2022-2023中國快速消費品經(jīng)銷商經(jīng)營狀況調(diào)查報告

2022-2023年中國快速消費品經(jīng)銷商經(jīng)營狀況調(diào)查報告前言前言一中國快消品經(jīng)銷商的演進歷程數(shù)個品牌經(jīng)銷，提供倉儲和資金支持，不具備獨立自主分銷能力。數(shù)個品牌經(jīng)銷，提供倉儲和資金支持，不具備獨立自主分銷能力。1-2個品牌深度合作，占總生意50%以上，其他品牌經(jīng)銷為附屬。同一品類多個品牌組合，形成品類經(jīng)銷，搶占門店品類資源份額。聚焦某一特定渠道，占總生意80%以上，具備渠道場景動銷能力。聚焦本地商超、單體大店及中小流通餐飲門店，為其供應全品類。前言二演進歷程下的經(jīng)銷商特征市場、消費者和渠道的變化推動經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級?渠道建設：?市場、消費者和渠道的變化推動經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級?渠道建設：?多元布局份額搶占?精準匹配渠道品牌品類思維?平臺化升級品類化升級專業(yè)化升級?前臺業(yè)務組織多樣發(fā)展?合伙和分紅是驅(qū)動關鍵?精準BC一體化營銷?數(shù)字化提升業(yè)務效率前言三市場、消費者和渠道的演變對經(jīng)銷商提出了新要求價格差異加劇 渠道創(chuàng)新裂變渠道產(chǎn)品報告導讀管理、效率和發(fā)展趨勢，揭示經(jīng)銷商市場運營以及上下游合作的挑戰(zhàn)和機經(jīng)銷商的挑戰(zhàn)和機遇經(jīng)銷商的挑戰(zhàn)和機遇報告內(nèi)容品牌商與經(jīng)銷商的合作啟示調(diào)研介紹調(diào)研介紹經(jīng)銷商經(jīng)營經(jīng)銷商經(jīng)營狀況分析PART1調(diào)研介紹?調(diào)研介紹?調(diào)研經(jīng)銷商畫像?經(jīng)銷商的畫像演變1東1舟譜數(shù)據(jù)2016年初創(chuàng)立于南京，是國內(nèi)領先的產(chǎn)業(yè)賦能型以“讓數(shù)據(jù)智能成就每一位生意人”為使命，持續(xù)致力通過數(shù)據(jù)智維，打造快消全鏈路數(shù)字化基礎設施，協(xié)同中國快消品牌商與經(jīng)銷3424華北山西711602業(yè)務范圍在中國大陸境內(nèi)的中等至大型規(guī)模的快速消費品北西江蘇華安徽01東1舟譜數(shù)據(jù)2016年初創(chuàng)立于南京，是國內(nèi)領先的產(chǎn)業(yè)賦能型以“讓數(shù)據(jù)智能成就每一位生意人”為使命，持續(xù)致力通過數(shù)據(jù)智維，打造快消全鏈路數(shù)字化基礎設施，協(xié)同中國快消品牌商與經(jīng)銷3424華北山西711602業(yè)務范圍在中國大陸境內(nèi)的中等至大型規(guī)模的快速消費品北西江蘇華安徽0華1東9南西7中81經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍共涉及14余個品類，包括水和飲料5華南2調(diào)研介紹北北經(jīng)銷商畫像介紹啤酒啤酒冒方便副食冒方便副食經(jīng)銷商的主營品類和生意模式多品類運營的經(jīng)銷商占比達到45.2%多品類組合經(jīng)營經(jīng)銷商的銷售渠道向多元化發(fā)展，積極嘗試各種新興零售業(yè)態(tài)，如折扣超市、零食連鎖、社區(qū)團購。?主營線下渠道的經(jīng)銷商占比大多數(shù)?部分經(jīng)銷商正積極嘗試新興渠道：零食量販連鎖?在線上渠道的運作中，涉足社區(qū)團購和B2C綜合快消B2B電商合作職能經(jīng)銷商的品牌合作職能不斷提升，逐漸向全面化發(fā)展，尤其在業(yè)代管理職能對比往年有顯著增加。合作職能?對比往年調(diào)查結(jié)果，只具備倉配物流職能的經(jīng)銷商比例發(fā)生下降；擔負業(yè)代管理職能的經(jīng)銷商比例有所增加。經(jīng)銷商的終端銷售模式不斷數(shù)字化升級，線上數(shù)字化訂貨工具的普及率逐漸提升，部分經(jīng)銷商向B2B平臺升級。?主營日化、紙衛(wèi)品、糧油、方便副食的經(jīng)銷商數(shù)字化訂貨工具的普及率相對較高。 百方便副食 經(jīng)銷商的組織績效管理模式日漸多樣化，分紅、合伙、包干制度比例不斷增加，組合式績效管理模式增多。?主營日化、紙衛(wèi)品的經(jīng)銷商在組織績效管理模式上有更多的嘗試。 百方便副食 銷量提成制凈利分紅制區(qū)域包干制合伙人制快消經(jīng)銷商畫像演變趨勢「關鍵詞」主營品類主營品類渠道覆蓋品牌合作銷售模式多樣延伸專業(yè)升級多元覆蓋積極嘗試職能提升角色轉(zhuǎn)變數(shù)字賦能平臺升級靈活創(chuàng)新多樣組合PART2經(jīng)銷商經(jīng)營狀況分析?收入和盈利?經(jīng)營效率規(guī)?；笊瘫憩F(xiàn)出了更好的抗風險性，大商的銷售目標達成率、營收和利潤情況表現(xiàn)更加優(yōu)異。?經(jīng)銷商的規(guī)模和經(jīng)營表現(xiàn)呈正相關性：規(guī)模越大，目標達成、營收和利潤實現(xiàn)增長的經(jīng)銷商比例越高。經(jīng)銷商規(guī)模 3億以上1億-3億 5000萬-1億3000萬-5000萬1000萬-3000萬500萬-1000萬500萬以下 大商的運營效率普遍更高，人效、車效和貨效指標更有競爭力。--貨效庫存天數(shù)--貨效庫存天數(shù)單車銷售額企業(yè)人均勞效經(jīng)銷商規(guī)模 經(jīng)銷商規(guī)模 經(jīng)銷商的組織績效管理制度革新有效推動了企業(yè)人效的提升，組合式績效管理機制比單一式績效管理機制顯現(xiàn)了更高的效率。組織績效管理模式組織績效管理模式區(qū)域包干品類合伙人凈利分紅 組織績效組織績效管理模式凈利分紅+品類合伙人銷量提成+品類合伙人銷量提成+凈利分紅 銷量提成銷量提成+區(qū)域包干銷售模式的數(shù)字化和平臺化升級顯著提升了經(jīng)銷商的人效和車效。銷售模式車銷訪單混合企業(yè)人員效率 企業(yè)車輛效率企業(yè)車輛效率銷售模式企業(yè)人員效率559.1數(shù)字化訂貨工具310.0367.4訪單+數(shù)字化訂貨工具175.0傳統(tǒng)模式+數(shù)字化訂貨工具+B2B平臺企業(yè)車輛效率 人效車效貨效目標達成人效車效貨效目標達成利潤增長抵御風險人員規(guī)模營業(yè)收入效率提升模式升級規(guī)模效率提升模式升級規(guī)模擴大銷售模式銷售模式績效制度數(shù)字化賦能PART3經(jīng)銷商的挑戰(zhàn)和機遇?經(jīng)銷商的挑戰(zhàn)?對未來的預期?經(jīng)銷商的機遇新渠道銷量沖擊原因?？煜鸅2B電商平臺電商和社區(qū)團購電商之外，線下新興渠道折扣超市和零食量販店也給經(jīng)銷商的生意快消B2B電商平臺?社區(qū)團購電商和折扣超市成功帶動一部分經(jīng)銷?電商平臺和新興渠道給經(jīng)銷商帶來的負面沖擊百方便副食經(jīng)銷商普遍增加的成本類百方便副食總體?52.1%的經(jīng)銷商人員成本增加。分品類不同品類的首要成本增長類型：?人員成本：水飲、零食、糧油、洗化、紙衛(wèi)品、乳品?銷售費用：方便副食、啤酒、白酒?應收賬款：糧油人員成本物流成本銷售費用經(jīng)銷商普遍認為品牌商費用支持有所減少。總體?約80%的經(jīng)銷商表示品牌商費用支持率沒有增長甚至減少。45.5%分品類?糧油、調(diào)料和洗護日化品類：減少市場費用投資的品牌商比率較多。?方便副食、水飲、啤酒和白酒品類：增加市場費用投資的品牌商比率較多。 減少持平?約70%的經(jīng)銷商預期今年的營收持平或者增長。大部分經(jīng)銷商仍然預期今年的生意穩(wěn)中有升；方便副食、白酒、水飲經(jīng)銷商預期相對較為樂觀；啤酒、糧油經(jīng)銷商?約70%的經(jīng)銷商預期今年的營收持平或者增長?？傮w分品類總體?方便副食經(jīng)銷商的營收預期相對最為樂觀。?啤酒經(jīng)銷商的營收預期相對最為悲觀，且兩極分化。持平 48.4%拓展網(wǎng)點和渠道，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升經(jīng)營管理，是經(jīng)銷商營收和利潤增長的前三大推手。?產(chǎn)品毛利低?品牌指標高?品牌投資縮減?優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?增加更多品牌代理?產(chǎn)品毛利低?品牌指標高?品牌投資縮減?優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?增加更多品牌代理?拓展其他相關品類?資源投入再分配?成本增加?管理瓶頸?資金壓力?同行競爭?門店生意下滑?門店費用增加?新渠道銷售沖擊?提升管理能力?優(yōu)化運營體系?升級財務制度?數(shù)字化賦能?精準實施B&C端營銷?提升客戶、終端的管理能力?加強對賬和回款管理PART4品牌商與經(jīng)銷商的合作啟示?廠商合作的趨勢?深化一體化合作?經(jīng)銷商的未來價值價值??保障經(jīng)