第四章 商務(wù)談判的過(guò)程及主動(dòng)權(quán)的謀取

第四章商務(wù)談判的過(guò)程及主動(dòng)權(quán)的謀取4-1商務(wù)談判的過(guò)程一.開(kāi)局階段二.摸底階段三.報(bào)價(jià)階段四.磋商階段五.成交階段六.簽約階段4-2謀取談判主動(dòng)權(quán)的原則一.互利原則二.伸縮性原則三.將人與談判問(wèn)題分開(kāi)的原則四.重利益不重癢癢場(chǎng)的原則五.堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則六.科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則4-2謀取談判主動(dòng)權(quán)的原則一.互利原則1.打破傳統(tǒng)的分配模式,提出新的選擇2.尋找共同利益,增加合作的可能性(把雙方的利益由互為矛盾轉(zhuǎn)化為互為補(bǔ)充,取得雙贏)3.協(xié)調(diào)分岐利益,達(dá)成合作目標(biāo).(提出互利性的選擇方案)尋求對(duì)己方代價(jià)低,對(duì)對(duì)方好處多的東西.4-2謀取談判主動(dòng)權(quán)的原則二.伸縮性原則(議程)談判日程安排不能太死板,以致一點(diǎn)調(diào)整的余地都沒(méi)有.在談判中,每階段所談內(nèi)容要圍繞著預(yù)先擬定的談判議程進(jìn)行.4-2謀取談判主動(dòng)權(quán)的原則三.將人與談判問(wèn)題分開(kāi)的原則1.每一方都應(yīng)設(shè)身處地去理解對(duì)方的觀點(diǎn).2.談判者應(yīng)明了那些在談判中摻雜進(jìn)去或衍生出來(lái)的感情問(wèn)題.3.談判雙方之間必須有清晰的溝通.廠商正在進(jìn)行家具貿(mào)易談判，廠家談判代表王先生，商家談判代表李小姐。雙方已在價(jià)格、數(shù)量等方面達(dá)成一致，正在協(xié)商家具維護(hù)事宜：王先生說(shuō)：“李小姐請(qǐng)你從女人的角度來(lái)發(fā)表一下意見(jiàn)?！崩钚〗悴桓吲d了，抗議說(shuō)：“我可以告訴你我對(duì)家具維護(hù)的看法，可你把我歸于”女人“這樣的范疇，我不太高興，我在這兒和你一樣也是代表商家的談判代表?！蓖跸壬J(rèn)為李小姐誤解了，趕緊解釋說(shuō)“不，你別誤會(huì)，我不是這個(gè)意思！”李小姐“應(yīng)該怎么辦？……理解王先生，雙方繼續(xù)談判家具維護(hù)事宜。理解王先生，但一定要讓他認(rèn)錯(cuò)。還是非常生氣，這是對(duì)我的輕視，是原則性問(wèn)題，一定要和他把這件事情講清楚后再說(shuō)……應(yīng)該怎么辦？應(yīng)該怎么辦？

“不是這樣，你剛才明明是這樣說(shuō)的！”李小姐繼續(xù)爭(zhēng)辯道。“分析：雙方都不應(yīng)該也沒(méi)必要在”女人“這個(gè)問(wèn)題上糾纏，從這個(gè)案例中可以看出，雙方都沒(méi)有把人與問(wèn)題區(qū)分開(kāi)；因此在談判中有些問(wèn)題雖然小，說(shuō)法不同卻有可能觸及對(duì)方，引起不必要的麻煩。在談判中要將人與問(wèn)題。人與問(wèn)題分開(kāi)應(yīng)建立在以理解對(duì)方觀點(diǎn)與看法為基礎(chǔ)上，雙方要闡述客觀情況、避免責(zé)備對(duì)方，讓雙方參與提議與協(xié)商，還要注意要給對(duì)方保留面子、不傷感情。把人與問(wèn)題分開(kāi)談判方案建議以理解對(duì)方觀點(diǎn)與看法為基礎(chǔ)闡述客觀情況、避免責(zé)備對(duì)方使雙方參與提議與協(xié)商保留面子、不傷感情解決方法：思想觀念、情感、言語(yǔ)交流問(wèn)題4-2謀取談判主動(dòng)權(quán)的原則四.重利益不重立場(chǎng)的原則立場(chǎng)反映談判者追求利益的態(tài)度和要求,而談判者的利益則是使其采取某種立場(chǎng)的原因.重要的不是調(diào)和雙方的癢癢場(chǎng),而是調(diào)和彼此的利益.談判雙方在關(guān)心自己利益的同時(shí),也應(yīng)關(guān)注對(duì)方的利益,必須向?qū)Ψ浇榻B他們的利益.創(chuàng)新公司擬從信息技術(shù)公司購(gòu)買一套電子商務(wù)軟件，雙方都有成交的強(qiáng)烈愿望，也有長(zhǎng)期合作的打算，但信息技術(shù)公司為高質(zhì)量的產(chǎn)品自豪，希望價(jià)格高一點(diǎn)，報(bào)價(jià)8萬(wàn)元。創(chuàng)新公司也認(rèn)為高質(zhì)量產(chǎn)品應(yīng)賣高價(jià)格，但卻希望對(duì)方價(jià)格別太高，而且一定要在售后服務(wù)（培訓(xùn)、升級(jí)等）上絕對(duì)保證。雙方為此你來(lái)我往爭(zhēng)執(zhí)了很長(zhǎng)時(shí)間，最后創(chuàng)新公司提出一次性付款，要求信息技術(shù)公司降價(jià)15%并確保升級(jí)等服務(wù)，信息技術(shù)公司應(yīng)該怎么辦？……接受創(chuàng)新公司的條件，達(dá)成協(xié)議。繼續(xù)強(qiáng)調(diào)自己的高質(zhì)量，堅(jiān)持不降價(jià)。繼續(xù)強(qiáng)調(diào)自己的高質(zhì)量，可以降價(jià)，降價(jià)比例與各項(xiàng)售后服務(wù)掛鉤，一分價(jià)錢一分服務(wù)……應(yīng)該怎么辦？【觀念應(yīng)用】應(yīng)該怎么辦？

新信息技術(shù)公司同意了創(chuàng)新公司的要求，最終達(dá)成了交易。分析：雙方發(fā)現(xiàn)利益促成交易。創(chuàng)新公司與新信息技術(shù)公司存在明顯的共同利益：首先長(zhǎng)期合作，雙方成交意愿強(qiáng)烈、對(duì)產(chǎn)品性能與質(zhì)量滿意；…….為立場(chǎng)討價(jià)還價(jià)違背了談判的協(xié)商準(zhǔn)則，無(wú)法達(dá)成協(xié)議；破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場(chǎng)意志的較量。集中利益方法能以以多種方式滿足利益，從對(duì)立背后發(fā)現(xiàn)共同利益。集中利益的方法是：確認(rèn)并列出利益清單,了解每一方利益、發(fā)現(xiàn)雙方共同利益。集中于利益而非立場(chǎng)為立場(chǎng)討價(jià)還價(jià)的消極性：違背了談判的協(xié)商準(zhǔn)則，無(wú)法達(dá)成協(xié)議；破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場(chǎng)意志的較量。集中利益可行：利益多種滿足方式、對(duì)立背后共同利益集中利益要求：確認(rèn)并列出利益清單,了解每一方利益、發(fā)現(xiàn)雙方共同利益。4-2謀取談判主動(dòng)權(quán)的原則五.堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則客觀標(biāo)準(zhǔn)：指獨(dú)立于各方意志之外，為社會(huì)公認(rèn)的合乎情理和切實(shí)可用的準(zhǔn)則。案例

70年代埃及以色列矛盾不斷，世界各方出面調(diào)停，一位美國(guó)律師獲準(zhǔn)同埃及總統(tǒng)納賽爾討論埃以沖突問(wèn)題。律師問(wèn)總統(tǒng)：你希望以梅厄以色列總理采取什么行動(dòng)？“總統(tǒng)堅(jiān)決的回答：”撤退！從阿拉伯的領(lǐng)土上完全撤退！律師又驚訝地問(wèn)：沒(méi)有什么交換條件？對(duì)方從你這里什么也沒(méi)到？總統(tǒng)斬釘截鐵地說(shuō)：什么也沒(méi)有，這是我們的領(lǐng)土，以色列應(yīng)該撤退！“律師又問(wèn)：”如果明天早上梅厄在廣播和電視里宣布說(shuō)……總統(tǒng)聽(tīng)完，大笑起來(lái)說(shuō)道：啊，她在國(guó)內(nèi)要有麻煩了！問(wèn)題：你是埃及總統(tǒng)，你會(huì)怎么做？

案例分析分析：埃及認(rèn)識(shí)倒只關(guān)注自己的利益，不考慮對(duì)方客觀情況的談判是不能成的。他們對(duì)以色列提出的條件是不符合實(shí)際的，也是不公正的。總統(tǒng)修正了自己的觀點(diǎn)，從而有了西奈半島協(xié)議和日后的中東停戰(zhàn)協(xié)議。堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的意義公平協(xié)議以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)有利于發(fā)展雙方的關(guān)系討論客觀標(biāo)準(zhǔn)提高達(dá)成協(xié)議效率堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)普遍性、適用性堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)方法:1、全面收集信息材料2、客觀分析，服從事實(shí)和真理3、尋求客觀性標(biāo)準(zhǔn)作為協(xié)議基礎(chǔ)4、方案的創(chuàng)造與判斷行分開(kāi)5、發(fā)揮想象擴(kuò)大方案選擇范圍6、……4-2謀取談判主動(dòng)權(quán)的原則六.科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則4-3謀取談判主動(dòng)權(quán)的方法和技巧一.謀取談判主動(dòng)權(quán)的方法1.掌握必要的規(guī)則和基本技巧(1)順利促使重新談判(2)用非正式談判代替正式談判2.爭(zhēng)取對(duì)自己有利的價(jià)位,則時(shí)給對(duì)方留有余地(1)從一個(gè)盡可能低的價(jià)格開(kāi)始(2)把握必要的驚訝,要價(jià)適可而止3.