專賣店培訓(xùn)舉辦要領(lǐng)概述

專賣店培訓(xùn)舉辦要領(lǐng)1第一頁，共六十一頁。目的：了解專賣店培訓(xùn)的體系內(nèi)容，重點(diǎn)

掌握銜接培訓(xùn)要領(lǐng)

目標(biāo)：使專賣店能夠組織銜接培訓(xùn)

過程：150分鐘，3課時(shí)

要領(lǐng)：了解、領(lǐng)悟、研討、實(shí)踐

收獲：明確專賣店培訓(xùn)體系的構(gòu)架，能獨(dú)

立組織銜接培訓(xùn)PPP表2第二頁，共六十一頁。課程內(nèi)容：１．培訓(xùn)觀念；２．專賣店培訓(xùn)的重要性；３．專賣店的培訓(xùn)體系與要點(diǎn)。４．培訓(xùn)規(guī)劃流程3第三頁，共六十一頁。一．培訓(xùn)觀念任何一項(xiàng)事業(yè)的成功離不開培訓(xùn)孫中山——?jiǎng)?chuàng)立“黃埔軍?！泵珴蓶|——?jiǎng)?chuàng)立“農(nóng)民運(yùn)動(dòng)講習(xí)所”4第四頁，共六十一頁。元帥與記者的對(duì)話記者：為什么您的士兵總是戰(zhàn)無不勝？元帥：因?yàn)槲沂勘拇痰渡鲜茄b著思想的。5第五頁，共六十一頁。不能原諒除了發(fā)生意外，其他任何遲到借口都是不能原諒的，堵車那更是放屁．假如依時(shí)趕到有十萬黃金可領(lǐng)，我看誰還會(huì)堵車．世界上有許多不能遲到的行業(yè)，他們?yōu)槭裁纯梢砸罆r(shí)趕到，無它，責(zé)任感使然！6第六頁，共六十一頁。觀念決定命運(yùn)觀念行為習(xí)慣性格命運(yùn)7第七頁，共六十一頁。企業(yè)的價(jià)值在于——1、為社會(huì)提供滿足人們需求的產(chǎn)品和服務(wù)。2、為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)．8第八頁，共六十一頁。利潤(rùn)來源于——1、壟斷市場(chǎng)——產(chǎn)品能滿足需求。2、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)——在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占優(yōu)勢(shì)。9第九頁，共六十一頁。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來源于——1、品牌2、質(zhì)量5、營(yíng)銷3、價(jià)格4、服務(wù)差異化10第十頁，共六十一頁。什么是專業(yè)？制度+流程+標(biāo)準(zhǔn)+執(zhí)行人

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|做如做適什何到當(dāng)么做什的？？么崗程位度？？11第十一頁，共六十一頁。人的素質(zhì)是一切行動(dòng)的根本

《教育文摘報(bào)》曾經(jīng)就關(guān)于現(xiàn)代

人才應(yīng)具備的素質(zhì)發(fā)表文章：

為了預(yù)測(cè)21世紀(jì)勞動(dòng)力市場(chǎng)對(duì)人才素質(zhì)的要求，美國(guó)勞工部于九○年代成立了一個(gè)專門的委員會(huì)，以兩年時(shí)間進(jìn)行了廣泛的調(diào)查和分析后指出，當(dāng)今高新技術(shù)時(shí)代人們從事任何職業(yè)，都應(yīng)具有幾項(xiàng)“基本素質(zhì)”和“基本能力”。

12第十二頁，共六十一頁?；舅刭|(zhì)如下：1、優(yōu)秀的個(gè)人品質(zhì)：

有責(zé)任感、敬業(yè)精神；有自信心、自重；有對(duì)社會(huì)、集體、家庭的責(zé)任感；能自律、能正確的評(píng)價(jià)自己；正直、誠(chéng)實(shí)、遵守社會(huì)道德行為準(zhǔn)則。2、基本技能：閱讀、書寫、傾聽、口頭表達(dá)、數(shù)學(xué)運(yùn)算。3、思維能力：創(chuàng)造性思維、發(fā)現(xiàn)和解決問題；分析事務(wù)規(guī)律并運(yùn)用規(guī)律解決問題；學(xué)習(xí)掌握新技術(shù)。13第十三頁，共六十一頁?；灸芰θ缦拢?、合理利用與支配各種資源的能力；

2、處理人際關(guān)系的能力；3、獲取信息并利用信息的能力；

4、綜合與系統(tǒng)分析能力；5、運(yùn)用各種技術(shù)的能力。14第十四頁，共六十一頁。無法選擇差異不大

差異大有選擇的權(quán)利7歲21歲學(xué)校家庭社會(huì)品德知識(shí)能力智慧信心毅力心態(tài)出生去世環(huán)境對(duì)我們的影響15第十五頁，共六十一頁。企業(yè)肩負(fù)著提高員工素質(zhì)的重任

企業(yè)不培訓(xùn)員工，企業(yè)就會(huì)被社會(huì)淘汰；員工不接受培訓(xùn)，員工就會(huì)被企業(yè)淘汰。16第十六頁，共六十一頁。世界著名企業(yè)培訓(xùn)費(fèi)用企業(yè)名培訓(xùn)費(fèi)占工資總額比例（2000）

通用電氣4.6%美國(guó)Robotics4.2%摩托羅拉4.0%德州儀器3.0%聯(lián)邦信號(hào)1.5%美國(guó)工業(yè)平均培訓(xùn)費(fèi)1.0%摩托羅拉公司2000年培訓(xùn)費(fèi)為6億美元。

——最近美國(guó)電話電報(bào)公司退休的主管教育和培訓(xùn)的副總裁唐納德·K·康諾弗說：“就教育與公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略之間關(guān)系的緊密程序而言，摩托羅拉公司做得比我所知道的任何其它公司都好?！?/p>

17第十七頁，共六十一頁。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力—人才競(jìng)爭(zhēng)人才一靠引進(jìn)，二靠培養(yǎng)。IBM公司決不讓一名未經(jīng)培訓(xùn)或者未經(jīng)全面培訓(xùn)的人到銷售第一線去。銷售人員們說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做,都對(duì)公司的形象和信用影響極大。如果說二十世紀(jì)是資本競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，那么二十一世紀(jì)則是人才競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，許多企業(yè)都在策劃著人才戰(zhàn)略，以尋求新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。唯有培訓(xùn)才是解決人才問題的最終途徑，而人才的培養(yǎng)決不是一朝一夕的事，它是一項(xiàng)長(zhǎng)期的但卻意義深遠(yuǎn)的工作，讓我們共同為之而努力.18第十八頁，共六十一頁。1.前言什么是培訓(xùn)？19第十九頁，共六十一頁。是通過對(duì)業(yè)務(wù)人員的知識(shí)（Knowledge）、態(tài)度（Attitude）、技巧（Skill）、習(xí)慣（Habit）、的訓(xùn)練，從而使業(yè)務(wù)員的行為產(chǎn)生正面的、可測(cè)量的、定性定量的改變。培訓(xùn)的定義：20第二十頁，共六十一頁。不是贏得多少掌聲，而是換起多少行動(dòng)，

改變多少習(xí)慣。而習(xí)慣的養(yǎng)成至少要有兩個(gè)月的堅(jiān)持，所以營(yíng)業(yè)單位是落實(shí)培訓(xùn)的直接責(zé)任人。2、培訓(xùn)的目的：21第二十一頁，共六十一頁。從激勵(lì)因素來分類，業(yè)務(wù)推動(dòng)是激勵(lì)因素，培訓(xùn)是保健因素。就好比培訓(xùn)是基本工資，業(yè)務(wù)推動(dòng)是發(fā)獎(jiǎng)金，顯然，培訓(xùn)是營(yíng)銷隊(duì)伍提高基本素質(zhì)的必要條件。

培訓(xùn)的作用22第二十二頁，共六十一頁。培訓(xùn)培訓(xùn)者是第一步，誰是培訓(xùn)者呢？專職講師、兼職講師、兼職組訓(xùn)，而在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮作用最大的是與營(yíng)銷隊(duì)伍朝夕相處的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人。所以營(yíng)業(yè)單位的主管是培訓(xùn)的主要責(zé)任人。培訓(xùn)的重點(diǎn)培訓(xùn)的內(nèi)容將以知識(shí)與技能為重點(diǎn)。23第二十三頁，共六十一頁。

思想上重視（意愿）理論上理解（接受）行動(dòng)上落實(shí)（會(huì)做）行為上持續(xù)（習(xí)慣）學(xué)習(xí)過程P(prepare)準(zhǔn)備E（explain）解釋S（show）示范O（observe）觀察M(mimicry)模仿S（supervise）督導(dǎo)H（Habit）習(xí)慣24第二十四頁，共六十一頁。觀察模仿行動(dòng)總結(jié)習(xí)慣學(xué)習(xí)過程25第二十五頁，共六十一頁。沒有實(shí)踐的理論－－是空洞的理論；沒有理論的實(shí)踐－－是盲目的踐。理論與實(shí)踐26第二十六頁，共六十一頁。有效的培訓(xùn)1、簡(jiǎn)單、易學(xué)、易模仿；2、要模仿就要有摸板，培訓(xùn)教材就要有摸板的作用。27第二十七頁，共六十一頁。有效的培訓(xùn)培訓(xùn)的摸板效用：陳董事長(zhǎng)的名言：創(chuàng)新就是率先模仿，照最好的葫蘆畫瓢。學(xué)習(xí)也是一樣，模仿是最簡(jiǎn)單的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)教材要編成“最好的葫蘆”。而不是僅僅是概念。28第二十八頁，共六十一頁。講授的漏斗原理

你想要說的100%

你表達(dá)出的80%

聽眾接收到60%

聽眾理解的40%

聽眾記住的20%：：：29第二十九頁，共六十一頁。如果在培訓(xùn)結(jié)束后學(xué)員不在工作中加以實(shí)踐的話，正式培訓(xùn)通常效能很低，非正式培訓(xùn)的效果也將打折扣。雙向溝通做其所學(xué)記憶保持率100%908070605040302010020406080100120(小時(shí)））雙向溝通做其所學(xué)光看光聽訓(xùn)后輔導(dǎo)與追蹤非常重要30第三十頁，共六十一頁。溝通視

———肢體、表情聽———聲音、語氣、內(nèi)容觸———溫、熱、冷、柔、剛嗅———?dú)馕叮合?、臭味———咸、淡、苦、?1第三十一頁，共六十一頁。非語言性游戲生氣無聊含情脈脈恐懼陶醉怒發(fā)沖冠高興被某事吸引悲傷蔑視焦慮灰心喪氣32第三十二頁，共六十一頁。聽13%視75%觸6%嗅3%味3%效果溝通效果33第三十三頁，共六十一頁。溝通三要素內(nèi)容語氣肢體8％37％55％34第三十四頁，共六十一頁。

培養(yǎng)銷售人員具備一套完整適合的應(yīng)對(duì)辭令，就會(huì)如虎添翼，順利達(dá)到銷售的目的?！上滦林?/p>

我絕不忘記，許多成功的商人，其實(shí)只有一套說詞，卻能使他們無往而不利?！澜缟献顐ゴ蟮耐其N員35第三十五頁，共六十一頁。二．專賣店培訓(xùn)的重要性．36第三十六頁，共六十一頁。良好的培訓(xùn)是建立一個(gè)理想的直銷團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)！XX專賣店的啟示：37第三十七頁，共六十一頁。培訓(xùn)要達(dá)到預(yù)期效果要考慮適當(dāng)時(shí)機(jī)適當(dāng)對(duì)象適當(dāng)課程適當(dāng)內(nèi)容38第三十八頁，共六十一頁。一對(duì)一輔導(dǎo)演練住房貸款話術(shù)演練：１２３報(bào)數(shù)；１業(yè)務(wù)員／２客戶／３是觀察員；演練完交換；派代表上臺(tái)演練．39第三十九頁，共六十一頁。培

訓(xùn)

規(guī)

劃

思

考

圖安排教學(xué)設(shè)施教教教學(xué)學(xué)學(xué)時(shí)地講間點(diǎn)師

運(yùn)用教學(xué)方法開發(fā)培訓(xùn)教材設(shè)置課程課程確立培訓(xùn)目標(biāo)反應(yīng)評(píng)估行為評(píng)估學(xué)習(xí)評(píng)估成效評(píng)估掌握培訓(xùn)需求40第四十頁，共六十一頁。培訓(xùn)規(guī)劃應(yīng)注意事項(xiàng)學(xué)員:打算培訓(xùn)誰；行為:預(yù)期會(huì)發(fā)生怎樣的變化；條件:變化在什么時(shí)候和什么情況下發(fā)生；程度:會(huì)有多大變化及如何判定變化的程度。41第四十一頁，共六十一頁。培訓(xùn)規(guī)劃的步驟學(xué)員工作分析分析受訓(xùn)學(xué)員預(yù)估培訓(xùn)需求確定培訓(xùn)目標(biāo)選擇和安排培訓(xùn)內(nèi)容42第四十二頁，共六十一頁。學(xué)員工作分析從事這份職務(wù)需要什么資格?該員工應(yīng)該要做什么?為什么要做?如何做?做得好不好?43第四十三頁，共六十一頁。分析受訓(xùn)學(xué)員已經(jīng)會(huì)做什么?他們的特點(diǎn)是什么?有哪些知識(shí).技能和經(jīng)驗(yàn)?44第四十四頁，共六十一頁。預(yù)估培訓(xùn)需求他們有什么弱點(diǎn)?如何幫助他們克服這些弱點(diǎn)?45第四十五頁，共六十一頁。確定培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)目標(biāo)要能說明,學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束時(shí),應(yīng)當(dāng)能做哪些以前不會(huì)做的事情,或做哪方面的改變46第四十六頁，共六十一頁。具體設(shè)定培訓(xùn)目標(biāo)希望學(xué)員產(chǎn)生什么變化?希望在什么時(shí)候發(fā)生變化?發(fā)生多大程度的變化?將如何了解變化的發(fā)生?47第四十七頁，共六十一頁。學(xué)員應(yīng)當(dāng)做什么?在什么條件下做?該達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)?如何加以評(píng)估?48第四十八頁，共六十一頁。選擇和安排培訓(xùn)內(nèi)容研究學(xué)員背景資料決定培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容有條理的安培培訓(xùn)內(nèi)容選擇培訓(xùn)技巧.方法和輔助手段49第四十九頁，共六十一頁。選擇培訓(xùn)技巧.方法和輔助手段選擇最適合學(xué)員教育水平的方法決定工作環(huán)境所需的最佳培訓(xùn)輔助手段50第五十頁，共六十一頁。

培訓(xùn)不是告訴他要做什么？而要告訴他怎么做？做直銷就是做人．什么是做人？如何做人？51第五十一頁，共六十一頁。制定授課計(jì)劃評(píng)估計(jì)劃展開培訓(xùn)評(píng)估培訓(xùn)成效總結(jié)和修訂四．培訓(xùn)規(guī)劃的步驟52第五十二頁，共六十一頁。制定授課計(jì)劃決定如何講授每一堂課循序漸進(jìn)的講授課程確定每項(xiàng)活動(dòng)的時(shí)間53第五十三頁，共六十一頁。學(xué)習(xí)策略V.S教學(xué)策略學(xué)習(xí)策略教學(xué)策略知識(shí)的提供說明式教學(xué)態(tài)度的引導(dǎo)體驗(yàn)式教學(xué)技巧的運(yùn)用兩者結(jié)合54第五十四頁，共六十一頁。學(xué)員對(duì)象V.S教學(xué)策略學(xué)員對(duì)象教學(xué)策略新進(jìn)人員說明式教學(xué)資深人員兩者結(jié)合資優(yōu)人員體驗(yàn)式教學(xué)