《推銷技巧與商務(wù)談判》（侯銀莉） 項(xiàng)目十一 結(jié)束談判

推銷技巧與商務(wù)談判項(xiàng)目十一結(jié)束談判模塊二簽約02項(xiàng)目導(dǎo)航01模塊一選擇結(jié)束策略03模塊三處理后續(xù)工作隨著談判磋商的深入，談判雙方的意見(jiàn)逐步趨于一致，談判即將進(jìn)入最后階段——結(jié)束階段。在此階段，談判人員必須正確判定結(jié)束談判的時(shí)機(jī)，運(yùn)用好結(jié)束的策略，以促進(jìn)談判雙方簽約。此外，簽約結(jié)束后，談判雙方也應(yīng)對(duì)后續(xù)工作中可能出現(xiàn)的問(wèn)題有所準(zhǔn)備，以保證己方利益，并為今后的談判積累經(jīng)驗(yàn)。項(xiàng)目導(dǎo)讀（1）熟悉談判結(jié)束的方式。（2）明確訂立商務(wù)合同的基本原則。（3）了解商務(wù)合同的基本構(gòu)成。（4）熟悉簽訂商務(wù)合同的基本步驟。（5）熟悉后續(xù)跟進(jìn)工作。知識(shí)目標(biāo)能力目標(biāo)（1）能夠辨識(shí)談判結(jié)束的契機(jī)，并抓住時(shí)機(jī)運(yùn)用有效的最后成交策略。（2）能夠?qū)φ麄€(gè)談判過(guò)程做出全面、系統(tǒng)的總結(jié)，積累和豐富談判經(jīng)驗(yàn)。（3）掌握處理合同爭(zhēng)議的方法，能夠根據(jù)不同情況正確處理合同爭(zhēng)議。素質(zhì)目標(biāo)（1）具備批判性思維，能夠客觀看待問(wèn)題。（2）培養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作態(tài)度，認(rèn)真負(fù)責(zé)。01談判結(jié)束的契機(jī)談判結(jié)束的方式模塊一選擇結(jié)束策略最后成交的策略模塊一選擇結(jié)束策略時(shí)間：2022年7月19日地點(diǎn)：新源電腦公司主要人物：新源電腦公司談判團(tuán)隊(duì)星電科技公司談判團(tuán)隊(duì)時(shí)間過(guò)去了一周，在雙方休會(huì)期間，馬經(jīng)理帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)談判情況進(jìn)行了全面分析。最后，他們認(rèn)為己方可以承擔(dān)電腦的配送費(fèi)，并且在月底前將全部電腦交付完畢，不過(guò)價(jià)格為3800元/臺(tái)，這一方案獲得了公司總經(jīng)理的首肯。于是，馬經(jīng)理主動(dòng)邀請(qǐng)星電科技公司主談人王經(jīng)理進(jìn)行第二次談判。談判開(kāi)始后，雙方再一次將己方的條件和要求進(jìn)行了陳述。陳述完畢，王經(jīng)理說(shuō)道：“如果貴方能夠接受我們的條件，那么我公司承諾將會(huì)在電腦交付完畢的兩周內(nèi)付清所有貨款，不知貴方是如何考慮的？”……（詳見(jiàn)教材）情景案例思考上述案例中，王經(jīng)理和馬經(jīng)理分別運(yùn)用了怎樣的最后成交策略？模塊一選擇結(jié)束策略談判的結(jié)束階段是指談判雙方就交易條件中的各項(xiàng)條款進(jìn)行多次磋商之后，做出交易決策，終結(jié)談判的階段。談判人員應(yīng)當(dāng)敏銳地覺(jué)察出談判結(jié)束的最佳時(shí)機(jī)，并運(yùn)用一定的技巧與策略，盡快達(dá)成交易。模塊一選擇結(jié)束策略在談判之初，談判雙方會(huì)共同確定整個(gè)談判所需要的時(shí)間，并按照約定的時(shí)間安排談判進(jìn)程。當(dāng)談判接近規(guī)定的截止時(shí)間時(shí)，就進(jìn)入了談判的結(jié)束階段。模塊一選擇結(jié)束策略一、談判結(jié)束的契機(jī)→（一）接近談判截止時(shí)間小男孩買西瓜點(diǎn)擊此處播放微課在經(jīng)過(guò)實(shí)質(zhì)性的磋商階段之后，談判雙方各自的目標(biāo)都有所實(shí)現(xiàn)。如果談判雙方都確定已經(jīng)在重要的、關(guān)鍵的問(wèn)題上基本達(dá)到了目標(biāo)，僅剩余少量非實(shí)質(zhì)性的、無(wú)關(guān)緊要的分歧點(diǎn)，那么談判成功就有了十分重要的基礎(chǔ)，換言之，促成交易的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來(lái)，也即談判進(jìn)入結(jié)束階段。模塊一選擇結(jié)束策略一、談判結(jié)束的契機(jī)→（二）達(dá)到談判基本目標(biāo)當(dāng)談判快要結(jié)束時(shí)，談判人員開(kāi)始用總結(jié)性語(yǔ)言表明各自的立場(chǎng)，雙方的談話中可能會(huì)表達(dá)出一定的成交意愿。1．談判人員用總結(jié)性語(yǔ)言表明立場(chǎng)2．談判人員提出明確而完整的建議3．談判人員態(tài)度堅(jiān)定果斷在談判的開(kāi)局與磋商階段，談判雙方通常是在試探對(duì)方的底線，不會(huì)對(duì)任何問(wèn)題做出結(jié)論性的提議。而當(dāng)談判即將進(jìn)入結(jié)束階段時(shí)，談判人員會(huì)提出明確、完整的建議，并且會(huì)暗示對(duì)方如果其建議不被接受，那么談判可能會(huì)破裂。當(dāng)談判人員在闡述自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)時(shí)，表情不卑不亢、嚴(yán)肅認(rèn)真，同時(shí)坐直身體，兩眼緊緊盯住對(duì)方，語(yǔ)氣堅(jiān)定，表述簡(jiǎn)明、直白；在回答對(duì)方的任何問(wèn)題時(shí)，都采取比較簡(jiǎn)潔的方式，甚至只回答一個(gè)字“是”或“否”，不再解釋理由，則表明已沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地，談判已到最后階段。模塊一選擇結(jié)束策略一、談判結(jié)束的契機(jī)→（三）出現(xiàn)交易信號(hào)成交是指談判雙方達(dá)成協(xié)議，交易得以實(shí)現(xiàn)（見(jiàn)圖11-1）。成交的前提是談判雙方對(duì)交易條件經(jīng)過(guò)多次磋商達(dá)成共識(shí)，對(duì)全部或絕大部分問(wèn)題沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的分歧。成交的方式為談判雙方共同簽訂具有高度約束力和可操作性的協(xié)議書(shū)，為雙方的交易活動(dòng)提供準(zhǔn)則。成交（一）二、談判結(jié)束的方式模塊一選擇結(jié)束策略圖11-1談判雙方成交破裂是指談判雙方經(jīng)過(guò)多次磋商之后仍無(wú)法達(dá)成一致意見(jiàn)或簽訂協(xié)議，交易失敗，從而結(jié)束談判。根據(jù)談判雙方的態(tài)度，談判破裂可分為友好破裂和對(duì)立破裂。破裂（二）模塊一選擇結(jié)束策略二、談判結(jié)束的方式1．友好破裂友好破裂是指談判雙方互相體諒對(duì)方所面臨的困難，講明難以逾越的實(shí)際障礙而友好地結(jié)束談判的做法。在此過(guò)程中，談判雙方的態(tài)度始終是友好的，并且能夠充分理解對(duì)方的立場(chǎng)和原則，能夠理智地承認(rèn)雙方在主要利益上的分歧，對(duì)談判破裂表示十分遺憾。這種情況下的談判破裂并不會(huì)使談判雙方關(guān)系破裂，反而會(huì)使雙方因充分的了解和溝通，萌生了進(jìn)一步合作的愿望，從而為今后雙方合作留下可能的機(jī)會(huì)。模塊一選擇結(jié)束策略二、談判結(jié)束的方式→（二）破裂買賣不成仁義在A公司的談判小組到甲市與當(dāng)?shù)氐腂工程設(shè)備公司就買賣一批工程設(shè)備的交易進(jìn)行了談判。談判期間，B公司主談人根據(jù)A公司的報(bào)價(jià)提出了建議，希望對(duì)方考慮一下設(shè)備的研發(fā)成本，以及當(dāng)前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性等實(shí)際情況，然后改變報(bào)價(jià)。而A公司的主談人因公司上層領(lǐng)導(dǎo)人授意仍然堅(jiān)持原報(bào)價(jià)。最后，雙方未能達(dá)成交易。A公司談判小組原以為一旦交易失敗，一定會(huì)遭到B公司的冷遇。然而，B公司仍給予了他們熱情的招待。A公司談判小組非常感動(dòng)，回去后，他們經(jīng)過(guò)反復(fù)核算、多方了解行情，認(rèn)為B公司提出的報(bào)價(jià)是合理的。于是，在向上層領(lǐng)導(dǎo)人匯報(bào)及申請(qǐng)之后，A公司談判小組主動(dòng)向B公司提出再次談判的請(qǐng)求。后來(lái)，在雙方的共同努力之下，第二次談判終于取得了成功，雙方達(dá)成了協(xié)議。明德修業(yè)模塊一選擇結(jié)束策略2．對(duì)立破裂對(duì)立破裂是指談判雙方或單方在一種極度不滿、不冷靜的情緒中結(jié)束談判的做法。對(duì)立破裂不僅不會(huì)達(dá)成任何協(xié)議，還會(huì)使談判雙方關(guān)系惡化，進(jìn)而阻礙今后的合作。模塊一選擇結(jié)束策略二、談判結(jié)束的方式→（二）破裂中止是指談判雙方因?yàn)槟撤N原因未能達(dá)成全部協(xié)議，而由談判雙方約定或單方要求暫時(shí)停止談判的方式。造成談判中止的原因包括談判雙方對(duì)客觀因素?zé)o法控制、談判雙方無(wú)交易熱情、談判策略選擇不當(dāng)及談判人員的工作出現(xiàn)疏漏等。一般來(lái)說(shuō)，談判中止可分為有約期中止和無(wú)約期中止。中止（三）模塊一選擇結(jié)束策略二、談判結(jié)束的方式1．有約期中止有約期中止是指談判雙方在中止談判時(shí)對(duì)恢復(fù)談判的時(shí)間予以約定的中止方式。有約期中止是一種積極的中止，其目的是給談判雙方留出時(shí)間，促使雙方創(chuàng)造條件來(lái)達(dá)成協(xié)議。2．無(wú)約期中止無(wú)約期中止是指談判雙方在中止談判時(shí)對(duì)恢復(fù)談判的時(shí)間無(wú)具體約定的中止方式。在談判中，談判雙方由于交易條件差距太大或交易面臨特殊困難，而彼此又有成交的意愿且不愿使談判破裂，就會(huì)采用無(wú)約期中止的方式中止談判。無(wú)約期中止是一種被動(dòng)式中止，談判雙方均出于無(wú)奈，其會(huì)對(duì)最終達(dá)成協(xié)議造成一定的干擾和拖延。二、談判結(jié)束的方式→（三）中止模塊一選擇結(jié)束策略知識(shí)之窗模塊一選擇結(jié)束策略三、最后成交的策略→（一）主動(dòng)暗示策略主動(dòng)暗示策略是指在條件基本成熟時(shí)，談判一方主動(dòng)向?qū)Ψ阶龀鲋苯踊蜷g接的暗示，以促使對(duì)方簽約的策略。在此過(guò)程中，主動(dòng)方需要把自己擺在一種似乎不可動(dòng)搖的位置上，盡量使用帶有結(jié)論性的語(yǔ)言，向?qū)Ψ奖砻骷悍降某山灰庠?。模塊一選擇結(jié)束策略三、最后成交的策略→（二）提供選擇策略提供選擇策略是指談判一方通過(guò)提供兩種或兩種以上的不同選擇，引導(dǎo)對(duì)方選擇成交方案的策略。運(yùn)用這種策略的目的是把成交的主動(dòng)權(quán)交給對(duì)方，使對(duì)方消除疑慮，盡快做出決策。談判人員在運(yùn)用提供選擇策略時(shí)，可以在不損害己方基本利益的前提下為對(duì)方提供各種不同條件的選擇方案。模塊一選擇結(jié)束策略三、最后成交的策略→（三）利益勸誘策略利益勸誘策略是指談判一方通過(guò)許諾對(duì)方某種利益來(lái)催促對(duì)方結(jié)束談判并成交的策略。談判人員在運(yùn)用利益勸誘策略時(shí)，需要注意所許諾的利益必須是與最后的成交有緊密聯(lián)系的，且有一定的限度，不要讓對(duì)方感受到還有討價(jià)還價(jià)的余地。模塊一選擇結(jié)束策略三、最后成交的策略→（四）分析機(jī)會(huì)策略分析機(jī)會(huì)策略是指談判一方為對(duì)方分析簽約與不簽約的利害得失，并強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在是簽約有利時(shí)機(jī)的策略。例如，談判一方勸說(shuō)對(duì)方，“物價(jià)即將上漲，如果貴方不盡快做出決定，不盡早購(gòu)入所需產(chǎn)品，以后再想以這個(gè)價(jià)格購(gòu)買產(chǎn)品，可能性就不大了”。模塊一選擇結(jié)束策略三、最后成交的策略→（五）誘導(dǎo)表達(dá)策略誘導(dǎo)表達(dá)策略是指談判一方在對(duì)方猶豫不決時(shí)通過(guò)誘導(dǎo)式語(yǔ)言使對(duì)方表達(dá)出真實(shí)想法，然后打消其疑慮或解決其關(guān)心的問(wèn)題，進(jìn)而達(dá)成交易的策略。談判人員在運(yùn)用誘導(dǎo)表達(dá)策略時(shí)，可先誘導(dǎo)對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)，然后從反對(duì)意見(jiàn)入手來(lái)促成交易。例如，當(dāng)對(duì)方對(duì)己方的產(chǎn)品非常感興趣，但又由于擔(dān)心售后服務(wù)等一些其他的問(wèn)題而猶豫不決時(shí)，談判人員可先誘導(dǎo)對(duì)方提出疑問(wèn)，然后對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行解答，以消除對(duì)方的疑慮，促使其做出成交的決定。模塊一選擇結(jié)束策略02訂立商務(wù)合同模塊二簽約簽訂商務(wù)合同模塊二簽約時(shí)間：2022年7月19日地點(diǎn)：新源電腦公司主要人物：新源電腦公司談判團(tuán)隊(duì)星電科技公司談判團(tuán)隊(duì)雙方?jīng)Q定成交后，馬經(jīng)理與王經(jīng)理分別代表各自的公司簽訂了商務(wù)合同。合同中既規(guī)定了新源電腦公司交貨的數(shù)量、時(shí)間和送貨方式等，也規(guī)定了星電科技公司支付貨款的時(shí)間和方式等。由于星電科技公司比較看重交貨時(shí)間，而新源電腦公司比較看重收取貨款，于是雙方又在合同中明確規(guī)定了相關(guān)的違約責(zé)任。情景案例思考除了上述案例中提到的條款之外，商務(wù)合同還包括哪些內(nèi)容？簽訂商務(wù)合同時(shí)需要注意哪些問(wèn)題？模塊二簽約簽約是指談判雙方在達(dá)成一致意見(jiàn)后，由雙方法人代表或具有充分授權(quán)的代表在合同上簽字蓋章的過(guò)程。合同一經(jīng)簽署，即成為具有法律效力的文件，雙方則必須承擔(dān)合同所標(biāo)明的法律責(zé)任。因此，在合同撰寫(xiě)完畢之后，談判雙方要進(jìn)行嚴(yán)格的審核，確認(rèn)合同內(nèi)容準(zhǔn)確無(wú)誤后，方能簽字蓋章。模塊二簽約商務(wù)合同是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，明確相互之間的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系，按照法律規(guī)定共同訂立的協(xié)議。一、訂立商務(wù)合同模塊二簽約01030205041．平等互利原則平等互利原則強(qiáng)調(diào)談判雙方的民事法律地位平等，談判雙方在訂立合同時(shí)應(yīng)平等協(xié)商，任何一方不得將己方的意愿強(qiáng)加給對(duì)方，即在充分考慮己方利益的同時(shí)，不得損害對(duì)方的利益。一、訂立商務(wù)合同→（一）商務(wù)合同的訂立原則2．自愿原則自愿原則強(qiáng)調(diào)談判雙方可以按照自己的意愿訂立合同，自主選擇訂立合同的對(duì)象、決定合同內(nèi)容及訂立合同的方式，任何單位或個(gè)人不得非法干預(yù)。3．公平原則公平原則要求訂立合同的談判雙方之間的權(quán)利和義務(wù)要公平、合理，強(qiáng)調(diào)談判雙方給付之間的等值性。4．誠(chéng)信原則誠(chéng)信原則強(qiáng)調(diào)談判雙方在訂立合同時(shí)要誠(chéng)實(shí)守信，不得隱瞞事實(shí)真相，不得欺詐對(duì)方簽訂包含虛假內(nèi)容的合同，同時(shí)，不得假借訂立合同進(jìn)行惡意磋商。5．合法性原則合法性原則強(qiáng)調(diào)談判雙方在法律規(guī)定的范圍內(nèi)明確雙方的權(quán)利與義務(wù)、交易程序及違約責(zé)任等，并且要盡量詳盡，以使合同具有可操作性。模塊二簽約在訂立合同之前，談判雙方要對(duì)談判的內(nèi)容、結(jié)果等進(jìn)行回顧，明確是否所有的項(xiàng)目都已談妥、是否還有遺漏的問(wèn)題尚未解決等，以免發(fā)生爭(zhēng)議。模塊二簽約1．首部合同的首部稱為“約首”，主要包括合同的詳細(xì)名稱與編號(hào)，簽訂合同的當(dāng)事人的姓名或名稱、地址、聯(lián)系方式等具體情況，簽訂合同的日期和地點(diǎn)，以及合同中有關(guān)詞語(yǔ)的定義和解釋等內(nèi)容。數(shù)量條款的法律意義點(diǎn)擊此處播放微課模塊二簽約一、訂立商務(wù)合同→（二）商務(wù)合同的構(gòu)成2．正文合同的正文是合同最重要的部分，其內(nèi)容應(yīng)該明確且具體。一般來(lái)說(shuō)，商務(wù)合同大都包含標(biāo)的條款、數(shù)量和質(zhì)量條款、價(jià)格條款、支付條款、檢驗(yàn)條款、交付條款、違約處罰條款、保密條款、不可抗力條款、仲裁條款、合同生效條款等。（詳見(jiàn)教材表11-1）模塊二簽約一、訂立商務(wù)合同→（二）商務(wù)合同的構(gòu)成3．尾部合同的尾部為合同的結(jié)尾部分，主要包括合同的份數(shù)，合同的有效期，合同當(dāng)事人的簽名、蓋章、開(kāi)戶銀行名稱、開(kāi)戶銀行賬號(hào)等內(nèi)容。模塊二簽約一、訂立商務(wù)合同→（二）商務(wù)合同的構(gòu)成4．附件合同的附件是對(duì)合同有關(guān)條款做進(jìn)一步的解釋與規(guī)范，對(duì)有關(guān)技術(shù)問(wèn)題做詳細(xì)的闡釋與規(guī)定，對(duì)有關(guān)操作性細(xì)則做說(shuō)明與安排的部分。例如，技術(shù)性較強(qiáng)的商品買賣合同，需要用附件或附圖的形式詳細(xì)說(shuō)明標(biāo)的物的全部情況。合同附件是合同正文的延伸與具體化，是合同不可分割的一部分，與合同正文具有同等的法律效力。模塊二簽約一、訂立商務(wù)合同→（二）商務(wù)合同的構(gòu)成在正式簽字之前，談判雙方應(yīng)做好以下兩件事：一是核對(duì)合同文本與談判協(xié)議條件的一致性，同時(shí)需要注意，當(dāng)使用多種文字書(shū)寫(xiě)合同時(shí)，應(yīng)確保合同文本內(nèi)容的一致性。二是核對(duì)各種批件（如項(xiàng)目批件、許可證、外匯證明、訂貨卡片等）是否完備，以及合同內(nèi)容與批件內(nèi)容是否一致。如果審核時(shí)發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題，那么談判雙方應(yīng)及時(shí)互相通告，修正合同文本并調(diào)整簽約時(shí)間。簽訂前的審核（一）二、簽訂商務(wù)合同模塊二簽約經(jīng)典案例審核不嚴(yán)格帶來(lái)的爭(zhēng)議英國(guó)的M公司與羅馬尼亞的L公司就某項(xiàng)生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓和相關(guān)生產(chǎn)設(shè)備的供應(yīng)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議后，雙方談判人員著手準(zhǔn)備合同文本，并約定合同文本使用英文、羅文、法文三種文字書(shū)寫(xiě)。雙方談判人員工作了兩天，完成了三個(gè)合同文本的編寫(xiě)工作。M公司指派A先生、B先生和C女士三人共同審核合同，三人對(duì)合同正文文本和技術(shù)附件進(jìn)行了逐一核對(duì)，最后認(rèn)為沒(méi)問(wèn)題后交給了M公司的領(lǐng)導(dǎo)，準(zhǔn)備在簽字儀式上使用。雙方簽訂合同時(shí)，L公司代表再三強(qiáng)調(diào)其國(guó)內(nèi)急需這種生產(chǎn)設(shè)備，希望M公司能盡快交貨，M公司代表答應(yīng)一定遵守合同約定按時(shí)交貨?！ㄔ斠?jiàn)教材）模塊二簽約在商務(wù)談判中，主談人不一定是合同的簽字人，因此要注意確定比較合適的簽字人（通常為企業(yè)法人代表或具有充分授權(quán)的代表）。如果所簽訂的合同比較復(fù)雜、涉及面較廣，那么相關(guān)人員也應(yīng)適當(dāng)?shù)貐⑴c合同的簽訂工作，以便在后期合同執(zhí)行中遇到問(wèn)題時(shí)及時(shí)協(xié)調(diào)，從而為合同的順利履行提供保障。簽字人的確認(rèn)（二）模塊二簽約二、簽訂商務(wù)合同為了慶祝談判成功，以及促進(jìn)合同履行，談判雙方可以舉行一個(gè)簽字儀式（見(jiàn)圖11-2）。由于合同的重要性和影響程度不同，簽字儀式的規(guī)格也應(yīng)有所不同。簽字儀式的安排（三）模塊二簽約二、簽訂商務(wù)合同圖11-2談判雙方簽約03談判過(guò)程的總結(jié)合同的履行模塊三處理后續(xù)工作爭(zhēng)議的處理模塊三處理后續(xù)工作時(shí)間：2022年7月19日地點(diǎn)：新源電腦公司主要人物：李林、馬經(jīng)理，以及新源電腦公司談判團(tuán)隊(duì)的其他成員雙方終于完成了簽約。李林及其他團(tuán)隊(duì)成員非常開(kāi)心，認(rèn)為這場(chǎng)談判就此圓滿結(jié)束了，大家可以徹底地放松下來(lái)了。而馬經(jīng)理并不這么認(rèn)為，他對(duì)大家說(shuō)做事情要有頭有尾，談判雖然結(jié)束了，但是處理好談判的后續(xù)工作也很重要，大家必須重視起來(lái)，這樣才能獲得圓滿的成功。情景案例思考你認(rèn)同馬經(jīng)理的說(shuō)法嗎？談判的后續(xù)工作有哪些？模塊三處理后續(xù)工作在談判成功并簽訂合同之后，談判雙方還應(yīng)做好談判的后續(xù)工作，主要包括談判過(guò)程的總結(jié)、合同的履行和爭(zhēng)議的處理等。模塊三處理后續(xù)工作（一）己方的談判情況對(duì)己方談判情況的總結(jié)主要包括以下內(nèi)容：（1）總結(jié)談判的總體概況，包括談判成果的綜合分析、談判的效率及談判遇到的困難等，然后以此為基礎(chǔ)，判斷己方的得失。（2）總結(jié)談判前的準(zhǔn)備工作情況，根據(jù)談判結(jié)果對(duì)談判前制訂的方案進(jìn)行全面的評(píng)價(jià)，分析談判準(zhǔn)備工作存在哪些漏洞，避免在以后的談判活動(dòng)中再次出現(xiàn)。（3）總結(jié)談判過(guò)程的具體情況，包括談判的程序、談判的氣氛、談判開(kāi)局的策略、討價(jià)還價(jià)的策略、打破僵局的技巧及談判小組各成員在談判中的整體表現(xiàn)，找出優(yōu)點(diǎn)和不足，供以后談判參考。一、談判過(guò)程的總結(jié)模塊三處理后續(xù)工作（二）本企業(yè)的情況對(duì)本企業(yè)情況的總結(jié)是為了了解在談判期間，本企業(yè)各方面的工作對(duì)談判的影響程度，然后進(jìn)一步改善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，為今后的談判創(chuàng)造各種有利的條件?？偨Y(jié)的內(nèi)容包括本企業(yè)對(duì)談判人員所確定的職責(zé)、給予的權(quán)力，本企業(yè)對(duì)談判團(tuán)隊(duì)管理的合理性，本企業(yè)所規(guī)定的談判原則和交易條件的合理性等。模塊三處理后續(xù)工作一、談判過(guò)程的總結(jié)（三）對(duì)方的情況對(duì)對(duì)方情況的總結(jié)包括對(duì)方在談判過(guò)程中所使用的談判技巧、所提出的建議和要求等。通過(guò)總結(jié)這些情況，己方可以了解對(duì)方的談判風(fēng)格，以便在今后與對(duì)方的談判中有的放矢地采取相應(yīng)的策略，從而取得較好的談判成果。模塊三處理后續(xù)工作一、談判過(guò)程的總結(jié)你認(rèn)為談判人員在簽約之后需要對(duì)自身情況做出哪些總結(jié)呢？請(qǐng)與周圍的同學(xué)討論一下。模塊三處理后續(xù)工作二、合同的履行合同的履行是指合同雙方當(dāng)事人按照合同的條件、時(shí)間、地點(diǎn)、方法履行己方的義務(wù)并取得應(yīng)有的權(quán)利的過(guò)程。為了實(shí)現(xiàn)合同所要達(dá)到的經(jīng)濟(jì)目的，合同雙方當(dāng)事人必須嚴(yán)格遵守合同規(guī)定的內(nèi)容，主要包括以下兩個(gè)方面：第一，實(shí)際履行，即合同雙方當(dāng)事人必須嚴(yán)格按照合同所規(guī)定的內(nèi)容履行義務(wù)，不允許故意更換標(biāo)的，不隨意變更約定的標(biāo)的的數(shù)量、質(zhì)量等。第二，協(xié)作履行，為了實(shí)現(xiàn)共同的利益，合同雙方當(dāng)事人要通力協(xié)作、互相幫助，共同完成合同規(guī)定的任務(wù)。對(duì)合同履行過(guò)程中產(chǎn)生的分歧，合同雙方當(dāng)事人要按照法律和合同的規(guī)定及時(shí)協(xié)商解決。模塊三處理后續(xù)工作三、爭(zhēng)議的處理順利履行合同是合同雙方當(dāng)事人的共同愿望。然而，在此過(guò)程中，由于受各種因素的影響，合同雙方當(dāng)事人之間可能會(huì)產(chǎn)生多種爭(zhēng)議，包括合同是否成立、合同雙方當(dāng)事人的行為是否構(gòu)成違約、違約的后果與責(zé)任等。模塊三