商務談判復習資料

《商務談判》課程期末復習資料一、客觀部分：（單項選擇、多項選擇、不定項選擇、判斷）（一）、選擇部分★考核知識點：談判的基本要素附1.1.1（考核知識點解釋）：談判的基本要素：1、談判當事人一一談判的主體要素2、談判議題一一談判的核心3、談判背景一一談判的客觀條件★考核知識點：談判的程序附1.1.2（考核知識點解釋）：談判的程序1、準備階段：選擇對象，背景調查，組建班子，制定計劃，模擬談判2、談判階段：開局，磋商，協(xié)議3、履約階段：后續(xù)合作，總結落實★考核知識點：談判的模式附1.1.3（考核知識點解釋）：談判的模式：時間進行速度&條款進行順序有多聚聯(lián)題陣★考核知識點：談判的基本原則附1.1.4（考核知識點解釋）：談判的基本原則1、自愿原則一一商務談判的前提；2、平等原則一一商務談判的基礎；3、互惠互利原則一一商務談判的目標；4、求同原則一一商務談判成功的關鍵；5、效益原則一一商務談判成功的保證；6、合法原則一一商務談判的根本?！锟己酥R點：談判成敗的基本標準第1頁共8頁附1.1.5（考核知識點解釋）：談判成敗的標準（機會成本）1、經濟利益：談判協(xié)議生效期間產生的總收入與談判全過程的費用之間的比率。2、談判成本費用成本：談判全過程的費用消耗，記入管理費，構成總成本。——顯性成本機會成本：（1）放棄了把談判所耗費的費用用于生產經營所帶來的收入（2）與現(xiàn)有對象合作而放棄了與其他對象談判合作的機會所帶來的收益——隱性成本（二）、判斷部分★考核知識點：目標的層次性附1.2.1（考核知識點解釋）目標的層次性：爭取最高目標，實現(xiàn)可接受目標，確保最低目標★考核知識點:地點的選擇附1.2.2（考核知識點解釋）地點的選擇班里希里漆密結w★考核知識點:布置會場附1.2.3（考核知識點解釋）布置會場：主談室一一＞密談室一一＞休息室桌子擺放以及主客方的座次1、多人談判：長方桌第2頁共8頁客座其佬人?；蚯郃主讀人利譯本盛助LI照2、3、4、主座苒兔人第雙人談判:多人談判:長方桌圓桌土座決有A2、3、4、主座苒兔人第雙人談判:多人談判:長方桌圓桌土座決有ASE多人談判：喇叭型客方量家人弊花主力主決人喜 方： ：其他 ——A西小結：座次安排的策略如果是兩個人，盡量并排坐；桌子上放一些茶點；每一個人都要有一塊桌面；如果是多個人，盡量用圓桌面而不是方桌；每一個談判人員都要照顧到?！锟己酥R點：語言的類型第3頁共8頁附1.2.4（考核知識點解釋）語言的類型：有聲語言和無聲語言“但是”（x）,“而且、同時”（J）“首先”（*）,“已經”（J）"錯”（x）,“不對"（J）“幾點左右”（x）,“幾點整”（J）★考核知識點：人與人交往空間問題附1.2.5（考核知識點解釋）人與人交往空間問題（1）親密距離：0.4米以內（2）私人距離：0.4—1.0米（3）社交距離：1.2—3.0米（4）公眾距離：3米以外二、主觀部分：（一）、填空部分★考核知識點：談判類型分類附2.1.1：（考核知識點解釋）談判類型按所在地分類：主場談判（主座談判）客場談判（客座談判）第三地談判（中立地談判）★考核知識點：談判地位及應對策略附2.1.2：（考核知識點解釋）地位及應對策略1、處于平等地位的談判策略一一指導思想：平等互利、求同存異。察言觀色策略；拋磚引玉策略；避免爭論策略；避實就虛策略（即聲東擊西）。2、針對強硬型主談人的談判策略一一強硬性格的主談人特點：不輕易讓步，好勝心強，盛氣凌人，不屈服談判對手的壓力。以柔克剛策略；制造競爭策略；爭取承諾策略。3、針對怯懦型主談人的談判策略。兵不厭詐策略：故意透露一些第三方信息，故意亮出第三方的有關資料；紅白臉策略。4、針對主談人理智性格的策略一一理智性格的人處事冷靜而謹慎。折中策略；一攬子談判策略。5、針對主談人無主見性格的談判策略一一無主見的主談人表現(xiàn)為猶豫不決，易被對方牽著鼻子走。以誠待人策略；最后通牒策略。★考核知識點：談判應對策略附2.1.3：（考核知識點解釋）對對方談判作用的應對策略1、攻心戰(zhàn)：從心理和情感的角度影響對手，促使其接受解決分歧的方案第4頁共8頁2、蘑菇戰(zhàn)：以耐心、耐性和韌性拖垮對手的談判意志3、影子戰(zhàn)：以虛為主，以情報見長的談判謀略4、強攻戰(zhàn)：在談判中以絕不讓步或以高壓的態(tài)度，迫使對方讓步的策略。5、蠶食戰(zhàn)：以小積大，步步逼進，逐漸達到預期談判效果的策略。6、擒將戰(zhàn)：圍繞對方的主談人或主談人的重要助手，開展激烈的斗爭，以實現(xiàn)談判的優(yōu)惠條件。7、運動戰(zhàn)：將全體談判架構進行多論題、多形式的排列組合，或談判手靈活帶調動自己在談判中的地位。8、外圍戰(zhàn)：談判者清除影響雙方談判決心的因素，澄清談判的真實形勢。9、決勝戰(zhàn)：談判到了一定的時候，拖延已毫無意義，無論雙方的情緒，還是上級的要求，交易本身的意義等，均要求進行最后的交鋒，屬決勝戰(zhàn)。★考核知識點：影子戰(zhàn)附2.1.4：（考核知識點解釋）影子戰(zhàn)1、“稻草人”：即“兵不厭詐”策略，以人造的假象代替真實存在，讓對方相信退步是與該存在相應的合理反映。2、“空城計”：以“無”充有，以不完全的“有”充完全的“有”。3、“回馬槍”：在談判中表現(xiàn)出對對方建議關注、頗有興趣的樣子，但不亮己方立場。把對方的信息摸到手，再反過來攻擊對方。4、“欲擒故縱”：對于志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對方感到自己滿不在乎，以壓制對手要價的胃口。5、“聲東擊西”：轉移對方對自己真實意圖的注意力，以求實現(xiàn)預定談判目標。（二）、名詞解釋★考核知識點：商務談判的內涵附2.2.1：（考核知識點解釋）商務談判的內涵：經濟交往各方為了實現(xiàn)經濟交易目標而相互協(xié)商的活動。★考核知識點：談判的概念附2.2.2：（考核知識點解釋）談判的概念：當事人為了滿足各自需要和維持各自利益而進行的洽談和協(xié)商過程?！锟己酥R點：談判的策略附2.2.3：（考核知識點解釋）策略（定義）：談判人員在商務談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術、手段及其反向與組合運用的總稱。（三）、簡答★考核知識點：按談判的態(tài)度分類附2.3.1：（考核知識點解釋）第5頁共8頁

按談判的態(tài)度分類及要點：（1）軟式談判：又稱關系型談判。不把對方當成對頭，而是當作朋友，對人對事都持溫和態(tài)度。開誠布公，以誠相見，做好感情投入（2）硬式談判：又稱立場型談判。這種談判視對方為勁敵，強調談判立場的堅定性，強調針鋒相對?！锟己酥R點：談判的特征附2.3.2：（考核知識點解釋）談判的特征：談判組織主題的普遍性；談判內容興致的交易性；談判目的追求的經濟利益性；談判議題核心的價格性?！锟己酥R點：辯證邏輯思維的基本要素附2.3.3：（考核知識點解釋）辯證邏輯思維的基本要素1、判斷：對事物的情況有所斷定的思維形式，主要作用在于其認識功能。2、推理：由已知的判斷推出新的判斷的思維形式。3、論證：根據(jù)事物已知為真的判斷來確定某個判斷的真實性或虛假性的思維方法過程。4、詭辯：在談判中為獲取單方利益有意或無意巧妙地利用辯證邏輯與形式邏輯的思維差異，或故意運用形式邏輯的缺點或不正當?shù)耐评矸绞秸撌霰旧頍o理的論點的“正確性或合理性”的技巧?！锟己酥R點：正確的倫理觀附2.3.4：（考核知識點解釋）正確的倫理觀：倫理觀是調整人們相互關系的行為規(guī)范：談判者應遵循“禮、誠、信”的職業(yè)準則；談判者應具有責任感和組織利益感的道德觀念。1、談判的倫理觀僅僅給出談判的規(guī)矩而已，絕不是阻止人們運用業(yè)務或職業(yè)技巧去爭取更加有利的條件或更為有利的談判結果。2、不在禁區(qū)犯規(guī)。談判理論禁區(qū)主要有能使談判無效的犯規(guī)以及使合同無效或撤銷的犯規(guī)，甚至遭起訴追索損失賠償?shù)姆敢?guī)。沒有蕨，但關系我善甲 二二?….乙 沒有蕨，但關系我善甲 二二?….乙 ……”沒有財，關系螭瘋甲乙 沒有成交，且關系晉化甲 ~二7TOC\o"1-5"\h\z甲 二:，、五 二^^達成交易，但關系沒有變化用 '乙 U達成交易，但關系惡化甲乙★考核知識點：價格談判的潛在空間附2.3.5：（考核知識點解釋）價格談判的潛在空間第6頁共8頁?價格談判的合理范圍價格談判的合理范圍圖★考核知識點：報價附2.3.6：（考核知識點解釋）報價（定義）：泛指談判一方向另一方提出的自己所有的要求?！锟己酥R點：談判的主要策略附2.3.7：（考核知識點解釋）主要策略（要點、案例）1、報價起點策略一“開價要高，出價要低”2、報價時機策略一一對方詢問價格時3、報價表達策略一一表達必須十分肯定、干脆，似乎沒有任何商量余地。4、報價差別策略：（1）客戶差價；（2）樣式差價；（3）地點差價；（4）時間差價；（5）數(shù)量差價。5、報價分割策略（1）用較小的單位報價。例如：西洋參每克8元。（2）用較小單位商品的價格進行比較。例如：“每天少抽一支煙，每天就訂了一份XX報”。6、細分報價策略一一向對方說明價格的構成因素。7、采用心理價格。例如：奇數(shù)定價原則★考核知識點：價格含義附2.3.8：（考核知識點解釋）價格解釋：賣方向買方就其商品特點及報價的價值基礎、行情依據(jù)、計算方式等所作的介紹、說明或解答?！锟己酥R點：價格價格評價附2.3.9：（考核知識點解釋）價格評價：買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述。第7頁共8頁★考核知識點：討價的策略附2.3.10：（考核知識點解釋）討價的策略（方式、次數(shù)、技巧）1、討價方式（1）全面討價：對總體價格和條件的各個方面要求重新報價。——用于價格評論后的首次討價（2）具體討價：對分項價格和具體的報價內容要求重新報價?！糜趯Ψ降谝淮胃纳茍髢r之后（3）討價的步驟：全面討價一一＞價格水分討價一一＞具體討價2、討價次數(shù)：要求報價方改善報價的有效次數(shù)，包括客觀次數(shù)和心理次數(shù)。3、討價技巧：（1）以理服人；（2）相機行事；（3）投石問路：在價格條款中試探對方的虛實?！锟己酥R點：還價的策略附2.3.11：（考核知識點解釋）還價的策略（起點、技巧、案例）1、還價起點的確定：報價中的含水量；成交差距；還價次數(shù)。2、還價技巧（1）睡毛求疵：先用“苦”降低對方的期望值，再用“甜”滿足對方的心理需要。（2）蠶食策略（積少成多策略）：一項一項地談，一點一點取。（3）最大預算：以自己的最大預算為由，迫使對方最后讓步和接受己方的出價。（4）最后通牒：還價方給報價方一個出價或期限，報價方如不接受，還價方就毅然推出談判。（5）感情投資?！锟己酥R點：會見禮儀附2.3.12：（考核知識點解釋）會見禮儀（身份介紹）1、居中介紹：遵守“尊者優(yōu)先了解情況”的規(guī)則，先將男士介紹給女士，將年輕的介紹給年長的，將職位低的介紹給職位高的，將未婚者介紹給已婚者，將晚到的客人介紹給在場賓朋。介紹過程中，先提到被介紹人的姓名，以示尊重。被介紹時，目視對方，微笑致意。2、自我介紹：先向對方點頭致意，說明自己的姓名和身份，可以同時遞上名片。自我介紹時把握分寸，既不可過分自謙，也不夸大其詞。時間以半分鐘左右為宜?！锟己酥R點：握手的規(guī)則附2.3.13：（考核知識點解釋）握手的規(guī)則（次序）根據(jù)禮儀規(guī)范，握手時雙方伸手的先后次序一般應遵循“尊者先伸手”的原則，由尊者先伸手，而