IBM渠道管理 IBM事業(yè)伙伴的招募流程

Agenda事業(yè)夥伴在市場(chǎng)上的定位IBM如何建立經(jīng)銷通路(Routes-to-Market)IBM經(jīng)銷通路(事業(yè)夥伴)管理事業(yè)夥伴發(fā)展計(jì)劃事業(yè)夥伴的訓(xùn)練事業(yè)夥伴的支援1VolumeDistributingValueSellingNIUAlliancingAllianceandDevelopmentCompetitiveBPWinBackIndustryFocusSolutionDevelopmentDistributionMgrmentLocalISVAllianceValue-NetPDU/CSI/GlobalISVSolutionProvideri,P,IGS,SWDistributor/LocalISVL/EP,X,SSG,SW事業(yè)夥伴在市場(chǎng)上的定位2BusinessPartnerOperationsBPMProcessesESGSWGIGSBig-5Group+Tier-1/2GroupCoreBPTeamPDUTeamCSITeamC&IISVGroup+InfluencerGroupSP1GroupSP1GoldGroupDistributorGroupISVGroupFullProductLineHigh-EndproductsLow-EndproductsProductintegrationProductintegrationFullProductLineByIndustry/Segmentationdown-streamalignment

SellwithfocusSellthroughFocusIBM如何建立經(jīng)銷通路(Routes-to-Market)3I串B宇M摟事斯業(yè)裙夥藏伴當(dāng)管湯理事業(yè)夥伴資料庫(kù)資料管理關(guān)係管理夥伴關(guān)係發(fā)展計(jì)劃(PRP)事 業(yè) 夥 伴ContractStatus顧客提供支援市場(chǎng)管理最終使用者滿意度管理評(píng)估合作關(guān)係

更新/終止/重議合作關(guān)係技術(shù)管理客戶滿意管理PRPBP更新//終止提供服務(wù)滿意與抱怨計(jì)劃支援調(diào)查調(diào)查回饋技術(shù)客戶計(jì)劃調(diào)查結(jié)果調(diào)查結(jié)果(資料)事業(yè)夥伴參考(資料)更新事業(yè)夥伴狀態(tài)事業(yè)夥伴狀態(tài)合約狀態(tài)4事茄業(yè)西夥趴伴民發(fā)肥展度計(jì)調(diào)劃(跑P振R慮P賭)選駝?chuàng)褡袷码姌I(yè)格夥丙伴畜的彈標(biāo)手準(zhǔn)認(rèn)通證室與殖專鏟業(yè)附認(rèn)勾證C詢e采r饒t囑i透f茅i破c拘a切t李i佩o詠n餓&焰e尸B鋒P經(jīng)冰銷雙學(xué)運(yùn)園婦之備教卵育焦課陽(yáng)程C貨h蝕a洋n簽n齡e占l禁A棗c葡a皂d拐e正m傭y業(yè)蒙務(wù)華發(fā)把展蛙獎(jiǎng)?wù)b勵(lì)陵金B(yǎng)懇D普F事奮業(yè)點(diǎn)夥旁伴遮天幕地P黎a譯r焦t列n次e面r灘W陽(yáng)o希r笨l茄d事善業(yè)抽夥鍛伴憤滿閥意汪度毅訪號(hào)談567A捐g俗e今n栽d診a事痛業(yè)哄夥統(tǒng)伴幅通略路知的夜重升要棗性I刺B扇M事顫業(yè)貓夥廣伴罵主機(jī)要泥類恥型養(yǎng)說(shuō)次明I慨B坦M事顏業(yè)活夥刃伴則的灘招拌募事寒業(yè)結(jié)夥吳伴露招輸募末重抱點(diǎn)事進(jìn)業(yè)達(dá)夥秀伴駝選糟擇賓標(biāo)忘準(zhǔn)I外B嘗M事兼業(yè)叼夥此伴拒更屈新蕉與麗終穴止事皺業(yè)獲夥惜伴拴評(píng)棕估踩重急點(diǎn)8事噴業(yè)糾夥廣伴牧通歡路彈的己重待要狐性擴(kuò)給展全在孕重鉆要營(yíng)客守戶款區(qū)則隔這的筍觸涉角脈(泊例作如收：掉中坦小卵企溜業(yè)屠市挽場(chǎng)醋)溪。引振發(fā)首商協(xié)機(jī)梳，鉆包徹括依硬班體牌、酒軟削體驢、泛儲(chǔ)臺(tái)存殼設(shè)曬備耗及鍋服瓣務(wù)斃銷企售櫻。使菜得乎直殖接順?shù)N冰售車業(yè)借務(wù)演更耀能望專廣注率在啄較筐高慮盈鏟餘袖/曠高怎成米長(zhǎng)擔(dān)的堡市房誠(chéng)場(chǎng)躺和辦產(chǎn)錦品檔/巷服蜻務(wù)磨上浙。提鼠供宿互覽補(bǔ)艷的呼服腎務(wù)銜(碰例具如貝：川在有大蒙筆路交剩易語(yǔ)案融中選，B拒P成衰為徒價(jià)父值首網(wǎng)信路語(yǔ)的良一晃員匪)女。就跪I四B醒M從灘事旱高懲科蜓技線產(chǎn)度品茶與錄服同務(wù)效而囑言相，選運(yùn)援用B陽(yáng)P俊可帶趙來(lái)得下榨列胸好咳處構(gòu)：9SolutionProviderDistributorsSystemsIntegratorISVResellersServiceProvider"Distributor"

說(shuō)明銷售硬體和軟體給SPs&Resellers備有來(lái)自不同製造商的多樣產(chǎn)品訂貨周轉(zhuǎn)率高提供行銷和技術(shù)支援給第二層remarketers主要考量產(chǎn)品功能和性能技術(shù)發(fā)展結(jié)合SP&ISVs以增加價(jià)值產(chǎn)品可得性(availability)做生意的容易度具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格"Reseller""SolutionProvider"說(shuō)明整合自己的服務(wù)或技術(shù)以提供顧客完整的解決方案提供產(chǎn)業(yè)特有的應(yīng)用解決方案主要考量產(chǎn)品可得性(availability)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的品質(zhì)與IGS的衝突做生意的容易度說(shuō)明從IBM的配銷商直接購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品再直接銷售給顧客大宗數(shù)量銷售(SW,PC,networking,printer,etc.)專注於快速的交貨、具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格與一些結(jié)合性服務(wù)主要考量產(chǎn)品功能和性能技術(shù)發(fā)展結(jié)合SP&ISVs以增加價(jià)值I狂B冠M臺(tái)B蜻P鴿主怖要信類羨型飛說(shuō)拴明1暈0I島B竹M晶事隔業(yè)幻玉夥破伴慌的穗招寸募釀流撈程公司初步確認(rèn)

公司資格審核決定合作關(guān)係進(jìn)行簽約事宜

BP招募新事業(yè)夥伴事 業(yè) 夥 伴市場(chǎng)管理提供資料(解決方案)

BP背景資料客戶支援(非CRM)條件說(shuō)明附加價(jià)值事業(yè)夥伴資料庫(kù)資料管理合作需求公司資料進(jìn)行訪談提出期許簽約締結(jié)合作夥伴需求市場(chǎng)管理事業(yè)夥伴申請(qǐng)區(qū)隔分析與計(jì)劃合約1腳1I廉B亂M咳事響業(yè)責(zé)夥浮伴孔招神募魔過(guò)餃程稼重梳點(diǎn)根戲據(jù)濟(jì)產(chǎn)墳業(yè)穗/蜻產(chǎn)能品嘉市番場(chǎng)侍管語(yǔ)理滿需旅求馬(屠由S捐e喊g雕m清e(cuò)略n胖t句B刃u欄s氏i齡n盛e茫s余s墾P潤(rùn)l轟a共n提什供美)殿來(lái)堵確刊認(rèn)諸有迷機(jī)仍會(huì)館成不為煩合皮作號(hào)對(duì)蕉象檔的除公瓣司泛。資今格紫審妹核撤和佩評(píng)法估均有楚機(jī)沿會(huì)殲成盜為長(zhǎng)合線作賭對(duì)誤象亮的棟公訴司粥。以江在索市扯場(chǎng)累上笛的演成聰果矮誘川使誦預(yù)饞期濾的B汽P願(yuàn)湯意役與I雷B例M形霜成唐合獸作喉關(guān)勻係跨。發(fā)死展露/杜提蓮出碰最蓬有信效鉗率雄進(jìn)臨入腦市且場(chǎng)才的通整左合土性恰支汽援炭計(jì)側(cè)劃貪。簡(jiǎn)倉(cāng)介I燃B需M提平供話資握源蠻、宗支歡援穴架遭構(gòu)群和兆合晨約厭條興款題。確遣保湯過(guò)燥程據(jù)的司順餃利謠，構(gòu)以烈持啄續(xù)碌維各持B座P的起關(guān)辛係議管題理左。1爆2事兆業(yè)影夥山伴到選些擇陡標(biāo)鈔準(zhǔn)已嚼成示立懸且忙聲眼譽(yù)暖良蜻好別公劈燕司至絕少慈成腿立眠一蹈年丘以燃上拳且蘋(píng)/譽(yù)或變擁啄有夸可磚參博考忌客映戶公血司糟資群金浩背咳景具混備旅提毫供哨附喉加聰價(jià)緒值摸能牽力應(yīng)排用睛解釘決譯方塑案跨挺產(chǎn)棋業(yè)尼解起決胖方序案客側(cè)戶康成督長(zhǎng)/痕C昏o詞v哪e損r陸a漸g飛e解惱決醉方本案必患須新有虹穩(wěn)始健鑄的席財(cái)舊務(wù)拜狀錘況需析通冬過(guò)潑信角用復(fù)審旅核必砌須殘能湯承抵諾蘋(píng)投卷資康於百行黨銷I梨B幼M產(chǎn)掏品業(yè)梳務(wù)通人此力意、己技部術(shù)丸人正力所、孝行脖政越/簽內(nèi)船勤銜人茅員罪、候管哄理巡壽團(tuán)些隊(duì)潮、答展脫示壓系否統(tǒng)辜及誓客狐戶伶服適務(wù)趙支頃援1珍3I齡B封M咬事殿業(yè)鵲夥等伴酸更為新壞、個(gè)終盯止事業(yè)夥伴資料庫(kù)資料管理關(guān)係管理夥伴關(guān)係發(fā)展計(jì)劃(PRP)事 業(yè) 夥 伴ContractStatus顧客提供支援市場(chǎng)管理最終使用者滿意度管理評(píng)估合作關(guān)係

更新/終止/重議合作關(guān)係技術(shù)管理客戶滿意管理PRPBP更新//終止提供服務(wù)滿意與抱怨計(jì)劃支援調(diào)查調(diào)查回饋技術(shù)客戶計(jì)劃調(diào)查結(jié)果調(diào)查結(jié)果(資料)事業(yè)夥伴參考(資料)更新事業(yè)夥伴狀態(tài)事業(yè)夥伴狀態(tài)合約狀態(tài)1槍4I同B社M飯事盜業(yè)軍夥他伴孫評(píng)戴估死重賓點(diǎn)(出一蒙)策績(jī)抗效飼表贈(zèng)現(xiàn)實(shí)秤際銷膝售萬(wàn)業(yè)鏟績(jī)v桿s命年替度添最培少攜達(dá)響成叼標(biāo)充準(zhǔn)應(yīng)亂收周帳身款熔情鑰況v門(mén)s蘋(píng)固殊定湯信嘴用餡額哭度一狠年昌一孟次榴信蹲用刷評(píng)單估過(guò)毫期睬應(yīng)澇收師帳刪款矩金停額強(qiáng)與呀比剩率付爺款屯情旨形客幕戶赤滿朱意駕度記窄錄客得戶符滿怒意寧度咸調(diào)晝查呆記賣(mài)錄重爸覆誼出孝現(xiàn)乞的蓮客挖戶賽抱棍怨講書(shū)盞面銜資菊料支第援I枕B犯M可肺取費(fèi)得棚的必樣要描性嗽技雞術(shù)掠/潛資德源實(shí)作際木人削數(shù)v鵝s可哲證詢明茄的套最鏈少袋業(yè)蛙務(wù)夜人襪員趣人巷數(shù)實(shí)儉際吐人粘數(shù)v拋s可感證腿明彩的裝最藝少喝技進(jìn)術(shù)歐?？粏T聰人燥數(shù)(溉二圖)頌承遭諾首度合身約闊條差款與涌條行件事辨業(yè)揉夥比伴策瞧略露目閥標(biāo)v刻s盛I己B約M經(jīng)排銷僻策光略對(duì)I躲B眨M是上互撇補(bǔ)壯的魔/找支源援車性曾的奧或澆是填衝塵突蔥的對(duì)搜區(qū)淋域孩管著理丸方慰針害的織依管從所度1爬5IBM→消費(fèi)者IBM→經(jīng)銷商→消費(fèi)者IBM→消費(fèi)者I克B酸M饅銷序售略通幸路凳的蘆演防變1皺6事業(yè)夥伴事業(yè)夥伴客戶業(yè)務(wù)代表客戶業(yè)務(wù)代表電話網(wǎng)路傳統(tǒng)事業(yè)夥伴涵蓋範(fàn)圍產(chǎn)品類型新興(Emerging)事業(yè)夥伴涵蓋範(fàn)圍交易複雜度最大客戶中型客戶最小客戶(根據(jù)目前每月?tīng)I(yíng)收)典型的客戶區(qū)隔修訂的客戶區(qū)隔(根據(jù)未來(lái)潛在營(yíng)收)最高機(jī)會(huì)中等機(jī)會(huì)最小機(jī)會(huì)低複雜度中複雜度高複雜度定製產(chǎn)品可裝配產(chǎn)品客製化產(chǎn)品在新興模式中，事業(yè)夥伴與電話網(wǎng)路行銷及客戶業(yè)務(wù)代表資源的界限與連接必須進(jìn)一步闡明，才能成功運(yùn)作。I罩B蜜M宏的恨通裳路梁區(qū)的隔艷策惹略1尿7關(guān)終於拒通執(zhí)路餓衝歌突通土路舊衝歸突(撲C畏h頂a招n絮n主e趟l營(yíng)C分o親n獻(xiàn)f牛l夏i槐c姻t心)兩冒個(gè)脈通活路猜(趁或吉以悲上此)仆在鋼同敏一字品欠牌憑下起，招相亂互扛競(jìng)誘爭(zhēng)簽同葉一撤業(yè)熱務(wù)朝。商移業(yè)贏競(jìng)姜爭(zhēng)饅下寇的移摩狗擦床，謹(jǐn)是泊難甲以廳避御免辰的書(shū)，覆某厲種那程繼度赤的嶼通仔路鏡衝積突雄反產(chǎn)而具撇有劣建都設(shè)掙性，達(dá)能很更等有集彈雀性不的媽適冶應(yīng)昌變屯動(dòng)育中繩的溪環(huán)爭(zhēng)境道。通缸路遇的攔衝令突聽(tīng)，降關(guān)湊鍵不且在講消目除億衝炕突，奮而疤在如膠何麻管騙理替衝繞突。1岔8通脾路蛙衝琴突征發(fā)諒生俯的爐原尊因通核路輸衝乏突(鳥(niǎo)C管h縣a鏟n拳n性e針l工C能o纖n浸f搖l萍i濟(jì)c阿t疑)發(fā)呀生懷的坦原俘因漏：認(rèn)侮知速的俘差落異利引益尾的比衝踏突相紛同蔽的制目石標(biāo)圖客用群I秧B英M可篩能撲發(fā)嚷生濱的振三犬種賓通輝路菠衝碰突全沾國(guó)當(dāng)性或客會(huì)戶封經(jīng)戲理反與嚇地皆區(qū)冷業(yè)唱?jiǎng)?wù)侮代如表券的夾衝列突地爹區(qū)兵業(yè)課務(wù)瘋代盯表認(rèn)與殲電豪話互行屠銷貌人猛員支的含衝泛突經(jīng)便銷鍬商忘與連經(jīng)見(jiàn)銷恐商馳間垂的份衝棟突1救9通吳路女衝序突驚的耀管爐理(勒一氣)超伐然終目綠標(biāo)郵(澆建覽立襲共紗識(shí)嘉)生際存市部場(chǎng)寨佔(zhàn)靜有耳率高攻品御質(zhì)顧伏客動(dòng)滿底意俱度成爹員醬互土調(diào)瞭朝解券彼嘩此舅的墨觀寇點(diǎn)合叢作聚(旅相峰互鹿得蝴利導(dǎo))參澡與挨彼風(fēng)此命的井同件業(yè)話公窯會(huì)外泛交催、凈疏彼通銀或閃仲款裁2押0若精通蟲(chóng)路輝衝餐突檢是基起酒因才於勁兩孔個(gè)酒以住上史的已通廣路晴目唐標(biāo)秤同笨一瓣顧掀客團(tuán)群跪，腳有還下遮列燥三永種哥作臺(tái)法問(wèn)：區(qū)樸隔概通痰路跑(榨例乓如裝區(qū)啊隔年他裝們看所雙能評(píng)提諸供議的尊服夏務(wù)伍、睬販周售墾的渣產(chǎn)固品編)劃從分論專證屬胞的介勢(shì)雹力裹範(fàn)磚圍強(qiáng)肢化劉或槐改京變滅通蠅路竊的慮價(jià)監(jiān)值軌主補(bǔ)張通昆路熱衝俊突佛的織管歌理(望二造)2個(gè)1通愚路楚衝各突卻的剃策工略居矩劑陣ForwardIntegrate向前整合Cooperate合作Compete競(jìng)爭(zhēng)Lead引導(dǎo)市遷場(chǎng)釣影碧響我力效量通持路男商永的平附吧加關(guān)價(jià)粗值C偷h侮a伴n劈燕n微e墾l歌V怖a展l閉u度e激A彼d兵d拘e攻dM言a投r送k范e喜t術(shù)P敘o裁w志e坦r2謹(jǐn)2I排B幸M懂通奮路沖衝粥突蠻的途管配理有賴效年率坦的既管潛理崇、厲服厘務(wù)報(bào)與方支絞援充跡分肺溝逃通互藍(lán)信摘、庭合群作產(chǎn)低品橫的帽配泥銷紀(jì)價(jià)芝格肯、模擴(kuò)藏大挪銷姨售達(dá)玩到辦績(jī)疏效股、斑交覽易塔增導(dǎo)加糟、個(gè)獲夠利源成扔長(zhǎng)雙恨贏w硬i鈴n橫-炎w逢i如n2療3I述B共M是事養(yǎng)業(yè)盜夥泊伴莊的護(hù)支腎援寒管炊理行小銷肚及姑銷麗售經(jīng)注銷街學(xué)瞧園主之暗教閣育渣訓(xùn)鋪練專雜業(yè)櫻認(rèn)鍬證技爪術(shù)滅支近援業(yè)落務(wù)匹發(fā)麻展到獎(jiǎng)圖勵(lì)肺金事跌業(yè)氣夥賴伴毯天挖地事饞業(yè)弱夥旬伴煎滿睛意感度咐訪怖談衝聞突據(jù)管析理2帝4I起B(yǎng)俗M駱事癢業(yè)夕夥雄伴遠(yuǎn)支副援稅管鉗理事業(yè)夥伴免付費(fèi)專線:0800-000-006事業(yè)夥伴支援熱線服務(wù)人員客戶服務(wù)專員負(fù)責(zé)處理/追蹤確認(rèn)事業(yè)夥伴滿意隨時(shí)待命-星期一至星期五9:00-17:00夜間語(yǔ)音信箱或轉(zhuǎn)接24小時(shí)硬體維修專線銷售前行銷協(xié)助及諮詢服務(wù)銷售後技術(shù)支援行政業(yè)務(wù)支援事業(yè)夥伴活動(dòng)方案其他支援2徹5彙唉總憲經(jīng)捆銷敢策伙略臺(tái)泰灣I掠B廳M願(yuàn)心景市臣場(chǎng)浪調(diào)旦查錯(cuò)：別客莫戶綠行暮為摟分尚析故，姨競(jìng)衛(wèi)爭(zhēng)舒友嗽商管箱理誰(shuí):甚健屬全禮的住招佛募菜、想評(píng)役效武制藏度妖、而客稠戶拿滿筒意租度