某保險(xiǎn)公司新人的有效銷售輔導(dǎo)

經(jīng)營(yíng)學(xué)院泰康人壽總公司培訓(xùn)部編制泰康人壽TAIKANGLIFE業(yè)務(wù)主任研修培訓(xùn)1新人銷售輔導(dǎo)泰康人壽TAIKANGLIFE22新人銷售輔導(dǎo)前言業(yè)務(wù)員的職責(zé)是什么？主管的職責(zé)是什么？為什么要對(duì)新人進(jìn)行有效的輔導(dǎo)？D-O-M-E結(jié)論泰康人壽TAIKANGLIFE33這套教材遵循專業(yè)化推銷流程的規(guī)律，設(shè)計(jì)了輔導(dǎo)訓(xùn)練的要點(diǎn)、輔導(dǎo)點(diǎn)、檢查點(diǎn)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練；目的在于提升新晉升業(yè)務(wù)主任的輔導(dǎo)和訓(xùn)練能力、提升新人的活動(dòng)率和轉(zhuǎn)正率；使經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的業(yè)務(wù)主任，能夠有效地帶領(lǐng)新人走一條健康的行銷之路。前言(主題闡述）41、有效推銷2、時(shí)間管理3、行為端正4、態(tài)度積極業(yè)務(wù)員的職責(zé)是什么？5平臺(tái)主顧開拓接近說(shuō)明促成售后服務(wù)

效果基礎(chǔ)計(jì)劃準(zhǔn)主顧卡經(jīng)營(yíng)日記活動(dòng)管理時(shí)間法則

效率100業(yè)務(wù)員的職責(zé)是什么？6主管的職責(zé)是什么？技巧銷售技巧輔導(dǎo)技巧增員技巧人際關(guān)系觀念推銷和組織發(fā)展問(wèn)題：你是怎樣做銷售和發(fā)展組織的？7用什么方法去找什么人到哪里去找用什么方法相互了解嗎讓他知道讓他能做讓他愿做讓他去做增員選才訓(xùn)練輔導(dǎo)訓(xùn)練激勵(lì)管理組織發(fā)展應(yīng)做的工作8為什么要對(duì)新人進(jìn)行輔導(dǎo)?通過(guò)主管有效的工作活動(dòng)率低轉(zhuǎn)正率低脫落率高活動(dòng)率高轉(zhuǎn)正率高脫落率低目標(biāo)現(xiàn)狀9新人脫落率偏高原因10解決的方法增員—選材—訓(xùn)練：環(huán)環(huán)相扣！單靠培訓(xùn)是不夠的，最有效的方式是在營(yíng)業(yè)單位進(jìn)行一對(duì)一的訓(xùn)練。訓(xùn)練是長(zhǎng)期的工作。11Knowledge（專業(yè)知識(shí)）Attitude（心態(tài)）Skill（銷售技巧）Habit（習(xí)慣）新人前90天可控因素K-A-S-H12定著的關(guān)鍵期越早做得好，越容易做得好業(yè)務(wù)品質(zhì)影響保戶開拓及續(xù)保率好習(xí)慣或壞習(xí)慣的養(yǎng)成對(duì)主管向心力和威信的建立新人前90天重要性為什么在這些方面有重要性？請(qǐng)每個(gè)小組回答一個(gè)問(wèn)題。13新人前90天對(duì)組織發(fā)展的重要性14新人工作描述——十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作15輔導(dǎo)——運(yùn)用DOME法16主管的角色17目的：主管重新體會(huì)當(dāng)新人的心境及歷程，學(xué)會(huì)有效的輔導(dǎo)方法；目標(biāo)：提高留存率，人均產(chǎn)能，健全組織；過(guò)程：24課時(shí)(含晚上)；要領(lǐng)：輔導(dǎo)手冊(cè)運(yùn)用方法，分組討論，報(bào)告DOME，高度參與，角色扮演；收獲：成為未來(lái)的行銷主管，組織穩(wěn)健，收入增加，壽險(xiǎn)事業(yè)成功。專業(yè)化銷售輔導(dǎo)18輔導(dǎo)計(jì)劃架構(gòu)構(gòu)成七大檢查點(diǎn)《銷售活動(dòng)目標(biāo)表》說(shuō)明《新人引導(dǎo)表》運(yùn)用架構(gòu)闡述19輔導(dǎo)目標(biāo)事前準(zhǔn)備輔導(dǎo)活動(dòng)輔導(dǎo)重點(diǎn)檢查點(diǎn)輔導(dǎo)計(jì)劃架構(gòu)構(gòu)成20專業(yè)化推銷流程計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓接近前準(zhǔn)備接近建議書說(shuō)明促成售后服務(wù)21銷售活動(dòng)記錄表各小組試做銷售活動(dòng)記錄表22新人引導(dǎo)表23新人要做什么：本次研討重點(diǎn)；主管如何引導(dǎo)：從新人的角度考慮做與不做對(duì)他們?cè)斐傻睦娴檬?，引?dǎo)學(xué)員明白“為什么”及“如何做”才是關(guān)鍵；可能遇到的問(wèn)題：與如何引導(dǎo)新人要相互聯(lián)系，二者不能夠脫節(jié)。如何運(yùn)用新人引導(dǎo)表24新人收入與留存率活動(dòng)目標(biāo)表說(shuō)明填寫計(jì)劃100“計(jì)劃與活動(dòng)”檢查點(diǎn)說(shuō)明結(jié)論計(jì)劃與活動(dòng)25設(shè)定相當(dāng)于本地區(qū)人均收入1.5倍或比自己原收入高1～1.5倍的收入目標(biāo)；適當(dāng)激勵(lì)引導(dǎo)；以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際調(diào)整收入目標(biāo)。新人收入與留存率26活動(dòng)目標(biāo)表（行銷3.3.3.1法則）各位學(xué)員請(qǐng)將自己定位為一位新人，完成上表。27將客戶分類，提高推銷效率拜訪客戶的最原始名單永續(xù)經(jīng)營(yíng)的客戶存折計(jì)劃100重要性28一周成功模式研討：20分鐘29新人引導(dǎo)表30設(shè)定年（月）收入目標(biāo)設(shè)定銷售活動(dòng)目標(biāo)填制計(jì)劃100排定優(yōu)先拜訪順序新人引導(dǎo)表研討---計(jì)劃與活動(dòng)31新人引導(dǎo)表32結(jié)論對(duì)新人進(jìn)行一對(duì)一的輔導(dǎo)，填寫《計(jì)劃100》及《活動(dòng)目標(biāo)表》，監(jiān)督新人積極行動(dòng)：填寫經(jīng)營(yíng)日志、擬定拜訪計(jì)劃、參加早和夕會(huì)。透過(guò)計(jì)劃與活動(dòng)管理，建立良好的工作習(xí)慣。33主顧開拓是壽險(xiǎn)行銷最重要的工作，是壽險(xiǎn)事業(yè)成功的最重要的基礎(chǔ)；壽險(xiǎn)行銷專業(yè)化推銷流程中的其它環(huán)節(jié)都以主顧開拓為基礎(chǔ)、導(dǎo)向、前提和核心；所有壽險(xiǎn)事業(yè)的偉大成功者，都是主顧開拓的堅(jiān)持者和全力以赴的投入者。主顧開拓34業(yè)務(wù)員的目前狀態(tài)35主顧開拓是一個(gè)用系統(tǒng)的方法，持續(xù)主動(dòng)地去發(fā)掘有潛質(zhì)準(zhǔn)客戶的過(guò)程。準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn)主顧決定壽險(xiǎn)業(yè)的成敗開拓主顧是一項(xiàng)持續(xù)性的工作主顧開拓學(xué)員講解36有壽險(xiǎn)需求有交費(fèi)能力身體健康，尤其心理健康容易接近有決策權(quán)準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件學(xué)員講解37緣故法介紹法陌生拜訪法主顧開拓的方法學(xué)員講解這是最基礎(chǔ)的方法，其它的方法都派生于這三種方法。38主顧開拓最重要的的方法學(xué)員講解39準(zhǔn)客戶的來(lái)源學(xué)員講解您的個(gè)人市場(chǎng)影響力中心人物被推薦人陌生拜訪4041小組研討發(fā)表緣故法開門話術(shù)介紹法開門話術(shù)42常規(guī)話術(shù)的四要點(diǎn)有寒暄、贊美；有方向性；有數(shù)量要求；有結(jié)果。43營(yíng)銷樹的故事44新人引導(dǎo)表45新人引導(dǎo)表46結(jié)論主管必須要求新人積極地做好主顧開拓的兩件事：不斷地開發(fā)（增補(bǔ)）準(zhǔn)客戶名單，在每次成交或篩選后都要補(bǔ)齊“庫(kù)存”數(shù)量。熟悉并靈活運(yùn)用各種開門話術(shù)，在普遍開發(fā)的基礎(chǔ)上，有系統(tǒng)地、主動(dòng)地去尋找適合自己開拓的“目標(biāo)市場(chǎng)”。

47接近前的準(zhǔn)備請(qǐng)學(xué)員回答：接近前應(yīng)該做那些準(zhǔn)備？

48目標(biāo)鎖定的優(yōu)先順序容易接近的見面次數(shù)多的熟悉程度高的49怎樣接近準(zhǔn)客戶初步接觸電話預(yù)約（舉例）避免無(wú)成果地東奔西跑，節(jié)約時(shí)間提高工作效率和成果體現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)性50Introduce自我介紹公司自己介紹人Compliment簡(jiǎn)單恭維——“暖身”運(yùn)動(dòng)Interest

引起興趣——善用介紹人力量Purpose

約訪目的——取得見面機(jī)會(huì)電話約訪要點(diǎn)I-C-I-P51語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)要親切、輕松電話交談的目的是確定約面時(shí)間、地點(diǎn)遭到拒絕不必氣餒電話預(yù)約注意事項(xiàng)電話模擬場(chǎng)景演練——每組一人，上臺(tái)，請(qǐng)！52新人引導(dǎo)表53擬定拜訪計(jì)劃，確定A級(jí)準(zhǔn)客戶接近前準(zhǔn)備的內(nèi)容電話約訪展示資料準(zhǔn)備及相關(guān)話術(shù)擬定推銷工具檢視新人引導(dǎo)表研討

接近前準(zhǔn)備----------54總結(jié)面談前的準(zhǔn)備讓新人強(qiáng)烈感受到商品的特色優(yōu)勢(shì)；如果準(zhǔn)主顧背景資料收集充分，可預(yù)先制作一份建議書；拜訪客戶時(shí)，可抓機(jī)會(huì)“一次性Close”；推銷流程進(jìn)行：

寒暄開門說(shuō)明促成介紹55完整的推銷流程是指“以一次close為主體，包含接近、說(shuō)明、促成”的過(guò)程。接近、說(shuō)明、促成56接近接近的目的接近的要領(lǐng)購(gòu)買點(diǎn)分析接近時(shí)注意事項(xiàng)“接近”檢查點(diǎn)說(shuō)明學(xué)員講解57篩選準(zhǔn)主顧收集客戶資料發(fā)現(xiàn)客戶需求點(diǎn)接近的目的學(xué)員講解58接近的要領(lǐng)寒喧贊美進(jìn)入溝通重心學(xué)員講解59Introduce自我介紹（公司、自己、介紹人）

Compliment簡(jiǎn)單恭維Interest引起興趣寒喧的要點(diǎn)I-C-I

學(xué)員講解60寒喧的方式與客戶聊它喜歡聊的事情他的生活可以是聊天的重心他的工作可以是聊天的重心他的愛(ài)好可以是聊天的重心他的學(xué)習(xí)可以是聊天的重心向客戶表達(dá)支持型的語(yǔ)言表現(xiàn)專業(yè)，建立信任學(xué)員講解61需求點(diǎn)分析（一）學(xué)員講解儲(chǔ)蓄購(gòu)買點(diǎn)儲(chǔ)蓄退休養(yǎng)老金存錢給子女62保障購(gòu)買點(diǎn)：讓家庭都有保障提高醫(yī)療水平減輕重大疾病的負(fù)擔(dān)不拖累女子：醫(yī)療與養(yǎng)老費(fèi)用員工福利需求點(diǎn)分析（二）學(xué)員講解63需求點(diǎn)分析（三）學(xué)員講解投資理財(cái)：資產(chǎn)保值、增值避稅增強(qiáng)資產(chǎn)安全性64追求時(shí)尚捧場(chǎng)贈(zèng)品買一個(gè)保險(xiǎn)顧問(wèn)需求點(diǎn)分析（四）學(xué)員講解65客戶對(duì)需求的了解與態(tài)度客戶已經(jīng)意識(shí)到自己的需求所在客戶沒(méi)有意識(shí)到自己的需求所在暫時(shí)不著急解決自己沒(méi)能力解決不知道如何解決66面談時(shí)如何發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶的需求提問(wèn)傾聽開放式問(wèn)題（什么,如何,為什么,請(qǐng)問(wèn)等）封閉式問(wèn)題（用“是”或“不是”來(lái)回答）理解、復(fù)述、引導(dǎo)67避免使用情緒性言辭從對(duì)方角度著想要努力做到不發(fā)火針對(duì)聽到的內(nèi)容，而不是講話者本人使用鼓勵(lì)性言辭，眼神交流，贊許地點(diǎn)頭等不要急于下結(jié)論提問(wèn)復(fù)述引導(dǎo)不要打斷講話人有效傾聽的九個(gè)原則68復(fù)述引導(dǎo)詞語(yǔ)舉例復(fù)述引導(dǎo)即為復(fù)述和附加問(wèn)題這兩種手段結(jié)合起來(lái)使用。您就可以將談話內(nèi)容引導(dǎo)到您想要獲得更多信息的某個(gè)具體方面69接近的注意事項(xiàng)消除準(zhǔn)主顧的戒心建立與客戶的同理心善用問(wèn)話，專心傾聽，適度回饋，推銷自己避免爭(zhēng)議性話題70說(shuō)明如何規(guī)劃完整的建議書設(shè)計(jì)建議書的三大原則說(shuō)明建議書的技巧建議書說(shuō)明的原則由利益說(shuō)明導(dǎo)向價(jià)值說(shuō)服新人引導(dǎo)表說(shuō)明、促成學(xué)員講解71舊觀念：知已知彼新觀念：知已知彼知需求學(xué)員講解如何規(guī)劃完整的建議書72順應(yīng)客戶的需求具有競(jìng)爭(zhēng)力特色突出保障周全泰康保障計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)同業(yè)無(wú)法類比的商品擴(kuò)大客戶保障利益提升業(yè)務(wù)員收入利益設(shè)計(jì)建議書三大原則學(xué)員講解73面談時(shí)，一定要把重點(diǎn)內(nèi)容背熟：享受保障的人有幾位？保單的利益是多少？保單紅利是多少？保障的時(shí)間有多長(zhǎng)？保障項(xiàng)目有哪些？保費(fèi)是多少？說(shuō)明建議書的技巧學(xué)員講解74一、解說(shuō)建議書注意事項(xiàng)二、建議內(nèi)容方面三、解說(shuō)建議書時(shí)習(xí)慣的口訣建議書說(shuō)明的原則學(xué)員講解75你可以得到什么？你得到的可滿足什么需求？由利益說(shuō)明導(dǎo)向價(jià)值說(shuō)服

76最佳位置（感性空間）多用筆來(lái)指引，少用手指，不要妨礙準(zhǔn)客戶看建議書視線眼光隨時(shí)移向準(zhǔn)客戶，以示尊重或便于詢問(wèn)對(duì)方問(wèn)題說(shuō)明時(shí)自己要投入掌握主控權(quán)談費(fèi)用時(shí)，要用便宜的暗示（化大感覺(jué)為小感覺(jué)）讓數(shù)字成為有意義的功能用展示資料，舉例法、比喻法、圖表法來(lái)說(shuō)明更生動(dòng)話術(shù)生活化，簡(jiǎn)短扼要說(shuō)明時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)77前言促成的時(shí)機(jī)促成的方法促成的原則促成三大關(guān)鍵“促成”階段檢查點(diǎn)說(shuō)明促成78成交是推銷的目的你想得到酬金，就必須交易成功；你想交易成功，就必須簽下合約；你想簽下合約，就必須與客戶面談；你想與客戶面談，就必須去拜訪客戶前言學(xué)員講解79促成的時(shí)機(jī)在任一階段都可能出現(xiàn)客戶行為態(tài)度有所改變時(shí)：客戶主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)：

促成的時(shí)機(jī)學(xué)員講解80客戶行為態(tài)度有所改變時(shí)：沉默思考時(shí)明顯贊同時(shí)翻閱資料時(shí)電視音響關(guān)小時(shí)客戶態(tài)度更加友善時(shí)學(xué)員講解

促成的時(shí)機(jī)81客戶主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)：詢問(wèn)交費(fèi)方式時(shí)詢問(wèn)投保內(nèi)容時(shí)詢問(wèn)別人購(gòu)買情形時(shí)計(jì)價(jià)還價(jià)時(shí)

促成的時(shí)機(jī)學(xué)員講解82促成的方法學(xué)員講解推定承諾法二擇一法利誘法行動(dòng)法83促成的原則學(xué)員講解給予客戶安心感向受惠者道謝暗示日后將再來(lái)訪始終如一完美如初84促成三大關(guān)鍵學(xué)員講解100%的熱誠(chéng)……你今天就要擁有保單堅(jiān)強(qiáng)意念……我今天就一定成交純熟的技術(shù)……平常心說(shuō)該說(shuō)的話.做該做的動(dòng)作85新人引導(dǎo)表研討

86新人引導(dǎo)表研討——接近寒喧收集資料及尋找購(gòu)買點(diǎn)預(yù)定復(fù)訪時(shí)間（送建議書）87新人引導(dǎo)表研討8889新人引導(dǎo)表研討——說(shuō)明熟悉商品并熟悉商品話術(shù)建議書制作及相關(guān)展示資料的準(zhǔn)備熟悉建議的內(nèi)容及說(shuō)明要領(lǐng)90新人引導(dǎo)表研討91新人引導(dǎo)表研討——促成創(chuàng)造促成機(jī)會(huì)養(yǎng)成促成習(xí)慣，熟悉促成技巧方法與時(shí)機(jī)獲得推介名單92新人引導(dǎo)表研討93新人引導(dǎo)表研討94新人引導(dǎo)表研討95業(yè)務(wù)員的常態(tài)售后服務(wù)的重要性好的售后服務(wù)是什么如何建立客戶檔案遞交保單應(yīng)注意事項(xiàng)“售后服務(wù)階段”檢查點(diǎn)說(shuō)明售后服務(wù)96業(yè)務(wù)員的常態(tài)97好的售后服務(wù)是什么？你在壽險(xiǎn)業(yè)擁有最大的資產(chǎn)：客戶換個(gè)角色當(dāng)客戶，你需要?jiǎng)e人什么樣的服務(wù)？你就給客戶怎樣的服務(wù)。好的服務(wù)：就是客戶想忘了你都難！98如何建立客戶檔案保戶卡（保戶檔案）電腦記錄(壽險(xiǎn)秘書系統(tǒng))請(qǐng)各小組討論：你認(rèn)為最好的售后服務(wù)方法和最合適的服務(wù)媒介。每組列出20條。發(fā)表。時(shí)間：20分鐘。99檢查保單內(nèi)容表現(xiàn)專業(yè)行為負(fù)責(zé)積極態(tài)度遞交保單應(yīng)注意事項(xiàng)100你滿意，我獲利。101新人引導(dǎo)表研討102新人引導(dǎo)表研討——售后服務(wù)檢查保單建立檔案遞交保單取得推介名單建立良好服務(wù)習(xí)慣103新人引導(dǎo)表研討

104新人引導(dǎo)表研討105結(jié)論專業(yè)化銷售輔導(dǎo)，是以推銷實(shí)務(wù)為架構(gòu)，以檢查點(diǎn)為精髓以執(zhí)行和應(yīng)用為要領(lǐng)，以《銷售活動(dòng)目標(biāo)表》和《新人引導(dǎo)表》為輔助，讓新人在銜接訓(xùn)練中逐步提高推銷技巧。106這是個(gè)全新的壽險(xiǎn)大發(fā)展的時(shí)代這是一個(gè)呼喚和創(chuàng)造職業(yè)人的時(shí)代壽險(xiǎn)營(yíng)銷——提升您的心靈和人格修為結(jié)束語(yǔ)107泰康人壽TAIKANGLIFE108市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表