醫(yī)藥代表未來工作計(jì)劃

醫(yī)藥代表未來工作計(jì)劃篇一：20XX年最新醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃20XX年最新醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃xx年全年計(jì)劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對(duì)市場(chǎng)問題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。一、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析：目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低，元/盒,平均銷售價(jià)格在元,共貨價(jià)格在3一元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在元/盒，因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力，害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑颍@樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤利潤在10000以后才有所改變。如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒有無忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭的混亂，相互的惡意競(jìng)爭，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。二、營銷手段的分析：所有經(jīng)營活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主、以會(huì)議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。三、公司的支持方面分析：到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。四、管理方面分析：新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。根據(jù)以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動(dòng)性、提高銷售代表對(duì)企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度，對(duì)XX年工作做出如下計(jì)劃和安排：一、市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：目前市場(chǎng)基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對(duì)目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對(duì)回避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：[!--]1、北京、天津下半年銷售任務(wù)：52800盒、實(shí)際回款45600盒公司鋪底7200盒2、上海建議：公司必須進(jìn)行市場(chǎng)的投入，對(duì)上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式，實(shí)行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場(chǎng)。3、重慶其從事新藥推廣時(shí)間短，地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會(huì)扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。市場(chǎng)要求：必須保證有1000個(gè)以上終端，對(duì)目前的市場(chǎng)進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。下半年銷售任務(wù)：37200盒實(shí)際回款：30000盒公司鋪底：7200盒4、黑龍江5、遼寧有較長時(shí)間的otc操作管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)熟悉，但遼寧市場(chǎng)混亂，尤其是0伉競(jìng)爭激烈，一般要店促銷人員很多，費(fèi)用過大，需要提醒向農(nóng)村市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。下半年銷售任務(wù)：36000盒實(shí)際回款28800盒公司鋪底7200盒6、河北能力強(qiáng)、但缺乏動(dòng)力要求開發(fā)：石家莊唐山秦皇島、邢臺(tái)保定等9個(gè)地區(qū)7、河南要求開發(fā)17個(gè)地區(qū)中的10個(gè)地區(qū)8、湖北要求下半年繼續(xù)召開會(huì)議。進(jìn)行農(nóng)村推廣9、湖南進(jìn)行協(xié)助招商。10、廣東要求開發(fā)廣東21個(gè)地區(qū)中的15個(gè)地區(qū)，市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法11、廣西要求開發(fā)otc市場(chǎng)，12、浙江浙江市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法13、江蘇市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法14、安徽15、福建報(bào)紙招聘16、江西報(bào)紙招聘17、山東確定唯一的總代理，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場(chǎng)協(xié)助劃分。18、四川19、貴州20、云南協(xié)助招聘21、陜西報(bào)紙招聘22、新疆二、營銷計(jì)劃：根據(jù)目前市場(chǎng)情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場(chǎng)定位在otc及農(nóng)村市場(chǎng)上，必須加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。三、市場(chǎng)支持1、為了保護(hù)好市場(chǎng)，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對(duì)商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對(duì)市場(chǎng)鋪底必須達(dá)到110萬盒2、在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅福M(fèi)用控制在**內(nèi)，公司用貨物支持，對(duì)不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對(duì)招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎(jiǎng)勵(lì)。四、管理建議公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對(duì)避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯(cuò)覺，明確一切銷售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場(chǎng)開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以otc、會(huì)議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。要求公司做好如下的工作：一、目標(biāo)明確：所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進(jìn)行整體營銷售及管理。［!--］二、分工仔細(xì)：成都既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應(yīng)該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。沒有哪個(gè)企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對(duì)市場(chǎng)的信息反饋還是市場(chǎng)控制都不利，營銷中心對(duì)市場(chǎng)的決策主要信息為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。因此，具體要求為：1、成都的智能：負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進(jìn)行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對(duì)企業(yè)的信任度。2、樂山的智能;提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對(duì)重大合同實(shí)現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。三、具體的要與安排：1、召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會(huì)議，規(guī)定統(tǒng)一的市場(chǎng)運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的信心，提高對(duì)企業(yè)的凝聚能力。2、要求對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。3、繼續(xù)加大對(duì)市場(chǎng)的保護(hù)，要求統(tǒng)一銷售價(jià)格。加大對(duì)市場(chǎng)的支持力度。4、加強(qiáng)對(duì)合同和商業(yè)的管理。20XX年最新醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃的一一工作計(jì)劃的寫作注意事項(xiàng)不論哪種計(jì)劃，寫作中都必須注意掌握以下五條原則：第一，對(duì)上負(fù)責(zé)的原則。要堅(jiān)決貫徹執(zhí)行黨和國家的有關(guān)方針、政策和上級(jí)的指示精神，反對(duì)本位主義。第二，切實(shí)可行的原則。要從實(shí)際情況出發(fā)定目標(biāo)、定任務(wù)、定標(biāo)準(zhǔn)，既不要因循守舊，也不要盲目冒進(jìn)。即使是做規(guī)劃和設(shè)想，也應(yīng)當(dāng)保證可行，能基本做到，其目標(biāo)要明確，其措施要可行，其要求也是可以達(dá)到的。第三，集思廣益的原則。要深入調(diào)查研究，廣泛聽取群眾意見、博采眾長，反對(duì)主觀主義。第四，突出重點(diǎn)的原則。要分清輕重緩急，突出重點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，不能眉毛胡子一把抓。第五，防患未然的原則。篇二：醫(yī)藥代表職業(yè)規(guī)劃醫(yī)藥代表職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)目錄一、自我分析第一節(jié)：自我分析第二節(jié)：自我分析小結(jié)二、職業(yè)分析第一節(jié)：職業(yè)分析第三節(jié)：職業(yè)分析小結(jié)三、職業(yè)定位四、計(jì)劃實(shí)施第一節(jié)：短期計(jì)劃第二節(jié)：中長期計(jì)劃五、評(píng)估調(diào)整六、結(jié)束語一、自我分析結(jié)合本測(cè)試以霍蘭德分析方法，我對(duì)自己進(jìn)行了全方位、多角度的的分析。1、職業(yè)興趣——喜歡干什么；我的人才素質(zhì)測(cè)評(píng)報(bào)告中，職業(yè)興趣前三項(xiàng)是社會(huì)型、管理型和研究型。我的具體情況是：興趣類型得分社會(huì)型18管理型16研究型15藝術(shù)型15實(shí)際型142、職業(yè)能力一一能夠干什么；我的人才素質(zhì)測(cè)評(píng)報(bào)告結(jié)果顯示，分析能力得分較高，記憶能力得分較低。我的具體情況是：職業(yè)能力類型得分分析能力18思維能力16觀察能力15記憶能力133、個(gè)人特質(zhì)一一適合干什么；我的人才素質(zhì)測(cè)評(píng)報(bào)告結(jié)果顯示我適合銷售，我的具體情況是我熱情大方，善于言談，適合銷售。4、職業(yè)價(jià)值觀一一最看重什么；我的人才素質(zhì)測(cè)評(píng)報(bào)告結(jié)果顯示前三項(xiàng)是自我實(shí)現(xiàn)型取向、合作型取和向自由型取向。我的具體情況是職業(yè)價(jià)值觀類型得分自我實(shí)現(xiàn)型19合作型18自由型17技術(shù)型175、勝任能力一一優(yōu)劣勢(shì)是什么。自我分析小結(jié)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃首先要“知己”即全面、深入、客觀的分析和了解自己我本科畢業(yè)了，打算工作，參考我的各項(xiàng)分析，我善于從事醫(yī)藥行業(yè)的銷售的相關(guān)工作。二、職業(yè)分析參考人才素質(zhì)測(cè)評(píng)報(bào)告建議，我對(duì)影響職業(yè)選擇的相關(guān)外部環(huán)境進(jìn)行了較為系統(tǒng)的分析。1、家庭環(huán)境分析農(nóng)村出身，家庭經(jīng)濟(jì)條件一般，家庭沒有社會(huì)人脈基礎(chǔ)。父母并沒有穩(wěn)定的工作。家庭經(jīng)濟(jì)狀況一般，父母希望我早點(diǎn)出來賺錢養(yǎng)家，2、學(xué)校環(huán)境分析我所在的學(xué)校是商業(yè)型的，學(xué)校的很多畢業(yè)生都從事商業(yè)方面的工作。我本科的學(xué)習(xí)是自然科學(xué)和的營銷科學(xué)并重的。在大學(xué)期間，去過三精實(shí)習(xí)過，去帽兒山采過藥。3、社會(huì)環(huán)境分析我本科是學(xué)藥學(xué)的，本科的就業(yè)大部分都做銷售，有少部分進(jìn)藥廠做檢驗(yàn)，還有加入事業(yè)單位的，醫(yī)藥行業(yè)是朝陽篇三：對(duì)醫(yī)藥代表的一些淺見以及自己的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)對(duì)醫(yī)藥代表的一些淺見以及自己的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)中國藥科大學(xué)XX一.淺談醫(yī)藥代表這份職業(yè)醫(yī)藥代表！這個(gè)詞，這個(gè)職業(yè)，縈繞在我腦中整整三年。從大一懵懂的進(jìn)入校園，在特定的背景特定的專業(yè)下，明白原來未來就只能去做個(gè)賣藥的，有點(diǎn)小小的失望和沮喪。大學(xué)期間，通過網(wǎng)絡(luò)，通過學(xué)生會(huì)，認(rèn)識(shí)了很多做醫(yī)藥代表的學(xué)長學(xué)姐，漸漸的在嘗試著去理解這個(gè)職業(yè)，去體會(huì)他的內(nèi)涵。終于明白，醫(yī)藥代表，不僅僅是賣藥那么簡單！網(wǎng)絡(luò)的力量是強(qiáng)大的，信息是豐足的，在GOOGLE中輕輕的敲入“醫(yī)藥代表”，閃出了1030000查詢結(jié)果，很欣喜自己將要從事的這份職業(yè)的受關(guān)注程度，畢竟號(hào)稱朝陽行業(yè)。但瀏覽下查詢結(jié)果，鋪天蓋地而來的卻是黑幕，回扣，行賄，金錢，美色?？。對(duì)于醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)的認(rèn)識(shí)，網(wǎng)絡(luò)上有太多評(píng)論，有褒義的，贊揚(yáng)其專業(yè)性及高收入，曾看到這樣一個(gè)報(bào)道，在房價(jià)飛漲的20XX年，只有三種職業(yè)的人能買得起房，其中一種職業(yè)，就是醫(yī)藥代表。當(dāng)然，客觀來說更多的是一些貶義的評(píng)價(jià)，甚至一些惡語相評(píng)，譬如醫(yī)藥代表是藥價(jià)虛高的始作俑者，醫(yī)藥代表的人性多么丑惡等等。網(wǎng)絡(luò)終究是網(wǎng)絡(luò)，各種評(píng)論始終局限于文字。曾經(jīng)去問過太多做過醫(yī)藥代表或正在從事這個(gè)行業(yè)的學(xué)長學(xué)姐，到底是如何理解醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)的，得到了很多種答案。畢竟各個(gè)公司有各個(gè)公司的銷售模式，各有特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)的信息，學(xué)長學(xué)姐的經(jīng)驗(yàn)之談，這些信息交雜在一起，灌滿了自己的腦袋。最后反而失去了自我的認(rèn)識(shí)，于是我決定摒棄這些信息，下面談?wù)勛约阂恍\薄的認(rèn)識(shí)。對(duì)于醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)，有這樣一個(gè)定義，是受過醫(yī)、藥學(xué)專門教育，具有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)、藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場(chǎng)營銷知識(shí)及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場(chǎng)促銷人員。在美國，醫(yī)生73%的新藥知識(shí)來自于醫(yī)藥代表的介紹，在我國，特別是大中城市，這個(gè)比例并不會(huì)低。醫(yī)藥代表的日常工作是拜訪醫(yī)生和藥師，它是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。展開來闡述，在我看來，醫(yī)藥代表對(duì)于醫(yī)生來說，他應(yīng)該是醫(yī)生用藥的好幫手，因?yàn)閾?jù)資料顯示，美國60%以上的醫(yī)生認(rèn)為醫(yī)藥代表是很好的產(chǎn)品信息，同時(shí)FDA收到的藥品不良反應(yīng)報(bào)告中，90%以上正是通過醫(yī)藥代表的收集，由藥品制造商提供的。醫(yī)生是我們的客戶，那么改變客戶的行為就是醫(yī)藥代表的終極目標(biāo)。從了解到有所認(rèn)識(shí)，從不處方到積極大量處方，我們所作的一切工作都是在向醫(yī)生傳達(dá)新藥知識(shí)，宣揚(yáng)本公司產(chǎn)品的益處，同時(shí)滿足客戶的需求，比如學(xué)術(shù)支持，學(xué)術(shù)地位的建立和維護(hù)。我覺得，作為一名醫(yī)藥代表，必須明白，到醫(yī)院推廣、宣傳藥品，是傳達(dá)新的醫(yī)藥信息，促進(jìn)醫(yī)生將新的科技成果盡快用于臨床，以保護(hù)與維護(hù)人的健康，使自己及自己的企業(yè)為之多做貢獻(xiàn)。而不是乞求恩澤，無須低人一等。醫(yī)藥代表對(duì)于廣大患者來說，他間接的為患者提供了最新，最好，最合適的藥物。雖然患者并不是我們的直接客戶，但正如S的價(jià)值觀所言“無論在何時(shí)，無論在何地，S都在為人類最重要的健康事業(yè)而奮斗。所以在醫(yī)藥這個(gè)特殊的行業(yè)中，我們不是在賣產(chǎn)品，我們是在賣益處。我們最終的目的，都是為了患者的健康。當(dāng)我們把我們的最終目標(biāo)放于此時(shí)，那銷售就會(huì)變的簡單很多。因?yàn)橐粋€(gè)偉大的動(dòng)機(jī)，一個(gè)偉大的目標(biāo)是很重要的。醫(yī)藥代表對(duì)于公司來說，醫(yī)藥代表作為藥企的一線銷售人員，是企業(yè)中的重要角色，首先，藥品依靠銷售轉(zhuǎn)化成價(jià)值，最終為患者帶來健康，并同時(shí)達(dá)成企業(yè)利潤最大化的目標(biāo)。而醫(yī)藥代表是其中最重要的實(shí)施者，沒有銷售，藥品將無用武之地，公司的價(jià)值也無從談起；其次，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭激烈，尤其是國內(nèi)市場(chǎng)，仿制藥泛濫，客戶的需求變化速度加快，這就使的企業(yè)的銷售壓力陡增，新形勢(shì)下，我們呼喚一批高素質(zhì)專業(yè)化的醫(yī)藥代表；最后，醫(yī)藥代表是藥企與客戶接觸最多的人員，代表著產(chǎn)品的形象，公司的形象。所以可稱謂其為企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。醫(yī)藥代表對(duì)于個(gè)人來說，從我個(gè)人角度來看，我知道這是個(gè)充滿挑戰(zhàn)性，充滿激情的工作，你必須投入足夠的感情，激情與熱情才可能做好這份工作。同時(shí)這份職業(yè)對(duì)于個(gè)人各方面能力要求也是很高的，比如快速的學(xué)習(xí)能力，靈活的反應(yīng)能力，良好的道德素質(zhì)，耐壓受挫能力，親和力與感染力，與人溝通交流的能力等。很多能力其實(shí)都是可以后天培養(yǎng)的，我相信，只要有一顆堅(jiān)持的心，那么你最起碼就成功了一半，只有笑到最后的才是笑的最好的！醫(yī)藥代表的工作會(huì)很艱辛，甚至有時(shí)候會(huì)很無奈，因?yàn)樽鲆痪€銷售就必然要受到各方面的壓力和委屈，但我相信這份職業(yè)將是我人生成功的起點(diǎn)。二.我所理解的醫(yī)藥代表現(xiàn)狀以及未來發(fā)展方向醫(yī)藥代表在整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)中，在向醫(yī)生傳達(dá)新藥知識(shí)、合

理用藥方法、組織醫(yī)藥學(xué)術(shù)交流會(huì)等方面起著很重要的作用。這也應(yīng)該是一個(gè)醫(yī)藥代表的本質(zhì)工作。但在我國醫(yī)藥體制的不健全和對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的投入不夠，導(dǎo)致了醫(yī)藥代表在某種程度上偏離了它的本質(zhì)。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因在與醫(yī)院及醫(yī)生的管理制度。由于國家對(duì)醫(yī)院的財(cái)政補(bǔ)貼只有8%到10%，所以所謂的公益性醫(yī)院變成了名副其實(shí)的營利性醫(yī)院。另外醫(yī)生的薪酬制度、職業(yè)發(fā)展制度也不是很合理，使得醫(yī)生的期望需求和他的實(shí)際得到的有了一定的差距，而讓這種差距的滿足最終轉(zhuǎn)移到了醫(yī)藥代表和病人的身上；另外一方面也是由于醫(yī)藥是一個(gè)知識(shí)門檻較高，信息不對(duì)稱情況較嚴(yán)重的行業(yè)，所以才有了醫(yī)藥行業(yè)的一系列詬病，但我相信社會(huì)是進(jìn)步的，這個(gè)職業(yè)會(huì)最終跟國外一樣，將來一定會(huì)沿著好的方向發(fā)展。作為一個(gè)應(yīng)屆生，沒有絲毫的正式社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)，請(qǐng)?jiān)徫艺J(rèn)識(shí)的淺薄，但在我的腦海中，醫(yī)藥代表就是只分兩類的，一類是國企私企的醫(yī)藥代表，靠費(fèi)用，回扣推銷藥品；一類是外資合資藥企的醫(yī)藥代表，由于外資企業(yè)是嚴(yán)禁回扣現(xiàn)象的，費(fèi)用即使有，也低于國企，所以外企更多的是學(xué)術(shù)推廣和感情投資。學(xué)長曾經(jīng)告訴過我這樣一句話，我覺得挺有道理的，醫(yī)生在選擇藥物的時(shí)候首先是看公司，然后看產(chǎn)品，最后看代表。這并沒有消弱醫(yī)藥代表的重要性，因?yàn)楣镜男蜗?，產(chǎn)品的價(jià)值都是醫(yī)藥代表去努力工作創(chuàng)造出來的，而同時(shí)，一個(gè)有著良好形象的公司，高價(jià)值的產(chǎn)品又為醫(yī)藥代表工作帶來了很多的利處，這本身就是一個(gè)良性循環(huán)的過程。所以，我相信自己有這個(gè)能力去選擇一個(gè)好公司，同時(shí)也相信自己能為公司帶來利潤。大三的時(shí)候，曾經(jīng)問過在S工作的一個(gè)學(xué)長這樣一句話，外企的藥與仿制藥相比，價(jià)格高而且又沒有回扣，那到底是靠什么讓醫(yī)生處方的呢？依稀記得是這樣回答的，醫(yī)藥代表所必需具備的一項(xiàng)基本技能就是探詢能力，即努力的去挖掘客戶的需求。針對(duì)客戶需求，再去呈現(xiàn)公司產(chǎn)品價(jià)值。而客戶的需求，打個(gè)比方，就好比是茄子與西瓜，茄子是個(gè)性化的需求，而西瓜就是學(xué)術(shù)與臨床證據(jù)。如果醫(yī)生需要茄子，那么醫(yī)藥代表就會(huì)想辦法用西瓜去滿足他，挖掘醫(yī)生需要西瓜的各種需求，讓醫(yī)生意識(shí)到原來還是有必要要西瓜的。醫(yī)藥代表的作用就恰恰在此！但如果是VIP客戶，而這個(gè)客戶就只喜歡茄子，那還是得給他茄子，但前提是必須是VIP客戶?，F(xiàn)實(shí)情況中，大部分醫(yī)生還是認(rèn)可西瓜這種需求的。因?yàn)槲鞴弦馕吨煽浚踩?，放心，專業(yè)。越是高級(jí)的主任，越重視自己的學(xué)術(shù)地位與學(xué)術(shù)能力。而學(xué)術(shù)正是外企藥品擊敗競(jìng)爭對(duì)手的一把利器！今年與醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)聯(lián)系比較緊密的事情有三件，第一，國際金融危機(jī)加劇，人民幣面臨嚴(yán)重的升值壓力，國內(nèi)出口導(dǎo)向型的藥企，藥物中間體廠商都在經(jīng)歷著行業(yè)的冬天，而國際金融的危機(jī)，國內(nèi)銀行銀根的緊縮政策，導(dǎo)致了很多小型藥企資金鏈的短缺。最終的結(jié)果只能是縮小生產(chǎn)規(guī)模，裁減銷售隊(duì)伍。第二，新醫(yī)改意見的出爐，國家是把醫(yī)療問題當(dāng)成一個(gè)很大的民生問題來看待的，而醫(yī)療問題中最大的問題就是醫(yī)藥問題，也就是通俗的看病難，吃藥貴。若真按新醫(yī)改所提出的一些列政策，國內(nèi)的藥企必將進(jìn)行新一輪的洗牌。第三，最高人民法院、最高人民檢察院日前聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于辦理商業(yè)賄賂刑事案件適用法律若干問題的意見》，根據(jù)《意見》規(guī)定，醫(yī)療機(jī)構(gòu)中的醫(yī)務(wù)人員，利用開處方的職務(wù)便利，以各種名義非法收受醫(yī)藥產(chǎn)品銷售方財(cái)物，為醫(yī)藥產(chǎn)品銷售方謀取利益，數(shù)額較大的，以非國家工作人員受賄罪定罪處罰?！兑庖姟返某雠_(tái)填補(bǔ)了以前醫(yī)生收受回扣不觸犯受賄罪的法律空白。對(duì)于一些基本靠回扣的公司和藥品，幾乎是毀滅性的打擊。而這也恰恰看出了未來醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)的發(fā)展方向，用錢堆積起來的關(guān)系永遠(yuǎn)是不牢靠的，因?yàn)槟阌缅X，你的競(jìng)爭對(duì)手也會(huì)用錢。最后只會(huì)讓客戶欲壑難填。損害的只會(huì)是公司的利益和長遠(yuǎn)的發(fā)展計(jì)劃。學(xué)術(shù)營銷才是未來醫(yī)藥代表發(fā)展的最終方向。只有真正滿足了客戶的學(xué)術(shù)要求，為患者帶來益處，這樣的合作，這樣的營銷才是長久的。三.我理解的醫(yī)藥代表的工作職責(zé)就我所了解的醫(yī)藥代表的工作職責(zé)，有以下幾點(diǎn):.制定個(gè)人工作計(jì)劃。.負(fù)責(zé)所轄區(qū)域目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)工作；.負(fù)責(zé)完成目標(biāo)醫(yī)院的銷售目標(biāo)；.負(fù)責(zé)所轄區(qū)域醫(yī)院目標(biāo)醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與維護(hù)；.負(fù)責(zé)所轄區(qū)域售前售后服務(wù)，防范及處理客戶投訴意外事件發(fā)生。6.與區(qū)域內(nèi)各醫(yī)院及醫(yī)生保持良好關(guān)系；.及時(shí)反饋醫(yī)院使用本公司產(chǎn)品的相關(guān)信息.每月保證拜訪規(guī)定數(shù)目的終端客戶，準(zhǔn)確傳遞推廣產(chǎn)品的關(guān)鍵信息，擴(kuò)大終端客戶對(duì)公司產(chǎn)品的了解及應(yīng)用.完成相關(guān)銷售報(bào)表并上報(bào)；同時(shí)，醫(yī)藥代表在拜訪客戶的過程中，兼顧著展示自我形象，展示企業(yè)形象，展示老產(chǎn)品的新概念，展示新產(chǎn)品的任務(wù)。四.我理解的醫(yī)藥代表所需要的能力與要求.健康的形象和整潔的穿著詢問過一個(gè)在S工作的學(xué)長，比如在S這樣的公司，對(duì)員工是有哪些規(guī)定的呢？比如著重看重醫(yī)藥代表的哪些品質(zhì)，學(xué)長回答的比較搞笑，說只記得公司規(guī)定，上班不能穿牛仔褲了。玩笑似的回答卻引起了我的深思，是的，形象在某些特定的時(shí)候是很重要的。健康的形象和整潔的穿著，再配上富有親和力與感染力的笑容，能讓客戶更樂于與你交談，尤其在初次見面的時(shí)候更樂于接受你，而第一次拜訪，給人的第一印象是極其重要的！.有良好的道德觀念和誠信品質(zhì)這是一個(gè)社會(huì)公民所應(yīng)該具備的素質(zhì)，更是一名優(yōu)秀醫(yī)藥代表必須具備的素質(zhì)。因?yàn)樗幤凡煌谝话闵唐?，它跟人的生命是息息相關(guān)的，這就決定了醫(yī)藥代表必須為自己所做的產(chǎn)品宣傳負(fù)責(zé)，不因?yàn)槔娴尿?qū)動(dòng)而向醫(yī)生做用藥方面的誤導(dǎo)。我想，有良心和誠信，才是發(fā)揮自己能力展開工作的一個(gè)基礎(chǔ)。.執(zhí)著進(jìn)取，抗壓能力，適應(yīng)能力強(qiáng)背著殘酷的指標(biāo)去工作，就好比背著重重的包袱去爬山。聽說過很多人因?yàn)椴豢爸笜?biāo)的壓力而選擇離開公司，公司需要快速的擴(kuò)張發(fā)展，節(jié)節(jié)高的銷售指標(biāo)是可以理解的。面對(duì)感覺無法企及的指標(biāo)，就更需要一名醫(yī)藥代表執(zhí)著進(jìn)取的精神，壓力催生出動(dòng)力！一名好的醫(yī)藥代表，必定是一個(gè)樂觀的人，只由擁有良好的抗壓能力，才不會(huì)被壓力壓到，不會(huì)被銷售數(shù)據(jù)嚇倒。.靈活多變，有創(chuàng)新意識(shí)如果是按部就班的跑醫(yī)院，拜訪醫(yī)生，隨便聊幾句就能搞定問題，帶來銷量，那么誰會(huì)給你那么高的工資，底薪，獎(jiǎng)金，提成？沒有！因?yàn)槟隳茏龅降倪@些事別人也都能