新客戶開發(fā)與管理教材

新客戶開發(fā)與管理河北京都公司營銷管理培訓超凡狙擊——為什么會這樣？不少營銷員疲于奔命、四處奔波卻仍然為業(yè)績焦頭爛額最后免不了被跳槽的命運

龜兔賽跑新編猴子掰玉米課程大綱新市場開發(fā)步驟準備工作電話約訪客戶心理分析客戶管理和服務第一步：

找到你的市場在哪里及其特點，做到目標明確第二步：

知已知彼，做到心中有數區(qū)域銷售員如何知已知彼，做到心中有數呢？1、知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）（1）不斷培訓區(qū)域銷售員：（2）區(qū)域銷售員謙虛好學：2、知彼（經銷商、汽修廠、競爭對手）（1）拜訪經銷商，通過交流及觀察直接了解。

（2）在與經銷商交流過程中，間接了解當地市場情況及競爭對手情況

（3）與汽修廠商交流，向上了解經銷商信息。第三步：謀劃區(qū)域市場發(fā)展藍圖，做到系統(tǒng)思考區(qū)域市場要規(guī)劃什么呢？第四步：

找準目標對象，做到有的放矢

首先，最大限度的搜索經銷商。

接著，篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標經銷商。

最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標經銷商。

第五步：

正式拜訪前精心準備，做到萬無一失第六步：

推銷自己，讓經銷商對你產生好感首先，第一印象很重要。接著，從生活和愛好談起。其次，不要忽視他及他的家人。

第七步：

探詢經銷商的需求，做到對診下藥如何了解客戶的需求？有兩種方法：多問、多聽。

1、利潤需求：2、發(fā)展需求：

3、感情需求：第八步：

消除經銷商的異議，做到讓經銷商毫無顧慮

第九步：

充分借用資源，做到推波助瀾

第十步：

締合約，下訂單，不讓煮熟的鴨子飛了

客戶接納我們的理由：

這個人還不錯：知識面寬，同類型，很風趣，有禮貌，能相處這個人挺可信：說話辦事為客戶著想，挺專業(yè)，信譽高，與其它銷售員不同這個人與我很投機：有共同語言，對我很了解，工作挺在行，相處很愉快。

如何接近客戶

范例一：

銷售人員A：有人在嗎？我是大林公司的銷售人員，陳大勇。在百忙中打擾您，我想和你洽談一下機油銷售的問題。

商店老板：哦，你想來賣機油吧？我現(xiàn)在銷售好幾個廠家的機油不想在接手其它品牌了！

銷售人員A：我們的產品是全國名牌產品，銷售它能賺錢。

商店老板：你找別人吧，我資金缺乏。你們能否賒銷哇？

銷售人員A：我們不賒銷，我們是國內名牌。

商店老板：不好意思，讓您專程而來，將來再說吧！范例二：

銷售人員B：鄭老板在嗎？我是京都潤滑油公司銷售人員王勇，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷售人員，經常經過貴店?？吹劫F店一直生意都是那么好，實在不簡單。

商店老板：您過獎了，生意并不是那么好。

銷售人員B：貴店對客戶的態(tài)度非常的親切（略）～～某某縣的張老板，對您的經營管理也相當欽佩。

商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經營的店也是非常的好，事實上他也是我一直為目標的學習對象。

銷售人員B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對象，不瞞您說，張老板上月接了我的潤滑油銷得非常好，頭一個月就銷了一百噸。非常高興，他才提及你也是一個潤滑油市場的能人。因此，今天我才來打擾您！

商店老板：喔！他也銷你公司的產品呀？

銷售人員B：是的。鄭老板是否也考慮試銷一下我公司產品呢？目前您銷的產品主要是一些雜牌產品，雜牌潤滑油質量無保證，你不選擇一個名牌支撐下去，哪一天雜牌潤滑油一出質量問題銷死了，你這個店的品牌也就砸了。

接近客戶前的準備

1、找到動人心弦的言辭，打開陌生人的嘴。

2、如何發(fā)展客戶網絡呢？

3、有了見客戶的方向之后，要如何落實，將說話變成有推動力的武器呢？

接近客戶的要領與注意事項

從接觸客戶到切入主題的這段時間，注意以下五點：1、打開在客戶的“心防”：

2、沒有聽為基礎，說的就是胡說八道。

3、明確主題：

4、直面競爭。5、絕大部分銷售員拜訪大經銷商缺乏勇氣，但更缺乏方法。

接近經銷商前還需夯實自己的應對客戶的心態(tài)：

1、訪問客前，不妨告訴自己；A、他肯定和原來的廠家合作得不愉快；B、他肯定想增加銷量，多做一個品種……這樣自已在心理上已經取勝了。

2、不要認為競爭對手這也好，那也好，要處心積慮地去尋找對手的不足之處，以己之長攻彼之短?？蛻羝惹幸笪覀冏尣?，這是任何客戶的本性，千萬鎮(zhèn)定，慢慢讓步，你要我的政策，我要你的銷量，千萬不能無條件讓步。

3、無論客戶說競爭對手的各方面是多好多好，在心里面，我們要對自己說：“他想騙我，只是想在我這兒得到更多的好處?！鼻f記住，客戶沒有幾句話是真話。選擇接近客戶的三種方式：

1、電話。

2、直接拜訪，一定要先預約。

3、關系介紹。電話約訪

1、必要性：客戶不在，結果浪費時間與客戶工作發(fā)生沖突，結果引起反感冒昧前往，讓客戶感到不禮貌給客戶一個提前量，興趣點或心理準備信函資料可做一個預先溝通2、電話約訪前的準備

放松、微笑熱誠的信心名單、號碼、筆、紙臺詞練習熟練臺詞、拒絕話術大綱

3、電話約訪要領：目的：爭取面談流程：自我介紹（簡單明了）見面理由（好奇開場白）二擇一法（委婉堅決）拒絕處理（進退自如）二擇一見面（多次要求）4、電話約訪常見的拒絕：很忙，沒時間暫時不需要有老關系提供對你們不了解考慮考慮，研究研究開說先把資料傳真，看看有需要會打電話給你電話拒絕處理的原則：先認同對方后解釋說明強調見面理由多次二擇一要求

接近話語的步驟：

1、專業(yè)銷售技巧中，初次面對客戶的話語，稱為接近話語。怎么去接近呢？

2、稱呼對方的名稱，叫出對方的姓名及職稱。

3、你要清晰而簡要地做自我介紹，說出自己的名字和企業(yè)的名稱。

4、感謝對方的接見。你要非常誠懇地感謝對方能抽出時間見你。

5、寒喧。根據事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談論及感興趣的話題。

6、說明來意。表明拜訪的理由，要讓客戶感覺到你的專業(yè)可信度，“今天非常感謝張總能給我這個機會來跟您解說一下，我們公司新出來的這些新產品，有一些很不錯的地方……”接著你要很快地說明這個來意。

7、贊美及詢問。每一個人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問的方式引導客戶的注意，引起他的興趣和他的需求。

8、接近潤滑油經銷客戶后的頭等大事：了解客戶的需求。

9、讓潤滑油經銷商和汽修廠談論自己。

１０、留給客戶深刻的印象——這印象包括一種嶄新的形象、一種專業(yè)的形象。

１１、在拜訪新的潤滑油經銷戶時，銷售員應一當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。。

12、每次拜訪結束后，自我檢查：請寫出十句更有效接近顧客的話?

13、讓客戶服氣并快樂，與客戶交朋友。。

14、棘手的客戶是銷售員最好的老師。。

15、如果未能達成合作，銷售員要立即與客戶約好下一個見面日期。

識破客戶內心世界

1、只是利用你來向公司要更多的好處

2、意識里把你當頭號對手。

3、永遠不會接受你的第一次報價。

4、讓你乞求，再進一步向你提要求。

5、隨時用“別的公司比你們公司更優(yōu)惠”，或“你會做得更好”的口號迷惑你。

6、隨時用“你為我多要返點，我會為你多要銷量。為你多要銷量，就是為你多要獎勵”，來誤導你置公司利益而不顧，把你變成他的打工仔。

7、不斷要求更多，直到銷售員停止提供讓步條件。

8、當銷售員輕易地接受了他們的條件，他們就提出更多的條件。

9、如果銷售員自己不提條件和要求，客戶是永遠不會自己讓步的。

10、當你去拜訪他時，他總以為你會給他更多好處。

11、客戶最慣用的欺騙手段是對銷售員說：競爭對手給了他最好的報價、最好的流轉和付款條件，甚至出示和競爭對手的假協(xié)議。

12、客戶總喜歡不斷地在銷售員面前重復反對意見，而且明知這些反對意見是荒謬的，他總認為重復多次后，銷售員就認為是真的了

13、在談判中常提一些苛刻的條件來煩擾銷售員，通過延后簽訂協(xié)議來威脅你。他讓你等，你確定一個會談時間，但他又不到場。

14、不管客戶面子上多么硬，內心也很擔心進入談判死角——他也擔心那樣太糟糕。

15、假如銷售員與其上司一同拜訪客戶，客戶會要求得到更多的好處，如果沒得到滿足，他會很不滿，也許會提出不銷你的產品。

16、銷售經理、總經理不能直接向經銷商傳達政策。圍繞任務進行的訪問規(guī)劃

1、拜訪老客戶：談判中要堅持退一步的同時要進一步原則。2、拜訪上個月儲備的有合作意向的潛在客戶。新政策給出后仍然不能成交，改天再來。三天之后再訪，留好退路；。

3、新客戶成交后要忙前忙后為他周到的服務

4、新老客戶都拜訪完了，立即找更多的新的增長點。如果停止補充新客戶，銷售員就不再有成功之源。潤滑油推銷失敗的Ｎ個定律是：

１、穿戴隨意、邋遢。

２、到客戶處說一句話打三個疙瘩，聲音嘶啞，精神萎靡不振，如同霜打了似的。不知不覺把沮喪、悲愁帶給客戶。

３、與客戶爭高低。

４、對自己的和競爭對手的潤滑油產品性價比、發(fā)動機原理及汽修專業(yè)似懂非懂。

５、經受不起拒絕，和挫折。

６、不了解自己產品的優(yōu)勢，不知道自己的主推產品，也不知道誰是自己的目標客戶。

７、接近客戶沒有方法，也不專業(yè)。超凡狙擊，一槍斃命百萬客戶大拜訪33一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的34

理念篇知道和不知道？35猜中彩36人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

37不知道的兩種表現(xiàn)形式？？38（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道39愛人同志40理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始41

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！42理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道43

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪44理念之五心動不如行動45結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。46

拜訪篇心動不如行動47丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰48推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點49成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛50拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。51

話術篇完善的拜訪是設計出來的52

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備53

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介54約見約見的目的就是獲得面談的機會55

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。56如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！57電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，