中山市黃圃鎮(zhèn)國際食品貿(mào)易港招商執(zhí)行方案

中山·黃圃

國際食品貿(mào)易港招商執(zhí)行方案1目錄第一章招商總那么第二章招商對象細分市場第三章招商執(zhí)行安排第四章招商控制第五章招商籌備2第一章招商總那么第二章招商對象市場細分第三章招商執(zhí)行安排第四章招商控制第五章招商籌備3豐富工程的市場內(nèi)涵招商總策略商業(yè)信息閃電搜集搭建商戶聚集平臺4招商分策略走出去、請進來〔走出去：組織中山食品企業(yè)參展各類全國性的、國際性的展示會、洽談會；〕〔請進來：在當(dāng)?shù)嘏e辦各類展銷會，吸引外地參展商〕建立直復(fù)式的招商網(wǎng)絡(luò)〔通過DM、夾報、一對一上門效勞等方式建立全方位的招商網(wǎng)絡(luò)〕分組進行〔設(shè)立招商部，分成5組招商組，每組3人〕以流動招商為主、現(xiàn)場招商為輔主動出擊，各個擊破，現(xiàn)場余2－3人作接待。(成立黃圃食品工業(yè)協(xié)會,與中國食品工業(yè)協(xié)會等國內(nèi)行業(yè)組織及香港貿(mào)易開展局等國際型經(jīng)貿(mào)社團組織合作交流,迅速收集商貿(mào)信息,搭建商貿(mào)平臺)協(xié)會領(lǐng)頭,速建商貿(mào)平臺5第一章招商總那么第二章招商對象市場細分第三章招商執(zhí)行安排第四章招商控制第五章招商籌備6招商對象招商產(chǎn)品的代理經(jīng)銷商中山市食品總公司東升分公司副食品供銷站招商產(chǎn)品的直營廠家或廠商銷售部中山市黃圃鎮(zhèn)太昌臘味加工廠、中山市黃圃鎮(zhèn)聯(lián)發(fā)肉類食品加工廠、宗興臘味加工廠、中山市金碩果仁食品廠、中山市華實食品、中山市中興果仁食品廠、中山市皇冠食品、中山市咀香園食品……有招商產(chǎn)品資源整合和經(jīng)營管理經(jīng)驗的大商家7

商家的經(jīng)營檔次、經(jīng)營風(fēng)格決定了工程的經(jīng)營環(huán)境與整體形象，為保證今后工程的可持續(xù)經(jīng)營，建議在招商的過程嚴格地甄選商家條件，主要考慮以下幾個方面：目標商家素質(zhì)要求8

商家的品牌知名度。品牌商家具有以點帶面的輻射效應(yīng)，將對整個工程的推廣、招商以及人氣聚集起到極大的促進作用。

商家經(jīng)營特色的唯一性。由于本工程規(guī)模較大、起點較高，確保整個商場盡可能多的引進不同風(fēng)格、不同特色的商家，以滿足消費者多元化的需求，建議需對進駐商家進行質(zhì)量篩選，以保證商家經(jīng)營風(fēng)格與特色的唯一性。

經(jīng)營年限品牌經(jīng)營商是投資客的根本收益保障，為確保工程相對較穩(wěn)定的市場經(jīng)營氣氛，需對進駐商家的經(jīng)營年限需設(shè)定根本標準，對經(jīng)營行業(yè)、經(jīng)營業(yè)態(tài)及經(jīng)營檔次不同的商家采取不同的租賃年限。目標商家素質(zhì)要求9根據(jù)本工程自身特點，制定以下招商比例方案：招商比例劃分黃圃招商占50％左右；中山招商占30%；外地招商、國際招商占15％左右；預(yù)留出5％的比例，作為機動或炒作。根據(jù)招商實際情況，如果招商出現(xiàn)火爆，可加大預(yù)留局部的比例〔例如10％〕。10根據(jù)實際招商進程，三個階段的招商比例各有不同的側(cè)重點：前期招商重點：黃圃食品加工企業(yè)中期招商重點：中山食品加工企業(yè)后期招商重點：中山、國內(nèi)國際知名食品企業(yè)招商比例劃分11第一章招商總那么第二章招商對象市場細分第三章招商執(zhí)行安排第四章招商控制第五章招商籌備12食品商貿(mào)巨擎，網(wǎng)絡(luò)全球商機整體形象推廣13后期推廣階段〔〕交付使用及試業(yè)開幕〔〕持續(xù)推廣階段〔－10.31〕公開招商階段〔－8.31〕初步推廣階段〔－6.10〕招商推廣方案14推廣時間節(jié)點安排15時間：2007.5.25——6.101〕推廣思路工程的工程進度在本階段期間未能到達招商要求，從戰(zhàn)略的角度考慮,該階段屬于打根底時期,是為正式招商做好各項的籌備工作及推廣鋪墊。在工程不為廣知的情況下，前期的宣傳推廣側(cè)重于提高工程的知名度和炒作工程的區(qū)域商業(yè)價值，同時通過“中山黃圃國際食品貿(mào)易港，打造食品行業(yè)商貿(mào)第一平臺“的概念進行導(dǎo)入。前期是告知性宣傳，從7月份開始逐漸加大宣傳力度，到8月份到達第一個小高潮，通過各大報紙的軟文宣傳、新聞炒作、戶外廣告、現(xiàn)場工地包裝等方式，力爭在中山地區(qū)工程的知名度到達60%左右。初步推廣階段162〕推廣目標：使本工程在黃圃及周邊一定范圍內(nèi)為食品企業(yè)和商家所關(guān)注確立本工程要打造國際食品貿(mào)易平臺的形象3〕推廣重點：炒作黃圃商圈價值介紹工程的根本情況和整體定位開展商品牌推廣和實力介紹發(fā)布招商信息174〕宣傳推廣策略：通過地盤包裝、在黃圃鎮(zhèn)主要出入口發(fā)布戶外廣告和導(dǎo)示牌等工作，引發(fā)商家對本工程的聯(lián)想。在食品行業(yè)網(wǎng)站宣傳本工程要打造國際食品貿(mào)易平臺的概念。參觀第四屆國際食品展覽會18招商準備工作：6月5日前完成招商隊伍的組建。完成對招商人員招商技巧、統(tǒng)一說辭、商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)培訓(xùn)；完成現(xiàn)場招商處包裝及工程地盤包裝；做好業(yè)態(tài)規(guī)劃，制定相應(yīng)的租金方案方案；確定目標商家資源，收集商家信息；篩選重點主題主力商家,開展對重點商家的接觸；完成招商資料設(shè)計；完成布置招商現(xiàn)場用圖表；完成租賃合同的評審和定稿；確定招商廣告宣傳方案；完成工程現(xiàn)場廣告位及導(dǎo)識系統(tǒng)規(guī)劃方案，建立黃圃各街道交通導(dǎo)向系統(tǒng)。19時間：2007.6.11——8.31

完成目標：出租率達30~40%

1〕推廣思路在工程知名度有了一定根底條件上，本階段的重點是就工程的具體情況進行系列宣傳，從國際食品商貿(mào)平臺概念演繹、食品銷售渠道的重大變革、政策支持、工程定位、地段商業(yè)價值、功能分布、開展商品牌實力、知名食品加工企業(yè)進駐等等進行宣傳。

公開招商階段202〕推廣目的通過地盤包裝、戶外廣告、知名企業(yè)進駐等前期活動，使工程有一定的知名度和影響力。為工程的整體運營奠定根底，通過對品牌中小型商家的招商引進，到達工程全面商業(yè)運營。3〕推廣重點塑造工程品牌形象傳遞銷售、招商信息工程優(yōu)勢內(nèi)部認購造勢21完成招商任務(wù)分解和落實；繼續(xù)收集商家資源,篩選商家資源；與相關(guān)協(xié)會建立合作關(guān)系；全面展開與意向商家的洽談,重點引進主力商家,形成帶動作用和引導(dǎo)；用優(yōu)惠政策引進品牌商家，優(yōu)先安排進場裝修；形成對重點商家資源集中區(qū)的針對性招商；完成輔助招商工作的現(xiàn)場氣氛襯托，組織大型主題營銷活動；完成營銷推廣階段性方案；實施工程導(dǎo)識系統(tǒng)及廣告位的制作；逐步完成對工程商業(yè)氣氛的營造,包括招商現(xiàn)場包裝布置。4〕招商工作的內(nèi)容225〕招商工作重點6月份招商重點為黃圃鎮(zhèn)食品加工企業(yè)，廣東地區(qū)臘味食品。由鎮(zhèn)

政府牽頭組織食品工業(yè)協(xié)會，組織產(chǎn)品推介會。7月中上旬重點在中山組織食品展覽會和食品行業(yè)峰會。8月將招商擴展為珠三角，輻射廣東省。6〕招商方式大型招商會〔活動〕商家信息搜集，登門拜訪現(xiàn)場招商中心招商237〕推廣策略報紙、專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)、電臺、戶外廣告等全方位的立體組合宣傳攻勢，發(fā)布連續(xù)性的軟文，形成動態(tài)播報，爭取在短時間內(nèi)產(chǎn)生轟動效應(yīng)，引起商家、消費者及經(jīng)營者的廣泛關(guān)注。就經(jīng)營商而言，成行成市才能產(chǎn)生聚集效應(yīng)，才能增加輻射半徑，而品牌商家那么是一個市場形成中最關(guān)鍵、最具有影響力與號召力的組成局部，本階段的推廣應(yīng)緊緊圍繞品牌商家的進駐來展開,特別是國際知名品牌。241、6月中下旬，由鎮(zhèn)政府牽頭組建黃圃食品工業(yè)協(xié)會，針對本工程召開推介會。通過戶外廣告和定向派送招商海報向商戶傳遞招商信息。召開新聞發(fā)布會旨在說明鎮(zhèn)政府及其相關(guān)部門對國際食品貿(mào)易港的重視和支持；開發(fā)商全力建設(shè)市場和扶持、培育市場的措施及決心，同時公布招商細那么和引入專業(yè)經(jīng)營管理公司的時間，以增進商戶進場的信心。2、組織經(jīng)營管理公司的招標。全國范圍內(nèi)進行經(jīng)營管理公司的招標，初步選定3—5家，從品牌、管理能力、運營能力以及擁有客戶資源等各方面進行綜合評定。8〕事件行銷253、7月上旬，在中山市舉行食品工業(yè)峰會和巡展。邀請中山市有關(guān)政府部門以及局部簽約商家，討論關(guān)于如何集中發(fā)揮中山食品優(yōu)勢，做強做大本地食品行業(yè)，組織峰會俱樂部。4、確定經(jīng)營管理公司，采用新聞發(fā)布會的形式廣而告之。5、8月份招商范圍擴至珠三角地區(qū)輻射整個廣東省。26時間：2007.9.1——2007.10.31完成目標：出租率到達70~80%以上持續(xù)推廣階段1〕推廣思路：承接前期推廣思路，并作出細化演繹。上一階段為工程的全面展現(xiàn)，以強大的陣容進行演繹，從而奠定市場地位及形象，本階段應(yīng)承接前期主題思路，在大方向不改變的前提下作出細化演繹，使工程品牌形象得以持續(xù)并加以穩(wěn)固。2〕推廣重點：公開招商進展火爆促銷信息273〕招商重點：強化工程宣傳力度，通過系列事件行銷推動招商進度；催促商家進場裝修并與之配合；完成開業(yè)籌劃方案，組織進行開業(yè)相關(guān)活動準備；開業(yè)環(huán)境布置；開業(yè)廣告宣傳；完成開業(yè)慶典準備工作；284〕推廣策略：1、炒作經(jīng)營管理公司的專業(yè)化，突出這一優(yōu)勢。2、招商與裝修同時進行，已經(jīng)簽約的商家進場裝修。3、整合政府、經(jīng)營管理公司各方面有效數(shù)據(jù)，挖掘客戶，采用DM等形式以及一對一面對面效勞。295〕事件行銷：1、經(jīng)營管理公司正式介入。2、對進駐的知名商家進行訪談，從經(jīng)營的角度對工程進行分析，從而說明工程的投資價值。3、中秋國慶獻禮，作一系列促銷活動。4、與第三屆食洽會聯(lián)手協(xié)作，在食洽會當(dāng)日舉行工程開業(yè)典禮，吸引商家進駐。30時間：2007.11.1——2007.11.30招商目標：清理尾貨及內(nèi)部業(yè)態(tài)優(yōu)化后期推廣階段1〕推廣思路：全力消化尾貨2〕推廣重點：開業(yè)信息

招商信息313〕招商重點：利用第三屆食洽會的影響和客戶資源，強化工程宣傳力度，繼續(xù)跟進和開掘客戶，對場內(nèi)業(yè)態(tài)進行適當(dāng)優(yōu)化組合。4〕招商范圍：國際國內(nèi)食品廠商及參加食洽會的商家。5〕招商推廣策略：新聞炒作食洽會，利用DM及人員進行一對一跟蹤效勞。32繼續(xù)加強商家資源儲藏，對剩余商鋪進行定向招商，提高招商成功率；對現(xiàn)有商家資源進行優(yōu)化組合；完成對媒體炒作的組織和實施；設(shè)計對消費者有吸引力的活動素材,組織相關(guān)媒體宣傳；利用開業(yè)前的宣傳和造勢,促進招商率的進一步提高；完成開業(yè)后的系列促銷活動實施方案。6〕招商工作內(nèi)容：33招商流程341、爭取政府政策的支持：

取得黃圃鎮(zhèn)政府以及相關(guān)部門對本工程書面文件支持，如“政府重點支持工程〞、“重點保護單位〞、“黃圃鎮(zhèn)對外展示窗口〞等；

根據(jù)黃圃鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府最新的政府工作報告及未來城市規(guī)劃圖，對現(xiàn)有的食品企業(yè)進行正確的行業(yè)經(jīng)營引導(dǎo)，為本工程的招商工作營造一個良好的招商氣氛；

以“國內(nèi)外大型食品企業(yè)〞為龍頭，政府引導(dǎo)其入駐本工程，形成品牌效應(yīng)，以帶動相關(guān)商家，到達本案興市旺市目標；

協(xié)助組織全省或區(qū)域性的食品行業(yè)論壇與專題交流會議，提高本工程的影響力；

給予市場投資經(jīng)營者一定的稅費、工商管理費減免，以減低其前期經(jīng)營的風(fēng)險。小結(jié)：招商措施建議352、投資開發(fā)方給予支持：

前期市場培育階段，給予經(jīng)營者一定的免租優(yōu)惠；

招商階段優(yōu)惠措施：大戶優(yōu)先選鋪權(quán)、租鋪價格優(yōu)惠、前期免管理費、提前簽約租金優(yōu)惠等措施；

引入專業(yè)經(jīng)營管理公司，為后期市場推廣作準備。3、制定市場的經(jīng)營策略

加大工程宣傳推廣力度，將市場形象向全省乃至全國范圍全面推廣；

提供全方位多功能的經(jīng)營管理效勞，使入駐商家更有信心保障，以達到興市旺市的目標，提升工程影響力；

招商運營推廣費用確實定；

不定期舉辦特色節(jié)慶活動、行業(yè)展示會等；36第一章招商總那么第二章招商對象市場細分第三章招商執(zhí)行安排第四章招商控制第五章招商籌備37租金厘定建議備注：以上租金含管理費及推廣費，四樓不計廣告推廣費根據(jù)本工程的鋪位情況，結(jié)合市場操作規(guī)劃，對本工程的區(qū)域進行分析：38租金溢價標準及折扣比例為了吸引商戶盡早達成租賃協(xié)議，先將對外公布的租金水平往上提高一定幅度，按照達成承租協(xié)議的先后，制定相應(yīng)的租金優(yōu)惠折扣，如：舉例：某商鋪經(jīng)開展商批核，租金低價為30元/㎡，按溢價系數(shù)0.90計算租金并對外公布，公布的租價為33.33元，同時招商組根據(jù)部署，可執(zhí)行8.8折的最低招租優(yōu)惠。〔公開招商前會按照工程總核心租價指標，制定詳細到各商鋪的租價方案與折扣執(zhí)行方案，經(jīng)開展商批核后執(zhí)行〕391、第1-2年租金不作遞增

開業(yè)的1~2年，是經(jīng)營起動階段，不管商戶還是管理公司，必然都有一定的經(jīng)營難度，需要共同進行市場培育，廣場才能逐步做旺，建議第1—2年的商鋪租金不作遞增。2、第3年開始遞增幅度3-10%

經(jīng)過1-2年的市場培育和營運，隨著經(jīng)營逐漸走向正軌，廣場品牌確實立，廣場開始進入新的階段。建議商鋪租金從第3年開始遞增，增幅3-10%,具體比例如下:租金遞增及租期建議403、租期建議：酒樓租期：8年，臘味、干果等其他產(chǎn)品商家租期：3~5年工程租金遞增方案表：41招商優(yōu)惠措施一：秒秒金方案為了促進各類商家的盡快簽約，早日到達本工程的招商目標，在短期內(nèi)形成熱租的場面，在保證開發(fā)商根本利潤的根底上，作減免部份租金1～3個月的優(yōu)惠。7月31日前簽約入場的商戶，可額外享受3個月的免租期8月30日前簽約入場的商戶，可額外享受2個月的免租期10月30日前簽約入場的商戶，可額外享受1個月的免租期招商優(yōu)惠措施二：零租金試業(yè)在2007年11月9日食洽會開幕、貿(mào)易港開業(yè)前，免租金試業(yè)招商優(yōu)惠措施42招商優(yōu)惠措施三：商戶前期裝修投入越大，中途退場的機率就越小，貿(mào)易港的形象展示功能就越強。為了鼓勵商戶早期投入，根據(jù)商戶投入裝修本錢的上下贈送不同的免租期：裝修費用200元/㎡贈送2個月的免租期裝修費用400元/㎡贈送4個月的免租期裝修費用600元/㎡贈送6個月的免租期43第一章招商總那么第二章招商對象市場細分第三章招商執(zhí)行安排第四章招商控制第五章招商籌備44招商部組織架構(gòu)招商部一部二部三部四部五部招商經(jīng)理1名招商人員13~15名45招商人員的招聘和甄選為了更好地完成工程的招商工作，需根據(jù)需求建立招商隊伍。由于工程屬性的特殊性，以及工作進度和工作強度的實際要求，無法任用缺乏經(jīng)驗的人員，同時沒有時間對銷售人員進行系統(tǒng)的崗位培訓(xùn)，故對招聘人員進行嚴格的從業(yè)經(jīng)驗及工作能力方面的考量。招聘原那么：對商業(yè)專業(yè)的招商人員