大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理技能訓(xùn)練

大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理技能訓(xùn)練第一頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五培訓(xùn)目的掌握大客戶(hù)基本銷(xiāo)售原理認(rèn)知大客戶(hù)的銷(xiāo)售特征并解決銷(xiāo)售問(wèn)題掌握大客戶(hù)服務(wù)及管理的方法2第二頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五內(nèi)容安排第一天1、大客戶(hù)分析2、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法練習(xí)：銷(xiāo)售建議書(shū)的制作第二天1、大客戶(hù)服務(wù)技巧2、大客戶(hù)管理方法3第三頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五一、大客戶(hù)分析1、尋找大客戶(hù)客戶(hù)的分類(lèi)：個(gè)人消費(fèi)客戶(hù)企業(yè)消費(fèi)客戶(hù)4第四頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五一、大客戶(hù)分析1、尋找大客戶(hù)個(gè)人客戶(hù)與企業(yè)客戶(hù)的區(qū)別：采購(gòu)目的5第五頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五一、大客戶(hù)分析1、尋找大客戶(hù)個(gè)人客戶(hù)與企業(yè)客戶(hù)的區(qū)別：采購(gòu)主體6第六頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五一、大客戶(hù)分析1、尋找大客戶(hù)個(gè)人客戶(hù)與企業(yè)客戶(hù)的區(qū)別：采購(gòu)方式7第七頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五一、大客戶(hù)分析1、尋找大客戶(hù)個(gè)人客戶(hù)與企業(yè)客戶(hù)的區(qū)別：采購(gòu)的后續(xù)服務(wù)要求8第八頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五我們的大客戶(hù)有什么與眾不同的地方？9第九頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五一、大客戶(hù)分析1、尋找大客戶(hù)大客戶(hù)與80/20法則：10第十頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五一、大客戶(hù)分析1、尋找大客戶(hù)大客戶(hù)的特征：購(gòu)買(mǎi)頻繁或單次數(shù)量多銷(xiāo)售管理工作復(fù)雜采購(gòu)的集中性很強(qiáng)服務(wù)要求高希望建立長(zhǎng)期關(guān)系11第十一頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五一、大客戶(hù)分析1、尋找大客戶(hù)如何發(fā)現(xiàn)大客戶(hù)：a、收集客戶(hù)資料客戶(hù)所在行業(yè)情況客戶(hù)的公司體制客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況及財(cái)務(wù)支付情況客戶(hù)的內(nèi)部資料(關(guān)鍵人員及聯(lián)絡(luò)方式等)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近期采購(gòu)計(jì)劃12第十二頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五一、大客戶(hù)分析1、尋找大客戶(hù)如何發(fā)現(xiàn)大客戶(hù)：b、篩選客戶(hù)供應(yīng)能力應(yīng)該滿(mǎn)足客戶(hù)需求客戶(hù)企業(yè)發(fā)展和增長(zhǎng)潛力選擇欠缺壓價(jià)能力的客戶(hù)選擇欠缺價(jià)格敏感性的客戶(hù)13第十三頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五一、大客戶(hù)分析1、大客戶(hù)的“做事風(fēng)格”大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)程序：?jiǎn)栴}凸現(xiàn)需求定義解決方案詢(xún)價(jià)評(píng)估購(gòu)買(mǎi)承諾購(gòu)買(mǎi)實(shí)施14第十四頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五陽(yáng)光.那波里一、大客戶(hù)分析1、大客戶(hù)的“做事風(fēng)格”大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)牽涉到哪些人和部門(mén)：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層技術(shù)使用者技術(shù)管理層維護(hù)支持者采購(gòu)部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)供應(yīng)商15第十五頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五陽(yáng)光.那波里一、大客戶(hù)分析1、大客戶(hù)的“做事風(fēng)格”關(guān)鍵人物的購(gòu)買(mǎi)心理：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層技術(shù)使用者技術(shù)管理層維護(hù)支持者采購(gòu)部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)供應(yīng)商管理層的慎重、疑慮心理16第十六頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五陽(yáng)光.那波里一、大客戶(hù)分析1、大客戶(hù)的“做事風(fēng)格”關(guān)鍵人物的購(gòu)買(mǎi)心理：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層技術(shù)使用者技術(shù)管理層維護(hù)支持者采購(gòu)部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)供應(yīng)商采購(gòu)執(zhí)行層的習(xí)慣、專(zhuān)業(yè)心理17第十七頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五陽(yáng)光.那波里一、大客戶(hù)分析1、大客戶(hù)的“做事風(fēng)格”關(guān)鍵人物的購(gòu)買(mǎi)心理：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層技術(shù)使用者技術(shù)管理層維護(hù)支持者采購(gòu)部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)供應(yīng)商財(cái)務(wù)部門(mén)的價(jià)格要素心理和計(jì)劃心理18第十八頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五陽(yáng)光.那波里一、大客戶(hù)分析1、大客戶(hù)的“做事風(fēng)格”關(guān)鍵人物的購(gòu)買(mǎi)心理：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層技術(shù)使用者技術(shù)管理層維護(hù)支持者采購(gòu)部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)供應(yīng)商使用部門(mén)的沖動(dòng)、感情心理19第十九頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五客戶(hù)不想要CustomerDoesn’tWant客戶(hù)想要CustomerWants客戶(hù)得不到CustomerDoesn’tGet客戶(hù)得到CustomerGets專(zhuān)著的目標(biāo)Target浪費(fèi)資源WastingResources不必操心Noproblem出局！Outofhere!價(jià)值定位陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法20第二十頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五大客戶(hù)銷(xiāo)售之基本基本技能詢(xún)問(wèn)“Inquiry”,notjust“Ask”聆聽(tīng)“Listen”,notjust“Hear”確認(rèn)客戶(hù)需求（用自己的語(yǔ)言Verify）基本態(tài)度誠(chéng)實(shí)、尊重、謙虛（甚至謙卑?。?、專(zhuān)業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、守時(shí)、守信基本禁忌大包大攬、說(shuō)到做不到Overpromise直接攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接介入客戶(hù)內(nèi)部矛盾、當(dāng)面或背面評(píng)價(jià)客戶(hù)（可能包括當(dāng)眾贊美?。埞诶畲?、換湯忘換藥陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法21第二十一頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五大客戶(hù)銷(xiāo)售之基本基本技巧把“聰明”與“正確”留給客戶(hù)！個(gè)性化、個(gè)人化的關(guān)心（比如：中秋節(jié)送月餅？？？）每一次接觸客戶(hù)預(yù)先設(shè)立明確的目標(biāo)基本工作內(nèi)容

理解客戶(hù)需求（公司、個(gè)人）發(fā)現(xiàn)、確認(rèn)、把握陽(yáng)光那波里的機(jī)會(huì)建立、加深并維護(hù)關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系（針對(duì)、覆蓋計(jì)劃、落實(shí)到人）實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售！陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法22第二十二頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法大客戶(hù)銷(xiāo)售的方法SPIN還是FABE？23第二十三頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五大客戶(hù)訂單的特征時(shí)間長(zhǎng)干擾因素多客戶(hù)理性化決策結(jié)果影響大競(jìng)爭(zhēng)激烈陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法24第二十四頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五需求分類(lèi)明顯性需求：客戶(hù)能將其要求或期望做出清楚的陳述隱藏性需求：客戶(hù)經(jīng)常以抱怨、不滿(mǎn)、抗拒、誤解做出陳述陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法25第二十五頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五問(wèn)題點(diǎn)有些不便不滿(mǎn)，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對(duì)解決方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法26第二十六頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五不成功的銷(xiāo)售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。大生意中，隱藏性需求是銷(xiāo)售的起點(diǎn)。在小生意中，隱藏性需求是成交信號(hào)。明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法27第二十七頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過(guò)程客戶(hù)對(duì)問(wèn)題點(diǎn)有了新的認(rèn)識(shí)客戶(hù)的抱怨、不滿(mǎn)、誤解被具體化?？蛻?hù)的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系客戶(hù)從解決方案中知道了解決問(wèn)題后的利益陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法28第二十八頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五 區(qū)分顧客的需求提高成交率的關(guān)鍵：隱藏性需求問(wèn)題點(diǎn)，困難不滿(mǎn)，抱怨明顯性需求客戶(hù)表現(xiàn)明顯且強(qiáng)烈的需求與期望比較容易引導(dǎo)的購(gòu)買(mǎi)意愿較難引導(dǎo)出客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法29第二十九頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五FAB與需求如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求F：性能A：優(yōu)點(diǎn)B：利益介紹產(chǎn)品特征說(shuō)明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來(lái)幫助客戶(hù)敘述產(chǎn)品如何滿(mǎn)足客戶(hù)所表達(dá)出的明顯需求難成功有作用很大作用陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法30第三十頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為模式確認(rèn)問(wèn)題分析問(wèn)題的大小和范圍決策1：解決/不解決建立優(yōu)先順序評(píng)估賣(mài)方?jīng)Q策2：選擇賣(mài)方選擇解決方案決策3：是否成交評(píng)估方案陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法31第三十一頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五SPIN在競(jìng)爭(zhēng)中你必須掌握……..陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法32第三十二頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五狀況詢(xún)問(wèn)（背景）問(wèn)題詢(xún)問(wèn)（難點(diǎn)）暗示詢(xún)問(wèn)需求--滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)（利益）陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法33第三十三頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五狀況詢(xún)問(wèn)收集有關(guān)客戶(hù)現(xiàn)狀的…...的問(wèn)題。事實(shí)背景問(wèn)題陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法34第三十四頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五狀況詢(xún)問(wèn)你的意見(jiàn)如何？你從事什么行業(yè)？你的年銷(xiāo)售額是多少？你們公司有多少員工？你用它多長(zhǎng)時(shí)間了？那些部門(mén)在用它？陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法35第三十五頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五狀況詢(xún)問(wèn)的目的了解客戶(hù)的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶(hù)潛在的……問(wèn)題點(diǎn)陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法36第三十六頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五請(qǐng)找以下它們間的聯(lián)系你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)你的大客戶(hù)面臨的難題陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法37第三十七頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五問(wèn)題詢(xún)問(wèn)針對(duì)客戶(hù)的…….的提問(wèn)，引誘客戶(hù)說(shuō)出隱含需求。難點(diǎn)困難不滿(mǎn)陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法38第三十八頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五問(wèn)題詢(xún)問(wèn)對(duì)你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿(mǎn)意？你們正在使用的方案有什么缺陷？你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時(shí)是不是很難承受？有沒(méi)有考慮過(guò)供應(yīng)商的信用問(wèn)題？陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法39第三十九頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五問(wèn)題詢(xún)問(wèn)目的確認(rèn)客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)，并開(kāi)始與客戶(hù)探討共同關(guān)心的問(wèn)題領(lǐng)域。陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法40第四十頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五什么是有效的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)？W：什么？W：為何？W：何時(shí)？W：何地？W：那一個(gè)？H：如何？陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法41第四十一頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五你的產(chǎn)品或服務(wù)它能為買(mǎi)方解決的四個(gè)問(wèn)題問(wèn)題詢(xún)問(wèn)練習(xí)陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法42第四十二頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五暗示詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題產(chǎn)生的后果的詢(xún)問(wèn)陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法43第四十三頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五暗示詢(xún)問(wèn)你說(shuō)它們比較難操作，那么對(duì)你們的產(chǎn)量有什么影響？如果只培訓(xùn)三個(gè)人使用這設(shè)備，那不會(huì)產(chǎn)生工作瓶頸問(wèn)題嗎？這種人事變動(dòng)對(duì)培訓(xùn)費(fèi)用來(lái)說(shuō)意味著什么？這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法44第四十四頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五暗示詢(xún)問(wèn)目的讓客戶(hù)明了問(wèn)題點(diǎn)對(duì)其深刻的影響，是將客戶(hù)隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法45第四十五頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五你有對(duì)策的問(wèn)題設(shè)想買(mǎi)方說(shuō)：“當(dāng)然，不過(guò)它不值得我們花那么多錢(qián)”為什么買(mǎi)方是錯(cuò)誤的？暗示詢(xún)問(wèn)練習(xí)陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法46第四十六頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)鼓勵(lì)客戶(hù)積極提出解決對(duì)策的問(wèn)題絕大多數(shù)客戶(hù)希望自己找到解決問(wèn)題的方式。陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法47第四十七頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)你很重要嗎？你為什么覺(jué)的這個(gè)對(duì)策如此重要？還有沒(méi)有其它可以幫助你的方法？陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法48第四十八頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)目的將客戶(hù)的….轉(zhuǎn)化成….地渴望，同時(shí)客戶(hù)告訴你可以得到……。明顯的需求解決方案利益陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法49第四十九頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五需求滿(mǎn)足練習(xí)你產(chǎn)品提供的潛在利益使買(mǎi)方告訴你這些利益的需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)我們的系統(tǒng)很容易操作你認(rèn)為一個(gè)沒(méi)有受過(guò)培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你有什么幫助陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法50第五十頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五SPIN回顧請(qǐng)回答每種提問(wèn)的目的：SPIN陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法51第五十一頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五SPIN技術(shù)關(guān)鍵區(qū)分客戶(hù)的需求需求與產(chǎn)品共有化引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出自己解決問(wèn)題的方案陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法52第五十二頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五問(wèn)題詢(xún)問(wèn)狀況詢(xún)問(wèn)暗示詢(xún)問(wèn)需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)明顯需求隱藏需求12345陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法53第五十三頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五狀況詢(xún)問(wèn)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)暗示詢(xún)問(wèn)試探：需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)狀況詢(xún)問(wèn)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)暗示詢(xún)問(wèn)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)暗示詢(xún)問(wèn)需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)比較復(fù)雜的SPIN結(jié)構(gòu)陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法54第五十四頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五SPIN總結(jié)有效判斷顧客的隱藏性需求必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián)有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對(duì)解決方案的渴望陽(yáng)光.那波里二、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法55第五十五頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧建議書(shū)的構(gòu)成陽(yáng)光.那波里練習(xí)：如何撰寫(xiě)銷(xiāo)售建議書(shū)56第五十六頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五陽(yáng)光.那波里大客戶(hù)服務(wù)與管理57第五十七頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五從下單后開(kāi)始，客戶(hù)擔(dān)心什么事情？陽(yáng)光.那波里三、大客戶(hù)服務(wù)58第五十八頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五您可以做什么工作來(lái)消除這些擔(dān)心？陽(yáng)光.那波里三、大客戶(hù)服務(wù)59第五十九頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五您可以做什么工作強(qiáng)化產(chǎn)品給客戶(hù)的價(jià)值？陽(yáng)光.那波里三、大客戶(hù)服務(wù)60第六十頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五您希望這個(gè)客戶(hù)成為您的什么？陽(yáng)光.那波里三、大客戶(hù)服務(wù)61第六十一頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五我們可以做哪些服務(wù)？陽(yáng)光.那波里三、大客戶(hù)服務(wù)服務(wù)目的：針對(duì)不同的客戶(hù)有區(qū)別的進(jìn)行售前、售中及售后服務(wù)，讓每一次追蹤服務(wù)都能加深對(duì)方的印象，增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系，提高服務(wù)效果，讓對(duì)方感動(dòng)到主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹服務(wù)對(duì)象：潛在客戶(hù)、準(zhǔn)客戶(hù)、客戶(hù)、關(guān)鍵大客戶(hù)62第六十二頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五我們可以做哪些服務(wù)？陽(yáng)光.那波里三、大客戶(hù)服務(wù)服務(wù)方式：電話(huà)（問(wèn)候、關(guān)心、約見(jiàn)，交流、溝通）；信函（平信、包裹、快遞，在每一次信中附名片或資料）；面談（交流、溝通）63第六十三頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五我們可以做哪些服務(wù)？陽(yáng)光.那波里三、大客戶(hù)服務(wù)致謝方式：（由小到大，逐漸升級(jí)）短信電子郵件電子賀卡傳真賀卡（節(jié)日卡、生日卡、祝福卡...）書(shū)（管理類(lèi)、勵(lì)志類(lèi)）64第六十四頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五我們可以做哪些服務(wù)？陽(yáng)光.那波里三、大客戶(hù)服務(wù)致謝方式：（由小到大，逐漸升級(jí)）….CD不定期寄給與對(duì)方行業(yè)有幫助的東西：資料、雜志對(duì)方渴望、喜歡卻又查找不到的東西…..65第六十五頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五1、創(chuàng)造“終身價(jià)值”培養(yǎng)終身顧客、創(chuàng)造終身價(jià)值陽(yáng)光.那波里四、大客戶(hù)管理66第六十六頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五2、與客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)一起成長(zhǎng)陽(yáng)光.那波里四、大客戶(hù)管理67第六十七頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五2、與客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)一起成長(zhǎng)客戶(hù)的老練與產(chǎn)品的成熟陽(yáng)光.那波里四、大客戶(hù)管理68第六十八頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五2、與客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)一起成長(zhǎng)客戶(hù)的老練與產(chǎn)品的成熟客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)與客戶(hù)管理策略陽(yáng)光.那波里四、大客戶(hù)管理69第六十九頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五2、與客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)一起成長(zhǎng)陽(yáng)光.那波里四、大客戶(hù)管理產(chǎn)品差異客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)市場(chǎng)入口強(qiáng)調(diào)客戶(hù)管理擴(kuò)大產(chǎn)品側(cè)重于服務(wù)價(jià)格合理低高無(wú)經(jīng)驗(yàn)有經(jīng)驗(yàn)70第七十頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五3、客戶(hù)滿(mǎn)意度顧客的滿(mǎn)意程度陽(yáng)光.那波里四、大客戶(hù)管理71第七十一頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五3、客戶(hù)滿(mǎn)意度顧客的滿(mǎn)意程度重視跳槽客戶(hù)的意見(jiàn)陽(yáng)光.那波里四、大客戶(hù)管理72第七十二頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五3、客戶(hù)滿(mǎn)意度顧客的滿(mǎn)意程度重視跳槽客戶(hù)的意見(jiàn)根據(jù)跳槽客戶(hù)的意見(jiàn)，改進(jìn)管理陽(yáng)光.那波里四、大客戶(hù)管理73第七十三頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五3、客戶(hù)滿(mǎn)意度根據(jù)跳槽客戶(hù)的意見(jiàn)，改進(jìn)管理明確顧客跳槽的含義識(shí)別核心顧客找出顧客跳槽的根本原因鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)制定失誤分析制度陽(yáng)光.那波里四、大客戶(hù)管理74第七十四頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五4、促進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的八大策略陽(yáng)光.那波里四、大客戶(hù)管理75第七十五頁(yè)，共八十三頁(yè)，編輯于2023年，星期五4、促進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的八