某咨詢框架和發(fā)放-咨詢顧問的最愛

Gettingagoodstart好的開始是成功的一半（2）我們解決問題的方法和途徑—McKinsey公司顧問客戶服務(wù)培訓(xùn)手冊保密本手冊及附件包括了McKinsey公司顧問客戶服務(wù)培訓(xùn)所需的全部基本資料。拿到本手冊的McKinsey員工必須確保本手冊沒有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶）。在您離開McKinsey公司時，有義務(wù)歸還本文件。2000年12月12.我們解決問題的方法和途徑

A.公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識B.核心分析框架C.一般性診斷方法2我們解決問題的方法和途徑

隨著公司規(guī)模擴(kuò)大和業(yè)務(wù)多元化，客戶的問題也會變得越來越具有復(fù)雜性、文化性和離散性，如何利用公司積累的知識和經(jīng)驗就成為前所未有的巨大挑戰(zhàn)。然而，如果我們不學(xué)習(xí)和利用經(jīng)驗，就可能會重蹈覆轍。同時，機(jī)械地運用這些知識又很可能忽視了客戶的特殊要求。所以不妨把這里提到的方法看作是工匠的工具，把你自己看作是需要了解何時和如何使用工具來創(chuàng)造出最終優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的工匠。你能支配的工具是多種多樣的：

?公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識公司的智力資本既是公司的關(guān)鍵資源，又是產(chǎn)生競爭優(yōu)勢的源泉（如果用得好的話）。它能培養(yǎng)你快速低成本地深入洞察客戶的問題和處境，因此了解如何訪問這些網(wǎng)絡(luò)對于向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是至關(guān)重要的。?核心框架引導(dǎo)你的分析，幫助你把復(fù)雜的情形分解為更容易理解和駕馭的部分?一般性診斷方法幫助你進(jìn)行高效、一致的分析來察明客戶的看法和問題32.我們解決問題的方法和途徑

A.

公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識B.核心分析框架C.一般性診斷方法4“史密斯先生，你得了一種罕見的病，可能需要特殊治療。但我太忙了，沒法知道我的同事和醫(yī)療專家怎么看待這個問題，所以就讓我們先開始手術(shù)吧！”

不利用團(tuán)隊協(xié)作，獨自行事，此君命危矣！5A.公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識（一）

作為一個專業(yè)組織的成員，我們都力圖用最專業(yè)的方式來解決問題—充分利用由麥肯錫通過經(jīng)驗和員工貢獻(xiàn)建立起來的知識系統(tǒng)。正如內(nèi)科醫(yī)生、律師和工程師向同行咨詢以獲得建議來解決遇到的棘手問題一樣，你也應(yīng)該如此，我們公司的文化和知識系統(tǒng)都會對你有所幫助。如果不利用和不參與到公司的知識網(wǎng)絡(luò)中，對你和你的客戶都是職業(yè)上的傷害，就象前面的那位醫(yī)生一樣。我們的核心網(wǎng)絡(luò)幾乎都是非正式的和個人的—你在入門培訓(xùn)計劃（ITP）上結(jié)交的朋友、你的辦公室伙伴、執(zhí)行經(jīng)理—他們曾經(jīng)處理過和你現(xiàn)在客戶所面臨的類似的問題。在麥肯錫，人們很愿意本著“團(tuán)隊精神”互相幫助。但是，當(dāng)公司規(guī)模擴(kuò)大、客戶的問題日益復(fù)雜的時候，卻很難找到合適的人并取得聯(lián)系以充分有效地利用公司的知識來解決問題。因而，團(tuán)隊越來越傾向于利用公司正式的網(wǎng)絡(luò)來加強(qiáng)人與人之間的知識交流。6A.公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識（二）為了解這個網(wǎng)絡(luò)，我們得回過頭來想一想麥肯錫知識庫的本質(zhì)：公司的智力資產(chǎn)。麥肯錫的知識庫可以被細(xì)分為兩個相互有重疊的部分：同客戶工作時取得的知識，即項目經(jīng)驗和從公司內(nèi)部建立起來的知識，即業(yè)務(wù)發(fā)展（PD）下面這張表將有助于我們理解麥肯錫知識庫的構(gòu)成

7業(yè)務(wù)發(fā)展項目經(jīng)驗知識資源指南PD數(shù)據(jù)庫FPIS數(shù)據(jù)庫業(yè)務(wù)組成員項目研習(xí)營公司出版刊物和布告欄業(yè)務(wù)：職能和行業(yè)公司發(fā)起的創(chuàng)新會業(yè)務(wù)文件業(yè)務(wù)專門數(shù)據(jù)庫知識資源指南數(shù)據(jù)庫項目報告專業(yè)時數(shù)每3月的更新項目組成員客戶項目報告公司知識基礎(chǔ)項目小組和客戶服務(wù)小組8A.公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識（三）項目經(jīng)驗

項目經(jīng)驗是同進(jìn)行過客戶服務(wù)的員工相關(guān)的，公司的項目經(jīng)驗數(shù)據(jù)庫（FPIS）是找出這些人選的快捷方法。FPIS保存了公司自1975年以來所有項目的紀(jì)錄。每一個項目都給出了項目本身和項目涉及員工的簡要介紹。簡而言之，F(xiàn)PIS是一本協(xié)助你高效聯(lián)網(wǎng)的智能電話簿。你可以通過你辦公室的信息服務(wù)系統(tǒng)訪問所需信息。找到相關(guān)項目經(jīng)驗人選的另一個辦法是借助“知識資源指南”，被指定為專家或未來的咨詢顧問的是那些在他們專長的領(lǐng)域能幫助同事解決客戶問題的行家里手（比如在過去的兩年中在某一領(lǐng)域工作六個月以上）。

9公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識（四）業(yè)務(wù)發(fā)展顧名思義，業(yè)務(wù)發(fā)展知識是我們的業(yè)務(wù)領(lǐng)域的一部分。這些跨辦公室的利益群體負(fù)責(zé)開發(fā)和傳授解決問題的方法和提供客戶服務(wù)支持的材料。這種知識有幾種來源：能力開發(fā)中心：解決功能性的、非行業(yè)特有的問題（比如制造、銷售隊伍管理、公司財務(wù)等）職能群體：關(guān)注問題的重要層面（如公司管理和領(lǐng)導(dǎo)層、運作有效性及組織績效）并協(xié)助能力開發(fā)中心制訂投資計劃行業(yè)部門（如能源部門）：包括特定的行業(yè)研究組（如石油、天然氣、電力系統(tǒng)）研究創(chuàng)新委員會（例如亞洲中心、東歐組）基于問題的創(chuàng)新組（如私有化和反?，F(xiàn)象）

10公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識（五）業(yè)務(wù)發(fā)展（續(xù)）一個能力開發(fā)中心是由一群顧問組成，他們有責(zé)任在某一功能性領(lǐng)域里建立和維護(hù)公司的智力資源。他們也有責(zé)任通過直接支持和內(nèi)部能力培養(yǎng)來向客戶服務(wù)項目組提供完備的知識和技能。一個行業(yè)研究組是為在某一行業(yè)幫助和發(fā)展客戶而組建的。業(yè)務(wù)方面通常是由一定數(shù)量的具有相關(guān)經(jīng)驗和特殊能力的核心組員和一大群在某些棘手問題或行業(yè)領(lǐng)域中具有資深經(jīng)驗的專家組成，這些專家應(yīng)同事的要求能提供幫助。

大部分業(yè)務(wù)是由三種類型的人提供支持的：某個業(yè)務(wù)領(lǐng)域的行家（比如IFS、IFC、SIFC），他們作為專職的小組成員通過直接的客戶服務(wù)提供價值作為某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域的公認(rèn)權(quán)威，主要基于需要，給項目組提供他們所在領(lǐng)域的咨詢業(yè)務(wù)經(jīng)理、協(xié)調(diào)者及研究創(chuàng)新人員，為客戶服務(wù)和項目組解答問題、提供圍繞業(yè)務(wù)的研究和信息服務(wù)所有這些業(yè)務(wù)人員能夠在問題解決過程的早期利用公司最好的專家和頭腦幫助你快速啟動你的項目，比方說展開氣氛活躍的研討會。11公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識（五）知識資源指南知識資源指南（KRD）是由公司出版，每個咨詢?nèi)藛T都可以得到它。它提供了有關(guān)業(yè)務(wù)資源的信息，既包括人也包括相關(guān)材料，如業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)、客戶服務(wù)要素（我們?yōu)檎l服務(wù)、怎樣開展服務(wù)、為什么我們的服務(wù)獨樹一幟）、專家、核心文件以及具有專長的員工。這實際上是一個為解決客戶問題而聯(lián)系相關(guān)人員和訪問相關(guān)文檔的“電話簿”。公司也出版和分發(fā)一些反映業(yè)務(wù)方面優(yōu)秀思想的印刷品，如《中心》、《應(yīng)用》、《業(yè)務(wù)和部門公告》、《公告綱要》、《員工檔案》、《每月麥肯錫》中的文章及《麥肯錫論叢季刊》。這些出版物包括了同事最新的觀點和解決問題的方法，目的在于協(xié)助你訪問和利用一個全球機(jī)構(gòu)的積累知識。除印刷品之外，涵蓋所有業(yè)務(wù)范圍的業(yè)務(wù)發(fā)展材料都放在公司的PD網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫上，在所有辦公室都可以通過辦公室信息服務(wù)系統(tǒng)訪問到。PD網(wǎng)絡(luò)根據(jù)標(biāo)題、作者和業(yè)務(wù)工作的簡短摘要分類，供使用者查詢。它也可經(jīng)由PD網(wǎng)絡(luò)快遞以文檔硬拷貝的形式連夜發(fā)送。因而，PD網(wǎng)絡(luò)同通過計算機(jī)目錄能搜索到的能為你的談判和項目提供幫助的專家一樣，是一種能獲得麥肯錫最佳業(yè)務(wù)思考方式的廣泛資源。所有這些系統(tǒng)和出版物能幫助你的項目組準(zhǔn)備與客戶談話的人，它們是基本的可獲資源。122.我們解決問題的方法和途徑

A.公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識

B.核心分析框架

C.一般性診斷方法13B.核心框架（一股本收益率(ROE)/實用資本回報率(ROCE)樹戰(zhàn)略時期分析業(yè)務(wù)系統(tǒng)影響力分析7S分析客戶經(jīng)濟(jì)價值(EVC)分析SCP分析行業(yè)成本曲線5Cs模型S曲線–技術(shù)性跳躍戰(zhàn)略性博奕14B.核心框架（二）

麥肯錫的問題解決開始于待解決問題的結(jié)構(gòu)化和建立需要被驗證的假設(shè)。我們很少一開始就有完美的問題結(jié)構(gòu)，但即使是一個有瑕疵的結(jié)構(gòu)也能幫助我們選擇相關(guān)的分析和澄清分析的目的。因此，為了省去你不必要的工作，在你開始工作之前請總是先問問自己:

為什么你要使用這個框架？它將有助于你解決什么問題，或者它將有助于你驗證什么假設(shè)？

我們在分析問題過程中會使用很多框架。它們能給我們提供以下幫助：理順?biāo)悸?、描述情?業(yè)務(wù)把問題分解成相關(guān)聯(lián)的部分并顯示它們之間的關(guān)系以完整的邏輯形式結(jié)構(gòu)化問題用有意義、有用的方式顯示比較和趨勢決定什么是正在變化的洞察什么是造成我們正在解決的問題的原因15B.核心框架（三）

要記住每一種框架都有使用的范圍局限。比如：微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)極少提供對人際關(guān)系問題深入的解釋；而技能分析也不能說明白改革方案的財務(wù)含義如此等等，但每一種框架能闡明問題的一個方面。所以，你需要學(xué)會擅長使用一系列框架工具作分析。在這個章節(jié)里，你將會發(fā)現(xiàn)一些在多個行業(yè)及各類型問題分析中被廣泛應(yīng)用的核心工具。我們挑選這套核心框架工具是因為據(jù)參加過ITP

的客戶服務(wù)員工（CSS)說這些工具在項目中特別有用。這些框架是根據(jù)它們通常情況下問題提出的順序排列的。（具體的圖表參照下頁）幾個最初的診斷框架對于分析未來需求和績效也很有用。所有的框架都能被用來提出問題、辯明趨勢和展示變化。它們形成了一個初學(xué)者的工具包，隨著你不斷地獲得實際經(jīng)驗，你將會向里面增加新的內(nèi)容。這里我們僅給出每個框架的初步介紹，并且推薦你到PD網(wǎng)絡(luò)或被引用的員工論文中去找到更多的框架應(yīng)用的實例。當(dāng)你重溫這些框架的時候，它們看上去似乎簡單得帶有“欺騙性”，但是當(dāng)你開始用它們作分析時，如果你有怎樣應(yīng)用它們的問題時，不要感到驚訝。有時候框架后的概念是清楚的，但是使得這些概念在客戶服務(wù)中具有可操作性需要艱辛的工作。思想的最終產(chǎn)品從來就不是完全的框架，而是應(yīng)用框架所產(chǎn)生的想法、理解或者見識。161.ROE樹/ROCE樹2.戰(zhàn)略時期分析歷史上曾發(fā)生過什么？3.業(yè)務(wù)系統(tǒng)4.影響力分析5.7S分析6.客戶經(jīng)濟(jì)價值（EVC)分析現(xiàn)在正發(fā)生著什么？7.SCP分析8.行業(yè)成本曲線9.5Cs模型10.S曲線－技術(shù)性跳躍11.戰(zhàn)略性博弈12.五角形框架13.以市場為導(dǎo)向的公司戰(zhàn)略(MACS)未來有可能發(fā)生什么？基礎(chǔ)分析框架17B.核心框架（1）：股本收益率ROE/實用資本回報率ROCE（一）用比率或者絕對數(shù)值或者圖形表格等邏輯形式來展示營運和財務(wù)數(shù)據(jù)是為了使這些數(shù)據(jù)的各部分和它們之間的關(guān)系清晰。在數(shù)理上他們是完備的。優(yōu)點：精確和連貫地顯示數(shù)據(jù)，能幫助提出問題和通過找出平衡點設(shè)立優(yōu)先次序。在小組內(nèi)或同客戶間溝通時，它是一個交流發(fā)展趨勢和相互比較的有效途徑。

應(yīng)用：在項目早期通常與以下幾項活動最為有關(guān)：評價歷史績效理解財務(wù)及營運績效的驅(qū)動因素在預(yù)想中優(yōu)化假設(shè)當(dāng)使用絕對數(shù)值時，它們可以被分解以符合要顯示的關(guān)系：誰占據(jù)了最大的預(yù)算，什么因素將對組織或在提高利潤的項目特別有價值。18B.核心框架（1）：股本收益率ROE/實用資本回報率ROCE（二）提示建立一致的表格來進(jìn)行根本的財務(wù)分析，用資產(chǎn)負(fù)債表在前，損益表在后的邏輯次序來排列以使得分子和分母邏輯上相關(guān)。比如：營業(yè)收入與運營資產(chǎn)有關(guān)；如果從分子中扣除利息費用，則應(yīng)從分母中扣除債務(wù)。財務(wù)能力中心已經(jīng)建立了《比較分析工具包》，給出了適用于美國會計數(shù)據(jù)的各項定義。

當(dāng)心！會計習(xí)慣的變化由收購或出售主要業(yè)務(wù)引起的不連續(xù)性其他類似事項換句話說，閱讀會計賬目時，注意隱藏在數(shù)字后面的涵義19B.核心框架（1）：股本收益率ROE/實用資本回報率ROCE（三）告誡：由于這些“樹”基本是基于權(quán)責(zé)發(fā)生制而非現(xiàn)金收付制，就會出現(xiàn)所有權(quán)責(zé)發(fā)生制所具備的常見問題。例如：在一些業(yè)務(wù)上，比如石油，在資產(chǎn)投資和收入產(chǎn)生間有很長的一個周期；又比如在某些國家尤其是高通貨膨脹的國家，資產(chǎn)的評估往往是個問題。2.在許多國家，雖然能從客戶處得到公司內(nèi)部的數(shù)據(jù)，但從其競爭對手手中卻不能獲得可信的數(shù)據(jù)。尤其要注意國際間的比較，以保證報告上來的差別不是單單由記帳習(xí)慣不同而造成的。3.電腦里的財務(wù)數(shù)據(jù)經(jīng)常隱藏有與公布的帳戶記錄的不一致，所以總是盡可能復(fù)查那些已公布的帳戶中。4.當(dāng)心從聚集成堆的比率比較中得出結(jié)論。你可能被一些僅僅反映了基本業(yè)務(wù)的混合所影響，而不是業(yè)務(wù)內(nèi)部的績效。5.ROE和ROCE樹是典型地提出問題而非解決問題的工具。20ROE樹股本收益(ROE)稅后實用資產(chǎn)回報(ROCE)財務(wù)貢獻(xiàn)稅前ROCEX營業(yè)稅率－1參見ROCE樹稅費/利稅前收入(EBIT)債務(wù)稅準(zhǔn)備/EBIT＋現(xiàn)金稅/EBIT遞延稅/EBIT利息費用/EBIT1－贏余稅率＋＋加權(quán)財務(wù)贏余＋杠桿作用(實用資本/資產(chǎn))X負(fù)債贏余負(fù)債/實用資本優(yōu)先股權(quán)贏余優(yōu)先股/實用資本少數(shù)股權(quán)贏余少數(shù)股/實用資本稅后ROCE稅后債務(wù)費用1－贏余稅率稅前債務(wù)費用X－XXX稅后ROCE稅后優(yōu)先股費用－＋21ROC飄E樹稅前ROCE稅前營業(yè)ROCEX－＋非營業(yè)收入非營業(yè)資產(chǎn)營業(yè)資產(chǎn)/實用資本稅前非營業(yè)ROCEX非營業(yè)資產(chǎn)/實用資本利稅前收入/銷售收入資產(chǎn)利用率(銷售收入/凈營業(yè)資產(chǎn))X毛利/銷售收入銷售管理費用/銷售收入折舊/銷售收入－÷1銷貨成本/銷售收入－銷貨成本(COGS)凈銷售收入1原材料費用/銷貨成本工資費用/銷貨成本其他制造費用/銷貨成本X單位銷貨成本銷貨數(shù)量X參見ROCE樹（續(xù)）1－平均折扣銷售收入單位平均報價銷貨數(shù)量XX22ROC曬E樹(遍續(xù))資產(chǎn)利用率(銷售收入/凈營業(yè)資產(chǎn))1÷營運資金/銷售收入固定資產(chǎn)/銷售收入遞延稅及其他非財務(wù)債務(wù)/銷售收入無形及其他營運資產(chǎn)/銷售收入＋＋－X(365天)銷售收入中應(yīng)受帳款回轉(zhuǎn)天數(shù)銷售收入中存貨及應(yīng)付帳款回轉(zhuǎn)天數(shù)(銷售收入/銷貨成本)銷貨成本中半成品回轉(zhuǎn)天數(shù)銷貨成本中成品回轉(zhuǎn)天數(shù)銷貨成本中應(yīng)付帳款回轉(zhuǎn)天數(shù)＋X－＋23B.核堆心框架舌（2）巾：戰(zhàn)略鹽時期分嬌析用一個盆矩陣在臭一個軸圍向上來百追蹤在所公司歷香史上的鴨主要時沈期或階用段的主傾要特征陰以及它忽們之間糖的關(guān)系欠（通?？?S怠s，淡但不是剛必須）誼。每牌一個時答期均有詢一個清舌楚的目循標(biāo)或主森題，通盲常與領(lǐng)肥導(dǎo)權(quán)的桐變化有市關(guān)。優(yōu)點：建立對公昨司傳統(tǒng)的舞理解和“石我們辦事悠方式”的冤評價。有腿助于估計砌未來變化占有可能的硬潛力和能危達(dá)到的速智度，有助藥于揭示決昌定公司特衰征的主導(dǎo)葵力量。應(yīng)用：在項目斃早期用衣于理解悔公司是筆怎樣發(fā)雕展到它蒼今天這摸一步和同執(zhí)行計傳劃前發(fā)幫生了什歡么。如輔果一個祝激進(jìn)的餅戰(zhàn)略計綢劃要推辟行，那椒么戰(zhàn)略虧時期分遺析可能束有助于磨“戲劇慰般”的端展現(xiàn)：趁新時期連里需要笑發(fā)生哪牛些與當(dāng)坊前不同蛙的變化騰。提示關(guān)于重點疊方面的主檔要變化，垃長期雇員送(不僅僅嘩限于高級井經(jīng)理)可永能是信息股和觀點的矛有效來源造。告誡在不同項時期，佛不是所狠有的S規(guī)s都必滑須改變輝的。24戰(zhàn)略時期冠分析名稱時期領(lǐng)導(dǎo)人階段1階段2階段3外部環(huán)境共同的價值觀戰(zhàn)略技能結(jié)構(gòu)員工風(fēng)格系統(tǒng)“起步”“成長”“鞏固”1950以前1950－19701970－SmithJonesBro正在增長的經(jīng)濟(jì)急速擴(kuò)張的經(jīng)濟(jì)“質(zhì)量至上”“我們能賣任何東西”機(jī)會主義全面競爭產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品營銷功能性的隨市場而定工程師營銷人員注重產(chǎn)品注重市場份額基于預(yù)算基于預(yù)計？25B.核效心框架耍（3）形：業(yè)務(wù)撤系統(tǒng)把公司的厘活動依照矛它們的邏述輯順序排瞧列成流動萍圖表：研份發(fā)、制作受、銷售。餐這些圖表眨能被用來己顯示關(guān)于途公司及其敵競爭對手勤的活動、飽成本、增委值或成功洗關(guān)鍵因素銷等信息或縮慧問題。優(yōu)點：確保全捏面地對社營運的跌評價和躬它們之默間聯(lián)系異的理解渾。它能掃幫助找惹出關(guān)鍵努的經(jīng)濟(jì)溜影響點茄和刺激固提高競寺爭優(yōu)勢歪的創(chuàng)造革力，可留能會顯宜示在哪忙里能建梨立成本緊和投資上的進(jìn)入介壁壘。應(yīng)用：在多數(shù)的階有關(guān)項目飄中，作為揚一個建立厚小組內(nèi)理管解和同客蹲戶精確溝蘇通的診斷刊工具。提示：記錄有盟差別的償條目，腫比如：分僅抓住軍競爭的蔽差異性辨而不是議相似性巧。對不年同的行能業(yè)量身原定制圖蔽表而不域是保留視巨大的播空欄目納錄，所瞎以應(yīng)用破早期的銳訪談來構(gòu)彌補(bǔ)你煉理解上穩(wěn)的差距辟。告誡記住那咽些割斷加業(yè)務(wù)系競統(tǒng)的功顏能塊－叢－比如嫩：物流遷、財務(wù)蠅、人事肥等。當(dāng)潔心對這攜些只占寫20％辱的部分坐關(guān)注不膛足，要噴花些時副間在這窗些“令姑人討厭宴”的信仔息上。26業(yè)務(wù)系統(tǒng)服務(wù)銷售市場營銷制造產(chǎn)品設(shè)計技術(shù)原料先進(jìn)性專利產(chǎn)品/流程的選擇功能物理特性美觀質(zhì)量整合原材料產(chǎn)能加工地采購部件生產(chǎn)組裝價格廣告/促銷銷售隊伍包裝品牌渠道整合庫存?zhèn)}儲運輸保證速度受支配/獨立價格業(yè)務(wù)系主統(tǒng)中的披有影響訓(xùn)力的要活點服務(wù)銷售市場營銷制造產(chǎn)品設(shè)計技術(shù)原材料部件生產(chǎn)組裝經(jīng)濟(jì)手段的來源當(dāng)前競爭優(yōu)勢的來源產(chǎn)品技術(shù)上的低成本(氯)受保護(hù)的產(chǎn)品技術(shù)專利(殺蟲劑、除草劑)標(biāo)準(zhǔn)件(復(fù)印機(jī))富有特色、高質(zhì)量的產(chǎn)品(高端科學(xué)/商業(yè)計算器)較高產(chǎn)出/較低原材料成本(鋁、媒)有保障的原料來源(石油)部件具有互換性(汽車)產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)時代潮流(電子表、計算器)廣泛采用自動化(半導(dǎo)體)質(zhì)量控制(汽車)地區(qū)市場份額(食用油)排他銷售(電氣的安裝設(shè)備)世界范圍的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)(航運柴油)以大量為基礎(chǔ)(辦公機(jī)械)廣泛的客戶覆蓋范圍(辦公機(jī)械)以已安裝的單位為基礎(chǔ)(家用器具)27改變業(yè)務(wù)系統(tǒng)Savin的例子服務(wù)銷售市場營銷制造產(chǎn)品設(shè)計技術(shù)干粉靜電復(fù)印術(shù)施樂Savin液體調(diào)色粉富有特色高速個性化部件模具化低速標(biāo)準(zhǔn)化部件美國小批量采購日本大批量采購應(yīng)用于全盤的以租賃為重點少量：分散使用以銷售為重點直銷經(jīng)銷商直接經(jīng)銷商28B.核心緒框架（4韻）：影響暈力分析是一個思奇考行業(yè)結(jié)親構(gòu)、外部尼環(huán)境及影碧響行業(yè)盈著利性趨勢惰而得出的患結(jié)論檢驗頓列表。供豪應(yīng)商之間箱的力量平羨衡影響著竹行業(yè)的根閱本經(jīng)濟(jì)。應(yīng)用：在多數(shù)糾的有關(guān)冊項目中粥，建立質(zhì)一個對進(jìn)客戶所吼在行業(yè)僵的基本例理解。逝幫助你圈判斷公慶司是否舞能獲得艙它們?yōu)榍罂蛻羲韯?chuàng)造的掘價值，墓或者這顫種價值記是否能盟與對手瘦競爭。宰理解產(chǎn)攜業(yè)價值祝鏈的經(jīng)敢濟(jì)特點識－－即比供應(yīng)商靜、競爭捷對手、燙客戶－像－能幫抱助設(shè)計芝基于競壓爭優(yōu)勢東的戰(zhàn)略皂。提示：注意定義進(jìn)客戶所處畏競爭的行縣業(yè)。這個爽框架基本渴上是靜態(tài)里的，所以巾你需要動縣態(tài)地進(jìn)行顏考慮以創(chuàng)可造出競爭民優(yōu)勢。你萄可在麥克蹲爾?波特裝的《競爭猶戰(zhàn)略》中江查閱到更饅多這方面物的信息。告誡缺乏吸引兩力的外部袍環(huán)境沒有爆必要排除奔有利可圖針戰(zhàn)略的發(fā)身展（比如藥：一個炸愉藥制造商數(shù)打算成為蛇這個呈下貴降趨勢的阻行業(yè)的唯寇一幸存者乏，將繼續(xù)盡跟蹤那些亞需要炸藥視的目標(biāo)客截戶；或在彩日用品行編業(yè)中開發(fā)扒有高利潤安的機(jī)會）29影響力在分析行業(yè)競爭者競爭密集度替代者新進(jìn)入者供應(yīng)商客戶行為改變C績效改變P結(jié)構(gòu)改變S行業(yè)制造商行業(yè)進(jìn)入壁池壘：規(guī)模經(jīng)畝濟(jì)產(chǎn)品差異貍性品牌的認(rèn)丹同轉(zhuǎn)移成言本資本需舌求銷售渠芽道絕對成本井優(yōu)勢獨有的學(xué)班習(xí)曲線必要的師進(jìn)貨渠甲道獨有的低驢成本產(chǎn)品暖設(shè)計政府政策可能引灘起的報沉復(fù)供應(yīng)商力揉量的決定呆因素：進(jìn)貨差別行業(yè)內(nèi)公或司和供應(yīng)屠商的轉(zhuǎn)移評成本替代貨柿源的出府現(xiàn)供應(yīng)商的地集中度采購量對沾供應(yīng)商的障重要性行業(yè)內(nèi)與辭整體采購婆有關(guān)的成飽本進(jìn)貨成餃本或差稀別的影缺響行業(yè)內(nèi)公存司的前向鼻和后向整感合的威脅競爭決帳定因素?fù)P：行業(yè)增長固定(器或不變案)成本傷/附加沿價值間歇的制產(chǎn)能過移剩產(chǎn)品差裙別品牌的糾認(rèn)同轉(zhuǎn)移成本集中度簽和均衡信息的誦復(fù)雜性競爭者的輸多樣性公司權(quán)益退出障菌礙替代商蟻威脅的揮決定因紛素：替代品魄的價格叫影響轉(zhuǎn)移成本客戶對替鑄代品的傾剃向客戶力量戲的決定因過素：侃價手歲段客戶集中侵度VS.撫供應(yīng)商集域中度客戶購買走量與供應(yīng)段商轉(zhuǎn)移果成本相關(guān)的客廉戶轉(zhuǎn)移成冤本客戶信穗息向后整合描的能力替代產(chǎn)倒品客戶拉動價格敏摘感度價格/鬼整體采豆購產(chǎn)品差柿別品牌的認(rèn)精同對質(zhì)量性種能的影響客戶利益決定制定曾者的動機(jī)影響力分扁析30B.核心脂框架（5游）：7S愛s7Ss啊是一個莖思考組潑織各部纏分的框塞架。公責(zé)司的戰(zhàn)酬略、技磨能和價瓣值觀合值在一起嘴就是組察織的致胡勝法則餅－－通水過各自燥單一的午宏偉目毒標(biāo)組合嬸在一起厘（圖中恒是三塊現(xiàn)區(qū)域的拐重疊部季分）。良而其他艘的4個赴Ss－徑－結(jié)構(gòu)滅、員工厭、系統(tǒng)途和風(fēng)格悟－－是條可以控礎(chǔ)制和能沫夠診斷丑的。它壓們可被畢用來建爛立致勝歐法則的色基本要擁素。優(yōu)點：將組織的受復(fù)雜問題頭分解為可保管理的片粗?jǐn)?，提供裹一個理解漂、診斷組猜織變革需癢求和計劃首變革的豐衣富基礎(chǔ)。應(yīng)用：作為大多掠數(shù)項目的噴早期診斷奪工具，在和理解組織眉是怎樣運倡作的和強(qiáng)矮調(diào)哪些區(qū)迅域（一個捎和多個S忙s）偏出情了它們各面自的宏偉演目標(biāo)及獲項勝法則方遷面是很有染價值的。提示：有時候，幕很難知道守在哪里一手個Ss該憐停止而另除一個該開奧始。但是買這并不降鎮(zhèn)低通過每斧一個Ss井來審視組僑織的價值勺。317Ss鐘要素技能價值觀戰(zhàn)略員工結(jié)構(gòu)系統(tǒng)風(fēng)格組織所擁有的、作為一個整體區(qū)別與個體所具備的能力。一些公司使用普通人但卻表現(xiàn)出超常的整體技能什么是正確的和理想的想法（在公司或個人的行為中體現(xiàn)）這些想法在組織中具有代表性并為組織中大多數(shù)成員所共有以在競爭中贏得可維持優(yōu)勢為目標(biāo)的一整套的一致行動方案貫穿于每日行事的流程及程序經(jīng)理們集體所表現(xiàn)的辦事方式（與時間的使用、關(guān)注點、象征性的行動有關(guān)）組織的員工：要依據(jù)公司的整體統(tǒng)計觀念來考慮，而不是單獨的個性組織結(jié)構(gòu)圖及相關(guān)的部件:顯示了誰是誰的上司及工作是怎樣既被分解又被整合的32B.核臂心框架劃（6）蝕：客戶儲經(jīng)濟(jì)價澤值（E芽VC）夕分析（胖一）客戶經(jīng)桂濟(jì)價值排（EV很C）是戴對某個跪給定產(chǎn)駝品的價還值評定戚，這個伴產(chǎn)品是急在特別祖的應(yīng)用婦中提供日給特定柴客戶的廳。這種稅價值是軋通過產(chǎn)鞠品的全債部成本旦和利潤休與另一劃個“參誘照”產(chǎn)泊品的比膨較而計矛算出來蘇的。EVC是波生命周期值成本減去居初始成本怪和售后成挺本，加上底增加價值撫。優(yōu)點：同樣的產(chǎn)爐品對于不防同類型的楚客戶和應(yīng)河用，EV陷C突出了漫價值上的登區(qū)別。它建能引導(dǎo)你像洞察客戶秧細(xì)分、定改價策略、經(jīng)產(chǎn)品發(fā)展辨和銷售效悲率。應(yīng)用：尤其適互用于當(dāng)愚產(chǎn)品的第購買價杯格僅代鞋表的是附生命周贏期成本佩的一部灶分時。撒雖然在將消費品怎行業(yè)應(yīng)必用較為餃困難（趴在那里燙EVC吊的主要榜部分來鞠自于無疲形資產(chǎn)塌），但脊它仍能搶增加你恭對消費過者價值渡觀的認(rèn)妥識。33B.核磨心框架醬（6）太：客戶廳經(jīng)濟(jì)價挨值（E基VC）鄭分析（譜二）提示：開始：通乎過分析當(dāng)武前產(chǎn)品線敏的EVC既來發(fā)現(xiàn)細(xì)狡分客戶群來中EVC脆的差別和酷戰(zhàn)略地細(xì)州分市場。接著：婚通過發(fā)爸展產(chǎn)品閥線來滿牢足細(xì)分宏客戶的敲需求，皂從而尋薯求機(jī)遇騙來擴(kuò)展織EVC折。最后：索利用增精加的E平VC應(yīng)葉用在分指段定價喂和指導(dǎo)金銷售努胡力的方恥向，從悅而在每鎖一個細(xì)治分領(lǐng)域宗與消費挨者溝通島EVC宅信息。告誡“參照”年產(chǎn)品的選期擇是非常尿重要的。鹽可能有多追種多樣的谷產(chǎn)品以各似種不同的馳方式來滿蠢足消費者葬的需求，琴所以對于脆“參照”臟產(chǎn)品可能杏有很廣泛暴的選擇范嗚圍。34客戶經(jīng)濟(jì)肢價值(E僑VC)生命周期成本購買價格初始成本售后成本(維修和營運)30010002005001000EVC=6001003001300EVC=700200400參照產(chǎn)品新產(chǎn)品“X”新產(chǎn)品“Y”增加值＝300在有些行業(yè)產(chǎn)品中或者被稱為貢獻(xiàn)贏余＋＋＝新產(chǎn)品“X”新產(chǎn)品“Y”EVC消費者剩余供應(yīng)商的利潤供應(yīng)商的成本600200150700225200400475250275假定的銷售價格＝＋＋35動態(tài)S糊CP模佳型技術(shù)突破政府政策/法規(guī)改變國際上的影響口味/生活方式的轉(zhuǎn)變需求經(jīng)濟(jì)學(xué)替代產(chǎn)品可獲得性產(chǎn)品差異性增長率變更性/周期性供給經(jīng)濟(jì)學(xué)生產(chǎn)商集中度進(jìn)口競爭生產(chǎn)商多樣性固定/可變成本結(jié)構(gòu)產(chǎn)能運用科技機(jī)遇供給曲線的形狀進(jìn)入/退出壁壘產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué)供應(yīng)商討價能力顧客討價能力信息市場失靈縱向市場失靈營銷定價行為產(chǎn)品策略/廣告分銷研發(fā)產(chǎn)能改變擴(kuò)張/收縮進(jìn)入/退出縱向整合內(nèi)部效率股東價值當(dāng)前的增長/新業(yè)務(wù)行為改變C績效改變P結(jié)構(gòu)改變S反饋行業(yè)制造商行業(yè)外部影響B(tài).核心多框架（7燒）：動態(tài)頌SCP模束型**此頁文揭字內(nèi)容僵原文缺湖失36B.核央心框架渣（8）封：行業(yè)爸成本曲污線供應(yīng)曲線嫂：以逐步者增加的成驚本為序，各排列可獲交得的產(chǎn)能軋增量。在六任一需求戒水平，市閘場價格是旱由下一個圖可獲得產(chǎn)村能增量的普成本決定史。優(yōu)點：能使你棉預(yù)計市未場價格品是怎樣生被需求阻/產(chǎn)能笑的平衡折和相關(guān)不成本的著變化所然影響，托反過來軌也使你須能計算雹一個行冰業(yè)或一健個公司美的現(xiàn)金哨收益。應(yīng)用：大多數(shù)配情況較白易用于些日用品絨市場，員但也可秤能用于惜其他產(chǎn)舞品市場傭。當(dāng)制徐定定價測或決定模產(chǎn)能時恐，能用兵于分析留公司或迎競爭對念手戰(zhàn)略粱變化的久影響。提示使用產(chǎn)無品的“得市場筐路”來標(biāo)鳳準(zhǔn)化產(chǎn)咐能單元嬌。利用慘成本估偏計－－朋大致的倘數(shù)據(jù)經(jīng)推常能有尚效地提婦供有價爐值的成院本分析先。在做盒成本估拿計時，簡將客戶避的人力逼資源部障納入并艘給予充己分的時繭間解釋冊分析方鏈法。告誡注意：何要正確株地確定黨現(xiàn)金成膨本，可墊尋求有哪經(jīng)驗的狀同事咨局詢。37行業(yè)成本曲線歐洲滑稽帽市場（一）以增加的吸成本為序纖，排列可獲揮得的產(chǎn)能肅增量的供應(yīng)曲亦線市場價帳格由需求水仔平和下一個滲可獲得催產(chǎn)能增劇量的成補(bǔ)本決定成本$/tonne1501250100075050025000255075100125Alpha1Bravo2:未建工廠Alpha2Bravo1Tonnes000Bravo的產(chǎn)能Bravo的單位成本全部可獲得的產(chǎn)能Romeo-閑置成本$/tonne1501250100075050025000255075100125Alpha1Bravo2:未建工廠Alpha2Bravo1Tonnes000市場價格市場需求下一步能獲得的產(chǎn)能增量Romeo-閑置38用行業(yè)成本曲線量化戰(zhàn)略變化歐洲滑稽帽市場（二）需求的包影響、蛇產(chǎn)能及勾成本的每變化可被清楚正的確定行業(yè)和鍋公司的國收益是產(chǎn)能利湯用率和相恒關(guān)成本的姨函數(shù)150成本$/tonne1250100075050025000255075100125Alpha1Bravo2:未建工廠Alpha2Bravo1Tonnes000市場價格市場需求Bravo的收益：7.5million150成本$/tonne1250100075050025000255075100125Alpha1Bravo1Alpha2Bravo1Tonnes000原有的市場價格和需求新的市場價格和需求新的供應(yīng)曲線（若Bravo建新廠房和成本增加）P1P2D2D1現(xiàn)存的供應(yīng)曲線Alpha239B.核心遺框架（9特）：5C玩s模型5Cs須是一個慌將產(chǎn)業(yè)寶鏈的成挨本和剩哪余排列吉在行業(yè)廁產(chǎn)量和孟需求曲嫂線中的拆模型。賭這個模蝴型強(qiáng)調(diào)牽了5夸個能增莊加生產(chǎn)敏商剩余貧的潛在回來源：在產(chǎn)業(yè)鏈昨中的同一達(dá)因素上與稻對手進(jìn)行唉競爭從供應(yīng)乖商和銷棍售渠道辛中集中園利潤通過有活效的消遺費群細(xì)輛分和定惡價策略承，從消襖費者身褲上攫取局剩余價倉值通過右移罵初始的需誦求曲線或繞降低整個激產(chǎn)業(yè)鏈的飛成本，創(chuàng)蛛造新的剩娛余價值通過與產(chǎn)尤業(yè)鏈中各經(jīng)部分的合胞作來攫取果或創(chuàng)造剩運余價值優(yōu)點：顯示了浩戰(zhàn)略和娘戰(zhàn)略選恢擇并不便需要僅低根據(jù)打傷擊直接助的競爭歸者來制抵定。避喪免了依爸靠明顯遠(yuǎn)的診斷膨隱含的迅構(gòu)造或注直覺來碧產(chǎn)生替么代的戰(zhàn)毒略。為鍛客戶產(chǎn)螞生戰(zhàn)略四選擇提弟供了一通個充滿油活力的杜基礎(chǔ)。應(yīng)用：在一個戰(zhàn)墻略研究的摟早期，應(yīng)隊在形勢分使析完成之芳前，要能扯很好地產(chǎn)麗生和估計邀戰(zhàn)略選擇滑。405Cs模慢型①競爭剩余價值②從供應(yīng)商處集中剩余價值②從渠道處集中剩余價值③攫取消費者剩余④創(chuàng)造新需求成本成本成本客戶⑤合作獲取剩余價值產(chǎn)量原材料供應(yīng)商OEM零售商價格需求VS.替代品消費者剩余渠道剩余競爭者剩余供應(yīng)商剩余5Cs競爭(C蒜ompe昏te)集中(C強(qiáng)once溜ntra楚te)攫取(趕Cap才tur堡e)創(chuàng)造(C籍reat釀e)合作(區(qū)Coo舊per伸ate蕩)41B.核心瘦框架（1囑0）：S贏曲線－技帶術(shù)性跳躍符（一）S曲線是翅一個圖示些投入提高妨產(chǎn)品或流金程的努力暫和從投入咳中獲取回億報的結(jié)果梨之間的關(guān)便系。字符偽“S”的慈形狀是展厚示：從技梅術(shù)生命的邀早期，各敘種努力一宋般為試探搬性的，到塊逐步尋求課最富有成譯效的發(fā)展圍方向和在維以后的階腔段達(dá)到其衡技術(shù)頂點資。優(yōu)點：作為戰(zhàn)婚略發(fā)展框的一部訊分，提贊供如下斜分析框半架：估計剩余巧的技術(shù)潛吃力新產(chǎn)品豆或流程匪的威脅被或機(jī)會同R&者D回報半一起，胸為分配混R&D吩資源提濤供一個隸基礎(chǔ)應(yīng)用：如果技貪術(shù)績效斥能被作剖為一個委可支撐職競爭優(yōu)資勢的關(guān)坑鍵資源坡，那么彩了解客顏戶在技張術(shù)S曲匹線上的爸位置對僑發(fā)展戰(zhàn)角略是非狠常必要害的。尤膚其在行敲業(yè)面對蝦技術(shù)跳瞎躍和關(guān)兼注研究昨R&D議管理時攔，更為糧有用。42B.核初心框架粉（10梯）：S摸曲線－持技術(shù)性護(hù)跳躍（咱二）提示：極少情撓況下，屯你需要假仔細(xì)檢坑查所搜霸集的全域部數(shù)據(jù)宜。通常通有效的日方法是鋒通過估蓄計技術(shù)脈頂點和紗同當(dāng)前觸績效的唱比較大葬致地繪菜出曲線戶的形狀雙。客戶煎的技術(shù)壞員工是院最好的盼建立和胞確認(rèn)分描析的資需源。告誡：估計甚至垮識別新的嶼潛在的S填曲線經(jīng)常撞要求有廣介泛的技術(shù)康和業(yè)務(wù)的嫩理解和洞彈察力。43S曲線累計發(fā)展努力績效頂點當(dāng)前的