商務談判課后作業(yè)答案

《商務談判一一理論、技巧、案例》

第一章商務談判概述

一、基本概念

1、談判是具有利害關系的參與各方出于某種需要，在一定的時

空條件下，就所關心或爭執(zhí)的問題進行相互采協調和讓步，力求達

到協議的過程和行為。

2、商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了

解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經濟利益的一種方法和手段。

3、互利互惠原則是指談判雙方在討價還價、激烈爭辯中，重視

雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對方的利益訴求，從而達到在優(yōu)勢

互補中實現自己利益最大化。

4、立場服從利益原則是指談判雙方在處理立場與利益的關系中

立足于利益而在立場方面作出一定的讓步。

5、對事不對人原則是指在談判中區(qū)分人與問題，把對談判對手

的態(tài)度和討論問題的態(tài)度區(qū)分開來，就事論事，不要因人誤事。

二、簡答題

1.如何把握談判的基本概念？

談判是具有利害關系的參與各方出于某種需要，在一定的時空條

件下，就所關心或爭執(zhí)的問題進行相互采協調和讓步，力求達到協

議的過程和行為。具體地說，這一概念可以從以下四個方面來理解：

(1)談判總是以某種利益的滿足為目標，是建立在人們需要的

基礎之上的，這是人們進行談判的動機，也是談判產生的原因。

（2）談判必須是兩個或兩個以上的參與者之間的交際活動，只

有參與談判的各方的需要有可能通過對方的行為而得到滿足時，才會

產生談判。

（3）談判是尋求建立或改善人們社會關系的行為。

（4）談判是一種協調行為的過程。

2.商務談判有哪些特點？

商務談判是一門科學，又是綜合運用多學科知識于商務活動的一

門藝術。它作為經營者開展商務活動的開路先鋒，與其他經營活動相

比，具有四個特點：一是談判對象的廣泛性和不確定性；二是談判雙

方的排斥性和合作性；三是談判的多變性和K機性；四是談判的公平

性與不平等性。

3.商務談判的作用是什么？

現代經濟社會離不開商務談判，商務談判在現代經濟社會中扮演

著非常重要的角色：（1）有利于促進商品經濟的發(fā)展；（2）有利于加

強企業(yè)間的經濟聯系；（3）有利于促進我國對外貿易的發(fā)展。

4.商務談判具有哪些基本原則？

商務談判的基本原則有：（1）合作原則；（2）互利互惠原則；（3）

立場服從利益原則；（4）對事不對人原則；（5）堅持使用客觀標準原則；

（6）遵守法律原則。（7）講究誠信原則。

5.遵循互利互惠原則應注意哪些方面？

堅持互利互惠原則，應該注意以下幾點：

（1）提出新的選擇。打破傳統(tǒng)的思維方式，進行創(chuàng)造性的思維活

動，搜集大量的信息、資料作為考慮問題的依據，同時鼓勵談判組成

員大膽發(fā)表個人見解，集思廣益。

（2）尋找共同利益。從理論上講，提出滿足共同利益的方案對雙

方都有好處，有助于達成協議。盡管每一次合作都存在著共同利益，

但是它們大部分是潛在的，需要談判者去挖掘、發(fā)現，最好能用明確

的語言和文字表達出來，以便談判雙方了解和掌握它。

（3）協調分歧利益。利益上、觀念上、時間上的分歧，都可以

成為協調分歧的基礎。協調利益的一種有效的方法是指出自己能接受

的幾種方案，問對方更喜歡哪一種。要千方百計尋求對你代價低，對

對方好處多的方案，要在分歧中求生存。

三、論述題

1.試述商務談判的特點和作用。

商務談判的特點：商務談判是一門科學，又是綜合運用多學科知

識于商務活動的一門藝術。它作為經營者開展商務活動的開路先鋒，

與其他經營活動相比，具有四個特點：一是談判對象的廣泛性和不確

定性；二是談判雙方的排斥性和合作性；三是談判的多變性和隨機性;

四是談判的公平性與不平等性。

商務談判的作用：現代經濟社會離不開商務談判，商務談判在現

代經濟社會中扮演著非常重要的角色：（1）有利于促進商品經濟的發(fā)

展；（2）有利于加強企業(yè)間的經濟聯系；（3）有利于促進我國對外貿

易的發(fā)展。

2.談談如何運用商務談判的基本原則？

商務談判的基本原則主要體現在以下七個方面：

一是合作原則。堅持合作原則，主要應從以下幾方面著手：第一,

著眼于滿足雙方的實際利益，建立和改善雙方的合作關系；第二，

堅持誠摯與坦率的態(tài)度。

二是互利互惠原則。堅持互利互惠原則，應該注意以下幾點：（1）

提出新的選擇。談判雙方可以多設計幾種方案，然后進行協調和充分

的選擇。要打破傳統(tǒng)的思維方式，提出新的方案，就要進行創(chuàng)造性

的思維活動。一方面要搜集大量的信息、資料作為考慮問題的依據；

另一方面要鼓勵談判組成員大膽發(fā)表個人見解，集思廣益。（2）尋

找共同利益。從理論上講，提出滿足共同利益的方案對雙方都有好處,

有助于達成協議。盡管每一次合作都存在著共同利益，但是它們大部

分是潛在的，需要談判者去挖掘、發(fā)現，最好能用明確的語言和文字

表達出來，以便談判雙方了解和掌握它。（3）協調分歧利益。協調

利益的一種有效的方法是指出自己能接受的幾種方案，問對方更喜歡

哪一種。你要知道的是哪一種方案更受歡迎，而不是哪一種方案能被

接受。你可以對那種受歡迎的方案進行再一次的加工，再拿出至少兩

個以上的方案，征求對方的意見，看看對方傾向哪一種。用這種方法,

不再需要決策，你就可以使方案盡可能地包含共同利益。如果把協調

分歧總結為一句話，那就是：尋求對你代價低，對對方好處多的方案。

三是立場服從利益原則。立場服從利益原則是指談判雙方在處理

立場與利益的關系中立足于利益而在立場方面作出一定的讓步。在談

判中，利益是目標，立場是由利益派生出來的，是為利益服務的。在

立場跟從利益的前提下，談判者則變得靈活、機敏，只要有利于己方

或雙方，沒有什么不能放棄的，沒有什么不可更改的，成功的談判者

更需要靈活。

四是對事不對人原則。在談判中，應把人與問題分開，與對手打

交道是談判的形式，解決問題是談判的直接目的。爭取因人成事，避

免因人誤事，其具體做法有：（1）在談判中，當提出建議和方案時，

也要站在對方的角度考慮提議的可能性，理解和諒解對方的觀點、看

法。當對方拒不接受己方的提議，或提出己方難以接受的條件時，也

要心平氣和、不卑不亢地闡述客觀情況，擺事實，講道理，爭取說服

對方。（2）讓雙方都參與提議與協商，一個由雙方共同起草和協商的

包含雙方主要利益的建議，會使雙方認為是利于自己的，那么達成協

議就比較容易，這是因人成事的技巧。（3）保全面子，不傷感情。要

善于和樂于認識、理解自己和對方的情感。當談判對方處于非常窘困

和尷尬的境地時，應給對方一個臺階下。注意同談判對手多溝通，避

免和消除誤會。

五是堅持使用客觀標準原則。在談判中雙方因堅持不同的標準而

產生分歧時，堅持運用獨立于各方意志之外的合乎情理和切實可用的

標準來達成協議。這些客觀標準既可能是一些慣例通則，也可能是職

業(yè)標準、道德標準、科學標準等。

六是遵守法律原則。在談判及合同簽訂的過程中，要遵守國家的

法律、法規(guī)和政策。與法律、政策有抵觸的商務談判，即使出于談判

雙方自愿并且協議一致，也是無效的，是不允許的。

七是講究誠信原則。在談判中雙方都要誠實且守信。為了在談判

中遵循這一原則，談判者應該做到：講信用，遵守談判中的諾言，不

出爾反爾；信任對方；不輕易許諾；以誠相待，取信于人。

四、自測題

1、“我對談判有豐富的經驗，這句話就你而言是

B、難以肯定

2、“談判者唯一感興趣的事只有取勝/

A、也許

3、只有對事實達成一致意見，才能開始談判

C、要看“事實”指的是什么意思

4、你想出售自己的游艇，并得知賣得好的話能到手150萬元，

于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價165

萬元并且付現金。此時你將

A、二話不說，立即成交

5、如果對方拒絕自己的建議，你將

A、考慮對方異議的正當部分，據以修改已方的建議

6、即使對方聲稱某個問題是不能談判的，也不必就此作罷。這

句話：

C、有時不對

7、你是一位光纜制造商，想與一家歐洲最大的有線電視臺老板

約會。幾經延遲后，對方叫你在當天下午去機場第四侯機室，在航班

起飛前幾分鐘與他見面。這對你是一個難得的機會！他邊向護照檢查

處走去邊向你說，可以與你簽一份為期6個月的供應合同，要求你開

一個“最好價”。這時你是：

B、開出比最低價略微高一些的價碼

8、你與紐約一家CD-ROM出版商進行談判。對方想買下你的“管

理教育叢書”出版權，只答應付給版稅50,000元，合同簽字時預付

一半，其余一半在交稿時付清，而不同意你所要求的8,0000元（付

款辦法相同）。你是:

B、告訴對方，這個出價不夠，多少總得再加一點

9、你是一位傳真機銷售代理人，應邀去當地一處未婚母親收容

所商談購機問題。收容所工作人員表示想買一臺目錄價為2200元的

機器，只是市政府撥給的購機款規(guī)定，最高不得超過1755元。你是:

C、建議對方改買價格比較便宜的型號

10、你認為談判是為了

C、與對方聯合做出決定，盡可能照顧雙方利益

第二章商務談判的類型與內容

一、基本概念

1、國內商務談判是國內各種經濟組織及個人之間所進行的商務

談判。

2、國際商務談判是指本國政府及各種經濟組織與外國政府及各

種經濟組織之間所進行的商務談判。

3、商品貿易談判是指商品買賣雙方就商品的買賣條件所進行的

談判，它包括農副產品的購銷談判和工礦產品購銷談判。

4、非商品貿易談判是指除商品貿易之外的其他商務談判，包

括工程項目談判、技術貿易談判、資金談判等。

5、一對一談判是指出席談判的各方只有一個人的談判。

6、小組談判是指出席談判的各方有幾個人同時參加的項目較大

的談判。

7、大型談判是指國家級、?。ㄊ校┘壔蛑卮箜椖康恼勁小＿@種類

型的談判關系重大，必須為談判班子配備陣營強大的、擁有各種高級

專家的顧問團或咨詢團、智囊團。

8、主座談判，又稱主場談判，是指在自己所在地組織的談判。

主座包括自己所居住的國家、城市或辦公所在地?？傊?，主座談判是

不遠離自己熟悉的工作和生活環(huán)境，是在自己做主人的情況下所組織

的商務談判。

9、客座談判，也叫客場談判，它是在談判對手所在地組織的一

種談判。

10、主客座輪流談判是指一種在商務交易中談判地點互易的談

判。談判可能開始在賣方，繼續(xù)談判在買方，結束在賣方也可能在買

方。

11、傳統(tǒng)式談判是指談判雙方從確立立場、維護立場到讓步最后

達到妥協或破裂的輸贏式談判.

12、現代式談判是指談判雙方從認定自身需要、探尋雙方需要、

設想解決途徑最后達到成功或失敗的雙贏式談判。

13、意向書與合同書的談判是指談判雙方為了明確雙方交易的愿

望，保持談判的連續(xù)性和交易的可靠性，將初步談判結果加以記錄以

起到總結與展望的作用。從法律角度講，這兩種文件無約束力。

14、準合同與合同的談判：準合同是帶有先決條件的合同。該

先決條件是指決定合同要件成立的條件。合同的談判，是為實現某項

交易并使之達成契約的談判。準合同與合同從形式上無根本區(qū)別，內

容格式均一樣，只有定為草本或正式本之別。但從法律上說，它們是

有根本區(qū)別的。準合同可以在先決條件喪失時自動失效，而無需承擔

任何損失責任；而合同則必須執(zhí)行，否則叫“違約”。

15、索賠談判是指在合同義務不能或未能完全履行時，合同當

事雙方進行的談判。

16、口頭談判是指交易雙方面對面地用語言談判，或者通過電

話所進行的談判。

17、書面談判是指買賣雙方利用信函、電報、電傳等通訊工具

所進行的談判。

18、網絡談判是指談判雙方依靠各種網絡服務和技術，通過互

聯網所進行的談判。

19、商品品質是指商品的內在質量和外觀形態(tài)。

20、不可抗力是指合同簽訂后，不是由于當事人的疏忽過失，

而是由于當事人所不可預見，也無法事先采取預防措施的事故，如地

震、水災、旱災等自然原因或戰(zhàn)爭、政府封鎖、禁運、罷工等社會原

因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。在這種情況

下，遭受事故的一方可以據此免除履行合同的責任或推遲履行合同,

另一方也無權要求其履行合同或索賠。

二、簡答題

1.商務談判的類型有哪些？

商務談判按照不同的要求可以劃分為不同的類型：（1）國內商務

談判和國際商務談判；（2）商品貿易談判和非商品貿易談判；（3）一對

一談判、小組談判和大型談判；（4）主座談判、客座談判、主客座輪

流談判和中立地點談判；（5）傳統(tǒng)式談判和現代式談判；（6）不求結果

的談判、意向書與合同書的談判、準合同與合同的談判、索賠談判。

2.在客座商務談判時，客方必須注意哪幾個方面？

到客場談判時必須注意以下幾點：

（1）要入境問俗、入國問禁。要了解各地、各國的不同風俗和國

情、政情，以免做出會傷害對方感情但稍加注意即可防止的事情。

（2）在客場談判中，客居他鄉(xiāng)的談判者，受著各種條件的限制。

客場談判人在這種處境中，要審時度勢、靈活反應、爭取主動，包括

分析市場、主人的地位、心理變化等。有希望則堅持，無希望成功則

速決，對方有誠意就考慮可能給予的優(yōu)惠條件，若無誠意則不必隨便

降低自己的條件。

（3）如果是在國外舉行的國際商務談判，遇到的首先是語言問題。

要配備好的翻譯、代理人，不能隨便接受對方推薦的人員，以防泄露

機密。

3.交易會談判的優(yōu)勢何在？

交易會談判的優(yōu)勢表現在：談判規(guī)模大，參加人員多，便于進行比

較和選擇。同時，多方面對面地洽談交易，有利于談判各方當面提出

條件和意見，也便于談判者察言觀色，掌握心理，施展談判技巧。同

時，無論是談判者在推銷滯銷商品，還是采購緊俏商品，雙方都有說

服對方的余地。

4.商品品質的表示方法有哪幾種？

(1)樣品表示法。樣品指的是最初設計加工出來或者從一批商品

中抽取出來的、能夠代表貿易商品品質的少量實物。樣品可由買賣的

任何一方提出，只要雙方確認，賣方就應該供應與樣品一致的商品，

買方也就應該接收與樣品一致的商品。為了避免糾紛，一般樣品要一

式三份，由買賣雙方各持一份，另一份送給合同規(guī)定的商檢機構或其

他公證機構保存，以備買賣雙方發(fā)生爭議時作為核對品質之用。

(2)規(guī)格表示法。商品規(guī)格是反映商品的成分、含量、純度、大

小、長度、粗細等品質的技術指標。由于各種商品的品質特征不同，

所以規(guī)格也有差異。如果交易雙方用規(guī)格表示商品的品質，并作為談

判條件，就叫做“憑規(guī)格買賣"。一般來說，憑規(guī)格買賣是比較準確

的，在平時的商品交易活動中，大多采用這種方法。

(3)等級表示法。商品等級是對同類商品質量差異的分類，它

是表示商品品質的方法之一。這種表示法以規(guī)格表示法為基礎，同類

商品由于廠家不同，有不同的規(guī)格，所以同一數碼、文字、符號表示

的等級的品質內涵不盡相同。買賣雙方對商品品質的磋商，可以借助

已經制定的商品等級來表示。

(4)標準表示法。商品品質標準，是指經政府機關或有關團體

統(tǒng)一制定并公布的規(guī)格或等級。不同的標準反映了商品品質的不同特

征和差異。商品貿易中常見的有國際上各國公認的通用標準即“國際

標準”；我國有國家技術監(jiān)督局制定的“國家標準”和國家有關部門

制定的“部頒標準”。此外，還有供需雙方洽商的“協議標準”。明確

商品品質標準，以表達供需雙方對商品品質提出的要求和認可。

(5)牌名或商標表示法。牌名是商品的名稱，商標是商品的標

記。有些商品由于品質上優(yōu)質、穩(wěn)定，知名度和美譽度都很高，在用

戶中享有盛名，為廣大用戶所熟悉和贊譽，在談判中只要說明牌名或

商標，雙方就能明確商品品質情況。但磋商時要注意同一牌名或商標

的商品是否來自不同的廠家，以及這些商品是否由于某些原因造成了

損壞或變質，更要注意假冒商標的商品。

5.技術貿易談判的基本內容是什么？

技術貿易談判包括技術服務、發(fā)明專利、工程服務、專有技術、

商標和專營權的談判。技術貿易談判一般包括以下基本內容：

(1)技術類別、名稱和規(guī)格；(2)技術經濟要求；(3)技術的轉

讓期限；(4)技術商品交換的形式；(5)技術貿易的計價、支付方式;

(6)責任和義務。

6.勞務合作談判的基本內容有哪些？

勞務合作談判的基本內容是圍繞著某一具體勞動力供給方所能

提供的勞動者的情況和需求方所能提供給勞動者的有關生產環(huán)境條

件和報酬、保障等實質性的條款。其基本內容有：勞動力供求的層次、

數量、素質、職業(yè)、工種、技術水平、勞動地點（國別、地區(qū)、場所）、

時間、勞動條件、勞動保護、勞動工資、勞動保險和福利。

三、論述題

1.分析口頭談判和書面談判的優(yōu)點與不足。

口頭談判是指交易雙方面對面地用語言談判，或者通過電話所進

行的談判。這種形式在實際工作中表現為派出推銷員或采購員主動登

門談判，邀請客戶到本企業(yè)談判或者在第三地談判等。

口頭談判的優(yōu)勢表現在：在口頭談判中，雙方面對面地洽談交易，

有利于談判各方當面提出條件和意見，也便于談判者察言觀色，掌握

心理，施展談判技巧。同時，無論是談判者在推銷滯銷商品，還是采

購緊俏商品，雙方都有說服對方的余地。

口頭談判的劣勢表現在：時效性強，決策風險大?？陬^談判一般

要在談判期限內做出成交與否的決定，沒有充分的考慮時間，因而要

求談判人員具有較高的決策水平，一旦決策失誤，就可能給自己造成

經濟損失或者失去成交的良機。口頭談判一般要支付往返差旅費和禮

節(jié)性招待費，費用開支較大。因此，它適用于首次交易談判、同城或

相近地區(qū)的商務談判、長期談判、大宗交易談判或者貴重商品的談判。

書面談判是指買賣雙方利用信函、電報、電傳等通訊工具所進行

的談判。它要求由賣方或買方以函件、電報等載體將交易要求和條件

通知對方，一般應規(guī)定對方答復的有效期限。書面談判方式的優(yōu)勢表

現在：可以使雙方對問題有比較充足的考慮時間。在談判過程中有時

間同自己的助手、企業(yè)領導及決策機構進行討論和分析，有益于慎重

決策。書面談判一般不需要談判者四處奔走，可以坐鎮(zhèn)企業(yè)，向國內

外許多單位發(fā)出信函、電報，并對不同客戶的回電進行分析比較，從

中選出對自己最有利的交易對象。由于具體的談判人員互不見面，他

們互相代表的是本企業(yè)，雙方都可不考慮談判人員的身份，把主要的

精力集中在交易條件的洽談上，從而避免因談判者的級別、身份不對

等而影響談判的開展和交易的達成。此外，由于書面談判只花費通訊

費用，不花費差旅費和招待費，因而談判費用開支較少。

當然，書面談判也有不足之處。第一，書面談判多采用信函、電

報等方式，文字要求精練，如果文不達意，容易造成雙方理解差異，

引起爭議和糾紛；第二，由于雙方的代表不見面，因而無法通過觀察

對方的語態(tài)、表情、情緒以及習慣動作等來判斷對方的心理活動，從

而難以運用肢體語言技巧達到溝通意見的效果；第三，書面談判所使

用的信函、電報需要郵電、交通部門的傳遞，如果這些部門發(fā)生故障，

則會影響雙方的聯系，甚至喪失交易的時機。鑒于書面談判有其局限

性，所以它多適用于雙方經常有交易活動的談判，以及跨地區(qū)、跨國

界的談判。

2.試述商品貿易談判的內容。

商品貿易談判的內容是以商品為中心的。它主要包括商品的品

質、數量、包裝、運輸、價格、貨款結算支付方式、保險、商品檢驗

及索賠、仲裁和不可抗力等條款。

(1)商品的品質

商品的品質是指商品的內在質量和外觀形態(tài)。它往往是交易雙方

最關心的問題，也是洽談的主要問題。商品的品質取決于商品本身的

自然屬性，其內在質量具體表現在商品的化學成分、生物學特征及其

物理、機械性能等方面；其外在形態(tài)具體表現為商品的造型、結構、

色澤、味覺等技術指標或特征，這些特征有多種多樣的表示方法，常

用的表示方法有樣品表示法、規(guī)格表示法、等級表示法、標準表示法

和牌名或商標表示法。

(2)商品的數量

商品交易的數量是商務談判的主要內容。成交商品數量的多少，

不僅關系到賣方的銷售計劃和買方的采購計劃能否完成，而且與商品

的價格有關。同一貨幣支付后所購買的商品數量越多，說明這種商品

越便宜，因此商品交易的數量直接影響到交易雙方的經濟利益。

(3)商品的包裝

在商品交易中，除了散裝貨、裸體貨外，絕大多數商品都需要包

裝。包裝具有宣傳商品、保護商品、便于儲運、方便消費的作用。近

年來，隨著我國市場競爭日趨激烈，各廠商為了提高自己的競爭能力，

擴大銷路，已改變了過去傳統(tǒng)的“一等產品、三級包裝”的包裝方法。

市場上商品包裝裝潢不僅變化快，而且設計的檔次越來越高。由此看

來，包裝也是商品交易的重要內容。作為商務談判者，為了使雙方滿

意，必須精通包裝材料、包裝形式、裝潢設計、運裝標志等問題。

(4)商品的運輸

在商品交易中，賣方向買方收取貨款是以交付貨物為條件的。所

以，運輸方式、運輸費用以及交貨地點依然是商務談判的重要內容。

(5)保險

保險是以投保人交納的保險費集中組成保險基金用來補償因意

外事故或自然災害所造成的經濟損失，或對個人因死亡傷殘給予物質

保障的一種方法。我們這里所指的保險主要指貨物保險。貨物保險的

主要內容有：貿易雙方的保險責任、具體明確辦理保險手續(xù)和支付保

險費用的承擔者。

(6)商品檢驗

商品檢驗是對交易商品的品種、質量、數量、包裝等項目按照合

同規(guī)定的標準進行檢查或鑒定。通過檢驗，由有關檢驗部門出具證明，

作為買賣雙方交接貨物、支付貨款和處理索賠的依據。商品檢驗主要

包括：商品檢驗權、檢驗機構、檢驗內容、檢驗證書、檢驗時間、檢

驗地點、檢驗方法和檢驗標準。

(7)商品價格

商品價格是商務談判中最重要的內容，它的高低直接影響著貿易

雙方的經濟利益。商品價格是否合理是決定商務談判成敗的重要條

件。

商品的價格是根據不同的定價依據、定價目標、定價方法和定價

策略來制定的，商品價格的構成一般受商品成本、商品質量、成交數

量、供求關系、競爭條件、運輸方式和價格政策等多種因素的影響。

談判中只有深入了解市場情況，掌握實情，切實注意上述因素的變動

情況，才能取得談判的成功。

(8)貨款結算支付方式

在商品貿易中，貨款的結算與支付是一個重要問題，直接關系到

交易雙方的利益，影響雙方的生存與發(fā)展。在商務談判中應注意貨款

結算支付的方式、期限、地點等等。

(9)索賠、仲裁和不可抗力

在商品交易中，買賣雙方常常會因彼此的權利和義務引起爭議，

并由此引起索賠、仲裁等情況的發(fā)生。為了使爭議得到順利的處理，

買賣雙方在洽談交易中，對由爭議提出的索賠和解決爭議的仲裁方

式，事先應進行充分商談，并做出明確的規(guī)定。此外，對不可抗力及

其對合同履行的影響結果等，也要做出規(guī)定。

第三章商務談判準備

一、基本概念

1、主談人是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議

題，由誰為主進行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點，此人即為主談人。

2、談判主題是指參加談判的目的。

3、談判目標是談判主題的具體化。

4、直接談判是指在商務談判活動中，參加談判的雙方當事人之

間不需加入任何中介組織或中介人直接進行的談判形式。

5、間接談判是相對于直接談判而言的，它是指參加談判的雙方

或一方當事人不直接出面參與商務談判活動，而是通過中介人（委托

人、代理人）進行的談判。

6、橫向談判是指在確定談判所涉及的所有議題后，開始逐個討

論預先確定的議題，在某一議題上出現矛盾或分歧時，就把這一問題

暫時擱下，接著討論其他問題，如此周而復始地討論下去，直到所有

內容都談妥為止。

7、縱向談判是指在確定談判的主要議題后，逐一討論每一問題

和條款，討論一個問題，解決一個問題，直至所有問題得到解決的談

判方式。

8、模擬談判即正式談判前的“彩排”，即將談判小組成員一分

為二，一部分人扮演談判對手，并以對手的立場、觀點和作風來與另

一部分己方談判人員交鋒，預演談判的過程。

9、擬定假設是指根據某些既定的事實或常識，將某些事物承認

為事實，不管這些事物現在及將來是否發(fā)生，但仍視其為事實進行推

理。

二、簡答題

1.優(yōu)秀的商務談判人員應該具備什么樣的素質？

（1）堅強的政治思想素質；（2）健全的心理素質；（3）合理的知

識結構；（4）談判人員的能力素養(yǎng)；（5）健康的身體素質。

2.怎樣進行談判人員的配備？

在一般的商務談判中，所需的知識大體上可以概括為以下幾個

方面:

第一，有關技術方面的知識。

第二，有關價格、交貨、支付條件等商務方面的知識。

第三，有關合同法律方面的知識。

第四，語言翻譯方面的知識。

根據談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員：（1）

業(yè)務熟練的經濟人員；（2）技術精湛的專業(yè)人員；（3）精通經濟法的法

律人員；（4）熟悉業(yè)務的翻譯人員。

從實際出發(fā)，談判班子還應配備一名有身份、有地位的負責人組

織協調整個談判班子的工作，一般由單位副職領導兼任，稱首席代表,

另外還應配備一名記錄人員。

3.信息情報搜集包括哪幾個方面的內容？

（1）與談判有關的環(huán)境因素，包括政治狀況、法律制度、宗教

信仰、商業(yè)習慣、財政金融狀況、社會習俗、基礎設施、后勤供應系

統(tǒng)和氣候因素等。

（2）有關談判對手的情報，主要包括該企業(yè)的發(fā)展歷史、組織特

征、產品技術特點、市場占有率和供需能力，價格水平及付款方式，

對手的談判目標、資信情況以及參加談判人員的資歷、地位、性格、

愛好、談判風格、談判作風及模式等。

（3）競爭者的情況，主要包括市場同類產品的供求狀況；相關產

品與替代產品的供求狀況；產品的技術發(fā)展趨勢；主要競爭廠家的生

產能力、經營狀況和市場占有率；有關產品的配件供應狀況；競爭者

的推銷力量、市場營銷狀況、價格水平、信用狀況等。

(4)己方的情況，包括本企業(yè)產品及生產經營狀況和本方談判人

員情況。

4.為什么要搜集談判對手的情報？

古人云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆/打仗如此，商務談判也不例外。

知己，就是了解本國、本地區(qū)、本企業(yè)的產品及經營情況；知彼，就

是千方百計地全面了解談判對手的情報，在這這方面，有許多成功的

案例。

英國著名哲學家弗朗西斯?培根曾在《談判論》中指出，“與人

謀事，則須知其習性、以引導之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，

以成嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。與奸猾之人謀事，惟一刻不忘其所

圖，方能知其所言，說話宜少，且須出其最不當意之際。于一切艱難

的談判之中，不可有一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落「

培根的精辟見解告訴我們，對于本來的談判對手，了解得越具體、越

深入，估計越準確、越充分，就越有利于掌握談判的主動權。

談判對手的情報主要包括該企業(yè)的發(fā)展歷史、組織特征、產品技

術特點、市場占有率和供需能力，價格水平及付款方式，對手的談判

目標、資信情況以及參加談判人員的資歷、地位、性格、愛好、談判

風格、談判作風及模式等等。這里我們主要介紹資信情況、合作欲望

及對手的談判人員等情況。

5.如何制定談判的目標？

談判目標是對主要談判內容確定期望水平，一般包括技術要求、

考核或驗收標準、技術培訓要求、價格水平等。通常談判目標分為最

高目標、中間目標和最低目標三個層次。

具體確定某個項目的談判目標，主要依據對許多因素的綜合分析

才能做出判斷，但最重要的是今后的發(fā)展戰(zhàn)略和綜合利益。首先要對

談判雙方各自優(yōu)勢、劣勢進行分析。其次，要考慮今后是否會與談判

對手保持長期的業(yè)務往來。如果這種可能性很大，就要著眼于與對方

建立友好、持久的關系，對于談判目標的確定應本著實事求是的態(tài)度,

確定合理的水平。此外，交易本身的性質與重要程度、談判與交易的

時間限制等因素，在制定具體談判目標時也是必須考慮的。

6.舉例說明談判物質條件準備的重要意義。

談判物質條件準備的重要意義，包括兩個方面：一是創(chuàng)造良好的

談判環(huán)境，提高談判效率；二是緩解緊張的談判氣氛，有利于談判者

精力、體力的恢復，加深雙方關系融洽、共同合作的印象，促進談判

走向成功。

7.如何進行模擬談判？

模擬談判即正式談判前的“彩排”，即將談判小組成員一分為二,

一部分人扮演談判對手，并以對手的立場、觀點和作風來與另一部分

己方談判人員交鋒，預演談判的過程。

三、論述題

1.論述怎樣才能組建一個強有力的談判班子？

(1)合理確立談判班子的規(guī)模。組建談判班子首先碰到的就是

規(guī)模問題，即談判班子的規(guī)模多大才是最為合適的。根據談判的規(guī)模,

談判可分為一對一的個體談判和多人參加的集體談判。個體談判，即

參加談判的雙方各派出一名談判人員完成談判的過程。在通常情況

下，談判班子的人數在一人以上。談判班子人數的多少沒有統(tǒng)一的標

準，談判的具體內容、性質、規(guī)模以及談判人員的知識、經驗、能力

不同，談判班子和規(guī)模也不同。實踐表明，直接上談判桌的人不宜過

多。如果談判涉及的內容較廣泛、較復雜，需要由各方面的專家參加,

則可以把談判人員分為兩部分，一部分主要從事背景材料的準備，人

數可適當多一些；另一部分直接上談判桌，這部分人數與對方相當為

宜。

(2)配備整體素質過硬、知識結構互補、內部分工協作的談判

組織。在商務談判人員素質的素質方面，應具備堅強的政治思想素質、

健全的心理素質、高超.的能力素養(yǎng)和健康的身體素質；在知識結構方

面，應配備業(yè)務熟練的經濟人員、技術精湛的專業(yè)人員、精通經濟法

的法律人員和熟悉業(yè)務的翻譯人員；在內部分工方面，由首席代表、

專業(yè)人員、經濟人員、法律人員、翻譯人員和記錄人員組成，各類都

有明確的分工且要配合默契。

(3)確定不同情況下的主談人與輔談人及其位置與職責和他們

之間的配合關系。

2.根據你對本章的理解，談談如何制定一個周密細致的談判計

劃。

談判計劃是人們在進行談判之前，預先擬定的談判目標和實現目

標的步驟。制定周密細致的談判計劃是保證談判順利進行的必要條

件。

(1)確定談判的主題和目標。談判主題是指參加談判的目的，

而談判目標則是談判主題的具體化，整個談判活動都是圍繞主題和目

標進行的。談判主題必須簡單明確，最好能用一句話加以概括和表述。

談判目標是對主要談判內容確定期望水平，一般包括技術要求、考核

或驗收標準、技術培訓要求、價格水平等。確定某個項目的談判目標,

首先要對談判雙方各自優(yōu)勢、劣勢進行分析，其次也要考慮今后是否

會與談判對手保持長期的業(yè)務往來。

(2)選擇恰當的談判地點和時間。談判具體地點的選擇很講藝

術性。一般來說，在大型會議室中舉行的往往是正式的談判，談判的

開始需要這樣的安排，因為這樣能造成一種氣勢，使雙方認真對待；

談判結束時簽訂合同也常在大型會議室中舉行，同樣是為造成一種合

作的氣氛和社會影響，這些內容便于公開，雙方也希望更多的人了解

這樣的結果。人們對時間的安排是很有感覺的，因此在談判時間的選

擇上也要深思熟慮。如果談判定在星期一上午開始，而且主要談判人

員出席的話，說明主持方很在乎要討論的主題，并準備花足夠的時間

來解決。而星期五下午則表達了一個信息，該問題應該盡快解決，沒

有拖延的時間了。

(3)擬定談判的議程和進度。談判的議程是指有關談判事項的

程序安排，談判的進度是指對每一事項在談判中應占時間的把握，目

的在于促使談判在預定的時間內完成。在談判實踐中，一般以東道主

為先，經雙方協商后確定。談判議程的擬定應注意三個方面：一是在

談判的程序安排上，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮；二是議程的

安排和布局，要為自己出其不意地運用談判手段埋下契機；三是談判

議程的內容要能夠體現己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，能夠引導或

控制談判的速度以及己方讓步的限度和步驟。

(4)確立談判的基本策略。談判的基本策略是指談判者為

了達到和實現自己的談判目標，在對各種主客觀情況充分估量的基礎

上，擬采取的基本途徑和方法。基本策略確定的第一步是確定雙方在

談判當中的目標是什么，包括最高、最低、中間目標的目標體系；在

交易的各項條款中，哪些條款是對方重視的，哪些是他們最想得到的,

哪些是對方可能做出讓步的，讓步的幅度有多大；第二步，確定在我

方爭取最重要條款的時候，將會遇到對方哪些方面的阻礙，對方會提

出什么樣的交換條件；第三步，針對以上情況，我們采取怎樣的策略。

3.結合實際，試述不同的場合應選擇不同的談判方式。

談判方式是指參加談判的雙方針對某一商務活動進行磋商時相互

采取的交往方法和形式。談判的方式多種多樣，主要的談判方式可以

歸納為兩大類：一是按照談判雙方的接觸形式可分為直接談判和間接

談判。直接談判是指在商務談判活動中，參加談判的雙方當事人之間

不需加入任何中介組織或中介人直接進行的談判形式。間接談判是相

對于直接談判而言的，它是指參加談判的雙方或一方當事人不直接出

面參與商務談判活動，而是通過中介人(委托人、代理人)進行的談判。

二是按照議題的商談順序可分為橫向談判和縱向談判。橫向談判是指

在確定談判所涉及的所有議題后，開始逐個討論預先確定的議題，在

某一議題上出現矛盾或分歧時，就把這一問題暫時擱下，接著討論其

他問題，如此周而復始地討論下去，直到所有內容都談妥為止。縱向

談判是指在確定談判的主要議題后，逐一討論每一問題和條款，討論

一個問題，解決一個問題，直至所有問題得到解決的談判方式。

第四章商務談判過程

一、基本概念

1、開局是實質性談判的第一個階段。在這一階段，商談的雙方

開始進行初步的接觸、互相熟悉，并就此次會談的目標、計劃、進度

和參加人員等問題進行討論，在盡量取得一致的基礎上就本次談判的

內容分別發(fā)表陳述。

2、交鋒是實質性談判的核心部分。當貿易洽談雙方已經確定了

通過協商一致而最終達成協議的方針，并且已經初步建立了誠摯、輕

松的洽談氣氛，已就洽談的目標、計劃等取得了一致意見，已經有了

相互合作的趨勢，雙方洽談人員對各自的情況已有了一定的了解，這

時就應該坐下來展開對具體業(yè)務的協商洽談，我們把達成協議以前的

這種對專門問題的談判都歸入交鋒階段。

3、談判角色定位是在洽談雙方的初次接觸、閑談中，通過無聲信

息的傳遞和有聲信息的溝通，彼此之間會對對方形成各自的印象，如

對方的表象認識、言談舉止、著裝打扮、習慣等以及本性推斷：是自

信還是自卑、精力旺盛還是疲憊不堪；是輕松愉快還是高度緊張等。

精明的談判人員往往依據這些印象，來確立自己在談判中的形象，形

成自己的角色定位。

4、摸底是通過開場陳述來搞清對方的意圖，而不對對方的觀點

發(fā)表異議，然后提出倡議，并確定下一階段的談判議題。

5、開盤價是實際談判過程中的最初報價。

6、讓步是在實際談判過程中部分地或全部地放棄已方的意見或

利益。

7、合同草擬是在商務談判中由一方按照固定格式起草書面協議

文件的行為。

二、簡答題

1.談判人員在開局階段應當如何創(chuàng)造和諧的談判氣氛？

商務談判多數采用口頭形式，而且大部分洽談的目的是為了達成

某種協議。因此，對于這種建設性的談判，往往在洽談之初就應具備

良好的基礎。

(1)塑造良好的第一印象。從雙方走到一起準備洽談時，洽談的

氣氛就已經形成了，而且將會延續(xù)下去，以后很難改變。

(2)營造洽談氣氛不能靠故意做作。當雙方第一次走到一起準備

進行洽談時，首先互致問候，開始某種形式的對話。要建立良好的洽

談氣氛，應該本著誠摯、合作、輕松而又認真的態(tài)度，并以平等互利、

友好合作作為談判的基本原則準備談判。

(3)以思想協調作為開局目標。要想使談判順利進行，首先要融

洽感情、協調思想。在開局階段，最重要的工作就是創(chuàng)造出一種良好

的談判氣氛，使談判雙方能盡快地協調一致。因此，洽談開始時的話

題最好是松弛的、非業(yè)務性的。

2.通過摸底交談，我方應了解對方哪些情況？

摸底階段的工作主要是通過開場陳述來進行的，這個開場陳述應

該是分別進行的。洽談雙方應通過此活動搞清對方的意圖，而不要對

對方的觀點發(fā)表異議，然后提出倡議，并確定下一階段的談判議題。

(1)開場陳述。把己方的觀點、立場、表達的方式、陳述的內容

向對方說清楚，同時還要表明對對方建議的反應。

(2)倡議。倡議是對開場陳述在共同性上的延續(xù)，開場陳述已經

向各自的對方明示了個別利益與合作的愿望，接下來就應該抓住尋求

這一共同利益的機會提出倡議。在倡議階段，需要雙方各自提出各種

設想和解決問題的方案，然后再在設想與符合他們商業(yè)標準的現實之

間，搭起一座通向最終成交道路的橋梁。

(3)雙方互提意見。如果不是雙方互提意見，而是一方對對方

的某個建議糾纏不休，則可能導致失敗或中斷。假如對方不但未提出

自己的建議，而且對于我方的建議一直糾纏不休的話，我方應設法引

導對方提出他們的設想。只有雙方通力合作，充分發(fā)揮各自的創(chuàng)造潛

力提出各種設想，然后在各種設想的基礎上尋求最佳方案，才有可能

使談判順利進行下去，否則不可能有好的結果出現。

(4)確認對方底細。經過一系列的開場陳述、倡議與選擇可行

方案，使摸底工作有條不紊地進行著。至此，通過這種“溫和式”交

鋒，雙方應該就對方的底細有一個明確的認識，這一點對于下一階段

激烈的談判很有幫助。

3.怎樣確定開盤價？

實際談判過程中的最初報價稱開盤價。開盤價應根據國際市場價

和市場需求以及購銷、意圖與報價策略等確定一個符合情理的可行

價。理論上講，開盤價應是最高的可行價格，它通常有兩種形式：一

種是以最高價格報出的期望價；另一種是以不能突破的最低底盤價報

出的期望價。買賣雙方如何報出期望價要根據具體情況具體定奪。

在提出報價時，一般應注意以下問題：

第一，報價要非常明確。報價時切忌含含糊糊使對方產生誤解。

一方報價必須讓對方準確無誤地了解其期望，選擇才能達到提出報價

的目的。

第二，報價要非常果斷，毫不猶豫。這樣才能給對方一種誠實而

又認真的印象。

第三，報價時不必做過多的解釋或說明。因為如果你要使對方相

信你的開盤價是符合情理的話，你就沒有必要為那些合乎情理的事情

進行過多的解釋和說明。

4.議價與磋商時，應把握好哪幾個環(huán)節(jié)？

（1）捕捉信息，探明依據；（2）了解分歧，歸類分析；（3）掌

握意圖，心中有數；（4）對癥下藥，選擇方案；（5）控制議程，爭取

主動。

5.如何讓步才能有理有謀？

讓步是在實際談判過程中部分地或全部地放棄已方的意見或利

益。在商務談判中，要努力做到有原則地讓步、有步驟地讓步和有方

式地讓步。

(1)有原則地讓步。談判過程中的讓步原則一般有：絕不做無謂

的讓步；堅持讓步的同步性；堅持輕重緩急的原則；堅持讓步的艱難

性；堅持步步為營的原則；以適當的速度向著預定的成交點推進。

(2)有步驟地讓步。在進行讓步磋商中，應該有步驟地進行。第

一，應先考慮因權衡對方要求而做出的讓步所付出的代價與不做讓步

所受的影響之間的利害關系與后果，同時考慮對方為獲得己方這項讓

步的重視程度以及對方對獲得這項讓步的成功的估計；第二，列出讓

步磋商清單；第三，保持一個和諧的洽談氣氛，并制定出一個新的雙

方都同意的磋商方案，開始實際磋商；第四，在讓步磋商時，盡量讓

對方先表達意向，并給予足夠的時間讓其表明所有的要求，然后給其

最圓滿的解釋，即使是相同的理由，也不妨多說一次；同時，要借助

溫和、禮貌、謙虛的言詞去制造良好的洽談氣氛。

(3)有方式地讓步。一般來講，以下方式是容易奏效的：一是在

最需要的時候才讓步；二是以樂意換樂意，把讓步變成一種不同條件

的交換；三是運用“棄車保帥”辦法，保持全局優(yōu)勢。

6.談判結束后，應對哪些內容做好總結？

談判工作一旦結束，通常要做一些后續(xù)工作，例如，把談判資料

整理入檔；開始作履行協議的準備；談判小組進行經驗教訓的總結等。

談判結束后的總結應包括以下內容：

(1)我方的戰(zhàn)略。包括談判對手的選擇、談判目標的確定、談

判小組的工作作風等。

(2)談判情況。包括準備工作、制定的程序與進度、采用的策略

與技巧等。

(3)我方談判小組的情況。包括小組的權力和責任的劃分、成員

的工作作風、成員的工作能力和效率以及有無進一步培訓和增加小組

成員的必要性等。

(4)對方的情況。包括工作作風、小組整體的工作效率、各成

員的工作效率及其他特點、所采用的策略與技巧等。

三、論述題

1.試述如何開局才能收到良好的效果？

開局是實質性談判的第一個階段。在這一階段，商談的雙方開始

進行初步的接觸、互相熟悉，并就此次會談的目標、計劃、進度和參

加人員等問題進行討論，在盡量取得一致的基礎上就本次談判的內容

分別發(fā)表陳述。

(1)建立洽談氣氛。商務談判多數采用口頭形式，而且大部分

洽談的目的是為了達成某種協議。因此，對于這種建設性的談判，往

往在洽談之初就應具備良好的基礎，即首先要建立一種合作的氣氛；

其次要有一個順利的開端。這一點對于整個談判過程至關重要，甚至

影響著此次談判的成敗。

(2)談判角色定位。在洽談雙方的初次接觸、閑談中，通過

無聲信息的傳遞和有聲信息的溝通，彼此之間會對對方形成各自的印

象，如對方的表象認識、言談舉止、著裝打扮、習慣等以及本性推斷:

是自信還是自卑、精力旺盛還是疲憊不堪；是輕松愉快還是高度緊張

等。精明的談判人員往往依據這些印象，來確立自己在談判中的形象,

形成自己的角色定位。

(3)開好預備會議。在商務談判中，常常需要在正式談判前召

開會前會，以確定一些貿易內容以外的雙方都關心的共同問題。因此,

開好預備會議也是開局階段的主要任務之一。預備會議的目的是使雙

方明確本次談判的目標以及為此目標共同努力的途徑和方法，以便為

此后各階段的洽談奠定基礎。預備會議的內容一般是雙方就洽談目

標、計劃、進度和人員等內容進行洽商。所謂目標是指本次洽談的任

務或目的；計劃是指為了洽談目標所設想采取的步驟與措施。其內容

包括待討論的議題以及雙方必須遵守的規(guī)程；進度是指雙方會談進展

的速度或是會談前預計的洽談速度；人員是指雙方談判小組的單個成

員的情況，包括其姓名、職務以及在談判中的地位與作用等。

2.結合實例，談談交鋒階段應注意的問題。

交鋒階段是實質性談判的核心部分。當貿易洽談雙方已經確定了

通過協商一致而最終達成協議的方針，并且已經初步建立了誠摯、輕

松的洽談氣氛，已就洽談的目標、計劃等取得了一致意見，已經有了

相互合作的趨勢，雙方洽談人員對各自的情況已有了一定的了解，這

時就應該坐下來展開對具體業(yè)務的協商洽談，我們把達成協議以前的

這種對專門問題的談判都歸入交鋒階段。

這個階段一般包括摸底、重新審查洽談方針、報價與還價、談判

議程控制等幾個階段。

第五章商務談判心理

一、基本概念

1、需要是人們最基本、最典型的心理現象，是人們行為活動的

內在驅動力，是人類對客觀事物的某種欲望。

2、需要層次理論是美國著名心理學家馬斯洛在20世紀50年代

提出的一種理論。其基本點是：（1）人是有需要和欲望的，它們隨時

有待于滿足；需要是什么，要看已滿足的是什么；已滿足的需要不再

是行為活動的動力，只有未滿足和新產生的需要，才會形成談判的基

礎和動力。（2）人的需要是從低級到高級分不同層次的。只有低一級

的需要得到相對滿足時，高一級的需要才會上升為支配人的行為的動

力。馬斯洛把人的需要劃分為五個層次：一是生理的需要；二是安全

的需要；三是社會的需要；四是尊重的需要；五是自我實現的需要。

3、自我實現是指每個人都處在最適合于他的工作崗位，充分發(fā)

揮每個人的能力，它是人類需求的最高層次。

4、心理挫折是指在某個行為活動過程中，人們自己認為或感覺

遇到了難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成的挫折感，并由

此產生一種憂慮、焦急、緊張、激動、憤怒、懊悔等等的情緒性心理

狀態(tài)。

5、心理調控能力是指商務談判者在遭受心理挫折時，善于作自

我調節(jié)、臨危不亂、受挫不驚，在整個談判過程中始終保持清醒、冷

靜的頭腦，保持靈敏的應變力、較強的思辨性和準確的語言表達，使

自己的作用和潛能得以充分發(fā)揮，從而促成談判走向成功的一種能

力。

二、簡答題

1.什么是人類需求的五個層次？

馬斯洛把人的需要劃分為五個層次：（1）生理的需要；（2）安全的

需要；（3）社會的需要；（4）尊重的需要；（5）自我實現的需要。

2.運用需要層次理論進行商務談判時，應做好哪幾個方面的工作？

馬斯洛將人類的需要劃分為五個層次，按重要性進行了排列，同

時還指出，要滿足高層次的需要首先要滿足較低層次的需要，要滿足

自我實現的需要，就必須先滿足前四個層次的需要。這就要求在商務

談判進行時，力求做好以下幾點：一是較好地滿足談判者的生理需要,

為談判當事人提供良好的食宿條件；二是盡可能地為商務談判營造一

個安全的氛圍；三是在談判中建立起一種信任、融洽的談判氣氛；四

是在談判時使用謙和的語言和態(tài)度，注意滿足談判對手尊重和自尊的

需要，促使談判圓滿成功；五是對于談判者的最高要求，在不影響滿

足自己需求的同時，也應盡可能地使之得到滿足。

3.在商務談判中，如何才能發(fā)現對方的真正需要？

第一，在談判的準備階段要盡可能多地收集談判對手的有關資

料，諸如談判對手的財力狀況、性格特點、社會關系、目前狀態(tài)等等。

這些是在談判中發(fā)現需要、了解需要、滿足需要的基礎，也是談判成

功的條件。

第二，在談判過程中要多提一些問題，在對方講話時要注意分析

其中的內在含義，借此了解發(fā)現對方的潛在需要和真正需要。

第三，談判過程中要善于察言觀色，通過對方的形體語言發(fā)現需

要。

第四，對于一些在談判過程中無法了解到，但對談判又非常重要

的需要，可以通過一切可能、可行的方法和渠道，盡可能全面地了解

談判對手多方位、多層次的潛在需要，并想方設法給予滿足。

4.在談判中，多數人感到心理挫折時的行為反應主要有哪些？

心理挫折雖然是人們的心理狀態(tài)、感受，是一種內心活動，但它

卻對人的行為活動有著直接的、較大的影響，并且通過具體的行為反

應表現出來。每個人在感到挫折時所引起的情緒變化是不相同的，所

以在行為上的反應和表現也各不相同。對絕大多數人而言，在感到挫

折時的行為反應主要有以下幾種：

(1)言行過激。人們在感到挫折時，最容易產生也是最常見的反

應莫過于生氣、憤怒了。在這種情況下，人們的言行就會超出他原有

的正常范圍。

(2)畏懼退縮。這種行為反應主要是人們在心理挫折的狀態(tài)下對

自己失去信心，缺乏勇氣造成的。在這時，人的敏感性、判斷力都會

下降，最終影響目標的實現。

(3)盲目固執(zhí)。這是指人們往往感受到心理挫折以后，不愿面對

現實認真思考、判斷，而是非常頑固地堅持一種錯誤的思想或意見，

盲目地重復某種毫無意義的動作。

以上是幾種較為常見和普遍的心理挫折的行為反應。此外，不安、

冷漠等也是心理挫折的表現。

5.成功談判者應具備哪些心理素質？

成功談判者應具備的心理素質：（1）崇高的事業(yè)心、責任感；（2）

堅韌不拔的意志；（3）以禮待人的談判誠意和態(tài)度；（4）良好的心理調

控能力。

三、論述題

1.試述需要層次理論在商務談判中的應用。

需要層次理論不僅揭示了商務談判對人類生存發(fā)展的必然性和

必要性，同時也是人們在商務談判中獲勝的理論依據。

（1）運用需要層次理論進行商務談判時，應為滿足談判者高層次

的需要提供條件。

馬斯洛將人類的需要劃分為五個層次，按重要性進行了排列，同

時還指出，要滿足高層次的需要首先要滿足較低層次的需要，要滿足

自我實現的需要，就必須先滿足前四個層次的需要。這就要求在商務

談判進行時，力求做好以下幾點：一是較好地滿足談判者的生理需要,

為談判當事人提供良好的食宿條件；二是盡可能地為商務談判營造一

個安全的氛圍；三是在談判中建立起一種信任、融洽的談判氣氛；四

是在談判時使用謙和的語言和態(tài)度，注意滿足談判對手尊重和自尊的

需要，促使談判圓滿成功；五是對于談判者的最高要求，在不影響滿

足自己需求的同時，也應盡可能地使之得到滿足。

（2）運用需要層次理論進行商務談判時，應通過滿足其他層次需

要，來彌補談判中無法滿足的條件。人類的需要是復雜多樣的，每個

人的需要更是千變萬化的。需要層次理論只是對一般意義上的需要的

一種理論，它無法反映一些特殊情況下人們的需要。在一些特定條件

下，需要的層次會發(fā)生變化，自尊或自我實現的需要會比其他需要更

為強烈、重要，因而要具體問題具體分析，不能生搬硬套。

2.試述心理挫折產生的原因及其克服方法。

(1)商務談判中產生心理挫折的原因

在商務談判中，談判者會遇到各種各樣的問題、困難和阻礙，由

此引起談判人員心理波動，產生挫折是不可避免的。在商務談判中，

比較容易造成或形成談判人員心理挫折的因素，主要有以下幾點：

第一，談判者對談判內容缺乏應有的了解，掌握信息不夠，制定

出了不合理或者不可行的談判目標，這種情況對談判者容易造成心理

挫折。

第二，由于慣例、經驗、典范對談判者的影響，談判者容易形成

思維定勢，將自己的思維和想法禁錮起來。對于出現的新情況、新問

題仍然按照經驗、慣例去解決，這樣既影響談判的結果，也容易受到

心理挫折。

第三，由于談判者自身的某些需要，特別是社會需要和自尊、自

我實現需要沒有得到很好的滿足或受到傷害時，容易造成心理挫折。

這些只是在商務談判中容易造成談判者心理挫折的常見因素，除

此之外，導致談判者心理挫折的原因還有很多，有來自談判過程的，

還有一些是來自談判者本身的，如談判者的知識結構、自身能力等等。

（2）克服心理挫折對商務談判的不利影響，就必須培養(yǎng)高素質

的談判人員。高素質的談判人員除了具備合理的知識結構、全面的能

力素養(yǎng)和健康的身體素質外，還應具備良好的心理素質：（1）崇高的

事業(yè)心、責任感；（2）堅韌不拔的意志；（3）以禮待人的談判誠意和態(tài)

度；（4）良好的心理調控能力。

第六章商務談判策略

一、基本概念

1、商務談判策略是談判者在談判過程中，為了達到己方某種預

期目標所采取的行動方案和對策。

2、沉默寡言策略是談判中最有效的防御策略之一，其含義是，在

談判中先不開口，讓對方盡情表演，或多向對方提問并設法促使對方

繼續(xù)沿著正題談論下去，以此暴露其真實的動機和最低的談判目標，

然后根據對方的動機和目標并結合己方的意圖采取有針對性的回答。

3、最后通牒策略是指當談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處

于有利地位的一方會向對方提出最后交易條件，要么對方接受本方交

易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。

4、軟硬兼施策略是指在商務談判過程中原則性問題毫不退卻、

細節(jié)問題適當讓步的一種策略。

二、簡答題

1.正確運用商務談判應滿足哪些條件？

在商務談判實踐中，正確運用策略涉及許多方面。一般來講，應

滿足下列條件：一是談判策略具有主觀能動性，它不同于“客觀的目

標條件”所具有的“標記性”，而是要為實現那些理想的條件而奮斗,

更具有“實踐性”；二是按照時序采取行動，那種一勞永逸、以不變

應萬變的決策不能稱其為策略；三是談判策略具有動態(tài)性，這是由商

務談判過程的復雜多變性所決定的；四是隨著商務談判活動的運作，

使不確定性因素逐步減少，即在談判中應能得到原來不確定的事物的

信息。

2.簡述制定商務談判策略七個步驟的內容及意義。

制定商務談判策略的程序是指制定策略所應遵循的邏輯步驟。其主

要步驟包括現象分解、尋找關鍵問題、確定目標等七個方面。

(1)現象分解

現象分解是制定商務談判策略的邏輯起點。談判中的問題、趨勢、

分歧、事件，必須把這個“組合”分解成不同的部分，從中找出每一

部分的意義之后，再重新安排，借以找出最有利于己方的形式。

制定商務談判策略的目的，是判斷談判進程中進退的最有利時機,

尋求該采取的手段或方式，借以達成最有利的協議。除了必須具有的

分析能力和習慣外，還必須針對談判中的消長趨勢隨機應變，而不只

是一眼看破玄機。

(2)尋找關鍵問題

進行現象分解與科學分析之后，就要有目的地尋找關鍵問題，即

抓主要矛盾。因為只有找到關鍵問題，才能使其他問題迎刃而解。尋

找關鍵問題要求的是“抽象”方法、問題分析、談判對手分析、發(fā)展

趨勢分析等技術。

(3)確定目標

確定目標關系到談判策略的制定，以及將來整個談判的方向、價

值和行動。確定目標是根據現象分解和關鍵問題分析得出的結論，是

根據己方條件和談判環(huán)境要求，對各種可能目標進行動態(tài)分析判斷的

過程，其目的在于取得滿意的談判結果。

(4)形成假設性解決方法

這是制定策略的一個核心與關鍵步驟。對假設性解決方法的要求

是必須能滿足目標，又能解決問題。方法是否有效，要經過比較才能

鑒別，所以談判人員在提出假設性解決方法時，要解放思想，打破常

規(guī)，力求有所創(chuàng)新，并盡力使假設性解決方法切實可行。

(5)對解決方法進行深度分析

對各種假設方法根據“可能”與“有效”的原則進行排列組合、

優(yōu)化選擇。對少數可行性策略進行深入研究，為最終選擇打下基礎。

準確地權衡利弊得失，要求談判人員快刀斬亂麻，運用定性與定量相

結合的分析方法。

(6)具體談判策略的生成

在深度分析得出結論的基礎上，確定評價的準則，得出最后的結

論。確定評價準則的科學方法是指明約束條件做談判環(huán)境分析，所謂

“上策”、“下策”就是對一種策略的評價。

(7)擬定行動計劃方案

有了具體的談判策略，還要考慮把這種策略落到實處，這就要按

照從抽象到具體的思維方式，列出各個談判者必須做的事情，把它們

在時間、空間上安排好，并進行反饋控制和追蹤決策。

3.簡述投石問路策略的適用范圍及其運用中應注意的問題。

投石問路策略，其基本要求是：當己方對對方的商業(yè)習慣或真實

意圖等不大了解時，通過巧妙地向對方提出大量問題，并引導對方盡

量做出正面的全面的回答，然后從中得到一般不易獲得的資料以達到

其目的。

不同的談判過程，獲取信息的提問方法不同。概括起來，提問形

式有六種類型：一是一般性提問；二是直接性提問；三是發(fā)現事實提

問；四是探討性提問；五是選擇性提問；六是假設性提問。

采用投石問路策略時應注意三個問題：(1)提問題要恰當；(2)

提問題要有針對性；(3)盡量避免暴露提問的真實意圖。

4.在什么情況下可使用聲東擊西策略？

聲東擊西策略是指在商務談判中己方為達到某種目的和需要，有

意識地將洽談的議題引導到無關緊要的問題上，從而給對方造成一種

錯覺，使其做出錯誤的或違反事實本來面目的判斷。

在商務談判中，一般在以下情況使用聲東擊西這一策略：

(1)作為一種障眼法，迷惑對方，轉移對方視線，隱蔽己方真實

意圖，延緩對方所采取的行動。

(2)轉移對方注意力，使對方在談判上失誤，為以后若干議題的

洽談掃平道路。

(3)誘使對方在對己方無關緊要的問題上進行糾纏，使己方抽出

時間對重要問題進行深入的調查研究，迅速制定出新的方案。

(4)對方是一個多疑者，并且逆反心態(tài)較重。

三、論述題

在什么情況下才能運用最后通牒策略？此策略成功必須具備哪些

條件？

最后通牒策略是指當談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于

有利地位的一方則會向對方提出最后交易條件，要么對方接受本方交

易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。

一般來說，只有在以下四種情況下，才使用最后通牒策略：

(1)談判者知道自己處于一個強有力的地位，別的競爭者都不如

他的條件優(yōu)越，如果對方要使談判繼續(xù)進行并達成協議的話，只有找

他。

(2)談判者已嘗試過其他的方法，但都未取得什么效果。這時，

采取最后通牒策略是迫使對方改變想法的惟一手段。

(3)當己方將條件降到最低限度時。

(4)當對方經過曠日持久的談判，已無法再擔負由于失去這筆交

易所造成的損失而非達成協議不可時。

談判者使用最后通牒策略，總希望能夠成功，其成功必須具備以

下五個條件：

第一，送給對方最后通牒的方式和時間要恰當。一般是在送出最

后通牒前，想方設法讓對方在你身上先做些投資。

第二，送給對方最后通牒的言辭要委婉，既要達到目的，又不至

于鋒芒太露。言辭太鋒利的最后通牒容易傷害對方的自尊心，因

此多半是自討苦吃。

第三，拿出一些令人信服的證據，讓事實說話。如果能替己方

的觀點拿出文件和道理來支持，那就是最聰明的最后通牒了。

第四，送給對方的最后通牒內容應有彈性。最后通牒不要將對方

逼上梁山，別無他路可走。應該設法讓對方在己方的最后通牒中選擇

出一條路，至少在對方看來是兩害相權取其輕