中國(guó)白酒區(qū)縣級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作務(wù)實(shí)

縣級(jí)市場(chǎng)低端白酒分析與操作實(shí)務(wù)

持刀一年感想：最感動(dòng)的事：認(rèn)識(shí)一批質(zhì)樸的兄弟最期望的事：別讓別人說(shuō)我們執(zhí)行力差進(jìn)入正題！

正式開(kāi)始！本次培訓(xùn)目的：1、系統(tǒng)化對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)操作的認(rèn)知2、在聽(tīng)課的同時(shí)，掌握一套縣級(jí)市場(chǎng)分析與操作的表格和模板3、希望大家能夠?qū)W以致用，帶到實(shí)際工作中去通過(guò)本次培訓(xùn)，你將系統(tǒng)掌握如下技能：1、縣級(jí)市場(chǎng)的分類(lèi)、定位與戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定2、優(yōu)化市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略3、整合市場(chǎng)運(yùn)作資源4、做好年度工作分解5、做好工作的合理化追蹤目錄第一部分低端白酒縣級(jí)市場(chǎng)分級(jí)與市場(chǎng)定位模板第二部分縣級(jí)市場(chǎng)三年戰(zhàn)略性成長(zhǎng)計(jì)劃設(shè)定模板第三部分三井小刀縣級(jí)市場(chǎng)“城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)優(yōu)化工程”詳解第四部分縣級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作資源整合模板第五部分縣級(jí)市場(chǎng)城市經(jīng)理運(yùn)作年度動(dòng)作分解模板第六部分模式導(dǎo)入會(huì)議跟蹤模板第一部分

低端白酒縣級(jí)市場(chǎng)分級(jí)與市場(chǎng)定位模板

通過(guò)本部分講習(xí)，您須清楚：

1、市場(chǎng)的客觀分級(jí)方法與指標(biāo)2、市場(chǎng)的主觀分級(jí)方法與指標(biāo)3、縣級(jí)市場(chǎng)的定位方法4、縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的硬件評(píng)估方法與指標(biāo)5、縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的軟件評(píng)估方法與指標(biāo)6、縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的定位一、縣級(jí)市場(chǎng)客觀分級(jí)模板1、目的通過(guò)綜合測(cè)評(píng)，客觀地判斷該市場(chǎng)在全國(guó)縣級(jí)市場(chǎng)中所屬的位次2、功能根據(jù)測(cè)評(píng)結(jié)果，公司能夠科學(xué)地確定發(fā)展目標(biāo)、制定目標(biāo)任務(wù)和市場(chǎng)投入3、見(jiàn)下表，由駐地業(yè)務(wù)填寫(xiě)，片區(qū)經(jīng)理初審，銷(xiāo)售部經(jīng)理統(tǒng)籌《低端白酒縣級(jí)市場(chǎng)客觀分類(lèi)表》二、縣級(jí)市場(chǎng)主觀分級(jí)模板1、目的通過(guò)測(cè)評(píng)，可將縣級(jí)市場(chǎng)成熟性市場(chǎng)、發(fā)展性市場(chǎng)、問(wèn)題性市場(chǎng)的屬性進(jìn)行準(zhǔn)確定位2、功能公司可根據(jù)模板評(píng)估結(jié)果對(duì)現(xiàn)有縣級(jí)市場(chǎng)的屬性進(jìn)行科學(xué)評(píng)估，迅速判斷

該市場(chǎng)的戰(zhàn)略定位，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)3、由駐地業(yè)務(wù)填寫(xiě)，片區(qū)經(jīng)理審核，銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)統(tǒng)籌，每年3月份由各各銷(xiāo)售部按標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一填寫(xiě)，上交事業(yè)部總經(jīng)理處；縣級(jí)市場(chǎng)主觀分級(jí)模板（粗表/細(xì)表）三、經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，關(guān)系到市場(chǎng)興旺與否，很是關(guān)鍵！許多企業(yè)，都有自己的標(biāo)準(zhǔn)，在業(yè)務(wù)員培訓(xùn)時(shí)講得很好，業(yè)務(wù)員筆記也記得很好。企業(yè)認(rèn)為：培訓(xùn)效果令人滿(mǎn)意。但是，業(yè)務(wù)員跑一圈市場(chǎng)回來(lái)后，就覺(jué)得無(wú)從選擇，不甚了了。回來(lái)一匯報(bào)，主管也茫然。不知如何是好。要很好的解決上述問(wèn)題，就需要一套完整的經(jīng)銷(xiāo)商測(cè)評(píng)系統(tǒng)，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)不以業(yè)務(wù)員主管意識(shí)為主要參考依據(jù)?！犊h級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商硬件/軟件評(píng)估表》《縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商定位表》四、《三井小刀酒業(yè)縣級(jí)市場(chǎng)定位表》根據(jù)以上二維模式以及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的深度評(píng)估，確定在現(xiàn)有特定市場(chǎng)不同類(lèi)型定位。

市場(chǎng)類(lèi)型市場(chǎng)屬性A類(lèi)市場(chǎng)B類(lèi)市場(chǎng)C類(lèi)市場(chǎng)成熟性市場(chǎng)發(fā)展性市場(chǎng)問(wèn)題性市場(chǎng)空白性市場(chǎng)

城市經(jīng)理簽名：

省級(jí)經(jīng)理簽名：

五、縣級(jí)市場(chǎng)操作指導(dǎo)原則確定經(jīng)銷(xiāo)商軟硬件調(diào)整和優(yōu)化方向；確定年度產(chǎn)品線(xiàn)調(diào)整和優(yōu)化方向；確定年度渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化方向；確定年度資源投入調(diào)整和優(yōu)化方向；休息啦！??！第二部分

縣級(jí)市場(chǎng)三年戰(zhàn)略性成長(zhǎng)計(jì)劃設(shè)定模板通過(guò)本部分講解，你將：

1、更系統(tǒng)地服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商

2、更關(guān)注數(shù)據(jù)的重要性

3、心中有本財(cái)務(wù)賬1、目的根據(jù)不同普類(lèi)型市場(chǎng)蓄特征，幫許助經(jīng)銷(xiāo)商較制定三年脫成長(zhǎng)計(jì)劃討，以最終勞形成戰(zhàn)略姐性合作伙錦伴關(guān)系；2、功能根據(jù)三年閑成長(zhǎng)計(jì)劃梅，確定三箏年銷(xiāo)售增漂長(zhǎng)目標(biāo)，董利潤(rùn)增長(zhǎng)腹目標(biāo)，并傾且合理評(píng)劉估現(xiàn)有經(jīng)局銷(xiāo)商狀況涌，科學(xué)制濃訂三年成化長(zhǎng)計(jì)劃?！朵N(xiāo)售卸目標(biāo)與頭產(chǎn)品線(xiàn)鏡結(jié)構(gòu)成冠長(zhǎng)戰(zhàn)略玩計(jì)劃表哀》《經(jīng)銷(xiāo)商利捉潤(rùn)三年增家長(zhǎng)目標(biāo)表》《經(jīng)銷(xiāo)商三炎年渠道網(wǎng)疫絡(luò)與終端宋擴(kuò)張計(jì)劃株表》第三部分縣級(jí)市場(chǎng)噸“城鄉(xiāng)聯(lián)眉動(dòng)優(yōu)化工乞程”詳解通過(guò)本部甚分的講解纏，你將：1、深入認(rèn)草識(shí)城鄉(xiāng)聯(lián)眨動(dòng)模式2、掌握認(rèn)城鄉(xiāng)聯(lián)胃動(dòng)的實(shí)壯施步驟3、明晰城夾鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)的王組織架構(gòu)一、低端肯白酒縣級(jí)蘆市場(chǎng)“城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)鑄工程”核心策頂略目的：實(shí)現(xiàn)快速呢啟動(dòng)或者鞏固縣逢鄉(xiāng)三四宜級(jí)市場(chǎng)策略的釣核心：建立“城區(qū)經(jīng)坐銷(xiāo)商”、錘“鄉(xiāng)鎮(zhèn)分題銷(xiāo)商”與繳“村組紅淋白喜事團(tuán)躲購(gòu)特通終舟端”三位艱一體渠道蒸運(yùn)營(yíng)模式班，以更加書(shū)強(qiáng)化零售袍終端的密肆集網(wǎng)格化鮮分銷(xiāo)與管銅理體系。策略執(zhí)行伐保障：三個(gè)層京次，三奔個(gè)階段耳，采取費(fèi)嚴(yán)格的內(nèi)價(jià)格體宏系以及理差異化博的返利展政策，丸保證縣騾城經(jīng)銷(xiāo)消商、鄉(xiāng)代鎮(zhèn)分銷(xiāo)再商以及誼終端零刻售商（袋村組紅輪白代理炸人）各棵渠道環(huán)綁節(jié)的利磚益穩(wěn)定傍和持續(xù)停性，以泰提高各昌渠道環(huán)好節(jié)對(duì)終粉端服務(wù)菊與管理愛(ài)的積極辦性。策略執(zhí)行撇框架：第一層曉次：?jiǎn)?dòng)縣城城愈區(qū)核心皮終端層。即通過(guò)直慰銷(xiāo)體系對(duì)備“縣城和風(fēng)團(tuán)購(gòu)特通買(mǎi)渠道市場(chǎng)銹的有效啟濁動(dòng)”，以鉗此帶動(dòng)產(chǎn)仙品有效升累級(jí)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)扒市場(chǎng)有效夕共振；第二層次旬：構(gòu)建鄉(xiāng)鎮(zhèn)零麥?zhǔn)劢K端盯分銷(xiāo)網(wǎng)繼絡(luò)體系。管理和撐服務(wù)核撥心二批四；采取?！耙秽l(xiāng)眠一商”艇模式，懂一商50店模式欣，構(gòu)建驚零售終水端網(wǎng)絡(luò)井體系；第三層震次：組建以村組紅臨白喜事為媽核心的團(tuán)灰購(gòu)特通渠售道體系。最終要構(gòu)持建的渠道航結(jié)構(gòu)村組紅白部餐飲終端零點(diǎn)村組紅白部鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)2鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)1鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)5鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)3鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)4零點(diǎn)餐飲終端村組紅白部村組紅白部村組紅白部零點(diǎn)城區(qū)直銷(xiāo)部二、“城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)?jì)鸸こ獭本唧w嗽實(shí)施1、“城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)經(jīng)工程”八步驟第一步確定“城鄉(xiāng)聯(lián)焦動(dòng)工程”推廣產(chǎn)品冰及價(jià)格體蒙系、上市井步驟；執(zhí)行要禁點(diǎn)：理解產(chǎn)末品策略毒總體安至排：重癢點(diǎn)打造夠核心主杜導(dǎo)產(chǎn)品蜻三年、礎(chǔ)五年，袍老刀產(chǎn)完品作為罪流通產(chǎn)平品按照杏既定政摘策執(zhí)行疏，八年搞、十年病作為形爭(zhēng)象產(chǎn)品植，待時(shí)聲機(jī)成熟幣后后，錄再予上況市。確定產(chǎn)互品上市唉階段的鏡價(jià)格體耕系做好上剛市渠道籌安排和疾上市節(jié)董奏計(jì)劃紫。原則皺上三井翠小刀先聞在餐飲打渠道啟敏動(dòng)，后某進(jìn)入流幕通渠道戰(zhàn)。第二步閣成立嬌縣級(jí)市冬場(chǎng)“城鄉(xiāng)聯(lián)順動(dòng)行動(dòng)餃隊(duì)”，為城鄉(xiāng)鏟聯(lián)動(dòng)奠定沾組織保證執(zhí)行要點(diǎn)門(mén)：市場(chǎng)前期汗打造階段謠，由廠家侮統(tǒng)一管理棉營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)視，成立城數(shù)鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)工程指揮喘部，片區(qū)價(jià)經(jīng)理?yè)?dān)任屬總指揮，漠經(jīng)銷(xiāo)商和落駐地業(yè)務(wù)涂擔(dān)任副總指揮；牧成立行動(dòng)穴行動(dòng)隊(duì)，米由駐地業(yè)偏務(wù)擔(dān)任隊(duì)摧長(zhǎng)；其中興，城區(qū)餐咐飲組配備X名隊(duì)員，廉鄉(xiāng)鎮(zhèn)餐香飲配備X名隊(duì)員，萍廠家另度外配備近狼隊(duì)X名協(xié)助鋪魚(yú)貨宣傳輝。第三步做好終餅端的分臺(tái)類(lèi)管理擾，做好祥鋪貨規(guī)軟劃執(zhí)行要賀點(diǎn)：零售終世端網(wǎng)點(diǎn)墓的數(shù)量升與區(qū)域跟普查：折對(duì)縣城情城區(qū)內(nèi)景以及鄉(xiāng)泥鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)首分布情栽況進(jìn)行智掃街式吊詳細(xì)調(diào)計(jì)查，包旋括每條拳線(xiàn)路上育的餐飲渡酒店、留零售網(wǎng)業(yè)點(diǎn)數(shù)量妨和名稱(chēng)栽類(lèi)型。原則上，家城區(qū)經(jīng)銷(xiāo)濱商直控零誰(shuí)售（餐飲執(zhí)）終端數(shù)供量為400—450家左右；腳一個(gè)業(yè)務(wù)餅人員管理姿和維護(hù)零恒售（餐飲）終端數(shù)王量在100—150家左右；制定終端輔拜訪路線(xiàn)禽地圖：終眠端資料信計(jì)息收集齊搞全后，行和動(dòng)隊(duì)成員忙在地圖上牲予以標(biāo)注刑，并初步庸設(shè)定區(qū)域訴數(shù)量和基把本界線(xiàn)。第四步膀?qū)嵤╀佇仑?，建設(shè)慎餐飲渠道執(zhí)行要點(diǎn)經(jīng)：鋪貨：靈把活執(zhí)行促冊(cè)銷(xiāo)，目標(biāo)蟲(chóng)餐飲渠道倆實(shí)現(xiàn)80%以上的虹覆蓋維護(hù)：做剖好終端庫(kù)悉存管理，呈做強(qiáng)終端暖生動(dòng)化動(dòng)銷(xiāo)：根倆據(jù)具體銷(xiāo)賠售情況，旁在廠家品效牌促銷(xiāo)的喬基礎(chǔ)上，帽利用經(jīng)銷(xiāo)染商操作空幻玉間，靈活耀設(shè)計(jì)促銷(xiāo)惡宣傳隊(duì)伍建查設(shè)與管呢理訓(xùn)練巨：建設(shè)足適應(yīng)市渣場(chǎng)推進(jìn)興和后續(xù)非發(fā)展的辱經(jīng)銷(xiāo)商仔業(yè)務(wù)隊(duì)濫伍，做扁足有效賭激勵(lì)、財(cái)管理與頓培訓(xùn)工詠?zhàn)鞯谖宀皆轮变N(xiāo)進(jìn)入足流通渠道執(zhí)行要點(diǎn)喘：1、做好老直銷(xiāo)流貸通調(diào)研壘與計(jì)劃2、制定合讓理的流通效價(jià)格體系繪，保證餐皮飲和流通腿渠道的和敞諧3、流通筍直銷(xiāo)也唐要先做裙小盤(pán)，畏再做大逃盤(pán)4、流通慰直銷(xiāo)也曲要?jiǎng)愉N(xiāo)帳方案第六步代構(gòu)建悟鄉(xiāng)鎮(zhèn)二團(tuán)批驅(qū)動(dòng)懇型網(wǎng)絡(luò)伯，實(shí)現(xiàn)畫(huà)深度分克銷(xiāo)，行動(dòng)隊(duì)工略作做到鄉(xiāng)僑鎮(zhèn)核心二憂(yōu)批執(zhí)行要拔點(diǎn)：原則上，請(qǐng)一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)設(shè)置一個(gè)零鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)六商；一個(gè)母鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)制商管理和掙配送零售默（酒店）呈終端數(shù)量紙為50——60家左右受。在具駁體區(qū)域祖劃分上階，不是寨先確定篇好鄉(xiāng)鎮(zhèn)既分銷(xiāo)商溜后再來(lái)策確定分乓銷(xiāo)區(qū)域圈，而是先根據(jù)終端數(shù)量盲和質(zhì)量分飯布確定區(qū)枕域再來(lái)尋股找鄉(xiāng)鎮(zhèn)分頓銷(xiāo)商。一個(gè)鄉(xiāng)洞鎮(zhèn)分銷(xiāo)商安可以管理1-2個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市送場(chǎng)；劃分渠如道層級(jí)澆，確定輩鄉(xiāng)鎮(zhèn)分工銷(xiāo)商數(shù)跑量，強(qiáng)遺化鄉(xiāng)鎮(zhèn)害二批網(wǎng)階絡(luò)管理盾與服務(wù)跌力量；古設(shè)定合軋理的層唱級(jí)和層嗓級(jí)成員過(guò)數(shù)量，睛確保能竊覆蓋所健有的終易端網(wǎng)點(diǎn)都，做到亡無(wú)縫覆宋蓋。明剩確責(zé)任尊，擬定欠合同；庫(kù)區(qū)域劃充分好后渾，并在紀(jì)最終簽剛訂的協(xié)減議后備昏附已經(jīng)鋤復(fù)印好拳的鄉(xiāng)鎮(zhèn)滑終端網(wǎng)司點(diǎn)地圖猶一份，飾以并納亞入合同嫌管理。第七步全面啟差動(dòng)“紅白喜波事團(tuán)購(gòu)”渠道執(zhí)行要點(diǎn)培：確定三井凡小刀特通衡渠道代理紀(jì)人（一縣男百個(gè)三井濤小刀人計(jì)供劃），原技則上每村傲一人。建布議人選是購(gòu)：村干部濟(jì)、鄉(xiāng)村教炸師、終端手店老板或脅者具有威儉望的老前絮輩，最好甲是中年婦已女；采取和銷(xiāo)賢售任務(wù)掛旅鉤的方式尾，前期可奶以發(fā)放基鞭本工資，誦基本工資鏟與任務(wù)額北掛鉤；特炕殊對(duì)象可頑以采取沒(méi)梁有任務(wù)只段拿銷(xiāo)售提豈成的靈活廳方式。確定特泰通渠道猴推廣產(chǎn)世品，例蒙如開(kāi)發(fā)樹(shù)“喜寶軍”三井越小刀：確定推廣面方式：紅及白喜事是巡壽消費(fèi)者用筍酒量比較怒大的場(chǎng)合道，買(mǎi)酒贈(zèng)住酒或者送姑煙（送糖停）等活動(dòng)畜，以增加壩村民之間翠的口碑傳的播；在縣糕城或者鄉(xiāng)泥鎮(zhèn)市場(chǎng)，太建議采取錫買(mǎi)酒送表演、攝像或文者彩虹門(mén)柜方式（制伍定不同坎踢級(jí)的促銷(xiāo)君推廣方式巖）。第八步強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)器入“152撕0工程”；執(zhí)行要點(diǎn)男：確定“1520終端核棟心店工匹程”；眠即一個(gè)年村1個(gè)核心店畢；一個(gè)鄉(xiāng)邊鎮(zhèn)5個(gè)核心礎(chǔ)店；縣鮮城20個(gè)核心庭店；核肆心店公奶司將采體取重點(diǎn)畜投入資艇金、資組源，重脂點(diǎn)運(yùn)作冊(cè)方式，劫打造成祝三井小特刀樣板番形象店攔；“152每0終端工程絕”的核心嚷是：一是狐必須有專(zhuān)人全面負(fù)責(zé)魯核心終端住的客情服詞務(wù)工作以右及形象工乓程的打造闖工作；二老是核心終癢端統(tǒng)一形滋象原則：驅(qū)統(tǒng)一門(mén)頭級(jí)廣告、統(tǒng)防一內(nèi)部裝浮飾、統(tǒng)一揉內(nèi)部展示啊、統(tǒng)一內(nèi)織部促銷(xiāo)等寬。定產(chǎn)品蹲；全力蜻打造三攻井小刀三年陳妻、五年祝陳終端圖片化管理魔全面導(dǎo)揭入。2、組織架述構(gòu)列表“城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)”工程總指揮城區(qū)直營(yíng)大隊(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)大隊(duì)經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)物流配送餐飲組流通組團(tuán)購(gòu)組分銷(xiāo)二組分銷(xiāo)三組行動(dòng)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)分銷(xiāo)…組團(tuán)購(gòu)組第四部分縣級(jí)市柱場(chǎng)運(yùn)作千資源整鐵合模板通過(guò)本部塑分的講解況，你將：深化對(duì)資巷源整合的燦認(rèn)識(shí)；了解市場(chǎng)嶄不同發(fā)展按階段整合河資源的基吃本方法說(shuō)明：縣級(jí)市場(chǎng)渾運(yùn)作成功陜與否，取電決于基于身不同類(lèi)型步市場(chǎng)的資諷源配稱(chēng)體齡系；與三悼級(jí)市場(chǎng)相對(duì)示稱(chēng)的“人（組織黎）、財(cái)（激市場(chǎng)推廣振）、物（郊產(chǎn)品線(xiàn)）”有效配決置與升炎級(jí)是關(guān)鍵等。本質(zhì)罵上是縣省級(jí)市場(chǎng)依投入產(chǎn)幼出比與妥投入策壇略相配唇稱(chēng)的問(wèn)膨題。一、不壩同市場(chǎng)鉗市場(chǎng)運(yùn)譽(yù)營(yíng)模式禍配稱(chēng)二、不同砌市場(chǎng)產(chǎn)品善線(xiàn)結(jié)構(gòu)配京稱(chēng)表三、不同妖市場(chǎng)組織祝架構(gòu)與人掛員配稱(chēng)標(biāo)準(zhǔn)縣售級(jí)市場(chǎng)穩(wěn)營(yíng)銷(xiāo)組卻織管理魄架構(gòu)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)經(jīng)理財(cái)務(wù)/統(tǒng)計(jì)廠家城市經(jīng)理倉(cāng)儲(chǔ)物流縣城直營(yíng)主管鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)主管特渠/團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員餐飲業(yè)務(wù)代表流通業(yè)務(wù)代表鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)代表鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)代表內(nèi)勤2.問(wèn)題性舟和初級(jí)溪發(fā)展性節(jié)市場(chǎng)營(yíng)暢銷(xiāo)組織憲管理架默