某公司建筑房地產(chǎn)事業(yè)部建筑房地產(chǎn)行業(yè)銷售指南

此資料來自臺商訊息網(wǎng),大量管理資料下載EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Docfor.NET.建筑房地產(chǎn)行業(yè)銷售指南（僅供公司內(nèi)部使用）用友**公司建筑房地產(chǎn)事業(yè)部二零零四年三月目錄TOC\o"1-3"\h\zHYPERLINKWWWW.CKOOCHINNA.COOM清華大學(xué)國際工工程項(xiàng)目管管理研究院院HYPERLINK"/"http:////中國建設(shè)部HYPERLINK""""北京搜房咨詢有有限公司HYPERLINK""""項(xiàng)目管理者聯(lián)盟盟HYPERLINK""www.myppm.neet"wwww.myppm.neet中國房地產(chǎn)報(bào)國國際網(wǎng)站HYPERLINK""""中國房地產(chǎn)信息息網(wǎng)HYPERLINK""n中國住宅與房地地產(chǎn)信息網(wǎng)網(wǎng)HYPERLINK""中國工程信息網(wǎng)網(wǎng)HYPERLINK""n10.2建筑行行業(yè)會計(jì)科科目表（以以中鐵為例例）10.3專業(yè)術(shù)術(shù)語目標(biāo)成本:目標(biāo)成本是企業(yè)業(yè)預(yù)先確定定的、在一一定時(shí)期內(nèi)內(nèi)和經(jīng)過努努力所要實(shí)實(shí)現(xiàn)的成本本目標(biāo)；是是項(xiàng)目成本本的控制線線動態(tài)成本:動態(tài)成本是項(xiàng)目目實(shí)施過程程中各個(gè)時(shí)時(shí)期體現(xiàn)的的預(yù)期成本本結(jié)果甲供材料：在具體的項(xiàng)目中中由業(yè)主提提供的材料料。設(shè)計(jì)變更：指在合同執(zhí)行過過程中由于于設(shè)計(jì)局部部調(diào)整而發(fā)發(fā)生的合同同變更現(xiàn)場簽證：指在施工過程過過程施工單單位或開發(fā)發(fā)商監(jiān)理發(fā)發(fā)現(xiàn)局部問問題而引起起的合同調(diào)調(diào)整建筑單方=動態(tài)成本/建筑面積積可售售單方=動態(tài)成本/可售面積積工程量清單：表現(xiàn)擬建工程的的分部分項(xiàng)項(xiàng)工程項(xiàng)目目、措施項(xiàng)項(xiàng)目、其他他項(xiàng)目名稱稱和相應(yīng)數(shù)數(shù)量的明細(xì)細(xì)清單企業(yè)定額：施工企業(yè)根據(jù)本本企業(yè)的施施工技術(shù)和和管理水平平，以及有關(guān)關(guān)工程造價(jià)價(jià)資料制定定的，并供供本企業(yè)使使用的人工工、材料和和機(jī)械臺班班消耗量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。消耗量定額：在合理的施工組組織設(shè)計(jì)、正正常施工條條件下，生生產(chǎn)一個(gè)規(guī)規(guī)定計(jì)量單單位工程合合格產(chǎn)品，人人工、材料料、機(jī)械臺臺班的社會會平均消耗耗量標(biāo)準(zhǔn)。措施項(xiàng)目：為完成工程項(xiàng)目目施工，發(fā)發(fā)生于該工工程施工前前和施工過過程中技術(shù)術(shù)、生活、安安全等方面面的非工程程實(shí)體項(xiàng)目目。預(yù)留金：招標(biāo)人為可能發(fā)發(fā)生的工程程量變更而而預(yù)留的金金額?？偝邪?wù)費(fèi)：：為配合協(xié)調(diào)招標(biāo)標(biāo)人進(jìn)行的的工程分包包和材料采采購所需的的費(fèi)用。零星工作項(xiàng)目費(fèi)費(fèi)：完成招標(biāo)人提出出的，不能能以實(shí)物量量計(jì)量的零零星工作項(xiàng)項(xiàng)目所需的的費(fèi)用。工程綜合單價(jià)：：綜合單價(jià)是指完完成單位分分項(xiàng)工程清清單項(xiàng)目的的各項(xiàng)費(fèi)用用。它包括括完成該工工程清單項(xiàng)項(xiàng)目所發(fā)生生的主材（設(shè)設(shè)備）費(fèi)、工工料機(jī)費(fèi)小小計(jì)、管理理費(fèi)、利潤潤之和等；；清單項(xiàng)目目綜合單價(jià)價(jià)等于子目目合價(jià)除以以清單項(xiàng)目目的工程量量。容積率：建筑面積/占地地面積窗地比：窗戶面積/室內(nèi)內(nèi)地面面積積；用來衡衡量采光好好壞工程造價(jià)管理指遵循工程造價(jià)價(jià)運(yùn)動的客客觀規(guī)律和和特點(diǎn)，運(yùn)運(yùn)用科學(xué)，技技術(shù)原理和和經(jīng)濟(jì)及法法律等管理理手段，解解決工程建建設(shè)活動中中的工程造造價(jià)確定與與控制，技技術(shù)與經(jīng)濟(jì)濟(jì)，經(jīng)營與與管理等實(shí)實(shí)際問題，力力求合理使使用人力、物物力和財(cái)力力，達(dá)到提提高投資效效益和經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益的全全部業(yè)務(wù)行行為和組織織活動。工工程造價(jià)管管理的基本本內(nèi)容是：：合理確定定，有效控控制，提高高效益。活動或任務(wù)(aactivvityorttask))：活動是項(xiàng)目過程程中的工作作單元。一一個(gè)活動通通常具有預(yù)預(yù)計(jì)的時(shí)間間、預(yù)計(jì)成成本和預(yù)計(jì)計(jì)資源需求求?；顒油ㄍǔ＜?xì)分成成單個(gè)任務(wù)務(wù)?；顒踊蚧蛉蝿?wù)是構(gòu)構(gòu)成項(xiàng)目的的大量工作作。工作包(worrkpaackagges)：：活動或任務(wù)由工工作包組成成，工作包包是組成活活動或任務(wù)務(wù)的組成部部分。工作單元(woorkuunitss)：工作單元元是工作包包的組成部部分，也是是項(xiàng)目最基基礎(chǔ)的組成成單元。項(xiàng)目階段：盡管各類項(xiàng)目的的生命期階階段的劃分分有所不同同，但總體體來看，可可以分為概概念階段(connceivve)即啟動階階段、開發(fā)發(fā)階段(devvelopp)即計(jì)劃階階段、執(zhí)行行階段(exeecutee)即實(shí)施階階段和結(jié)束束階段(finnish))即收尾階階段共4個(gè)階段。工作任務(wù)分解結(jié)結(jié)構(gòu)(worrkbrreakddownstruucturre，簡稱WBS)：是歸納和定義整整個(gè)項(xiàng)目范范圍的一種種最常用的的方法。是是為了將項(xiàng)項(xiàng)目分解成成可以管理理和控制的的工作單元元，從而能能夠更為容容易也更為為準(zhǔn)確地確確定這些單單元的成本本和進(jìn)度，以以及明確定定義其質(zhì)量量的要求。應(yīng)應(yīng)將項(xiàng)目目目標(biāo)不斷地地分解到一一些較小的的工作單元元，直至到到達(dá)需要進(jìn)進(jìn)行報(bào)告或或控制的最最低層水平平為止。每每一個(gè)工作作單元都是是項(xiàng)目的一一個(gè)具體行行為目標(biāo)“任務(wù)”，它應(yīng)該該包括5個(gè)方面的的要素：(1)工作過程程或內(nèi)容；；(2)任務(wù)的承承擔(dān)者；(3)工作對象；(4)完成工作作所需的時(shí)時(shí)間；(5)完成工作作所需的資資源。10.4行業(yè)知知識庫10.4.1房房地產(chǎn)行業(yè)業(yè)知識房地產(chǎn)行業(yè)外部部環(huán)境的變變化從近幾年的發(fā)展展來看，中中國的房地地產(chǎn)正處在在一個(gè)飛速速發(fā)展的時(shí)時(shí)代，這個(gè)個(gè)時(shí)代與上上個(gè)世紀(jì)的的90年代前相相比已經(jīng)產(chǎn)產(chǎn)生了巨大大的變化，這這種變化集集中體現(xiàn)在在以下五個(gè)個(gè)方面：1、住房分配貨幣幣化改革全全面實(shí)施，二二級市場、租租賃市場啟啟動，房地地產(chǎn)消費(fèi)以以商品化、市市場化為主主要特征。2、政府?dāng)U大內(nèi)需需、拉動經(jīng)經(jīng)濟(jì)增長的的宏觀調(diào)控控政策及住住房消費(fèi)信信貸的發(fā)展展極大地促促進(jìn)了住宅宅建設(shè)和消消費(fèi)。今天的房房地產(chǎn)已經(jīng)經(jīng)告別了短短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)時(shí)代，呈現(xiàn)現(xiàn)買方市場場特征，以以民用住宅宅消費(fèi)為主主的商品房房越來越豐豐富，用戶戶的選擇越越來越多，而而產(chǎn)品功能能越來越趨趨向于追求求時(shí)尚和個(gè)個(gè)性化。3、開發(fā)商數(shù)量龐龐大、分散散，規(guī)模普普遍較小，具具有國家一一級開發(fā)商商資質(zhì)的企企業(yè)僅占2%，大多數(shù)數(shù)開發(fā)公司司的經(jīng)營管管理還是以以經(jīng)驗(yàn)管理理為主。中中國加入WTO，市場逐步步與國際接接軌，外資資企業(yè)先進(jìn)進(jìn)的設(shè)計(jì)思思想和管理理理念將對對國內(nèi)企業(yè)業(yè)產(chǎn)生重大大沖擊，同同時(shí)，市場場競爭將更更加激烈，一一大批缺乏乏經(jīng)營管理理規(guī)范的開開發(fā)公司將將被淘汰。4、今天的大多數(shù)數(shù)消費(fèi)者已已經(jīng)解決了了安居問題題，人們購購房的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和要求越越來越高，在在關(guān)注房屋屋質(zhì)量、戶戶型結(jié)構(gòu)、地地理位置的的同時(shí)，物物業(yè)管理、購購物環(huán)境、子子女教育、交交通、人文文景觀、休休閑娛樂等等越來越成成為購房者者考慮的因因素，今天天的房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)經(jīng)呈現(xiàn)多元元化發(fā)展趨趨勢，許多多有實(shí)力的的房地產(chǎn)商商為客戶提提供銷售、物物業(yè)管理一一站式服務(wù)務(wù)，并涉足足教育、商商業(yè)、休閑閑娛樂、甚甚至體育、信信息產(chǎn)業(yè)，為為客戶提供供增值服務(wù)務(wù)。中國加加入WTO，中國的的房地產(chǎn)企企業(yè)面臨的的服務(wù)領(lǐng)域域的競爭壓壓力更大?，F(xiàn)代物業(yè)的發(fā)展要求引入市場競爭機(jī)制，通過招投標(biāo)方式選擇物業(yè)管理企業(yè)，房地產(chǎn)開發(fā)、銷售和物業(yè)管理呈分業(yè)經(jīng)營趨勢。如何推進(jìn)物業(yè)管理的現(xiàn)代化、專業(yè)化、市場化是所有物業(yè)公司面臨的緊迫課題。5、以INTERNEET為代表的的信息技術(shù)術(shù)的飛速發(fā)發(fā)展，既給給中國的房房地產(chǎn)公司司帶來了機(jī)機(jī)遇，亦提提出了挑戰(zhàn)戰(zhàn)。新一輪輪市場競爭爭的法則不不是大魚吃吃小魚而是是快魚吃慢慢魚，如何何應(yīng)用信息息技術(shù)快速速提升經(jīng)營營管理水平平成為新一一輪市場競競爭成敗的的關(guān)鍵因素素。房地產(chǎn)企業(yè)營銷銷方式的變變化趨勢1、消費(fèi)者個(gè)性消消費(fèi)需求的的上升，以以及電視等等傳統(tǒng)媒體體廣告費(fèi)用用的上升，使使得大規(guī)模模營銷方式式（masssmarrketiing）受到嚴(yán)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，而而個(gè)性化營營銷、品牌牌營銷越來來越受到重重視，如何何爭取新顧顧客，留住住老顧客，注注重更具有有個(gè)性化和和人情味的的產(chǎn)品和服服務(wù)，成為為眾多企業(yè)營營銷工作的的主題。在在這種情況況下，數(shù)據(jù)據(jù)庫營銷應(yīng)應(yīng)運(yùn)而生。數(shù)數(shù)據(jù)庫營銷銷是指企業(yè)業(yè)通過收集集與積累客客戶的大量量消費(fèi)信息息，經(jīng)過處處理后評價(jià)價(jià)客戶價(jià)值值度、描述述客戶消費(fèi)費(fèi)行為特征征、預(yù)測客客戶購買趨趨勢，使企企業(yè)有針對對性地制作作營銷方案案和采取有有效營銷手手段，促使使客戶購買買產(chǎn)品。同同時(shí)利用客客戶信息可可以精確的的進(jìn)行產(chǎn)品品定位。企業(yè)開展數(shù)據(jù)庫庫營銷的前前提是必須須先建立完完整的客戶戶信息數(shù)據(jù)據(jù)倉庫（CCDW），目前前對大多數(shù)數(shù)房地產(chǎn)企企業(yè)來說，先先建立起完完整的客戶戶信息數(shù)據(jù)據(jù)庫是當(dāng)務(wù)務(wù)之急，在在此基礎(chǔ)上上，逐步開開展數(shù)據(jù)庫庫營銷。 2、作為一個(gè)企業(yè)業(yè)來說，只只有產(chǎn)品功功能是不夠夠的，客戶戶服務(wù)同樣樣重要?？涂蛻舻倪x擇擇不再僅僅僅是產(chǎn)品本本身，有了了更好的客客戶服務(wù)，客客戶可以承承受較高的的價(jià)格。房房地產(chǎn)是一一個(gè)典型的的以服務(wù)為為驅(qū)動的行行業(yè)，除了了房屋質(zhì)量量、戶型結(jié)結(jié)構(gòu)、地理理位置等因因素外，服服務(wù)越來越越成為客戶戶購房考慮慮的因素。房房地產(chǎn)的服服務(wù)不僅僅僅指物業(yè)服服務(wù)，還包包括子女教教育、信息息服務(wù)、社社區(qū)建設(shè)、休休閑娛樂、交交通、購物物等增值服服務(wù)?？诒?yīng)在房房地產(chǎn)銷售售中非常重重要。3、電子商務(wù)的發(fā)發(fā)展對傳統(tǒng)統(tǒng)的銷售方方式產(chǎn)生了了極大的沖沖擊，電子子商務(wù)使房房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)為客戶提提供一對一一營銷服務(wù)務(wù)成為可能能。4、STP戰(zhàn)略營銷銷成為市場場致勝的關(guān)關(guān)鍵。房地地產(chǎn)市場營營銷的過程程實(shí)際上就就是提供顧客需需要的產(chǎn)品品并讓顧客客選擇本公公司產(chǎn)品的的過程?，F(xiàn)現(xiàn)代市場營銷的的核心是STP戰(zhàn)略略營銷，即即細(xì)分市場場（Segmmentiing）、選擇擇目標(biāo)市場場（Targgetinng）和產(chǎn)品品定位（Posiitionning）。生產(chǎn)產(chǎn)什么樣的的產(chǎn)品，滿滿足哪一部部分顧客需需求，其前前提是對市市場進(jìn)行細(xì)細(xì)分并選擇擇相應(yīng)的目目標(biāo)市場。STP體現(xiàn)是一種基于客戶價(jià)值導(dǎo)向的整體營銷觀念。在房地產(chǎn)場營銷中，成功企業(yè)的營銷策劃都是針對特定的目標(biāo)市場的，如經(jīng)濟(jì)適用房是滿足普通工薪階層消費(fèi)層次的，精品住宅是針對高收入家庭的。房地產(chǎn)企業(yè)組織織模式與業(yè)業(yè)務(wù)流程房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域主要要包括房地地產(chǎn)開發(fā)、銷銷售、物業(yè)業(yè)管理、房房屋租賃等等，一個(gè)典典型的房地地產(chǎn)（集團(tuán)團(tuán)）企業(yè)的的組織結(jié)構(gòu)構(gòu)如圖所示示，集團(tuán)總總部下設(shè)四四大職能管管理中心，下下轄一個(gè)開開發(fā)公司（非非獨(dú)立核算算）和一個(gè)個(gè)物業(yè)管理理公司（獨(dú)獨(dú)立核算）。如如下圖所示示：房地產(chǎn)（集團(tuán)）企企業(yè)的組織織結(jié)構(gòu)圖各部門管理職能能：管理中心：主要要負(fù)責(zé)公司司經(jīng)營計(jì)劃劃制定、管管理規(guī)章制制度的制定定、人力資資源管理、資資產(chǎn)管理、公公司文檔管管理等。財(cái)務(wù)中心：主要要負(fù)責(zé)投資資分析、資資金管理、會會計(jì)核算、預(yù)預(yù)算管理、審審計(jì)等。企業(yè)發(fā)展中心：：主要負(fù)責(zé)責(zé)項(xiàng)目可行行性研究、營營銷企劃、客客戶資源管管理等。設(shè)計(jì)工程中心：：主要負(fù)責(zé)責(zé)工程項(xiàng)目目規(guī)劃、設(shè)設(shè)計(jì)、工程程管理和監(jiān)監(jiān)理等。開發(fā)公司：是房房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)的主體單單位，負(fù)責(zé)責(zé)樓盤建筑筑施工管理理、營銷方方案制定、開開盤銷售、客客戶服務(wù)等等，一般下下設(shè)工程部部、銷售部部、客戶服服務(wù)部、配配套部、管管理部等。目目前有許多多開發(fā)公司司只專職進(jìn)進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)，而而將樓盤銷銷售外包給給專業(yè)的營營銷公司。物業(yè)公司：主要要職能是承承擔(dān)物業(yè)管管理和客戶戶服務(wù)工作作，客戶服服務(wù)按房屋交付付和使用分分為兩個(gè)服服務(wù)階段：：第一階段段是對開發(fā)發(fā)公司房屋屋移交給物物業(yè)時(shí)提供供的客戶服服務(wù)，