世聯(lián)廣東深圳瑋鵬花園三期結(jié)案總結(jié)課件

瑋鵬花園三期·時代都會

結(jié)案總結(jié)報告總綱

一、項目整體概況二、營銷過程解析三、銷售整體概括四、經(jīng)驗與教訓(xùn)五、思考與總結(jié)六、合作公司評價項目整體概況區(qū)位華強北片區(qū)，位居上步中路與振中路的交匯處開發(fā)商投資商：深圳中核集團公司；發(fā)展商：深圳瑋鵬實業(yè)有限公司規(guī)模三期：3棟31層，總戶數(shù)870戶。其中商業(yè)2942m2，容積率5.8戶型77-81m2兩房占60%；一房47m2，三房102m2

各20%；三梯十戶交通科學(xué)館地鐵站，深南道興華賓館公車站，市附二辦公車站園林1萬平米小區(qū)綠化園林周邊配套娛樂、購物廣場林立、荔園小學(xué)、市政府、老干部活動中心客戶構(gòu)成華強北生意人目標均價8100元/平米項目地理位置緊鄰華強北商圈，鬧中取靜科學(xué)館地鐵站時代都會戶型平面分布2房2廳77-81m2

占60%；1房1廳47m2占20%；3房2廳102m2

占20%CB79.8779.872929FGHI80.8977.7077.7080.8929292929振中路上步路深南中路燕南路5號樓6號樓7號樓一房一房一房一房一房一房三房三房三房三房三房三房兩房兩房兩房兩房兩房兩房兩房兩房兩房J46.8229E46.8229A101.2629D101.2629報告總綱

一、項目整體概況二、營銷過程解析三、銷售整體概括四、經(jīng)驗與教訓(xùn)五、思考與總結(jié)六、合作公司評價全過程銷售階段解析NO.ⅠNO.ⅡNO.Ⅲ熱銷期03.6.16~11.9

形勢一片大好！低迷期

03.11.10~04.2.15艱苦的持久戰(zhàn)反攻期04.2.16~5.17

突破重圍沖向頂峰售罄周成交量與周成交均價周成交量周成交均價該階段成交111套；累計銷售521套，銷售率81%，實收均價8138元，實際銷售金額累計3.4億元。推廣費用106萬元，占19%。該階段成交410套，銷售率達64%。實收均價8027元，銷售面積3.24萬平米，實際銷售金額2.6億元。推廣費用371萬元，占68%。該階段成交119套；累計銷售640套，銷售率100%，實收均價8302元，累計銷售面積5.16萬平米，銷售金額4.3億元。推廣費用71萬元，占13%。秋交會5號樓推出夏交會入伙大抽獎春節(jié)冬交會元宵節(jié)三八婦女節(jié)NO.ⅠNO.ⅡNO.Ⅲ成功的轉(zhuǎn)折點

9套

10套15套41套36套29套調(diào)價公開發(fā)售、重新命名售樓處整改完成、戶外導(dǎo)示、包裝完成老樹咖啡進場、周末KFC封棟銷控、廣告啟動條幅樓體燈光直郵送現(xiàn)金代用券夾報派送夏交會直郵華強北路桿旗秋交會全新5號樓推出提價送裝修套餐新樣板房入伙慶典大抽獎周成交量3套起跳發(fā)現(xiàn)問題

——進場前對項目進行診斷1、開發(fā)商對銷售速度及實現(xiàn)均價不滿；2、項目售樓處及戶外包裝簡單陳舊，極不到位；3、銷售信息極為封閉。1、價格表定價不合理：7棟景觀單位率先被搶購；北向單元開盤至世聯(lián)接受時僅售8套，定價存在明顯缺陷；2、現(xiàn)場促銷手段主要是隱性折扣+指定房號送家電，無法激起客戶消費激情，導(dǎo)致客戶無奈放棄；3、銷售隊伍渙散，缺乏戰(zhàn)斗力。直接阻礙成交因素則體現(xiàn)在以下三點：進場時主要存在的問題：解決問題

——針對問題的解決方案調(diào)整價格表、調(diào)整銷售節(jié)奏（封棟銷控）重新整合賣點、重樹項目形象多渠道推廣，全方位搶占市場——信息對稱向前線提供充足且強大的武器挖掘項目價值，建立團隊信心樹立目標，合理分解調(diào)整銷售策略增強包裝展示加強團隊建設(shè)加強推廣力度一、調(diào)整價格表、調(diào)整銷售節(jié)奏

——實現(xiàn)逆境轉(zhuǎn)折的關(guān)鍵措施之一進場前的銷售狀況5號樓6號樓7號樓北向單元自2002.8月開盤至2003.6.16僅售8套；7棟A單位(102m2)、I單位(81m2)景觀最佳銷售良好，占總量28%；47m2

一房E/J單位速度最快，3棟均銷售過半，占總量的13%、占接手前已售數(shù)量的41%；北向單位定價比南向單位高出300-600元/m2。關(guān)鍵措施：樹立價格標桿：景觀佳、1房單位合理調(diào)整朝向差；5號樓封售；適當銷控房號（由銷售現(xiàn)場項目經(jīng)理靈活掌控）。5號樓6號樓7號樓一、調(diào)整價格表、調(diào)整銷售節(jié)奏

——實現(xiàn)逆境轉(zhuǎn)折的關(guān)鍵措施之一截至2003年10月19日調(diào)整價格表與銷售節(jié)奏總結(jié)

促進銷售、立竿見影進場第二周僅憑調(diào)整后的價格表即成交10套、第三周15套。封棟銷售的意義1、第一階段，有利于避免內(nèi)部競爭，不斷制造營銷熱點；2、第二階段，有利于提升價值，實現(xiàn)利潤最大化。

時代都會：五號樓秋交會“全新推出”，再次掀起銷售高潮；（9月20日-24日秋交會期間，每周銷售35套、28套）

五號樓單價總體上調(diào)130元/m2，層差全面調(diào)整。（低層層差加大，高層減?。?001006040頂層23層17層4層3層6、7棟1507層8層801506層3001505020頂層27層17層4層3層

5棟1007層12層802005層3022層二、重新命名—重樹項目形象—公開發(fā)售

——實現(xiàn)逆境轉(zhuǎn)折的關(guān)鍵措施之二進場前樓盤形象項目售樓處及戶外包裝簡單陳舊，極不到位。售樓處前振中路單行道車行路口二、重新命名—重樹項目形象—公開發(fā)售

——實現(xiàn)逆境轉(zhuǎn)折的關(guān)鍵措施之二進場前樓盤形象定位：沒有提煉出項目真正的價值點；推廣語、主打賣點缺乏銷售力：“簡約風(fēng)格”；樓書無品質(zhì)感。二、重新命名—重樹項目形象—公開發(fā)售

——實現(xiàn)逆境轉(zhuǎn)折的關(guān)鍵措施之二進場后重新挖掘物業(yè)價值、組織樓盤賣點——華強北、唯一在售樓盤；緊鄰華強北商圈、聯(lián)接地王商圈；商住兩用、大社區(qū)、臨地鐵口、地王管家、華強北片區(qū)教育資源。準確定位，市場研究是基礎(chǔ)。推廣名：瑋鵬花園三期·時代都會推廣語：華強北唯一在售商住大社區(qū)城市核心動力社區(qū)二、重新命名—重樹項目形象—公開發(fā)售

——實現(xiàn)逆境轉(zhuǎn)折的關(guān)鍵措施之二進場后銷售物料：集項目賣點整合與促銷信息于一體：“2萬住一房

3萬住二房

4萬住三房”“三萬元輕松入住送全屋精裝修”

—“都會成本論”

時間成本論教育成本論生活成本論辦公成本論投資成本論安居成本論空間成本論二、重新命名—重樹項目形象—公開發(fā)售

——實現(xiàn)逆境轉(zhuǎn)折的關(guān)鍵措施之二進場后樓盤形象；策略指導(dǎo)：

全面提升形象關(guān)鍵工作：售樓處整改、戶外包裝到位（燈桿旗、售樓處導(dǎo)示、看樓通道、樣板房導(dǎo)示、樓體條幅）其中樓體霓虹燈條幅效果顯著。二、重新命名—重樹項目形象—公開發(fā)售

樓體霓虹燈銷售效果：

2004.6.16—11.9因樓體條幅成交178套；后期成交42套。占總銷售量的34%。5號樓樓體包裝7號樓樓體包裝二、重新命名—重樹項目形象—公開發(fā)售

——實現(xiàn)逆境轉(zhuǎn)折的關(guān)鍵措施之二公開發(fā)售形象；引發(fā)公眾興奮點。投放情況：

2004.7.3周四南都A2頭版特報D8半版銷售情況：

進線：123批

上門：57批

成交：8套主打廣告語：“登陸華強北搶占都會先機”“華強北！新時代財富基地”“在自己的家打造自己的事業(yè)”“華強北現(xiàn)樓兩房，全城商住之王”

……主打賣點：“華強北首席商住大社區(qū)”“頂級地段頂級名校頂級交通頂級物管”配合促銷信息：

7月5日準現(xiàn)樓公開發(fā)售，當日成交可獲2—5萬現(xiàn)金代用券三萬元輕松入住送全屋精裝修首付3萬3年返租

……二、重樹項目形象總結(jié)

樓盤賣點主打地段：華強北輔以價值點：“頂級地段、頂級物管、頂級名校、頂級交通”促銷信息“2萬住一房

3萬住二房

4萬住三房”

足夠吸引的樓盤賣點+足夠吸引的促銷信息，必將重新引爆公眾的興奮點；

時代都會案例：進場第四周（7.10-13）夏交會——把握機遇，憑借優(yōu)越地理位置和輕松首付脫穎而出。參展當周成交41套。夏交會展場二、重樹項目形象總結(jié)

酒香還怕巷子深。

時代都會案例：如果缺乏充分的展示，再好的產(chǎn)品也會被埋沒。三、讓信息充分對稱

——實現(xiàn)逆境轉(zhuǎn)折的關(guān)鍵措施之三原則：多渠道推廣，全方位搶占市場報紙廣告43廣播電臺0電視臺0展會24直郵、邀請函14華強北燈桿旗14華強北燈箱片3樓體霓虹燈條幅220短信群發(fā)1電子市場派夾報、派單0競爭樓盤門口派單1主要應(yīng)用于第一階段。目的：迅速聚焦、引起關(guān)注、擴大市場認知。特點：推廣費用在此階段最高。間隔分布于三個階段。目的：有效利用華強北日均50萬的人流、動態(tài)傳遞營銷信息。特點：擴大客戶群，引起持續(xù)關(guān)注。貫穿于整個過程。目的：充分、有效利用資源。特點：成本低收效大針對性強。主要應(yīng)用于第三階段。目的：針對目標群體進一步挖掘；截流。特點：“走出去”主動營銷，成本低。三、讓信息充分對稱

華強北商業(yè)街推廣圖片燈桿旗的效果明顯高于燈箱片。華強北街燈箱片——“華強北全現(xiàn)樓全城商住之王”華強北路燈桿旗四、向前線提供充足且強大的武器

——實現(xiàn)逆境轉(zhuǎn)折的關(guān)鍵措施之四現(xiàn)金代用券減輕首付壓力；將促銷優(yōu)惠用在刀刃上老帶新優(yōu)惠280套(43%)低成本推廣，“全民營銷”；占總成交的40%送裝修款同等價值的優(yōu)惠被賦予不同的情感價值送裝修套餐40套(6.2%)符合投資、商務(wù)辦公型購房客戶心理慶典暨抽獎入伙慶典當周成交24套迅速有效增強現(xiàn)場人氣，加快客戶落定速度節(jié)假日額外優(yōu)惠用于現(xiàn)場逼定效果突出分段一口價沒有明顯的價格優(yōu)勢時，效果不佳三年返租32套(5%)有效增強投資客戶信心限量優(yōu)惠一口折105套(16%)利用大眾認為產(chǎn)品到了銷售末期都會打折促銷的占便宜心理新春購房大禮包不同的情感價值，用于現(xiàn)場逼定低首付83套(13%)有效針對投資型物業(yè)。多一種置業(yè)方式，更顯周到銷售武器的分享

二房單位實施3年返租計劃

——逐年遞增提升客戶對項目升值的信心，是投資客戶的一支強心針。新春購房大禮包

——自2003.12.25起，沿用至售罄創(chuàng)造“幸?！备校凰涂照{(diào)電視等家電，及購物卡、酒樓消費券：（2房送價值9888元，3房送價值11888元）不斷變換方式：“酒樓消費券”—“3·8富女金”—“買房送健康，健身年卡”——持續(xù)的“幸?！备?。送現(xiàn)金代用券抵沖首期款

——一再加大代用券金額進場時：1房5000，2房10000，3房15000第4周：1房20000，2房35000，3房50000銷售尾期：2房45000，3房60000銷售武器的分享

推出88折購房優(yōu)惠

——換一種形式的促銷手段前提為取消前期所有促銷優(yōu)惠及付款折扣靈活的營銷方式“首付優(yōu)惠，總價較高”或者“首付較高，總價優(yōu)惠”，應(yīng)付不同層面的客戶。NO.1進一步降低首付

——成交16套總價再上漲1萬元，加大送現(xiàn)金代用券金額：2房4.5萬，3房6萬，抵沖首期；同時享有：付款方式折扣、送全屋精裝修、送購房大禮包；購房只需首付3萬元。NO.2進一步降低總價

——成交69套總價再上漲1萬元，按原88折給予購房優(yōu)惠；享有：送購房大禮包；但不享有：付款方式折扣、送全屋精裝修；此外，額外享有1%的暗點折扣；首付一成（7~9萬），總價比低首付方式低4~6.5萬元。本項目銷售的兩大特色老客戶營銷典范低成本實效營銷老客戶營銷

老客戶營銷效果：如何做好老客戶營銷：一、銷售過程中應(yīng)持續(xù)體現(xiàn)與老客戶的情感溝通1、引進老樹咖啡；增加售樓處溫馨氛圍，提高樓盤檔次；給老業(yè)主提供親朋團聚的良好空間。2、周末免費麥當勞/KFC/水果節(jié)/圖書節(jié)；增添新鮮感，增加樓盤人性化人文化元素3、向老業(yè)主就推遲入伙一事寄送致歉函；4、中秋、入伙、圣誕等節(jié)慶日寄送慰問函、派發(fā)禮物；舉辦表演、抽獎活動等。朋友介紹成交281套44%老業(yè)主追加65套10%擁擠在首樓處門口踴躍爭搶贈品的客戶現(xiàn)場業(yè)主濟濟一堂老客戶營銷

二、明確老帶新優(yōu)惠細則

1、“送一年物業(yè)管理費；送價值800元老樹消費券；送2000元購物卡”

2、工具：展板、向各業(yè)主寄送正式文函、利用圣誕節(jié)抽獎活動廣泛宣傳。三、適時加大優(yōu)惠力度

1、針對入伙后銷售下降的趨勢，在第二階段加大優(yōu)惠與宣傳；

2、作用：老帶新優(yōu)惠有效地帶動高層持續(xù)穩(wěn)定銷售。四、不放過最后一個機會

老樹咖啡撤場：2004年4月中旬，還剩16套，通知老業(yè)主抓緊時間前往消費。低成本實效營銷整合發(fā)展商集團公司資源

出擊大亞灣核電站（連續(xù)兩周）——

效果評估：3月4日：本周上門19，進線12批，成交4套

3月11日：本周上門12，進線5批瑋鵬花園3期·時代都會

——喜迎“三·八”節(jié)送精美禮品2004年3月6日至8日親臨時代都會售樓處，即可憑此券獲贈精美禮品一份。“三·八”節(jié)落定客戶可獲超值大禮包。活動有效日期為：2004年3月6日—2004年3月8日。售樓熱線活動最終解釋權(quán)歸深圳中核集團公司及深圳市瑋鵬實業(yè)有限公司所有。三八節(jié)禮品券第二階段以總推廣費用的19%完成了17%的銷售率；第三階段以總推廣費用的13%完成了19%的銷售率。背景物料展板、樓書/宣傳單張、禮券、小禮品低成本實效營銷整合發(fā)展商按揭銀行資源

工行對賬單客戶派單——2月18日—27日：工行第一次派單：房貸（8萬）、個人消費貸款（1萬）理財金客戶（1萬）

3月4日—9日：工行第二次派單：信用卡客戶（5萬）

效果統(tǒng)計：上門36批，進線51批。整合項目資源瑋鵬一期業(yè)主；華強北相關(guān)電子市場及住宅附近派單；——來自對成交客戶的了解競爭樓盤附近派單?！亓舯卷椖繄蠹埫襟w推廣總結(jié)南都：每周一版整版

A2頭版、E疊頭版（2003年7月-12月18日）晚報：一版晶報：兩版特區(qū)報“現(xiàn)樓淘金版”

時間媒體版面?zhèn)渥?003年7月證券時報7月3日（周四）彩版深圳特區(qū)報7月3日（周四）D8半版南方都市報7月3日（周四）A2頭版南方都市報7月11日（周五）A2頭版南方都市報7月17日（周四）A2頭版南方都市報7月24日（周四）A2頭版南方都市報7月31日（周四）A2頭版8月南方都市報8月7日（周四）A2頭版南方都市報8月15日（周五）生活三版南方都市報8月22日（周五）E疊頭版南方都市報8月29日（周五）E疊頭版9月南方都市報9月4日（周四）B疊頭版南方都市報9月11日（周四）A2疊頭版南方都市報9月19日（周五）特刊二版商報9月18日（周四）B疊報眼特區(qū)報9月19日（周五）B疊報眼南方都市報9月29日（周一）A疊底版時間媒體版面?zhèn)渥?0月南方都市報10月3日（周五）C疊底版南方都市報10月9日（周四）A2疊頭版南方都市報10月16日（周四）A2疊頭版南方都市報10月23日（周四）A2疊頭版晚報10月24日A3全版南方都市報10月30日（周四）A2疊頭版晶報10月31日（周五）B32全版11月南方都市報11月6日（周四）A2疊頭版南方都市報11月14日（周五）A2疊頭版南方都市報11月20日（周四）A2疊頭版南方都市報11月28日（周五）A2疊頭版12月南方都市報12月11日（周四）B疊底版南方都市報12月18日（周四）C疊頭版2004年3月晶報3月5日（周五）B疊頭版4月特區(qū)報4月9日（周五）E疊5版特區(qū)報4月16日（周五）D疊10版報紙媒體推廣總結(jié)第一階段：入伙前（2003年7月-10月31日）主打廣告語：“華強北首席商住大社區(qū)”“登陸華強北搶占都會先機”“華強北！新時代財富基地”“在自己的家打造自己的事業(yè)”主打賣點：“頂級物管頂級名校頂級交通”“2萬住一房3萬住二房4萬住三房”“戶型46-102平米開啟商住生活”“三萬元輕松入住送全屋精裝修”“一萬元輕松入住，一房至三房任您選擇”

——過底的門檻帶來的非目標客戶干擾了正常銷售報紙媒體推廣總結(jié)第二階段：入伙后（2003年11月-12月31日）主打廣告語：“華強北現(xiàn)樓兩房全城商住之王”

主打賣點：“送全屋精裝修即買即住”“四萬元致富華強北”“三年返租投資保障”

“現(xiàn)樓搶購大行動，驚爆優(yōu)惠價”

——進線16批，上門27批，無成交?？偨Y(jié)：大勢宣傳醒目打折，給客戶的感覺并不好，建議待客戶上門后再推。

報紙媒體推廣總結(jié)

——銷售率達75%對主打報媒的效果評估南方都市報媒體效果評估：銷售時段2003.07.03-11.092003.11.10-12.31銷售期（自進場后）5個月6個半月銷售率63%64%-75%平均每周成交4套連續(xù)5周成交為0平均上門58批21批平均進線40批15批報紙媒體推廣總結(jié)

——銷售率達75%對主打報媒的效果評估當周報紙成交5套；上門76批；進線45批。南方都市報媒體效果評估：1、效果最差的報版：國慶節(jié)前一天（9.29）；賀新春（12.18）：作為2004年最后一款報版，其效果足以證明在項目中后期報版對促進銷售的作用微乎其微。2、效果最好的報版為：公開發(fā)售期；

——大眾對新鮮事物的興奮感入伙前一周關(guān)于社區(qū)環(huán)境實景的報版。

——眼見為實，客戶還是相對理性的，尤其對于投資客而言新年爭彩三年包租再封大禮華強北商住之王，全現(xiàn)樓即買即住選擇時代都會的四個理由：頂級地段：頂級名校：頂級交通：頂級服務(wù)：報紙媒體推廣總結(jié)第三階段：新年后（2004年3月-4月）主打廣告語：“首付三萬三年返租”“投資商住全現(xiàn)樓致富華強北”“三年返租挑戰(zhàn)置業(yè)精明眼”重新選擇媒體組合晶報半版，配合半版軟文；當周：進線78，上門23，成交1套。報紙媒體推廣總結(jié)《現(xiàn)樓淘金》

廣告費用：1.48萬元規(guī)格：75*170mm115*170mm特報現(xiàn)樓淘金板塊報廣重新選擇媒體組合特報《現(xiàn)樓淘金》專欄兩版。4.9（周五）：報紙進線21，上門28，成交1套。4.16（周五）：報紙無進線，無上門，無成交。結(jié)論：1、長期選用單一報廣，會導(dǎo)致讀者“視覺疲勞”，失去新鮮感，同時限制了客戶群（對于一些小報尤為如此）；2、試用新的報媒，或者新類型的媒體板塊可以帶來不同的客戶群，但是要注意與銷售階段及樓盤形象配合。報告總綱

一、項目整體概況二、營銷過程解析三、銷售整體概括四、經(jīng)驗與教訓(xùn)五、思考與總結(jié)六、合作公司評價世聯(lián)銷售力世聯(lián)接手前世聯(lián)進場時間區(qū)間

2002年8月——2003年6月15日2003年6月16日——2004年5月17日歷時10個月11個月銷售套數(shù)228套642套銷售速度26%100%工程進度2002.12.全面封頂2003.10.25隆重入伙銷售數(shù)據(jù)世聯(lián)進場實現(xiàn)實收均價

8302元/平米累計銷售面積5.16萬平米；實際銷售金額累計4.3億元。數(shù)據(jù)分類項目銷售套數(shù)銷售面積m2成交金額（元）銷售率折實均價（元）進場前22815,517117,929,20026%7600世聯(lián)進場后64251,623428,556,29774%8302總計87067,140546,485,497100%8139營銷推廣費用：

548萬元約占實際銷售總額的1.28%。月成交走勢時間上門量進線量月銷售套數(shù)累計銷售率月銷售面積成單率月實際銷售均價累計實際銷售金額2003年6.15-3028546193%13287%7859104350837月4783719217%718619%7734660049648月7313769733%753113%80431265757759月5391689748%782718%808218982905110月8183509262%752211%821725164303211月4611473768%30418%842927727400212月4311214675%386411%84473099098702004年1月223712579%211511%86463281969522月3261463084%25209%87123501509883月4533036093%503113%89243950463324月2401183999%318216%91774242469755月7296100%4778%90374285562977-10月旺銷階段體現(xiàn)銷售旺季；自10月25日入伙以后，每周上門量減少近50%，銷售熱度迅速降低；3月份（進場后第10個月份）成交60套，平均周成交達到15套；每月成交均價保持穩(wěn)步增長；成單率較高。月成交樓層分析分棟控制銷售節(jié)奏，有效緩解中高層銷售壓力，同時實現(xiàn)價值最大化.成交客戶分析（一）老業(yè)主在銷售中扮演著重要角色。樓體條幅效果突顯，最直接地將信息傳遞到居住于附近或經(jīng)常來往于本區(qū)域的客戶群。成交客戶以本樓盤附近區(qū)域為主，對該片區(qū)市場認可。成交客戶來源成交客戶居住區(qū)域成交客戶分析（二）華強北經(jīng)營電子、貿(mào)易及其他的生意人占67%。商住兩用為本樓盤最大的賣點。主要成交客戶與區(qū)位特點密切相關(guān)成交客戶置業(yè)目的成交客戶職業(yè)分析成交客戶分析（三）低首付，符合商用與投資型客戶的心態(tài)；

選擇首付一成的客戶不享受任何付款折扣。計劃平均付款折扣：0.9743實際平均付款折扣：0.9864華強北生意人以中青年居多，符合電子行業(yè)從業(yè)人員的年齡特征。付款方式分析成交客戶年齡分析時代都會客戶寫真（一）姓名：程慶杰性別：男年齡：28歲學(xué)歷：大專行業(yè)：電子置業(yè)目的：自住家庭情況：未婚購買單位：5#13B（80平米）付款方式：首付一成購買途徑：朋友介紹

客戶簡介：程先生目前在通天地電子市場經(jīng)營一家屬于自己的電子公司，收入可觀。

客戶觀點：程先生說：“瑋鵬花園3期，它地處華強北，離我公司近，來往也很方便，因為它是商住兩用的，以后可以自己做公司或是出租，很有投資價值；買它是作為現(xiàn)階段的一個過渡，而且，一起作生意的很多朋友都買了這里的房子，和他們住在一起又方便聯(lián)系，有很熱鬧；再說等以后有了孩子還可以入讀荔園小學(xué)?！?/p>

客戶特征：年齡一般在25—30歲，大部分從事電子技術(shù)行業(yè)，基本上都有自己的公司，收入較為可觀；置業(yè)側(cè)重于地段，投資價值與投資潛力。時代都會客戶寫真（二）

姓名：洪雁翔性別：男年齡：不詳學(xué)歷：不詳行業(yè)：核電置業(yè)目的：投資家庭情況：已婚購買單位：6#26A（101.3平米）付款方式：首付一成購買途徑：朋友介紹客戶簡介：洪先生目前在中核集團工作，收入穩(wěn)定，公司福利好。

客戶觀點：洪先生說“其實我自己有房子，我買瑋鵬花園主要是用來投資，這里的房子不愁租，而且它首付不是很高，用來投資應(yīng)該是很不錯的”。

客戶特征：年齡基本在25—35歲，收入穩(wěn)定可觀，置業(yè)的目的在于投資，注重地段及投資收益。報告總綱

一、項目整體概況二、銷售整體概括三、營銷過程解析四、經(jīng)驗與教訓(xùn)五、思考與總結(jié)六、合作公司評價1、從專業(yè)角度出發(fā)，抓住最本質(zhì)與基礎(chǔ)的因素，才能解決問題；在本項目表現(xiàn)為——檢驗：價格表分析產(chǎn)品、客戶及市場準確定位/賣場包裝對外信息發(fā)布/反饋收集/調(diào)整2、客戶營銷將是樓盤銷售的重點，是低成本實效營銷的典范；逢年過節(jié)、簽合同、入伙等配合營銷節(jié)點，是老業(yè)主關(guān)系維護工作的關(guān)鍵。3、直接從客戶得到信息，并及時加以利用；從成交客戶的住址了解項目影響力的擴散范圍，及被影響層面的變化；訪談成交客戶，了解其特征，直擊目標所在地。4、充分整合發(fā)展商資源；包括合作單位、品牌、公司人員等資源。5、制造階段營銷亮點，創(chuàng)新營銷工具，帶給客戶脈沖式的幸福感；同時，也帶給前線更有力的武器；現(xiàn)金券、送裝修款、送裝修套餐、三年反租、低首付、新春大禮包、三八“富”女金。6、通過實際銷售數(shù)據(jù)，獲得發(fā)展商的信賴，有效推動工作開展。經(jīng)驗教訓(xùn)1、中后期，報紙廣告連續(xù)5周零效果，調(diào)整不及時；長期打一種報媒，閱讀者將產(chǎn)生視覺疲倦，失去新鮮感；可以嘗試不同的媒體板塊，拓寬客戶群，但要慎重。2、前期沒有準確調(diào)查客戶的生活習(xí)慣，造成電臺廣告、電視廣告“顆粒無收”；3、在銷售旺銷期，6棟有66套單位在銀行抵押，從而錯過最佳的銷售時機；4、關(guān)于促銷信息的報媒發(fā)布，必須把握尺度，詳細斟酌。例如后期大勢宣傳優(yōu)惠折扣，并不能促進銷售；過低的門檻帶來的并非目標客戶，且干擾了正常銷售。報告總綱

一、項目整體概況二、銷售整體概括三、營銷過程解析四、經(jīng)驗與教訓(xùn)五、思考與總結(jié)六、合作公司評價中途進場工作重點（一）1、審核價格表——行動最快速，也最能見效。2、研究當前市場，深掘物業(yè)價值、提煉準確有效的賣點。3、重塑項目形象——重新命名，重新包裝，再次公開發(fā)售。人們永遠對新事物擁有極大的興趣和好奇。4、檢驗現(xiàn)場包裝——全面到位的樓盤包裝對銷售起決定性的促進作用。一條醒目并含促銷信息的樓體條幅，為時代都會帶來43%的成交客戶。

5、加強與老業(yè)主的情感聯(lián)系——發(fā)動已購房客戶的熱情，是最直效的營銷手段。

時代都會：業(yè)主追加——66套（10%）老帶新——280套（43%）