客戶驗(yàn)廠和要求知識(shí)培訓(xùn)講座

客戶驗(yàn)廠介紹客戶驗(yàn)廠介紹客戶驗(yàn)廠介紹客戶驗(yàn)廠介紹客戶驗(yàn)廠客戶驗(yàn)廠介紹客戶驗(yàn)廠介紹客戶驗(yàn)廠介紹客戶驗(yàn)廠介紹客戶驗(yàn)廠客戶驗(yàn)廠介紹驗(yàn)廠介紹客戶驗(yàn)廠介紹客戶驗(yàn)廠介紹介紹客戶驗(yàn)廠介紹大綱客戶驗(yàn)廠的要求客戶驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)和文件驗(yàn)廠事項(xiàng)為什么要驗(yàn)廠?客戶驗(yàn)廠和要求驗(yàn)廠最近幾年才正式引進(jìn)提出，之前雖然有些外貿(mào)公司做外單時(shí)，也遇到過這類條款，但沒有形成一種氣候，沒有象現(xiàn)在搞得這么轟轟烈烈。但現(xiàn)在加工制造業(yè)，超前競(jìng)爭(zhēng)激烈，工廠投資者最大限度的降低成本，維持企業(yè)的生存發(fā)展。出現(xiàn)很多問題：童工，強(qiáng)迫勞動(dòng)，工作場(chǎng)所缺乏安全，工資不能達(dá)到最低要求。為解決這些問題需在零售業(yè)和工業(yè)中采取一致行動(dòng)。為考核工廠的社會(huì)責(zé)任和生產(chǎn)管理，品質(zhì)控制能力，不同的客人分別制定符合本公司，本產(chǎn)品的驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)，有的是委托第三放驗(yàn)廠，有的是客人直接驗(yàn)廠。——為什么要驗(yàn)廠驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品質(zhì)量和工廠管理ISO9000質(zhì)量體系BRC全球消費(fèi)品標(biāo)準(zhǔn)HACCP產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)管理

2.社會(huì)責(zé)任和人權(quán)BSCI商業(yè)社會(huì)責(zé)任準(zhǔn)則SA8000社會(huì)責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)

3.客戶的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)客戶驗(yàn)廠和要求——驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)ISO質(zhì)量體系全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，要求貿(mào)易中質(zhì)量管理和質(zhì)量保證要有共同的語言和準(zhǔn)則，作為質(zhì)量評(píng)價(jià)所依據(jù)的基礎(chǔ)。為適應(yīng)全球性質(zhì)量體系認(rèn)證的多邊互認(rèn)、減少技術(shù)壁壘和貿(mào)易壁壘的需要，國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織（ISO）在總結(jié)世界各國(guó)，特別是工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家質(zhì)量管理的基礎(chǔ)上，通過協(xié)調(diào)各國(guó)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的差異，于1987年發(fā)布ISO9000《質(zhì)量管理和質(zhì)量保證系列國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)》，并于1994年發(fā)布ISO9000族國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)版本（ISO9000Family）。客戶驗(yàn)廠和要求——驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)ISO的意義

1.一流產(chǎn)品靠標(biāo)準(zhǔn)。這是一句廣為人知的格言。但是，公眾對(duì)這句格言的認(rèn)識(shí)，恐怕還停留在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)這一單一的層面上。其實(shí)，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生影響的，還有管理標(biāo)準(zhǔn)和工作標(biāo)準(zhǔn)。

2.評(píng)價(jià)確認(rèn)是亮點(diǎn)，持續(xù)改進(jìn)是靈魂。客戶驗(yàn)廠和要求——驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)ISO9001作為企業(yè)，只需選用如下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之一：

1.ISO9001《品質(zhì)體系設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、安裝和服務(wù)的品質(zhì)保證模式》；

2.ISO9002《品質(zhì)體系生產(chǎn)、安裝和服務(wù)的品質(zhì)保證模式》；

3.ISO9003《品質(zhì)體系最終檢驗(yàn)和試驗(yàn)的品質(zhì)保證模式》。客戶驗(yàn)廠和要求——驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)ISO總則標(biāo)準(zhǔn)為有下列需求的組織規(guī)定了質(zhì)量管理體系要求：a)需要證實(shí)其有能力穩(wěn)定地提供滿足顧客和適用的法律法規(guī)要求的產(chǎn)品；b)通過體系的有效應(yīng)用，包括體系持續(xù)改進(jìn)的過程以及保證符合顧客與適用的法律法規(guī)要求，旨在增進(jìn)顧客滿意。客戶驗(yàn)廠和要求——驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)ISO的作用強(qiáng)化品質(zhì)管理，提高企業(yè)效益；增強(qiáng)客戶信心，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。獲得了國(guó)際貿(mào)易“通行證”，消除了國(guó)際貿(mào)易壁壘。節(jié)省了第二方審核的精力和費(fèi)用。在產(chǎn)品品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地有效地避免產(chǎn)品責(zé)任。有利于國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)合作和技術(shù)交流?？蛻趄?yàn)廠和要求——驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)BRC標(biāo)準(zhǔn)

BRC（英國(guó)零售商協(xié)會(huì)）由英國(guó)著名的Asda,Boots,Tesco,Sainsbury’s,Iceland,.Littlewood’s,Safeway,Waitrose,Somerfield,Co-operativeSociety,Spar等零售商組成。在20世紀(jì)90年代，零售商為獲得更多的利益而委托供應(yīng)商加工自己品牌的產(chǎn)品，同時(shí)也給零售商帶來了產(chǎn)品品牌的風(fēng)險(xiǎn)，如：產(chǎn)品的質(zhì)量和安全，產(chǎn)品銷量以及英國(guó)食品方面的法律、法規(guī)等問題。為了解決產(chǎn)品品牌的風(fēng)險(xiǎn)和1990年英國(guó)食品安全法案，零售商開始著手對(duì)其代加工的供應(yīng)商進(jìn)行管理。于是，在1998年BRC組織開始著手編寫針對(duì)零售商自有品牌食品的供應(yīng)商的BRC技術(shù)和規(guī)程（即BRC食品標(biāo)準(zhǔn)）并于1998年正式頒布?？蛻趄?yàn)廠和要求——驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)BRC全球消費(fèi)品標(biāo)準(zhǔn)

在BRC食品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)取得成功以后，受英國(guó)國(guó)家政府的鼓勵(lì)，英國(guó)的貿(mào)易團(tuán)體之間還在繼續(xù)合作，以期在其他方面取得進(jìn)一步的一致和成就。這使得BRC其他標(biāo)準(zhǔn)相繼問世.BRC全球食品標(biāo)準(zhǔn)包括四個(gè)標(biāo)準(zhǔn):

BRC全球標(biāo)準(zhǔn)－食品

BRC全球標(biāo)準(zhǔn)－消費(fèi)品

BRC全球標(biāo)準(zhǔn)－食品包裝

BRC全球標(biāo)準(zhǔn)－非轉(zhuǎn)基因食品的身份保持

客戶驗(yàn)廠和要求——驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)BRC全球標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo):

1.提高供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)和一致性，避免產(chǎn)品失誤。2.消除由于遵從不同標(biāo)準(zhǔn)而造成的生產(chǎn)商的多重審核。3.

更好支持生產(chǎn)供應(yīng)鏈各個(gè)層次的零售商的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。4.提供簡(jiǎn)練的信息。客戶驗(yàn)廠和要求——驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)BRC第五版內(nèi)容七大部分1.管理承諾和持續(xù)改進(jìn)2.產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)管理體系3.食品安全和質(zhì)量管理體系4.工廠環(huán)境/設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)5.產(chǎn)品控制6.加工過程的控制7.個(gè)人管理客戶驗(yàn)廠和要求——驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)為什么需要BRC認(rèn)證？誰需要BRC認(rèn)證？英國(guó)大多數(shù)大型零售商只選擇通過BRC全球標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證的企業(yè)作為供貨商。大多數(shù)零售商會(huì)要求制造商提供BRC認(rèn)證證書，并滿足其零售客戶的法律和質(zhì)量要求。這是因?yàn)楦鶕?jù)1990年的《食品安全法》，零售商要對(duì)自有品牌的產(chǎn)品及其品牌負(fù)有法律責(zé)任。該法不強(qiáng)制要求出口英國(guó)及歐洲的外國(guó)公司遵守BRC標(biāo)準(zhǔn)。但是正如其名，全球標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)成為多個(gè)行業(yè)(食品、非食品類消費(fèi)品及包裝材料)廣泛接受的供貨商最佳標(biāo)準(zhǔn)，不但用于零售商品牌產(chǎn)品制造商的評(píng)估，也用于品牌產(chǎn)品的評(píng)估。

客戶驗(yàn)廠和要求——驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)為什么需要BRC認(rèn)證？誰需要BRC認(rèn)證？許多歐洲及全球的零售商(如澳大利亞)在選擇供貨商時(shí)，作為條件之一，也會(huì)要求提供BRC證書。另外，某些國(guó)際品牌擁有者還會(huì)在其世界各地的制造廠推行BRC認(rèn)證。執(zhí)行該標(biāo)準(zhǔn)的好處之一是它符合“合理措施”的法律要求，因此其認(rèn)證并非貿(mào)易障礙，而是滿足法律要求的一個(gè)手段。

客戶驗(yàn)廠和要求——驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)BRC認(rèn)證被哪些零售商認(rèn)可？

Aldi；ASDA；Boots；CoOPWholesale（CWS）；Iceland；KwikSave；Littlewoods；Morrisons；Netto；Metro；Safeway；Sainsburys；Somerfield；

Spar；Tesco；Waitrose；WalMart。

客戶驗(yàn)廠和要求——驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)BSCI

背景：2003年3月總部設(shè)在比利時(shí)布魯塞爾的對(duì)外貿(mào)易協(xié)會(huì)FTA正式成立了倡議商界遵守社會(huì)責(zé)任組織BSCI，目的是為歐洲商界遵守社會(huì)責(zé)任計(jì)劃制定出執(zhí)行措施和程序。目前BSCI吸納了來自11個(gè)國(guó)家的180多個(gè)會(huì)員，大多數(shù)是歐洲的零售商和采購(gòu)商，他們會(huì)積極主動(dòng)的推動(dòng)他們?cè)谑澜绺鲊?guó)的供應(yīng)商接受BSCI驗(yàn)廠以改善他們的人權(quán)狀況。如AVE，COOP，Hema，ICA，JC，Lindex，M&S，MGB，PerrySport，TomTailor，TheCottonGroup等等。客戶驗(yàn)廠和要求——驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)BSCI行為準(zhǔn)則主要包含如下幾個(gè)主要方面:1.遵守法律2.結(jié)社自由和集體談判權(quán)利3.禁止歧視4.補(bǔ)償5.工作時(shí)間6.工作場(chǎng)所安全7.禁止使用童工8.禁止強(qiáng)迫勞工9.環(huán)境和安全問題客戶驗(yàn)廠和要求——驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)BSCI認(rèn)證對(duì)工廠的好處:

1.履行客人的要求。2.一個(gè)認(rèn)證應(yīng)付不同的客人–減少不同的買家在不同時(shí)間來進(jìn)行驗(yàn)廠的次數(shù)。3.提升工廠的形象及地位。4.提升管理系統(tǒng)。5.改善與員工的關(guān)系。6.提高生產(chǎn)力從而提高利潤(rùn)。7.最小化潛在的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)比如工傷乃至工亡，法律訴訟或者是失去訂單。8.為長(zhǎng)期的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?？蛻趄?yàn)廠和要求——驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)BSCI的審核報(bào)告1.BSCI的初次審核都是以統(tǒng)一的方式進(jìn)行。在每次審核中使用標(biāo)準(zhǔn)化的問卷調(diào)查表及評(píng)估表。這既保證對(duì)所有供應(yīng)商都是公平的，同時(shí)也確保審核質(zhì)量處在一致的高水準(zhǔn)。2.每次審核行為由以下幾部分組成：A部分：記錄主要數(shù)據(jù)：供應(yīng)商公司的商業(yè)和主要數(shù)據(jù)?？蛻趄?yàn)廠和要求——驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)BSCI的審核報(bào)告B部分：BSCI審核，記錄并評(píng)估遵守最基本的社會(huì)責(zé)任和環(huán)境保護(hù)方面的要求。B部分的審核和根據(jù)B部分所做出的糾正行動(dòng)計(jì)劃屬于必須執(zhí)行的范圍。C部分：記錄并評(píng)估行業(yè)的最佳實(shí)踐，C部分的審核是必須執(zhí)行的，但是根據(jù)C部分所做的糾正行動(dòng)計(jì)劃的實(shí)施卻屬于自愿行為。這與參與BSCI的零售商公司建立和保持商業(yè)關(guān)系方面不作要求。不過，建議那些有可能達(dá)到SA8000或者其它同等認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的公司實(shí)施?？蛻趄?yàn)廠和要求——驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)BSCI文件清單1.工卡或考勤記錄(過去十二個(gè)月)。如果是使用電子考勤，審核員可能需要在計(jì)算機(jī)直接審閱考勤記錄，審閱是會(huì)在工廠職員協(xié)助下進(jìn)行如果是使用手工考勤，員工需每月最少簽名一次以作確認(rèn)。2.工資表(過去十二個(gè)月)。3.員工花名冊(cè)及員工個(gè)人檔案(含身份證復(fù)印件)。4.勞動(dòng)合同。5.社會(huì)保險(xiǎn)收據(jù)、參保人員花名冊(cè)，當(dāng)?shù)貐⒈Ｒ笪募蚝细褡C明文件等?？蛻趄?yàn)廠和要求——驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)BSCI文件清單6.工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照。7.建筑工程消防驗(yàn)收意見書/消防檢查報(bào)告。8.消防演習(xí)記錄、緊急疏散計(jì)劃及工傷記錄等。9.特種設(shè)備注冊(cè)登記及檢驗(yàn)文件，如電梯、起重機(jī)械、鏟車、鍋爐及壓力容器(含氣瓶，壓力表及安全閥)。10.特種作業(yè)人員操作證，如電梯工、起重機(jī)械操作工，叉車司機(jī)，電工及焊接工等。11.廚房衛(wèi)生許可證及廚工健康證。12.職業(yè)健康體檢記錄及化學(xué)品安全培訓(xùn)記錄。客戶驗(yàn)廠和要求——驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)BSCI文件清單13.環(huán)保文件(如建設(shè)項(xiàng)目環(huán)評(píng)、環(huán)評(píng)批復(fù)、建設(shè)項(xiàng)目竣工環(huán)境驗(yàn)收?qǐng)?bào)告，排放污染物申報(bào)登記表等)。14.危險(xiǎn)廢物處置商的經(jīng)營(yíng)許可證，危險(xiǎn)廢物轉(zhuǎn)移聯(lián)單等。15.廠規(guī)或員工手冊(cè)。16.政府有關(guān)當(dāng)?shù)刈畹凸べY規(guī)定文件。17.當(dāng)?shù)貏趧?dòng)局關(guān)于綜合工時(shí)批文或延長(zhǎng)加班批文?？蛻趄?yàn)廠和要求——驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)BSCI文件清單18.未成年工體檢及勞動(dòng)局登記記錄。19.廠房平面圖。20.勞務(wù)派遣工的考勤及工資表記錄，勞動(dòng)合同，社會(huì)保險(xiǎn)收據(jù)及合格證明，與勞務(wù)派遣中一位簽訂的合同及勞務(wù)派遣中一位的營(yíng)業(yè)執(zhí)照?？蛻趄?yàn)廠和要求——驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)注意事項(xiàng)第三方檢驗(yàn)的人員會(huì)到生產(chǎn)的現(xiàn)場(chǎng)拿資料，這些資料一方面是看相關(guān)的項(xiàng)目，另一方面是要檢查是否與考勤相符，以便取證考勤和工資的真實(shí)性。工廠整個(gè)的廠區(qū)必須有2個(gè)或以上的出口（不能在同一逃生方向上）。工廠每個(gè)獨(dú)立的工作區(qū)域要有2個(gè)或以上的門口，必須有門口標(biāo)識(shí)和應(yīng)急燈。要有逃生的指示。工作區(qū)域要有逃生的通道。客戶驗(yàn)廠和要求——注意事項(xiàng)滅火器材包括消防栓、滅火筒的數(shù)量是否足夠，是否正確放置，不能有其他的物品擋住，建議在其前方劃一個(gè)黃色的區(qū)域，區(qū)域內(nèi)不能擺放其他的東西。滅火筒需要保證是在有效期內(nèi)。不能有罰款，可以用扣分的方式代替罰款，當(dāng)扣分累計(jì)到一定的分?jǐn)?shù)時(shí)，將影響其工作的評(píng)估。請(qǐng)把工廠內(nèi)部張貼的罰款條款撕下來,取消文件中罰款的條文?？蛻趄?yàn)廠和要求——注意事項(xiàng)工廠的消防合格驗(yàn)收證書工廠排污許可證工廠的營(yíng)業(yè)執(zhí)照工廠的員工花名冊(cè)和檔案,不能有童工，未成年工需要到勞動(dòng)部分登記并按照有關(guān)規(guī)定進(jìn)行身體檢查。一定要有身份證的復(fù)印件.工廠的考勤卡，最好是用打卡機(jī)打卡。如果是人工考勤，必須要有本人的簽名確認(rèn)。當(dāng)?shù)刈畹凸べY的政府文件。工廠的上班時(shí)間，是否有加班?？蛻趄?yàn)廠和要求——注意事項(xiàng)工資單。工資單必須有本人簽名確認(rèn)。并保證加班是否按照規(guī)定支付足夠的加班費(fèi)。工廠需要提供工資條給員工。周一到周五：加班費(fèi)按平時(shí)的150%計(jì)算周六日：加班費(fèi)按平時(shí)的200%計(jì)算節(jié)假日：加班費(fèi)按平時(shí)的300%計(jì)算并保證時(shí)薪不能低于最低工資的標(biāo)準(zhǔn)勞保用品的配備和使用。消防演習(xí)和圖片和記錄。客戶驗(yàn)廠和要求——注意事項(xiàng)工廠需要給所有的員工購(gòu)買退休、工傷、醫(yī)療、失業(yè)和生育5種保險(xiǎn)，當(dāng)?shù)厣鐣?huì)保障部門出具的合格證明。工人的工會(huì)的組織架構(gòu)和分工。特殊設(shè)備需到相關(guān)的部門備案并取得證明。急救箱，每個(gè)工序一個(gè)。生產(chǎn)設(shè)備需要提供必要的保護(hù)以確保工人的人身安全，例如風(fēng)扇的扇面的間隙不能塞進(jìn)手指，電鋸要有防護(hù)罩等?？蛻趄?yàn)廠和要求——注意事項(xiàng)化學(xué)物品需要單獨(dú)存放，并有MSDS(化學(xué)物品安全使用說明書)粘貼在保存的地方和使用的場(chǎng)所。每個(gè)員工都要與工廠簽訂勞動(dòng)合同，并到勞動(dòng)部分鑒證。勞動(dòng)合同一式三份，一份要給員工保管。工廠的每個(gè)車間設(shè)置一個(gè)特定的地方放置工人的茶水?？蛻趄?yàn)廠和要求——注意事項(xiàng)歐美客戶驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)1.工廠質(zhì)量管理2.原料檢查測(cè)試

3.加工過程控制

4.產(chǎn)品標(biāo)識(shí)和追溯體系

5.生產(chǎn)過程中的檢測(cè)

6.成品檢測(cè)

7.檢測(cè)儀器

8.產(chǎn)品缺陷和糾正計(jì)劃9.倉(cāng)儲(chǔ)，包裝

10.員工培訓(xùn)

客戶驗(yàn)廠和要求——?dú)W美客戶驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)廠文件體系文件手冊(cè)—法規(guī)性文件—規(guī)定體系程序文件—執(zhí)行性文件—實(shí)施體系指導(dǎo)文件—技術(shù)性文件—保證體系記錄表單—證據(jù)性文件—證實(shí)體系客戶驗(yàn)廠和要求——?dú)W美客戶驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)廠實(shí)例廠房設(shè)施和生產(chǎn)安全客戶驗(yàn)廠和要求——驗(yàn)廠實(shí)例客戶驗(yàn)廠和要求——驗(yàn)廠實(shí)例客戶驗(yàn)廠和要求——驗(yàn)廠實(shí)例客戶驗(yàn)廠介紹客戶驗(yàn)廠介紹客戶驗(yàn)廠介紹客戶驗(yàn)廠介紹客戶驗(yàn)廠客戶驗(yàn)廠介紹客戶驗(yàn)廠介紹客戶驗(yàn)廠介紹客戶驗(yàn)廠介紹客戶驗(yàn)廠客戶驗(yàn)廠介紹驗(yàn)廠介紹客戶驗(yàn)廠介紹客戶驗(yàn)廠介紹介紹謝謝大家！百萬客戶大拜訪43一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的44

理念篇知道和不知道？45猜中彩46人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

47不知道的兩種表現(xiàn)形式？？48（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道49愛人同志50理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始51

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！52理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道53

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪54理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)55結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。56

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)57丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰58推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)59成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛60拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。61

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的62

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備63

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介64約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)65

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。66如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！