市場(chǎng)總監(jiān)培訓(xùn)教材營(yíng)銷末端運(yùn)作課件

營(yíng)銷末端運(yùn)作了解營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方式從操作過(guò)程中理解適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意適時(shí)推銷自己產(chǎn)品推廣：銷售：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方式從推廣過(guò)程中理解（拉力）適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)消費(fèi)者是誰(shuí)？購(gòu)買者是誰(shuí)？推廣給誰(shuí)年齡職業(yè)經(jīng)濟(jì)能力性別實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方式適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)從推廣過(guò)程中理解視覺(jué)媒體接受頻率聽(tīng)覺(jué)媒體接受時(shí)機(jī)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方式適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)從推廣過(guò)程中理解品質(zhì)內(nèi)涵行為形象實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方式適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)從推廣過(guò)程中理解需要需求欲望實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方式找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動(dòng)達(dá)成從銷售過(guò)程中理解（推力）產(chǎn)品距離近距離遠(yuǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方式找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動(dòng)達(dá)成從銷售過(guò)程中理解距離遠(yuǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方式找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動(dòng)達(dá)成從銷售過(guò)程中理解距離遠(yuǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方式找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動(dòng)達(dá)成從銷售過(guò)程中理解距離遠(yuǎn)訓(xùn)練自己掌握技巧團(tuán)隊(duì)合作走向成功確定展示技巧距離市場(chǎng)近的推廣方式售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地

店面陳列布置與顧客接受性一個(gè)吸引人的店面布置或陳列．會(huì)改善商店的印象．除了促進(jìn)銷售之外．它還有活潑店面的效果，能使店面外觀趨向多彩多姿．70%的顧客表示，陳列吸引他們前來(lái)購(gòu)物，22%表示重要而不是絕對(duì)在乎，只有8%的顧客表示無(wú)關(guān)緊要。

品牌優(yōu)先原則公司所有市場(chǎng)生動(dòng)化工作必須圍繞“品牌塑造”為核心，因此要求產(chǎn)品的擺放：產(chǎn)品商標(biāo)必須一致向外重點(diǎn)產(chǎn)品必須放在最佳位置重點(diǎn)產(chǎn)品必須占據(jù)大部分展示位置促銷廣告必須與品牌形象統(tǒng)一產(chǎn)品和廣告物干凈整齊售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式

系列陳列的效果系列性的店面布置具有相乘的效果，入口處附近的櫥窗陳列，一般性的正規(guī)陳列以及商品的二次陳列，都能產(chǎn)生系列作用的話，往往會(huì)形成顧客的購(gòu)物誘因。

這里說(shuō)的店面陳列有三種：正規(guī)陳列——在貨架中的貨品的永久陳列二次陳列——正規(guī)貨架上所加的陳列變化陳列——由銷售顧問(wèn)專家建議所作的推廣陳列售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式

貨架視覺(jué)效果與銷售分析貨架上陳列效果，會(huì)因視野的高低而不同。在視線水平而且伸手可及的范圍內(nèi)，銷售效果最好，在此范圍內(nèi)的商品，其銷貨可能率為50％，隨視線的上移或下移，效果則遞減．

售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式

陳列貨架旗幟（促銷POP海報(bào)）

在陳列貨架外伸展出一種硬卡式的旗幟，標(biāo)出商品特性或價(jià)格，可以提高125％的促銷效果。如果在旗幟卡上，只單獨(dú)呈現(xiàn)商品品牌而不標(biāo)出價(jià)格時(shí)，則只能增加l8％的效果。

售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式

貨架上的價(jià)格標(biāo)簽

約有65％的人在購(gòu)物時(shí)，會(huì)想去參閱貨架上的標(biāo)價(jià)，貨架上的價(jià)格標(biāo)簽有助于他們的意愿與選購(gòu)。顧客都不愿意每次看價(jià)格時(shí)都要拿起商品，因此價(jià)格標(biāo)簽可以協(xié)助他們輕易獲知價(jià)格情報(bào)。此外，并有助于商品的鋪貨與陳列。售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式商品陳列的座落位置效果測(cè)試中選用同一附加價(jià)格標(biāo)簽的“二次陳列”，分別陳列在面積約60平方米之商店中的四個(gè)角落，每次陳列三天．經(jīng)過(guò)一個(gè)月以后發(fā)現(xiàn)，這四座陳列的附加效果(比一般陳列所增加的銷售紀(jì)錄)，分別為定點(diǎn)(1)增加180％，定點(diǎn)(2)增加150％，定點(diǎn)(3)增加90％，定點(diǎn)(4)增加35％。就顧客購(gòu)買路線而言，在前三分之一的位置，似乎是最佳的位置．

售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式特賣活動(dòng)卡（促銷海報(bào)）就類似“每日一物”的特賣品，曾進(jìn)行測(cè)試，測(cè)驗(yàn)的重點(diǎn)為是否加上“特賣活動(dòng)卡”。未加“特賣卡”的特賣品每天約賣出10件，加上“特賣卡”后，銷售數(shù)量就增為60件，約六倍之多。

售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式

商品陳列的高度商品陳列的高度，對(duì)于銷售量有決定性的影響。理想的高度是由地面起80—130cm之間的高度．放在180cm高度（比一般人高）的位置是放在伸手可及高度(約95～115cm)銷售量的10％。

售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式

導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]的效果在研究中發(fā)現(xiàn)，在“特賣插”中，如果加上專人的口語(yǔ)推薦，會(huì)產(chǎn)生更高的銷售力量．研究中發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有這項(xiàng)口語(yǔ)推薦每天的銷售量，只有15件，加上口語(yǔ)推薦后，增加為145件。售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式

店面陳列的持續(xù)效果

店面陳列的持續(xù)效果，有一定的極限．通常而言，前兩天的銷量促成效果最好，第六天的效果最差，只有30%。

售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式

商品如果以不規(guī)則的雜亂方式陳列，往往會(huì)吸引顧客伸手去拿，因此比其它方式更具誘導(dǎo)性．在本研究中曾就一規(guī)則排列與雜陳橫置的兩種陳列方式作比較，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，后者比前者多了一倍的銷售量。

生動(dòng)化效果售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式

根據(jù)研究中發(fā)現(xiàn)，若商品陳列在貨架上附加的延伸架中，可以增加180%的銷售。延伸架不僅擴(kuò)大貨架的陳列量，并可直接將商品強(qiáng)迫式地映入顧客的眼簾。

貨架的延伸售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式促銷活動(dòng)促銷的時(shí)間0123456789101112銷售量時(shí)間-月份廣告時(shí)間區(qū)廣告時(shí)間區(qū)促銷時(shí)間區(qū)促銷時(shí)間區(qū)促銷的時(shí)間旺季來(lái)臨前的促銷對(duì)產(chǎn)品及品牌進(jìn)行更廣泛告知和促進(jìn)購(gòu)買為全年銷量的提升打下基礎(chǔ)產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線對(duì)消費(fèi)者提示產(chǎn)品和品牌信息促使經(jīng)銷商進(jìn)貨和引發(fā)興趣淡季來(lái)臨的促銷為延長(zhǎng)旺季的購(gòu)買和減緩產(chǎn)品進(jìn)入淡季銷量的滑落速度少量的廣告投入讓經(jīng)銷商建立信心，為第二年的市場(chǎng)配合建立基礎(chǔ)產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線促銷的時(shí)間旺季的促銷方式1、結(jié)合其他時(shí)間的促銷方式，分析旺季來(lái)臨時(shí)采用的方式，時(shí)間2、分析全年各階段促銷的利潤(rùn)回報(bào)方式促銷的時(shí)間旺季的促銷方式1、結(jié)合其他時(shí)間的促銷方式，分析旺季來(lái)臨時(shí)采用的方式，時(shí)間2、分析全年各階段促銷的利潤(rùn)回報(bào)方式促銷的時(shí)間對(duì)終端的促銷鼓勵(lì)產(chǎn)品上架鼓勵(lì)銷售鼓勵(lì)生動(dòng)化擺放增進(jìn)客情讓其看到利益增強(qiáng)信心不同目標(biāo)的促銷形式促銷目標(biāo)促銷方式特價(jià)折價(jià)券退款券券禮贈(zèng)品抽獎(jiǎng)猜謎介紹新產(chǎn)品舊產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)鼓勵(lì)試用試用者改為常用者鼓勵(lì)購(gòu)買大包裝維系現(xiàn)有購(gòu)買者引起沖動(dòng)購(gòu)買鼓勵(lì)大量購(gòu)買鼓勵(lì)再購(gòu)買鼓勵(lì)零售商增加陳列加強(qiáng)廣告的閱讀率加強(qiáng)品牌印象不同目標(biāo)的促銷形式促銷目標(biāo)促銷方式繼續(xù)購(gòu)買獎(jiǎng)勵(lì)比賽加值包試用品樣品活動(dòng)招券介紹新產(chǎn)品舊產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)鼓勵(lì)試用試用者改為常用者鼓勵(lì)購(gòu)買大包裝維系現(xiàn)有購(gòu)買者引起沖動(dòng)購(gòu)買鼓勵(lì)大量購(gòu)買鼓勵(lì)再購(gòu)買鼓勵(lì)零售商增加陳列加強(qiáng)廣告的閱讀率加強(qiáng)品牌印象思考請(qǐng)說(shuō)出你認(rèn)為適合的賣場(chǎng)促銷方法？賣就送促銷折價(jià)現(xiàn)場(chǎng)表演及抽獎(jiǎng)捆綁增量返券配合為達(dá)成品牌提升的大型促銷活動(dòng)進(jìn)行的現(xiàn)場(chǎng)展示售賣活動(dòng)。在賣場(chǎng)促銷基本上是在旺季進(jìn)行促銷年節(jié)的促銷新產(chǎn)品上市的促銷周末的促銷改變包裝的促銷時(shí)機(jī)：方法：促銷活動(dòng)的組織促銷計(jì)劃一個(gè)促銷報(bào)告不能缺少的：人、地、時(shí)、事、物請(qǐng)解釋這些是什么？促銷計(jì)劃促銷活動(dòng)計(jì)劃促銷活動(dòng)的程序具體內(nèi)容——XXXXX關(guān)鍵點(diǎn)配合內(nèi)容時(shí)間:地點(diǎn):方法:詳情:操作程序促銷計(jì)劃促銷活動(dòng)控制促銷方式：促銷時(shí)間：（天、周、月）促銷期間客流量目標(biāo)消費(fèi)群促銷期間預(yù)算銷量促銷計(jì)劃促銷活動(dòng)控制促銷期間的利潤(rùn)情況產(chǎn)品促銷期間進(jìn)貨價(jià)促銷期間零售價(jià)預(yù)算銷售量差價(jià)利潤(rùn)促銷計(jì)劃促銷活動(dòng)控制是否采用的贈(zèng)品是否如是，要填名明禮品的名稱和數(shù)量促銷期間采用的廣告工具海報(bào)價(jià)格海報(bào)空白海報(bào)掛牌DM其他項(xiàng)目方法即買即中抽獎(jiǎng)收集購(gòu)買其他請(qǐng)注明勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)促銷期間的生動(dòng)化要求促銷計(jì)劃促銷活動(dòng)控制預(yù)算費(fèi)用項(xiàng)目支出明細(xì)預(yù)算（元）贈(zèng)品廣告印刷品獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品促銷人員費(fèi)用市場(chǎng)制作費(fèi)用其他總計(jì)促銷計(jì)劃促銷活動(dòng)控制預(yù)算費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用支出預(yù)算促銷期間的銷售量每件產(chǎn)品投入的市場(chǎng)費(fèi)用（促銷期間）促銷計(jì)劃促銷活動(dòng)控制操作的原則銷量考核品牌不是所有的店都適合人員推廣人員推廣的促銷配合在促銷開(kāi)始的4-6周效果最好促銷時(shí)段的選擇每天的時(shí)間段促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單、直接、獎(jiǎng)品現(xiàn)場(chǎng)展示、游樂(lè)情趣賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)人員的能力是培養(yǎng)出來(lái)的一個(gè)人在高山上捉到一只幼鷹。他把幼鷹帶回家，養(yǎng)在雞籠里。這只幼鷹和雞一起啄食、散步、嬉鬧和休息，它以為自己是一只雞。這只鷹漸漸長(zhǎng)大，羽翼豐滿了，主人想把它訓(xùn)練成獵鷹，可是由于它終日和雞混在一起，已經(jīng)變得和雞完全一樣，根本沒(méi)有飛的愿望了。主人試了很多辦法，都毫無(wú)效果，最后把它帶到山崖頂上，一把把它扔了出去。這只鷹象塊石頭似的，直掉下去，慌亂之中它拼命地?fù)浯虺岚?，就這樣它居然飛了起來(lái)！這時(shí)，它終于認(rèn)識(shí)到生命的力量，成為一只真正的鷹。導(dǎo)購(gòu)是以顧客的需求為目的顧客對(duì)產(chǎn)品放心，買后才會(huì)安心顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴取決于他對(duì)產(chǎn)品的了解程度顧客不是專家，他需要你用通俗易懂的語(yǔ)言向他介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)你對(duì)產(chǎn)品越了解，越自信，顧客就會(huì)對(duì)產(chǎn)品越信賴如果你無(wú)法回答客戶的問(wèn)題，怎么讓他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴？把焦點(diǎn)放在如何為消費(fèi)者提供最適合他的產(chǎn)品，而不是集中在你推銷的產(chǎn)品上賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)是促銷的一種形式導(dǎo)購(gòu)需要了解的：對(duì)產(chǎn)品的了解：產(chǎn)品的賣點(diǎn)——是什么？產(chǎn)品的訴求——是什么？賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)是促銷的一種形式導(dǎo)購(gòu)需要了解的：對(duì)競(jìng)品的了解：知彼知己方能百戰(zhàn)百勝！消費(fèi)者會(huì)比較不同公司的產(chǎn)品，因此你必須知道競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)每個(gè)產(chǎn)品都有特點(diǎn)，不要惡意攻擊對(duì)手的產(chǎn)品讓消費(fèi)者自己選擇，你只是給他建議

某賣場(chǎng)的促銷員在某個(gè)月最高峰的時(shí)候，賣了700多臺(tái)抽油煙機(jī)。該促銷員對(duì)產(chǎn)品的精通，無(wú)人能出其右。打開(kāi)任何一個(gè)品牌的任何一臺(tái)抽油煙機(jī)，連續(xù)聽(tīng)兩三次后，她能判斷出其噪音大概有多大？功率大概有多大？葉輪的轉(zhuǎn)速是多少？拍拍機(jī)子幾次后，就能判斷出其所用的鋼板是多少毫米厚？原來(lái)，她曾在一家抽油煙機(jī)企業(yè)做過(guò)一年的技術(shù)工作，做促銷員后，她還專門抽時(shí)間向以前單位的老師傅請(qǐng)教，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的學(xué)習(xí)，終于掌握了其中一些規(guī)律性的東西。導(dǎo)購(gòu)的技巧和方法導(dǎo)購(gòu)需要做到的：保持微笑，讓自己的好情緒影響和感染顧客要讓顧客感到你是在幫他挑選產(chǎn)品，而不是推銷產(chǎn)品適當(dāng)?shù)馁潛P(yáng)對(duì)方的觀點(diǎn)、家庭和身份導(dǎo)購(gòu)的技巧和方法導(dǎo)購(gòu)需要了解的：關(guān)注要素男性、女性中低收入家庭中高收入家庭中低收入家庭中高收入家庭價(jià)格P

P

性價(jià)比P

P

P

P

品質(zhì)P

P

P

P

品牌

P

P

P

色彩

P

P

時(shí)尚性

P

P

個(gè)性化

P

P

根據(jù)不同的消費(fèi)者進(jìn)行不同方式的勸導(dǎo)了解消費(fèi)者類型：導(dǎo)購(gòu)的技巧和方法導(dǎo)購(gòu)需要做到的：判斷消費(fèi)者沒(méi)確定顧客的需求前，不要推薦你的產(chǎn)品主動(dòng)熱情詢問(wèn)顧客的需求讓顧客打開(kāi)話匣子推薦最適合的產(chǎn)品賣場(chǎng)的人員推廣策略消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)：品牌忠誠(chéng)度高的消費(fèi)者有目的的有目的，但沒(méi)有品牌意識(shí)可以改變的——功能和質(zhì)量推介漫無(wú)目的的可爭(zhēng)取沖動(dòng)購(gòu)買賣場(chǎng)的人員推廣策略推廣技巧：讓產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)圓洞的香皂用手?jǐn)[弄產(chǎn)品圖片展示及說(shuō)明賣場(chǎng)的人員推廣策略推廣技巧：盡快引發(fā)消費(fèi)者注意消費(fèi)者堅(jiān)持60秒產(chǎn)品的功能還是產(chǎn)品的結(jié)果介紹產(chǎn)品的利益還是產(chǎn)品的賣點(diǎn)小結(jié)我們學(xué)習(xí)的定位幫助我們尋找消費(fèi)者我們前面學(xué)習(xí)的產(chǎn)品的概念和訴求在與消費(fèi)者的溝通中是我們的有效武器終端活化技巧活化的作用利于品牌形象的提升利于市場(chǎng)控制利于銷售要有階段性控制，不同階段有不同重點(diǎn)末端活化的范圍零售終端控制產(chǎn)品貨齡利用廣告用品傳達(dá)產(chǎn)品信息利用廣告用品宣傳品牌形象先進(jìn)先出明確原點(diǎn)，闡述產(chǎn)品利益明確原點(diǎn)，闡述品牌利益末端生動(dòng)化的工具POP產(chǎn)品廣告載體貨架及市場(chǎng)工具燈箱焦點(diǎn)媒體展示柜禮品------店頭展示掛旗立牌海報(bào)布旗DM------產(chǎn)品包裝產(chǎn)品展示商標(biāo)------貨架冰箱運(yùn)載工具產(chǎn)品售賣工具店招櫥窗堆頭------產(chǎn)品陳列技巧產(chǎn)品包裝陳列包裝設(shè)計(jì)考慮到陳列效果產(chǎn)品包裝陳列外包裝對(duì)品牌的宣傳產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品陳列有一定的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品貨架準(zhǔn)陳列貨架陳列對(duì)產(chǎn)品的效果影響貨架陳列利用不同的貨架形式要考慮其目的堆頭陳列堆頭陳列要能產(chǎn)生焦點(diǎn)效果特殊陳列堆頭陳列要能產(chǎn)生焦點(diǎn)效果節(jié)慶陳列堆頭陳列要能產(chǎn)生焦點(diǎn)效果生動(dòng)化工具利用形象展示形象專柜的建立，增強(qiáng)對(duì)品牌及市場(chǎng)的維護(hù)形象展示專賣店及店中店是為了維護(hù)品牌市場(chǎng)確定工具的原始目的每一個(gè)POP都有其最出的目的POP陳列用特定形象告知其品牌產(chǎn)品POP陳列提醒注意自己品牌產(chǎn)品動(dòng)感POP引起好奇，加強(qiáng)品牌記憶度及購(gòu)買機(jī)會(huì)市場(chǎng)工具陳列利用形象柜及形象展架加強(qiáng)品牌好感造型工具告知目的，引起購(gòu)買欲利用其他工具陳列利用一切市場(chǎng)工具加強(qiáng)品牌及沖動(dòng)購(gòu)買機(jī)會(huì)賣場(chǎng)焦點(diǎn)焦點(diǎn)陳列引導(dǎo)消費(fèi)者注意賣場(chǎng)位置焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造利用店招吸引注意焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造賣場(chǎng)外焦點(diǎn)創(chuàng)造焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造焦點(diǎn)賣點(diǎn)，引起沖動(dòng)購(gòu)買焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造賣場(chǎng)氣氛創(chuàng)造焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造焦點(diǎn)廣告，創(chuàng)造需求環(huán)境，建立品牌市場(chǎng)空間焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造焦點(diǎn)廣告，創(chuàng)造需求環(huán)境，建立品牌市場(chǎng)空間焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造焦點(diǎn)廣告，創(chuàng)造需求環(huán)境，建立品牌市場(chǎng)空間謝謝大家1.注意力持續(xù)時(shí)間短2.遺忘速度快3.目的性強(qiáng)4.自我意識(shí)強(qiáng)

成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)：如何上好一堂培訓(xùn)課自愿參加非自愿參加合作、主動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)強(qiáng)不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者課堂的表現(xiàn)了解學(xué)員非自愿參加不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者對(duì)于非自愿參加學(xué)員，培訓(xùn)師應(yīng)該增加授課的趣味性，多讓他們發(fā)表自己的見(jiàn)解，增強(qiáng)與他們的溝通。了解學(xué)員雙方熟識(shí)采取提高注意力的多種形式雙方陌生采取破冰游戲、搭建溝通氛圍熟悉程度了解學(xué)員培訓(xùn)前的準(zhǔn)備課程設(shè)計(jì)場(chǎng)地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)把要說(shuō)的寫下來(lái)：資料搜集動(dòng)筆寫作演示文稿最后修改資料搜集：互聯(lián)網(wǎng)研討會(huì)、演講圖書(shū)館企業(yè)內(nèi)部資料同事、親友報(bào)紙、雜志音像制品培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)動(dòng)筆寫作：發(fā)散性思維法撰寫提綱制定時(shí)間表培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)發(fā)散性思維法：所謂發(fā)散性思維法，就是從同一來(lái)源的材料中探求不同答案，從不同的方面尋求答案的思維過(guò)程。他能讓人通過(guò)聯(lián)想，拓展思路，從不同的角度尋求解決問(wèn)題的各種可能途徑。

答案一問(wèn)題答案二答案……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—列提綱的好處：為授課提供清晰的思路為資料的取舍提供依據(jù)時(shí)間分配的依據(jù)選擇培訓(xùn)方法、輔助工具的依據(jù)培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維服務(wù)培訓(xùn)個(gè)人層面團(tuán)隊(duì)層面企業(yè)層面標(biāo)準(zhǔn)理念……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維培訓(xùn)主題論點(diǎn)一論點(diǎn)二論點(diǎn)三分論點(diǎn)一分論點(diǎn)二……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法二：利用5W1H

WHO 誰(shuí)

WHERE 哪里

WHY 為什么

WHAT 什么

WHEN 何時(shí)

HOW 怎樣培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)提綱的通用模式：一、引言（1）開(kāi)場(chǎng)白（2）說(shuō)明你的主題和目的（3）概括培訓(xùn)的內(nèi)容二、第一個(gè)要點(diǎn)（1）論點(diǎn)

A論據(jù)B論據(jù)（2）論點(diǎn)三、第二個(gè)要點(diǎn)（1）論點(diǎn)（2）論點(diǎn)四、第三個(gè)要點(diǎn)

……五、總結(jié)（1）重復(fù)你的要點(diǎn)（2）結(jié)束語(yǔ)培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)制定時(shí)間表：越缺乏講課經(jīng)驗(yàn)，你的時(shí)間表越要訂的詳細(xì)！培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)課題描述幾個(gè)部分：課題名稱課題的宗旨課題目標(biāo)培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)人數(shù)培訓(xùn)持續(xù)時(shí)間與日程設(shè)施要求培訓(xùn)教師要求制定課程大綱——編排課程內(nèi)容授課計(jì)劃：目標(biāo)內(nèi)容提綱教學(xué)方法時(shí)間分配必須的培訓(xùn)資源練習(xí)項(xiàng)目布置作業(yè)評(píng)價(jià)或考核方法制定課程大綱——編排課程內(nèi)容內(nèi)容提綱編寫程序：確定達(dá)到目標(biāo)所必須的知識(shí)確定每項(xiàng)目標(biāo)的表現(xiàn)內(nèi)容或技能確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的態(tài)度要素依據(jù)知識(shí)技能態(tài)度三要素編排成合理順序制定課程大綱——編排課程內(nèi)容制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧培訓(xùn)方法種類：講授與講演小組討論演示閱讀練習(xí)案例分析角色扮演現(xiàn)場(chǎng)參觀與學(xué)習(xí)考察選擇培訓(xùn)方法的影響因素：培訓(xùn)目標(biāo)（知識(shí)、技能、態(tài)度）培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)講師（經(jīng)驗(yàn)、能力）學(xué)員（數(shù)量、經(jīng)驗(yàn)、能力水平）培訓(xùn)環(huán)境與資源限制（時(shí)間、經(jīng)費(fèi)）制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧選用合適培訓(xùn)方法的程序：陳述培訓(xùn)目標(biāo)決定表現(xiàn)類型考慮學(xué)員特點(diǎn)列出所有合適的培訓(xùn)方法考慮實(shí)際情況縮減清單，作出決定制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧編寫課程資料一、編寫課程大綱二、編寫講師手冊(cè)三、編寫練習(xí)手冊(cè)四、編寫學(xué)員手冊(cè)五、編寫演示文件六、設(shè)計(jì)評(píng)估內(nèi)容與評(píng)估方式培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置魚(yú)骨式馬蹄形課桌式會(huì)議式桌椅的擺放

魚(yú)骨式講臺(tái)以學(xué)員為中心,互動(dòng)性強(qiáng)容易形成小團(tuán)體培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置

課桌式講臺(tái)坐位角度比較統(tǒng)一

以講師為中心不利于小組討論與互動(dòng)培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置

會(huì)議式講臺(tái)正式

以講師為中心氣氛嚴(yán)肅培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置合理安排桌椅擺放重要性

確保以學(xué)員為中心

確保培訓(xùn)效果達(dá)到最佳確保學(xué)員在培訓(xùn)過(guò)程中感覺(jué)舒適,集中精神培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置

簽到表學(xué)員手冊(cè)課程評(píng)估表白板紙計(jì)時(shí)器。。。。。。

培訓(xùn)所需書(shū)面資料課程所需練習(xí)紙以及培訓(xùn)道具

白板筆、鉛筆、橡皮培訓(xùn)小禮物樣品。。。。。。培訓(xùn)前---物料準(zhǔn)備測(cè)試投影儀（清晰度，屏幕大小等）

空調(diào)的溫度視聽(tīng)器材（DVD,音箱，光碟）茶點(diǎn)或其它

電腦調(diào)試（電腦接線，網(wǎng)線是否連接好）

室內(nèi)的燈光明暗度培訓(xùn)前---設(shè)備檢查

器架培訓(xùn)前---自我準(zhǔn)備

熟悉培訓(xùn)內(nèi)容和流程形象-著裝/面貌/發(fā)型振作精神,消除緊張情緒現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)技巧及其關(guān)鍵點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的四大關(guān)鍵任務(wù)氣氛營(yíng)造：平等溝通分享：互動(dòng)點(diǎn)評(píng)剖析：價(jià)值改善指導(dǎo)：實(shí)踐產(chǎn)生緊張情緒的原因

思想感覺(jué)

行為自尊？自信？“怯場(chǎng)”測(cè)試心神不安不敢正視詞不達(dá)意盼望結(jié)束大腦空白心跳加速口干舌燥出虛汗手發(fā)抖兩腿發(fā)軟正面應(yīng)對(duì)壓力的方法舒解分散壓力轉(zhuǎn)換法壓力挑戰(zhàn)太大太不容易高度緊張動(dòng)力機(jī)會(huì)更大更須努力聚精會(huì)神登臺(tái)恐懼及其破解

怕丟面子怕講錯(cuò)怕別人不接受怕場(chǎng)面無(wú)法控制上場(chǎng)與下場(chǎng)空臺(tái)登場(chǎng)靜場(chǎng)起音上場(chǎng)從容不迫啟動(dòng)注意專注全場(chǎng)享受掌聲再次致禮下場(chǎng)影響訓(xùn)練效果的因素說(shuō)什么怎么說(shuō)何時(shí)說(shuō)對(duì)誰(shuí)說(shuō)有效導(dǎo)入及其注意事項(xiàng)謎語(yǔ)游戲問(wèn)題數(shù)據(jù)場(chǎng)景引言故事概念觀點(diǎn)事件演示四種屏棄的開(kāi)頭自夸式自殺式幼稚式庸俗式專業(yè)表達(dá)的三大要素講、述、論專業(yè)表達(dá)的思路與方法審、析、定專業(yè)提問(wèn)技巧修飾式封閉式整體式特定式開(kāi)放式引導(dǎo)式回應(yīng)學(xué)員問(wèn)題的基本原則培訓(xùn)師是否準(zhǔn)備？是