《采購價(jià)格的管理》課件

第三章采購價(jià)格管理第三章采購價(jià)格管理成本就是價(jià)格、越低越好。成本管理就是談判、壓價(jià)。供應(yīng)商的成本我們永遠(yuǎn)不清楚，我們只能貨比三家。Price?=Cost采購成本的認(rèn)識(shí)誤區(qū)成本就是價(jià)格、越低越好。Price?=Cost采購成本的認(rèn)雙贏的采購成本管理利潤(rùn)成本利潤(rùn)成本壓榨型之采購ProfitDown利潤(rùn)成本利潤(rùn)成本雙贏游戲CostDown全新采購成本管理理念雙贏的采購成本管理利潤(rùn)利潤(rùn)壓榨型之本章學(xué)習(xí)的目的正確理解采購的價(jià)格、影響采購價(jià)格以及采購價(jià)格的確定方式。掌握采購成本的構(gòu)成，并能熟練對(duì)采購成本進(jìn)行分析。本章學(xué)習(xí)的目的第三章采購價(jià)格管理3.1采購價(jià)格的確定3.2采購成本的分析第三章采購價(jià)格管理3.1采購價(jià)格的確定3.1采購價(jià)格的確定3.1.1影響采購價(jià)格的因素3.1.2采購價(jià)格的分類標(biāo)準(zhǔn)3.1.3采購價(jià)格確定方式3.1采購價(jià)格的確定3.1.1影響采購價(jià)格的因素3.1.1采購價(jià)格的概念定義：采購價(jià)格是指企業(yè)進(jìn)行采購作業(yè)時(shí)，通過某種方式與供應(yīng)商之間確定的所需物品和服務(wù)的價(jià)格。（一）影響采購價(jià)格的因素供應(yīng)商成本的高低規(guī)格與品質(zhì)采購物品的供需關(guān)系市場(chǎng)季節(jié)與采購時(shí)機(jī)采購數(shù)量交貨條件付款條件政府3.1.1采購價(jià)格的概念定義：采購價(jià)格是指企業(yè)進(jìn)行采購作《采購價(jià)格的管理》課件《采購價(jià)格的管理》課件《采購價(jià)格的管理》課件《采購價(jià)格的管理》課件3.1.1采購價(jià)格的概念(補(bǔ)充)商業(yè)折扣和折讓現(xiàn)金折扣又稱付款期限折扣，是鼓勵(lì)買主在規(guī)定期限內(nèi)早日付款，而按原價(jià)格給予一定折扣的價(jià)格削減方式。同時(shí)，交易條件應(yīng)包括：折扣期限、折扣率、付清全部貨款時(shí)間等規(guī)定。例如，“2/10，30天”，意思是支付期限是30天，但如果對(duì)方在10天內(nèi)付款，就可以獲得2%的折扣。否則，在30天內(nèi)支付發(fā)票的全部金額。它可以被理解注明或理解為30天的信用期限后利息費(fèi)用會(huì)增加。這種做法，主要是為了鼓勵(lì)顧客按期或提前支付款項(xiàng)，提高企業(yè)的收款率，加快企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，減少公司的收款成本，預(yù)防壞賬。當(dāng)然，這類折扣必須向所有符合條件的顧客提供，以體現(xiàn)其中的公平性。3.1.1采購價(jià)格的概念(補(bǔ)充)商業(yè)折扣和折讓3.1.1采購價(jià)格的概念商業(yè)折扣和折讓數(shù)量折扣數(shù)量折扣是用來鼓勵(lì)顧客大量購買的讓價(jià)行為，銷售商根據(jù)顧客購買數(shù)量和金額總數(shù)的差異而給予其不同的價(jià)格折扣。季節(jié)折扣又稱季節(jié)差價(jià)，是公司對(duì)在淡季購買產(chǎn)品或服務(wù)的顧客的一種讓利行為。主要適用于具有明顯淡旺季的商品。例如，航空公司在淡季打折，夏季服裝在秋冬交季常會(huì)打折，而羽絨服在夏季就會(huì)便宜得多3.1.1采購價(jià)格的概念商業(yè)折扣和折讓3.1.1采購價(jià)格的概念商業(yè)折扣和折讓折讓折讓是另一種類型的價(jià)目表價(jià)格的減價(jià)。折讓有兩種常用形式：推廣折讓和運(yùn)費(fèi)折讓。1、推廣折讓當(dāng)中間商采取積極措施推廣產(chǎn)品，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售時(shí)，生產(chǎn)商也會(huì)對(duì)其提供一定的價(jià)格折讓，鼓勵(lì)其行為，這就是推廣折讓。例如，“50/99%，100/95%，150/90%”，即中間商推廣出去50件商品產(chǎn)品時(shí)，則生產(chǎn)商就為其返回1%的折扣，原有產(chǎn)品就以99%的進(jìn)價(jià)銷售給中間商；同樣地，當(dāng)中間商推廣出去100件商品產(chǎn)品時(shí)，則生產(chǎn)商就為其返回5%的折扣，原有產(chǎn)品就以95%的進(jìn)價(jià)銷售給中間商；中間商推廣出去150件商品產(chǎn)品時(shí)，則生產(chǎn)商就為其返回10%的折扣，原有產(chǎn)品就以90%的進(jìn)價(jià)銷售給中間商。3.1.1采購價(jià)格的概念商業(yè)折扣和折讓3.1.1采購價(jià)格的概念2、運(yùn)費(fèi)折讓一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，不僅銷售給當(dāng)?shù)仡櫩?，而且同時(shí)也有外部的消費(fèi)市場(chǎng)。而銷售給外地時(shí)，就需要把產(chǎn)品從產(chǎn)地運(yùn)到顧客所在地，此時(shí)就需要一定的運(yùn)輸費(fèi)用。運(yùn)費(fèi)折讓是當(dāng)購買者承擔(dān)產(chǎn)品部分或全部的運(yùn)輸費(fèi)用時(shí)，生產(chǎn)商在價(jià)位上給予其的一種讓利行為。當(dāng)產(chǎn)品需要銷往較遠(yuǎn)地區(qū)或國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，產(chǎn)品的運(yùn)輸成本很高，此時(shí)如果購買者有自己的采購部門與運(yùn)輸設(shè)備，愿意自行解決運(yùn)輸問題時(shí)，那么銷售商就可以在價(jià)格上進(jìn)行折讓，來彌補(bǔ)對(duì)方的運(yùn)輸費(fèi)用。當(dāng)然，銷售商的折讓幅度要適當(dāng)，不能低于產(chǎn)品最低的運(yùn)輸成本，也不能高于公司減少產(chǎn)品的運(yùn)輸環(huán)節(jié)所節(jié)省的成本。3.1.1采購價(jià)格的概念2、運(yùn)費(fèi)折讓3.1.2采購價(jià)格的分類標(biāo)準(zhǔn)從采購價(jià)格分析角度分類目標(biāo)價(jià)格供應(yīng)商定價(jià)市場(chǎng)定價(jià)自行分析價(jià)格競(jìng)標(biāo)價(jià)格歷史價(jià)格3.1.2采購價(jià)格的分類標(biāo)準(zhǔn)從采購價(jià)格分析角度分類3.1.2采購價(jià)格的分類標(biāo)準(zhǔn)按供應(yīng)商報(bào)價(jià)的付款方式的不同分類送達(dá)價(jià)(到廠價(jià))供應(yīng)商的報(bào)價(jià)中包含負(fù)責(zé)將商品送達(dá)企業(yè)的倉庫或指定地點(diǎn)時(shí)，期間所發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用均有供應(yīng)商承擔(dān)。出廠價(jià)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)不包含運(yùn)送責(zé)任，即由企業(yè)雇用運(yùn)輸工具，前往供應(yīng)商的倉庫提貨?，F(xiàn)金價(jià)以現(xiàn)金或相等的方式支付貨款，即一手交錢，一手交貨。期票價(jià)企業(yè)以期票或延期付款的方式來采購商品3.1.2采購價(jià)格的分類標(biāo)準(zhǔn)按供應(yīng)商報(bào)價(jià)的付款方式的不同分3.1.2采購價(jià)格的概念凈價(jià)供應(yīng)商實(shí)際收到的貨款，不再支付交易過程中的任何費(fèi)用。毛價(jià)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)可以因?yàn)槟承┰蚣右哉圩尅，F(xiàn)貨價(jià)每次交易時(shí)，由供需雙方重新議定價(jià)格，即使簽訂買賣合同，亦以完成交易后即告終止。合約價(jià)供需雙方按照事先議定的價(jià)格進(jìn)行交易，合約價(jià)格涵蓋的期間依契約而定。實(shí)價(jià)企業(yè)實(shí)際上所支付的價(jià)格。3.1.2采購價(jià)格的概念凈價(jià)3.1.3采購價(jià)格的確定方式非正式方法，招標(biāo)，詢價(jià)，報(bào)價(jià)，談判，利用電子市場(chǎng)獲得價(jià)格信息等各種方式。針對(duì)不同的采購項(xiàng)目可以采用不同的方法來確定采購價(jià)格，如下圖：3.1.3采購價(jià)格的確定方式非正式方法，招標(biāo)，詢價(jià)，報(bào)價(jià)，《采購價(jià)格的管理》課件3.1.3采購價(jià)格的確定方式3.1.3.1采購價(jià)格調(diào)查3.1.3.2詢價(jià)3.1.3.3報(bào)價(jià)3.1.3.4議價(jià)3.1.3采購價(jià)格的確定方式3.1.3.1采購價(jià)格調(diào)查3.1.3.1采購價(jià)格調(diào)查調(diào)查范圍的確定(技能訓(xùn)練)信息收集方式信息收集渠道3.1.3.1采購價(jià)格調(diào)查調(diào)查范圍的確定(技能訓(xùn)練)《采購價(jià)格的管理》課件3.1.3.2詢價(jià)詢價(jià)的方式詢價(jià)文件(知識(shí)拓展)詢價(jià)作業(yè)案例(思考)3.1.3.2詢價(jià)詢價(jià)的方式《采購價(jià)格的管理》課件3.1.3.3報(bào)價(jià)(重點(diǎn))報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)報(bào)價(jià)的種類報(bào)價(jià)的方式3.1.3.3報(bào)價(jià)(重點(diǎn))報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)《采購價(jià)格的管理》課件3.1.3.3議價(jià)議價(jià)策略的制定成功的議價(jià):議價(jià)前準(zhǔn)備,議價(jià)中準(zhǔn)備,議價(jià)后準(zhǔn)備.3.1.3.3議價(jià)議價(jià)策略的制定3.1.4適當(dāng)價(jià)格的含義(補(bǔ)充)采購適當(dāng)價(jià)格：在既定物料品質(zhì)、交貨期限或其他條件下，所能得到的最低價(jià)格。采購的基本要求是品質(zhì)第一，服務(wù)第二，價(jià)格列為最后決定適當(dāng)采購價(jià)格的目標(biāo)：在確保所購物資的成本，以期能樹立有利的競(jìng)爭(zhēng)地位，并在維持買賣雙方利益的良好關(guān)系下，使原料供應(yīng)持續(xù)不斷。3.1.4適當(dāng)價(jià)格的含義(補(bǔ)充)采購適當(dāng)價(jià)格：在既定物料品3.1.5市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的定價(jià)(補(bǔ)充)3.1.5.1定價(jià)應(yīng)考慮的因素3.1.5.2定價(jià)方法及其計(jì)算3.1.5市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的定價(jià)(補(bǔ)充)3.1.5.1定3.1.5定價(jià)應(yīng)考慮的因素（一）內(nèi)部因素成本：它包含產(chǎn)品生產(chǎn)中所有生產(chǎn)要素消耗所產(chǎn)生的成本，它是企業(yè)制定商品價(jià)格的最低經(jīng)濟(jì)期限，價(jià)格高于成本將產(chǎn)生利潤(rùn)，價(jià)格低于成本將帶來虧損。市場(chǎng)定位：就是在消費(fèi)者心目中建立的產(chǎn)品形象，其中包括對(duì)產(chǎn)品外觀、內(nèi)在質(zhì)量以及價(jià)格諸方面的協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)。定價(jià)目標(biāo)：是指導(dǎo)企業(yè)制定決策的目標(biāo)，是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，這是由價(jià)格和利潤(rùn)的聯(lián)系決定。3.1.5定價(jià)應(yīng)考慮的因素（一）內(nèi)部因素3.1.5定價(jià)應(yīng)考慮的因素（二）外部因素供求狀態(tài)：商品的供求狀態(tài)可以影響到價(jià)格的制定，因?yàn)樯唐饭┣鬆顟B(tài)可以影響市場(chǎng)物價(jià)水平。價(jià)格變動(dòng)也能改變供求狀態(tài)。競(jìng)爭(zhēng)因素：競(jìng)爭(zhēng)激烈程度越高，可行的價(jià)格水平就越低。貨幣價(jià)值：價(jià)格是產(chǎn)品同貨幣的交換比，這種交換比計(jì)算的依據(jù)是價(jià)值量。產(chǎn)品價(jià)值量與單位貨幣所代表的價(jià)值量之間的比值，就是價(jià)格。國(guó)家政策：國(guó)家制定了一系列方針政策，對(duì)企業(yè)制定價(jià)格具有指導(dǎo)或約束作用。3.1.5定價(jià)應(yīng)考慮的因素（二）外部因素3.1.5定價(jià)方法及其計(jì)算（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法基本特點(diǎn)：關(guān)心對(duì)成本的充分補(bǔ)償與盈利的可能性；以成本作為價(jià)格的最低界限，要求價(jià)格只能在成本之上；把外界對(duì)價(jià)格的影響通過成本類型和盈利率的選擇反映出來。成本加成定價(jià)法以單位產(chǎn)品完成成本為基礎(chǔ)，再加上一定的盈利額來計(jì)算價(jià)格的。基本計(jì)算公式：價(jià)格＝平均單位成本＋平均利潤(rùn)價(jià)格＝（總成本＋目標(biāo)利潤(rùn)額）／總產(chǎn)量3.1.5定價(jià)方法及其計(jì)算（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法3.1.5定價(jià)方法及其計(jì)算（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法目標(biāo)利潤(rùn)或平均利潤(rùn)相對(duì)于成本，可以是固定的，也可以是變動(dòng)的。把目標(biāo)利潤(rùn)作為與成本同比例增長(zhǎng)，或作為銷售額中一個(gè)固定比率部分時(shí)，價(jià)格計(jì)算公式有所修改。目標(biāo)利潤(rùn)與成本同比例增長(zhǎng)價(jià)格＝平均成本×(l十成本加成率)目標(biāo)利潤(rùn)作為銷售額中固定比率的部分價(jià)格×（1－銷售利潤(rùn)率）＝平均成本價(jià)格＝平均成本／（1－銷售利潤(rùn)率）3.1.5定價(jià)方法及其計(jì)算（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法成本加成定價(jià)法單位成本10元成本加成率為10%，賣價(jià)該訂是多少呢？11元如果想要20%呢？12元如果想50%呢？15元P=C*（1+R）3.1.5定價(jià)方法及其計(jì)算（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法成本加成定價(jià)法單位成本10元成本加成率為10%，11元如果想（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法例如：某企業(yè)全年生產(chǎn)某種產(chǎn)品10萬件，產(chǎn)品的單位變動(dòng)成本10元，總固定成本50萬元，該企業(yè)要求的成本加成率20％，則：總成本＝(10×10十50)＝（150萬）平均成本＝150／10＝15價(jià)格＝15×(l十20％)＝18(元)假如企業(yè)按銷售利潤(rùn)40％來計(jì)算價(jià)格。那么價(jià)格＝15／（1－40％）＝25（元）（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法例如：某企業(yè)全年生產(chǎn)某種產(chǎn)品10萬件，產(chǎn)（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法目標(biāo)成本定價(jià)法是以企業(yè)期望可達(dá)到的成本目標(biāo)作為制定價(jià)格的基礎(chǔ)的定價(jià)方法。計(jì)算公式：價(jià)格＝目標(biāo)成本＋目標(biāo)利潤(rùn)＋稅金價(jià)格＝總目標(biāo)成本×（1＋成本加成率）／總產(chǎn)量（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法目標(biāo)成本定價(jià)法（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法收支平衡定價(jià)法又稱保本定價(jià)法，放棄了對(duì)利潤(rùn)的追求，只要求保本，主要適用于市場(chǎng)銷售狀況欠佳，謀求市場(chǎng)份額和保證一定銷售量的目標(biāo)占主要地位的場(chǎng)合。計(jì)算公式：保本價(jià)格=固定成本/保本銷售量+單位產(chǎn)品變動(dòng)成本＋稅金在保本價(jià)格基礎(chǔ)上加上預(yù)期利潤(rùn)，即為產(chǎn)品售價(jià)：產(chǎn)品售價(jià)=（固定成本+預(yù)期利潤(rùn)總額）/銷售數(shù)量+單位變動(dòng)成本收支平衡時(shí)的銷售量=固定成本/（單位產(chǎn)品價(jià)格–單位變動(dòng)成本）（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法收支平衡定價(jià)法《采購價(jià)格的管理》課件《采購價(jià)格的管理》課件（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法變動(dòng)成本定價(jià)變動(dòng)成本定價(jià)法是以單位變動(dòng)成本為為最低界限，盡量使價(jià)格高于單位變動(dòng)成本的定價(jià)方法。其計(jì)算公式：價(jià)格=單位變動(dòng)成本＋單位貢獻(xiàn)采用邊際成本定價(jià)法時(shí)是以單位產(chǎn)品變動(dòng)成本作為定價(jià)依據(jù)和可接受價(jià)格的最低界限。在價(jià)格高于變動(dòng)成本的情況下，企業(yè)出售產(chǎn)品的收入除完全補(bǔ)償變動(dòng)成本外，尚可用來補(bǔ)償一部分固定成本，甚至可能提供利潤(rùn)。（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法變動(dòng)成本定價(jià)（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法例如，某制鞋廠在一定時(shí)期內(nèi)發(fā)生固定成本80000元，單位變動(dòng)成本0.7元，預(yù)計(jì)銷量為100000雙。在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)條件下，同類產(chǎn)品的價(jià)格為1元/雙。那么，企業(yè)是否應(yīng)該繼續(xù)生產(chǎn)呢?固定成本=80000元

變動(dòng)成本=0.7×100000=70000元

銷售收入=1×100000=100000元

企業(yè)盈虧=100000-70000-80000=-50000元按照變動(dòng)成本訂價(jià)，企業(yè)出現(xiàn)了50000元的虧損，但是作為已經(jīng)發(fā)生的固定成本，在不生產(chǎn)的情況下，已支出了80000元，這說明按變動(dòng)成本定價(jià)時(shí)可減少30000元固定成本的損失，并補(bǔ)償了全部變動(dòng)成本70000元。若低于變動(dòng)成本訂價(jià)，如市場(chǎng)價(jià)格降為0.7元/雙以下，則企業(yè)應(yīng)該停產(chǎn)，因?yàn)榇藭r(shí)的銷售收入不僅不能補(bǔ)償固定成本，連變動(dòng)成本也不能補(bǔ)償，生產(chǎn)得越多，虧損便越多，企業(yè)的生產(chǎn)活動(dòng)便變得毫無意義。（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法例如，某制鞋廠在一定時(shí)期內(nèi)發(fā)生固定成本（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)是指按照顧客對(duì)商品的認(rèn)知和需求程度制定價(jià)格，而不是根據(jù)賣方的成本定價(jià)。這類定價(jià)方法的出發(fā)點(diǎn)是顧客需求，認(rèn)為企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品就是為了滿足顧客的需要，所以產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)以顧客對(duì)商品價(jià)值的理解為依據(jù)來制定。直覺價(jià)值定價(jià)法、差別定價(jià)法和增量分析定價(jià)法（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)是指按照顧客對(duì)商品的認(rèn)知和（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法直覺價(jià)值定價(jià)法這種方法的基本指導(dǎo)思想是，認(rèn)為決定商品價(jià)格的關(guān)鍵因素是顧客對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知水平，而不是賣方的成本。因此，在定價(jià)時(shí)，先要估計(jì)和測(cè)量在營(yíng)銷組合中的非價(jià)格變量在顧客心目中建立起來的認(rèn)知價(jià)值，然后根據(jù)顧客對(duì)商品的認(rèn)知價(jià)值，制定出商品的價(jià)格。一般說來，每一種商品的性能、用途、質(zhì)量、外觀及其價(jià)格等在消費(fèi)者心目中都有一定的認(rèn)知和評(píng)價(jià)。當(dāng)賣方的價(jià)格水平與消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知水平大體一致時(shí)，消費(fèi)者才能接受這種價(jià)格。（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法直覺價(jià)值定價(jià)法（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法直覺價(jià)值定價(jià)法例如，美國(guó)卡特彼勒公司的拖拉機(jī)以每臺(tái)高出競(jìng)爭(zhēng)者同型產(chǎn)品4000美元的價(jià)格出售，在市場(chǎng)上十分暢銷。該公司在宣傳推銷中影響用戶價(jià)值觀念的主要內(nèi)容是：①本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品一般質(zhì)量相同，應(yīng)定價(jià)20000美元；②耐用性高于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品，應(yīng)加價(jià)3000美元；③可靠性高于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品，應(yīng)加價(jià)2000美元；④維修服務(wù)措施周到，應(yīng)加價(jià)2000美元；⑤零部件供應(yīng)期較長(zhǎng)，應(yīng)加價(jià)1000美元；⑥為顧客提供價(jià)格折扣，企業(yè)減利4000美元。因此，拖拉機(jī)實(shí)際售價(jià)為24000美元。這種算法，加深了顧客對(duì)產(chǎn)品性能的理解，使眾多用戶愿意多付出4000美元購買，成功地推銷了它的產(chǎn)品。（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法直覺價(jià)值定價(jià)法90,000——競(jìng)品價(jià)格7,000——更耐用6,000——更可靠5,000——更好的服務(wù)2,000——零配件的長(zhǎng)期擔(dān)保—————110,000——真正的價(jià)格－10,000——折扣價(jià)—————100,000——最終價(jià)格卡特彼拉公司拖拉機(jī)定價(jià)案例:競(jìng)品價(jià)格90,000美元卡特彼拉公司的價(jià)格100，000美元90,000——競(jìng)品價(jià)格卡特彼拉公司拖拉機(jī)定價(jià)案例:競(jìng)品（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法直覺價(jià)值定價(jià)法這是件寶物，你認(rèn)為它值多少？底價(jià)1萬元我認(rèn)為它值3萬，你愿意賣嗎？發(fā)了！凈賺2萬（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法這是件寶物，底價(jià)1萬元我認(rèn)為它值3萬，發(fā)（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法差別定價(jià)法差別定價(jià)法是指對(duì)同一質(zhì)量、功能、規(guī)格的商品或服務(wù)，對(duì)待不同需求的顧客，而采用不同的價(jià)格。也就是說，價(jià)格差異并非取決于成本的多少，而是取決于顧客需求的差異。即以銷售對(duì)象、銷售地點(diǎn)、銷售時(shí)間等條件變化所產(chǎn)生的需求差異作為定價(jià)的基本依據(jù)。因此，企業(yè)使用這種定價(jià)法時(shí)，要充分考慮顧客需求，顧客心理、產(chǎn)品差異、地區(qū)差別、時(shí)間差別等，制定出靈活的價(jià)格。主要有以下幾種形式：（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法差別定價(jià)法（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法（1）對(duì)不同的顧客群，可以用不同的價(jià)格，甚至可以討價(jià)還價(jià)。顧客因職業(yè)、階層、收入、年齡等原因，會(huì)有不同需求。企業(yè)定價(jià)時(shí)給予相應(yīng)的優(yōu)惠或提高價(jià)格，可以促進(jìn)銷售。例如，博物館對(duì)學(xué)生和老年人一般收取一個(gè)較低的門票費(fèi)用。（2）對(duì)外觀不同的同種商品，可以規(guī)定不同的售價(jià)。例如，同等質(zhì)量、規(guī)格而花色不同的產(chǎn)品，花色陳舊的價(jià)格要定低些，花色新穎的價(jià)格可定高些，標(biāo)有某種紀(jì)念符號(hào)的產(chǎn)品價(jià)格也要相應(yīng)定得高些。（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法（1）對(duì)不同的顧客群，可以用不同的價(jià)格，（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法（3）對(duì)不同的銷售或服務(wù)區(qū)域，可以規(guī)定不同的價(jià)格。比如，同樣的飲料，在舞廳中的價(jià)格要高于街邊飲食店的價(jià)格。同種商品賣給不同的國(guó)家或地區(qū)，也可以制定不同的售價(jià)。（4）對(duì)不同季節(jié)、不同時(shí)間的商品或服務(wù)，可以規(guī)定不同差價(jià)。例如，在服務(wù)行業(yè)中，旺季與淡季、白天與夜間、平時(shí)與節(jié)假日等，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是不同的。又如，長(zhǎng)途電話按一天的不同時(shí)段，以及按周末與工作日分段收費(fèi)。時(shí)間定價(jià)的一種特定形式是占位定價(jià)（yieldpricing），旅館和航空公司為了保證高占位，所以常常采用。例如，游船為了保證滿座，在開航前兩天購票可以降價(jià)。（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法（3）對(duì)不同的銷售或服務(wù)區(qū)域，可以規(guī)定不（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法差別定價(jià)法差別定價(jià)法的前提條件(1)市場(chǎng)必須能夠細(xì)分，各細(xì)分市場(chǎng)具有不同的需求價(jià)格彈性；（2）細(xì)分市場(chǎng)的邊界明確而且能阻斷同一顧客的自由進(jìn)出。（3）差別定價(jià)不致因?yàn)橛辛思?xì)分市場(chǎng)而增加開支，超過高價(jià)所得，得不償失。（4）差別定價(jià)必須適應(yīng)消費(fèi)者的需求和愿望，定價(jià)行為本身不會(huì)引起消費(fèi)者反感而影響銷售量。（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法差別定價(jià)法差別定價(jià)法的一個(gè)實(shí)例：世界公園五個(gè)價(jià)北京世界公園于1993年11月1日正式對(duì)游客開放，其門票價(jià)格分為五種。1.平日門票價(jià)：40元；2.星期六、星期日門票價(jià)：48元；3.團(tuán)體門票價(jià)：優(yōu)惠20%；4.離退休干部、大中小學(xué)生門票價(jià)：30元；5.75歲以上老人和殘疾人、1.1米以下兒童：免費(fèi)。（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法差別定價(jià)法的一個(gè)實(shí)例：世界公園五個(gè)價(jià)北京世界公園于1993民航的差別定價(jià)按顧客一般人、教師、學(xué)生、軍人、團(tuán)體、兒童按時(shí)間早班、晚班、首航、寒暑假、節(jié)假日按檔次特等艙、普通艙、包機(jī)按距離單程、來回程、聯(lián)程、按出票時(shí)間預(yù)購、既購民航的差別定價(jià)按顧客一般人、教師、學(xué)生、軍人、團(tuán)體、兒童按時(shí)（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法增量分析定價(jià)法根據(jù)顧客的需求彈性或需求曲線來定價(jià)，以實(shí)現(xiàn)最大銷售收入或最大利潤(rùn)為目標(biāo)。分析價(jià)格變動(dòng)與需求變動(dòng)的相互關(guān)系以及它們對(duì)利潤(rùn)的影響。例如：價(jià)格（元）8643需求量（件）100300400500固定成本為800，平均變動(dòng)成本為一常數(shù)2元（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法增量分析定價(jià)法價(jià)格（元）8價(jià)格／元需求量／件銷售收入／元變動(dòng)成本／固定成本／元總成本／元利潤(rùn)／元81008002008001000－20063001800600800140040044001600800800160003500150010008001800－300價(jià)格／元需求量／件銷售收入／元變動(dòng)成本／固定成本／元總成本／(三)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法是一種根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況確定價(jià)格的定價(jià)方法，以市場(chǎng)上主要競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格作為公司定價(jià)的基準(zhǔn)，結(jié)合公司與競(jìng)爭(zhēng)者之間的產(chǎn)品特色，制訂具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格，并隨時(shí)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格的變動(dòng)進(jìn)行調(diào)整。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法包括現(xiàn)行價(jià)格定價(jià)法和投標(biāo)定價(jià)法兩種。(三)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法是一種根據(jù)競(jìng)隨行就市定價(jià)策略老板，A公司的定價(jià)是20元B公司是25元我們就訂23元吧(三)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法隨行就市定價(jià)策略老板，A公司B公司是25元我們就(三)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)定價(jià)法是一種依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的方法，是招標(biāo)人通過引導(dǎo)賣方競(jìng)爭(zhēng)的方法來尋找最佳合作者的一種有效途徑。適用于建筑包工、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和政府采購等方面。(三)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)定價(jià)法(三)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法密封投標(biāo)定價(jià)法10萬元10.5萬元9.9萬元11萬元工程投標(biāo)(三)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法密封投標(biāo)定價(jià)法10萬元10.5萬元9.9萬元11萬元工程投標(biāo)密封投標(biāo)定價(jià)法對(duì)期望利潤(rùn)判斷方法:公司的遞價(jià)(Company′Bid)公司的利潤(rùn)遞價(jià)的中標(biāo)率（假定的）期望利潤(rùn)(ExpectedProfit)9,500100美元0．8181美元10,0006