恒業(yè)廣告運(yùn)營(yíng)方案

縣區(qū)都有一定的知名DM廣告，品牌強(qiáng)勢(shì)。本次策劃的主題是2、從實(shí)用性信息的角度來(lái)看，我們處于前幾位。這一點(diǎn)我們是最有競(jìng)爭(zhēng)力的。但是不3、因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也激烈，導(dǎo)致了整個(gè)產(chǎn)業(yè)的萎縮，這一點(diǎn)在信息上最4、我們比較領(lǐng)先的地位，是我們繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)。擴(kuò)大市場(chǎng)份額的同時(shí)，壓策劃經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)淺析為絕大部分客戶提供一個(gè)他們能夠做得起廣告的平面媒體，這也應(yīng)該是我們的一個(gè)戰(zhàn)略定位，與上面的是相符相成的。讓廣告客戶能夠做得起廣告，就要價(jià)格適所值的產(chǎn)品是我們現(xiàn)在應(yīng)該追求的目標(biāo)。國(guó)美能夠成為中國(guó)的家電行業(yè)領(lǐng)頭羊，就是率先舉起了降價(jià)的大旗，薄利多銷。我們這里與國(guó)美還有不一樣的好處就是，我業(yè)廣告》已經(jīng)有了一個(gè)很好的基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)上做些很少的投資，就可以達(dá)到很好的回報(bào)?，F(xiàn)在對(duì)《恒業(yè)廣告》追加部分投資產(chǎn)出效益的速度和規(guī)模會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們現(xiàn)在在其他省會(huì)城市投資的情況。因此在已經(jīng)成熟的《恒業(yè)廣告》品牌繼續(xù)追加3、通過(guò)策劃有效的壓縮對(duì)手的部分廣告資源，降低他們的利潤(rùn)，迫使其因?qū)嵙Σ蛔愫陀麪顩r不好而縮版，最好的結(jié)果就是他們退出市場(chǎng)。只要有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在，就會(huì)對(duì)我們最大限度的提升利潤(rùn)空間有妨礙，因?yàn)槲覀兒蛯?duì)手都彼此拖住了。策劃的目的是最終拉開(kāi)我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，我們要控制更多的市場(chǎng)份額，這個(gè)比例最好是我們占到DM類同行業(yè)70%以上的市場(chǎng)份額，這樣我們就有了一個(gè)更好的平4、繼續(xù)強(qiáng)化我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是我們的實(shí)用性信息，原則是對(duì)手上面有的我們都5、通過(guò)策劃增長(zhǎng)有力拉動(dòng)我們的弱勢(shì)行業(yè)廣告資源，強(qiáng)化我們的優(yōu)勢(shì)廣告資源，最終包括發(fā)行量、品牌性、客戶資源、盈利狀況等。在營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)上要和主要對(duì)手大為什么要炒作?如何炒作?常規(guī)的做法就是低價(jià)位或是免費(fèi)引導(dǎo)，時(shí)間有長(zhǎng)有短。在經(jīng)營(yíng)進(jìn)入良性循環(huán)之后，對(duì)一些開(kāi)發(fā)的不是很好的行業(yè)，對(duì)行業(yè)，還要進(jìn)行必要的炒作。因?yàn)槲覀兊钠放朴绊懥Υ罅顺醋鞯膽?zhàn)略目的是為了占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，進(jìn)一步提升品1、一個(gè)針對(duì)廣告主的，通過(guò)炒作提高他的廣告意識(shí)，強(qiáng)化他的敏感度：大家都在我們這里發(fā)布廣告，你不發(fā)布?通過(guò)不斷的炒作炒的他心里直癢癢，忍不住想找我們談一直打到消費(fèi)者喊“痛”為止，你不看我們的報(bào)紙?那你的生活就不方便，因?yàn)槲覀冞@里集中了城市中最前沿最時(shí)尚的消費(fèi)新聞。廣告量越多越豐3、從對(duì)手的角度的來(lái)說(shuō)，炒作的目的是拉動(dòng)更多的業(yè)務(wù)量不多的行業(yè)上來(lái)發(fā)布廣短期之內(nèi)我們改變不了某個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)份額，但是在一定程道，而我們則從中受益。競(jìng)爭(zhēng)越是激烈的行業(yè)，市場(chǎng)越活躍，炒作于渠道建設(shè)中提到，廣告的本質(zhì)經(jīng)營(yíng)其實(shí)就是一個(gè)渠道建上出現(xiàn)太多的強(qiáng)勢(shì)渠道的，因?yàn)槟菢訒?huì)增加他們太多的成本支出(對(duì)應(yīng)我們這里就是廣告宣傳費(fèi)支出),他們只需要一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)的渠道以滿足炒作應(yīng)該要注意那些事項(xiàng)呢?現(xiàn)在提到的是原則事項(xiàng)：1、炒作是需要基礎(chǔ)的，我們的報(bào)紙起步時(shí)，因?yàn)橛绊懥θ?，炒作的效果就不是那么理想。但是到了今天，我們已?jīng)是一個(gè)比較強(qiáng)勢(shì)品牌，因此在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)2、為了降低風(fēng)險(xiǎn)性，降低沒(méi)必要的投資，我們可以分行業(yè)進(jìn)行炒作，比如說(shuō)我們現(xiàn)在的餐飲時(shí)尚的廣告量不多，那我們就可以針對(duì)這個(gè)行業(yè)進(jìn)行炒作，其他的行業(yè)不動(dòng)。還可以更細(xì)化一些，比如說(shuō)搬家公司廣告量的也不多，也可以針對(duì)3、炒作就要進(jìn)行客戶心理分析，這個(gè)在前面的資料中已經(jīng)闡述了一部分，還有一4、為了讓炒作高效率進(jìn)行，我們需要改革我們的業(yè)務(wù)模式，需要建設(shè)一個(gè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，指到哪打到哪。比如所我們炒作餐飲，馬上就有行業(yè)經(jīng)理進(jìn)行先看看我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)形式，業(yè)務(wù)沒(méi)有達(dá)到完全細(xì)致的具體分類，業(yè)務(wù)人員都是亂跑司匯報(bào)時(shí)可以找出100個(gè)理由來(lái)闡述這個(gè)客戶價(jià)格低的原因。6、因?yàn)閮?nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的存在，我們?cè)谔醿r(jià)時(shí)首先就會(huì)遇通過(guò)以上分析來(lái)看，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)形式存在很多的問(wèn)題，不適合我們現(xiàn)在的發(fā)展了。我我們的模式就是把發(fā)行和業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)，給發(fā)報(bào)人員以底薪，不單是以發(fā)行數(shù)量和強(qiáng)而一個(gè)員工的積極性和責(zé)任心對(duì)一個(gè)公司和企業(yè)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于那些沒(méi)有積極性和責(zé)任6、我們擁有了龐大的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)上就領(lǐng)先了對(duì)手。對(duì)我們的經(jīng)7、改變了業(yè)務(wù)模式之后，大大提高了我們的業(yè)務(wù)效率，讓我們的業(yè)務(wù)工作無(wú)孔不入。8、現(xiàn)代營(yíng)銷流行的說(shuō)法是，營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底就是模式的競(jìng)爭(zhēng)。像格力空調(diào)率先改以上的這個(gè)模式《恒業(yè)廣告》想到過(guò)沒(méi)有呢?我想應(yīng)該想到過(guò)，但是受限于各種各樣物產(chǎn)品公司通用的一種銷售模式。根據(jù)他們的情況我們可以反過(guò)來(lái)想，如果康緣藥業(yè)也把500個(gè)業(yè)務(wù)員放開(kāi)了，愿意去哪里就去哪里，誰(shuí)先簽了協(xié)議收了錢客戶就是誰(shuí)的，我們可以想象一下會(huì)出現(xiàn)什么樣的情況，就會(huì)出現(xiàn)50個(gè)業(yè)務(wù)人員跑去了北京，50個(gè)人跑去了天津，那為什么DM經(jīng)營(yíng)大部分都采取了這種亂跑業(yè)務(wù)的現(xiàn)象呢?肯定是有原因的，主要就前面提到的沈陽(yáng)《××信息》則從一開(kāi)始采取了和實(shí)物銷售一樣的路子，就是分清了不能過(guò)多追究業(yè)務(wù)人員的責(zé)任。沈陽(yáng)《××信息》短短3年之內(nèi)就做到了近3500萬(wàn)的營(yíng)業(yè)《恒業(yè)廣告》現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為了一個(gè)比較強(qiáng)勢(shì)的DM媒體，經(jīng)有十幾萬(wàn)了，那這些業(yè)務(wù)人員的工資是不是有些偏高了呢?當(dāng)然理念。沈陽(yáng)《××信息》負(fù)責(zé)房產(chǎn)的業(yè)務(wù)經(jīng)理一個(gè)人一年就能做80萬(wàn)的業(yè)務(wù)量，年薪也不過(guò)是8萬(wàn)元左右，而且房產(chǎn)經(jīng)理也不是一成不變的，根據(jù)需要也是戶，每個(gè)負(fù)責(zé)的在30-100個(gè)客戶不等，本行業(yè)其他的就全部放給每個(gè)發(fā)行片區(qū)的發(fā)報(bào)人員2、因?yàn)闇p少了服務(wù)客戶的量，目標(biāo)明確，對(duì)于業(yè)務(wù)人員的選擇，我們應(yīng)該明確一點(diǎn)：平臺(tái)非常關(guān)鍵，平臺(tái)建好了，只要業(yè)務(wù)人員當(dāng)中適當(dāng)?shù)倪x擇一些優(yōu)秀的人員上來(lái)，這樣要是從更高的角度來(lái)要求業(yè)務(wù)人員的話，他們應(yīng)該具備哪些基本的勝任要素呢?我們處地地為他人著想和深層次領(lǐng)悟客戶真實(shí)意圖的能力；3、分行業(yè)之后，我們選拔業(yè)務(wù)經(jīng)理的時(shí)候要更多的考慮他的綜合素質(zhì)，包括管理能力，關(guān)于發(fā)報(bào)人員的選拔，因?yàn)檫€要涉及到業(yè)務(wù)工作，所以就不能單純以能不能發(fā)報(bào)紙來(lái)選拔發(fā)報(bào)人員。發(fā)報(bào)人員以女性為主，25-40歲之間，最好是結(jié)了婚的2、調(diào)整過(guò)程中可能會(huì)有一定的阻力，主要就是來(lái)自于業(yè)務(wù)人員的?？梢杂幸贿^(guò)程。比如說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)員現(xiàn)在手中既有房產(chǎn)客戶，又有餐飲客戶，但是他被分到了汽車行業(yè)，可以在一段時(shí)間內(nèi)保留他原有的客戶。但是分了行業(yè)之后，除了他原有的其他行業(yè)的客戶他繼續(xù)維護(hù)，他唯一負(fù)責(zé)的就是他本行業(yè)—汽車的業(yè)務(wù)，絕對(duì)不3、因?yàn)槲覀冇蠳多個(gè)業(yè)務(wù)員，選出幾個(gè)綜合能力強(qiáng)的作為行業(yè)經(jīng)還是作為業(yè)務(wù)員出現(xiàn)，歸屬行業(yè)經(jīng)理管理，但是一定要把每個(gè)人負(fù)責(zé)客戶的數(shù)量和6、不同行業(yè)的利潤(rùn)是不一樣的，產(chǎn)出的業(yè)務(wù)量也是不一樣的，所以經(jīng)過(guò)一段時(shí)間索之后，在提成上就要拉開(kāi)距離。比如說(shuō)房產(chǎn)行業(yè)，提成要低一些，對(duì)于教育行業(yè)提成則要高一些。原則是大家的工資差距不太大。但是不管是那個(gè)行業(yè)，盡管提成7、每個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理手中只負(fù)責(zé)50-100個(gè)客戶左右，統(tǒng)計(jì)之后匯報(bào)公司，全力維護(hù)。剩下8、因?yàn)闃I(yè)務(wù)經(jīng)理要指導(dǎo)本行業(yè)的發(fā)報(bào)人員做業(yè)務(wù)，所以發(fā)報(bào)人9、對(duì)于新開(kāi)業(yè)的客戶，大客戶優(yōu)先考慮給業(yè)務(wù)經(jīng)理，小客戶優(yōu)先考慮給發(fā)報(bào)人員。原1、因?yàn)槭且恢?-2期報(bào)紙，所以每個(gè)發(fā)報(bào)人員的報(bào)紙量要控制在500份左右，爭(zhēng)取一2、發(fā)報(bào)人員的發(fā)報(bào)區(qū)域采取就近原則，即家在什么地方住，盡量安排離家最近的區(qū)域3、因?yàn)槭侨殕T工，發(fā)報(bào)人員要有底薪，現(xiàn)在是一周發(fā)1-2次，每個(gè)月工資500元左右，可以考慮加到600元底薪+業(yè)務(wù)提成。(具體根據(jù)實(shí)際情況而定)4、因?yàn)榘l(fā)報(bào)人員大部分都沒(méi)有做過(guò)業(yè)務(wù)，前期注意培訓(xùn)工作，簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不用5、發(fā)行區(qū)域要成塊，以路南、路北、路東、路西為界，不要以發(fā)行某條路線劃分，這6、為了調(diào)動(dòng)發(fā)報(bào)人員的積極性，前期的信息和小廣告提成要高一些，逐月往下降，最8、發(fā)報(bào)人員一周可以考慮開(kāi)一次例會(huì)，除了廣告部負(fù)責(zé)人要參加以外，行業(yè)經(jīng)理要分我個(gè)人不是營(yíng)銷專家，也非營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)，關(guān)于業(yè)務(wù)人員1、談業(yè)務(wù)要放松自然。有些新到的業(yè)務(wù)人員以前沒(méi)有做過(guò)業(yè)務(wù)，到了客戶那會(huì)有些拘束，表現(xiàn)的就有些不自然，自己都不自然，客戶怎么能舒服，所以達(dá)成業(yè)務(wù)就困難。還有些業(yè)務(wù)人員把業(yè)務(wù)想象的過(guò)分形式化，到了客戶那里總是做出一些自己平時(shí)不習(xí)慣的動(dòng)作或是說(shuō)出一些平時(shí)不習(xí)慣的語(yǔ)言，他的初衷當(dāng)然是好的，就是想表現(xiàn)的更專業(yè)一些，但是如果把握不好分寸，也會(huì)給客戶的感覺(jué)你不自然。因此提倡業(yè)務(wù)人員到客戶那里要盡量表現(xiàn)的自然一些，拿出你最自然的狀態(tài)來(lái)，這個(gè)自然狀態(tài)是因人而異的，不要求雷同。找到讓自己最舒適的2、談業(yè)務(wù)要認(rèn)真。天下無(wú)難事，只怕有心人，這個(gè)有心則是認(rèn)真做事。好多業(yè)務(wù)人員做不好業(yè)務(wù)，在這一點(diǎn)上把握的是最差的。談業(yè)務(wù)的時(shí)候拿出你最認(rèn)真的也會(huì)認(rèn)真的和你溝通。我經(jīng)常和業(yè)務(wù)員說(shuō)，你你推銷東西，或是找你談業(yè)務(wù)的事情，那哪些業(yè)務(wù)人員給你留下了深刻的印象呢?就是那些認(rèn)真和你溝通的業(yè)務(wù)人員，他的認(rèn)真讓你記住了他。態(tài)和人家溝通，這種認(rèn)真的感覺(jué)讓你說(shuō)出的話才會(huì)更有認(rèn)真了。對(duì)比再想象一下趙本山在小品里的“忽悠”,周星馳在電影里的“無(wú)3、談業(yè)務(wù)要堅(jiān)持堅(jiān)決。我們提倡業(yè)務(wù)人員在和客戶談業(yè)務(wù)的時(shí)候把自己當(dāng)成是老我們都有過(guò)買菜的經(jīng)驗(yàn)。假如我們?nèi)ナ袌?chǎng)上買菜，這個(gè)時(shí)候我們是客戶。比如說(shuō)你想買黃瓜，就問(wèn)價(jià)格多少錢，賣菜的說(shuō)2塊錢，你可能會(huì)習(xí)慣性的隨口說(shuō)態(tài)度很堅(jiān)決，就是這個(gè)價(jià)格，不能降了。想一想這個(gè)時(shí)候你的心理反應(yīng)，基本上是：看來(lái)這個(gè)價(jià)格是降不了了。因?yàn)橘u菜的語(yǔ)氣給你的暗示就是這個(gè)價(jià)格肯定將不了，你不買就算了。但是因?yàn)槟憔褪莵?lái)買菜的，雖然價(jià)格降不了，還得買。賣菜還有另外一種語(yǔ)氣，就是口氣非常軟：唉，現(xiàn)在生意不好做，掙不了幾個(gè)錢?？跉夂苘洠踔?xí)?wèn)你能給多少錢，他這個(gè)時(shí)候給你的感覺(jué)就是這個(gè)價(jià)格還能降，實(shí)際上不一定是這樣，實(shí)際上可能這個(gè)菜已經(jīng)利潤(rùn)很低了，但是它傳達(dá)給你的信息或是現(xiàn)在你認(rèn)定的就是還能降，所以這個(gè)時(shí)候即使你想買，如果他不把價(jià)格降下來(lái)，你也不買了。這個(gè)情況我們?cè)谫I衣服的時(shí)候也會(huì)經(jīng)常所以我們的業(yè)務(wù)人員在遇到這樣的情況時(shí)，感覺(jué)到客戶確實(shí)想做廣告，但既然要想讓業(yè)務(wù)人員給客戶的感覺(jué)就是他說(shuō)了算，因此應(yīng)該經(jīng)常強(qiáng)調(diào)不要當(dāng)著客戶的面給公司或是經(jīng)理打電話詢問(wèn)價(jià)格還能不能降的問(wèn)題。我們給業(yè)務(wù)人員的規(guī)定就是，絕對(duì)不允許當(dāng)著客戶的面給公司或是經(jīng)理打電話問(wèn)價(jià)格還能決的。為什么要談到這三點(diǎn)呢?因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)人員大部分都是普通業(yè)務(wù)人員，離一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手還相去甚遠(yuǎn)，因此對(duì)他們不能要求過(guò)高，如果把那些營(yíng)都很容易學(xué)會(huì)，很容易掌握。個(gè)人認(rèn)為只要掌握了這幾點(diǎn)，運(yùn)用熟練，即使你1、關(guān)于發(fā)行量：我們改革的目的是最終要在營(yíng)業(yè)額和品牌影響力上遙遙領(lǐng)手，對(duì)應(yīng)的發(fā)行量也應(yīng)該和對(duì)手拉開(kāi)差距。因此說(shuō)我們的發(fā)行量還是要穩(wěn)步往上提2、關(guān)于發(fā)行渠道：我們現(xiàn)在的發(fā)行應(yīng)該說(shuō)已經(jīng)做的非常完善了，為了讓客戶訂報(bào)，年收費(fèi)僅僅是5元，除去給發(fā)報(bào)人員的提成和定做報(bào)箱我們一點(diǎn)利潤(rùn)也沒(méi)有。我們現(xiàn)在有小部分報(bào)紙是發(fā)放到縣區(qū)里的，其實(shí)我們都知道這是做樣子看的，發(fā)到縣區(qū)里的那點(diǎn)報(bào)紙是起不到質(zhì)的變化的，對(duì)有效增加客戶的效果是沒(méi)有實(shí)質(zhì)性作用的。這部分報(bào)紙量如果很小則無(wú)關(guān)緊要，要是量多的話應(yīng)該考慮把部分報(bào)紙收回來(lái)發(fā)放到主城區(qū)里為好，同樣是給人看，發(fā)放到主城區(qū)總是比發(fā)放到縣里面要好，要實(shí)用，因?yàn)槲覀儓?bào)紙上面95%以上廣告的客戶的目標(biāo)客戶群體都是集中在市區(qū)里的。3、發(fā)行量是要逐漸提升的，這個(gè)提升是有計(jì)劃提升的，不是指訂報(bào)數(shù)量的增加。提升的發(fā)行量?jī)?yōu)先考慮發(fā)送沿街店面，讓更多的老板和經(jīng)理經(jīng)常性的看到我們的報(bào)紙，對(duì)我們的感性認(rèn)識(shí)更深一些，便于我們?nèi)フ剺I(yè)務(wù)。如果發(fā)行量還有剩余，可以考慮4、前面我們提到要分行業(yè)運(yùn)作業(yè)務(wù)，對(duì)應(yīng)我們的版面也要進(jìn)行一些改動(dòng)，報(bào)紙最好是主要就是配合炒作要進(jìn)行的立體發(fā)行提供方便，比如說(shuō)我們要炒作招聘，那招聘版可以把帶有教育版的那個(gè)專版多增加些印量，針對(duì)學(xué)校、學(xué)生以及家長(zhǎng)投放一些。關(guān)于炒作的相關(guān)細(xì)節(jié)事項(xiàng)(補(bǔ)充)可以單獨(dú)針對(duì)這個(gè)小行業(yè)進(jìn)行一下炒作，先拉上來(lái)幾個(gè)發(fā)3、炒作某個(gè)行業(yè)時(shí)候，量是關(guān)鍵性因素，5、商業(yè)行為存在著競(jìng)爭(zhēng)，某個(gè)行業(yè)當(dāng)中有為有更多選擇余地，則愿意通過(guò)我們的報(bào)紙進(jìn)行消費(fèi)。這樣的情況就不允許他在這個(gè)專版上做。要做要發(fā)布在公炒作任何一個(gè)行業(yè)都要做好前期準(zhǔn)備工作，要做好攻堅(jiān)戰(zhàn)的準(zhǔn)備，因?yàn)槭袌?chǎng)有時(shí)從商品銷售看DM經(jīng)營(yíng)，作為一個(gè)生產(chǎn)者(生產(chǎn)廣告),為了更長(zhǎng)久的發(fā)展，我們必須高價(jià)位追求高利潤(rùn)嗎?肯定不是，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的原因，的信息年?duì)I業(yè)額達(dá)到了100萬(wàn)左右，可以說(shuō)把收費(fèi)發(fā)揮到了極致。北京廊坊的《××廣場(chǎng)》現(xiàn)在每條信息每期10元，總體收入也非常可觀。結(jié)果元，如果都做成cmcm的招這個(gè)方案主要就是改變現(xiàn)有的排版格式(以四開(kāi)紙張為例),具體一點(diǎn)就是變成從上至下分別為信息、1/128、1/64、1/32、1/16、1/8,其中信息分6縱欄，字號(hào)可采用小6號(hào)字，每行容納15個(gè)字左右，行距采用1.1個(gè)字。這樣每個(gè)整版可容納550行字左右，如果行距再小一點(diǎn)可容納600行字，不影響讀者查閱。達(dá)到我們的底線收入元。以我以前的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，平均一個(gè)客戶可占到2行字左右，這樣在這個(gè)版上可容納600/2=300個(gè)客戶，原來(lái)最多可容納128個(gè)客戶(用最廉價(jià)的成本建設(shè)最大的廣告超市),而現(xiàn)在平均一個(gè)客戶的費(fèi)用可降到6.4*2=12.8元?？梢赃_(dá)到每行10元呢(每行10元就是一個(gè)八開(kāi)的整版收入可達(dá)到6000元),從而把利潤(rùn)提我們現(xiàn)在要推廣信息收費(fèi)，有以下幾個(gè)因素制約我們：1、長(zhǎng)如何解決這些負(fù)面因素呢?好不好解決呢?下面詳細(xì)分析一下如何通過(guò)炒作最終實(shí)現(xiàn)如何實(shí)現(xiàn)大規(guī)模收費(fèi)，我們首先要解決以上的幾個(gè)制約因是免費(fèi)的，收費(fèi)他能不能接受呢?讓客戶接受有這樣一些辦法：(1)、讓客戶普遍認(rèn)識(shí)到信員向客戶分析引導(dǎo)，這應(yīng)該沒(méi)有什么難度。(2)、式出現(xiàn)的小型廣告，沒(méi)有刊登的客戶就會(huì)跟著學(xué)，引導(dǎo)性就會(huì)1、首先我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，信息從不收費(fèi)到每條收費(fèi)1元，這是一個(gè)質(zhì)的變化，而從每條1元到每條5元，僅僅是一個(gè)量的變化。因此說(shuō)只要我們能引導(dǎo)信息變要為客戶提供種類豐富的產(chǎn)品，以供不同需求的客戶選過(guò)價(jià)位差讓客戶連續(xù)性的發(fā)布廣告。具體參考后面的我們要實(shí)現(xiàn)好的收費(fèi)情況，應(yīng)該是按行收費(fèi)，不是按于我們打造廣告超市。如果收費(fèi)的價(jià)格過(guò)高導(dǎo)致沈陽(yáng)《××信息》2006年5月底創(chuàng)刊的時(shí)候《××快訊》已經(jīng)在這個(gè)城市運(yùn)作了2年，信息隔期刊登是免費(fèi)的，信息量已經(jīng)非常龐大了免費(fèi)，因?yàn)橛写罅康陌l(fā)行人員上門采編信息，始收費(fèi)，做一期每行字5元，連做2期每行字4元，連做3期每行字3元，連做4期每行字2元，連坐5期每行字1元。給發(fā)報(bào)人員的提成第一個(gè)月是100%,從第二個(gè)月開(kāi)始起每個(gè)月往下降10個(gè)點(diǎn)，最后一直降到20%停下來(lái)。到2007年初的時(shí)候信息收費(fèi)改為做一期每行字5元，連做2期每行字4元，連做3期每行字3元，信息量也非常可觀，信息單期收入能達(dá)到10000元左右。的收費(fèi)。現(xiàn)在《××信息》的收費(fèi)是做一期每行字7元，連做2期每行字6元，的收費(fèi)是每條10元?！丁痢痢肥遣皇且部梢詫?shí)現(xiàn)這樣的過(guò)程呢，應(yīng)該是完全沒(méi)有問(wèn)題的。1、不要把所有行業(yè)的價(jià)格都統(tǒng)一起來(lái)，這是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)橥瑯拥陌婷鎸?duì)于不同的行業(yè)價(jià)值是不一樣的。比如同樣一個(gè)整版的廣告，房地產(chǎn)賣一套房子遠(yuǎn)遠(yuǎn)會(huì)比一個(gè)學(xué)2、有意識(shí)的對(duì)不同的行業(yè)制定不同的價(jià)位，而不是市場(chǎng)被迫之下的降低價(jià)格而出現(xiàn)不同的價(jià)位。有意識(shí)的對(duì)不同的行業(yè)制定合理的市場(chǎng)接受價(jià)格，能夠大大提高我們的3、本行業(yè)之內(nèi)的價(jià)格要統(tǒng)一起來(lái)，因?yàn)橐醋鳎捌诳赡軙?huì)出現(xiàn)一些低價(jià)位引導(dǎo)的稿4、降低價(jià)格是為了將來(lái)更好的收費(fèi)，這是戰(zhàn)略原則。所以如果某個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)，前期是一定要通過(guò)低價(jià)位引導(dǎo)的。價(jià)位定在以合適的版面能夠讓大多數(shù)客戶接5、在我們的報(bào)紙上有些行業(yè)是掙錢的，有些行業(yè)是平價(jià)的，甚至有些行業(yè)是低于成本任何商品銷售都有買多了可以優(yōu)惠的慣例，我們的廣告也是一呢?要看行業(yè)的廣告需求特性，由行業(yè)的廣告需求來(lái)制定我們的價(jià)格差策略。1、不同行業(yè)的客戶和不同類別的廣告最終產(chǎn)生一個(gè)好的效果所需要發(fā)布的時(shí)間是不一樣的，比如說(shuō)招聘，對(duì)于大部分客戶來(lái)說(shuō)，三期到五期是能夠滿足需求的，那這樣我們?cè)诙ㄕ衅笍V告價(jià)格差的時(shí)候最好是以3到5期為一個(gè)循環(huán)最好。而對(duì)于一些服務(wù)類廣告來(lái)說(shuō)，比如說(shuō)搬家公司、家政公司，他們則需要常年發(fā)布廣告，此類廣告的優(yōu)惠政策最好以發(fā)布10期或是20期或更多為一個(gè)優(yōu)惠點(diǎn)。2、用價(jià)格差讓客戶連做還有一個(gè)最大的好處就是有效阻止了同行挖客戶的概率，因?yàn)樵谖覀冞@里連做了，效果也不錯(cuò)，就沒(méi)有必要再到其他的報(bào)紙上同時(shí)做，等到三期3、用價(jià)格差的策略讓客戶連續(xù)做廣告大大減少了我們的工作量。如果沒(méi)有價(jià)格差，有些客戶就會(huì)說(shuō)我先做一期看看效果吧，結(jié)果客戶做了一期發(fā)現(xiàn)效果就不想做了。而我們的業(yè)務(wù)人員為了讓他繼續(xù)做，還要繼續(xù)去做他的工作，從而加客戶根本就做不了那么多期，那這個(gè)價(jià)格差就是失去了意義。比如說(shuō)餐飲行業(yè)1/8廣告，假設(shè)我們做六期贈(zèng)一期，那這個(gè)優(yōu)惠政策幾乎就是沒(méi)有任何意義的，因?yàn)榇?、一般來(lái)說(shuō)，版面越小的廣告連續(xù)做的概率越大，因此價(jià)格優(yōu)惠政策對(duì)一些小客戶和小版面來(lái)說(shuō)是最有引導(dǎo)作用的。大版面的廣告要不要執(zhí)行價(jià)格差呢?也是需要的，像1/4版面以上的稿件，都以三期一個(gè)循環(huán)就可以。6、價(jià)格差到底差多少合適呢?比如說(shuō)1/8版面的，我們能夠接受的底線價(jià)格是200元，如果我們定做1期280元，連做2期每期240元，連做3期每期200元，這個(gè)價(jià)格差的優(yōu)惠幅度對(duì)客戶的刺激就不會(huì)太明顯，作用也就不會(huì)太大。如果我們改為做1期360元，連做2期每期280元，連做3期以上每期200元，這種價(jià)格差策略就非常有引導(dǎo)性了。因此定價(jià)格差不要太離譜(差距太大),也不要太小。具體到《恒業(yè)7、對(duì)于版面相對(duì)大一些的廣告來(lái)說(shuō)，價(jià)格優(yōu)惠策略我們的業(yè)務(wù)人員和客戶講了，但是如果客戶還是不認(rèn)可，他就想做1期，還要拿到做3期的單期價(jià)格，這個(gè)我們要根對(duì)于提升價(jià)位來(lái)說(shuō)，我們有一個(gè)大前提：在炒作某個(gè)行業(yè)的前期，我們是在保住量的基于以上觀點(diǎn)，我們提升價(jià)位的指導(dǎo)思路就是：炒作拉動(dòng)期，價(jià)格提升的時(shí)候不要影提升價(jià)位要講求策略，具體一點(diǎn)就是，每次提價(jià)的時(shí)候要保持老客戶的價(jià)位不動(dòng)，為策略是對(duì)的，如果因?yàn)樘醿r(jià)影響了廣告的量，新客戶的提價(jià)之后，新客戶上的量還能保住版面，這個(gè)時(shí)候就向老客戶提漲價(jià)的事情?？隙〞?huì)多，其實(shí)不然，版面太大客戶不能連續(xù)做更多，版面越大價(jià)格越不好談上去。而我2、我們知道，為客戶量身定做適合他的版面，讓每一個(gè)廣告都物發(fā)展之道。這一點(diǎn)非常關(guān)鍵，客戶要的是什么,要的是效果，歸根結(jié)底要的是性價(jià)校，原來(lái)大家都在我們的報(bào)紙上發(fā)布廣告，以1/32、1/16和1/8為主，后來(lái)有一家實(shí)力強(qiáng)的客戶開(kāi)始發(fā)布1/4的版面，結(jié)果會(huì)出現(xiàn)什么現(xiàn)象?其他學(xué)校的校長(zhǎng)一看實(shí)力最強(qiáng)的那家發(fā)布了1/4的版面，他就不想發(fā)布1/32的稿子了，因?yàn)槎荚谝粋€(gè)平臺(tái)上面，同時(shí)發(fā)布出去，給讀者的感覺(jué)就是發(fā)布1/4的那一家實(shí)力最強(qiáng)，所以他的效要么其他的客戶發(fā)布1/8或1/4的版面來(lái)和這個(gè)實(shí)力最強(qiáng)的客戶競(jìng)爭(zhēng)，要么因?yàn)閷?shí)力不夠沒(méi)有廣告費(fèi)不做了(這種可能性也不小),我不和你在這個(gè)平臺(tái)上競(jìng)爭(zhēng)了，這樣讀者就無(wú)法通過(guò)這個(gè)平臺(tái)來(lái)區(qū)分他們的實(shí)力差別了，或者這個(gè)客戶去了其他價(jià)格低的媒體發(fā)布1/4的版面。這樣有可能導(dǎo)致最后只剩下那一家實(shí)力最強(qiáng)的客戶了，因余地少了，那消費(fèi)者就要通過(guò)其他渠道來(lái)給孩子選擇去上哪家學(xué)校上學(xué)，廣告的效果就降了下來(lái)，效果降下來(lái)，最好的這一家自然也就不做了。這就是廣告發(fā)布的惡我們不同意，尤其是這個(gè)客戶想長(zhǎng)期大版面發(fā)布。我們的目的是讓這個(gè)行業(yè)的大部分客戶經(jīng)常性的在我們這里發(fā)布廣告，誰(shuí)也離不開(kāi)我們，離不開(kāi)我們我們則可以堅(jiān)總之讓客戶發(fā)布適合的版面，連續(xù)性的，這是我們想要的，說(shuō)到底也是客戶需點(diǎn)，版面上大稿件是不少，從一個(gè)客戶身上賺的錢是不少，但是卻從更多的客戶身5、炒作某個(gè)行業(yè)的時(shí)候，要以適合的小版塊為主，比如說(shuō)餐飲行業(yè)，就以1/32和1/16為主，不要在炒作的時(shí)候出現(xiàn)太多的1/4和整版廣告；比如說(shuō)教育行業(yè)，就以1/128和1/64為主，不要出現(xiàn)太多的1/16以上的版面。6、具體炒作時(shí)候要定多大的版面為好還要根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況來(lái)具體制定，原則是大客戶服務(wù)在DM經(jīng)營(yíng)過(guò)程中非常重要，對(duì)于廣告的開(kāi)發(fā)拉動(dòng)，對(duì)于廣告的長(zhǎng)久維護(hù)都1、客服是需要基礎(chǔ)的?？头紫仁墙⒃谝粋€(gè)好的平臺(tái)之上果沒(méi)有一個(gè)好的平臺(tái)，比如說(shuō)你的發(fā)行量不行，品牌影響力很差，那客服絕對(duì)是救不了你的?？头皇庆`丹妙藥，應(yīng)該努力去做但是不可脫離了基礎(chǔ)來(lái)談客2、客服要實(shí)實(shí)在在。年底給客戶送些實(shí)實(shí)在在的禮品，平時(shí)活動(dòng)，組織客戶出去旅游等等。個(gè)人認(rèn)為不要把從《從商品銷售看DM經(jīng)營(yíng)》中知道，我們的第一要素的工作就是把產(chǎn)品(廣告)賣為什么新聞紙成為流行趨勢(shì)呢?一個(gè)是為了降低印刷成本，另一個(gè)是眾多的DM經(jīng)營(yíng)那為什么還要選擇銅版紙呢?只有一個(gè)目的，就是印刷精美，看起來(lái)檔次高一些，但是紙張和檔次以及廣告效果之間有沒(méi)有更多的因果關(guān)系呢?答什么情況下要用銅版紙印刷呢?一般來(lái)說(shuō)，如果定位相同的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用銅版紙印對(duì)于《恒業(yè)廣告》的現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，用銅版紙印刷的選擇不是上策。我們今天已經(jīng)有了一如果把銅版紙的費(fèi)用降下來(lái)，把印刷費(fèi)用加到新聞紙雙面彩色上面，計(jì)算一下印刷成式不一樣，我們是以紙張的形式出現(xiàn)的廣告載體。為了版就要報(bào)紙化，就是說(shuō)盡管我們不是一個(gè)正規(guī)的報(bào)紙，但是我2、我們現(xiàn)在用的是對(duì)開(kāi)張紙樣，為了更好的和業(yè)務(wù)模式相結(jié)合(現(xiàn)在的版樣不太利于我們?yōu)樾袠I(yè)分版),個(gè)人認(rèn)為還是改用四開(kāi)紙樣的為好。息，房屋類信息，二手轉(zhuǎn)讓類信息(門面類信息，二手物品類信息)。因此建議整個(gè)4、幾大行業(yè)要分出專版，分出專版的目的是讓每個(gè)行業(yè)的廣告群集中起來(lái)，有這樣幾5、把房產(chǎn)家居和汽車廣告歸到B版上去，這兩個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品是高端消費(fèi)品，具有類似8、每個(gè)版的頭版和末版是公共版面，尤其是A版。公共版面上盡量做形象廣告響力的大客戶，讓這些大客戶的品牌性提升我們的品牌性?？梢赃@樣理解，如果一個(gè)小客戶給的價(jià)位高一些，而電信給的低一些，那我們寧可做電信的廣告而不去把9、如果不改成雙面彩色，在安排分版的時(shí)候，要注意行業(yè)的色彩要求。有些行業(yè)只需要黑白套紅廣告就可以了，像教育、醫(yī)藥等，但是有些行業(yè)必須要用彩色版面才能體現(xiàn)出效果來(lái)，像餐飲時(shí)尚行業(yè)，這樣我們有必要在彩色版上面分出一至兩個(gè)版面?zhèn)€大版面(1/2以上),如果本版安排不下，就可以安排在公共版面上，優(yōu)先考慮B1、把所有信息中無(wú)關(guān)緊要的字刪去，節(jié)省空間。比如說(shuō)“要求年齡20-35歲”就完全2、招聘和求職本身就是一個(gè)自相矛盾的東西，為什么會(huì)有個(gè)人登記求職，是因?yàn)槲覀兲峁┑恼衅覆蝗?，滿足不了求職者和市場(chǎng)的需求。所以我們的工作是最大限度的找到發(fā)布招聘的公司到我們這里來(lái)發(fā)布招聘，把求職通過(guò)收費(fèi)的方式壓縮下去，收費(fèi)4、信息的欄目應(yīng)該以行業(yè)劃分，尤其是招聘，不要以工種劃分。工種劃分的方式不太好區(qū)分，象有些公司招聘的工種比較多：會(huì)計(jì)、業(yè)務(wù)人員、司機(jī)、管理人員，這樣我們改成信息樣式的無(wú)非就是改變一下文字羅列的形式，我們還可以在信息外面加6、炒作免費(fèi)期間，可以考慮把字號(hào)變?yōu)樾×?hào)字，行間距在1.1至1.3之間就可以。過(guò)關(guān)于提成要分析的主題就是高提成到底對(duì)業(yè)務(wù)人員的積極性以及責(zé)任心的影響到底有我們的平臺(tái)更強(qiáng)大。業(yè)務(wù)人員自己也會(huì)算這筆帳，在《恒業(yè)廣告》一年能做到10萬(wàn)，提成3萬(wàn)，到了對(duì)手可能也就做到5萬(wàn)，即使提成40%也才拿到2萬(wàn)。如果我們把提成降到20%,他還是能掙到2萬(wàn)。我們的老業(yè)務(wù)人員手中都有客戶資源，如果降了提成他跳到3000元到5000元他就會(huì)覺(jué)得很滿足，對(duì)于他個(gè)人來(lái)說(shuō)，這個(gè)工資還是能夠接受的。但是因件3000元，正常他應(yīng)該提成900元，如果客戶對(duì)價(jià)格不認(rèn)可，業(yè)務(wù)人員就有可能會(huì)給他降到2700元，剩余的300元他自家墊付，這樣還能掙到600元。業(yè)務(wù)人員應(yīng)該都會(huì)算這個(gè)帳，個(gè)人認(rèn)為降到20個(gè)點(diǎn)以內(nèi)就非常合適?；蛘甙凑涨懊嫖覀兎中袠I(yè)的模式把不同行業(yè)之間的關(guān)于短期之內(nèi)的投資策略內(nèi)，最少我們的信息收費(fèi)也能達(dá)到每期500元左右，就是說(shuō)每個(gè)發(fā)行人員每期只要做10元的業(yè)務(wù)量就可以達(dá)到這個(gè)數(shù)字。500元*10期=5萬(wàn)，去掉提成30%,剩余3.5萬(wàn)。前面分析了降低提成，正常來(lái)說(shuō)我們的年度業(yè)務(wù)量還是應(yīng)該是只升不降的，假如降低10個(gè)點(diǎn)的提成，每年我們有大概50萬(wàn)的業(yè)務(wù)量，其中有業(yè)務(wù)人員運(yùn)作了30萬(wàn)，30萬(wàn)的10個(gè)點(diǎn)就是3萬(wàn)。信息收費(fèi)增加的費(fèi)用3.5萬(wàn)加上降低提成多出的利潤(rùn)3萬(wàn)，一共是6.5萬(wàn)。當(dāng)然這肯定財(cái)務(wù)是處理帳目的，這個(gè)不用講了。關(guān)于財(cái)務(wù)的定位，我們說(shuō)是一個(gè)核心。企業(yè)是要據(jù)中心，都有哪些數(shù)據(jù)呢?每個(gè)星期、每個(gè)月、每個(gè)季度、每年共收入在中國(guó)的大環(huán)境下，整個(gè)教育行業(yè)都很不景氣，基本上都是低利潤(rùn)的行業(yè)，當(dāng)然那些教育行業(yè)也是很需求廣告的，但是總是苦于沒(méi)有一個(gè)好的平臺(tái)，晚報(bào)的價(jià)格太高，把現(xiàn)在城市中的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都非常多，尤其是電腦培訓(xùn)很多。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，再加上因?yàn)榻逃袠I(yè)沒(méi)有錢，而我們又不能把價(jià)格放的太低，所以教育行業(yè)炒作時(shí)一定是要教育行業(yè)因?yàn)槲覀円诺蛢r(jià)位，稿子對(duì)色彩的要求程度也不是那么高，套紅版客戶就港××,一直堅(jiān)持了半年多，始終也沒(méi)有把這個(gè)版撤掉，盡管他的價(jià)位每個(gè)行業(yè)都有個(gè)淡旺季的時(shí)候，教育也不例外，但是我們不能等到這個(gè)行業(yè)旺季來(lái)的如果一直堅(jiān)持下來(lái)的話，教育行業(yè)最成熟的時(shí)候就是每年的暑假前半個(gè)月的時(shí)候，那為了教育行業(yè)的效果容易出來(lái)，我們就得適當(dāng)?shù)牟扇∧繕?biāo)客戶群體的手段，比如說(shuō)學(xué)這個(gè)行業(yè)是個(gè)大行業(yè)，包含的種類很多，像餐飲、食品、飲品、洗浴、KTV、迪廳、洗浴、KTV、美容等，在這些當(dāng)中廣告產(chǎn)出量最大的