信息收集方法與技巧詳解

（優(yōu)選）信息收集方法與技巧課件本文檔共38頁；當前第1頁；編輯于星期三\2點6分〖荒島賣鞋的故事〗

有這樣一個經(jīng)典的故事：兩個賣鞋的人同時來到一個原始部落居住的荒島上，發(fā)現(xiàn)島上居民全都光腳，沒有穿鞋。原來這里的人不僅現(xiàn)在不穿鞋，而且祖祖輩輩都不穿鞋，從來就沒有穿鞋的歷史和文化。其中一個人很沮喪，認為那個島上根本就沒有鞋的市場；而另一個人異常興奮，他覺得島上有著巨大的市場，因為那里的人居然到現(xiàn)在還沒有穿鞋！本文檔共38頁；當前第2頁；編輯于星期三\2點6分〖故事解析〗

一味地迎合的心理，讓第一個人把自己逼上了死胡同，最終的結(jié)果可想而知；引導思維，讓第二個人發(fā)現(xiàn)了巨大的賺錢機會，他知道這個潛在的巨大市場才能創(chuàng)造無窮無盡的價值和財富，盡管引導和培育市場是要付出代價，但這樣的投入還是十分值得的。

看起來，穿鞋和不穿鞋是個1和0的問題，好像如果一個不穿鞋的民族穿上了鞋，那就是改變。但是這個改變不是以某種指令來完成的，而是以市場經(jīng)濟中“看不見的手”在操縱，這是一個過程。要讓人心甘情愿的改變，一定是以引導開始，以改變結(jié)束。如何引導呢？

從信息收集開始本文檔共38頁；當前第3頁；編輯于星期三\2點6分2010年10月7日

Mobile:33信息收集的方法和技巧本文檔共38頁；當前第4頁；編輯于星期三\2點6分簡介信息收集的意義信息收集的內(nèi)容信息收集的原則信息收集的方法信息收集的技巧本文檔共38頁；當前第5頁；編輯于星期三\2點6分溫習“公司三年中長期規(guī)劃”09年，打造公司業(yè)務(wù)三足鼎立的雛形，即第三方服務(wù)，運營商BOSS，鐵路信息化。年銷售額突破1.2億。10年，真正實現(xiàn)業(yè)務(wù)的三足鼎立，年銷售額接近2億。在設(shè)備商、運營商和鐵路三線突破。在資本市場上將取得實質(zhì)性的突破、成為股份公司,上市公司。11年，繼續(xù)站穩(wěn)第三方服務(wù)的市場地位、穩(wěn)定的獲取運營商和鐵路的服務(wù)及軟件業(yè)務(wù)、穩(wěn)步向3億邁進，成為有影響力的社會型公司。12年，真正實現(xiàn)三線起飛的時候、將達到5億的水平。成為業(yè)屆令人景仰的公司。本文檔共38頁；當前第6頁；編輯于星期三\2點6分回顧倍受煎熬的2008/2009/2010任務(wù)新產(chǎn)品問題多用戶不認可現(xiàn)場產(chǎn)品問題處理不斷抱怨項目在哪里？毛利在哪里？任務(wù)怎么完成？高無奈！本文檔共38頁；當前第7頁；編輯于星期三\2點6分

1、提高對市場機會的分辨能力；廣泛接觸，深挖市場，大量收集銷售機會。

2、提高對營銷因素的可控能力；認真對待每一個項目機會，充分利用各種銷售技巧和資源能力，爭取成功。3、提高對市場趨勢的預見能力；不定期做市場調(diào)查，把握用戶滿意度，及時進行成敗得失分析，

發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品，延長老產(chǎn)品生命周期，保證市場向好的方向前進。4、提高對市場風險的防范能力。當市場出現(xiàn)緊急情況時，及時采取措施，避免風險。發(fā)現(xiàn)問題盡快糾正。一、信息收集研究的意義本文檔共38頁；當前第8頁；編輯于星期三\2點6分二、信息收集的原則準確性原則：一定要真實可靠。這是信息收集最基本的要求。收集者要反復核實、不斷檢驗。全面性原則：一定要廣泛全面完整。只有這樣才能完整的反應(yīng)調(diào)查對象的全貌，保障科學決策。時效性原則：信息的利用價值取決于該信息是否能及時地提供。只有信息是“事前”的，對決策才是有效的。重點原則：對于一個企業(yè)來說，工作重點是什么？需要什么樣的服務(wù)或設(shè)備？保留那些使用價值量較大的信息。計劃原則：計劃既要考慮當前的需要，這是主要的；又要考慮未來的需要，本文檔共38頁；當前第9頁；編輯于星期三\2點6分三、信息收集的內(nèi)容客戶信息包括客戶資料、客戶需求和影響客戶決策的信息三個部分。資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，因此基本固定不變，需求會在采購中不斷明確。影響項目的其他客戶信息在采購中隨時發(fā)生變化。本文檔共38頁；當前第10頁；編輯于星期三\2點6分客戶資料（一）：背景資料1．客戶的組織溝通、聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址等2．業(yè)務(wù)范圍，經(jīng)營和財務(wù)現(xiàn)狀使用現(xiàn)狀1．同類產(chǎn)品和服務(wù)（包括競爭對手）的使用情況2．產(chǎn)品和服務(wù)的用途3．客戶最近的采購計劃以及要解決的問題組織機構(gòu)資料1．與采購相關(guān)部門的職能以及領(lǐng)導者關(guān)系2．部門之間的回報和制約關(guān)系3.項目決策方式和流程本文檔共38頁；當前第11頁；編輯于星期三\2點6分客戶資料（二）個人資料1．基本情況：客戶的家庭情況、家鄉(xiāng)、畢業(yè)的大學和專業(yè)等等2．興趣和愛好：、喜歡的運動、餐廳和食物、喜歡的書和雜志3．行程：度假計劃和行程4．關(guān)系：在單位或行業(yè)內(nèi)的朋友和對手競爭對手資料1．競爭對手在客戶內(nèi)的產(chǎn)品使用狀況以及客戶滿意度2．競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點3．競爭對手銷售代表與客戶之間的關(guān)系集團內(nèi)同級別其他公司資料1.若同級別其他公司上某項目，則此公司有可能。本文檔共38頁；當前第12頁；編輯于星期三\2點6分客戶需求明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述問題點有些不便不滿，抱怨明顯、強烈的需求對解決方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確本文檔共38頁；當前第13頁；編輯于星期三\2點6分大客戶采購政治角色介紹使用者：最終用戶采購者：采購經(jīng)理或設(shè)備經(jīng)理項目負責人買方高層領(lǐng)導買方上級領(lǐng)導設(shè)計單位競爭對手決策人:

最后作決定的人推薦者:

對購買決定作正式推薦或建議的人（如，財務(wù)專家或技術(shù)專家）影響者:

他們的意見會得到購買小組的考慮和尊重（如，決策者的上級，最終用戶或同類用戶，或競爭對手）本文檔共38頁；當前第14頁；編輯于星期三\2點6分影響項目的其他客戶信息確認問題分析問題的大小和范圍決策1：解決/不解決建立優(yōu)先順序評估賣方?jīng)Q策2：選擇賣方選擇解決方案決策3：是否成交評估方案本文檔共38頁；當前第15頁；編輯于星期三\2點6分四、信息收集的方法（一）查閱資料（二）問詢法1.直接拜訪調(diào)查法2.電話調(diào)查法3.郵遞調(diào)查法4.互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查法（三）觀察法本文檔共38頁；當前第16頁；編輯于星期三\2點6分（一）查閱資料收集法首先是二手資料。能收集到客戶信息的公開或半公開發(fā)行的二手資料有：公開或半公開發(fā)行的報紙客戶公開網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站公開發(fā)行的雜志（官方雜志和當?shù)仉娦烹s志）競爭對手或合作伙伴公開網(wǎng)站廣播電視等媒體專訪、宣傳朋友同事已經(jīng)掌握的資料訂閱一些有償?shù)馁Y料分析公司產(chǎn)品使用地點使用人員和使用情況。。。。本文檔共38頁；當前第17頁；編輯于星期三\2點6分查閱資料收集法優(yōu)點和缺點優(yōu)點1.簡單，容易，成本低2.大部分信息是準確的，所以這種方法是主要方法。缺點1.時效性差。有些信息是正確的，有些只能作為參考，需要核實。本文檔共38頁；當前第18頁；編輯于星期三\2點6分（二）問詢法1-直接拜訪調(diào)查法面談可以分為以下四類：

1、

非正式面談

非正式面談是在事前毫無計劃及準備的情況下進行的，實際上是一種臨時討論。這種方式往往于不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的實際情況，有助于甄別人才。但是，如果招聘者組織不好，則往往效果不好，特別是面試人多的時候會出現(xiàn)混亂，甚至會毫無所獲。所以，一般人多且正式的遴選工作不會采用這種方式。

2、

標準式面談

標準面談是與非正式面談相對應(yīng)的另一種極端。也叫計分面談或組織面談。而事先安排一整套結(jié)構(gòu)嚴格的面談問題，并配有計分標準。視申請人的不同回答來計分。這種方法由于太死板，缺乏彈性，適應(yīng)性不強，不利于發(fā)揮面談的作用。本文檔共38頁；當前第19頁；編輯于星期三\2點6分問詢法1-直接拜訪調(diào)查法3、

導向式面談

導向式面談是上述兩種方式的折衷方案。即只規(guī)定提問若干典型問題，主持人靈活掌握，引導應(yīng)征者回答各有關(guān)問題，根據(jù)需要，深淺適度，從而獲得其一切情況。這種方法又叫典型面談或引導面談。很多企業(yè)采用這種面談方式。

直接訪問調(diào)查的程序

一是準備訪問

二是進行訪問

三是結(jié)束訪問

（標準式面談程序）本文檔共38頁；當前第20頁；編輯于星期三\2點6分問詢法2-電話訪問調(diào)查

1.電話訪問調(diào)查的含義傳統(tǒng)的電話訪問2.電話訪問調(diào)查的程序：2.向被調(diào)查者打電話.1.確定調(diào)查題目或提綱3.整理記錄并報告調(diào)查結(jié)果本文檔共38頁；當前第21頁；編輯于星期三\2點6分問詢法2-電話訪問調(diào)查3.電話訪問調(diào)查的技巧（2）.提高訪問效率（1）.確定電話號碼（3）.訪問注意事項職位/語氣/語調(diào)/時間/地點/通話時長注意：本文檔共38頁；當前第22頁；編輯于星期三\2點6分問詢法2-電話訪問調(diào)查優(yōu)點：1．取得信息資料的速度最快；

2．節(jié)省調(diào)查時間和經(jīng)費；

3．可對任何有電話個人進行調(diào)查；

4．被調(diào)查者不受調(diào)查者在場的心理壓力，因而能暢所欲言；

5．對于那些不易見到面的被調(diào)查者，采用此法有可能取得成功。缺點：1．提問受到時間的限制，時間不能過長，內(nèi)容不能過于產(chǎn)復雜，只能進行簡單的回答，無法深入了解一些情況。2．由于無法出示調(diào)查說明、照片、圖表等背景資料，也沒有過多的時間逐一在電話中解釋，因此，被調(diào)查者可能因不了解調(diào)查的詳盡、確切的意圖而無法回答或無法正確回答問題。

3．對于某些專業(yè)性較強的內(nèi)容，而接電話者未必是這方面的專家時，就無法取得所需的調(diào)查資料。

4．無法針對被調(diào)查者的性格特點控制其情緒，如對于接斷電話的拒答者，很難做進一步的規(guī)勸工作。本文檔共38頁；當前第23頁；編輯于星期三\2點6分問詢法3-郵寄調(diào)查法1.郵遞調(diào)查的含義和分類還包括發(fā)送問卷法報載問卷法商品附發(fā)問卷法2.郵遞調(diào)查的程序確定調(diào)查題目并設(shè)計問卷正式調(diào)查試驗調(diào)查正式調(diào)查

回收問卷整理問卷并報告結(jié)果本文檔共38頁；當前第24頁；編輯于星期三\2點6分問詢法3-郵寄調(diào)查法3.郵遞調(diào)查的技巧（1）確定合適的調(diào)查對象（2）問卷設(shè)計原則（3）問卷發(fā)放和回收技巧本文檔共38頁；當前第25頁；編輯于星期三\2點6分問詢法4-互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查法1.互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查的含義和分類企業(yè)如何開拓網(wǎng)絡(luò)市場呢？

商情發(fā)布。利用網(wǎng)絡(luò)進行商情發(fā)布是企業(yè)開拓網(wǎng)絡(luò)市場的第一步。

網(wǎng)上調(diào)查、網(wǎng)上促銷、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上業(yè)務(wù)往來。主要形式：電子郵箱調(diào)查、互動式調(diào)查、彈出式調(diào)查、固定樣本組調(diào)查根據(jù)調(diào)查方法的不同，網(wǎng)絡(luò)調(diào)查可分為網(wǎng)上問卷調(diào)查法、網(wǎng)上討論法、網(wǎng)上實驗法和網(wǎng)上觀察法等。本文檔共38頁；當前第26頁；編輯于星期三\2點6分問詢法4-互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查程序互聯(lián)網(wǎng)電腦確定調(diào)查題目并設(shè)計問卷被調(diào)查者接受并回傳電子郵件正式調(diào)查發(fā)送電子郵件整理問卷并報告結(jié)果本文檔共38頁；當前第27頁；編輯于星期三\2點6分互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查的優(yōu)點方便快速：問卷能夠快速而準確的收集，一般在1到3天內(nèi)在線分析：數(shù)據(jù)的在線智能分析系統(tǒng)，在線即可完成分析工作人工智能：數(shù)據(jù)報告的自動在線生成簡捷高效：非常便捷的問卷及數(shù)據(jù)發(fā)布功能高性價比：我們費用只有傳統(tǒng)調(diào)查10%費用或者更低本文檔共38頁；當前第28頁；編輯于星期三\2點6分（三）觀察法觀察法是指通過觀察被調(diào)查者的活動來取得第一手數(shù)據(jù)的一種調(diào)查方法。僅用于以下幾種情況：（1）被調(diào)查者的合作率很低（2）對收集對象尚未有明確的了解（3）在陌生的地方收集信息遇到各種溝通障礙時本文檔共38頁；當前第29頁；編輯于星期三\2點6分五、信息收集的技巧1.利用熟人介紹，建立聯(lián)系2.在客戶內(nèi)部培養(yǎng)“內(nèi)線”3.充分利用客戶計劃建設(shè)采購部4.利用會議集中拜訪收集5.利用客戶出差機會拜訪收集6…….本文檔共38頁；當前第30頁；編輯于星期三\2點6分利用熟人介紹，建立聯(lián)系例如：進入鐵路市場方式如下：1.利用鐵通的朋友介紹2.利用同學關(guān)系介紹3.利用公司內(nèi)部同事的關(guān)系介紹4.利用老鄉(xiāng)關(guān)系介紹5.利用鐵路的朋友介紹本文檔共38頁；當前第31頁；編輯于星期三\2點6分在客戶中發(fā)展內(nèi)線最了解客戶資料的人一定是客戶內(nèi)部的人，內(nèi)線是客戶內(nèi)部認可我方價值愿意透露資料的個人。在發(fā)展內(nèi)線時，應(yīng)該堅持由先易后難、由低級別到高級別、由點到面的順序，逐漸在客戶內(nèi)部建立起情報網(wǎng)，源源不斷地提供客戶資料。在沒有銷售機會的時候，銷售人員的重點就是維系這些線人的關(guān)系，逢年過節(jié)發(fā)條短信就可以低成本的維護線人關(guān)系。本文檔共38頁；當前第32頁；編輯于星期三\2點6分發(fā)展內(nèi)線的方法客戶關(guān)系分成認識、約會、信賴和同盟由低到高的四個階段，當銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)存在明確銷售機會時，采取銷售組合迅速推進客戶關(guān)系。認識：電話聯(lián)系客戶拜訪小禮品約會：簡單商務(wù)活動技術(shù)交流本地參觀信賴：商務(wù)活動聯(lián)誼