德芙在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略研究

重慶科技學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)年論文題目德芙在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略研究院（系）工商管理學(xué)院專業(yè)班級(jí)營(yíng)銷10-2學(xué)生姓名馬商迪學(xué)號(hào)2010442828指導(dǎo)教師黃建新職稱講師論文成績(jī)___論文評(píng)語(yǔ)_________ 201德芙在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略研究摘要：德芙是世界最大的寵物食品和休閑食品制造商瑪氏公司在中國(guó)推出的系列產(chǎn)品之一，1989年進(jìn)入中國(guó)，1995年成為中國(guó)排塊巧克力的領(lǐng)導(dǎo)品牌，現(xiàn)已獨(dú)占中國(guó)巧克力市場(chǎng)銷量第一寶座。德芙的成功，歸根結(jié)底主要依賴于堅(jiān)持不懈地發(fā)展在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行深度分銷陳列的政策。關(guān)鍵詞：巧克力分銷價(jià)格一營(yíng)銷策略理論概述市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。二瑪氏企業(yè)本身簡(jiǎn)介德芙巧克力是世界最大寵物食品和休閑食品制造商美國(guó)跨國(guó)食品公司瑪氏（Mars）公司在中國(guó)推出的系列產(chǎn)品之一[1]，1989年進(jìn)入中國(guó)，1995年成為中國(guó)巧克力領(lǐng)導(dǎo)品牌，“牛奶香濃，絲般感受”成為經(jīng)典廣告語(yǔ)。巧克力早已成為人們傳遞情感、享受美好瞬間的首選佳品。對(duì)于世界各地成千上百萬的消費(fèi)者來說，“瑪氏”的名字等同于質(zhì)量、價(jià)值和歡樂。瑪氏是全球糖果巧克力類產(chǎn)品和寵物類產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)者，擁有德芙、士力架、彩虹

糖、瑪氏條、特趣、寶路、偉嘉等一系列國(guó)際知名品牌，主要業(yè)務(wù)涉及零食類（糖果巧克力）、寵物護(hù)理類、主食、飲料和電子產(chǎn)品的制造和營(yíng)銷。公司全球年銷售額超過150億美元，全球同事總數(shù)近40,000名，產(chǎn)品行銷100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。更令人驚嘆的是，盡管擁有很大的業(yè)務(wù)，瑪氏公司仍然是私人擁有，這使得瑪氏成為全球最大的家族企業(yè)之一。其中，糖果巧克力類產(chǎn)品和寵物類產(chǎn)品銷量分別位居全球同類產(chǎn)品首位。三目前中國(guó)巧克力市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境概況當(dāng)今世界是一個(gè)全球經(jīng)濟(jì)的社會(huì)，作為企業(yè)除了在本國(guó)有著良好的發(fā)展外，進(jìn)軍全球市場(chǎng)相信是每一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)的最大目標(biāo)?！艾斒稀弊鳛橐粋€(gè)跨國(guó)的大企業(yè)當(dāng)然希望把他生產(chǎn)的全部產(chǎn)品以其最好的品質(zhì)給消費(fèi)者帶來最大的滿足。

作為瑪氏進(jìn)軍世界最大的消費(fèi)市場(chǎng)之一的中國(guó)，無疑是一個(gè)不可多得的機(jī)會(huì)。中國(guó)的巧克力市場(chǎng)，猶如剛被探測(cè)到的寶藏，蘊(yùn)藏著巨大的財(cái)富商機(jī)。國(guó)內(nèi)巧克力消費(fèi)將出現(xiàn)新一輪井噴現(xiàn)象。由于中國(guó)巧克力市場(chǎng)擁有巨大的消費(fèi)潛力，世界各大知名巧克力廠商都將目光聚焦中國(guó)。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)巧克力市場(chǎng)中，品牌市場(chǎng)份額位居前3位的分別是德芙（38.61%）、吉百利（13.22%）、金帝（11.12%），其中，世界三大著名巧克力品牌---德芙、吉百利、金帝就占了近2/3的市場(chǎng)份額[2]。由此可見，中國(guó)巧克力市場(chǎng)品牌集中程度非常高，尤以德芙優(yōu)勢(shì)最為明顯。四德芙巧克力在中國(guó)市場(chǎng)”SWOT”分析在宣傳方面，“瑪氏”利用了海報(bào)、掛旗、粘貼、塑料架頭牌、貨架頭牌、飄吊物、陳列紙柜、德芙專用陳列架、收款臺(tái)貨架、熱點(diǎn)貨架、散裝貨架等。還采用宣傳品加陳列方式，它比單獨(dú)陳列的效果強(qiáng)得多：銷量是單獨(dú)陳列的1.8倍；除了把握好商品陳列之外，最后就是爭(zhēng)取收款臺(tái)陳列，收款臺(tái)是最后的銷售機(jī)會(huì)；采取小包裝、快銷品種、各收款臺(tái)銷售相同的品種。

在促銷方面，“瑪氏”尋求促銷陳列的機(jī)會(huì)，因?yàn)榇黉N陳列能夠極大的促進(jìn)產(chǎn)品銷售，選擇最好的陳列地點(diǎn)：消費(fèi)者主流通道、有足夠的空間；選擇適當(dāng)?shù)钠贩N：快銷品種、應(yīng)節(jié)產(chǎn)品；做到突出重點(diǎn)：適量的品牌及品種；有準(zhǔn)確清晰的價(jià)格標(biāo)簽；區(qū)域化陳列；正確運(yùn)用宣傳品：相應(yīng)品牌的陳列架、最新的海報(bào)[5]。消費(fèi)者需求多樣并且喜歡選擇：務(wù)必盡可能增加分銷品種數(shù)目滿足消費(fèi)者的需求。

巧克力為快速消費(fèi)品，相對(duì)于耐用消費(fèi)品具有更高的價(jià)格敏感度；只有價(jià)格合理，物有所值，消費(fèi)者才會(huì)購(gòu)買。六總結(jié)德芙產(chǎn)品通過不斷完善其分銷、陳列管理過程，不斷地創(chuàng)新引領(lǐng)時(shí)尚消費(fèi)潮流，配合以體驗(yàn)、分享為主題的強(qiáng)勢(shì)廣告支持，再一次走在市場(chǎng)的前列。參考文獻(xiàn)[1]王曼瑩.論市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)[J].北京工商大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版）.2006(05)[2]文兵.關(guān)系營(yíng)銷模式之爭(zhēng):老話題的新詮釋[J].西北大學(xué)學(xué)報(bào)（哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版2003(10)[3]楊保軍.從交易營(yíng)銷到戰(zhàn)略營(yíng)