采購商務談判技巧講義

01.June2006采購商務談判技巧HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.行政采購部資源認證專家團2006年6月1日第一頁，共三十頁。學習指引在與供應商談判前，企業(yè)應考慮下面這些至關重要的要素：談判的目標和目的（針對不同的期望值，有選擇的制定）談判人員與供應商代表在做出最后決定時具有哪些權利有效的談判需要哪些信息充分的準備是成功的一半。為此，必須掌握采購談判的流程，制定采購談判方案，并最終與供應商簽訂合約。第二頁，共三十頁。目錄一、采購商務談判概要1、采購商務談判的定義、要素、2、談判類型3、對談判者的素質要求二、采購商務談判技巧與方法1、談判內容2、談判過程3、談判行為4、談判策略5、討價還價技巧三、采購商務談判案例與研討1、采購案例2、小組研討第三頁，共三十頁。談判概要定義：談判就是為了要達到利益目標，而與對方彼此交換意見的協(xié)商說服過程。要素：1、兩個以上關系方2、為某種需要或利益，而不是無的放矢3、要有一定方式（談判、交換意見、磋商）4、談判雙方都具備一定的決策權5、談判可以是采用面對面，電話及郵件等多種形式。注意：采購部要求談判人員數(shù)量需在兩人以上第四頁，共三十頁。談判類型類型：1、溫和型：迅速達成協(xié)議、效率較高、但結果往往不會令人滿意。2、強硬型：僅強調和考慮自已的利益，通常是利益根本對立的兩方間的談判，較難達成協(xié)議，有攤牌的可能。3、折衷型：原則堅定性和方法靈活性的統(tǒng)一，用理智而不是感情來支配談判，通常能達成較理想的協(xié)議，且避免不必要的麻煩。第五頁，共三十頁。對談判者的素質要求1、豐富的專業(yè)知識2、熟練的技巧3、成熟的經(jīng)驗4、應變能力5、人際關系處理能力第六頁，共三十頁。目錄一、采購商務談判概要1、采購商務談判的定義、要素、特點2、談判類型3、對談判者的素質要求二、采購商務談判技巧與方法1、談判內容2、談判過程3、談判行為4、談判策略5、討價還價技巧三、采購商務談判案例與研討1、采購案例2、小組研討第七頁，共三十頁。談判內容

供應商認證是認證供應商的體系和產(chǎn)品兩大方面涉及的7大項目7大項目TQCRDCES認證：1、T-技術2、Q-質量3、R-響應4、D-交貨5、C-成本6、E-環(huán)保7、S-社會責任第八頁，共三十頁。

談判內容

會展涉及的談判內容：1、價格談判一般酒店房間的協(xié)議價格大概是門市價格的30％左右。會展時所談價格則更優(yōu)惠。2、付款方式談判全年協(xié)議：轉帳月結（一般為每月收到帳單之日，30日內）會展一次性協(xié)議：預付款30％，其余款項在會議結束后30個工作日內付清）3、條款談判：需要注意的條款：A.盡量不做使用量的承諾－針對全年協(xié)議；B.不提供押金和信貸擔保－針對全年協(xié)議；C.不交付滯納金其它需要注意條款：預訂取消，NO-SHOW，預訂擔保等。第九頁，共三十頁。談判內容

4、有利于公司的優(yōu)惠政策：A、酒店一般可以提供很多免費服務（水，歡迎果盤，報紙，擦鞋等優(yōu)惠），可以盡可能的向酒店爭取這些優(yōu)惠。B.餐飲及其它設施可以打折C.會議室談判時要注意使用時間：一般是四小時為半天，不足四小時按照半天算，超過四小時不足八小時按照八小時算，八小時以上按照全天算；D.會展時提供免費會務房1-2間E.會展時免費提供水牌等設施.F.免費收發(fā)傳真**張G.免費燙衣服**件5、公司整體利益原則一切不利于公司利益的條款需要斟酌，堅持不讓步。第十頁，共三十頁。談判過程1、準備階段2、報價階段3、還價/僵持階段4、簽約生效階段第十一頁，共三十頁。一、準備階段：1、內容：A、確定議題B、設定談判目標（最低目標、最高目標）C、確定雙方的談判人員D、談判議程表——時間、地點、人員E、收集情報、準備材料F、多種解決方案G、角色分工及談判策略的籌劃H、場地環(huán)境及人員著裝談判過程第十二頁，共三十頁。2、知已知彼A、對方人員的構成及背景/授權分析B、談判截止日期（DEADLINE）C、需求的迫切性D、是否多家供貨E、是否有潛在的替代選擇F、雙方公司的規(guī)模G、讓對方了解我司的規(guī)模及情況，居高臨下H、談判地點的選擇I、買方市場/賣方市場G、供應商的營業(yè)情況K、供應商的服務缺點，其競爭對手服務的優(yōu)點談判過程第十三頁，共三十頁。二、報價階段盡量讓對方先出牌·辯明真?zhèn)稳⑦€價/僵持階段·討價還價，解釋各自的立場必要時告訴對方自己的預算四、簽約生效階段·經(jīng)過討價還價，相互妥協(xié)，達成一致注意合同中的條款是否符合公司的整體利益·結果：雙贏談判過程第十四頁，共三十頁。

**談判中注意事項：A、有理、有利、有節(jié)B、團隊配合、協(xié)調一致C、自信、沉著、良好的心理素質D、集中注意力E、精力充沛、精神飽滿F、避免人際沖突，不摻雜私人感情G、跨文化的理解能力、思維方式H、建立互信關系：塑造誠實的形象I、不議論競爭對手J、保密與安全K、對等原則L、會議紀錄－輸出談判記錄表M、注意言談舉止，接人待物談判過程第十五頁，共三十頁。談判行為1、觀察：對于善于觀察的人來說，面部表情、手勢及身體語言都能反應出一個人的內心世界·面部表情·身體語言·手勢·眼神2、提問：高明的談判者都是高明提問題者3、傾聽·準確理解·摘記要點·顯示你在傾聽4、陳述·果斷、理智·避免模糊語言·保持冷靜·尊重對方第十六頁，共三十頁。談判策略一、談判的基本策略：1、控制談判過程與節(jié)奏A、談判要圍繞著利益與目標，避免感情因素（對方、我方）；B、選擇對已方有利的地點與時間；C、爭取時間，并給予對方以時間；D、果斷、直接切題，不要在枝節(jié)問題上糾纏；E、注意談判的順序；F、對談判結果的預見性，設定撤退策略；G、談判不是辯論，談判追求的不是我贏你輸；H、對事不對人（對問題強硬，對人較弱）；I、請對方先出牌；J、針對對方的弱點提問，將回答的問題轉入我方強項；K、需要磋商時及時提出休息，善于根據(jù)需要自然地中斷會議；L、使談判集中于主題，讓對方圍著你的觀點轉，把握談判方向；M、適當轉移話題；N、確保雙方理解對方的立場；O、適度妥協(xié)，原則立場不讓步；P、對方對我有利的止步，要及時記入會議紀錄，并要對方簽字；Q、限制談判者的權力，使談判有回旋余地；第十七頁，共三十頁。2、從談判中獲得信息-每次與供應商的談判，都是獲得信息的機會，要把握與供應商談判的每次機會。3、關注長期合作關系，全局利益A、長期利益B、共同利益4、向前看，不要讓過去的事阻礙了談判5、可以讓供應商評價其對手6、確立優(yōu)勢地位、居高臨下-調整心理狀態(tài)，任何時候不能有畏懼心態(tài)，要有自信心7、團隊協(xié)作、角色分工A、優(yōu)勢地位：時間、情報、權力B、制造競爭氣氛C、允許對方發(fā)泄情緒，樹立寬容、大度，但絕非軟弱的形象D、白臉、紅臉、老好人談判策略第十八頁，共三十頁。8、避免個人爭執(zhí)，氣氛不對時可以：A、沉默B、暫時休息C、聲明D、轉換話題9、顯露自己的專業(yè)能力和背景A、有利于停止爭論B、有機會發(fā)表意見，益于掌握談判節(jié)奏C、但要防止弄巧成拙（對于不了解的情況，不要亂發(fā)言，不清楚就問）10、交換原則A、不輕易讓步，讓步必須有回報；B、不過快止步。11、設置最后期限（DEADLINE）12、堅持自己的立場談判策略第十九頁，共三十頁。13、防止供應商聯(lián)手14、統(tǒng)一口徑，防止分而治之15、攤牌的掌握A、處于主動地位時，可縮短談判進程B、談判容易破裂C、準備好替代方案16、虛張聲勢-關鍵：受到挑戰(zhàn)時能堅持下去，而對方無法堅持17、出價要掌握分寸

-過低易使談判破裂-過高會使我方受到損失18、確認對方的決策者及其權力，與決策者直接談判，同時不讓對方了解我方的決策過程19、欲擒故縱，以退為進20、出價不當，由上級出面收回談判策略第二十頁，共三十頁。

二、供應商通常使用運用的基本策略的談判策略：1、漫天要價：應對策略：要做好該項業(yè)務的調出研究，做到知己知彼；出價要深思熟慮；如有多個賣主，應貨比三家；確認對方在運用吊筑高臺策略時，可提前點破此計謀。

切記：殺價要狠

2、中途換人：應對策略：以其人之道，還治其人之身。以變幻的策略來迎接對方；如果新的談判對手全然否定已達成的協(xié)議，你也可以借此否認所作的許諾。向其上級提出抗議給更換的談判對手出難題，迫使其自動退出。談判策略第二十一頁，共三十頁。

談判策略三、談判中常見的策略：1、出其不意：故意設計一些令人驚奇之舉或者提出驚人的問題驚人的情況，驚人的時間，驚人的權威，驚人的資料等2、投石問路：指買方通過不斷提問來了解直接從賣方那兒不容易獲得的諸如成本、價格等方面盡可能多的資料，以便在談判中做出正確的決策。常提出的問題：如果我們訂貨數(shù)量加倍呢？如果我們建立長期合作關系呢？如果我們淡季訂貨呢？如果我們減小付款周期呢？3、讓步策略：采購人員要控制自己的談判節(jié)奏和讓步程度。第二十二頁，共三十頁。

談判策略美國著名的談判學家卡洛斯歸納出的某些讓步結論，對談判很有幫助：1、開價較低的買主，通常也能以較低的價格買入。2、讓步太快的賣主，通常讓步的幅度積累起來也大，成交價也較低；3、小幅度地讓步，即使在形式上讓步次數(shù)比對手多，但結果有利。4、在重要問題上先讓步的一方，通常是最終吃虧的一方。5、如果將自己的預算告訴對方，往往能使對方迅速做出決策。6、交易的談判進程太快，對談判的任何一方都不利；7、要么不讓，要么大讓者，失敗的可能性也較大。

四、談判的邏輯策略：1、注意思維的確定性2、蘇格拉底問答法：3、轉移論題法：第二十三頁，共三十頁。討價還價技巧1、打有準備之仗（搜集信息，拿到第三方的報價）A、沒有準備好，永遠不商談；B、價格談判前應進行價格調查；C、預期目標不能太低，你得到的絕不會比你預期的多。2、保持耐心-耐心和充足的時間是最有力的談價策略，很多事情要靠時間來解決。3、對新供應商（服務類）殺價要狠-新供應商（服務類）往往需要拓展品牌和贏得客戶，開始階段要狠殺價4、冷漠-不喜形于色，掩飾或偽裝自己的感情，尤其不要急于對滿意的結果立即作出滿意的表示。5、沉默是金-必要時要善于保持沉默，沉默會給對方以壓力，尤其當對方提出一個新建議時，沉默往往使他們摸不清底細。第二十四頁，共三十頁。6、設定壓力（最后期限），時效原則7、胡蘿卜加大棒-抓住對方的要害，恩威并用8、通過高層談判9、降價談判抓重點，（例如：酒店注意對使用較多的房型進行談判）10、對于采購數(shù)量談判要謹慎11、表現(xiàn)為他人著想，尋找共同利益、共同市場14、引導供應商做長遠生意，宣傳減少供應商數(shù)量，發(fā)展核心戰(zhàn)略供應商15、供應商服務的短處-價格高的供應商喜歡談服務-價格低的供應商喜歡談省錢16、靈活運用國家、公司政策及規(guī)定，做為某種要求的理由18、通過正式郵件或者傳真談判，給對方一個職業(yè)化的印象討價還價技巧第二十五頁，共三十頁。目錄一、采購商務談判概要1、采購商務談判的定義、要素、特點2、談判類型3、對談判者的素質要求二、采購商務談判技巧與方法1、談判內容2、談判過程3、談判行為4、談判策略5