營銷理論大全修訂稿

營 銷 理 論 大 全WEIHUAsystemofficeroom【W(wǎng)EIHUA16H-WEIHUAWEIHUA8Q8-4P4P4C4S4R4V4I營銷理論，你懂嗎？4P、4C、4S、4R、4V、4I營銷理論，懂了再做地產(chǎn)！一、4P的內(nèi)涵與應(yīng)用4Pproductprice地點place促銷promotion、服務(wù)、牌、裝它是指企業(yè)提供給目標(biāo)貨物、服務(wù)集效用、質(zhì)量、外觀、式樣、牌、服務(wù)和保證等因素定價基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等出售所追求經(jīng)濟(jì)回報地點通常稱為分分渠進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)所施途徑、環(huán)節(jié)、所、倉儲和運(yùn)輸?shù)却黉N是指企業(yè)利用各種信息載與目標(biāo)進(jìn)行溝通廣告、人員推、業(yè)推廣與公共關(guān)系等等4P、價格、地點、促)是過程可以控制活動的具體的市場營銷戰(zhàn)略。企業(yè)現(xiàn)經(jīng)需求和環(huán)境運(yùn)用各種、配套。從4P的組合特點分析:、制和運(yùn)用根據(jù)目標(biāo)銷銷方式。動態(tài)不固定不變靜態(tài),而變化無窮動態(tài)受到內(nèi)部條件、外部環(huán)境變化應(yīng)。整體及簡單或拼湊集為一個機(jī)的整體效應(yīng)。二、4C的內(nèi)涵與應(yīng)用營銷學(xué)家菲利普·科特勒認(rèn) ,企業(yè)所 有部門 為服務(wù) 于顧客 利益 而共同工作 時 ,其結(jié)果就 是整合營銷。其意義就 是強(qiáng) 調(diào)各種要 素之間 的關(guān)聯(lián) 性,要 求它們 成為統(tǒng)一的有機(jī)體。具體地講 ,整合營銷更要 求各種營銷要 素的作 用力 統(tǒng)一方向 ,形 成合力 ,共同 為企業(yè)的營銷目標(biāo)服務(wù) 。4C的營銷觀念 :4C分別是:消費(fèi)(consumer)、成(cost)、便利(convenience)、溝通(communication)。4C強(qiáng)化了以消費(fèi)者需求為中心的營銷組合,其內(nèi)涵與應(yīng)用是:消費(fèi)者 (consumer),指消費(fèi)者 的需要 和欲 望 (Theneedsandwantsofconsumer)。企業(yè)要把重視顧客放 在第 一位 ,強(qiáng) 調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā) 產(chǎn)品更重 要 ,滿足消費(fèi)者 的需 求和欲望比 產(chǎn)品功能更重 要 ,不能僅僅賣 企業(yè)想 制造 的產(chǎn)品,而是要提供顧客確實想買 的產(chǎn)品。成本(cost)指消費(fèi)者獲得滿足的成本Costandvaluetosatisfyconsumerneedsandwants)或是消費(fèi)者滿足自己的需要和欲望所肯付出的成本價格。這里的營銷價格因素延伸為生產(chǎn)經(jīng)營過程的全部成本。包括企業(yè)的生產(chǎn)成本,即生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本消費(fèi)者購物成本不僅指購物的貨幣支出還有時間耗費(fèi)體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險承擔(dān)。新的定價模式要求消費(fèi)者支持的價格—適當(dāng)?shù)睦麧櫝杀旧舷?。因此企業(yè)要想在消費(fèi)者支持的價格限度內(nèi)增加利潤就必須降低成本。便利(convenience)指購買的方便性Conveniencetobuy)。比之傳統(tǒng)的營銷渠道新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié),在售過程中強(qiáng)調(diào)便利讓顧客既買到商也買到便利。企業(yè)要深入了解同的消費(fèi)者有哪些不同的購買方式和便利原則貫穿于營銷活動的全過程售前做好服務(wù)及時向消費(fèi)者提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價格、使用方法效果準(zhǔn)確信息。售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)及時處理和答復(fù)顧客有問題的商品提供維修方便商品甚至終身保修。溝通(communication)指Communicationwithconsumer)。企業(yè)可嘗試多種營銷策劃與營銷組到理想效果,說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費(fèi)者接受。這時不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧,誠的要著眼于加強(qiáng)雙向溝通,顧客。三、4S的內(nèi)涵與應(yīng)用增進(jìn)相互的理解,實現(xiàn)真正的適銷對路,培養(yǎng)忠4S分別是:滿意(satisfaction),服務(wù)微笑服務(wù)待客(SERVICE),速度(speed),誠意(sincerity)。4S、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行定期定量以及綜合性消費(fèi)者滿意指數(shù)和消費(fèi)者滿意級度的測評與改進(jìn),以服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化,使消費(fèi)者滿意度最大化,進(jìn)而達(dá)到消費(fèi)者忠誠的“指名度”,同時強(qiáng)化了企業(yè)的抵御市場風(fēng)險,經(jīng)營管理創(chuàng)新和持續(xù)穩(wěn)定增效的“三大能力”。4S的行銷戰(zhàn)略意義是:satisfaction指顧客滿意以顧客為站在顧客把顧客和滿意放在以他人利益為人人心莫先乎情”。要想贏得顧客的人,必先投之以情,用真情服務(wù)感化顧客,以有情服務(wù)贏得無情的競爭。SERVICE)E—即精通務(wù)上營商是否需要次日送貨或更緊急的要求感謝你提醒所帶來R—即溫馨人戶管理策體貼入服務(wù)來動V—將每位顧客都視為特殊和是我們的是我們的是有與之友好I邀請每位顧客以最好服務(wù)、優(yōu)質(zhì)、適中C—為顧客營造溫馨的服務(wù)環(huán)境要求企業(yè)文化建設(shè)加大力度從廠容廠貌以及大型商場的環(huán)境氛圍更要建成現(xiàn)代化的超一流的環(huán)保市場舒適、溫馨、超時代水平E—行銷人員用眼神表達(dá)對顧客的關(guān)心用眼睛去觀察用頭腦去分析真正做到對顧客體貼入微關(guān)懷的服務(wù)。速度(speed)指不讓顧客久等而能迅速的接待、辦理。誠意(sincerity)指以具體化的微笑與速度行動來服務(wù)客人。總之4S要求企業(yè)行銷人員實行“溫馨人情”的用戶管理策略用體貼入微的服務(wù)來感動用戶向用戶提供“售前服務(wù)”敬獻(xiàn)誠心向用戶提供“現(xiàn)場服務(wù)”表示愛心,向用戶提供“事后服務(wù)”以送謝心。四、4R的內(nèi)涵與應(yīng)用4R營 銷理論是由美國 學(xué)者*舒爾茨在4C營 銷理論 的基礎(chǔ)上提 出的新營 銷理論 。4R分別指代Relevance(關(guān))、Reaction(反應(yīng))Relationship(關(guān)系)和Reward(回)。該營 銷理論 認(rèn)為，隨著市場的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關(guān)系。緊密聯(lián)系顧客企業(yè)必須通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來提 高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場。提高對市場的反應(yīng)速度、相互影響的市場中，對企業(yè)來說最現(xiàn)實的問題不在于制，而在于如何及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，顧客的需求。這樣才利于市場的發(fā)展。重視與顧客的互動關(guān)系4R如今搶占市場關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系把交易轉(zhuǎn)變成一種責(zé)任建立起和動關(guān)系互動關(guān)系的重要手段?；貓笫菭I銷的源泉由營銷目標(biāo)必須注產(chǎn)出注企業(yè)營銷活動中回報所以企業(yè)要滿足戶需求為戶提供價值不能做無用事情一方面場關(guān)系必條件；另一方面追求回報是營銷發(fā)展動力營銷在于其是否給企業(yè)帶來短期或長期的收入能力。(二)4R營銷的特點營銷以競爭為導(dǎo)向，在新的層次上提出了營銷新思路根據(jù)市場日趨激烈競爭形勢4R企業(yè)與建立動與雙贏關(guān)系不僅積極地滿足需求而且主動地創(chuàng)造需求通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式建立與它獨特關(guān)系把企業(yè)與聯(lián)系一起形成獨特競爭優(yōu)勢。營銷真正體現(xiàn)并落實了關(guān)系營銷的思想4R、長期擁有客戶、保證長期利益具式，這是關(guān)系營銷史上的一個很大的進(jìn)步。營銷是實現(xiàn)互動與雙贏的保證4R反應(yīng)機(jī)制為企業(yè)與顧客聯(lián)、互動與雙贏供和保證，同時也延伸和升華了營銷便利性。營銷的回報使企業(yè)兼顧到成本和雙贏兩方面的內(nèi)容為追求利潤，企業(yè)必然施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意支付成本，成本最小化，在此基礎(chǔ)上獲得更多這樣一來，企業(yè)為顧客供達(dá)到雙贏的目的。(三)總結(jié)當(dāng)然，4R同任理論一樣，也有其不足和缺陷。與顧客，需要力基礎(chǔ)或某些特殊條件，不是任企業(yè)可以輕易做到。但不管怎樣，4R供很好路，是經(jīng)者和人員應(yīng)該解和掌握五、4V營銷理論21世紀(jì)以來，高科技產(chǎn)業(yè)迅速崛起，高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)、移動通訊工具、發(fā)達(dá)交通工具和先進(jìn)的信息技術(shù)使整個世界面貌煥然一新，原來那種企業(yè)和消費(fèi)者之間信息不對稱狀態(tài)得到改善。溝通的渠道多元化，越來越多的跨國公司開始在全球范圍進(jìn)行資源整合。在這種背景下，4V營銷理論應(yīng)運(yùn)而生。4V是指差異化（Variation）、功能化（Versatility）、附加價值（Value）、共鳴（Vibration）的營銷理論。4V形要，通過品牌、文化等以滿足消費(fèi)者的情感六、4I理論，的營銷。消費(fèi)者下，體的，而YOU的新在體，信息傳播是“教堂式”，信息自上而下，單向線性流動，消費(fèi)者們只能被動接受。而在網(wǎng)絡(luò)媒體時代，信息傳播是“集市式”，信息多向、互動式流動。聲音多元、、互不相。體來多種“自體”的性，、論、IM、SNS自己“嘴巴”和“耳朵”“起義長尾”，傳統(tǒng)營銷方式像“狩獵”要變成“垂釣”：人學(xué)會用“創(chuàng)意真火”煨燉出誘人“香餌”，而品牌信息作為“魚鉤”巧妙包裹如何才能完成這一轉(zhuǎn)變？奧美的網(wǎng)絡(luò)整合營銷4I原則給出了網(wǎng)絡(luò)整合營銷 4I原則：Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動原則、Individuality個性原則。Interesting趣味原則：八卦是火爆的通行證，《饅頭》是《無極》的墓志銘。當(dāng)芙容姐姐大 S身材火爆網(wǎng)絡(luò)時，當(dāng)越來越多的信息都帶好“泛娛樂化的假面”時，一個娛樂至死的年代來臨了。中國互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是娛樂屬性的，在互聯(lián)網(wǎng)這個“娛樂圈”中混，廣告、營銷也必須是娛樂化、趣味性的。當(dāng)我們失去權(quán)力對消費(fèi)者說“你們是愿意聽啊，是愿意聽啊，還是愿意聽啊,絕不強(qiáng)求”之時，顯然，制造一些趣味、娛樂的“糖衣”的香餌，將營銷信息的魚鉤巧妙包裹在趣味的情節(jié)當(dāng)中，是吸引魚兒們上鉤的有效方式?！皞ゴ蟮木W(wǎng)絡(luò)營銷，他身上流淌著趣味的血液！他不是一則生硬的廣告，他不是一則生硬的廣告！娛樂因子在他身上靈魂附體！”Interests利益原則：沒錯，利益！天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往。網(wǎng)絡(luò)是一個信息與服務(wù)泛濫的江湖，營銷活動不能為目標(biāo)受眾提供利益，必然寸步難行。將自己變身一個消費(fèi)者，設(shè)身處地、捫心自問一句，“我要參加這個營銷活動，為什么呢？嚎！”但這里想跟大家強(qiáng)調(diào)的是，網(wǎng)絡(luò)營銷中提供給消費(fèi)者的“利益”外延更加廣泛，我們頭腦中的第一映射物質(zhì)實利只是其中的一部分，還可能包括:信息、咨訊廣告的最高境界是沒有廣告，只有資訊。消費(fèi)者抗拒廣告，但消費(fèi)者需要其需求產(chǎn)品的相關(guān)信息與資訊。直接推銷類的廣告吃到閉門羹的幾率很大，但是化身成為消費(fèi)者提供的資訊；面對免費(fèi)利益，消費(fèi)者接受度自然會大增。功能或服務(wù)心理滿足，或者榮譽(yù)實際物質(zhì)/金錢利益……等待你來填寫，相信你能發(fā)現(xiàn)更多，或者登陸零售問答社區(qū)!Interaction互動原則：網(wǎng)絡(luò)媒體區(qū)別于傳統(tǒng)媒體的另一個重要的特征是其互動性，如果不能充分的挖掘運(yùn)用這個usp，新瓶裝舊酒，直接沿用傳統(tǒng)廣告的手法手法，無異于買櫝還珠。再加上網(wǎng)絡(luò)媒體在傳播層面上失去了傳統(tǒng)媒體的“強(qiáng)制性”，如此的“揚(yáng)短避長”，單向布告式的營銷，肯定不是網(wǎng)絡(luò)營銷的前途所在，只有充分挖掘網(wǎng)絡(luò)的交互性，充分地利用網(wǎng)絡(luò)的特性與消費(fèi)者交流，才能揚(yáng)長 避短，讓網(wǎng)絡(luò)營銷的功能發(fā)揮至極致。不要再讓消費(fèi)者僅僅單純接受信息，數(shù)字媒體技術(shù)的進(jìn)步，已經(jīng)允許我們 能以極低的成本與極大的便捷性，讓互動在營銷平臺上大展拳腳。而消費(fèi)者們完全可以參與到網(wǎng)絡(luò)營銷的互動與創(chuàng)造中來。在陶藝吧中親手捏制的陶器彌足珍貴，因為融入自己的汗水。同樣，消費(fèi)者親自參與互動與創(chuàng)造的營銷過程，會在大腦皮層回溝中刻下更深的品牌印記。把消費(fèi)者作為一個主體，發(fā)