shí)般的服裝銷售人員。6．找出顧客需求的顧客需求不同,其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求,從而贏得訂單。7．解說技巧品說明解說時(shí),善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧,言簡(jiǎn)意賅,準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息,

而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題,滿足顧客希望的答案。8．擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見非常強(qiáng)烈,顧客往往會(huì)有多種選擇,這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客,業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對(duì)意見,抓住顧客的購買信號(hào),

讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。9．善于跟蹤客戶在開發(fā)新顧客的同時(shí),與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系,是服裝銷售人員成功的關(guān)鍵

之一。服裝銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績(jī),需要讓顧客買的更多,

需要經(jīng)常聯(lián)系顧客,讓顧客精神上獲得很高的滿意度。10．收款能力強(qiáng)極強(qiáng)的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一,否則就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問題時(shí),能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客人員能有辦法讓顧客快速地付錢。把握銷售致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素,進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí),將其強(qiáng)化為自身的習(xí)慣,服裝銷售人員才能夠獲得不斷的成功,取得越來越好的業(yè)績(jī)。但這個(gè)建議的目的為了加強(qiáng)客人購買的信息。銷售人員應(yīng)禁忌的“七嘴”出處：戶談話時(shí)，應(yīng)該禁忌以下“七嘴”。(一)在和客戶交談之中禁忌“閉嘴”所謂的"閉嘴"，就是一言不發(fā)，從而使交談變相地冷場(chǎng)，導(dǎo)致不良的后果。

法盡快地引出新話題，或轉(zhuǎn)移舊話題，以激發(fā)客戶的談話情緒。(二)在和客戶交談之中禁忌“插嘴”話。銷售人員在一般情況下，都不應(yīng)該打斷客戶講話，從中插上一嘴，這樣會(huì)不宜過多，免得打斷客戶的思路。有急事打斷客戶的談話時(shí)，要先講一句"對(duì)不起"。(三)在和客戶交談之中禁忌“臟嘴”所謂的"臟嘴"，就是說話不文明，滿口都是"臟、亂、差"的語言。作為一個(gè)有素質(zhì)的銷售人員是要禁忌的。(四)在和客戶交談之中禁忌“油嘴”所謂的"油嘴"，就是說話油滑，毫無止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚

就有可能"淪落"為油腔滑調(diào)，從而招致客戶的反感。(五)在和客戶交談之中禁忌“貧嘴”所謂的"貧嘴"，就是愛多說廢話，愛亂開玩笑。愛耍"貧嘴"的人，動(dòng)不動(dòng)就拿客戶來調(diào)侃、取笑、挖苦一通。不是沒話找話，話頭一起就絮絮叨叨；耍"貧

嘴"的人，既令人瞧不起，又讓人討厭。(六)在和客戶交談之中禁忌“爭(zhēng)嘴”人"，這種人不受客戶的歡迎。(七)在和客戶交談之中禁忌“刀子嘴”開戰(zhàn)，觸犯了生意人"和氣生財(cái)"之大忌，終將會(huì)因自己的缺點(diǎn)釀成不良的后果。重點(diǎn)銷售技巧：服裝銷售過程中的重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正讓顧客的心具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷售有下列原則：4W穿著目的(Why)四方面做好顧客的參謀，有利于銷售成交。2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡(jiǎn)練清楚、易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。不同而改變說話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。4、銷售員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢(shì)。不同類型服裝的銷售技巧：服裝與色彩的聯(lián)系是非常緊密的，一件服裝產(chǎn)品款式再好，色彩不對(duì)也很難

檔面料鮮艷、明亮的色彩還很少，無法滿足消費(fèi)者的購買愿望。不同的需求，在購物時(shí)所表現(xiàn)的購物態(tài)度也是不同的，大致分為以下幾種類型。1、休閑型這一類人群多以青年、中年人為主，大多數(shù)人是在工作之余，毫無目的的到松與滿足，尋找一下視覺上的快感。用視覺上的快感來達(dá)到心理的滿足。2、引導(dǎo)型這一類人群，多以文化層次比較高、職業(yè)女生比較多，生活、工作節(jié)奏比較

強(qiáng)烈的購物欲望。3、盲目型這一類人群多是沖動(dòng)型人，容易被人誤導(dǎo)，購物沒有目標(biāo)，見什么商品都喜

的原因大多是盲目型人所造成的，是熱情的服務(wù)人誤導(dǎo)的，所造成的結(jié)果。4、理智型進(jìn)行購物。如何在銷售淡季提升業(yè)績(jī)？來的旺季打下良好的基礎(chǔ)，在未來的競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。但要想在銷售提升業(yè)績(jī)，只有運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷策略方能轉(zhuǎn)“退”為“升”，取得佳績(jī)。洞悉需求，制定科學(xué)營(yíng)銷策略的關(guān)鍵雖說科學(xué)的營(yíng)銷策略運(yùn)用可以使企業(yè)導(dǎo)需求，才能制定出科學(xué)有效的營(yíng)銷方案來吸引消費(fèi)者的購買。1、價(jià)格我國(guó)尚不發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀決定了我國(guó)絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的敏感性。商戶就創(chuàng)下了一天銷售300300多元的

羽絨服，在夏季僅售100元左右，巨大的差價(jià)直接造成了羽絨服的旺銷。對(duì)消

費(fèi)者來說，淡季購買可以得到更多的實(shí)惠。2、觀念有很多產(chǎn)品銷售淡季的產(chǎn)生僅僅是由于人們的消費(fèi)觀念造成的。如冰激凌，

糖果，啤酒等一次性消費(fèi)品，人們對(duì)這些商品的需要在一定時(shí)期好像并不強(qiáng)烈，者就構(gòu)成了淡季消費(fèi)的一個(gè)來源。3、氣候移，原本三四月份仍處于銷售淡季的春季服裝，現(xiàn)在已經(jīng)提前進(jìn)入了“旺季”。4、地理在干旱無雨的西北賣不動(dòng)的雨傘到了多雨的江南就會(huì)旺銷，北方在8月之在此地處于銷售的淡季的商品可能到彼地正逢銷售旺季。5、戰(zhàn)略6、事件6月、7月原本應(yīng)是電視銷售的淡季，但2002年世界杯的開戰(zhàn)卻直接帶動(dòng)了電視

6銷量還直追旺季。7、時(shí)間3—

43—4個(gè)月就要備貨完畢，

然后向非洲運(yùn)輸，才能在非洲的皮貨旺季來臨之時(shí)趕上銷售。8、其他除去上面七種原因之外，還存在著部分淡季的需求，每年5——9月西服

淡季的部分需求。抓住需求，創(chuàng)造銷售需求，進(jìn)而擴(kuò)大需求，才能夠最終實(shí)現(xiàn)在淡季提升銷售業(yè)績(jī)。1、改變淡季觀念，做旺淡季市場(chǎng)做市場(chǎng)也同樣是這樣。2．客戶溝通，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)（1）企業(yè)在旺季結(jié)束淡季來臨之際，一定要注重與客戶的溝通，對(duì)老客戶

做好前期的銷售結(jié)算和后續(xù)的銷售服務(wù)工作，對(duì)客戶的返利或獎(jiǎng)金等做好清算，般較小，企業(yè)應(yīng)不分大小，一律同樣對(duì)待，做好送貨服務(wù)。（2）通過與小經(jīng)銷商的溝通和種種促銷手段來吸引其進(jìn)行備貨。由于對(duì)下在淡季備貨存在的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并可以通過各種獎(jiǎng)勵(lì)手段刺激小經(jīng)銷商進(jìn)行備貨。3、加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的激勵(lì)員宣布了公司的新的銷售政策：在淡季，也就是6——8月份，業(yè)務(wù)員為公司

6、7、8三

從利潤(rùn)中提成。拉住業(yè)務(wù)員的心，可謂“一石三鳥”。4、促銷，體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者關(guān)懷（1）通過廣告引導(dǎo)需求改變了人們冬季喝飲料少的習(xí)慣，有力地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。（2）通過營(yíng)業(yè)推廣來吸引消費(fèi)貨的經(jīng)銷商來講，價(jià)格因素是其冒著風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行備貨的主要原因。5、調(diào)整，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的又一來源疑可以增加消費(fèi)者的需求，在淡季更有利于企業(yè)做出戰(zhàn)略或策略上的調(diào)整。（1）開發(fā)新市場(chǎng)進(jìn)入，市場(chǎng)上的干擾信息降到了最低點(diǎn)，有利于企業(yè)搶占渠道和宣傳品牌形象，三個(gè)月便扭虧為盈（2）市場(chǎng)重心的轉(zhuǎn)移無淡季，銷售額翻番，經(jīng)濟(jì)效益倍增。6、創(chuàng)新，利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)（1）銷售淡季產(chǎn)生的另一個(gè)原因是產(chǎn)品無法滿足現(xiàn)時(shí)消費(fèi)者的需求，此時(shí)增加

產(chǎn)品的功能就可以滿足市場(chǎng)消費(fèi)者的需求。如夏季穿西服太熱，但在某些特定場(chǎng)合人們還必須穿西服。針對(duì)這種需求，

啤，在冬季寒冷的啤市中創(chuàng)造了新的熱點(diǎn)，也為企業(yè)帶來了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。（2）產(chǎn)品線的拓寬也能滿足消費(fèi)者的需求。仍以服裝為例，夏季對(duì)西服、羽絨服的需求減少，對(duì)T恤、襯衣的需求卻T恤，

中小城市消費(fèi)市場(chǎng)的中檔白酒，針對(duì)大中城市酒樓飯店的高檔低度白酒，同時(shí)，

了銷售量與利潤(rùn)率同步增長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)。7、降低費(fèi)用=增加收入現(xiàn)對(duì)業(yè)績(jī)的提升不大，這時(shí)企業(yè)就應(yīng)該考慮“降低費(fèi)用=增加收入”這一等式企業(yè)叫苦不迭。對(duì)此，企業(yè)在銷售淡季應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用的控制，減少耗費(fèi)。（1）加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員監(jiān)管；（2）制定出合理的營(yíng)銷費(fèi)用比例，并將營(yíng)銷成本控制在這個(gè)比例之下；（3）建立健全營(yíng)銷費(fèi)用監(jiān)審機(jī)制，如將票據(jù)報(bào)銷沖抵和票據(jù)憑證背后依據(jù)相結(jié)合，如對(duì)營(yíng)銷推廣費(fèi)用的報(bào)銷，必須要求提供第三方監(jiān)控證明及效果反饋資料；（4）加強(qiáng)對(duì)各種營(yíng)銷推廣活的巡查及控制。創(chuàng)造營(yíng)銷，才能走出淡季怪圈，提升銷售業(yè)績(jī)。如何使新顧客變成老顧客在MALL的硬性廣告，為自己聚攏客源！當(dāng)新顧客光臨本店時(shí)：營(yíng)業(yè)員會(huì)對(duì)新顧客進(jìn)行禮節(jié)性的問候，并且進(jìn)行相關(guān)的前期導(dǎo)購，了解他們

低檔服裝！當(dāng)然不能一概而論！對(duì)新顧客的銷售技巧是，如果是前面提到的那位穿西裝打領(lǐng)帶的年輕辦公室

便使他成為忠誠(chéng)顧客！服飾業(yè)門店有效銷售：破譯客人心理多年的終端管理以及做銷售方面的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，研究銷售、提升門店銷售半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。里討論討論，好讓我們的終端服務(wù)越做越好。一、客人購買6個(gè)心理階段人購買我們服裝時(shí)的心理流程。在不同階段我們針對(duì)性的提供服務(wù)。1、觀察瀏覽兩種客人：目的型客人進(jìn)店迅速，直奔主題，開門見山索取自己喜歡的衣服；有購買某商品的目的，但具體選定什么顏色、風(fēng)格的衣服，不是十分明確閑散型客人沒有明確的購買目的，遇上感興趣的衣服也會(huì)購買閑逛為目的，消磨時(shí)間，漫步商場(chǎng)欣賞各色服飾2、引起注意客人發(fā)現(xiàn)自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。3、誘發(fā)聯(lián)想想更好、更多的手段！4、產(chǎn)生欲望她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。5、對(duì)比評(píng)價(jià)等進(jìn)行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。這個(gè)階段我們會(huì)處理她說出來的些對(duì)衣服的反對(duì)問題和疑義。6、決定購買也會(huì)喪失信心，放棄購買的意愿?？腿水a(chǎn)生信心有三個(gè)方面的原因：A、相信導(dǎo)購的介紹B、相信商場(chǎng)或品牌C、相信衣服本身的款式、色彩等客人失去信心的原因：A、不是她真正想要的衣服B、導(dǎo)購不了解貨品知識(shí)C、對(duì)質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證D、同購買計(jì)劃沖突的感興趣的衣服上去，力求挽留，繼續(xù)推薦。二、客人購買的特殊心理1、搶購心理服或?qū)嵒莸囊路?。在商?chǎng)里用了很多的“衣托”。2、待購心理不產(chǎn)生購買行為，客人會(huì)問什么時(shí)候打折？客人就會(huì)等待促銷活動(dòng)。3、從眾心理對(duì)大家爭(zhēng)相穿戴或者購買的衣服趨之若鶩，不假思索。導(dǎo)購運(yùn)用時(shí)尚、口碑、熱銷的促銷語言趁熱打鐵。4、逆反心理當(dāng)客人感受到導(dǎo)購急切推銷衣服的時(shí)候，會(huì)產(chǎn)生逆反心理而放棄購買。因此，導(dǎo)購多推薦幾款給她選擇、多征求客人的意見、多關(guān)心客人的需求等方法。5：擇優(yōu)心理客人在購買衣服中，希望通過比較來選擇最好的一款，沒有選擇的余地時(shí)，

客人購買欲望會(huì)打折扣。導(dǎo)購多提供選擇的款和顏色。6、煩躁心理客人在購買過程中，如果試衣間臟亂、等候時(shí)間過長(zhǎng)、付款手續(xù)麻煩、賣場(chǎng)擁擠、悶熱、嘈雜等，就會(huì)使人產(chǎn)生煩躁不安的心理，可能就趁機(jī)走掉。導(dǎo)購?fù)ㄟ^軟硬件服務(wù)營(yíng)造舒適的購物氣氛。7、好奇心理人具有好奇求新求異的天性，新奇的事物容易引起客人的注意。所以新的銷售技巧、新的服飾陳列、新的服飾款式都能夠引起客人的注意。服裝銷售中常見問題精典問答在服裝店的日常服裝銷售中,總有一些問題需要和顧客"短兵相接",這些問題的處理過程,就是你的服裝銷售成交與否的關(guān)鍵.這里羅列了常見的20個(gè)服裝

銷售問題以及回答技巧,以供大家參考一、退貨時(shí)，顧客會(huì)挑衣服的面料、顏色、或者長(zhǎng)短？錯(cuò)：您之前買的時(shí)候不是挺好的嗎？錯(cuò)：不好意思，如果不是質(zhì)量的問題，我們公司是不給退的！錯(cuò)：不好意思，這不是我們的問題，沒有辦法退！錯(cuò)：不會(huì)短??！不會(huì)長(zhǎng)?。☆伾芎每窗?！這面料非常好，是進(jìn)口面料的，不會(huì)有問題！錯(cuò)：之前您怎么不說呢？錯(cuò)：要不幫您改一下！對(duì)：如果還有周旋的空間您是覺得面料（長(zhǎng)短、顏色）什么地方讓您不滿意呢？（探詢?cè)颍┑臅r(shí)候特別顯得-----（賣點(diǎn)的重申和導(dǎo)入）對(duì)：如果沒有周旋的空間，只能以換貨處理款式）呢？（轉(zhuǎn)化到換貨上去處理）對(duì)：真的是很抱歉！因?yàn)槟鷦倓傉f的都不是質(zhì)量上所產(chǎn)生的問題！有線頭??？錯(cuò)：這是正常的錯(cuò)：這種小問題難免的錯(cuò)：哦，只要剪掉就好