渠道設(shè)計及咖啡店創(chuàng)業(yè)計劃書

PAGEPAGE8重慶科技學(xué)院課程設(shè)計成果

院（系）:__工商管理學(xué)院___班級:營銷學(xué)生姓名:學(xué)號:設(shè)計地點（單位）__經(jīng)濟管理大樓_____設(shè)計題目:_完成日期：年月日

指導(dǎo)教師評語:________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________成績(五級記分制):________________

教師簽名:_________________________渠道設(shè)計一公司簡介美國XXXX(XXXX)公司創(chuàng)立于1889年，創(chuàng)辦人希爾先生成功創(chuàng)制XXXX薄荷膏，迅即成為家喻戶曉的必備良藥，XXXX(XXXX)的英文名字XXXX就是由“MENTHOL”（薄荷醇）及“PETROLATUM”（石臘油）組合而成。百多年后，XXXX(XXXX)除生產(chǎn)薄荷膏外，還制造潤唇膏、摩擦膏等內(nèi)外用藥品，暢銷世界150多個國家。二渠道結(jié)構(gòu)營銷渠道的結(jié)構(gòu)，可以分為長度結(jié)構(gòu)，即層級結(jié)構(gòu)；寬度結(jié)構(gòu)以及廣度結(jié)構(gòu)三種類型。三種渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)成了渠道設(shè)計的三大要素或稱為渠道變量。進一步說，渠道結(jié)構(gòu)中的長度變量、寬度變量及廣度變量完整地描述了一個三維立體的渠道系統(tǒng)。（一）長度結(jié)構(gòu)（層級結(jié)構(gòu)）營銷渠道的長度結(jié)構(gòu)，又稱為層級結(jié)構(gòu)，是指按照其包含的渠道中間商（購銷環(huán)節(jié)），即渠道層級數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。通常情況下，根據(jù)包含渠道層級的多少，可以將一條營銷渠道分為零級、一級、二級和三級渠道等。零級渠道，又稱為直接渠道（directchannel），是指沒有渠道中間商參與的一種渠道結(jié)構(gòu)。零級渠道，也可以理解為是一種分銷渠道結(jié)構(gòu)的特殊情況。在零級渠道中，產(chǎn)品或服務(wù)直接由生產(chǎn)者銷售給消費者。零級渠道是大型或貴重產(chǎn)品以及技術(shù)復(fù)雜、需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品銷售采取的主要渠道。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，一些國內(nèi)外知名IT企業(yè)，比如聯(lián)想、IBM、HP等公司設(shè)立的大客戶部或行業(yè)客戶部等就屬于零級渠道。另外，DELL的直銷模式，更是一種典型的零級渠道。一級渠道包括一個渠道中間商。在工業(yè)品市場上，這個渠道中間商通常是一個代理商、傭金商或經(jīng)銷商；而在消費品市場上，這個渠道中間商則通常是零售商。二級渠道包括兩個渠道中間商。在工業(yè)品市場上，這兩個渠道中間商通常是代理商及批發(fā)商；而在消費品市場上，這兩個渠道中間商則通常是批發(fā)商和零售商。三級渠道包括三個渠道中間商。這類渠道主要出現(xiàn)在消費面較寬的日用品中，比如肉食品及包裝方便面等。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務(wù)對象，因此，便在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級專業(yè)性經(jīng)銷商，從而出現(xiàn)了三級渠道結(jié)構(gòu)。（二）寬度結(jié)構(gòu)渠道的寬度結(jié)構(gòu)，是根據(jù)每一層級渠道中間商的數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。渠道的寬度結(jié)構(gòu)受產(chǎn)品的性質(zhì)、市場特征、用戶分布以及企業(yè)分銷戰(zhàn)略等因素的影響。渠道的寬度結(jié)構(gòu)分成如下三種類型。密集型分銷渠道（intensivedistributionchannel），也稱為廣泛型分銷渠道，就是指制造商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型。密集型分銷渠道，多見于消費品領(lǐng)域中的便利品，比如牙膏、牙刷、飲料等。選擇性分銷渠道（selectivedistributionchannel），是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商來進行商品分銷的一種渠道類型。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，許多產(chǎn)品都采用選擇性分銷渠道。獨家分銷渠道（exclusivedistributionchannel），是指在某一渠道層級上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，這種渠道結(jié)構(gòu)多出現(xiàn)在總代理或總分銷一級。同時，許多新品的推出也多選擇獨家分銷的模式，當(dāng)市場廣泛接受該產(chǎn)品之后，許多公司就從獨家分銷渠道模式向選擇性分銷渠道模式轉(zhuǎn)移。比如東芝的筆記本產(chǎn)品渠道、三星的筆記本產(chǎn)品渠道等就如此。（三）廣度結(jié)構(gòu)渠道的廣度結(jié)構(gòu)，實際上是渠道的一種多元化選擇。也就是說許多公司實際上使用了多種渠道的組合，即采用了混合渠道模式來進行銷售。比如，有的公司針對大的行業(yè)客戶，公司內(nèi)部成立大客戶部直接銷售；針對數(shù)量眾多的中小企業(yè)用戶，采用廣泛的分銷渠道；針對一些偏遠地區(qū)的消費者，則可能采用郵購等方式來復(fù)蓋。概括地說，渠道結(jié)構(gòu)可以籠統(tǒng)地分為直銷和分銷兩個大類。其中直銷又可以細(xì)分為幾種，比如制造商直接設(shè)立的大客戶部、行業(yè)客戶部或制造商直接成立的銷售公司及其分支機構(gòu)等。此外，還包括直接郵購、銷售、公司網(wǎng)上銷售等等。分銷則可以進一步細(xì)分為代理和經(jīng)銷兩類。代理和經(jīng)銷均可能選擇密集型、選擇性和獨家等方式。圖3形象地勾勒出了營銷渠道的結(jié)構(gòu)類型。三XXXX渠道現(xiàn)狀及優(yōu)勢XXXX2021年銷售額達10多億元，其中，商超渠道貢獻60%的份額，電子商務(wù)渠道回款貢獻30%左右的份額，專營店渠道只占到10%。

（一）商超渠道策略XXXX的主渠道是現(xiàn)代KA商超終端。XXXX專注經(jīng)營連鎖賣場渠道，并且把用戶聚焦在25～35歲的目標(biāo)顧客群，這是一個經(jīng)常逛賣場購物的群體。根據(jù)目標(biāo)顧客群的綜合分析，單品價格定在30～90元。

1、從中心城市到二三線市場

XXXX的商超渠道策略，與更多打著“農(nóng)村包圍城市”旗號的本土品牌不同，而是采取硬球攻擊術(shù)，直接攻下等中心城市，占領(lǐng)市場制高點，牽手沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)、歐尚等外資連鎖賣場，以及華潤萬家、大商、華聯(lián)等國內(nèi)連鎖大賣場，目前有大約6000家有效銷售網(wǎng)點。

2、打堡壘樹形象，做試點式擴張

最初和沃爾瑪總部談判的時候，沃爾瑪只給了XXXX華東地區(qū)9家門店的銷售許可。XXXX選擇了沃爾瑪南京店作為試點，當(dāng)時這家店正要開張，新店開業(yè)是新品牌進場的大好時機，這個時候大型促銷活動和高銷量不但能夠給合作方留下更好的品牌印象，也會給進入其他門店創(chuàng)造更有利條件。當(dāng)月XXXX在南京沃爾瑪?shù)赇N量做到了22萬元，打破了單店最高銷量記錄。半年之后，XXXX順利把自己的產(chǎn)品放在了沃爾瑪每一家分店的貨架上。

3、重點客戶系統(tǒng)大客戶制

針對重點客戶，相宜首先成立一個專項小組，在一家或幾家店內(nèi)大投入，做2～3個月的嘗試，研究出該連鎖賣場特性后全面鋪開網(wǎng)絡(luò)——這種方法已經(jīng)復(fù)制在了全國30多家連鎖賣場上，家樂福、沃爾瑪和屈臣氏這樣的連鎖賣場成為XXXX最重要的銷售渠道，貢獻了超過80%的收入。

4、品牌形象符號化統(tǒng)一化

因為突出草本定位，順理成章產(chǎn)品包裝為綠色基調(diào)，除了統(tǒng)一形象的背柜，更大量的是統(tǒng)一形象的嵌柜，讓產(chǎn)品形象與陳列形象渾然一體，從視覺效果上與競品區(qū)隔開來。5、消費者免費體驗的秘密

XXXX經(jīng)常會選擇像唇膏這樣即用效果比較明顯的產(chǎn)品，在一些大型門店做免費體驗活動。相對于廣告的單向傳播，體驗是雙向互動，顧客認(rèn)可了所體驗的產(chǎn)品，也就認(rèn)可了這個產(chǎn)品所屬的品牌，為導(dǎo)購人員進行連帶銷售就造就了機會。

6、銷售隊伍培訓(xùn)組織化

“導(dǎo)購、活動、贈品”是任何一個終端日化品牌的三把“砍刀”。其中導(dǎo)購人員的戰(zhàn)斗力是核心因素。因此，持續(xù)提高導(dǎo)購人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)就成為企業(yè)經(jīng)營的重中之重。

XXXX擁有一個數(shù)千人的導(dǎo)購團隊。相比投放廣告，XXXX更愿意在賣場聘請導(dǎo)購人員和做促銷活動。事實似乎證明了這樣做很對頭，XXXX近年維持著高速發(fā)展。在賣場單店業(yè)績達8000元時，XXXX便會配備一名導(dǎo)購人員，走貨快的重點門店甚至配有多名導(dǎo)購。缺乏廣告宣傳支持的品牌，促銷員推薦起著決定乾坤的作用。XXXX成立了導(dǎo)購培訓(xùn)中心，既宣講基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識，還教如何把產(chǎn)品售賣出去的技巧。XXXX的商超策略歸功于自身開發(fā)戰(zhàn)術(shù)安排、支持平臺的搭建、市場運營的支持、培訓(xùn)組織的持續(xù)提升。（二）專營店渠道策略近年來商業(yè)系統(tǒng)分化和專業(yè)化服務(wù)的演進催生了化妝品專賣店渠道，各地化妝品店有如雨后春筍迅猛涌現(xiàn)，形成了一波化妝品專賣興起風(fēng)潮?；瘖y品專賣在銷售服務(wù)專業(yè)度給予消費者較商場、超市更多滿意價值，因而漸次亦成了化妝品企業(yè)的發(fā)展主流。專賣店分成：一、商業(yè)資本組成連鎖零售店，這方面以屈臣氏、康是美、千色店、萬寧為代表；二、化妝品企業(yè)自營鋪設(shè)的專賣店，這方面以嬌蘭佳人、百草集、匯美舍為代表：三、是渠道商或代理商自營多種多樣的區(qū)域性專賣店如美程、伊絲卡等；四、是零售的個體資本設(shè)立的單體店。XXXX在專營店方面，采取的是依靠代理商進行專營銷售，比如屈臣氏等。隨著化妝品競爭的激烈化，也在網(wǎng)上開自己的旗艦店，比如淘寶上的XXXX旗艦店

。激烈的競爭趨勢也引導(dǎo)了醫(yī)藥專賣的發(fā)展，XXXX跟上發(fā)展的步伐，加入了醫(yī)藥專賣的行列。（三）電子商務(wù)渠道策略

2021年，XXXX化妝品股份與國內(nèi)第一專業(yè)女性購物網(wǎng)站樂峰網(wǎng)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，XXXX產(chǎn)品將通過該網(wǎng)絡(luò)閃亮登場。

目前，XXXX各線產(chǎn)品的銷售總量在淘寶網(wǎng)上化妝品類產(chǎn)品中位列前茅。在購買人數(shù)和數(shù)量位居前列的優(yōu)勢下，充分利用好這個資源，XXXX在電商渠道上的銷量潛力巨大。

在電子商務(wù)方面的嘗試，XXXX最初開了一個官方網(wǎng)站，會員通過訂購產(chǎn)品。開始是一個人做，自己接訂單、發(fā)貨。后來設(shè)立了一個很小的呼叫中心，一方面是試驗這種購物模式的潛力和成熟度，一方面也借此了解消費者的消費習(xí)慣。發(fā)現(xiàn)了巨大的市場潛力后，公司專門成立了網(wǎng)絡(luò)營銷部，研究探索發(fā)展模式。之后，XXXX開始對產(chǎn)品進行梳理，開發(fā)專門針對網(wǎng)購人群的產(chǎn)品系列。

XXXX在電商渠道小有成就，基本上沒有費多少周折。然而另外一個同樣打本草概念的品牌“芳草集”也在傾力電商渠道，并且取得了令傳統(tǒng)渠道瞠目結(jié)舌的業(yè)績。電商渠道的競爭激烈程度已經(jīng)絲毫不亞于KA大賣場的面對面肉搏。（四）XXXX的渠道優(yōu)勢從炎熱的夏季到干燥的冬季，XXXX始終圍繞清爽和滋潤兩大概念操作市場，抓住時尚消費群體：什果冰潤唇膏和水彩潤唇膏在張柏芝的代言下，通過在超市、便利店和屈臣氏等時尚終端設(shè)立專柜、背柜，開展促銷活動不斷擴大年輕消費群體；男士護膚系列則在“撕臉”廣告造勢之下，不斷制造男士個人護理新時尚，也使XXXX逐步成為大眾男士護膚的領(lǐng)導(dǎo)品牌之一。始終以屈臣氏、便利店為主要的終端網(wǎng)點，同時通過小眾傳播抓住時尚消費群體，這是XXXX能夠在低調(diào)的姿態(tài)中獲得大眾時尚品牌領(lǐng)先地位。1、小眾傳播制造時尚抓住目標(biāo)消費群體首先是XXXX男士護膚的使用也方便省時。除了電視廣告以外，網(wǎng)易頻道“大全”的首頁、產(chǎn)品介紹頁面都能看到XXXX各種廣告，同時設(shè)立了在線有獎?wù){(diào)查活動，并在網(wǎng)易生活頻道舉辦了系列在線征文活動。在北京、天津經(jīng)常接觸網(wǎng)絡(luò)的年輕消費群體大部分均表示從網(wǎng)絡(luò)中熟知XXXX男士護膚以及潤唇系列，這也正是XXXX能夠準(zhǔn)確抓住目標(biāo)消費群體的原因所在。通過對針對性強的網(wǎng)絡(luò)欄目冠名、投票、征文問答等小眾傳播方式，增強與消費群體的深度溝通。2、搶占時尚終端貨架XXXX北京、天津的7-11便利店、屈臣氏、華潤超市等終端網(wǎng)點發(fā)現(xiàn)，XXXX潤唇膏、男士護膚系列在同類產(chǎn)品貨架的鋪貨率為60%以上，而且貨架側(cè)面、收銀臺邊的背柜也基本被XXXX占據(jù)。盡管潤唇膏單價達到20元左右，但是北京屈臣氏XXXX還是遠遠領(lǐng)先其他品牌，占據(jù)唇膏銷售總額的70%?！皥猿职l(fā)掘時尚、特殊、尚待開發(fā)的產(chǎn)品市場和渠道，是XXXX能夠保持年銷售增長50%的重要手段?！盭XXX（中山）藥業(yè)全國營業(yè)經(jīng)理徐思遠直言不諱。通過不斷地更新?lián)Q代，XXXX潤唇系列已由最初的5個單品發(fā)展到30多個品種，努力打造“潤唇專家”的同時，也解決了季節(jié)銷售平衡的問題；XXXX的明星廣告策略也標(biāo)新立異——為了擴大潤唇膏的消費群體，XXXX先后邀請林志穎、金城武代言廣告，而轉(zhuǎn)為用普通男模特代言唇膏和男士護膚系列廣告，這些策略都是有意識地引領(lǐng)消費者轉(zhuǎn)變消費定勢，告之受眾“潤唇膏和護膚品并非女孩的專利”。有了好的產(chǎn)品線和廣告策略，搶占貨架資源則成為關(guān)鍵：XXXX在通路上運用“藥房+百貨店”的組合方式，多頭推進增加曝光點，尤其將屈臣氏、7-11便利店作為重點終端，抓住時尚目標(biāo)消費群體，設(shè)立各種背柜、促銷展臺，擴大沖動消費幾率，有利于品牌的知名度上升，而藥房終端則可避免較高的營XXXX水彩潤唇膏運成本，并且成為有益補充；與此同時，公司深入到通路的終端，所有網(wǎng)點都由XXXX品牌自己人員全程跟進服務(wù)，這樣不僅可以做到直接與消費者溝通，還能保證把貨款及時、安全的回籠。XXXX的銷售優(yōu)勢仍在一二級市場，三四級城市的終端網(wǎng)點尚待完善，而且開發(fā)成本過高，因此企業(yè)要真正進入全國市場，必須對三四級城市終端特點進行透徹分析，尋找擴大市場份額的突破口。四渠道問題（一)零售終端1、賣場的連鎖越開越越多。2、進入這些系統(tǒng)的費用越來越高。3、連鎖賣場對本地市場所占的零售比例越來越高。4、很多商品開始慢慢的剝離傳統(tǒng)的大賣場和連鎖店，產(chǎn)生了一些專業(yè)的連鎖店。XXXX在賣場的份額越來越小，相反獨立的自營店和專業(yè)的連鎖加盟店更加適合化妝品零售商的銷售。6、超市為了提高經(jīng)營毛利，開始借用大單采購的方式進行貼牌生產(chǎn)一些暢銷產(chǎn)品和毛利空間大的產(chǎn)品。7、這些連鎖超市和賣場為了加強企業(yè)自身的資金使用，對于生產(chǎn)商和代理商提出的帳期越來越長，大量的占用上游企業(yè)的資金。(二)代理商代理商是生產(chǎn)企業(yè)和終端的服務(wù)商，對上游的生產(chǎn)商來說充當(dāng)了資金平臺和物流平臺的作用，對于下游的終端來說成為一個下游企業(yè)的倉儲和服務(wù)商。近些年來它們的主要特點就是：1、因為他們手上掌控的資源都是可替代資源而不是絕對資源，至于產(chǎn)品的品牌和產(chǎn)品都不由他自己控制，他相對屬于一個被動的位置。根據(jù)這樣的特定背景，這些代理商們就開始想辦法向上游的生產(chǎn)企業(yè)開始滲透，比如去生產(chǎn)企業(yè)入股，或者是自己開工廠，很多的代理商都在做一些比如白糖或者是桂圓木耳和炒貨類的分裝生產(chǎn)。這樣對于企業(yè)來說既可增加經(jīng)營利潤，同時也能夠相對主動一點，否則生產(chǎn)企業(yè)一生氣就會變的后果很嚴(yán)重。2、部分代理商也開始自己開連鎖小超市，他們將自己的利潤觸角滲透向零售終端。這樣當(dāng)自己的連鎖門店開多了他們也向大的連鎖超市學(xué)習(xí)，向生產(chǎn)企業(yè)收取進場費用等。比如酒的代理商，很多代理商就是采用賣斷終端酒店的方式來經(jīng)營，阻止同類產(chǎn)品的競爭。還有比如浙江的久加久就是由代理商自己開酒莊的方式實現(xiàn)向零售終端的延伸。3、代理商開始出現(xiàn)分工，出現(xiàn)了一部分專業(yè)操作連鎖賣場的代理商，他們通過自己在大賣場長期接觸和良好的客情關(guān)系，采用費用打包的方式與賣場在合作，這樣也可以降低企業(yè)進賣場的費用，但是這個問題據(jù)本人了解，現(xiàn)在做賣場的代理商都會采用費用高報多報的甚至完全虛報的方式再賺企業(yè)的費用錢。4、代理商在代理的產(chǎn)品類別上越做越集中，實現(xiàn)了區(qū)域代理的強力擴張，借用多品牌集中的方式阻止了部分零售終端向同類產(chǎn)品的需求。這樣對于生產(chǎn)企業(yè)來說就比較危險，因為這樣會讓生產(chǎn)商很頭疼，如果找這個客戶來合作，很有可能這個產(chǎn)品代理商不用心做的話就可能被遏制住這個產(chǎn)品的正常發(fā)展。如果找他代理就有可能完全被這個客戶掌控住。五渠道問題解決方案（一）變渠道多元為主次分清化妝品企業(yè)往往是追求市場覆蓋率和進場率，各種渠道都想有所覆蓋，其理論支撐是以大型賣場樹形象，以中小型賣場出銷量、產(chǎn)利潤，所以渠道越多越好。但是，如前所述，樹形象的成本越來越高，出銷量的地方銷量越來越小，利潤沒求到，虧損卻經(jīng)常，這種過去行之有效的操作模式越來越受到影響與限制。為此，我們需要改變過去胡子眉毛一把抓的操作辦法，要么以大型賣場為主，要么以中小型賣場為主，切記什么都做，主次不分。面對渠道集中化的潮流，大型賣場必將成為化妝品的主流渠道，以大賣場為主也必將是未來的趨勢，但今天，在這種格局形成之前，我們還可以有兩種選擇。以大賣場為主的要根據(jù)大賣場的需要配置資源，形成物超所值的消費概念或是以差異化產(chǎn)品滿足大賣場的產(chǎn)品品類需求，保證走量最大與成本最低。以中小型超市為主的，對大賣場要進行歸類選擇，選擇基本能夠持平的、在當(dāng)?shù)赜绊戄^大的少數(shù)賣場切入，重視其它賣場的集中促銷推廣，同時追求零售終端下移，即向農(nóng)村、縣鎮(zhèn)市場延伸以躲避大賣場的沖擊，但無論如何這種形態(tài)只能保持幾年的運做，必不能長久。（二）渠道區(qū)隔對應(yīng)產(chǎn)品區(qū)隔面對大型賣場與中小型賣場的經(jīng)營理念差異，為防止價格差異所引起的渠道混亂，最好的辦法是采取產(chǎn)品區(qū)隔。在大型賣場售賣的產(chǎn)品要不同于一般賣場，哪怕你是完全一樣的東西，只要稍做區(qū)別，就能有效的支撐不同的運營模式。否則，大賣場不間斷的特價促銷必將引起整個市場價格混亂，最終喪失市場。（三）變區(qū)域經(jīng)營為渠道類別經(jīng)營針對跨區(qū)域運做的現(xiàn)象不斷增加，單存依靠經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)很難處理好區(qū)域之間的矛盾。企業(yè)最為理想的方式是針對大型賣場專門開展運做?？梢杂善髽I(yè)統(tǒng)一直供經(jīng)營，也可以由企業(yè)引導(dǎo)，采取委托管理的方式交付經(jīng)銷商管理，建立以企業(yè)為中心的合作網(wǎng)絡(luò)。要盡量避免完全依賴經(jīng)銷商的模式，作到價格統(tǒng)一、平等互利。這就要求企業(yè)改變過去劃區(qū)域經(jīng)銷時的辦法，對特殊渠道實行新的模式與政策。（四）實行品牌引導(dǎo)下的渠道專業(yè)化歸根結(jié)底，品牌是競爭的核心。面對化妝品新的渠道變化特點，我們有必要提倡渠道專業(yè)化的概念。在品牌定位的指引下，專賣店、藥房、網(wǎng)絡(luò)等等都是可以發(fā)展的專業(yè)化方向，集中資源在一個符合定位的渠道，建立品牌競爭力，這是國外已經(jīng)形成而中國正在發(fā)展的未來之路。一個有優(yōu)勢的品牌在與任何渠道的交往中都能實現(xiàn)主動與成本最低。所以無論渠道如何變化，建立一個有競爭力的品牌才是最根本的出路。PAGE2PAGE1參考文獻[1]莊貴軍，周筱蓮，王桂林.營銷渠道管理[M].北京大學(xué)出版社，2021.[2]（美）菲利普·科特勒著，梅汝和等譯．營銷管理[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2021．[3]張廣玲.分銷渠道管理[M].武漢大學(xué)出版社，2021.[4]賀婧.快速消費品行業(yè)的渠道管理.湖南工業(yè)大學(xué)學(xué)報（社會科學(xué)報），2021年第14期

咖啡店創(chuàng)業(yè)計劃書第一部分：背景在中國，人們越來越愛喝咖啡。隨之而來的咖啡文化充滿生活的每個時刻。無論在家里、還是在辦公室或各種社交場合，人們都在品著咖啡?？Х戎饾u與時尚、現(xiàn)代生活聯(lián)系在一齊。遍布各地的咖啡屋成為人們交談、聽音樂、休息的好地方，咖啡豐富著我們的生活，也縮短了你我之間的距離，咖啡逐漸發(fā)展為一種文化。隨著咖啡這一有著悠久歷史飲品的廣為人知，咖啡正在被越來越多的中國人所理解。第二部分：項目介紹第三部分：創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢目前大學(xué)校園的這片市場還是空白，競爭壓力小。而且前期投資也不是很高，此刻國家鼓勵大學(xué)生畢業(yè)后自主創(chuàng)業(yè)，有一系列的優(yōu)惠政策以及貸款支持。再者大學(xué)生往往對未來充滿期望，他們有著年輕的血液、蓬勃的朝氣，以及初生牛犢不怕虎的精神，而這些都是一個創(chuàng)業(yè)者就應(yīng)具備的素質(zhì)。大學(xué)生在學(xué)校里學(xué)到了很多理論性的東西，有著較高層次的技術(shù)優(yōu)勢，現(xiàn)代大學(xué)生有創(chuàng)新精神，有對傳統(tǒng)觀念和傳統(tǒng)行業(yè)挑戰(zhàn)的信心和欲望，而這種創(chuàng)新精神也往往造就了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的動力源泉，成為成功創(chuàng)業(yè)的精神基礎(chǔ)。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的最大好處在于能提高自己的潛力、增長經(jīng)驗，以及學(xué)以致用;最大的誘人之處是透過成功創(chuàng)業(yè)，能夠?qū)崿F(xiàn)自己的理想，證明自己的價值。第四部分：預(yù)算1、咖啡店店面費用咖啡店店面是租賃建筑物。與建筑物業(yè)主經(jīng)過協(xié)商，以合同形式達成房屋租賃協(xié)議。協(xié)議資料包括房屋地址、面積、結(jié)構(gòu)、使用年限、租賃費用、支付費用方法等。租賃的優(yōu)點是投資少、回收期限短。預(yù)算10-15平米店面，啟動費用大約在9-12萬元。2、裝修設(shè)計費用咖啡店的滿座率、桌面的周轉(zhuǎn)率以及氣候、節(jié)日等因素對收益影響較大?？Х瑞^的消費卻相對較高，主要針對的也是學(xué)生人群，咖啡店布局、格調(diào)及采用何種材料和咖啡店效果圖、平面圖、施工圖的設(shè)計費用，大約6000元左右3、裝修、裝飾費用具體費用包括以下幾種。(1)外墻裝飾費用。包括招牌、墻面、裝飾費用。(2)店內(nèi)裝修費用。包括天花板、油漆、裝飾費用，木工、等費用。(3)其他裝修材料的費用。玻璃、地板、燈具、人工費用也應(yīng)計算在內(nèi)。整體預(yù)算按標(biāo)準(zhǔn)裝修費用為360元/平米，裝修費用共360*15=5400元。4、設(shè)備設(shè)施購買費用具體設(shè)備主要有以下種類。(1)沙發(fā)、桌、椅、貨架。共計2250元(2)音響系統(tǒng)。共計450(3)吧臺所用的烹飪設(shè)備、儲存設(shè)備、洗滌設(shè)備、加工保溫設(shè)備。共計600(4)產(chǎn)品制造使用所需的吧臺、咖啡杯、沖茶器、各種小碟等。共計300凈水機，采用美的品牌，這種凈水器每一天能生產(chǎn)12l純凈水，每一天銷售咖啡及其他飲料100至200杯，價格大約在人民幣1200元上下?？Х葯C，咖啡機選取的是電控半自動咖啡機，咖啡機的報價此刻就應(yīng)在人民幣350元左右，加上另外的附件也不會超過1200元。磨豆機，價格在330―480元之間。冰砂機，價格大約是400元一臺，有點要說明的是，最好是買兩臺，不然夏天也許會不夠用。制冰機，從制冰量上來說，一般是要留有富余?？钪票鶛C每一天的制冰量是12kg。價格稍高550元，質(zhì)量較好，所以能夠用很多年，這么算來也是比較合算的。5、首次備貨費用包括購買常用物品及低值易耗品，吧臺用各種咖啡豆、奶、茶、水果、冰淇淋等的費用。大約1000元6、開業(yè)費用開業(yè)費用主要包括以下幾種。(1)營業(yè)執(zhí)照辦理費、登記費、保險費;預(yù)計3000元(2)營銷廣告費用;預(yù)計450元7、周轉(zhuǎn)金開業(yè)初期，咖啡店要準(zhǔn)備必須量的流動資金，主要用于咖啡店開業(yè)初期的正常運營。預(yù)計2021元共計： 120210+6000+5400+2250+450+600+300+1200+1200+480+400+550+1000+3000+450+2021=145280元第五部分：發(fā)展計劃1、營業(yè)額計劃那里的營業(yè)額是指咖啡店日常營業(yè)收入的多少。在擬定營業(yè)額目標(biāo)時，必須要依據(jù)目前市場的狀況，再思考到咖啡店的經(jīng)營方向以及當(dāng)前的物價情形，予以綜合衡量。按照目前流動人口以及人們對咖啡的喜好預(yù)計每一天的營業(yè)額為400-800，根據(jù)淡旺季的不同可能上下浮動2、采購計劃依據(jù)擬訂的商品計劃，實際展開采購作業(yè)時，為使采購資金得到有效運用以及商品構(gòu)成達成平衡，務(wù)必針對設(shè)定的商品資料排定采購計劃。透過營業(yè)額計劃、商品計劃與采購計劃的確立，我們不難了解，一家咖啡店為了營業(yè)目標(biāo)的達成，同時有效地完成商品構(gòu)成與靈活地運用采購資金，各項基本的計劃是不可或缺的。當(dāng)一家咖啡店設(shè)定了營業(yè)計劃、商品計劃及采購計劃之后，即可依照設(shè)定的采購金額進行商品的采購。經(jīng)過進貨手續(xù)檢驗、標(biāo)價之后，即可寫在菜單上。之后務(wù)必思考的事情，就是如何有效地將這些商品銷售出去。3、人員計劃為了到達設(shè)定的經(jīng)營目標(biāo)，經(jīng)營者務(wù)必對人員的任用與工作的分派有一個明確的計劃。有效利用人力資源，開展人員培訓(xùn)，都是我們務(wù)必思考的。4、經(jīng)費計劃經(jīng)營經(jīng)費的分派是管理的重點工作。通常能夠?qū)⒖Х鹊杲?jīng)營經(jīng)費分為人事類費用(薪資、伙食費、獎金等)、設(shè)備類費用(修繕費、折舊、租金等)、維持類費用(水電費、消耗品費、事務(wù)費、雜費等)和營業(yè)類費用(廣告宣傳費、包裝費、營業(yè)稅等)。還能夠依其性質(zhì)劃分成固定費用與變動費用。我們要針對過去的實際業(yè)績設(shè)定可能增加的經(jīng)費幅度。5、財務(wù)計劃財務(wù)計劃中的損益計劃最能反映全店的經(jīng)營成果?？Х鹊杲?jīng)營者在營運資金的收支上要進行控制，以便做到經(jīng)營資金合理的調(diào)派與運用?？傊?，以上所列的六項基本計劃(營業(yè)額、商品采購、銷售促進、人員、經(jīng)費、財務(wù))是咖啡店管理不可或缺的。當(dāng)然，有一些咖啡店為求管理上更深入，也能夠配合工作實際需要制訂一些其他輔助性計劃。第六部分：市場分析2021-2021年中國咖啡市場經(jīng)歷了高速增長的階段，在此期間咖啡市場總體銷售的復(fù)合增長率到達了17%;高速增長的市場為咖啡生產(chǎn)企業(yè)帶給了廣闊的市場空間，國外咖啡生產(chǎn)企業(yè)如雀巢、卡夫、ucc等企業(yè)紛紛加大了在中國的投資力度，為爭取未來中國咖啡市場的領(lǐng)先地位打下了良好的基礎(chǔ)?？Х蕊嬃现饕侵杆偃芸Х群凸嘌b即飲咖啡兩大類咖啡飲品;在速溶咖啡方面，2021-2021年間中國速溶咖啡市場規(guī)模年均增長率到達16%，顯示出還處于成長階段的中國速溶咖啡市場的高增長性和投資空間;在灌裝即飲咖啡方面，2021-2021年間中國灌裝即飲咖啡市場年均增長率也同樣到達15%;未來幾年，中國咖啡飲料的前景仍將被看好?，F(xiàn)今咖啡店主要是以連鎖式經(jīng)營，市場主要被幾個集團壟斷。但由于幾個集團的咖啡店并沒有個性主題，很難配合講求特式的年青人。我們亦有思考到其他飲品店的市場競爭狀況，但發(fā)現(xiàn)這些類似行業(yè)多不是以自助形式經(jīng)營，亦很難配合講求效率的年青人。故我們認(rèn)為開設(shè)自助式主題咖啡店能到達年青人的需要，尚有很多發(fā)展空間。有數(shù)據(jù)證明，中國的咖啡消費量正逐年上升，而有望成為世界重要的咖啡消費國。第七部分：營銷策略1、同行業(yè)競爭分析知己知彼，百戰(zhàn)百勝?？Х鹊杲?jīng)營者應(yīng)隨時關(guān)注競爭者的經(jīng)營動態(tài)及其產(chǎn)品構(gòu)成狀況，并進行深入的比較與分析，借以占據(jù)經(jīng)營上的有利地位，保證采取比競爭對手更有效的銷售策略?？Х鹊杲?jīng)營者絕不能忽視市場情報，必須要隨時掌握最新的相關(guān)資料與信息。針對咖啡店地址的特點與顧客特征，不斷地提高產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，提高顧客來店的頻率，進而提高咖啡店的業(yè)績。2、銷售促進計劃咖啡店基本的特點是定點營業(yè)。但是目前市場競爭日益激烈，為使業(yè)績得到有力發(fā)展，咖啡店已經(jīng)不能被動地等顧客上門光顧，而是務(wù)必主動地吸引顧客來店。因此銷售促進活動的實施與宣傳效果的訴求，同樣不可或缺。一般，小型咖啡店無法比照大型咖啡店投入巨額的廣告促銷費用，所以要做到花小錢做大廣告。海報、傳單、郵寄信函等促銷手段都能夠使用。3、日常運營計劃如何擬訂經(jīng)營計劃對咖啡店來說，在整個營運過程中最關(guān)切的問題，可能就是每一天的營業(yè)額了。每家咖啡店往往都定有營業(yè)目標(biāo)，更詳細(xì)者甚至還定了區(qū)位、商品的目標(biāo)，以作為衡量每一天營業(yè)狀況的基準(zhǔn)。在擬訂日常運營計劃時，必須要依據(jù)設(shè)定的經(jīng)營方針和營業(yè)額的預(yù)測、目標(biāo)庫存量的推算、損耗額的預(yù)估、采購預(yù)定額的估算，以及預(yù)定毛利的推算等，完成整體的運營計劃。由于整個計劃過程務(wù)必以數(shù)據(jù)為依據(jù)，所以數(shù)據(jù)庫資料的建立，是進行銷售計劃擬訂時必備的條件。即使是小型的咖啡屋也應(yīng)以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，這樣才有客觀的衡量標(biāo)準(zhǔn)，而不是單憑印象、感覺和觀察等。第八部分：成長與發(fā)展咖啡店目標(biāo)消費群體多是大學(xué)生為主，選址在商業(yè)區(qū)、大學(xué)校區(qū)與路口交匯處，房租價格適中，裝修要求較高，以致整體投資成本加大。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)最重要的是心態(tài)，準(zhǔn)確定位的基礎(chǔ)上要對發(fā)展前景有信心，不能著急，盲目調(diào)整經(jīng)營策略。經(jīng)營咖啡店是個完美的愿望，但要有充足的心理準(zhǔn)備，才能一步步走向成功，因此要想有一個簡單的心態(tài)。

河南理工大學(xué)計算機科學(xué)與技術(shù)學(xué)院實習(xí)報告20—20學(xué)年第學(xué)期實習(xí)名稱生產(chǎn)實習(xí)實習(xí)地點實習(xí)日期學(xué)生姓名學(xué)號專業(yè)班級指導(dǎo)教師20**年**月**日一、實習(xí)基本情況20**年**月通過網(wǎng)絡(luò)招聘，我應(yīng)聘到河南中方紡業(yè)有限公司進行實習(xí)，該公司位于周口市，主要承擔(dān)棉紡制造與銷售工作，進入公司后我被分配到信息管理部門，主要從事的工作是對公司的網(wǎng)絡(luò)進行管理與維護，同時對公司網(wǎng)站的管理與維護進行學(xué)習(xí)，三個月的實習(xí)讓學(xué)會了從不同的角度去看待問題和解決問題，對網(wǎng)絡(luò)工程師的工作有了全面的認(rèn)識，為以后的就業(yè)積累了經(jīng)驗。二、實習(xí)內(nèi)容1.單位情況河南中方實業(yè)（集團）有限公司是以棉花種植、收購、加工、經(jīng)營、倉儲、紡織及棉花與紡織品進出口為產(chǎn)業(yè)鏈條，集研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營、投資、管理于一體的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)化集團企業(yè)。旗下?lián)碛卸嗉覐氖旅藁?、紡織等生產(chǎn)、經(jīng)營的全資、控股子公司。經(jīng)過多年的發(fā)展，公司已形成了以“棉花經(jīng)營、棉花物流、棉紡織、紡織品出口”為主干業(yè)務(wù)，以“國內(nèi)、國際”為兩大市場的經(jīng)營格局。棉花經(jīng)營涵蓋進口棉、新疆棉、地產(chǎn)棉三大系列多個品種；棉花物流業(yè)務(wù)以地產(chǎn)棉交易為主，填補了河南無地產(chǎn)棉交易市場的空白，并融入了全國棉花物流體系；棉紗產(chǎn)品從精梳40s到精梳120s、氣流紡紗16s到21s等兩大系列；外貿(mào)出口涵蓋棉紗、面料、服裝等三大系列、400多個品種。公司營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋國內(nèi)眾多棉花生產(chǎn)、經(jīng)營、紡織企業(yè)，大型專業(yè)公司及國際棉花、紡織工貿(mào)公司，并與之建立了長期穩(wěn)固的互助合作關(guān)系，業(yè)務(wù)范圍遍及河南、河北、湖北、新疆、甘肅、浙江、江蘇、山東、廣東、福建、香港、新加坡、印度、澳大利亞、美國等區(qū)域。2.技術(shù)培訓(xùn)初到公司后，公司進行了一系列的公司工作相關(guān)培訓(xùn)，如企業(yè)文化、企業(yè)制度等，我所在的信息管理部門也進行了一些技術(shù)培訓(xùn)，主要內(nèi)容有辦公軟件的使用、公司網(wǎng)絡(luò)的日常維護工作等，這些培訓(xùn)讓我對網(wǎng)絡(luò)專業(yè)有了更進一步的了解，對網(wǎng)絡(luò)工程師應(yīng)該干什么有了一個整體的了解。3.工作內(nèi)容在實習(xí)期間我先后主動了解了公司職能范圍、機構(gòu)設(shè)置、人員編制等基本情況，并對人事教育、網(wǎng)絡(luò)管理重點以及現(xiàn)場維護等工作深入學(xué)習(xí)，先后研讀了TCP/IP協(xié)議詳解一、二卷等書籍，同時我還理論聯(lián)系實際，實習(xí)期間主動要求跟老工程師到現(xiàn)場去實踐鍛煉、了解學(xué)習(xí)，努力從多方面開拓自己的眼界。我的主要工作是，在日常工作中通過對老員工的學(xué)習(xí)，不斷的增加自己的實踐知識儲備，積極參加部門的技能培訓(xùn)，及時總結(jié)學(xué)習(xí)內(nèi)容，同時對公司需要的文件進行修改、打印以及分發(fā)到各個部門。在實習(xí)期間，我遇到了很多問題如對設(shè)備不熟悉、所學(xué)知識不能學(xué)以致用等問題，通過自己的溝通協(xié)調(diào)和監(jiān)督管理，這些問題都得以解決。三、實習(xí)感想從學(xué)生到實習(xí)工程師，短短幾個月的工作過程使我受益匪淺。不僅是在專業(yè)知識方面，最主要是在為人處事方面。社會在加速度地發(fā)生變化，對人才的要求也越來越高，要用發(fā)展的眼光看問題，得不斷提高思想認(rèn)識，完善自己。作為一名it從業(yè)者，所受的社會壓力將比其他行業(yè)更加沉重，要學(xué)會創(chuàng)新求變，以適應(yīng)社會的需要。在單位里，小到計算機的組裝維修，大到服務(wù)器的維護與測試，都需要一個人獨立完成?？梢哉f，近幾個月的工作使我成長了不少，從中有不少感悟，下面就是我的一點心得：

第一是要真誠：你可以偽裝你的面孔你的心，但絕不可以忽略真誠的力量。第一天去網(wǎng)絡(luò)中心實習(xí)，心里不可避免的