某咨詢協(xié)助某集團(tuán)進(jìn)行戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

CONFIDENTIAL協(xié)助天獅集團(tuán)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)和成功完成首次上市二OO三年七月此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第一頁(yè)，共八十六頁(yè)。麥肯錫公司及大中華地區(qū)分公司簡(jiǎn)介麥肯錫的咨詢業(yè)務(wù)解決問(wèn)題方法和客戶協(xié)作方式天獅集團(tuán)面臨的挑戰(zhàn)以及麥肯錫可以為提供的幫助2SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第二頁(yè)，共八十六頁(yè)。延續(xù)輝煌時(shí)面臨的挑戰(zhàn)企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略天獅集團(tuán)需要確定新的增長(zhǎng)點(diǎn)，明確制定長(zhǎng)期戰(zhàn)略組織設(shè)計(jì)需要重新設(shè)計(jì)組織和流程以支持業(yè)務(wù)發(fā)展需要采用系統(tǒng)化方法，吸引并留住發(fā)展所需的人才上市融資希望在2003年底之前海外上市，籌集資金支持全球擴(kuò)張?zhí)飒{集團(tuán)取得了指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，并希望延續(xù)其成功迄今的快速發(fā)展1995年,天獅集團(tuán)從2000萬(wàn)元起步,單一生產(chǎn)高鈣素2002年，國(guó)內(nèi)資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)16億人民幣，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)資產(chǎn)80倍的增殖，主營(yíng)產(chǎn)品已向著多元化方向發(fā)展，目前已擁有五大系列上百種的產(chǎn)品，現(xiàn)擁有保健食品、普通食品、醫(yī)療器械、生活用品、家電產(chǎn)品在內(nèi)的多個(gè)序列近500種產(chǎn)品2002年，成為以高科技生物產(chǎn)業(yè)為龍頭，多種產(chǎn)業(yè)并存，集地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、教育產(chǎn)業(yè)、文化交流、轉(zhuǎn)口貿(mào)易、現(xiàn)代物流多產(chǎn)業(yè)共同發(fā)展的跨國(guó)企業(yè)1998年初進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，現(xiàn)在業(yè)務(wù)渠道輻射世界168個(gè)國(guó)家及地區(qū)，南北美、東西歐、澳大利亞及周邊、南亞、東南亞等地區(qū)的90個(gè)以上國(guó)家建立了分支機(jī)構(gòu)；國(guó)內(nèi)34個(gè)省區(qū)注冊(cè)了天獅的全資分公司，下設(shè)近2700家專賣店。在全球，天獅已擁有600萬(wàn)穩(wěn)定的產(chǎn)品消費(fèi)群體天獅被中國(guó)國(guó)情研究會(huì)確立為中國(guó)惟一“國(guó)家級(jí)保健品研究基地”和“國(guó)家級(jí)直銷行業(yè)研究基地”3SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第三頁(yè)，共八十六頁(yè)。麥肯錫可從多方面支持天獅集團(tuán)，幫助其應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)、實(shí)現(xiàn)愿望戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)上市執(zhí)行天獅面臨的挑戰(zhàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略天獅需確定新的增長(zhǎng)點(diǎn)，明確制定長(zhǎng)期戰(zhàn)略組織設(shè)計(jì)需要重新設(shè)計(jì)組織和流程，支持業(yè)務(wù)發(fā)展需要采用系統(tǒng)化方法，吸引并留住發(fā)展所需的人才上市融資希望在2003年底之前海外上市，籌集資金支持全球擴(kuò)張麥肯錫公司的支持領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略制定何處競(jìng)爭(zhēng)如何競(jìng)爭(zhēng)何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)制定業(yè)務(wù)單元具體戰(zhàn)略制定上市戰(zhàn)略進(jìn)行現(xiàn)金流預(yù)測(cè)和價(jià)值評(píng)估制定組織設(shè)計(jì)組織架構(gòu)管理流程崗位描述建立績(jī)效管理系統(tǒng)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）薪酬體制績(jī)效合同籌備選擇顧問(wèn)商簽服務(wù)合同制定溝通戰(zhàn)略執(zhí)行流程管理制作溝通材料4SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第四頁(yè)，共八十六頁(yè)。麥肯錫為中國(guó)聯(lián)通的上市提供協(xié)助項(xiàng)目背景公司建立的目的是為了打破原有的行業(yè)壟斷，但是由于不利的法規(guī)環(huán)境，經(jīng)營(yíng)不善，以及缺乏管理能力，因而一直未取得很好的業(yè)績(jī)公司收購(gòu)了尋呼業(yè)務(wù)，使公司的規(guī)模和復(fù)雜性大大增加公司被告之準(zhǔn)備境外上市，因此需要一流的業(yè)務(wù)計(jì)劃和組織架構(gòu)，以吸引投資者麥肯錫的角色制定財(cái)務(wù)模型和市場(chǎng)戰(zhàn)略，使每項(xiàng)業(yè)務(wù)的價(jià)值最大化與業(yè)務(wù)單元、企業(yè)總部和分支機(jī)構(gòu)緊密合作，制定并評(píng)估每個(gè)業(yè)務(wù)單元的業(yè)務(wù)計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)組織架構(gòu)、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、核心流程及主要設(shè)計(jì)原則的制定，并在公司內(nèi)部達(dá)到共識(shí)實(shí)施具體的細(xì)分市場(chǎng)分析產(chǎn)生的影響清晰地顯示業(yè)務(wù)的潛在價(jià)值比原先認(rèn)定的價(jià)值高出三到四倍客戶遵循業(yè)務(wù)計(jì)劃，并將該業(yè)務(wù)計(jì)劃作為準(zhǔn)備上市向投資者提供的溝通材料的基礎(chǔ)2000年6月22日在香港成功上市，目前的市場(chǎng)價(jià)值約為2千億港幣* * 2000年9月20日5SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第五頁(yè)，共八十六頁(yè)。麥肯錫為中石油的上市提供協(xié)助項(xiàng)目背景準(zhǔn)備在海外股票市場(chǎng)上市，幫助對(duì)公司進(jìn)行重新構(gòu)架，制定業(yè)務(wù)計(jì)劃

公司將其非核心的資產(chǎn)重組成為一體化的石油公司麥肯錫的角色確定上市公司的戰(zhàn)略及五年計(jì)劃，包括制定業(yè)務(wù)模型和財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)設(shè)計(jì)并幫助實(shí)施董事會(huì)結(jié)構(gòu)和董事會(huì)管控流程設(shè)計(jì)并幫助實(shí)施公司和業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)及主要管理流程設(shè)計(jì)并幫助實(shí)施業(yè)績(jī)管理和激勵(lì)體系，包括與每個(gè)業(yè)務(wù)簽定業(yè)績(jī)合同編寫工作流程說(shuō)明和關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)產(chǎn)生的影響將高層管理層的興趣與股東價(jià)值的創(chuàng)造相統(tǒng)一使企業(yè)擁有強(qiáng)勁的發(fā)展戰(zhàn)略和以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)與近50萬(wàn)名企業(yè)員工簽訂業(yè)績(jī)合同公司在海外上市目前在紐約股市的市場(chǎng)價(jià)值約為354億美元* * 2000年9月20日6SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第六頁(yè)，共八十六頁(yè)。國(guó)家麥肯錫的角色麥肯錫幫助一家國(guó)營(yíng)煙草企業(yè)制定上市的戰(zhàn)略，同時(shí)也協(xié)助解決主要股東之間的分歧，它們的認(rèn)可和支持對(duì)公司上市成功至關(guān)重要。另外，通過(guò)發(fā)現(xiàn)在采購(gòu)、生產(chǎn)和分銷等流程中的業(yè)績(jī)改善潛力，我們也幫助客戶獲取最大的潛在市場(chǎng)價(jià)值麥肯錫幫助美國(guó)一家銷售高檔產(chǎn)品的零售商制定其準(zhǔn)備上市所需的戰(zhàn)略和營(yíng)運(yùn)重點(diǎn)，協(xié)助高層管理人員逐步適應(yīng)對(duì)一個(gè)上市公司的領(lǐng)導(dǎo)者的要求，完善企業(yè)戰(zhàn)略和增長(zhǎng)方案，以取得金融機(jī)構(gòu)的信心 資料來(lái)源： FPISdatabase麥肯錫協(xié)助企業(yè)上市部分案例簡(jiǎn)述案例麥肯錫幫助一電信運(yùn)營(yíng)商制定長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略，這項(xiàng)戰(zhàn)略包括針對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的策略和發(fā)展?jié)撛诘男聵I(yè)務(wù)的策略，此項(xiàng)戰(zhàn)略的實(shí)施有助于企業(yè)的發(fā)展要求，滿足股東利益，以充分的準(zhǔn)備迎接最終的上市7SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第七頁(yè)，共八十六頁(yè)。上市中麥肯錫制定發(fā)展戰(zhàn)略和支持公司上市的基本方法時(shí)間上市前戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)上市執(zhí)行3個(gè)月4~6個(gè)月公司遠(yuǎn)景整體戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴上市戰(zhàn)略上市工作計(jì)劃業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃現(xiàn)金流規(guī)劃和評(píng)估試點(diǎn)公司組織結(jié)構(gòu)董事會(huì)構(gòu)成管理流程激勵(lì)機(jī)制流程協(xié)調(diào)談判與合同條款宣傳戰(zhàn)略每周會(huì)議議程、記錄和跟蹤獨(dú)立的見(jiàn)解、建議宣傳材料8SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第八頁(yè)，共八十六頁(yè)。公司遠(yuǎn)景目標(biāo)的四要素遠(yuǎn)景目標(biāo)：基于對(duì)未來(lái)的觀點(diǎn)，高層管理人員對(duì)公司的遠(yuǎn)景作的一幅令人振奮的藍(lán)圖對(duì)未來(lái)的觀點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源對(duì)于未來(lái)公司業(yè)務(wù)所處的運(yùn)作空間中政府法規(guī)、競(jìng)爭(zhēng)及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的展望公司將參與的業(yè)務(wù)及地理范圍公司為實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景目標(biāo)將開(kāi)發(fā)/重點(diǎn)傾斜利用的技能；一份對(duì)公司如何會(huì)取得成功的說(shuō)明9SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第九頁(yè)，共八十六頁(yè)。舉例：通用電氣的遠(yuǎn)景對(duì)未來(lái)的觀點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源未來(lái)的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)將是全球化，無(wú)邊界的大公司也必須有創(chuàng)業(yè)精神與靈活性才能在未來(lái)的經(jīng)濟(jì)中保持競(jìng)爭(zhēng)力可以通過(guò)出色的經(jīng)營(yíng)能力取得高回報(bào)，創(chuàng)造股東價(jià)值經(jīng)營(yíng)優(yōu)秀的多元化公司可以通過(guò)協(xié)同效應(yīng)具有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)全球化的領(lǐng)域多個(gè)行業(yè)領(lǐng)域能成為行業(yè)第一或第二的領(lǐng)域可以通過(guò)出色經(jīng)營(yíng)取得高回報(bào)的領(lǐng)域卓越的管理能力大公司的強(qiáng)大資源優(yōu)勢(shì)，包括財(cái)力，人才，知識(shí)，技能小公司的創(chuàng)業(yè)精神有效的技能知識(shí)共享我們要成為一個(gè)全球性的企業(yè)，擁有大公司的資源與規(guī)模優(yōu)勢(shì)，同時(shí)避免大公司的弊端，另一方面也有小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)和學(xué)習(xí)精神，具有共享知識(shí)技能和快速行動(dòng)的能力10SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第十頁(yè)，共八十六頁(yè)。上市中麥肯錫制定發(fā)展戰(zhàn)略和支持公司上市的基本方法時(shí)間上市前戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)3個(gè)月4~6個(gè)月公司遠(yuǎn)景整體戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴上市戰(zhàn)略上市工作計(jì)劃業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃現(xiàn)金流規(guī)劃和評(píng)估試點(diǎn)公司組織結(jié)構(gòu)董事會(huì)構(gòu)成管理流程激勵(lì)機(jī)制流程協(xié)調(diào)談判與合同條款宣傳戰(zhàn)略每周會(huì)議議程、記錄和跟蹤獨(dú)立的見(jiàn)解、建議宣傳材料上市執(zhí)行11SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第十一頁(yè)，共八十六頁(yè)。天獅面臨三方面的整體戰(zhàn)略性議題天獅的關(guān)鍵議題何種業(yè)務(wù)范圍提供最佳的增長(zhǎng)和盈利機(jī)會(huì)？天獅需要具備何種能力建立致勝的價(jià)值實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)？天獅需要以多快的速度建立這些業(yè)務(wù)？業(yè)務(wù)范圍產(chǎn)品地域客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)增長(zhǎng)階梯利潤(rùn)我們能繼續(xù)提高在中國(guó)市場(chǎng)的占有率嗎？所有的客戶群是否都均等地滲入？我們何時(shí)才能使核心業(yè)務(wù)走向全球？我們應(yīng)該進(jìn)入哪些新業(yè)務(wù)？我們什么時(shí)候才應(yīng)進(jìn)選定的業(yè)務(wù)？新業(yè)務(wù)成長(zhǎng)速度如何？制定可行性方案的最佳途徑是什么？我們是否真正要將稀缺的資源花費(fèi)在長(zhǎng)期性的議題上嗎？階段1核心業(yè)務(wù)的擴(kuò)張與防守階段2建立新興的業(yè)務(wù)階段3建立可行方案時(shí)間(年)研究生產(chǎn)營(yíng)銷與銷售分銷物流配送服務(wù)何處如何何時(shí)12SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第十二頁(yè)，共八十六頁(yè)。業(yè)務(wù)范圍問(wèn)題–何處競(jìng)爭(zhēng)我們應(yīng)該側(cè)重于哪些業(yè)務(wù)？我們當(dāng)前的業(yè)務(wù)范圍是否恰當(dāng)？我們應(yīng)該采用哪種技術(shù)？我們的品牌應(yīng)向哪些業(yè)務(wù)進(jìn)行合理的擴(kuò)張？我們是否要改變集中于中國(guó)市場(chǎng)的策略？我們是否應(yīng)大力全球化，以獲得與同業(yè)全球領(lǐng)先者競(jìng)爭(zhēng)的能力？在今后5年發(fā)展成為全球領(lǐng)先者的目標(biāo)是否可能？我們將如何細(xì)分目標(biāo)客戶群？向這些客戶群提供服務(wù)的吸引力多大？產(chǎn)品地域客戶13SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第十三頁(yè)，共八十六頁(yè)。價(jià)值實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)議題–如何競(jìng)爭(zhēng)議題我們是否應(yīng)該成為…研究生產(chǎn)營(yíng)銷物流配送銷售及分銷服務(wù)…設(shè)計(jì)、營(yíng)銷的市場(chǎng)巨頭？我們應(yīng)該主要生產(chǎn)自有品牌還是做OEM？我們的研發(fā)工作與國(guó)際上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比是否很強(qiáng)？我們是應(yīng)該自行分銷還是要利用一級(jí)分銷商進(jìn)行分銷？我們建立直銷渠道的速度有多快？我們應(yīng)當(dāng)涉足價(jià)值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關(guān)注其中的某些部分？?jī)r(jià)值鏈的哪個(gè)環(huán)節(jié)具有最大的價(jià)值創(chuàng)造潛力？?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)示意14SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第十四頁(yè)，共八十六頁(yè)。成長(zhǎng)階梯議題–何時(shí)參與競(jìng)爭(zhēng)利潤(rùn)我們能繼續(xù)提高在中國(guó)市場(chǎng)的占有率嗎？我們是否對(duì)所有的客戶群都均等地滲透？我們何時(shí)才能使核心業(yè)務(wù)走向全球？我們應(yīng)該進(jìn)入/擴(kuò)張哪些新業(yè)務(wù)？我們什么時(shí)候進(jìn)入或加速擴(kuò)張選定的業(yè)務(wù)？新業(yè)務(wù)成長(zhǎng)速度如何？制定可行性方案的最佳途徑是什么？我們是否真正要將稀缺的資源花費(fèi)在長(zhǎng)線業(yè)務(wù)上？階段1核心業(yè)務(wù)的擴(kuò)張與防守階段2建立新興的業(yè)務(wù)階段3建立可行方案時(shí)間(年)示意15SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第十五頁(yè)，共八十六頁(yè)。上市中麥肯錫制定發(fā)展戰(zhàn)略和支持公司上市的基本方法時(shí)間上市前戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)3個(gè)月4~6個(gè)月公司遠(yuǎn)景整體戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴上市戰(zhàn)略上市工作計(jì)劃業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃現(xiàn)金流規(guī)劃和評(píng)估試點(diǎn)公司組織結(jié)構(gòu)董事會(huì)構(gòu)成管理流程激勵(lì)機(jī)制流程協(xié)調(diào)談判與合同條款宣傳戰(zhàn)略每周會(huì)議議程、記錄和跟蹤獨(dú)立的見(jiàn)解，建議宣傳材料上市執(zhí)行16SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第十六頁(yè)，共八十六頁(yè)。內(nèi)容與信息溝通地域擴(kuò)張電子商務(wù)技術(shù)Digitalcity(TribuneCo.)CHINAINTERNETCORP強(qiáng)大的伙伴聯(lián)盟能夠創(chuàng)造巨大的價(jià)值SVC:$77B美國(guó)在線案例17SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第十七頁(yè)，共八十六頁(yè)。選擇合作伙伴時(shí)應(yīng)注意以下關(guān)鍵問(wèn)題需要通過(guò)合作伙伴來(lái)彌補(bǔ)哪些方面的差距？重點(diǎn)合作對(duì)象應(yīng)具備何種條件？應(yīng)在全球還是中國(guó)范圍內(nèi)尋找合作伙伴？應(yīng)給予合作伙伴何種讓步？如何制造雙贏局面？18SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第十八頁(yè)，共八十六頁(yè)。確定需要借助合作伙伴來(lái)彌補(bǔ)的差距及對(duì)方應(yīng)具備的條件，并形成初選名單關(guān)鍵領(lǐng)域

資料來(lái)源： 麥肯錫分析天獅的強(qiáng)項(xiàng)合作伙伴的強(qiáng)項(xiàng)獲取客戶爭(zhēng)取國(guó)內(nèi)客戶爭(zhēng)取跨國(guó)公司客戶營(yíng)銷能力銷售隊(duì)伍的管理客戶服務(wù)管理生產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為客戶開(kāi)發(fā)量身定制的產(chǎn)品/服務(wù)資金風(fēng)險(xiǎn)基金戰(zhàn)略投資者舉例19SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第十九頁(yè)，共八十六頁(yè)。按篩選標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)可能的合作伙伴篩選標(biāo)準(zhǔn)1.2.3.4.5.6.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)成功參與其他市場(chǎng)/新興市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)擁有眾多會(huì)說(shuō)漢語(yǔ)的員工及豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)承認(rèn)并重視天獅的優(yōu)勢(shì)及現(xiàn)有關(guān)系網(wǎng)正在中國(guó)與天獅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作(淘汰因素之一)ABCD總體評(píng)分高中低演示說(shuō)明伙伴：20SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第二十頁(yè)，共八十六頁(yè)。上市中麥肯錫制定發(fā)展戰(zhàn)略和支持公司上市的基本方法時(shí)間上市前戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)3個(gè)月4~6個(gè)月公司遠(yuǎn)景整體戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴上市戰(zhàn)略上市工作計(jì)劃業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃現(xiàn)金流規(guī)劃和評(píng)估試點(diǎn)公司組織結(jié)構(gòu)董事會(huì)構(gòu)成管理流程激勵(lì)機(jī)制流程協(xié)調(diào)談判與合同條款宣傳戰(zhàn)略每周會(huì)議議程、記錄和跟蹤獨(dú)立的見(jiàn)解，建議宣傳材料上市執(zhí)行21SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第二十一頁(yè)，共八十六頁(yè)。時(shí)間安排對(duì)價(jià)值最大化非常關(guān)鍵市場(chǎng)現(xiàn)有狀況現(xiàn)有的市場(chǎng)狀況對(duì)分析家和股東的價(jià)值評(píng)估有顯著的影響法規(guī)法規(guī)決策有時(shí)對(duì)于公司的未來(lái)至關(guān)重要供給資本市場(chǎng)對(duì)于特定時(shí)間的特定行業(yè)/地點(diǎn)的投資能力有限如果在某一投資機(jī)會(huì)出現(xiàn)供過(guò)于求，價(jià)值評(píng)估可能會(huì)降低時(shí)間和地點(diǎn)對(duì)于價(jià)值評(píng)估意義重大22SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第二十二頁(yè)，共八十六頁(yè)。麥肯錫將幫助天獅選擇上市時(shí)間，使天獅的價(jià)值最大化

資料來(lái)源：NasdaqNetease2000年6月30日Sohu2000年7月12日Sina2000年4月13日AsiaInfo2000年3月6日200030004000500060002000年3月2000年4月2000年5月2000年6月2000年7月何時(shí)是天獅上市的最佳時(shí)機(jī)？納斯達(dá)克100指數(shù)23SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第二十三頁(yè)，共八十六頁(yè)。并制訂詳細(xì)的時(shí)間表工作模塊為發(fā)展進(jìn)行重組制訂戰(zhàn)略制訂實(shí)施上市階段新發(fā)行股檔案面向分析家的演講路演上市之后公司價(jià)值評(píng)估-16012345678910月份舉例24SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第二十四頁(yè)，共八十六頁(yè)。上市中麥肯錫制定發(fā)展戰(zhàn)略和支持公司上市的基本方法時(shí)間上市前戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)3個(gè)月4~6個(gè)月公司遠(yuǎn)景整體戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴上市戰(zhàn)略上市工作計(jì)劃業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃現(xiàn)金流規(guī)劃和評(píng)估試點(diǎn)公司組織結(jié)構(gòu)董事會(huì)構(gòu)成管理流程激勵(lì)機(jī)制流程協(xié)調(diào)談判與合同條款宣傳戰(zhàn)略每周會(huì)議議程、記錄和跟蹤獨(dú)立的見(jiàn)解，建議宣傳材料上市執(zhí)行25SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第二十五頁(yè)，共八十六頁(yè)。明確、合理的業(yè)務(wù)單元?jiǎng)澐趾图瘓F(tuán)總部職能定義應(yīng)是天獅組織結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)單元的關(guān)鍵特征及要求具有清楚的市場(chǎng)定位客戶產(chǎn)品與服務(wù)地理位置控制致勝所必需的技能與資源全部一體化公司內(nèi)部采購(gòu)?fù)獍诳偛渴跈?quán)下做出財(cái)務(wù)和人力資源決策對(duì)“損益表”負(fù)責(zé)，即達(dá)到財(cái)務(wù)和營(yíng)運(yùn)業(yè)績(jī)指標(biāo)以市場(chǎng)及客戶為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)單元組織結(jié)構(gòu)集團(tuán)總部的職責(zé)集團(tuán)核心活動(dòng)制定集團(tuán)戰(zhàn)略培養(yǎng)骨干人才制定業(yè)務(wù)單元業(yè)績(jī)指標(biāo)并對(duì)其考核管理集團(tuán)外部關(guān)系直接發(fā)展和管理全國(guó)范圍內(nèi)的大客戶業(yè)務(wù)單元之間的活動(dòng)建立積累和轉(zhuǎn)移知識(shí)和技能的機(jī)制培養(yǎng)和部署全集團(tuán)的杰出人才集團(tuán)邊緣活動(dòng)出售/收購(gòu)業(yè)務(wù)單元的決策建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的決策清晰的組織結(jié)構(gòu)26SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第二十六頁(yè)，共八十六頁(yè)。新產(chǎn)品/服務(wù)的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)單元戰(zhàn)略集團(tuán)總部、業(yè)務(wù)單元及地區(qū)業(yè)務(wù)分部之間的職責(zé)劃分必須明確職能總部業(yè)務(wù)單元說(shuō)明集團(tuán)戰(zhàn)略為總部中心的工作重點(diǎn)總部指導(dǎo)和評(píng)估業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略財(cái)務(wù)仍然是一個(gè)重要的核心職能，經(jīng)營(yíng)單位進(jìn)行日常的會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)由總部設(shè)計(jì)職業(yè)發(fā)展道路及管理高層人力資源由經(jīng)營(yíng)單元負(fù)責(zé)中下層人力資源管理只能保留少量的當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)管理人員總部側(cè)重于品牌控制和全國(guó)范圍內(nèi)的溝通(如：中央電視臺(tái))總部可以發(fā)展全國(guó)范圍的銷售隊(duì)伍，負(fù)責(zé)全國(guó)性大客戶的開(kāi)發(fā)與發(fā)展。業(yè)務(wù)單元和地區(qū)業(yè)務(wù)分部為銷售的重心集團(tuán)戰(zhàn)略人力資源財(cái)務(wù)法律法規(guī)管理營(yíng)銷銷售總部對(duì)跨經(jīng)營(yíng)單元產(chǎn)品/服務(wù)開(kāi)發(fā)進(jìn)行統(tǒng)籌參與度高參與度低地區(qū)業(yè)務(wù)分部27SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第二十七頁(yè)，共八十六頁(yè)。其他職能部門設(shè)計(jì)組織構(gòu)架的建議集團(tuán)抗生素事業(yè)部中藥及OTC事業(yè)部處方藥事業(yè)部原料藥事業(yè)部國(guó)際貿(mào)易公司資產(chǎn)運(yùn)作公司醫(yī)藥分銷主要業(yè)務(wù)資產(chǎn)組成分公司分公司分公司分公司分公司分公司分公司分公司分公司分公司醫(yī)藥分銷進(jìn)出口貿(mào)易公司分公司分公司國(guó)際合作部中央研究院制藥機(jī)械包裝業(yè)務(wù)房地產(chǎn)公司醫(yī)療器械集團(tuán)分公司分公司財(cái)務(wù)投資戰(zhàn)略管控戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)具體經(jīng)營(yíng)示意28SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第二十八頁(yè)，共八十六頁(yè)。麥肯錫將提供明確的每個(gè)業(yè)務(wù)單元和職能部門的定義...部門使命及職責(zé)戰(zhàn)略發(fā)展和法規(guī)管理部戰(zhàn)略規(guī)劃新業(yè)務(wù)發(fā)展法規(guī)管理制訂公司的遠(yuǎn)景發(fā)展目標(biāo)和整體戰(zhàn)略推動(dòng)各個(gè)業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)計(jì)劃的制定管理不在現(xiàn)業(yè)務(wù)單元范圍內(nèi)的新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)積極主動(dòng)并有計(jì)劃地進(jìn)行法規(guī)管理為高層管理提供縝密的市場(chǎng)環(huán)境分析和有條理的建議協(xié)助高層制訂公司的遠(yuǎn)景發(fā)展目標(biāo)和致勝的整體發(fā)展戰(zhàn)略制訂高效率的戰(zhàn)略規(guī)劃程序，主持年度戰(zhàn)略規(guī)劃制訂程序，確保各業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計(jì)劃按時(shí)高質(zhì)量地完成負(fù)責(zé)收集與公司戰(zhàn)略發(fā)展相關(guān)的行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、宏觀環(huán)境等信息集中各業(yè)務(wù)單元的信息，并為各業(yè)務(wù)單元制定戰(zhàn)略規(guī)劃提供支持根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃要求，實(shí)施新業(yè)務(wù)的發(fā)展，包括新業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中的項(xiàng)目評(píng)估及采用的方式，如自建，收購(gòu)、兼并或建立戰(zhàn)略合作伙伴及聯(lián)盟關(guān)系等新業(yè)務(wù)建立并開(kāi)始運(yùn)行后，確保向現(xiàn)有業(yè)務(wù)單元或新業(yè)務(wù)單元的平穩(wěn)過(guò)渡進(jìn)行政策研究，充分利用政策上的優(yōu)惠，促進(jìn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，確定公司優(yōu)先重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域制定影響政策的戰(zhàn)略和有說(shuō)服力的案例，并收集有關(guān)資料，如類似的國(guó)外做法與規(guī)定有計(jì)劃地進(jìn)行游說(shuō)活動(dòng)以影響政府政策負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)單元同國(guó)家有關(guān)部委之間的往來(lái)關(guān)系綜合協(xié)調(diào)示意29SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第二十九頁(yè)，共八十六頁(yè)?！兔鞔_的高層管理人員的職位描述主要工作在總裁直接領(lǐng)導(dǎo)下，制定公司財(cái)務(wù)目標(biāo)、政策及操作方法領(lǐng)導(dǎo)年度經(jīng)營(yíng)/預(yù)算計(jì)劃程序，包括對(duì)資本的需求規(guī)劃制定有效的融資策略及計(jì)劃，利用各種財(cái)務(wù)手段，確保公司最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)跟蹤分析各財(cái)務(wù)指標(biāo)，揭示潛在的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題供高層決策參考建立維持與主要股東及銀行的良好關(guān)系，確保以最低、最合理的財(cái)務(wù)費(fèi)用獲得公司所需資金監(jiān)督下屬財(cái)務(wù)部門的工作，確保及時(shí)、準(zhǔn)確的月度/季度/年度報(bào)告監(jiān)督下屬財(cái)務(wù)部資金運(yùn)作，確保資金的有效使用與調(diào)度指導(dǎo)下屬稅務(wù)部門，使稅務(wù)支出最小化領(lǐng)導(dǎo)綜合協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)單元與其它國(guó)際電信商之間結(jié)算條款的談判與合作方式培養(yǎng)建立一支優(yōu)秀的財(cái)務(wù)隊(duì)伍使命與職責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定公司財(cái)務(wù)目標(biāo)、資本預(yù)算、財(cái)務(wù)政策及操作方法，領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)單元與國(guó)際電信商之間的業(yè)務(wù)往來(lái)的結(jié)算與合作，確保最優(yōu)化的公司財(cái)務(wù)體系、合理的資本結(jié)構(gòu)、高效的資金運(yùn)作和公平合理或優(yōu)惠的結(jié)算條款及優(yōu)化的結(jié)算程序技能與經(jīng)驗(yàn)要求具有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，把握全局的意識(shí)豐富的財(cái)務(wù)與資本運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)對(duì)電信企業(yè)資本結(jié)構(gòu)與資本運(yùn)作的特點(diǎn)有深入的了解良好的溝通能力及與其它業(yè)務(wù)單元、部門的協(xié)調(diào)能力對(duì)電信業(yè)務(wù)各個(gè)領(lǐng)域有基本的了解熟悉稅務(wù)法規(guī)和會(huì)計(jì)準(zhǔn)則敢于揭露問(wèn)題并快速?zèng)Q定解決方案關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)公司總體投資資本回報(bào)率資本成本與構(gòu)成，總?cè)谫Y費(fèi)用及稅務(wù)支出公司股票市場(chǎng)業(yè)績(jī)表現(xiàn)與國(guó)際電信商結(jié)算條款與資費(fèi)的優(yōu)惠預(yù)算計(jì)劃/程序的效用及效率，各種財(cái)務(wù)報(bào)告的及時(shí)與準(zhǔn)確性對(duì)經(jīng)營(yíng)中財(cái)務(wù)問(wèn)題揭示的及時(shí)性及準(zhǔn)確性公司財(cái)務(wù)體系及隊(duì)伍的建立及培養(yǎng)副總裁兼財(cái)務(wù)總監(jiān)示意30SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第三十頁(yè)，共八十六頁(yè)。上市中麥肯錫制定發(fā)展戰(zhàn)略和支持公司上市的基本方法時(shí)間上市前戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)3個(gè)月4~6個(gè)月公司遠(yuǎn)景整體戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴上市戰(zhàn)略上市工作計(jì)劃業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃現(xiàn)金流規(guī)劃和評(píng)估試點(diǎn)公司組織結(jié)構(gòu)董事會(huì)構(gòu)成管理流程激勵(lì)機(jī)制流程協(xié)調(diào)談判與合同條款宣傳戰(zhàn)略每周會(huì)議議程、記錄和跟蹤獨(dú)立的見(jiàn)解，建議宣傳材料上市執(zhí)行31SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第三十一頁(yè)，共八十六頁(yè)。良好的治理可使股權(quán)升值您是否愿意花更多的錢購(gòu)買治理良好的公司的股票？升值了多少？是，且愿意量化是，但無(wú)法量化否，不愿意沒(méi)反應(yīng)所有投資者平均愿意多花：25%(在美國(guó)為11%)第一組愿意將升值幅度量化的人群愿意多花：34%(在美國(guó)為16%)韓國(guó)美國(guó)32SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第三十二頁(yè)，共八十六頁(yè)。一個(gè)結(jié)構(gòu)良好的董事會(huì)是集團(tuán)創(chuàng)造價(jià)值的保證股東公司機(jī)構(gòu)/個(gè)人投資者政府董事會(huì)首席執(zhí)行官內(nèi)部董事管理層職責(zé)監(jiān)督管理和幫助制定集團(tuán)方向積極參與制定長(zhǎng)期戰(zhàn)略和定期監(jiān)督集團(tuán)的業(yè)績(jī)密切參與集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層的培養(yǎng)和評(píng)估管理公司集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)而不需所有者干預(yù)對(duì)集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)負(fù)全部責(zé)任并對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)通過(guò)以下措施使集團(tuán)價(jià)值最大化明晰地分配董事會(huì)和管理層的職責(zé)和責(zé)任一個(gè)獨(dú)立、有能力的董事會(huì)由業(yè)內(nèi)專家組成的管理層外部董事提供資金取得回報(bào)33SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第三十三頁(yè)，共八十六頁(yè)。世界各國(guó)董事會(huì)的不同模式模式一：英美型模式二：歐洲大陸型模式三：中國(guó)型基本結(jié)構(gòu)關(guān)鍵區(qū)別股東大會(huì)董事會(huì)總裁及管理層股東大會(huì)管理董事會(huì)(高級(jí)管理層)股東大會(huì)董事會(huì)總裁*及管理層監(jiān)事會(huì)單一董事會(huì)行使監(jiān)督和重大決策管理職能監(jiān)督總裁及經(jīng)理層自我管理參與重大決策制定(如投資、戰(zhàn)略)一切從股東利益出發(fā)監(jiān)事會(huì)董事會(huì)分立監(jiān)事會(huì)負(fù)責(zé)監(jiān)督管理層管理董事會(huì)負(fù)責(zé)重大決策管理監(jiān)事會(huì)負(fù)責(zé)提名、委任管理董事會(huì)監(jiān)事會(huì)董事會(huì)分立，董事會(huì)行使監(jiān)督和重大決策管理職能監(jiān)事會(huì)監(jiān)督董事會(huì)董事會(huì)監(jiān)督管理層并參與重大決策的制定從股東利益和社會(huì)利益兩者出發(fā)從股東利益和社會(huì)利益兩者出發(fā)其它管理人員監(jiān)事會(huì)管理目的

* 總裁首席執(zhí)行官，可由董事長(zhǎng)或總裁擔(dān)任。34SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第三十四頁(yè)，共八十六頁(yè)。中國(guó)董事會(huì)的模式股東大會(huì)董事會(huì)總裁管理層審計(jì)委員會(huì)管理人員發(fā)展與薪酬委員會(huì)戰(zhàn)略與投資委員會(huì)秘書(shū)局監(jiān)事會(huì)增加獨(dú)立董事以保證真正中立性和監(jiān)督性審計(jì)和管理人員發(fā)展與薪酬委員會(huì)逐漸由外部獨(dú)立董事構(gòu)成發(fā)展趨勢(shì)一家大型國(guó)有上市公司舉例35SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第三十五頁(yè)，共八十六頁(yè)。國(guó)際領(lǐng)先的公司的董事會(huì)構(gòu)成A股東機(jī)構(gòu)/個(gè)人投資者政府董事會(huì)首席執(zhí)行官內(nèi)部董事管理外部董事B8人9人1人11人19人1人13人14人1人C無(wú)7人無(wú)36SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第三十六頁(yè)，共八十六頁(yè)。上市中麥肯錫制定發(fā)展戰(zhàn)略和支持公司上市的基本方法時(shí)間上市前戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)3個(gè)月4~6個(gè)月公司遠(yuǎn)景整體戰(zhàn)略產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)上市戰(zhàn)略上市工作計(jì)劃業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃現(xiàn)金流規(guī)劃和評(píng)估試點(diǎn)公司組織結(jié)構(gòu)董事會(huì)構(gòu)成管理流程激勵(lì)機(jī)制流程協(xié)調(diào)談判與合同條款宣傳戰(zhàn)略每周會(huì)議議程、記錄和跟蹤獨(dú)立的見(jiàn)解，建議宣傳材料上市執(zhí)行37SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第三十七頁(yè)，共八十六頁(yè)。麥肯錫將幫助天獅對(duì)所有參加者進(jìn)行斟選和協(xié)調(diào)律師事務(wù)所投資銀行管理人員管理咨詢?nèi)藛T公關(guān)機(jī)構(gòu)審計(jì)人員選擇服務(wù)提供者項(xiàng)目管理保證時(shí)間安排和質(zhì)量會(huì)計(jì)師事務(wù)所38SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第三十八頁(yè)，共八十六頁(yè)。上市中麥肯錫制定發(fā)展戰(zhàn)略和支持公司上市的基本方法時(shí)間上市前戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)3個(gè)月4~6個(gè)月公司遠(yuǎn)景整體戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴上市戰(zhàn)略上市工作計(jì)劃業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃現(xiàn)金流規(guī)劃和評(píng)估試點(diǎn)公司組織結(jié)構(gòu)董事會(huì)構(gòu)成管理流程激勵(lì)機(jī)制流程協(xié)調(diào)談判與合同條款宣傳戰(zhàn)略每周會(huì)議議程、記錄和跟蹤獨(dú)立的見(jiàn)解，建議宣傳材料上市執(zhí)行39SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第三十九頁(yè)，共八十六頁(yè)。天獅應(yīng)當(dāng)在IPO過(guò)程中保持對(duì)外溝通的一致性發(fā)行前發(fā)行中發(fā)行后保持一致的溝通宣傳戰(zhàn)略定戰(zhàn)略招股書(shū)面向分析家的演示報(bào)告路演對(duì)內(nèi)/對(duì)外溝通啟動(dòng)正式IPOIPO啟動(dòng)IPO預(yù)演40SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第四十頁(yè)，共八十六頁(yè)。海外上市涉及的各利益團(tuán)體有不同的關(guān)注點(diǎn)利益團(tuán)體證監(jiān)會(huì)現(xiàn)有股東股票的購(gòu)買者內(nèi)部雇員客戶主要關(guān)注點(diǎn)是否符合有關(guān)的法律、法規(guī)籌資用途是否符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策公司規(guī)模是否足夠大公司管理制度是否規(guī)范、先進(jìn)分紅派息是否有可靠外匯來(lái)源現(xiàn)有股權(quán)是否被稀釋籌資用途是否符合自身利益投資回報(bào)率是否滿足要求主營(yíng)業(yè)務(wù)是否有良好的發(fā)展前景公司管理層是否具有良好的素質(zhì)是否有暢通的渠道了解公司經(jīng)營(yíng)狀況是否會(huì)失去工作或調(diào)換職位是否有員工持股計(jì)劃新的崗位需要何種技能原有關(guān)系是否能維持/發(fā)展上市后有何種新產(chǎn)品/服務(wù)天獅必須制訂溝通戰(zhàn)略，與每一個(gè)利益團(tuán)體就上市達(dá)成共識(shí)41SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第四十一頁(yè)，共八十六頁(yè)。上市中項(xiàng)目最終成果一覽時(shí)間上市前戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)3個(gè)月4~6個(gè)月公司遠(yuǎn)景整體戰(zhàn)略產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)聯(lián)盟伙伴上市戰(zhàn)略上市工作計(jì)劃業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃現(xiàn)金流規(guī)劃和評(píng)估試點(diǎn)公司組織結(jié)構(gòu)董事會(huì)構(gòu)成管理流程激勵(lì)機(jī)制流程協(xié)調(diào)談判與合同條款宣傳戰(zhàn)略每周會(huì)議議程、記錄和跟蹤獨(dú)立的見(jiàn)解，建議宣傳材料上市執(zhí)行42SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第四十二頁(yè)，共八十六頁(yè)。麥肯錫將幫助天獅制訂各主要業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計(jì)劃...天獅總體及各業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)計(jì)劃1.總體綱要2.公司概要3.行業(yè)及市場(chǎng)4.產(chǎn)品和服務(wù)戰(zhàn)略5.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略6.管理方法和主要人員配置7.建立所需能力的途徑8.五年財(cái)務(wù)計(jì)劃9.機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)10.融資需要43SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第四十三頁(yè)，共八十六頁(yè)?！途唧w的實(shí)施計(jì)劃1.確定組織結(jié)構(gòu)， 戰(zhàn)略方向及投入對(duì)麥肯錫建議進(jìn)行修改并決定組織結(jié)構(gòu)確定戰(zhàn)略方向與產(chǎn)品組合確認(rèn)投資預(yù)算及支持2.建立業(yè)務(wù)發(fā)展確定詳細(xì)人員編制及薪酬招聘并確定關(guān)鍵管理人員完成隊(duì)伍組建2002主要活動(dòng)責(zé)任人20007891011127891011121234562001董事會(huì)舉例44SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第四十四頁(yè)，共八十六頁(yè)。上市中麥肯錫制定發(fā)展戰(zhàn)略和支持公司上市的基本方法時(shí)間上市前戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)3個(gè)月4~6個(gè)月公司遠(yuǎn)景整體戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴上市戰(zhàn)略上市工作計(jì)劃業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃現(xiàn)金流規(guī)劃和評(píng)估試點(diǎn)公司組織結(jié)構(gòu)董事會(huì)構(gòu)成管理流程激勵(lì)機(jī)制流程協(xié)調(diào)談判與合同條款宣傳戰(zhàn)略每周會(huì)議議程、記錄和跟蹤獨(dú)立的見(jiàn)解，建議宣傳材料上市執(zhí)行45SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第四十五頁(yè)，共八十六頁(yè)。麥肯錫將以關(guān)鍵價(jià)值為驅(qū)動(dòng)，為業(yè)務(wù)單元建立財(cái)務(wù)模型其它生產(chǎn)成本市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)份額X銷量?jī)r(jià)格XPC網(wǎng)絡(luò)服務(wù)研發(fā)成本+++人工材料+銷售管理費(fèi)用+投入營(yíng)運(yùn)的固定資產(chǎn)÷固定資產(chǎn)利用率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率銷售收入X收入成本–現(xiàn)存固定資產(chǎn)新增投資+折舊應(yīng)收帳款–+固定資產(chǎn)流動(dòng)資金+經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)占用資本÷公司價(jià)值???+??????某國(guó)內(nèi)IT企業(yè)示例46SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第四十六頁(yè)，共八十六頁(yè)。并通過(guò)貼現(xiàn)現(xiàn)金流評(píng)估公司的實(shí)際價(jià)值現(xiàn)金流定義稅后利潤(rùn)+折舊=總現(xiàn)金流資本成本的變化營(yíng)業(yè)資本的變化商譽(yù)=凈現(xiàn)金流關(guān)鍵參數(shù)銷售收入銷售增長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)毛利投資營(yíng)業(yè)資本的增長(zhǎng)稅率加權(quán)平均資本成本股權(quán)價(jià)值第1年第2年第3年最終價(jià)值47SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第四十七頁(yè)，共八十六頁(yè)。制定溝通戰(zhàn)略記錄結(jié)果進(jìn)行敏感度分析計(jì)算公司價(jià)值3確定未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì)公司價(jià)值評(píng)估的準(zhǔn)備工作和進(jìn)行步驟(1/2)步驟確定要使用的方法12456應(yīng)該利用不同的方法計(jì)算公司價(jià)值(倍數(shù)和現(xiàn)金流量折現(xiàn)法)在預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)發(fā)展前景時(shí)，為各種假設(shè)提供詳細(xì)的文件支持在做假設(shè)時(shí)要有公司業(yè)務(wù)人員參與不應(yīng)該在表述公司價(jià)值時(shí)，不提供背后的假設(shè)和評(píng)估方法 資料來(lái)源：麥肯錫48SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第四十八頁(yè)，共八十六頁(yè)。公司價(jià)值評(píng)估的準(zhǔn)備工作和進(jìn)行步驟(2/2)日程范例

記錄公司評(píng)估結(jié)果概要：“對(duì)于現(xiàn)有的和新的股東而言，該公司是一個(gè)有吸引力的投資項(xiàng)目”利用現(xiàn)金流量折現(xiàn)法評(píng)估公司價(jià)值根據(jù)可比上市公司做倍數(shù)分析得出的公司價(jià)值制定戰(zhàn)略，溝通成果附錄制定溝通戰(zhàn)略記錄結(jié)果進(jìn)行敏感度分析計(jì)算公司價(jià)值3確定未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì)步驟確定要使用的方法12456 資料來(lái)源：麥肯錫49SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第四十九頁(yè)，共八十六頁(yè)。上市中麥肯錫制定發(fā)展戰(zhàn)略和支持公司上市的基本方法時(shí)間上市前戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)3個(gè)月4~6個(gè)月公司遠(yuǎn)景整體戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴上市戰(zhàn)略上市工作計(jì)劃業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃現(xiàn)金流規(guī)劃和評(píng)估試點(diǎn)公司組織結(jié)構(gòu)董事會(huì)構(gòu)成管理流程激勵(lì)機(jī)制流程協(xié)調(diào)談判與合同條款宣傳戰(zhàn)略每周會(huì)議議程、記錄和跟蹤獨(dú)立的見(jiàn)解，建議宣傳材料上市執(zhí)行50SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第五十頁(yè)，共八十六頁(yè)。試點(diǎn)工作必須側(cè)重于見(jiàn)效快的方面試點(diǎn)目的：表現(xiàn)執(zhí)行的能力，從而提高投資者的信心通過(guò)1-2個(gè)重要舉措就可以迅速取得進(jìn)展效果可以衡量，也是可見(jiàn)的支持IPO的“故事”，并突出天獅的特點(diǎn)51SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第五十一頁(yè)，共八十六頁(yè)。麥肯錫將幫助監(jiān)督指導(dǎo)試點(diǎn)工作天獅管理層天獅試點(diǎn)小組麥肯錫項(xiàng)目小組角色分工選擇試點(diǎn)部門分配資源執(zhí)行試點(diǎn)項(xiàng)目報(bào)告進(jìn)度根據(jù)戰(zhàn)略對(duì)執(zhí)行工作提供指導(dǎo)與監(jiān)督但不太可能對(duì)試點(diǎn)的實(shí)施工作提供全力支持52SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第五十二頁(yè)，共八十六頁(yè)。上市中麥肯錫制定發(fā)展戰(zhàn)略和支持公司上市的基本方法時(shí)間上市前戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)3個(gè)月4~6個(gè)月公司遠(yuǎn)景整體戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴上市戰(zhàn)略上市工作計(jì)劃業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃現(xiàn)金流規(guī)劃和評(píng)估試點(diǎn)公司組織結(jié)構(gòu)董事會(huì)構(gòu)成管理流程激勵(lì)機(jī)制流程協(xié)調(diào)談判與合同條款宣傳戰(zhàn)略每周會(huì)議議程、記錄和跟蹤獨(dú)立的見(jiàn)解，建議宣傳材料上市執(zhí)行53SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第五十三頁(yè)，共八十六頁(yè)。四個(gè)管理流程對(duì)天獅的業(yè)績(jī)至關(guān)重要管理流程目的1.戰(zhàn)略規(guī)劃制定集團(tuán)以及各業(yè)務(wù)群業(yè)務(wù)單元未來(lái)五年的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，包括在哪些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，以及量化的財(cái)務(wù)目標(biāo)及資源需求預(yù)測(cè)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)對(duì)各業(yè)務(wù)群業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃的嚴(yán)格質(zhì)詢，指導(dǎo)各業(yè)務(wù)群各業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略發(fā)展方向2.經(jīng)營(yíng)計(jì)劃將戰(zhàn)略規(guī)劃的第一年目標(biāo)轉(zhuǎn)化為一個(gè)詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃以及相應(yīng)的財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃，作為集團(tuán)最高領(lǐng)導(dǎo)和各業(yè)務(wù)群業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)之間的“業(yè)績(jī)合同”。這個(gè)合同同時(shí)被用作各業(yè)務(wù)群業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)之責(zé)任以及權(quán)力的依據(jù)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)對(duì)各業(yè)務(wù)群業(yè)務(wù)單元經(jīng)營(yíng)/預(yù)算計(jì)劃的嚴(yán)格質(zhì)詢和考核，指導(dǎo)各業(yè)務(wù)群業(yè)務(wù)單元的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作3.人才資源管理(包括考核及激勵(lì)機(jī)制)建立對(duì)“前100名”管理者的業(yè)績(jī)考核計(jì)劃，使公司擁有一批中堅(jiān)的管理人員來(lái)確保實(shí)施集團(tuán)的戰(zhàn)略和開(kāi)拓公司的未來(lái)有效的薪酬及激勵(lì)系統(tǒng)是吸引及保留高素質(zhì)人才，發(fā)揮員工積極性和建立業(yè)績(jī)至上的企業(yè)文化的重要保證KPIP&L4.資金管理制定集團(tuán)整體資金使用和籌資計(jì)劃，使集團(tuán)的籌資費(fèi)用最優(yōu)并保持合理的現(xiàn)金水平明確組織中各部分在資金管理流程中的責(zé)任54SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第五十四頁(yè)，共八十六頁(yè)。天獅可以用嚴(yán)格的管理流程推動(dòng)世界一流公司的業(yè)績(jī)?nèi)∠蚰康倪h(yuǎn)大目標(biāo)環(huán)境人力資源管理經(jīng)營(yíng)/預(yù)算計(jì)劃制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)編制預(yù)算集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃決定公司在哪些方面及如何在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)展望未來(lái)，提供由戰(zhàn)略議題驅(qū)動(dòng)的方法把戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變成下一年的計(jì)劃并最后制訂下一年的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)確定下一年所用的資源和優(yōu)先行動(dòng)為實(shí)施經(jīng)營(yíng)計(jì)劃分配資源參照經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和預(yù)算中制定的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，確定主要經(jīng)理人員(例如100名)的考核方法及指標(biāo)制訂具體的薪酬、激勵(lì)計(jì)劃制訂人力資源計(jì)劃，支持戰(zhàn)略規(guī)劃的需求對(duì)主要經(jīng)理人員及后備管理人才進(jìn)行考核9月-11月11月-1月2月-3月舉例55SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第五十五頁(yè)，共八十六頁(yè)。麥肯錫將為天獅制訂管理流程相關(guān)高層會(huì)議戰(zhàn)略質(zhì)詢會(huì)預(yù)算質(zhì)詢會(huì)年度/季度業(yè)績(jī)考核會(huì)月度業(yè)績(jī)報(bào)表一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月年度會(huì)議季度會(huì)議質(zhì)詢/修改戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元制訂發(fā)展戰(zhàn)略集團(tuán)總部制訂集團(tuán)總體戰(zhàn)略修正/批準(zhǔn)業(yè)務(wù)單元計(jì)劃業(yè)務(wù)單元制訂計(jì)劃和預(yù)算集團(tuán)下達(dá)期望業(yè)績(jī)指標(biāo)人力資源管理年度計(jì)劃執(zhí)行舉例56SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第五十六頁(yè)，共八十六頁(yè)。1.麥肯錫將為天獅制定嚴(yán)格的戰(zhàn)略規(guī)劃流程業(yè)務(wù)群/業(yè)務(wù)單元制定部門發(fā)展戰(zhàn)略質(zhì)詢/批準(zhǔn)/公布戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)現(xiàn)、關(guān)注新問(wèn)題；組織特別戰(zhàn)略工作小組深入調(diào)查或解決重新評(píng)價(jià)集團(tuán)發(fā)展宏圖向各業(yè)務(wù)群下達(dá)集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃；建議各業(yè)務(wù)群應(yīng)特別關(guān)注和解決的議題對(duì)各業(yè)務(wù)群戰(zhàn)略規(guī)劃逐一質(zhì)詢，提供方向性指導(dǎo)集團(tuán)最高領(lǐng)導(dǎo)層進(jìn)行狀況分析；發(fā)現(xiàn)集團(tuán)戰(zhàn)略新問(wèn)題在總裁領(lǐng)導(dǎo)下起草集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃；匯總、收集業(yè)務(wù)群負(fù)責(zé)人意見(jiàn)

參與質(zhì)詢會(huì)，向集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)提供分析及技術(shù)支持總部戰(zhàn)略規(guī)劃分部解決部分戰(zhàn)略問(wèn)題質(zhì)詢、修改、批準(zhǔn)集團(tuán)規(guī)劃為業(yè)務(wù)群的戰(zhàn)略規(guī)劃提供必要的建議發(fā)現(xiàn)、關(guān)注與業(yè)務(wù)群業(yè)務(wù)相關(guān)的新問(wèn)題；組織深入調(diào)查或解決提供建議在業(yè)務(wù)群戰(zhàn)略規(guī)劃分部的支持下，起草、制定業(yè)務(wù)群的戰(zhàn)略規(guī)劃陳述本業(yè)務(wù)群戰(zhàn)略規(guī)劃；進(jìn)行規(guī)劃之必要修正業(yè)務(wù)群負(fù)責(zé)人進(jìn)行現(xiàn)狀分析；發(fā)現(xiàn)本業(yè)務(wù)群戰(zhàn)略新問(wèn)題提供技術(shù)分析支持參與質(zhì)詢會(huì)議，提供領(lǐng)導(dǎo)分析及技術(shù)支持業(yè)務(wù)群戰(zhàn)略規(guī)劃分部解決新問(wèn)題制訂本業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，輸入至業(yè)務(wù)群的整體戰(zhàn)略規(guī)劃參與質(zhì)詢會(huì)議，陳述本業(yè)務(wù)單元之戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)人質(zhì)詢會(huì)形成集團(tuán)及各業(yè)務(wù)群戰(zhàn)略規(guī)劃文本戰(zhàn)略議題分析及解決集團(tuán)總部制定/確認(rèn)集團(tuán)戰(zhàn)略提供輸入不斷進(jìn)行，雙月九月十月十一月董事會(huì)最終批準(zhǔn)戰(zhàn)略規(guī)劃董事會(huì)57SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第五十七頁(yè)，共八十六頁(yè)。業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容主要內(nèi)容樣板1.本業(yè)務(wù)單元發(fā)展宏圖及五年戰(zhàn)略目標(biāo)2.宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及行業(yè)發(fā)展分析及對(duì)本單元影響的評(píng)估今后五年內(nèi)國(guó)內(nèi)、外宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)展變化趨勢(shì)今后五年內(nèi)行業(yè)的發(fā)展展望產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)主要法規(guī)及經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)發(fā)展將對(duì)本單元造成的影響創(chuàng)造的主要機(jī)會(huì)造成的主要威脅3.本單元現(xiàn)狀分析本單元近年業(yè)績(jī)及發(fā)展趨勢(shì)本單元主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及弱點(diǎn)4.業(yè)務(wù)單元面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析(國(guó)

內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)者)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近幾年業(yè)績(jī)分析(和本單元比較)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能在以下五年采用的戰(zhàn)略舉措對(duì)手戰(zhàn)略舉措對(duì)本單元的潛在威脅5.本業(yè)務(wù)單元五年戰(zhàn)略(方案)本業(yè)務(wù)單元今后五年將在哪些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地理市場(chǎng)產(chǎn)品定位業(yè)務(wù)模型如何競(jìng)爭(zhēng)：主要競(jìng)爭(zhēng)手段主要戰(zhàn)略舉措市場(chǎng)擴(kuò)張新客戶、渠道的建立6.業(yè)務(wù)單元五年經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)目標(biāo)預(yù)測(cè)主要增長(zhǎng)點(diǎn)預(yù)測(cè)總銷售額市場(chǎng)份額投資資本回報(bào)(ROIC)7.配合業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略的主要資源需求預(yù)測(cè)資本投資人才8.和前一年戰(zhàn)略規(guī)劃的差異及總結(jié)58SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第五十八頁(yè)，共八十六頁(yè)。戰(zhàn)略規(guī)劃流程還包括資本計(jì)劃模塊目標(biāo)資本計(jì)劃流程成功的關(guān)鍵因素只把關(guān)鍵的戰(zhàn)略議題變成資本項(xiàng)目找到正確的資本解決方案實(shí)現(xiàn)正確的成本和業(yè)績(jī)目標(biāo)用正確的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先排序按時(shí)完成項(xiàng)目按預(yù)算完成項(xiàng)目始終完成項(xiàng)目或超額完成項(xiàng)目業(yè)績(jī)指標(biāo)評(píng)估已完成的項(xiàng)目并從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以不斷改進(jìn)資本管理審核和批準(zhǔn)確定范圍執(zhí)行后期完成能否正確辨識(shí)要解決的問(wèn)題跨越職能部門，共同參與得出選項(xiàng)根據(jù)事實(shí)嚴(yán)格評(píng)估所有選項(xiàng)–包括非資本解決方案清楚地理解解決問(wèn)題將帶來(lái)的價(jià)值的大小對(duì)待經(jīng)濟(jì)分析和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的重要方法辨識(shí)各個(gè)項(xiàng)目具體的關(guān)鍵成功驅(qū)動(dòng)因素有層次的系統(tǒng)性成本/價(jià)值替代流程(P.V.A)清楚、一致的流程和決定項(xiàng)目是否被批準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)按時(shí)按預(yù)算完成具體項(xiàng)目的技能選出最好的項(xiàng)目執(zhí)行方法來(lái)應(yīng)用于每個(gè)項(xiàng)目嚴(yán)格的項(xiàng)目日常管理正式的衡量標(biāo)準(zhǔn)和對(duì)項(xiàng)目成功因素的匯報(bào)定義明確的使項(xiàng)目成功的責(zé)任制建立流程來(lái)匯集和傳播知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，以推動(dòng)資本管理不斷得到改進(jìn)123456789101112131459SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第五十九頁(yè)，共八十六頁(yè)。2.麥肯錫將為天獅設(shè)計(jì)嚴(yán)格的經(jīng)營(yíng)/預(yù)算計(jì)劃及考核流程質(zhì)詢會(huì)/考核會(huì)集團(tuán)最高領(lǐng)導(dǎo)層根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃制定集團(tuán)財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)期望目標(biāo)總部下達(dá)初步的期望業(yè)績(jī)指標(biāo)業(yè)務(wù)群/業(yè)務(wù)單元制定部門計(jì)劃及財(cái)務(wù)目標(biāo)匯總/質(zhì)詢/談判/修正業(yè)務(wù)群計(jì)劃批準(zhǔn)各業(yè)務(wù)群/業(yè)務(wù)單元計(jì)劃季度/年度經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核及半年度計(jì)劃修訂分解、初定各業(yè)務(wù)群的期望財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)指標(biāo)，下達(dá)年度預(yù)算編制指導(dǎo)思想和要求提供各業(yè)務(wù)群必要的技術(shù)協(xié)助及指導(dǎo)匯總各業(yè)務(wù)群計(jì)劃；發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題及缺口，提出初步調(diào)整建議參與質(zhì)詢會(huì)，向集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)提供分析及技術(shù)支持總部財(cái)務(wù)計(jì)劃部門對(duì)各業(yè)務(wù)群/業(yè)務(wù)單元預(yù)算逐一質(zhì)詢?nèi)缬斜匾M(jìn)一步質(zhì)詢/協(xié)商；批準(zhǔn)計(jì)劃匯總修正過(guò)的各業(yè)務(wù)群計(jì)劃，確保集團(tuán)目標(biāo)的盡量實(shí)現(xiàn)最后確定成文，形成考核依據(jù)每季度進(jìn)行各業(yè)務(wù)群逐一考核；在實(shí)際業(yè)績(jī)和計(jì)劃差異過(guò)大時(shí)進(jìn)行干預(yù)業(yè)務(wù)群負(fù)責(zé)人陳述本業(yè)務(wù)群預(yù)算匯報(bào)本業(yè)務(wù)群業(yè)績(jī)業(yè)務(wù)群財(cái)務(wù)部門在業(yè)務(wù)群負(fù)責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)下按本部門戰(zhàn)略規(guī)劃的第一年目標(biāo)和總部期望目標(biāo)，起草預(yù)算，匯總下屬業(yè)務(wù)單元計(jì)劃按需要參與質(zhì)詢會(huì)修正本業(yè)務(wù)群計(jì)劃為考核會(huì)準(zhǔn)備材料修改/審批經(jīng)營(yíng)計(jì)劃考核會(huì)了解預(yù)算執(zhí)行情況和業(yè)績(jī)差距每月就各業(yè)務(wù)群計(jì)劃完成情況進(jìn)行跟蹤；向集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)明顯的業(yè)績(jī)差異按需要參與考核會(huì)設(shè)立本業(yè)務(wù)群預(yù)算目標(biāo)；直接領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)群的預(yù)算批準(zhǔn)本業(yè)務(wù)群計(jì)劃；呈報(bào)集團(tuán)總部業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)人(及財(cái)務(wù)部門)在業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)人的直接領(lǐng)導(dǎo)下，制訂本業(yè)務(wù)單元預(yù)算，匯總下屬經(jīng)營(yíng)部門計(jì)劃參與質(zhì)詢會(huì)，陳述本業(yè)務(wù)單元計(jì)劃修正本業(yè)單元計(jì)劃匯報(bào)本業(yè)務(wù)單元業(yè)績(jī)董事會(huì)批準(zhǔn)戰(zhàn)略規(guī)劃，設(shè)定初步財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)期望九月十月十月-十一月十一月得到預(yù)算結(jié)果，以供了解60SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第六十頁(yè)，共八十六頁(yè)。業(yè)務(wù)單元經(jīng)營(yíng)/預(yù)算計(jì)劃主要內(nèi)容主要內(nèi)容1.本業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃及第一年目標(biāo)概述戰(zhàn)略規(guī)劃第一年目標(biāo)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及預(yù)算計(jì)劃前提假設(shè)2.主要經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)及計(jì)劃年度及月度銷售計(jì)劃3.為達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)以及主要經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的主要經(jīng)營(yíng)舉措、時(shí)間表、責(zé)任人及資源需求市場(chǎng)及客戶的開(kāi)拓新銷售渠道的建立4.現(xiàn)計(jì)劃和集團(tuán)目標(biāo)要求之間的差異及填補(bǔ)缺口之具體舉措5.影響經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)完成的主要風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)生可能性，影響程度和防范舉措6.詳細(xì)的財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃 (1)損益表 (2)資產(chǎn)負(fù)債表 (3)現(xiàn)金流量表 (4)

資產(chǎn)質(zhì)量控制預(yù)算 (5)費(fèi)用預(yù)算 (6)投資及投資收益預(yù)算 (7)固定資產(chǎn)預(yù)算 (8)貸款規(guī)模預(yù)算61SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第六十一頁(yè)，共八十六頁(yè)。3.麥肯錫將為天獅設(shè)計(jì)綜合的人力資源管理和激勵(lì)機(jī)制中的重要環(huán)節(jié)責(zé)任部門集團(tuán)財(cái)務(wù)部(財(cái)務(wù)計(jì)劃科)集團(tuán)人力資源部(薪酬和激勵(lì))業(yè)務(wù)群/業(yè)務(wù)單元和職能部門制定職務(wù)級(jí)別的標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)職務(wù)30

20

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XXXX審批崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)及劃分級(jí)別等級(jí)25-30提供通用的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)工具制定公司工資和獎(jiǎng)金計(jì)算方法完善業(yè)務(wù)單位的獎(jiǎng)金計(jì)算方法計(jì)算每個(gè)人的獎(jiǎng)金姓名：XXX崗位：銷售經(jīng)理級(jí)別：20單位：原油部XXXXXX XXXXXXXXX XXXXX XXXXXX XXXXX XXXXXXXX XXXX XXXXXX XXXX XX2001501005051015202530%計(jì)劃與業(yè)績(jī)掛鉤的公司薪酬、獎(jiǎng)金總額計(jì)算每一個(gè)業(yè)務(wù)單位的獎(jiǎng)金總額確定薪酬的總額編寫崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)為每一個(gè)崗位制定專門的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法XXXXXXXXXXXXX評(píng)估每一個(gè)人的業(yè)績(jī)進(jìn)行硬性業(yè)績(jī)排序進(jìn)行業(yè)績(jī)反饋，溝通獎(jiǎng)金方案1112131014Y=投資資本收益率工作：關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)：XX674312589不在典型麥肯錫項(xiàng)目范圍內(nèi)62SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第六十二頁(yè)，共八十六頁(yè)。麥肯錫將幫助天獅建立管理層成員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的機(jī)制舉例超級(jí)明星規(guī)劃多重快速發(fā)展步驟，確保有足夠的薪酬業(yè)績(jī)基于業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估打分，A/B/C或五分制強(qiáng)調(diào)結(jié)果/成就低中高高低中能力潛力“有晉升兩級(jí)的能力”可明確地包括諸如領(lǐng)導(dǎo)能

力、智力、價(jià)值觀等特有品質(zhì)經(jīng)常使用硬性等分，以使每個(gè)分類都達(dá)到一定的百分比超級(jí)明星 10-15%中堅(jiān)力量 25-30%表現(xiàn)尚可者 25-40%業(yè)績(jī)不佳者 15-25%失敗者 5-10%失敗者淘汰出局業(yè)績(jī)

不佳者給予警

告，提供有針對(duì)性的發(fā)展支持表現(xiàn)尚可保留原位中堅(jiān)力量計(jì)劃下一步的提拔，并提出特殊的發(fā)展指導(dǎo)中堅(jiān)力量進(jìn)入下一個(gè)發(fā)展機(jī)會(huì)表現(xiàn)尚可考慮發(fā)展63SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第六十三頁(yè)，共八十六頁(yè)。公司總部公司總部4.麥肯錫將幫助天獅制定資金管理流程資金的預(yù)算、分配、使用與調(diào)劑集團(tuán)總部業(yè)務(wù)群公司總部公司總部業(yè)務(wù)單元公司總部公司總部總公司子公司資金的預(yù)算、分配、使用和調(diào)劑按照總部、業(yè)務(wù)群、業(yè)務(wù)單元的經(jīng)營(yíng)體系進(jìn)行業(yè)務(wù)群財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)匯總其下屬各業(yè)務(wù)單元的資金需求及使用情況，協(xié)助總公司財(cái)務(wù)部進(jìn)行日常的資金管理工作業(yè)務(wù)單元是集團(tuán)資金管理的最基本層次，是資金預(yù)算、分配、使用和調(diào)劑的基本單位資金的籌集是按照母總公司—子公司的法人體系進(jìn)行管理的子公司是總公司下屬任何具有法人地位的機(jī)構(gòu)。它可以是一個(gè)經(jīng)營(yíng)體系中的單位，也可以不是必要時(shí)子公司在總公司財(cái)務(wù)部的領(lǐng)導(dǎo)下，具體落實(shí)各項(xiàng)融資工作資金的籌集64SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第六十四頁(yè)，共八十六頁(yè)。嚴(yán)格明確的資金管理流程確定資金需求量取得所需資金 跟蹤信用線的使用根據(jù)年度資金預(yù)算，核定各業(yè)務(wù)群和業(yè)務(wù)單元資金需求量根據(jù)各業(yè)務(wù)部門的資金使用情況和資金需求預(yù)測(cè)，定期調(diào)整其資金需求量依據(jù)全集團(tuán)資金需求情況，確定全集團(tuán)的資金來(lái)源、融資主體和信用種類并取得資金根據(jù)各業(yè)務(wù)部門資金的需求情況將資金分配到各業(yè)務(wù)部門匯總各業(yè)務(wù)部門定期提供的資金使用情況報(bào)告，對(duì)資金使用狀況進(jìn)行分析，并將結(jié)果反饋到“確定資金需求量”一步舉例65SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第六十五頁(yè)，共八十六頁(yè)。上市中麥肯錫制定發(fā)展戰(zhàn)略和支持公司上市的基本方法時(shí)間上市前戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)3個(gè)月4~6個(gè)月公司遠(yuǎn)景整體戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴上市戰(zhàn)略上市工作計(jì)劃業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃現(xiàn)金流規(guī)劃和評(píng)估試點(diǎn)公司組織結(jié)構(gòu)董事會(huì)構(gòu)成管理流程激勵(lì)機(jī)制流程協(xié)調(diào)談判與合同條款宣傳戰(zhàn)略每周會(huì)議議程、記錄和跟蹤獨(dú)立的見(jiàn)解，建議宣傳材料上市執(zhí)行66SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第六十六頁(yè)，共八十六頁(yè)。關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)的定義和價(jià)值關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的描述關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的價(jià)值關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是對(duì)集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，并隨集團(tuán)戰(zhàn)略的演化而被修正是能有效反應(yīng)關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素的變化的衡量參數(shù)KPI分定量指標(biāo)和定性指標(biāo)兩大部分。其中定量指標(biāo)部分包括財(cái)務(wù)指標(biāo)和經(jīng)營(yíng)運(yùn)作指標(biāo)。定性指標(biāo)包括與業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略相一致的軟性參數(shù)等是對(duì)關(guān)鍵重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)行動(dòng)的反映，而不是對(duì)所有操作過(guò)程的反映是由高層領(lǐng)導(dǎo)決定并被考核者認(rèn)同的使高層領(lǐng)導(dǎo)清晰了解對(duì)集團(tuán)價(jià)值最關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)操作的情況使管理者能及時(shí)診斷經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題并采取行動(dòng)有力推動(dòng)集團(tuán)戰(zhàn)略的執(zhí)行為業(yè)績(jī)管理和上下級(jí)的交流溝通有一個(gè)客觀基礎(chǔ)使經(jīng)營(yíng)管理者集中精力于對(duì)業(yè)績(jī)有最大驅(qū)動(dòng)力的經(jīng)營(yíng)方面67SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第六十七頁(yè)，共八十六頁(yè)。制定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的方法和步驟主要工作最終產(chǎn)品開(kāi)展初步診斷制定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和目標(biāo)制定評(píng)估和獎(jiǎng)酬制度建立支持基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)施和推廣訪談管理人員理解目前業(yè)績(jī)管理和獎(jiǎng)酬制度的議題確定業(yè)績(jī)中的主要價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素，并構(gòu)成“業(yè)績(jī)樹(shù)”了解最佳做法業(yè)績(jī)的高度診斷“業(yè)績(jī)樹(shù)”(比如投資資本回報(bào)樹(shù))獲取國(guó)際關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的最佳做法和參照制定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)計(jì)選擇和遠(yuǎn)大目標(biāo)制定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的框架和合同建立流程來(lái)設(shè)定較高的目標(biāo)將關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和目標(biāo)同各經(jīng)理掛鉤建立關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)比重衡量的原則建立數(shù)據(jù)來(lái)源和計(jì)算公式關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)“設(shè)計(jì)選擇圖”關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)框架關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)合同初稿比重衡量原則較高目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)可衡量性分析制定評(píng)估和獎(jiǎng)酬的“設(shè)計(jì)選擇”和遠(yuǎn)大目標(biāo)確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估模型關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的完成能力評(píng)估建立與關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和能力相連的獎(jiǎng)酬/工資模型評(píng)估和獎(jiǎng)酬的“設(shè)計(jì)選擇圖”業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估模型獎(jiǎng)酬模型設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的報(bào)告結(jié)構(gòu)和形式確定自動(dòng)跟蹤關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的IT要求為實(shí)施建立每年的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)流程(和預(yù)算、計(jì)劃和人事流程相連)建立關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)指標(biāo)的支持配合小組關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的報(bào)告結(jié)構(gòu)和形式IT自動(dòng)化的選擇年關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)流程角色與責(zé)任模型舉辦變化管理講座來(lái)傳達(dá)和溝通新的業(yè)績(jī)管理體制向機(jī)構(gòu)的其他部門全面推廣關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考察關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的完成，必要時(shí)調(diào)整傳達(dá)和溝通策略和文件推廣計(jì)劃和時(shí)間表68SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第六十八頁(yè)，共八十六頁(yè)。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估模型關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，比如：財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、策略、客戶和人才“硬“標(biāo)準(zhǔn)量化的目標(biāo)的完成根據(jù)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和能力來(lái)評(píng)估業(yè)績(jī)衡量保證獎(jiǎng)酬、工資和流程持續(xù)地支持業(yè)績(jī)的提高結(jié)果管理在新的組織里創(chuàng)造期望的行為比如：能力、領(lǐng)導(dǎo)才能、組織和個(gè)人的效率、服務(wù)的能力”軟“標(biāo)準(zhǔn)定性的體現(xiàn)能力和職業(yè)的責(zé)任69SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第六十九頁(yè)，共八十六頁(yè)。麥肯錫將基于驅(qū)動(dòng)公司價(jià)值的因素制定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)找出潛在的驅(qū)動(dòng)因素影響的方向確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)投資資本回報(bào)率利潤(rùn)投資資本銷售收入成本固定資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)資本實(shí)例產(chǎn)品組合生產(chǎn)成本維護(hù)成本產(chǎn)能利用率參照比較參數(shù)例子外部成本參照毛利率趨勢(shì)轉(zhuǎn)化成各種參數(shù)，用以衡量推動(dòng)公司業(yè)績(jī)的關(guān)鍵流程的結(jié)果70SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第七十頁(yè)，共八十六頁(yè)。關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)對(duì)驅(qū)動(dòng)股東價(jià)值創(chuàng)造觀念非常重要驅(qū)動(dòng)因素對(duì)管理層質(zhì)量的評(píng)估經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)(EP)長(zhǎng)期加總折現(xiàn)現(xiàn)金流量值用于衡量各業(yè)務(wù)單元的短期總體效益評(píng)估、比較戰(zhàn)略：用于衡量/權(quán)衡長(zhǎng)期性項(xiàng)目股票價(jià)格銷售收入單位成本勞動(dòng)生產(chǎn)率關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPIs)集團(tuán)各級(jí)用來(lái)制訂目標(biāo)和衡量業(yè)績(jī)投資者判斷業(yè)績(jī)指標(biāo)應(yīng)用71SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第七十一頁(yè)，共八十六頁(yè)。關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系應(yīng)貫穿集團(tuán)整體，并在組織的橫向和縱向保持指標(biāo)一致性強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù)強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作舉例高級(jí)管理層，業(yè)務(wù)群業(yè)務(wù)單元管理層職能部門負(fù)責(zé)人，監(jiān)督人員一線員工凈收入，業(yè)務(wù)單元的投資資本回報(bào)率按業(yè)務(wù)種類計(jì)的銷售額和利潤(rùn)支出(固定和變動(dòng)成本)單元的利用率關(guān)鍵單元的產(chǎn)出支出改變經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和產(chǎn)出的提高第一項(xiàng)工作的完成百分比操作人員維護(hù)小時(shí)數(shù)一致的數(shù)據(jù)庫(kù)股票價(jià)格凈現(xiàn)金流量集團(tuán)和業(yè)務(wù)群的投資資本回報(bào)率(ROIC)在每個(gè)管理層次，都可以適當(dāng)程度地定義，和分解關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，但是這些關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的基礎(chǔ)是一致的數(shù)據(jù)庫(kù)72SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第七十二頁(yè)，共八十六頁(yè)。什么是業(yè)績(jī)合同及業(yè)績(jī)合同的目的業(yè)績(jī)合同是集團(tuán)中高級(jí)干部與董事會(huì)/總裁之間的內(nèi)部合同，它定義集團(tuán)各管理層的主要考核方面及關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)確定各主要考查方面及關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的權(quán)重參照歷史業(yè)績(jī)及未來(lái)策略重點(diǎn)量化每個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是決定合同受約人浮動(dòng)薪酬與非物質(zhì)獎(jiǎng)懲的基礎(chǔ)目的保證集團(tuán)總體戰(zhàn)略的具體實(shí)施使高層管理者把精力集中在對(duì)集團(tuán)價(jià)值最關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)決策上在全集團(tuán)創(chuàng)造業(yè)績(jī)至上的企業(yè)文化以合同的方式體現(xiàn)被承諾的業(yè)績(jī)達(dá)成的嚴(yán)肅性73SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第七十三頁(yè)，共八十六頁(yè)。業(yè)績(jī)合同是高層管理的有力工具集團(tuán)總裁(副總裁)高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)業(yè)績(jī)合同業(yè)績(jī)合同業(yè)務(wù)群業(yè)務(wù)群1總經(jīng)理業(yè)務(wù)群2總經(jīng)理業(yè)務(wù)群3總經(jīng)理業(yè)務(wù)群4總經(jīng)理業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)單元1經(jīng)理業(yè)務(wù)單元2經(jīng)理業(yè)務(wù)單元3經(jīng)理….業(yè)務(wù)單元N經(jīng)理業(yè)績(jī)合同的制定和簽訂按管理權(quán)限進(jìn)行總部職能部門，業(yè)務(wù)群和業(yè)務(wù)單元副職與正職簽署合同業(yè)績(jī)合同職能部門(舉例)人事部總經(jīng)理財(cái)務(wù)部總經(jīng)理研發(fā)部總經(jīng)理

等等董事會(huì)業(yè)績(jī)合同74SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第七十四頁(yè)，共八十六頁(yè)。業(yè)績(jī)合同的設(shè)計(jì)原則描述聯(lián)結(jié)股東回報(bào)與集團(tuán)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)建立以價(jià)值創(chuàng)造為核心的企業(yè)文化坦率的、公平的、跨越組織等級(jí)的業(yè)績(jī)審核和溝通系統(tǒng)地、客觀地評(píng)估業(yè)績(jī)與戰(zhàn)略規(guī)劃、資本計(jì)劃、經(jīng)營(yíng)/預(yù)算計(jì)劃、人力資源管理等管理流程緊密相連使考核結(jié)果與薪酬和非物質(zhì)獎(jiǎng)懲等激勵(lì)機(jī)制緊密相連拉大業(yè)績(jī)突出者與其它人的薪酬比例參考國(guó)外先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合中國(guó)實(shí)際情況通過(guò)合理的過(guò)渡方案逐步解決現(xiàn)行實(shí)施障礙設(shè)計(jì)原則以價(jià)值為驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)透明性流程系統(tǒng)化創(chuàng)造足夠激勵(lì)可行性高目標(biāo)：通過(guò)業(yè)績(jī)合同建立科學(xué)的管理機(jī)制，并使公司集團(tuán)管理干部的利益與股東利益相一致75SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第七十五頁(yè)，共八十六頁(yè)。業(yè)績(jī)合同有三個(gè)基本組成部分：KPI類別，KPI指標(biāo)，權(quán)重與量化目標(biāo)KPI指標(biāo)指標(biāo)重要性2000年預(yù)算目標(biāo)業(yè)績(jī)合同要對(duì)比實(shí)際完成業(yè)績(jī)與預(yù)算目標(biāo)，并依各考核項(xiàng)目的重要性以不同權(quán)重加權(quán)平均來(lái)計(jì)算綜合業(yè)績(jī)分?jǐn)?shù)KPI(舉例)權(quán)重量化目標(biāo)效益類指標(biāo)運(yùn)營(yíng)類指標(biāo)組織類指標(biāo)投資資本回報(bào)率稅息前利潤(rùn)自由現(xiàn)金流生產(chǎn)量生產(chǎn)成本營(yíng)運(yùn)資本周轉(zhuǎn)員工總量50%20%10%舉例KPI類別76SHO/020206/SH-IntotoGCO(2000GB)第七十六頁(yè)，共八十六頁(yè)。業(yè)績(jī)合同舉例—集團(tuán)財(cái)務(wù)部總經(jīng)理舉例2000年度業(yè)績(jī)合同–集團(tuán)副總裁，兼集團(tuán)財(cái)務(wù)部總經(jīng)理受約人姓名：職位：業(yè)務(wù)群：業(yè)務(wù)單元：合同有效期：簽署日期：副總裁不適用不適用2000年1月1日至12月31日主發(fā)約人的姓名：職位：副發(fā)約人1的姓名：職位：副發(fā)約人2的姓名：職位：副發(fā)約人3的姓名：職位：主要業(yè)績(jī)考核方面效益類指標(biāo)營(yíng)運(yùn)類指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)集團(tuán)投資資本回報(bào)率(ROIC)集團(tuán)凈利潤(rùn)(NI)集團(tuán)自由現(xiàn)金流(FCF)親增融資成本財(cái)務(wù)預(yù)算的準(zhǔn)確程度*銀行存款余額財(cái)務(wù)報(bào)表出具的及時(shí)性和準(zhǔn)確性*納稅額的合理化權(quán)重20%15%15%10%10%10%10%10%單位%億元億元%評(píng)議億元評(píng)議占稅前收益的比例2000年預(yù)算目標(biāo)簽名：受約人簽名： 主發(fā)約人 副發(fā)約人2簽名： 副發(fā)約人1 副發(fā)約人3