銷(xiāo)售信行銷(xiāo)案例

-.z.岳萬(wàn)山.銷(xiāo)售信行銷(xiāo)使我從醫(yī)院獲得大量保單本文來(lái)源于岳萬(wàn)山教師的一段演講視頻一、開(kāi)篇語(yǔ)Hi！你好！我是岳萬(wàn)山.非常快樂(lè)在此與你溝通，今天我將和你聊聊我所撰寫(xiě)的保險(xiǎn)行銷(xiāo)書(shū)籍"保單核裂變18大秘密法則"，在這本書(shū)里，我毫無(wú)保存的向你分享在過(guò)去兩年間我不同凡響的18個(gè)真實(shí)的保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)案例。它們每一個(gè)都極具顛覆性和裂變性，你一定能從中得到無(wú)限啟發(fā)。雖然在這本書(shū)里我展現(xiàn)了18個(gè)不同案例，但其實(shí)這18個(gè)案例都是一脈相承的，也就是說(shuō)它們有著共同的思維模式。今天我將通過(guò)其中一個(gè)案例向你分享這個(gè)顛覆性的思維模式，它將會(huì)改變的行銷(xiāo)方法，并給你帶來(lái)大量保單。二、到底是什么樣的思維模式？請(qǐng)看這句話——聚焦一點(diǎn)、撬動(dòng)全盤(pán)、裂變?cè)鲩L(zhǎng)。沒(méi)錯(cuò)，就是這個(gè)思維模式，一種全新的保險(xiǎn)行銷(xiāo)模式，和你以往所接觸到的保險(xiǎn)行銷(xiāo)理論截然不同的模式。你想知道它是什么意思嗎？如果你想了解透徹，則我們必須對(duì)保險(xiǎn)行銷(xiāo)的傳統(tǒng)模式做一個(gè)分析。保險(xiǎn)行銷(xiāo)的傳統(tǒng)模式是什么？毋庸置疑，就是“一天N訪〞的理論——“一天一訪,就地陣亡;一天兩訪,搖搖晃晃;一天三訪,還算正常;一天四訪,黃金萬(wàn)兩;一天五訪,有車(chē)有房;一天六訪,走向輝煌。〞這句話想必你一定知道！但是你能做到嗎？如果你能做到，你會(huì)堅(jiān)持多久"你會(huì)不會(huì)因此而感到疲倦。據(jù)我了解，很少有保險(xiǎn)代理人能夠堅(jiān)持“一天四訪〞以上到達(dá)兩年的。為什么？因?yàn)檫@其中有太多的苦、累、熬，常人是難以做到的。更為關(guān)鍵的是，這種拜訪方法效率太低，首先是大量時(shí)間被浪費(fèi)在路上，其次好不容易拜訪一個(gè)客戶(hù)，但因?yàn)榭蛻?hù)很忙或者其它什么原因，導(dǎo)致溝通難以深入，效果很差。所以，“一天N訪〞的傳統(tǒng)理論不能幫你走向保險(xiǎn)財(cái)富之夢(mèng)。如果“一天N訪〞能夠?qū)崿F(xiàn)財(cái)富之道，就不會(huì)有許多優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人以培訓(xùn)、演講為賺錢(qián)主業(yè)了，更不會(huì)出現(xiàn)一些高級(jí)業(yè)務(wù)主任、高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理離職現(xiàn)象了。則，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)財(cái)富之道的終極模式是什么呢？就是“聚焦一點(diǎn)、撬動(dòng)全盤(pán)、裂變?cè)鲩L(zhǎng)。〞讓我來(lái)一一為你分析。什么是“聚焦一點(diǎn)〞？就是你必須把有限的精力在*段時(shí)間聚集在一個(gè)局部市場(chǎng)，比方*個(gè)高端社區(qū)、*家大型公司。而不是毫無(wú)目的的東拜訪一個(gè)、西拜訪一個(gè)，就像撞大運(yùn)一樣，希望能撞到一個(gè)客戶(hù)成交。則，聚焦一個(gè)局部市場(chǎng)后應(yīng)該怎么辦呢？接下來(lái)就是“撬動(dòng)全盤(pán)〞，利用人性弱點(diǎn)使用一些技巧、方法去撬開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)，而后將這個(gè)市場(chǎng)的客戶(hù)一網(wǎng)打盡，這個(gè)環(huán)節(jié)非常關(guān)鍵，必須站在客戶(hù)角度思考、甚至借助一些周邊資源才撬動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。最后，就是“裂變?cè)鲩L(zhǎng)〞，前兩步都是為了最后這一步效勞，通過(guò)聚焦、撬動(dòng)實(shí)現(xiàn)“多米諾骨牌〞一樣的效應(yīng)，使保單源源不斷而來(lái)。這就是“聚焦一點(diǎn)、撬動(dòng)全盤(pán)、裂變?cè)鲩L(zhǎng)〞，你聽(tīng)明白了嗎？我想你一定不太明白。再好的模式都需要用案例來(lái)闡述，只有如此你才能透徹的理解。三、我馬上為你分享我的一個(gè)“裂變式〞案例——連綿不斷的保單，竟然來(lái)自醫(yī)院。你有沒(méi)有從醫(yī)院里獲得過(guò)保單？如果你曾有的話，則你有沒(méi)有從一家醫(yī)院里連綿不斷的獲得過(guò)156份保單？今天我將向你分享的案例便是這個(gè)，這是一個(gè)不同于傳統(tǒng)保險(xiǎn)行銷(xiāo)模式的獨(dú)特案例。你一定要仔細(xì)聽(tīng)！四、但是在闡述這個(gè)案例之前，我必須向你解釋幾個(gè)名詞，這有助于你更深刻了解我這個(gè)案例。保險(xiǎn)行銷(xiāo)的三大步驟抓潛成交追銷(xiāo)什么是抓潛？顧名思義，就是抓取潛在客戶(hù)，找尋與你談保險(xiǎn)的潛在客戶(hù)就是抓潛，陌生拜訪、拜訪、博客、沃保網(wǎng)、向日葵網(wǎng)推廣等手段都是抓潛，其實(shí)做保險(xiǎn)難，就是難在抓潛這個(gè)環(huán)節(jié)，很多人就是因?yàn)闊o(wú)法找到大量的潛在客戶(hù)而導(dǎo)致成交極少，最終不得不退出保險(xiǎn)業(yè)。所以，抓潛是一種挑戰(zhàn)，抓潛是一種思維模式，需要你顛覆傳統(tǒng)思維，用智慧來(lái)解決。什么是成交？很簡(jiǎn)單就是簽訂保單，這個(gè)環(huán)節(jié)需要良好的溝通技巧，對(duì)于一個(gè)老的保險(xiǎn)代理人而言，這個(gè)環(huán)節(jié)不算難事。其實(shí)與抓潛想比，成交相對(duì)容易些，要不然保險(xiǎn)界則多行銷(xiāo)大師的課程和書(shū)籍怎么只談如何成交，而不談如何抓潛呢？很簡(jiǎn)單，成交容易，抓潛難，大師們的抓潛方法也很有限。而我的"保單核裂變18大秘密法則"分享給你的卻是抓潛的方法，展示的是一種全新的抓潛思維模式，我認(rèn)為這才是最重要的，有了大量的潛在客戶(hù)了，你還怕不成交嗎？什么是追銷(xiāo)？簡(jiǎn)單的說(shuō)就是維護(hù)好老客戶(hù)，從而使老客戶(hù)為你轉(zhuǎn)介紹。但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，追銷(xiāo)最高的境界是，使老客戶(hù)屢次為你介紹客戶(hù)，使之形成習(xí)慣性和系統(tǒng)化。怎么樣才能到達(dá)這個(gè)效果？需要你持續(xù)性、周期性的與老客戶(hù)保持溝通，并傳遞給他價(jià)值，使他習(xí)慣你的存在，快樂(lè)與你溝通。事實(shí)上，大局部保險(xiǎn)代理人無(wú)法做到這一點(diǎn)，你想想你的老客戶(hù)多久你才溝通一次？抓潛、成交、追銷(xiāo)，這就是保險(xiǎn)行銷(xiāo)的三大步驟，我的18個(gè)保險(xiǎn)行銷(xiāo)案例都是按照這三大步驟進(jìn)展的。五、抓潛、成交、追銷(xiāo)解釋完后，還有非常重要的四個(gè)概念需要向你分享，因?yàn)樗鼈兞芾毂M致表達(dá)了我全新的保險(xiǎn)行銷(xiāo)模式。它們分別是——銷(xiāo)售信行銷(xiāo)魚(yú)塘法則杠桿借力超價(jià)值免費(fèi)禮品首先說(shuō)銷(xiāo)售信行銷(xiāo)，其實(shí)它還有一個(gè)名詞，叫直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是把一封具有超強(qiáng)“殺傷力〞的信件直接郵寄給大量的潛在客戶(hù)，這樣便能產(chǎn)生銷(xiāo)售，接下來(lái)你開(kāi)場(chǎng)復(fù)制“寄信〞這個(gè)動(dòng)作，便能產(chǎn)生源源不斷的現(xiàn)金流。直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)起源于上世紀(jì)的美國(guó)，這是一種被無(wú)數(shù)人驗(yàn)證了的低本錢(qián)、高效率的行銷(xiāo)模式，在美國(guó)很多人因它而成為百萬(wàn)、千萬(wàn)、甚至億萬(wàn)富翁，比方羅伯特科利爾、蓋瑞亥爾波特、亞伯拉罕。不得不提的一個(gè)案例是，直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)大師蓋瑞.亥爾波特曾憑著一封幾百字的銷(xiāo)售信，賣(mài)出了一億多美元的產(chǎn)品，你可以通過(guò)百度搜到這封信，由此可見(jiàn)銷(xiāo)售信行銷(xiāo)的巨大威力。在保險(xiǎn)行業(yè)，我們完全可以借鑒銷(xiāo)售信行銷(xiāo)這種模式，它有兩大好處：一、通過(guò)郵寄銷(xiāo)售信，你可以一次性拜訪數(shù)百位、上千位客戶(hù)；二、你可以在信中把你想說(shuō)的話統(tǒng)統(tǒng)說(shuō)給客戶(hù)聽(tīng)，你不用擔(dān)憂(yōu)客戶(hù)沒(méi)時(shí)間、沒(méi)耐心聽(tīng)你說(shuō)，事實(shí)上，如果你把這封信寫(xiě)的非常有“吸引力〞，客戶(hù)不但愿意看，而且你還會(huì)因此收獲大量保單。在"保單核裂變18大秘密法則"這本書(shū)中，我有許多案例都是通過(guò)銷(xiāo)售信與客戶(hù)溝通的，效果好的驚人，但是銷(xiāo)售信寫(xiě)作是有很多秘訣的，在這本書(shū)中我將教你如何寫(xiě)出一封具有超強(qiáng)“殺傷力〞的銷(xiāo)售信。則，什么是“魚(yú)塘法則〞呢？如果把客戶(hù)比作一條一條的魚(yú)的話，則客戶(hù)聚集之地便是魚(yú)塘，所以你如果想抓取大量的潛在客戶(hù)，那你就必須找到適宜的魚(yú)塘。魚(yú)塘法則就是教你如何找到最適宜的魚(yú)塘，而后在“魚(yú)塘〞這個(gè)封閉的環(huán)境里，你就可以想怎么抓就怎么抓了。剛剛我談到“聚焦一點(diǎn)〞，其實(shí)和“魚(yú)塘法則〞是異曲同工的，聚焦到哪里？聚焦的就是*個(gè)“魚(yú)塘〞。所以，再也不要盲目拜訪客戶(hù)了，現(xiàn)在你只需坐在辦公室好好想想，哪個(gè)企業(yè)、單位或者社區(qū)是你的“魚(yú)塘〞就行了，然后想方法攻克這個(gè)“魚(yú)塘“。我即將與你分享的這個(gè)案例就非常典型的用到了〞魚(yú)塘法則“。接下來(lái)，就是“杠桿借力〞，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是你想做的事情讓別人幫你做，而且別人是心甘情愿的幫你做，興高采烈的幫你做。在保險(xiǎn)行銷(xiāo)的抓潛、成交、追銷(xiāo)三個(gè)環(huán)節(jié)都可以用到杠桿借力，不，不是可以，應(yīng)該是必須用到。為什么必須用到？因?yàn)楦軛U借力能幫你實(shí)現(xiàn)你想做而做不到的事情，能使你的效率提升幾十倍。則如何讓別人心甘情愿幫你做事？你必須了解人性，當(dāng)你了解了人性，你就知道如何使用杠桿借力?？梢哉f(shuō)，杠桿借力是這種新的保險(xiǎn)行銷(xiāo)模式的核心所在，你必須把它銘刻在你的頭腦中。我的"保單核裂變18大秘密法則"中的每一個(gè)案例都用到了杠桿借力，你會(huì)從中得到一種全新的理念。最后就是“超價(jià)值免費(fèi)禮品〞，這個(gè)名詞我想我應(yīng)該不用過(guò)多解釋?zhuān)驗(yàn)槟阋仓啦⑶乙呀?jīng)在使用了，但是我覺(jué)得我還是應(yīng)該給你講講，因?yàn)槟阒恢澜o予客戶(hù)“免費(fèi)禮品〞，而不是什么是“超價(jià)值〞，為什么我要這么說(shuō)，因?yàn)槲铱吹胶芏辔业耐性诒魏炗喓?，給客戶(hù)買(mǎi)一些禮品，不如滋補(bǔ)品、化裝品等禮品以表示感，同時(shí)這也是一種維系客戶(hù)感情的方法。但我想說(shuō)的是，這其實(shí)是一種比擬低劣的禮品贈(zèng)送方法，因?yàn)榭蛻?hù)并不在乎你送的禮品，甚至他會(huì)認(rèn)為你就應(yīng)該送他點(diǎn)東西，他不會(huì)因?yàn)槟闼土怂恍┳萄a(bǔ)品或者化裝品而對(duì)你留下深刻的印象。而“超價(jià)值免費(fèi)禮品〞是怎么樣的呢？它是貫穿在售前、售中、售后整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，也就是說(shuō)，你必須讓客戶(hù)無(wú)處不感受到你給予他的價(jià)值，這樣他才會(huì)記住你。當(dāng)然，這種禮品肯定不是滋補(bǔ)品、化裝品或者其它類(lèi)似這樣的東西，我所說(shuō)的“超價(jià)值免費(fèi)禮品〞幾乎都是低本錢(qián)、甚至零本錢(qián)的，但它們都極具價(jià)值，讓客戶(hù)喜出望外，并留下深刻印象。在我即將分享到的案例中，你會(huì)感受到“超價(jià)值免費(fèi)禮品〞的超強(qiáng)威力。六、說(shuō)了這么多，讓我們言歸正傳，立刻進(jìn)入我的實(shí)戰(zhàn)案例。這是我2011年年初的一個(gè)案例。在中國(guó)，孩子就是父母的“掌上明珠〞，因此少兒保險(xiǎn)在國(guó)是非常好賣(mài)的，所以我一直想在少兒保險(xiǎn)這個(gè)市場(chǎng)多簽一些保單。如果想賣(mài)大量的少兒保險(xiǎn)，應(yīng)該到哪里抓潛？毋庸置疑，應(yīng)該到家長(zhǎng)聚集的地方去抓取。所以，選擇好魚(yú)塘是關(guān)鍵，好的魚(yú)塘是成功的一半。當(dāng)時(shí)，我考慮過(guò)多個(gè)魚(yú)塘，比方幼兒園，早教中心、醫(yī)院婦產(chǎn)科…….不過(guò)最終我選擇了醫(yī)院婦產(chǎn)科，因?yàn)槲业念^腦中已經(jīng)形成了一套策略。當(dāng)時(shí)，我選擇是一家私立醫(yī)院，位于浦東新區(qū)，這家醫(yī)院設(shè)備、效勞都很好，當(dāng)然價(jià)格也不廉價(jià)，但人氣卻很旺，因?yàn)樗麄冎饕鎸?duì)是一些高收入人群。當(dāng)然，這也是我選擇這家醫(yī)院作為“魚(yú)塘〞的主要原因，只有高收入人群才能帶來(lái)大保單。魚(yú)塘選好了，用什么方法去打魚(yú)？剛剛我說(shuō)過(guò)保險(xiǎn)行銷(xiāo)有三大步驟，分別是抓潛、成交、追銷(xiāo)，所以第一步就是抓潛。則，怎么樣才能抓取到婦產(chǎn)科孕婦的詳細(xì)資料呢？其實(shí)是有個(gè)簡(jiǎn)便的方法的，直接購(gòu)置數(shù)據(jù)，一些賣(mài)奶粉就是這樣做的，直接通過(guò)醫(yī)院部購(gòu)置孕婦詳細(xì)資料。但是，我否決了這個(gè)方法，因?yàn)檫@種方法過(guò)于“野蠻〞，你想想，如果通過(guò)這種方法拿到孕婦詳細(xì)資料又能怎么樣？打、上門(mén)拜訪？根本沒(méi)效果的，一來(lái)潛在客戶(hù)非常反感，他會(huì)感覺(jué)你侵犯了他的隱私權(quán)，二來(lái)，前期沒(méi)有和客戶(hù)進(jìn)展過(guò)任何溝通，所以客戶(hù)對(duì)你根本沒(méi)有一絲信任。因而，這種方法是不可行的。我想找到一種能和潛在客戶(hù)互動(dòng)的抓潛方式，這樣成交率最高。當(dāng)然，這種方法還是被我想到了。七、于是，我就去拜訪這家醫(yī)院婦產(chǎn)科主任——王主任。這在“魚(yú)塘法則〞里非常重要的，如果你想在別人魚(yú)塘里抓潛，你必須得到塘主，而王主任正是婦產(chǎn)科這個(gè)“魚(yú)塘〞的塘主，所以我必須先和她溝通。當(dāng)時(shí)，我是這樣方案的，以醫(yī)院的名義免費(fèi)贈(zèng)送“母嬰險(xiǎn)〞給婦產(chǎn)科的孕婦，以此獲得孕婦或者家屬聯(lián)系信息，而后等孕婦生完孩子后，再一一拜訪銷(xiāo)售少兒保險(xiǎn)。所以，當(dāng)時(shí)我對(duì)王主任說(shuō)，王主任，我們公司有個(gè)活動(dòng)，就是免費(fèi)贈(zèng)送給孕婦“母嬰險(xiǎn)“，這個(gè)活動(dòng)可以以醫(yī)院的名義舉辦，這樣既有利于醫(yī)院，又有利于孕婦，兩全其美，你有沒(méi)有興趣？王主任說(shuō)，好，你把資料放在這里吧，我會(huì)給醫(yī)生說(shuō)的，再由他們給孕婦家屬說(shuō)。我還怕王主任不重視，又加了一句，說(shuō)這個(gè)活動(dòng)只剩下兩周時(shí)間了，可要抓緊時(shí)間哦。我當(dāng)時(shí)認(rèn)為，這是一種極好的抓潛方法，因?yàn)樵袐D免費(fèi)獲得了一份保險(xiǎn)，醫(yī)院獲得了客戶(hù)的滿(mǎn)意和口碑，而我則通過(guò)超價(jià)值免費(fèi)禮品獲得了潛在客戶(hù)資料，更為重要的是我和潛在客戶(hù)之間實(shí)現(xiàn)了互動(dòng)?？梢哉f(shuō)是三全其美。但是結(jié)果卻很糟糕，一個(gè)星期過(guò)去了，王主任沒(méi)有行動(dòng)，我打過(guò)去，她說(shuō)最近比擬忙，所以沒(méi)有和醫(yī)生們說(shuō)，兩個(gè)星期過(guò)去了，她依然沒(méi)有任何行動(dòng)，但是我沒(méi)有再給她打，我覺(jué)得應(yīng)該是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了什么問(wèn)題。八、經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析，我找出了問(wèn)題所在，并分析了這次抓潛失敗的原因，我發(fā)現(xiàn)有三大失敗原因——免費(fèi)必須有策略，無(wú)緣無(wú)故的免費(fèi)會(huì)使商品失去價(jià)值。而沒(méi)有價(jià)值的商品會(huì)讓顧客索然無(wú)味。哪怕是免費(fèi)的贈(zèng)品，你都必須用文字或者語(yǔ)言為其塑造價(jià)值，否則顧客會(huì)覺(jué)得一文不值。想讓“塘主〞為你搖旗吶喊，你必須有利益點(diǎn)刺激他。這三條我一條都沒(méi)有做到。我將母嬰保險(xiǎn)免費(fèi)贈(zèng)送給孕婦，真的是兩頭不討好，首先我自己需要擔(dān)負(fù)龐大的本錢(qián)，一份母嬰險(xiǎn)的保費(fèi)是50元，其次免費(fèi)的東西，任何人都不會(huì)重視，王主任之所以?xún)芍軟](méi)有任何行動(dòng)，主要原因這份免費(fèi)保險(xiǎn)來(lái)得太容易，她根本“瞧不起“，所以她沒(méi)有任何動(dòng)力去宣傳。塑造價(jià)值就更談不上了，由于當(dāng)時(shí)王主任很忙，沒(méi)時(shí)間和我聊，所以我?guī)缀鯖](méi)有告訴王主任這份免費(fèi)保險(xiǎn)的意義之所在。第三“利益點(diǎn)〞，對(duì)于王主任而言這份免費(fèi)保險(xiǎn)有沒(méi)有利益點(diǎn)，有，這份免費(fèi)保險(xiǎn)可以提升客戶(hù)對(duì)醫(yī)院的滿(mǎn)意度，我當(dāng)時(shí)就是這么想的，可是這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因?yàn)樽鳛楣芾碚咄踔魅巫约菏遣豢赡苋ハ蛟袐D家屬宣傳的，向孕婦家屬宣傳的是一線的醫(yī)生，而我沒(méi)有任何利益點(diǎn)去刺激一線的醫(yī)生。所以，綜上三點(diǎn)，就是我第一次抓潛失敗的原因。第一次溝通顯得非常踉踉蹌蹌，之所以如此是因?yàn)檫@是我第一次用全新的模式去銷(xiāo)售保險(xiǎn)，所以在流程設(shè)計(jì)上有許多漏洞。九、不過(guò)失敗是成功之母，經(jīng)過(guò)一番思考，我很快找到了解決的方法。于是我二次去拜訪王主任。十、這次去，我是這樣和王主任說(shuō)的，我說(shuō)，王主任，有一個(gè)增加客戶(hù)對(duì)你科室滿(mǎn)意度，并為婦產(chǎn)科增加客戶(hù)數(shù)量的方法你愿不愿試試？王主任很好奇，就問(wèn)是什么方法。我說(shuō)，以醫(yī)院的名義做一個(gè)活動(dòng)，活動(dòng)主題是什么呢？就是婦產(chǎn)科的孕婦每購(gòu)置一份50元保費(fèi)的母嬰保險(xiǎn)就可獲贈(zèng)一年12期的"媽咪寶貝"母嬰雜志。請(qǐng)注意哦，這是重點(diǎn)，我為什么要籌劃這樣一個(gè)買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)呢？關(guān)鍵點(diǎn)有三個(gè)：第一，通過(guò)保險(xiǎn)我抓取到了潛在客戶(hù)的詳細(xì)資料，有了客戶(hù)的詳細(xì)資料，我是不是就有時(shí)機(jī)向他們銷(xiāo)售更大的保單？第二、關(guān)鍵是第二點(diǎn)，贈(zèng)送客戶(hù)一年12期的"媽咪寶貝"雜志？為什么要贈(zèng)送雜志呢？媽咪寶貝雜志一年12期是多少錢(qián)？144元，買(mǎi)一份50元的保險(xiǎn)，在得到保障的同時(shí)，還能獲贈(zèng)一份144元的禮品，這是不是超價(jià)值的禮品，則婦產(chǎn)科的孕婦家屬能不購(gòu)置這份50元的母嬰保險(xiǎn)嗎？所以，贈(zèng)送客戶(hù)一年12期的"媽咪寶貝"雜志的其中一個(gè)目的是，促使孕婦家屬購(gòu)置50元的母嬰保險(xiǎn)，這樣我就可以得到潛在客戶(hù)的詳細(xì)資料。這只是其中一個(gè)目的，更重要的是，通過(guò)贈(zèng)送雜志我有12次的時(shí)機(jī)拜訪潛在客戶(hù)？是還不是？是不是12次呢？客戶(hù)獲得的"媽咪寶貝"雜志是誰(shuí)去購(gòu)置？醫(yī)院不可能，公司也不可能，當(dāng)然由我去購(gòu)置了，我購(gòu)置雜志后，誰(shuí)去送，醫(yī)院不可能，公司也不可能，所以必須由我去送雜志了。雜志每月一期，而我要送客戶(hù)12期，則在一年之我是不是有12次合理的、正當(dāng)?shù)陌菰L客戶(hù)的時(shí)機(jī)？12次拜訪的時(shí)機(jī)，難道還搞不定一個(gè)客戶(hù)嗎？所以，我認(rèn)為買(mǎi)保險(xiǎn)贈(zèng)送雜志是這個(gè)案例中的最精妙之處，可以說(shuō)把杠桿借力法則用到了極致，我借力50元的母嬰保險(xiǎn)和12期"媽咪寶貝"雜志兩種杠桿，可以成功獲得醫(yī)院的配合，同時(shí)得到大量潛在客戶(hù)和12次拜訪潛在客戶(hù)的時(shí)機(jī)。更關(guān)鍵的是第三點(diǎn)，我獲得了12次拜訪客戶(hù)的時(shí)機(jī)，12次啊，客戶(hù)會(huì)不會(huì)煩？會(huì)不會(huì)呢？肯定不會(huì)的，因?yàn)槲沂侨ソo他送"媽咪寶貝"雜志，是給他傳遞價(jià)值的，所以他不但不會(huì)煩，而且會(huì)很歡送我的到來(lái)。這是不是非常奇妙？當(dāng)然，這都是我的想法和方案，則王主任會(huì)不會(huì)同意呢？王主任說(shuō)，聽(tīng)起來(lái)是不錯(cuò)，不過(guò)這種方法真的能增加客戶(hù)對(duì)醫(yī)院的滿(mǎn)意度嗎？王主任提出了這個(gè)疑問(wèn)，我要不要給他解答？那是必須的，因?yàn)槲冶仨殲槲业倪@個(gè)活動(dòng)塑造價(jià)值。于是我花費(fèi)了一番功夫向她講述了這個(gè)活動(dòng)對(duì)于醫(yī)院的好處，具體我是怎么講的，"保單核裂變18大秘密法則"中我有詳細(xì)記述，這里我就不多說(shuō)了?？傊?，我闡述完后，王主任非常認(rèn)可我的方案，她表示愿意在婦產(chǎn)科試試這個(gè)活動(dòng)。但是，溝通還沒(méi)有完，為了促使王主任更積極的推進(jìn)這個(gè)活動(dòng)，我又增加了一個(gè)“禮品〞，我說(shuō)，銷(xiāo)售母嬰保險(xiǎn)所得的10元傭金全部留給醫(yī)生。我為什么要這么做？剛剛我已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，向孕婦家屬宣傳的不是王主任，是一線的醫(yī)生，所以我把10元傭金給醫(yī)生，就是為了促使一線的醫(yī)生更加積極的推行這個(gè)活動(dòng)。十一、王主任非常樂(lè)意，于是這個(gè)購(gòu)置一份母嬰保險(xiǎn)贈(zèng)送12期雜志的活動(dòng)就在婦產(chǎn)科開(kāi)場(chǎng)進(jìn)展了。則進(jìn)展情況怎么樣呢？我記得當(dāng)時(shí)醫(yī)生們非常積極，他們還做了易拉寶放在走廊上，做易拉寶這完全出乎我意料。當(dāng)兩個(gè)易拉寶擺在走廊里的時(shí)候，那是非常醒目的，每一位經(jīng)過(guò)婦產(chǎn)科的人都可以看得到。孕婦家屬反響特別熱烈。熱烈到什么程度呢？我記得當(dāng)時(shí)我去醫(yī)院時(shí)看到，不但是婦產(chǎn)科孕婦家屬要購(gòu)置母嬰保險(xiǎn)，就連路經(jīng)婦產(chǎn)科的其它科室的患者家屬看到后，也要求購(gòu)置這份保險(xiǎn)。因?yàn)檫@太值了，50元賺144元，誰(shuí)不愿意呢？于是，短短五周時(shí)間，總共有128個(gè)孕婦購(gòu)置母嬰保險(xiǎn)，也就是說(shuō)我成功抓取到128個(gè)潛在客戶(hù)的資料十二、但是這個(gè)時(shí)候，我卻做出了一個(gè)令人意想不到的決定。到底是什么樣的決定呢？我又來(lái)到了王主任辦公室，我說(shuō)，實(shí)在不好意思，公司通知贈(zèng)送"媽咪寶貝"雜志的活動(dòng)需要暫停一下，有可能一或兩個(gè)月后才繼續(xù)進(jìn)展。十三、做的好好的？為什么我要把它停了？因?yàn)?，這是和我以往不同的全新的保險(xiǎn)行銷(xiāo)模式，而任何模式都不是完美的，都存在風(fēng)險(xiǎn)，所以我必須在大規(guī)模推行之前，通過(guò)測(cè)試找到一種更好的成交方式，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。所以我必須先測(cè)試，用已經(jīng)抓取到的128位潛在客戶(hù)測(cè)試。十四、則，到底該怎么測(cè)試呢？首先，讓我們看看這個(gè)模式中的風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就是雜志的本錢(qián)，"媽咪寶貝"雜志是從圖書(shū)批發(fā)市場(chǎng)拿到的，每本價(jià)格是10元，好在雜志是一個(gè)月一個(gè)月給客戶(hù)送的，所以第一個(gè)月我的本錢(qián)是128乘以10，就是1280元。我不確定這1280元出去后，能否與潛在客戶(hù)達(dá)成更大的保單，有可能1280元出去后，我一個(gè)保單沒(méi)拿到，所以我必須要測(cè)試。剛剛我講到，每個(gè)客戶(hù)我有12次拜訪時(shí)機(jī)，那這12次應(yīng)該怎么去拜訪效率更高？所以我必須通過(guò)測(cè)試找出一種最正確的拜訪方法，從而與潛在客戶(hù)達(dá)成更大的保單。十五、首先我要測(cè)試的是"媽咪寶貝"雜志的投遞方式。我記得當(dāng)時(shí)，我一直在考慮兩種投遞方式，第一種是通過(guò)郵局郵寄，第二種是我自己親自送給客戶(hù)。到底哪一種好？思考一段時(shí)間后，我決定把兩種方式綜合在一起。十六、在向客戶(hù)贈(zèng)送第一個(gè)月的雜志時(shí)，我采用郵局郵寄的方式。為什么要采用郵局郵寄呢？因?yàn)槲乙S雜志寄給客戶(hù)一封極具感染力和誘惑力的銷(xiāo)售信，我希望通過(guò)這封銷(xiāo)售信與客戶(hù)進(jìn)展一種交流。在這里，我用到了銷(xiāo)售信行銷(xiāo)，說(shuō)實(shí)在的，這是我第一次使用銷(xiāo)售信行銷(xiāo)，我不知道結(jié)果怎么樣？但是我一向是知行合一，當(dāng)我看到一種好的模式，我必須要試試。則，這封銷(xiāo)售信主要是一個(gè)目的，促使客戶(hù)打與我溝通少兒保險(xiǎn)。在這封銷(xiāo)售信正文里我主要介紹了我本人在保險(xiǎn)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)，以及我的一些保險(xiǎn)案例，同時(shí)我告訴家長(zhǎng)們一種愛(ài)孩子的最正確方式?？傊?，我自認(rèn)為這封信寫(xiě)的很有水平。不過(guò)，我為了加大他們給我打的可能性，在信的結(jié)尾我又加了這么一段話：為了祝賀你喜得貴子，我將送你一件珍貴的禮物，那就是滬上著名中醫(yī)文宗醫(yī)師的三次VIP診療時(shí)機(jī)〔不限時(shí)間〕，要知道文宗醫(yī)師可是滬上許多明星、政商界知名人士的私人安康參謀，想要得到他的診療，花錢(qián)也未必能得到時(shí)機(jī)。但是，只要你在3月20日前為什么要加上這段話？這又是一個(gè)杠桿，同時(shí)也是一個(gè)超價(jià)值免費(fèi)禮品，我希望通過(guò)這段花來(lái)吸引客戶(hù)立刻撥打我的。則，這段話到底對(duì)客戶(hù)有沒(méi)有吸引力？絕對(duì)有，誰(shuí)不會(huì)生病呢？生病就要診治，我給予客戶(hù)這么好的診療時(shí)機(jī)，他能不珍惜嗎？關(guān)鍵是從其它地方他得不到這種時(shí)機(jī)，因?yàn)檫@位中醫(yī)還是小有名氣的。當(dāng)然，我是得到這位中醫(yī)的同意，因?yàn)槲沂菫樗瞰I(xiàn)客戶(hù)，他何樂(lè)而不為呢？總之，信里所有的容都只有一個(gè)目的，那就是迅速使客戶(hù)拿起撥打給我。在中，我會(huì)用一些話術(shù)技巧促使客戶(hù)與我見(jiàn)面詳談。則，只要愿意見(jiàn)面談的客戶(hù)，成交率自然就很大。十七、但是，如果潛在客戶(hù)接到雜志和銷(xiāo)售信后沒(méi)有任撥打怎么辦？我是這樣做的，在第二月贈(zèng)送雜志時(shí)，我會(huì)親自上門(mén)送達(dá)，并詢(xún)問(wèn)他看到信后的感受，這樣可以當(dāng)面與客戶(hù)進(jìn)展深入溝通。因?yàn)橐呀?jīng)有了之前那封信的鋪墊，客戶(hù)會(huì)非常樂(lè)意溝通，并把自己心真正的想法告訴我。則所有的行為就構(gòu)成了一個(gè)成交流程圖——郵寄雜志銷(xiāo)售信——潛在客戶(hù)撥打——見(jiàn)面詳談——成交郵寄雜志銷(xiāo)售信——第二個(gè)月親自送達(dá)并溝通——見(jiàn)面詳談——成交如果，第一次寄信，第二次拜訪仍然沒(méi)有達(dá)成保單的話，怎么辦？不怕，還有十次拜訪時(shí)機(jī)，可以選擇郵寄銷(xiāo)售信，也可以選擇拜訪，難道還搞不定嗎"十八、測(cè)試的方法我已經(jīng)全程分享了！則結(jié)果如何呢？截至到11年6月份，咨詢(xún)客戶(hù)總計(jì)53名，面對(duì)面溝通客戶(hù)總計(jì)37名，最終簽訂保單的客戶(hù)為34名。成交率高達(dá)26.5%?？梢哉f(shuō)，測(cè)試結(jié)果是非常成功的。十九、則為什么會(huì)成功，我總結(jié)了一下，共有五點(diǎn)——第一、

超價(jià)值免費(fèi)禮品贈(zèng)送使我獲得潛在客戶(hù)詳細(xì)資料和12次拜訪客戶(hù)的時(shí)機(jī)；第二、

“魚(yú)塘“選擇的正確。南華醫(yī)院的客戶(hù)大局部是高收入階層，因而我的128個(gè)潛在客戶(hù)其實(shí)都是有比擬高的購(gòu)置能力的；第三、

我隨雜志寄去的那封銷(xiāo)售信寫(xiě)的非常具有感染力和誘惑力；銷(xiāo)售信的寫(xiě)作是有一定技巧和方法的，在這方面已經(jīng)形成一套系統(tǒng)性的理論，在"保單核裂變18大秘密法則"中我會(huì)告訴你銷(xiāo)售信寫(xiě)作的秘訣。第四、

成交需要階梯，我為保單的成交設(shè)置了四步階梯〔1、通過(guò)銷(xiāo)售信與客戶(hù)建立溝通關(guān)系；2、促使客戶(hù)溝通；3、面談；4、簽單?！碁槭裁匆O(shè)置階梯？這一點(diǎn)很重要，任何時(shí)候都不要想一口把客戶(hù)拿下，尤其像保險(xiǎn)這類(lèi)大金額商