地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理部主導(dǎo)流程模板

地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理部主導(dǎo)流程模板資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除。營銷管理部主導(dǎo)流程 232一、項目定位策劃流程 2321.項目定位策劃流程圖 2322.項目定位策劃作業(yè)指引 232二、營銷策劃方案制定流程 2381.營銷策劃方案制定流程圖 2382.營銷策劃方案制定作業(yè)指引 238三、品牌推廣流程 2421.品牌推廣流程圖 2422.品牌推廣作業(yè)指引 243四、交房入住流程 2451.交房入住流程圖 2452.交房入住作業(yè)指引 246五、銷售價格制定流程 2501.銷售價格制定流程圖 2502.銷售價格制定作業(yè)指引 251六、銷售合同網(wǎng)簽流程 2541.銷售合同網(wǎng)簽流程圖 2542.銷售合同網(wǎng)簽作業(yè)指引 255七、按揭貸款流程 2571.按揭貸款流程圖 2572.按揭貸款作業(yè)指引 258八、項目營銷節(jié)點管理流程 260九、項目蓄勢期、開盤期管理流程 2641.項目蓄勢期、開盤期管理流程圖 2642.項目蓄勢期、開盤期管理作業(yè)指引 265十、商業(yè)運營管理流程 2691.商業(yè)運營管理流程圖 2692.商業(yè)運營管理流程指引 269十一、物業(yè)管理流程 2721.物業(yè)管理流程圖 2722.物業(yè)管理作業(yè)指引 273營銷管理部主導(dǎo)流程一、項目定位策劃流程1.項目定位策劃流程圖2.項目定位策劃作業(yè)指引2.1目的經(jīng)過市場調(diào)研,對項目進(jìn)行定位,形成報告文本,控制經(jīng)營風(fēng)險的同時,為項目的后續(xù)設(shè)計、營銷策劃和銷售工作提供依據(jù)。2.2范圍適用于項目論證階段至消費者完成購買產(chǎn)品期間,對項目進(jìn)行的由初步逐漸深入的項目定位工作,用以明確產(chǎn)品形態(tài)、主題和建設(shè)指標(biāo)。2.3術(shù)語和定義2.3.2.3.2.3.2.4職責(zé)2.4.1所轄(1)組織項目市場定位調(diào)研工作;(2)組織編制《項目初步定位報告》;(3)組織項目細(xì)化定位評審會;(4)組織編制《項目定位細(xì)化報告》;(5)執(zhí)行和監(jiān)督《項目定位細(xì)化報告》的實施;2.4.2(1)組織與指導(dǎo)區(qū)域公司策劃部開展項目市場定位調(diào)研工作;(2)控制項目定位的方向;(3)指導(dǎo)項目定位報告的編制;(4)參與評審,提供審核意見。2.4.3投資(1)確定意向性目標(biāo)地塊;(2)組織項目可行性研究,編制《項目可行性研究報告》;(3)立項后,負(fù)責(zé)土地的獲取;2.4.4規(guī)劃設(shè)計(1)根據(jù)項目定位的逐步確立,有序地開展各階段的設(shè)計工作;(2)在項目定位初期,進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)研究,提出初步規(guī)劃要點;(3)參與項目定位評審。2.4.5(1)根據(jù)項目定位報告,對工程成本,開發(fā)費用進(jìn)行測算;(2)參與定位評審;(3)提出工程技術(shù)方面的意見;(4)根據(jù)定位報告,從成本角度提出成本控制要點。2.4.6(1)配合完成定位方案的各項財務(wù)評價;(2)配合計算或核對各項經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。2.4.7所轄(1)組織編寫《項目開發(fā)總體計劃》;(2)審核《項目初步定位報告》;(3)審核《項目定位細(xì)化報告》;2.4.8(1)審閱市場調(diào)研報告;(2)審核《項目初步定位報告》;(3)審核《項目定位細(xì)化報告》;(4)審核項目定位調(diào)整方案。2.4.9(1)審批《項目定位細(xì)化報告》;(2)審批項目定位調(diào)整評審意見。2.5流程說明2.5.1項目論證階段(1)投資部在確定目標(biāo)地塊后開展土地調(diào)研工作,組織各部門開展可行性研究,編制《項目可行性研究報告》(2)營銷管理部與所轄地產(chǎn)公司策劃部進(jìn)行市場定位和產(chǎn)品調(diào)研工作,匯總市場調(diào)研資料,形成報告,提供給投資部作為參考依據(jù)。(3)投資部按照集團(tuán)決策層的決策意見獲取土地。2.5.(1)《項目定位初步報告》編寫的前期準(zhǔn)備①土地獲取后,由投資部根據(jù)集團(tuán)決策委員會的意見,確定項目是否立即開發(fā),如非立即開發(fā)項目,作為儲備項目;如立即開發(fā),則在項目簽約后15日內(nèi),由策劃部牽頭組織營銷、設(shè)計、工程、成本、財務(wù)等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)成立項目定位小組。②策劃部根據(jù)投資部提供的項目基本土地資料及前期調(diào)研資料,安排人員現(xiàn)場踏勘考察,確定市場調(diào)研的范圍、重點,編制項目定位計劃和時間節(jié)點表,收集與項目相關(guān)的各項目信息?；举Y料包括:a)用地紅線圖(含地形地貌);b)用地區(qū)域的控制性詳細(xì)規(guī)劃;c)周邊建設(shè)項目分布圖。③現(xiàn)場踏勘主要是了解基地自然狀況、四至范圍、用地條件、周邊配套情況,以便于分析項目的優(yōu)劣勢;④市場調(diào)研主要包括對項目周邊二至三公里范圍內(nèi)可售、未售項目以及與項目的主力客源可能形成直接競爭的項目,以及周邊市場需求及客戶資源調(diào)研。市場調(diào)研完成后應(yīng)填寫《樓盤市調(diào)表》。⑤每次調(diào)研完成后,策劃部必須完成一份《市場調(diào)研報告》,由策劃部經(jīng)理審核以把握調(diào)研報告的質(zhì)量,并提交營銷總監(jiān)審核。報告內(nèi)容應(yīng)包括:a)調(diào)研的目的和范圍;b)重點地塊所在城市房地產(chǎn)市場總體狀況和產(chǎn)品特點;c)市場結(jié)構(gòu)及擬開發(fā)物業(yè)同業(yè)態(tài)樓市市場情況;d)目標(biāo)客戶購買力和市場預(yù)期;e)區(qū)域市場定位和房地產(chǎn)市場情況;f)項目基本情況;g)調(diào)研結(jié)論和建議。⑥策劃部匯總現(xiàn)場踏勘以及市場調(diào)研的各項數(shù)據(jù),完成編寫《項目定位初步報告》的前期準(zhǔn)備。(1)編寫《項目定位初步報告》①《項目定位初步報告》主要用以明確項目定位的方向,項目初步的經(jīng)濟(jì)測算,工程成本的測算,其論述重點為市場概述、客戶定位、項目物業(yè)形態(tài)描述、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度、工程成本測算等。②市場概述應(yīng)包含以下內(nèi)容:a)項目概況及項目特點分析b)房地產(chǎn)大勢及本區(qū)域市場分析c)項目市場競爭對手分析③客戶定位應(yīng)包含以下內(nèi)容:a)項目的SWOT分析b)目標(biāo)客戶定位c)潛在消費者背景資料分析d)潛在消費者產(chǎn)品需求對比分析④項目物業(yè)形態(tài)的定位描述應(yīng)包含以下內(nèi)容:a)主導(dǎo)的物業(yè)形態(tài)b)各物業(yè)形態(tài)的配比c)建筑檔次風(fēng)格的確定d)生活設(shè)計、形象定位e)戶型設(shè)計要求,各類戶型的配比f)交通設(shè)施、環(huán)境、小區(qū)配套、物業(yè)管理服務(wù)的配置。(物業(yè)形態(tài)定位能夠設(shè)計多種方案供決策層選擇)⑤項目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)⑥產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度(產(chǎn)品推出的批次、每期推出產(chǎn)品的物量、配比等)⑦產(chǎn)品銷售計劃a)每批次產(chǎn)品的銷售價格預(yù)測;b)認(rèn)購計劃及回款計劃。⑧工程的初步成本及財務(wù)測算。⑨產(chǎn)品操作風(fēng)險及規(guī)避方式。(3)《項目初步定位報告》的審核①《項目初步定位報告》編寫完成后,經(jīng)策劃部經(jīng)理審核修正后,報營銷管理部、所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審核后,由分管營銷副總裁審批。②評審經(jīng)過的《項目初步定位報告》成為規(guī)劃設(shè)計中心進(jìn)行概念規(guī)劃設(shè)計的輸入資料之一。③經(jīng)新項目成本概算后,由策劃部根據(jù)新項目經(jīng)營成本概算等資料組織編寫《項目定位細(xì)化報告》。2.5.3(1)在《項目初步定位報告》的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步明確和深化項目定位的細(xì)節(jié),編制《項目定位細(xì)化報告》,主要內(nèi)容包括:①項目描述a)項目與周邊的關(guān)系:與所在區(qū)域定位和規(guī)劃的關(guān)系、地塊或周邊可利用的自然資源、地塊或周邊可利用的社會資源、項目周邊的交通情況、項目周邊的社會配套、市場現(xiàn)狀、市場需求。b)項目定位:項目定位描述、項目差異性的營造。c)客戶資源:潛在消費者消費判定、潛在消費者消費特征、客戶購房用途、消費行為分析、銷售分析。②產(chǎn)品描述a)明確產(chǎn)品建筑風(fēng)格、主體戶型、戶型配比;b)明確總建筑面積、公攤面積;c)明確電梯、門窗配置要點;d)景觀規(guī)劃要點的定位與描述;e)明確相關(guān)功能設(shè)計:會所等社區(qū)配套、特色商業(yè)配套、學(xué)校等。(公建視產(chǎn)品情況需要有補(bǔ)充報告);f)物業(yè)服務(wù)品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)的定位。③客戶服務(wù)a)當(dāng)前已有關(guān)聯(lián)項目提供的服務(wù);b)針對項目客戶提供的服務(wù)、特殊產(chǎn)品提供的服務(wù)。④項目初步營銷思路;⑤制定初步價格策略的方向。(2)《項目定位細(xì)化報告》形成后,由策劃部組織開展綜合評審,參與部門為:營銷管理部、投資部、規(guī)劃設(shè)計中心、工程管理部、商業(yè)地產(chǎn)部、物業(yè)管理公司。評審經(jīng)過后,由所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理、分管營銷副總、總裁審批后,報集團(tuán)董事長最終批準(zhǔn)。策劃部將報告發(fā)放規(guī)劃設(shè)計中心和工程管理部,作為設(shè)計招標(biāo)參考文件;同時提交所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理,由其組織編寫《項目開發(fā)總體計劃》。(3)分期開發(fā)的項目,每期的項目定位視項目具體情況,可按以上程序進(jìn)行,或在原《項目定位細(xì)化報告》基礎(chǔ)上修訂完善。(4)《項目定位初步/細(xì)化報告》經(jīng)過評審后,在實施過程中如有大的調(diào)整變化,則由策劃部匯總并提出調(diào)整方案;(5)調(diào)整方案經(jīng)營銷管理部審核后,交所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審核,由集團(tuán)分管營銷副總審批。(6)策劃部按照審批意見修改《項目定位初步/細(xì)化報告》,組織各部門進(jìn)行評審或會簽,參與部門為營銷管理部、投資部、規(guī)劃設(shè)計中心、工程管理部、企劃部,審議經(jīng)過后,由集團(tuán)總裁審批經(jīng)過后發(fā)放并執(zhí)行。2.6支持性文件用地紅線圖(含地形地貌);用地區(qū)域的控制性詳細(xì)規(guī)劃;周邊建設(shè)項目分布圖2.7相關(guān)紀(jì)錄及主要成果《市場調(diào)研報告》、《項目可行性研究報告》、《項目初步定位報告》、《項目定位細(xì)化報告》、《項目開發(fā)總體計劃》二、營銷策劃方案制定流程1.營銷策劃方案制定流程圖2.營銷策劃方案制定作業(yè)指引2.1目的提高市場定位和項目定位的準(zhǔn)確性,采取有效的營銷策略,實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。2.2范圍適用于《項目可行性研究報告》完成后,項目銷售(招商)工作的整體營銷戰(zhàn)略制定工作。2.3術(shù)語和定義項目營銷策劃:含有對項目產(chǎn)品策略、價格策略、推廣策略、銷售促進(jìn)策略等方面工作方案的報告。2.4職責(zé)2.4.1(1)開展項目市場調(diào)研,市場定位、項目定位的工作;(2)制定營銷推廣的策略和方案并組織評審;(3)確定銷售價格;(4)調(diào)整營銷策略;(5)擬定項目物業(yè)服務(wù)方案的;(6)制定項目會所、商業(yè)配套方案;(7)編制銷售手冊,準(zhǔn)備銷售資料;(8)組織開展各項促銷活動。2.4.2(1)確定銷控方案、確認(rèn)按揭銀行、制定價格策略;(2)配合項目賣場包裝;(3)配合實施各項促銷活動。2.4.(1)指導(dǎo)策劃部做好項目定位,營銷主題、方案確認(rèn)編制的工作;(2)從營銷的角度,在原有規(guī)劃設(shè)計的基礎(chǔ)上補(bǔ)充增值策略,經(jīng)過硬件配置和軟性服務(wù)的完善,提高產(chǎn)品的附加值;(3)檢查和監(jiān)督營銷方案的執(zhí)行情況,在工作中及時給與指導(dǎo)與幫助。2.4.4(1)審核策劃部編制的《項目總體銷售指導(dǎo)書》,確認(rèn)關(guān)鍵工作要點;(2)審核《項目營銷推廣方案》;2.(1)審核《項目營銷推廣方案》;2.4.(1)審批《項目營銷推廣方案》2.4.7策劃公司(外聘的乙方單位)(1)根據(jù)營銷管理部審批的《項目總體銷售指導(dǎo)書》,撰寫《項目營銷推廣方案》2.5流程說明2.5.1工程節(jié)點的落實(1)規(guī)劃設(shè)計中心根據(jù)項當(dāng)前期論證的結(jié)論及項目初步定位,提供規(guī)劃設(shè)計要點;工程管理部編制《項目工程進(jìn)度計劃總表》。(2)策劃部根據(jù)市場研究成果,形成《項目定位細(xì)化報告》,過程與內(nèi)容參考《項目定位策劃流程》。(3)規(guī)劃設(shè)計中心根據(jù)《項目初步定位報告》以及《項目定位細(xì)化報告》,分別開展概念/方案設(shè)計。2.5.(1)策劃部在《項目初步定位報告》、《項目定位細(xì)化報告》、工程管理部的《項目工程進(jìn)度計劃總表》和規(guī)劃設(shè)計中心提供的產(chǎn)品方案設(shè)計基礎(chǔ)上,編制《項目總體銷售指導(dǎo)書》,擬定初步營銷思路,主要包括:①項目總體及分期銷售目標(biāo);分別以銷售進(jìn)度、銷售均價、銷售面積、銷售額加以表現(xiàn)。②營銷費用初步預(yù)算;根據(jù)擬定銷售均價和銷售總額,結(jié)合市場情況,提出項目營銷費用初步預(yù)算。③擬定首期入市時間;根據(jù)集團(tuán)年度規(guī)劃、項目開發(fā)進(jìn)度、市場競爭狀況擬定首期入市時間。④開盤時間及銷售節(jié)點計劃;以保證項目銷售工作有計劃地進(jìn)行。(2)策劃部將《項目總體銷售指導(dǎo)書》報所轄公司總經(jīng)理審核后,報營銷管理部審核,經(jīng)集團(tuán)分管營銷副總審核后由集團(tuán)總裁審批,并按絕密文件管理。(3)由策劃部組織開展合作單位和媒體選擇的工作,參考《項目營銷節(jié)點管理作業(yè)指引》的相關(guān)規(guī)定。(4)策劃公司按照《項目總體銷售指導(dǎo)書》的要求和項目定位的成果,充分把握策劃公司意圖,提供《項目營銷推廣方案》。營銷推廣方案應(yīng)包括但不限于以下內(nèi)容:①《項目營銷策劃報告》②產(chǎn)品規(guī)劃建議③項目推廣策略及方案④銷售策略建議(5)確定營銷主題和推廣方案后,區(qū)域公司策劃部組織相關(guān)部門進(jìn)行方案的評審工作,參與部門為:投資部、營銷管理部、規(guī)劃設(shè)計中心、區(qū)域公司銷售部、商業(yè)地產(chǎn)部(區(qū)域公司無商業(yè)地產(chǎn)部的由企劃部執(zhí)行),審議經(jīng)過后,由所轄公司總經(jīng)理審核,交集團(tuán)分管營銷副總審核,報集團(tuán)總裁審批。(6)方案發(fā)布策劃部按照營銷推廣方案的操作要求下發(fā)相關(guān)部門執(zhí)行,并作總結(jié)報告。2.6支持性文件《項目營銷節(jié)點管理作業(yè)指引》;《銷售工程進(jìn)度計劃總表》;《項目定位細(xì)化報告》2.7相關(guān)紀(jì)錄及主要成果《項目總體銷售指導(dǎo)書》;《項目營銷推廣方案》;《項目營銷推廣工作總結(jié)報告》三、品牌推廣流程1.品牌推廣流程圖 2.品牌推廣作業(yè)指引2.1目的規(guī)范集團(tuán)品牌建設(shè)和維護(hù)工作,提升集團(tuán)品牌形象。2.2范圍適用于集團(tuán)地產(chǎn)產(chǎn)品品牌的統(tǒng)一管理和監(jiān)督。2.3術(shù)語和定義無2.4職責(zé)2.4.1營銷管理部(1)負(fù)責(zé)《集團(tuán)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃》的制定;(2)負(fù)責(zé)《集團(tuán)年度品牌推廣計劃》的制定;(3)負(fù)責(zé)項目營銷工作中品牌建設(shè)方案的編制和匯總和其它部門方案的審核;(4)負(fù)責(zé)項目營銷工作中品牌建設(shè)中的所有供方招標(biāo)的組織工作;(5)負(fù)責(zé)組織集團(tuán)層面的品牌宣傳和活動;(6)監(jiān)督其它部門品牌建設(shè)活動是否符合集團(tuán)要求;(7)審核其它部門在活動中涉及品牌管理的宣傳資料/方案;(8)匯總分析品牌建設(shè)活動的效果,提交給集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審閱。2.4.2客服中心/區(qū)域(1)負(fù)責(zé)按照《集團(tuán)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃》和《集團(tuán)年度品牌推廣計劃》制定本部門的品牌媒體推廣方案;(2)負(fù)責(zé)本部門品牌建設(shè)活動的執(zhí)行和效果的評估。2.4.3集團(tuán)分管副總(1)審核《集團(tuán)年度品牌推廣計劃》和《階段性品牌推廣方案》2.4.4集團(tuán)總裁(1)審批《集團(tuán)年度品牌推廣計劃》和《階段性品牌推廣方案》2.4.(1)配合品牌建設(shè)工作,制定本部門計劃,提供實施反饋意見。2.5流程說明2.5.1營銷管理部品牌處根據(jù)集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略制定《集團(tuán)年度品牌推廣規(guī)劃》,經(jīng)營銷管理部總監(jiān)、分管營銷副總審核后,交集團(tuán)總裁審批,作為年度品牌宣傳和推廣活動的藍(lán)本。2.5.2營銷管理部品牌處對《集團(tuán)年度品牌推廣規(guī)劃》進(jìn)行分解,制定《階段性品牌推廣方案》,經(jīng)營銷管理部總監(jiān)審核,分管副總審核2.5.3集團(tuán)營銷管理部、客戶服務(wù)中心、區(qū)域公司策劃部、區(qū)域公司銷售部、物管公司及其它相關(guān)部門根據(jù)批準(zhǔn)后的《集團(tuán)年度品牌推廣規(guī)劃》及《階段性品牌推廣方案(1)品牌處負(fù)責(zé)集團(tuán)層面的品牌宣傳活動的執(zhí)行,進(jìn)行企業(yè)形象設(shè)計和公益活動,塑造集團(tuán)品牌形象;(2)區(qū)域公司策劃部根據(jù)集團(tuán)的品牌戰(zhàn)略,結(jié)合項目宣傳的需要,在進(jìn)行營銷策劃的活動中開展品牌建設(shè)活動;(3)客服中心及物業(yè)公司按照品牌方案的要求,在開展客戶關(guān)系(如xx會)的活動中開展品牌建設(shè)活動。2.5.4各部門在進(jìn)行品牌建設(shè)活動中如需發(fā)布涉及品牌管理的信息資料、廣告方案、對外文書等應(yīng)報集團(tuán)品牌處審核,營銷管理部總監(jiān)批準(zhǔn)后才能對外發(fā)布或執(zhí)行。2.5.5如有臨時性的計劃外品牌宣傳與推廣活動需要和宣傳任務(wù),需由發(fā)起人報品牌處審核,經(jīng)營銷管理部總監(jiān)審核,分管營銷副總審核后方可執(zhí)行。2.5.6每年年底前,各部門在完成品牌建設(shè)活動后,應(yīng)對活動的效果進(jìn)行評估總結(jié),是否達(dá)到了計劃的要求,并將評估結(jié)果報送營銷管理部品牌處;2.5.7品牌處結(jié)合各部門的活動效果進(jìn)行匯總分析,形成《集團(tuán)年度品牌活動總結(jié)報告》,報送營銷管理部總監(jiān)、分管營銷副總和集團(tuán)總裁審閱,并下發(fā)各相關(guān)部門存檔,并為下一年度的品牌建設(shè)計劃制定的提供參考。2.6支持性文件《集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略》2.7相關(guān)紀(jì)錄及主要成果《年度品牌推廣計劃》;《階段性品牌推廣方案》;《集團(tuán)年度品牌活動總結(jié)報告》四、交房入住流程1.交房入住流程圖2.交房入住作業(yè)指引2.1目的合理地安排交房入住工作,確保交房入住工作順利有序地進(jìn)行。2.2范圍適用于公司所有項目的交房入住管理工作。2.3術(shù)語和定義入住前期準(zhǔn)備工作小組:應(yīng)交房入住管理的需要由所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理牽頭組織成立的專項小組,負(fù)責(zé)交房計劃制定、各項交房準(zhǔn)備工作的完善、資料的備妥以及信息的傳遞,由銷售部、策劃部、物管公司、客戶服務(wù)部相關(guān)人員組成,區(qū)域公司總經(jīng)理任組長,銷售部經(jīng)理任副組長。2.4職責(zé)2.4.1區(qū)域(1)組織成立交房入住前期準(zhǔn)備工作小組;(2)起草《接房通知》并通知客戶接房時間;(3)負(fù)責(zé)交房入住階段各部門的工作協(xié)調(diào);(4)統(tǒng)籌安排交房入住前期的準(zhǔn)備及現(xiàn)場工作的組織安排;(5)辦理相關(guān)手續(xù)、相關(guān)權(quán)證;(6)跟進(jìn)各部門對客戶交房入住時反饋信息的處理情況。2.4.2(1)協(xié)助交房入住前期準(zhǔn)備工作;(2)接待客戶,辦理入住相關(guān)手續(xù);(3)組織客戶驗房;(4)負(fù)責(zé)組織質(zhì)量問題收集和反饋。2.4.3(1)參與客戶驗房過程;(2)負(fù)責(zé)質(zhì)量問題的維修和處理2.4.4(1)協(xié)助交房入住前期工作和辦理交房入住財務(wù)收款手續(xù)。2.5流程說明2.5.1制定交房工作計劃(1)交房入住開始前3個月,在區(qū)域公司總經(jīng)理的安排下,由所轄地產(chǎn)公司銷售部牽頭成立交房入住前期準(zhǔn)備工作小組,開始編制《交房入住工作計劃》,明確相關(guān)部門的工作內(nèi)容及完成時間。(2)《交房入住工作計劃書》由所轄地產(chǎn)公司銷售部經(jīng)理審核后,交所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審批,報集團(tuán)客戶服務(wù)中心備案。2.5.(1)各部門在交房前的準(zhǔn)備工作①開發(fā)部根據(jù)實際交房入住時間提前向銷售部、財務(wù)部提供最終確定的實測面積。②銷售部根據(jù)最終實測面積、《付款違約明細(xì)表》,出具《交房入住費用明細(xì)表》(包括需面積補(bǔ)差的客戶名單)交給財務(wù)部;③物管公司將相關(guān)物業(yè)費用明細(xì)提交給銷售部;④銷售部負(fù)責(zé)于提前交房入住前2-3個月牽頭組織各相關(guān)部門備妥《住宅使用說明書》、《住宅質(zhì)量保證書》、《業(yè)主手冊》(建議由策劃部編寫,可經(jīng)過部門協(xié)商確定)及其它交房入住相關(guān)資料和數(shù)據(jù),并提前30日最終確定文本內(nèi)容提交客戶服務(wù)中心審核,審核后提前20日下發(fā)至策劃部由其負(fù)責(zé)策劃并確定版面;⑤策劃部根據(jù)銷售部提供的意見進(jìn)行修訂并統(tǒng)一印刷,提前15日提供銷售部使用。⑥策劃部與銷售部負(fù)責(zé)于交房入住前10日開始確定交房入住辦理現(xiàn)場及交房入住現(xiàn)場的包裝、標(biāo)識的制作,并提前2-3日完成交房入住現(xiàn)場的布置完善。⑦物管公司在交房入住二個月前,按照《住房驗收作業(yè)指引》進(jìn)行樓宇交接驗收。⑧物管公司協(xié)助交房入住過程中的后勤保障工作。⑨對驗房過程中發(fā)現(xiàn)的問題和客戶意見,由各陪同驗收部門負(fù)責(zé)解答,并記錄存在的問題,驗房結(jié)束后各部門做出總結(jié),對存在的問題提出改進(jìn)的意見。⑩物管公司負(fù)責(zé)根據(jù)驗房結(jié)果要求工程部知會施工單位進(jìn)行返修。(2)《住宅使用說明書》、《住宅質(zhì)量保證書》的準(zhǔn)備①所轄地產(chǎn)公司銷售部經(jīng)理牽頭組織補(bǔ)充并完善《住宅使用說明書》、《住宅質(zhì)量保證書》的工作。各部門提供的資料包括:a)所轄地產(chǎn)公司工程部提供相關(guān)技術(shù)資料,包括產(chǎn)品配置標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備使用說明、管線布置、圖紙等;b)銷售部提供與客戶承諾有關(guān)的資料;c)開發(fā)部提供《開發(fā)許可證》、《施工許可證》,《備案登記證》,《單項驗收合格證》等。d)區(qū)域公司材設(shè)部提供各類設(shè)備的保修資料(明確保修期限)及使用說明等。②由所轄地產(chǎn)公司工程部提供《住宅使用說明書》和《住宅質(zhì)量保證書》的樣本,銷售部組織規(guī)劃設(shè)計中心、所轄地產(chǎn)公司工程部對《住宅使用說明書》和《住宅質(zhì)量保證書》進(jìn)行審核,經(jīng)部門經(jīng)理和項目營銷總監(jiān)審核后,提交物管公司完成《住宅使用說明書》和《住宅質(zhì)量保證書》的填寫及后續(xù)工作。(3)銷售部起草《接房通知書》,根據(jù)實際交房入住時間以掛號信的方式提前15日向客戶發(fā)放《接房通知書》,通知收樓事件。同時由策劃部提前一周登報公告交房信息。(4)客戶上門后,首先由銷售產(chǎn)權(quán)辦理人員接待,向客戶收齊相關(guān)資料后,到財務(wù)部辦理交款手續(xù),銷售部、財務(wù)部經(jīng)辦人確認(rèn)本部門手續(xù)辦理完畢后在《接房手續(xù)書》上簽字確認(rèn),客戶確認(rèn)后在《交房入住流程表》簽字,然后到物管公司辦理相關(guān)手續(xù),繳納相關(guān)物業(yè)費用,由經(jīng)辦人簽字確認(rèn),并加蓋收費專用章。客戶在繳納相應(yīng)費用后,由銷售部收齊資料后,在規(guī)定期限內(nèi)為客戶辦妥小產(chǎn)證。(5)物管公司接待客戶后,核驗交房入住資料,填寫產(chǎn)權(quán)辦理資料、交房入住費用結(jié)算并辦理交款手續(xù)。簽訂《業(yè)主臨時公約》、承諾書、前期物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議等資料,并由業(yè)主簽收房屋鑰匙。(6)在辦理完相應(yīng)手續(xù)后,物管公司組織客戶進(jìn)行驗房,規(guī)劃設(shè)計中心及項目工程部相關(guān)人員參與驗房,對交房入住時客戶提出的返修要求,由物管公司知會項目工程部統(tǒng)一安排維修直至客戶滿意。(7)物管公司在辦理交房入住手續(xù)的前階段(約15日)為密集期,就每日交房入住辦理情況,組織現(xiàn)場辦理交房入住人員召開溝通會并形成快報,發(fā)銷售部經(jīng)理和分管領(lǐng)導(dǎo),密集期過后,可視交房入住情況不定期編制交房入住情況報告。2.5.(1)其它部門的交房入住工作人員應(yīng)將本部門客戶交房入住時反饋的信息整理后提交給所轄地產(chǎn)公司銷售部和客戶服務(wù)部,由客戶服務(wù)部匯總及分析,提交分析報告并編制案例,形成案例庫,報相關(guān)部門及分管領(lǐng)導(dǎo)。(2)物管公司在客戶交房入住3-6個月后,對客戶進(jìn)行回訪,填寫《業(yè)主意見反饋表》,并匯總分析,形成分析報告后,提交公司相關(guān)部門及分管領(lǐng)導(dǎo)。2.6支持性文件《住房驗收作業(yè)指引》;《工程維修作業(yè)指引》2.7相關(guān)紀(jì)錄及主要成果《交房入住工作計劃》;《住宅交付使用說明書》;《付款違約明細(xì)單》;《交房入住費用明細(xì)表》;《住宅使用說明書》;《住宅質(zhì)量保證書》;《房屋驗收單》;《接房通知書》;《交房入住流程表》;《業(yè)主臨時公約》;《業(yè)主意見反饋表》五、銷售價格制定流程1.銷售價格制定流程圖2.銷售價格制定作業(yè)指引2.1目的規(guī)范銷售價格的制定、執(zhí)行、變更的各個環(huán)節(jié)的操作,提高工作效率。2.2范圍各區(qū)域公司開發(fā)的所有項目。2.3術(shù)語和定義無2.4職責(zé)2.4.1區(qū)域公司銷售部(1)負(fù)責(zé)項目價格的整體定位;(2)負(fù)責(zé)制定樓盤分棟價格、均價及折扣方案;(3)負(fù)責(zé)制定銷售價格策略;(4)負(fù)責(zé)確定單套價格及折扣配比。2.4.(1)負(fù)責(zé)提供項目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)(2)負(fù)責(zé)審核《項目整體價格定位報告》。2.4.3(1)撰寫《關(guān)于項目價格的市場研究報告》;(2)撰寫《項目整體價格定位報告》;(3)撰寫《項目銷售定價明細(xì)表》;2.4.(1)審核《項目整體價格定位報告》;(2)審核《項目銷售定價明細(xì)表》;(3)審核特殊折扣;2.4.(1)審核《項目整體價格定位報告》;(2)審批《項目銷售定價明細(xì)表》;(3)審核特殊折扣。2.4.6所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理(1)審核《項目整體價格定位報告》;(2)審核《項目銷售定價明細(xì)表》;(3)審核特殊折扣。2.4.7集團(tuán)總裁(1)審批《項目整體價格定位報告》;(2)審批特殊折扣。2.5流程2.5.1項目整體價格定位(1)銷售定價須以實現(xiàn)項目綜合收益最大化為原則,可是首先應(yīng)該滿足財務(wù)部提供的《項目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)》。(2)銷售價格的確定程序:①所轄公司策劃部根據(jù)項目進(jìn)行市場調(diào)研,并撰寫《關(guān)于項目價格的市場調(diào)研報告》。②根據(jù)《關(guān)于項目價格的市場調(diào)研報告》,策劃部出臺《項目整體價格定位報告》,并報營銷管理部、集團(tuán)財務(wù)部、集團(tuán)分管副總、項目公司總經(jīng)理審核,集團(tuán)總裁審批。2.5.(1)根據(jù)審批經(jīng)過的《項目整體價格定位報告》,所轄公司銷售部在預(yù)售前30日前根據(jù)項目整體定位制定《價格方案》,明確樓盤分棟價格、樓盤均價及折扣比例;銷售部在預(yù)售前15日制定具體的銷售價格策略,編制《銷售定價明細(xì)表》,經(jīng)策劃部經(jīng)理、營銷管理部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審核,報集團(tuán)分管副總審批確認(rèn)。具體價格制定,需考慮以下幾個方面:①《銷售定價明細(xì)表》必須將各類影響定價的因素量化,經(jīng)過計算得出明細(xì)的價格表。②影響定價的因素包括但不限于:樓層、花園/平臺、位置/景觀、朝向、戶型。③外包給中介商代理銷售之樓盤,營銷部策劃組應(yīng)根據(jù)原價目表再考慮代理成本,適當(dāng)調(diào)整價格。④應(yīng)個人或單位要求代售時,須注意考慮稅金成本,適當(dāng)調(diào)整售價。⑤《銷售定價明細(xì)表》需在開盤前5日審批確認(rèn)。2.5.(1)銷售價格方案的管理:①銷售部應(yīng)在開盤前將明細(xì)價目及折扣標(biāo)準(zhǔn)等信息錄入銷售管理系統(tǒng),經(jīng)銷售部經(jīng)理復(fù)核后,進(jìn)行鎖定和保密處理;②促銷活動(比如銷售折扣抽獎活動、樣板間競賣活動)影響銷售價格的,一律要在原方案的基礎(chǔ)上,制定《銷售定價明細(xì)表》(調(diào)整版),價格方案的調(diào)整應(yīng)在正式實施前3個工作日內(nèi)完成,并提交策劃部經(jīng)理審核,報營銷總監(jiān)審批。③原則上不給客戶提供特殊折扣,如有提供超越原定折扣優(yōu)惠額度的特殊情況,應(yīng)由銷售主管及以上人員負(fù)責(zé)經(jīng)辦,按照《特殊折扣審批表》,寫明正常折扣和額外折扣,由營銷分管副總審核、項目公司總經(jīng)理審核、總裁審批后方可執(zhí)行,各所轄地產(chǎn)公司需要統(tǒng)一執(zhí)行此項規(guī)范。。(2)銷售價格資料的管理①《銷售定價明細(xì)表》和公開的價目表等資料一經(jīng)批準(zhǔn)定稿,須將原件交人事行政部保存,財務(wù)部、銷售各存復(fù)印件一份。②此類資料、文件在公司未批準(zhǔn)公開前,屬最高機(jī)密,任何知情者應(yīng)嚴(yán)格遵照公司的保密規(guī)范和制度,不得泄露。③項目銷售經(jīng)理對《銷售定價明細(xì)表》具體政策、價格表的執(zhí)行,負(fù)有直接責(zé)任,并負(fù)有培訓(xùn)其它相關(guān)業(yè)務(wù)人員的責(zé)任。④任何人員不得擅自修改價目表及折扣標(biāo)準(zhǔn)等關(guān)鍵字段。⑤為明確權(quán)責(zé),并避免銷售系統(tǒng)中的《銷售定價明細(xì)》具體政策、價格人為失誤導(dǎo)致公司損失,銷售部應(yīng)嚴(yán)格規(guī)定銷售管理系統(tǒng)的操作權(quán)限,落實”實名制”上崗,并將《銷售系統(tǒng)操作權(quán)限分工明細(xì)表》報分管營銷副總批準(zhǔn),原件交人事行政部備案。2.6支持性文件《項目銷售指導(dǎo)書》;《項目銷售推廣實施方案》2.7相關(guān)紀(jì)錄及主要成果《關(guān)于項目價格的市場研究報告》;《項目整體價格定位報告》;《特殊折扣審批表》;《銷售定價明細(xì)表》六、銷售合同網(wǎng)簽流程1.銷售合同網(wǎng)簽流程圖2.銷售合同網(wǎng)簽作業(yè)指引2.1目的規(guī)范房地產(chǎn)買賣合同簽署過程中事務(wù)性工作流程,保證合同簽署工作順利有序進(jìn)行。2.2適用范圍適用于所轄地產(chǎn)公司銷售部房地產(chǎn)買賣合同簽署及相關(guān)業(yè)務(wù)手續(xù)的操作。2.3術(shù)語和定義2.3.1xx市商品房買賣合同:即因客戶購買商品房而與發(fā)展商簽署的明確雙方權(quán)利義務(wù)的產(chǎn)權(quán)證明文件,以下簡稱合同。2.3.2合同范本:包括《xx市商品房買賣合同》及補(bǔ)充協(xié)議。2.4工作程序2.4.1簽約前準(zhǔn)備簽約前,銷售主管需事先對應(yīng)各套房屋擬定合同編號,并擬定相應(yīng)合同的客戶初始密碼。自己存檔一份,并交銷售經(jīng)理、網(wǎng)簽操作人員各一份備案。2.4.2客戶到訪銷售人員接待客戶,請客戶填寫《基本信息表》,并簽字確認(rèn)。將公示合同和附件四拿給客戶閱讀。2.4.3合同錄入銷售人員將客戶《基本信息表》拿給網(wǎng)簽操作人員,網(wǎng)簽人員根據(jù)基本信息表,快速錄入合同,并完成初審。初審無問題,則打印一份給銷售人員。2.4.4客戶確認(rèn)銷售人員將打印出合同交客戶確認(rèn)無誤后,復(fù)印4份。2.4.5客戶簽字、交款銷售人員將一式五份合同和附件交客戶簽字、按手印后,帶客戶完清交款手續(xù),告知客戶合同的初始密碼后可讓客戶離開,盡量不要讓客戶現(xiàn)場看電子合同或是當(dāng)場修改密碼。合同簽訂后,交給合同審查員。2.4.6合同終審。合同審查員當(dāng)場審定合同。各項內(nèi)容無誤后能夠當(dāng)場蓋章,有問題需立即指出,按程序解決。2.4.7合同提交銷售主管或是經(jīng)理,每日下班前統(tǒng)一將當(dāng)日所有完清手續(xù)的合同在網(wǎng)上提交。2.4.8合同返還客戶銷售人員通知客戶領(lǐng)取合同的時間,客戶于約定時間前來領(lǐng)取。2.5相關(guān)規(guī)定2.5.12.5.22.5.32.6支持性文件無2.7相關(guān)紀(jì)錄及主要成果《基本信息表》七、按揭貸款流程1.按揭貸款流程圖2.按揭貸款作業(yè)指引2.1目的規(guī)范按揭貸款的辦理方法,明確按揭辦理人的職責(zé)。2.2適用范圍適用于公司及所轄地產(chǎn)公司所有項目按揭貸款的管理。2.3術(shù)語和定義按揭貸款:指公司以所開發(fā)項目為購房者購買住房(含商業(yè)門面和車庫)向銀行(公積金中心)辦理貸款。2.4職責(zé)2.4.1資金計劃部(1)指定按揭銀行;(2)協(xié)調(diào)銷售部同辦理按揭銀行之間的關(guān)系;(3)指導(dǎo)所轄公司銷售部同銀行之間辦理按揭貸款;(4)指導(dǎo)并協(xié)助解決按揭手續(xù)中出現(xiàn)的特殊問題。2.4.2區(qū)域公司銷售部(1)提供樓盤基本資料;(2)向銀行提交按揭申請;(3)向客戶收取辦理按揭貸款所需資料;(4)會同客戶簽訂按揭抵押合同,辦理借款合同手續(xù);(5)向銀行(公積金中心)提交各項按揭申請資料,并跟蹤按揭合同的辦理情況;(6)向銀行(公積金中心)提交辦訖抵押登記的合同;(7)建立按揭貸款臺帳;(8)定期(周／月)與財務(wù)部核對按揭客戶臺帳明細(xì);2.4.3區(qū)域公司財務(wù)部(1)按照《銀行賬戶管理作業(yè)指引》辦理銀行帳戶開戶手續(xù);(2)建立按揭客戶首付款明細(xì)表,并將按揭首付款存入銀行;(3)核實按揭貸款上帳情況,并逐戶記錄;(4)定期與銷售部核對按揭客戶臺帳。2.5流程說明2.5.1前期準(zhǔn)備工作(1)資金計劃部指定按揭銀行;(2)經(jīng)營公司財務(wù)部辦理銀行開戶手續(xù);(3)經(jīng)營公司銷售部向指定的銀行提供所轄樓盤基本資料及按揭申請;(4)經(jīng)營公司銷售部組織樓盤銷售人員學(xué)習(xí)辦理房屋按揭貸款的相關(guān)要求及注意事項;(5)經(jīng)營公司銷售部同銀行相關(guān)人員進(jìn)行即時有效的溝通交流。2.5.(1)經(jīng)營公司銷售部根據(jù)銀行(公積金中心)的要求向貸款客戶收集各項資料;(2)經(jīng)營公司銷售部會同按揭客戶簽訂按揭抵押合同;(3)經(jīng)營公司銷售部將按揭貸款所需全部資料及時送達(dá)銀行,并配合銀行相關(guān)人員簽訂借款合同;(4)經(jīng)營公司銷售部負(fù)責(zé)將公司、銀行(公積金中心)、客戶共同簽訂的按揭抵押合同交房交所辦理抵押登記,及時取得房交所的交件回執(zhí),送達(dá)銀行(公積金中心),并在30個工作日內(nèi)將房交所登記后的抵押合同收回本公司和送交銀行(公積金中心);(5)經(jīng)營公司財務(wù)部將按揭客戶交納的首付款及時入帳,并制作清單交至本公司銷售部;(6)經(jīng)營公司銷售部對送交銀行審批的按揭合同進(jìn)行跟蹤(一般需在送達(dá)銀行后的三日內(nèi)上賬,最遲不得超過4日;公積金貸款一周內(nèi)上帳,最遲不得超過10日);(7)銷售部、財務(wù)部及時核對銀行按揭貸款上帳金額。2.5.(1)經(jīng)營公司銷售部根據(jù)辦理按揭貸款情況建立按揭貸款客戶臺帳;(2)經(jīng)營公司財務(wù)部單獨建立按揭客戶臺帳并與銷售部定期核對;(3)經(jīng)營公司銷售部根據(jù)按揭貸款辦理中出現(xiàn)的問題及時進(jìn)行分析,提出解決意見;對不能解決的特殊問題及時上報集團(tuán)財務(wù)管理部處理。2.6支持性文件《銀行賬戶管理作業(yè)指引》2.7階段性成果《按揭客戶臺帳》(銷售部);《按揭客戶臺帳》(財務(wù)管理部)八、項目營銷節(jié)點管理流程1.目的按照營銷過程的不同階段,更加清晰而有節(jié)奏的完成項目營銷推廣工作中的各項工作,達(dá)成產(chǎn)品旺銷的目的。2.范圍發(fā)的所有地產(chǎn)項目的營銷方案實施工作。3.術(shù)語和定義無4.職責(zé)略5.流程說明5.1產(chǎn)品定位與營銷思路的確定(1)按照《項目定位策劃流程》確定產(chǎn)品定位;(1)按照《營銷策劃方案制定流程》明確產(chǎn)品的營銷思路;5.2確定媒體合作單位及廣告定位(1)確定廣告公司①編寫廣告任務(wù)書。在明確項目銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)上,根據(jù)項目定位和項目特點,編寫廣告任務(wù)書。②廣告招投標(biāo)。經(jīng)過廣告任務(wù)書的形式向三家以上符合項目推廣要求的廣告公司進(jìn)行廣告代理業(yè)務(wù)招標(biāo),并報營銷管理部備案。③廣告公司評審。廣告回標(biāo)之后,組織所轄地產(chǎn)公司營銷副總或總監(jiān)參與的廣告公司評審會,選擇其中最佳一方,并形成會議決議。(見《廣告公司甄選評分表》,評分表中所列評判指標(biāo)能夠根據(jù)項目實際情況進(jìn)行調(diào)整。)④在甄選結(jié)果產(chǎn)生后三日內(nèi)必須將《廣告公司定標(biāo)總結(jié)》上報營銷管理部備案。(2)廣告定位①根據(jù)項目優(yōu)勢、產(chǎn)品定位、擬定主廣告語,并形成特征鮮明的廣告定位。確定LOGO、VI系統(tǒng)。LOGO、VI除了保證和項目定位的契合感之外,還需要滿足推廣和包裝的延展性?！俄椖縇OGO、VI評審會會議紀(jì)要》由集團(tuán)總部審批。②根據(jù)項目具體情況,確定媒體組合的思路框架。③確定項目推廣策略。歸納項目規(guī)劃特點、產(chǎn)品特色,結(jié)合目標(biāo)客戶及市場競爭狀況,確定項目推廣主題和推廣總體策略。5.3.各銷售節(jié)點的操作要點5.3.1(1)項目銷售/營銷計劃①適用于項目完成定位之后,開盤銷售之前。各所轄開發(fā)公司營銷部第一負(fù)責(zé)人編寫項目銷售/營銷計劃編制規(guī)范和格式,并負(fù)責(zé)定期修訂。②該節(jié)點包括市場調(diào)研及產(chǎn)品特征分析、總體均價、銷控計劃、營銷推廣計劃、示范區(qū)包裝計劃五個部分。總體均價由集團(tuán)總部領(lǐng)導(dǎo)決策。分期開發(fā)時,需要分期報批。其中市場調(diào)研和產(chǎn)品特征分析是編制銷控計劃、營銷推廣計劃和包裝計劃的基礎(chǔ),銷控、營銷和包裝計劃是作為項目銷售推廣過程的執(zhí)行依據(jù)。案編寫要求見附件。③完成項目銷售/營銷計劃的責(zé)任部門是區(qū)域公司營銷部。由區(qū)域公司營銷部負(fù)責(zé)人編寫,營銷管理部門第一負(fù)責(zé)人審批;涉及營銷費用預(yù)算,需報所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理及集團(tuán)總裁審批;涉及銷售均價要編制定價報告書(包括平均成本估算,市場競爭對手股價分析,定價策略及項目開盤均價等),報所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審批后;由集團(tuán)總裁最終批準(zhǔn)并發(fā)文執(zhí)行。④項目銷售/營銷計劃定稿后,報營銷管理部備案。(2)開盤前產(chǎn)品/宣傳導(dǎo)入①開盤前宣傳策略。為配合新項目入市進(jìn)行產(chǎn)品形象和概念的鋪墊,以項目銷售/營銷計劃為基礎(chǔ),研究當(dāng)?shù)厥袌鰝鞑ヒ?guī)律,制定開盤前宣傳策略。②形象/概念導(dǎo)入。選擇適合當(dāng)?shù)卣J(rèn)知習(xí)慣的傳播渠道,展開項目入市前的市場預(yù)熱,從而達(dá)到項目開盤前的廣而告之和形象樹立的效果。③市場測試及客戶積累。在項目形象/概念導(dǎo)入的同時,經(jīng)過現(xiàn)場排號登記、xx客戶資源引導(dǎo)等方式,積累意向客戶。④在做好客戶積累的前提下,必須對意向性客戶進(jìn)行分析。從而為開盤銷控策略、推廣策略提供決策依據(jù)。(3)開盤準(zhǔn)備工作①開盤銷控策略。包括推盤計劃和價格策略。上報營銷管理部備案。②開盤銷售資料準(zhǔn)備和人員培訓(xùn)。銷售資料包括現(xiàn)場所需銷售資料(五證、樓宇認(rèn)購書、合同及補(bǔ)充條款范本、樓書/戶型圖等)和銷售培訓(xùn)資料(即《銷售手冊》)以及銷售百問,項目銷售宣傳資料應(yīng)符合項目銷售手冊中內(nèi)容,如日后制作的宣傳資料與銷售手冊內(nèi)容沖突或超出銷售手冊內(nèi)容,必須報營銷管理部審查,其它與銷售手冊內(nèi)容保持一致的資料可不報審,營銷管理部只針對資料的內(nèi)容做不定期抽查。③銷售示范區(qū)準(zhǔn)備。包括已定需要展示的銷售大廳、示范組團(tuán)/樓棟、示范單位、銷售通道的裝修和包裝;以及銷售大廳內(nèi)需要展示的項目規(guī)劃模型和戶型單體模型等。④開盤當(dāng)日現(xiàn)場組織方案。主要包括現(xiàn)場布置、認(rèn)購流程和人員安排等。⑤營銷管理部根據(jù)所轄地產(chǎn)公司所提供的《開盤準(zhǔn)備工作完成評估報告》組織相關(guān)人員進(jìn)行驗收,驗收合格后方能開盤。5.3.2(1)開盤總結(jié)開盤銷售總結(jié)主要包括開盤銷售情況分析、成交客戶分析、傳播效果和公眾反應(yīng)分析和競爭對手策略趨勢分析等(2)強(qiáng)銷期策略調(diào)整強(qiáng)銷期策略調(diào)整是以開盤總結(jié)為依據(jù),對下階段銷控和推廣策略進(jìn)行有效調(diào)整。(3)開盤集中認(rèn)購客戶轉(zhuǎn)簽合同本節(jié)點的重點是強(qiáng)調(diào)開盤后將認(rèn)購客戶快速地轉(zhuǎn)為合同,促進(jìn)公司的資金回籠。參見《銷售合同網(wǎng)簽作業(yè)指引》。5.3.3(1)日常銷售報表①該節(jié)點包括項目營銷周報和項目營銷月報兩部分。項目營銷周報由區(qū)域公司營銷部指定專人于每周一下班前抄送營銷管理部備案;項目營銷月報、銷售數(shù)據(jù)匯總表于次月第5個工作日下班前抄送營銷管理部。②項目營銷周報。所轄地產(chǎn)公司營銷部負(fù)責(zé)人根據(jù)一周銷售情況、客戶來訪和成交情況等市場反饋特征,檢討一周策略實施效果;同時制定下一周銷控和推廣計劃。(格式見附表3——項目營銷周報)③項目營銷月報。(格式參見附件4)④經(jīng)濟(jì)技術(shù)匯總表。(格式參見附件5)(2)銷售檢討和下階段策略調(diào)整。該節(jié)點包括”前階段銷售檢討”和”下階段策略調(diào)整”兩個部分。前階段銷售檢討即項目銷售面積完成30%時(或者根據(jù)銷售周期和銷售實際情況進(jìn)行設(shè)定),所轄地產(chǎn)公司營銷部對截至當(dāng)前項目銷售工作進(jìn)展進(jìn)行總結(jié)和檢討。下階段策略調(diào)整,即在銷售檢討的基礎(chǔ)上,結(jié)合前階段市場反應(yīng)特點和項目銷售難點,調(diào)整下階段營銷工作策略。5.3.4(1)尾盤房源分析,即項目銷售面積完成90%(如銷售面積沒有達(dá)到90%,但根據(jù)項目開發(fā)周期特點已經(jīng)具備尾盤特征的也能夠定義為尾盤階段),所轄地產(chǎn)公司營銷部對截至當(dāng)前項目所剩房源進(jìn)行統(tǒng)計,并對起分布、價格、滯銷原因等進(jìn)行分析。(2)價格調(diào)整策略即在剩余房源分析的基礎(chǔ)上,結(jié)合前階段市場反應(yīng)特點和項目銷售難點,經(jīng)過相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)核算,制定尾盤銷售價格的針對性策略,做好項目銷售的收尾工作。(3)尾盤的銷售策略的進(jìn)一步探討,是指結(jié)合前面各階段的銷售情況,總結(jié)交流各項目的銷售經(jīng)驗,進(jìn)行重點深入研究的,形成公司特有的創(chuàng)新性的尾盤銷售策略:如以面帶點,經(jīng)過項目整體優(yōu)勢帶動庫存?zhèn)€體消化;區(qū)別診斷,各個擊破;客戶來源、傳播渠道的再檢討和突破、尾盤價格策略等。6.支持性文件《項目定位策劃流程》;《營銷策劃方案制定流程》;《銷售價格管理作業(yè)指引》;《銷售合同范本審核作業(yè)指引》;《銷售合同網(wǎng)簽作業(yè)指引》7.相關(guān)紀(jì)錄及主要成果《項目營銷工作評估表》;《廣告公司甄選評分表》;《項目營銷周報》;《項目營銷月報》;《銷售數(shù)據(jù)匯總表》;《所轄地產(chǎn)公司廣告?zhèn)浒副怼?《所轄地產(chǎn)公司推廣活動備案表》;《項目VI審批表》九、項目蓄勢期、開盤期管理流程1.項目蓄勢期、開盤期管理流程圖2.項目蓄勢期、開盤期管理作業(yè)指引2.1目的規(guī)范售前管理工作,做好銷售前的營銷準(zhǔn)備工作。2.2適用范圍適用于策劃部完成《項目定位細(xì)化報告》后,項目開盤銷售前,所有與營銷推廣相關(guān)的準(zhǔn)備工作。2.3術(shù)語和定義開盤:房地產(chǎn)項目正式發(fā)售。2.4職責(zé)2.4.1區(qū)域公司(1)編制《項目銷售指導(dǎo)書》;(2)組織開展?fàn)I銷方案調(diào)研;(3)編制《項目蓄勢期營銷大綱》;(4)根據(jù)《項目蓄勢期營銷大綱》進(jìn)行營銷方案的實施;(5)負(fù)責(zé)組織完成開盤前各項準(zhǔn)備工作的實施;(6)開盤主要負(fù)責(zé)部門2.4.2區(qū)域公司銷售部(1)配合策劃部完成各項售前準(zhǔn)備工作;(2)編制項目《價格方案》,及《銷售定價明細(xì)表》;(3)參與開盤前各項物料的準(zhǔn)備工作。(4)開盤主要負(fù)責(zé)部門2.4.3(1)配合提供銷售工作所需要的相關(guān)技術(shù)資料。(2)進(jìn)行樣板間的設(shè)計、施工工作。2.4.4(1)配合提供各項指標(biāo)、數(shù)據(jù)、圖表。2.4.5(1)審核《項目蓄勢期營銷大綱》(2)指導(dǎo)和協(xié)助銷售前期準(zhǔn)備工作。(3)審核年度營銷費用預(yù)算。2.4.6區(qū)域公司總經(jīng)理/集團(tuán)分管副總(1)負(fù)責(zé)《項目蓄勢期營銷大綱》的審核(2)負(fù)責(zé)銷售準(zhǔn)備期工作的指導(dǎo)。2.4.6(1)審批《項目蓄勢期營銷大綱》;(2)審批營銷費用預(yù)算。2.5作業(yè)內(nèi)容2.5.1蓄勢期(1)策劃部根據(jù)批準(zhǔn)后的《項目定位細(xì)化報告》,針對項目自身特點,進(jìn)行市場調(diào)研活動,15個工作日內(nèi)形成《市場調(diào)研報告》。(2)策劃部根據(jù)《市場調(diào)研報告》,以及《項目定位細(xì)化報告》,25個工作日內(nèi)撰寫《項目蓄勢期營銷大綱》。并就此大綱報營銷管理部、所轄公司總經(jīng)理、集團(tuán)分管副總進(jìn)行審核,集團(tuán)總裁審批。上述審批流程在7個工作日內(nèi)完成?！俄椖啃顒萜跔I銷大綱》中的內(nèi)容包括:①結(jié)合產(chǎn)品定位和市場推廣的需要,提供廣告創(chuàng)意;②與廣告公司和各類媒體商討確定推廣計劃;③根據(jù)工程管理部或所轄公司成本控制部制定的本部門的責(zé)任目標(biāo)成本編制營銷費用預(yù)算;④提供全面的包裝方案(包括銷售大廳、示范單位、看房通道、戶外路牌及道旗指引、(看樓班車)、戶外看板、戶外擎天柱、車身及車站廣告、戶外橫幅、示范環(huán)境、銷售布縵、工地圍板等);⑤編制銷售控制計劃;⑥制定價格策略,經(jīng)過《價格方案》及《銷售價格明細(xì)表》明確樓盤和單套價格;(《詳見銷售價格管理作業(yè)指引》)2.5.(1)《項目蓄勢期營銷大綱》經(jīng)審批確定后,所轄公司營銷系統(tǒng)按照大綱上面的內(nèi)容進(jìn)行項目推廣和營銷手段的實施。(2)銷售資料準(zhǔn)備:①各相關(guān)部門及時提供如下資料a)規(guī)劃設(shè)計中心開盤45日之前提供:樓盤表、總平圖、效果圖、戶型圖;b)開發(fā)部及時提供政府部門相關(guān)資料:查丈報告、預(yù)售許可證;c)人事行政部提供認(rèn)購書、交款指南及合同范本。②策劃部匯總資料,完成如下工作:a)聯(lián)合合作的廣告公司,完成項目VI設(shè)計;b)項目VI系統(tǒng)設(shè)計。c)聯(lián)合人事行政部,調(diào)配和聘用銷售人員;(若采用銷售代理公司,則事先經(jīng)過招標(biāo)或議標(biāo)方式確定合作方)d)組織編寫《項目銷售手冊》,并于開盤前一周組織銷售人員和相關(guān)工作人員,以《項目銷售手冊》的內(nèi)容為主進(jìn)行全面地售前培訓(xùn)。③在準(zhǔn)備工作中形成的各項文案,文本,范本均需由營銷管理部審核提供意見,并經(jīng)過相關(guān)部門審核,報所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審核,集團(tuán)總裁審批后方可下發(fā)執(zhí)行。④策劃部與銷售部確認(rèn)并印刷各類銷售資料準(zhǔn)備包括銷售說辭、對外印刷品(海報、樓書)兩個部分。所有銷售資料在印刷前必須經(jīng)過審核以,保證銷售資料的準(zhǔn)確性和一致性。⑤策劃部與銷售部共同編寫銷售說辭,相關(guān)部門提供的重要資料有:a)規(guī)劃設(shè)計中心提供項目的規(guī)劃理念、戶型圖、總平圖、效果圖、景觀設(shè)計說明的相關(guān)資料;b)工程部提供建材標(biāo)準(zhǔn)的配置說明、施工工藝說明;c)物管公司提供物業(yè)規(guī)劃說明;d)投資部提供項目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)。(3)銷售部提供銷售價格建議,具體內(nèi)容參見《銷售價格管理作業(yè)指引》;(4)銷售道具準(zhǔn)備:策劃部與銷售部在開盤前一周完善各項銷售硬件準(zhǔn)備,銷售道具準(zhǔn)備根據(jù)具體項目確定,可包括:銷售模型(總圖)、主力戶型單體模型、景觀模型、片區(qū)模型、示范單位說明指示、銷售看板/展板、銷控展板、資料臺、影像展示、音響系統(tǒng)、銷售服裝、小禮品及手提袋。(5)由策劃部組織人員調(diào)配、招聘,銷售部負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)。①項目正式銷售前,銷售人員參加由銷售部組織的集中培訓(xùn)。②所有參加培訓(xùn)人員要參加部門組織的統(tǒng)一考試,只有考試合格者,才具備上崗資格。(6)銷售包裝:由策劃部開展銷售案場的準(zhǔn)備工作,主要指銷售道具準(zhǔn)備,包括模型、樣板間、現(xiàn)場包裝、物業(yè)后勤配合的準(zhǔn)備工作。①樣板間由工程管理部負(fù)責(zé)控制進(jìn)度和效果。②模型、現(xiàn)場包裝由銷售部進(jìn)行使用和管理。③由銷售部對銷售案場的物業(yè)人員、物品配置、崗位職能、人員標(biāo)準(zhǔn)提出明確要求,由物管公司給予后勤上的支持。(7)其它準(zhǔn)備工作①策劃部和銷售部在開盤前按照《開盤準(zhǔn)備工作清單》的要求,督促準(zhǔn)備工作的落實,以檢查是否具備開盤條件。②策劃部和銷售部根據(jù)項目銷售推廣總體要求提出完成項目工程工期適應(yīng)性的調(diào)整要求,督促工程部滿足銷售對工期的要求;③銷售部根據(jù)面積測量結(jié)果,按照預(yù)售許可證辦理要求,完成銷(預(yù))售許可證的辦理以及合同類銷售資料的準(zhǔn)備工作。2.5.3項目開盤(1)在前期充分準(zhǔn)備的前提下,于確定的日期正式開盤;(2)擬定合同文本并組織會簽。(3)按照政策要求,進(jìn)行合同文本的工商備案工作。(4)合同文本制模,統(tǒng)一合同格式。(5)組織客戶簽約工作。2.6支持性文件《項目定位流程》;《項目定位細(xì)化報告》;《銷售價格管理作業(yè)指引》2.7相關(guān)紀(jì)錄及主要成果《項目蓄勢期營銷大綱》;《項目銷售推廣實施方案》;《銷售價格明細(xì)表》;《開盤準(zhǔn)備工作清單》十、商業(yè)運營管理流程1.商業(yè)運營管理流程圖2.商業(yè)運營管理流程指引2.1目的規(guī)范集團(tuán)商業(yè)物業(yè)銷售和租賃工作,加強(qiáng)商業(yè)運營管理,規(guī)避租售矛盾、控制經(jīng)營風(fēng)險。2.2范圍適用于公司商業(yè)地產(chǎn)的運作與管理,以及與之相關(guān)的工作。2.3職責(zé)2.3.1營銷管理部職責(zé)(1)負(fù)責(zé)完成商業(yè)定位報告。(2)負(fù)責(zé)審核商業(yè)推廣和銷售方案。(3)負(fù)責(zé)審核1000㎡以上商業(yè)物業(yè)的租賃合同/協(xié)議。(4)負(fù)責(zé)審核商業(yè)物業(yè)的年度推廣計劃。2.3.2區(qū)域公司職責(zé)(1)負(fù)責(zé)對集團(tuán)提出的商業(yè)規(guī)劃建議進(jìn)行可行性論證,并提出合理化建議。(2)負(fù)責(zé)商業(yè)物業(yè)的施工和建造。(3)負(fù)責(zé)擬定商業(yè)推廣和銷售方案。(4)負(fù)責(zé)簽訂商業(yè)物業(yè)的租售合同。(5)負(fù)責(zé)商業(yè)街的日常監(jiān)管、巡查、收鋪及補(bǔ)位招商。(6)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、解決與承租人之間的矛盾,配合與租賃業(yè)務(wù)相關(guān)的訴訟工作。(7)負(fù)責(zé)制定商業(yè)街的年度推廣計劃,并擬定總結(jié)報告。(8)負(fù)責(zé)按照租賃合同的約定催收租金及欠款。2.3.3其它公司及部門職責(zé)(1)投資部負(fù)責(zé)收集土地信息。(2)規(guī)劃設(shè)計部負(fù)責(zé)按照商業(yè)定位報告完成規(guī)劃工作。(3)所轄項目物管處負(fù)責(zé)提出商業(yè)規(guī)劃建議,以便規(guī)避后期整改